AGORA VOCÊ VAI BATER TODOS OS SEUS RECORDES DE VENDAS! APRENDA A COMO DUPLICAR SUAS VENDAS EM APENAS EXCLUSIVO PARA CONSULTORAS DE VENDAS WILLIAM MACHADO 2015 E-BOOK Versão GRATUITA Beta 1.3
ATENÇÃO! Falei que seria possível DUPLICAR suas vendas em apenas 2 DIAS, mas, na verdade, pode você poderá duplicá-las ainda HOJE! Então, onde está o segredo para conseguir isto? Resposta: Na sua vontade de fazer acontecer! Se você, realmente, estiver interessada em aprender o que tem neste e-book e imediatamente colocar em prática, COM CERTEZA, você poderá MAIS QUE DUPLICAR suas vendas a partir de hoje! Tudo depende de quão determinada você está para tornar isso possível. Tudo depende de você! Tem um provérbio que acho fantástico e se aplica em todas as áreas de nossas vidas, especialmente na área de vendas: Quem quer, dá um jeito; quem não quer, inventa uma desculpa. Excelentes estudos!
Este e-book (livro digital) foi feito especialmente para Consultoras de Vendas das empresas Jequiti, Avon e Natura. Contudo, todas as técnicas/dicas aqui expressas podem ser aplicadas em qualquer outro tipo de negociação desde que façam os devidos ajustes. As técnicas que serão estudadas foram desenvolvidas visando a melhorar as vendas dos profissionais que se esforçam tanto para aumentarem suas rendas e, ao mesmo tempo, prestigiam ainda mais tais empresas que representam. Destaco que este conteúdo não vem de nenhum material fornecido por estas empresas e, também, que não tem qualquer relação de parceria, comercial, jurídica ou qualquer outro vínculo com as mesmas. O principal objetivo deste e-book é: FAZER COM QUE VOCÊ, CONSULTOR(A) DE VENDAS, VENDA MUITO E MELHOR!
Quem sou eu? Oi, sou William Machado, consultor, servidor público federal em uma Universidade Federal e palestrante na área de Empreendedorismo. Meu desejo e propósito é ajudar as pessoas a melhorem de vida através do empreendedorismo saudável. Quero te ajudar, não a vender produtos, mas a transformar para melhor a vida de seus clientes, transformado-os em amigos ou até FÃS! Tenho investido pesado em fazer um mundo melhor com o que está ao meu alcance e, por isso, decidi fazer este e-book. Assim, poderei contribuir muito mais alcançando mais pessoas que precisam destas dicas para fazerem TODA A DIFERENÇA em suas VIDAS por meio das VENDAS! Chegou a hora de dar a volta por cima e se transformar em uma SUPER VENDEDORA! Melhor ainda: SUPER VENCEDORA!!!
Vender é algo incrível! Você consegue ganhar AJUDANDO a outras pessoas! Isto é fantástico! Eu sei que você quer impactar seus clientes oferecendo produtos que realmente cumprem o que prometem. Vender não é uma tarefa qualquer. Mas, também, não é uma tarefa difícil. Com as técnicas apresentadas aqui, você vai TURBINAR seus negócios e AJUDAR seus clientes resolvendo um ou vários problemas deles por meio dos seus produtos e do seu auxílio. Você vai perceber que vender é algo muito bom, divertido e prazeroso principalmente porque seus clientes vão NOTAR que você está, de fato, preocupado com eles, e não com o dinheiro deles. Em outras palavras, você quer ver seu cliente FELIZ, SATISFEITO e, consequentemente, DIVULGANDO SEUS PRODUTOS para outras PESSOAS! Não importa em qual área você atue. Se você realmente quer TRANSFORMAR SUA VIDA e a de seus CLIENTES, essa é a sua hora! Curta o aprendizado, e FATURE MUITO mudando a vida dos seus clientes para MELHOR!
1ª TÉCNICA Você vende a TRANSFORMAÇÃO, não o produto.
É muito comum muitos vendedores se iludirem empurrando os produtos para seus possíveis clientes sem querer saber se eles precisam daquilo. Pensando apenas na comissão e nem ligando para o bem do seu cliente. Tenha certeza que ele (ou ela) vai notar isso rapidinho e NUNCA mais vai querer comprar de um vendedor assim. Estes vendedores esquecem do principal: a transformação que o produto faz. Entenda que o cliente quer a transformação que o produto proporciona, não querem o produto por si mesmo. Um exemplo: Eu não quero um perfume APENAS porque ele é da Natura, mas, também, porque tem uma poderosa e agradável fragrância, desperta ótimas lembranças, causa uma excelente impressão e etc. Mais outro exemplo: Não quero uma casa. Quero um ambiente tranquilo, seguro e amplo para descansar; poder criar meus filhos com liberdade, e não em lugares perigosos; que possua uma boa vizinhança; que seja próximo a lugares de assistências (hospitais, clínicas) e suprimentos (farmácias, supermercados, feiras, lojas) e etc. Por que comprar um Camaro amarelo? Porque ele é a representação básica de alguém que ficou bem de vida e quer demonstrar poder (financeiro e de velocidade), dinheiro, liberdade, status, classe superior, e etc. O carro por si só não faz diferença. Portanto, lembre-se:
Seu produto é o intermediário entre seu cliente e a transformação que ele(a) precisa. O produto deve levar o seu cliente ao estado desejado. Logo, diga ao cliente como ele (ou ela) ficará APÓS usar o produto. Ofereça tal transformação, não o produto.
2ª TÉCNICA Melhor dar do que receber
Qual a sensação que você tem quando ganha um presente no seu aniversário - além da alegria, claro? Provalmente você tem uma sensação de que tem que retribuir, correto? Pois bem, você acaba de perceber o efeito do Princípio da Reciprocidade. Não pense que estou querendo que você faça as coisas em troca. Por isso, antes de qualquer coisa, pense na sua integridade e honestidade. Se você tem certeza de que seu produto pode, verdadeiramente, resolver o problema do seu cliente, dê algo a ele(a) ANTES de oferecer a transformação que o seu produto proporciona. Ou seja, ajude seu cliente (dando informações, orientações, ensinando algo relativo ao que o produto faz ou até dando algo físico a ele) e só depois de fazer isso, você orienta seu cliente a adquirir seu produto porque tal produto tem esta finalidade. A ideia é simples. Mesmo que o cliente não compre nada de você naquele momento, pelo menos, você gerou um PODEROSO VALOR no relacionamento de vocês. Com certeza, na primeira oportunidade, o cliente fará algo por você. Isto é natural, não é manipulação. Manipulação seria se apenas um saisse ganhando, neste caso, o vendedor. Neste caso, vocês DOIS (ou DUAS) saem ganhando. O Prof. Cialdini, em seu livro As Armas da Persuasão comenta sobre o poder deste princípio que muitos empregam (in)conscientemente o tempo todo: pais, filhos, amigos, patrões, vendedores e até inimigos!
Este princípio (ou gatilho mental, para alguns) refere-se ao sentimento de retribuir algo por ter recebido algum benefício de outra pessoa. Logo, a pessoa beneficiada costuma pagar esta dívida/favor com algo que está mais acessível naquele momento. Neste caso, o produto que você está oferecendo. Mesmo que a beneficiada não pague naquela hora, ela o fará na primeira oportunidade. Portanto, seja ética ao usar este princípio. Pense SEMPRE no bem-estar do seu cliente mesmo porque, caso contrário, seu negócio não durará muito tempo... E nem suas amizades. ;)
3ª TÉCNICA Histórias encantam... e vendem!
Todo mundo gosta de histórias. Desde criança, as histórias despertaram nossa imaginação e inúmeras alegrias por meio dos seus enredos. O maior homem que este planeta teve a honra de receber, Jesus Cristo, usou histórias para passar seus ensinamentos e transformar todas as gerações vindouras. Observe que palestrantes, pastores, líderes, políticos, vendedores bemsucedidos sempre contam histórias (suas ou não) para criar um ambiente propício para seus interlocutores aceitarem suas ideias/argumentos. Conte histórias relacionadas aos produtos que você vende como, por exemplo: É incrível como este creme funciona bem! Em apenas duas semanas de uso, as manchas na minha pele praticamente desapareceram. Sei que você é uma pessoa íntegra e não vai inventar histórias para querer vender. Por isso, outra dica aqui é: EXPERIMENTE OS PRODUTOS QUE VOCÊ VENDE e VEJA SE VALE A PENA MESMO! SEJA VOCÊ O PRINCIPAL EXEMPLO DE SUCESSO DOS SEUS PRÓPRIOS PRODUTOS! Inspire as pessoas com SUAS próprias histórias!
4ª TÉCNICA Os mais caros primeiro!
Você já passou por isto? Você entra numa loja para comprar um vestido que custa uns R$ 200 e a vendedora te oferece, primeiro, um de R$ 1.000,00, (um dos mais caros da loja!). Após você sentir este vestido, ela te oferece um de R$ 300 tão bom quanto o anterior. Logo... Bingo! Você comprou o de R$ 300. Mas como a vendedora conseguiu fazer isso? Eu sei: ela criou um valor de referência em sua mente. PRESTE MUITA ATENÇÃO AQUI: Ao colocar um valor excessivamente alto em comparação a outro, o menor tende a ser aceito com muito mais facilidade. Se a ordem fosse invertida, ou seja, o seu primeiro contato fosse com o de R$ 300 e depois o de R$ 1.000, possivelmente você não compraria nenhum pois o valor de referência já começou alto (R$ 300). Logo, quando você for vender seus produtos, comece pelos mais caros! ;) E, finalmente, a ÚLTIMA TÉCNICA!
5ª TÉCNICA Faça um upsell!
Sim, o McDonalds é um dos maiores exemplos da eficácia desta técnica. É quase impossível ele não ser citado nos melhores cursos de vendas a respeito desta poderosa ferramenta. Em um doce dia de primavera, fui comprar aquele tradicional lanche do McDonalds. A vendedora, ao me atender, disse: Com MAIS apenas R$ 1,00, o senhor ganha o DOBRO de porção de batatas fritas. ACEITEI NA HORA! Alguém já fez isso com você? Pois bem, este é o famoso upsell são as vendas de itens que acrescentam/aumentam o valor da compra total. Isto funciona para qualquer área. Por exemplo: Ao vender uma calça, ofereça um cinto. Ao vender um sapato, ofereça um par de meias. Ao vender um perfume, ofereça um creme. Esta técnica trabalha perfeitamente com a técnica anterior (a 4ª técnica). Não perca a oportunidade de aumentar suas vendas com técnicas simples, bem fundamentadas e largamente testadas que geram resultados fantásticos HÁ ANOS!
Dicas EXTRAS para aumentar seus RESULTADOS!
1. Pegue os contatos dos seus clientes (isto é OURO PURO!). Nome, endereço, telefone (WhatsApp), e-mail e data de aniversário (não de nascimento!) Quanto mais informações pessoais e de relevância melhor para você. 2. Mantenha contato com ele(a) SEMPRE! Um cliente é mais valioso do que um prospecto (aquele que ainda não comprou) pois ele já teve uma experiência de vendas com você. Por isso, mantenha contato perguntando como ele(a) está, e DANDO PRESENTES em ocasiões especiais (aniversários, filhos, conquistas e etc.). Transforme-o(a) em um amigo. 3. Peça o contato de amigos dos seus clientes ou dos seus prospectos Ao entrar em contato com os amigos dos seus clientes e prospectos, diga que foi seu amigo (diga o nome dele) que lhe deu o contato pois sabia que você se interessaria por aquilo que ele está oferecendo. Por exemplo: Você tem alguém que possa me indicar que se interesse por este(s) produtos(s)? E ao falar com o amigo deste cliente diga: Olá, [fulano]! Olha, falei com [nome do cliente] e ele(a) me disse que você é uma pessoa que aprecia/curte/gosta/quer [diga o benefício do seu produto]. Vamos conversar rapidinho sobre isso?
RESUMINDO... 1. Pense na transformação (alegria) do seu cliente; 2. A reciprocidade é natural e benéfica para todos. Mas use este princípio com integridade; 3. Histórias nos levam a compreender melhor do que precisamos e o que temos que fazer; 4. Os itens mais caros servem de padrão de referência. Saiba usá-los adequadamente; 5. Aumente suas vendas com o upsell; 6. Crie um relacionamento duradouro com os clientes pois é melhor comprar de um amigo do que de um desconhecido (que só pensa no nosso rico dinheirinho).
IMPORTANTE! Você gostou deste e-book? Eu gostaria muito de receber um comentário seu a respeito do que você achou deste e-book pois quero melhorá-lo para que ajude ainda mais pessoas! Por isso, mande-me um e-mail dizendo o que achou dele e quais são suas sugestões para os próximos materiais. Desejo EXCELENTES VENDAS E MUITO SUCESSO! Abraços, William Machado Caruaru PE
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