Informativo da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estados de São Paulo ACOPLAN Ano VII nº34 2011 em foco»odontologia» 06 Crescimento de 20% Melhor distribuição de renda e a busca pela boa aparência inserem os planos odontológicos na cesta de compras da população. Veja as estratégias das operadoras para alavancar o setor Mulher 07 Qualidade de vida 07 Homenagem às corretoras Confira a história de algumas profissionais que representam a força feminina da saúde Cuidados em época de chuvas Enchentes expõem população aos riscos de várias doenças transmitidas pela água»vendas» 03 Como aumentar seus negócios Especialista lista estratégias para alavancar a comercialização neste início de ano»acoplan» em Ação 07 Inscrições abertas Agenda 2011 Acoplan organiza a segunda turma do Programa de Aperfeiçoamento para Gerentes e Supervisores de Vendas Organize-se para não perder os eventos e cursos da Associação
nº 34 2011 Acoplan em Foco 03 Editorial Vamos negociar para melhorar o mercado Ninguém faz nada sozinho. Todos sabem disso. Porém, muitas vezes o mercado se esquece deste detalhe e fica batendo cabeça buscando alternativas para se desenvolver e ampliar suas vendas. Podemos observar em qualquer setor que as lideranças estão se juntando para buscar soluções. Esta é uma tendência dos novos tempos. Por isso, vamos seguir nesta linha também. Para que o mercado possa ampliar sua penetração, é necessário que operadoras e corretoras de planos de saúde caminhem lado a lado. Cientes disso, operadoras e corretoras precisam conversar mais sobre as condições de comercialização. Este é um sinal de que os iguais devem se aproximar e buscar condições semelhantes. As tendências do mercado de planos de saúde, com ênfase na comercialização será o tema do seminário que a Acoplan irá realizar na Feira Hospitalar, que acontece no mês de maio, no Expo Center Norte. Nosso objetivo é trazer especialistas que possam esmiuçar os detalhes desta relação e mostrar os pontos que devem ser melhorados. Alguns deles, como equilíbrio na relação com as corretoras e equidade no tratamento já são bem conhecidos. Mas, existem muitos outros que, depois de trabalhados, podem fazer diferença e significar desenvolvimento para o setor de planos de saúde. Boa leitura! Ariovaldo Bracco Presidente»Vendas» Dicas práticas Quer aprimorar o seu desenvolvimento profissional na comercialização de planos de saúde e odontológicos? Confira os conselhos do especialista Carlo Hauschild, da Sandler Training Mostrar interesse sincero nas opiniões pessoais e profissionais do seu potencial cliente vai ajudar muito mais que descobrir se ele gosta de futebol, volleyball etc, para criar um vínculo e identificar seu tipo de personalidade; Desqualificar uma oportunidade é tão importante quanto qualificá-la; O que o potencial cliente quer e o que ele precisa raramente é a mesma coisa; O problema do potencial cliente dificilmente é o que ele pensa e acredita que é; É mais importante que o potencial cliente descubra que ele tem um problema que se encaixa na sua solução do que você demonstrar que tem uma solução que se encaixa no problema dele; Quando o potencial cliente diz que dinheiro não é problema, pode contar que logo vai se tornar; Um potencial cliente com orçamento e relutante em gastá-lo não é muito diferente daquele sem orçamento; O objetivo de uma reunião com o potencial cliente não é só para abrir caminho para o próximo passo - e eventualmente a decisão de compra - mas também para descobrir que você deve parar de investir naquela oportunidade; Quando um potencial cliente diz que ele não pode tomar uma decisão, ele já o fez; O investimento necessário para comprar seu produto ou serviço é geralmente menos importante que outros investimentos que ele deve fazer para implantá-lo; Identificar o caminho que o potencial cliente vai usar para decidir a compra é tão importante quanto descobrir quem está envolvido no processo; Se você espera que seus clientes deem referências voluntariamente como uma recompensa pelo seu serviço excepcional, você irá esperar por um bom tempo. Nova turma A Acoplan, em parceria com a Sandler Training, formará a segunda turma do Programa de Aperfeiçoamento para Gerentes e Supervisores de Vendas. Ao todo são seis módulos compostos por quatro horas-aula, nos quais os alunos terão contato com temas como comunicação em equipe, negociação, gerenciamento e supervisão. As inscrições estão abertas. Não perca esta chance! O início das aulas está previsto para Abril Mais informações: secretaria@acoplan.org.br ou pelo telefone (11) 3333.4800.»» Expediente Site: www.acoplan.org.br E-mail: acoplan@acoplan.org.br Acoplan em Foco é uma publicação da Associação dos Corretores de Planos de Saúde e Odontológicos do Estado de São Paulo. Secretaria de Comunicação. Rua Aurora, 858-6 o andar - cjto 63 CEP 01209-000 - São Paulo/SP. Fone: (11) 3333-4800 Presidente: Ariovaldo Bracco; Vice-presidente: Ulisses Kawan; Tesoureiro: Fernando Silveira; Secretário Geral: Adriana Souza; Pres.Conselho: Ariovaldo Marques; Jornalista Responsável: Kelly Lubiato MTb 25.933; Produção: Correcta Comunicação - Fone (11) 5082-2158 Impresso pela gráfica
06 Acoplan em Foco nº 34 2011»» Odontologia Estética e ascensão de renda estimulam mercado Operadoras esperam crescimento de 20% nos próximos anos. Mas quais caminhos trilhar para diminuir a distância entre os números de participantes de planos médicos e de planos odontológicos? O setor de planos odontológicos aproxima-se dos quase 14 milhões de beneficiários. Conforme os dados mais recentes da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), a taxa de crescimento do número de usuários em dezembro último foi de 8,2% perante o mesmo mês de 2009. Apesar de ter obtido expansão superior ao de planos de saúde (6,3%), o setor de planos odontológicos ainda tem muito espaço a ser conquistado. Isso porque o índice de beneficiários em planos médicos está quase na casa dos 45 milhões, segundo a ANS. Para especialistas do setor, há um belo caminho a ser trilhado não apenas no segmento corporativo, mas também junto aos indivíduos. De um lado, a parte estética começou a ser um dos principais requisitos de apresentação. Do outro, a melhor distribuição de renda possibilitou que mais pessoas tivessem acesso à saúde bucal privada. Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que somente 4% dos brasileiros têm acesso a tratamento odontológico regular, enquanto 30 milhões nunca receberam nenhum tipo de assistência nesse sentido. O Brasil possui uma taxa de cobertura de assistência odontológica bastante baixa, o que denota uma elevada potencialidade de expansão na prestação desse tipo de serviço para a população, opina Armando Rodrigues Filho, presidente da Dentalpar. Segundo ele, 2011 será um ano de provação para esse segmento por conta da busca de maior eficiência operacional, reconhecimento no mercado, relacionamento estreito com o cliente, serviços agregados e diferenciais competitivos, que devem fazer parte das estratégias das operadoras para obterem maior êxito. È consenso entre os representantes de operadoras odontológicas que o percentual de crescimento do setor deverá permanecer no patamar próximo dos 20%, em número de usuários/ associados. A maior divulgação sobre as coberturas e preços de Planos Odontológicos e maior conscientização sobre a necessidade de manutenção de padrões de qualidade de saúde bucal sustentam este cenário positivo, explica Octavio Antonio Filho, Diretor de Planos Odontológicos da MetLife. A possível inclusão dos planos odontológicos na Pesquisa de Orçamento Familiar (POF), usada para calcular o Índice de Preços ao Consumidor (IPC), da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (FIPE), comprova que a odontologia já faz parte da cesta de consumo da população brasileira. Com soluções flexíveis e produtos adaptáveis às necessidades de todos os setores e tamanhos de negócios, o benefício dental é cada vez mais presente na família brasileira, seja ele oferecido por grandes empresas e, mais recentemente, também pelas pequenas e médias organizações, observa Renato Cardoso, Diretor de Desenvolvimento de Mercado da OdontoPrev. Para ele, a FIPE evidenciará as condições de mercado: o benefício dental tem seu preço alinhado com a inflação há vários anos. Opinião semelhante é compartilhada pelo gerente comercial da Uniodonto, Adonias Alves. De acordo com o especialista, o plano odontológico deixou de ser artigo de luxo e passou a ser produto de primeira necessidade dos indivíduos. Sobre as estratégias que o mercado deve adotar para alavancar o seu crescimento e diminuir a distância dos planos médicos, ele acredita que uma das saídas é a inclusão da assistência odontológica. Os planos médicos poderiam inovar inserindo o benefício odontológico em seus produtos. Muitos já perceberam isto, sugere. Cardoso, da Odontoprev, acredita que o mercado deve focar em diferenciação e distribuição, desenvolvendo produtos para novos nichos no setor corporativo, bem como planos individuais e familiares.
nº 34 2011 Acoplan em Foco 07»Mulher» Jeito feminino de vender Em homenagem ao Dia Internacional da Mulher, o Acoplan Em Foco selecionou histórias de algumas corretoras de planos de saúde para representar a força feminina do setor Sintonia com o cliente Christianne Ferreira Gomes ingressou no setor de saúde como colaboradora de uma operadora. Desde então, já se passaram 27 anos. Embora tenha passado por diversos departamentos, a área comercial despertou maior interesse de Christianne. Hoje, ela tem suas próprias empresas, a Central Saúde Corretora e a Action Health, e divide o dia a dia entre muito trabalho e pouco lazer. Para compensar, aproveita os fins de semana para relaxar e estar com a família. A gestão feminina se diferencia pelos detalhes. Muitas vezes somos mais emoção do que razão. Isso facilita muito o convívio com as pessoas que nos rodeiam e os negócios que realizamos, observa. Para ela, as vendas feitas pelas profissionais femininas são mais duradouras, fruto de uma empatia maior criada com a clientela. As mulheres são mais calmas, sensíveis, pacientes, detalhistas e atenciosas, possuem tanto o raciocínio lógico como também o emocional. Esse perfil facilita a sintonia mais rápida e eficiente junto ao cliente, finaliza. Flexibilidade para negociar Foram necessários apenas 4 anos de experiência no setor de saúde para que Tereza Cristina Santana se tornasse empresária. Para garantir que a Med Company crescesse de maneira sustentável nesses 15 anos, ela investiu em campanhas e capital humano. Muitos profissionais estão comigo até hoje, comemora. Ao longo desses anos, também fez parcerias com entidades e operadoras, que resultaram em bons negócios. Para alcançar sucesso no trabalho e na vida pessoal, Cristina define claramente seus objetivos. Quando assume o posto de profissional de vendas, sua flexibilidade facilita os negócios, qualidade que, segundo ela, é fundamental para um corretor (a). Na opinião de Tereza, o crescimento da mulher no mercado contribuiu para diminuir as diferenças entre a gestão masculina e feminina. Ganhamos força pela clareza dos ideais e pela qualidade na gestão de pessoas. O gerenciamento feminino tende a ser permeável, multidisciplinar e mais flexível para lidar com questões intangíveis.»» Qualidade de vida Chuvas trazem riscos de doenças Paulistanos têm de estar atentos a sintomas que, em muitos casos, são semelhantes Nos últimos anos, os temporais que atingem o estado têm se intensificado. Entre os motivos apontados estão a expansão da malha urbana na cidade de São Paulo e a sobreposição de fenômenos climáticos. Tanta água de uma vez só acaba gerando diversos transtornos. A cidade sofre com inundações, queda de árvores e panes nos semáforos. Tudo isso atrapalha o fornecimento de energia elétrica e, principalmente, o trânsito. A possibilidade de contrair doenças é outro problema que a população enfrenta no período de chuvas intensas. De acordo com o Ministério da Saúde, os principais riscos à saúde gerados pelas enchentes são a leptospirose, hepatites A e E, diarreias, doenças respiratórias, tétano acidental, febre tifóide, cólera, acidentes e doenças mentais. Considerada a pior enfermidade, a leptospirose é uma doença infecciosa causada por uma bactéria chamada Leptospira, presente na urina do rato. É possível contraí-la no contato com água ou lama contaminadas e, principalmente, se a pessoa tiver ferimentos. Os sintomas desta doença são semelhantes aos de outras enfermidades. Estão entre os principais febre alta, dor de cabeça, diarreia abundante, vômitos não controlados, dores pelo corpo e icterícia (coloração amarelada da pele e das mucosas). Eles podem aparecer até 30 dias após o contato com a água contaminada. Portanto, para evitar contrair doenças como essa, o ideal é evitar caminhar em locais alagados. Se não puder, use roupas especiais, luvas e botas à prova d água. Acontece no Mercado Greenline tem nova Diretora Comercial Suzy Moço, com longa experiência no setor de saúde suplementar, assumiu a Diretoria Comercial da Greenline Saúde. ACOPLAN em Ação Agenda 2011 Abril - Programa de Aperfeiçoamento para Corretores de Planos de Saúde ACOPLAN / SENAC - Novas turmas para São Paulo e ABC Abril- Programa de Capacitação para Gerentes e Supervisores de Vendas Maio - 24 a 27 - Acoplan na Feira Hospitalar Julho - Programa de Aperfeiçoamento para Corretores de Planos de Saúde ACOPLAN / SENAC - Novas turmas para São Paulo/ ABC/Osasco Outubro - 22 Dia do Sorriso Dezembro - Almoço de Confraternização.