Portugal permanece no "Top 10" dos destinos da TUI Alemanha, com o Algarve a mostrar sinais de recuperação para este Verão e os Açores a registar um aumento da procura. Com 95% das suas vendas asseguradas pelas agências de viagens, a continuidade da aposta neste canal é um facto para o operador alemão, pese embora a oferta de pacotes dinâmicos comece a ganhar alguma expressão. Em entrevista à REVISTA APAVT, o CEO da TUI Alemanha, Volker Böttcher, fala da atractividade de Portugal para os seus clientes, de low costs, all-inclusive e na aposta que faz na exclusividade da sua oferta. Volker Böttcher (TUI Alemanha): "As Agências de Viagens são o principal canal de vendas" Entrevista de Paulo Brehm 18 REVISTA APAVT MAIO 2010
Q uais as perspectivas da TUI Alemanha relativamente às vendas 2010? Creio que atingiremos os nossos objectivos económicos, que são ambiciosos, apesar da quebra de receita. A principal razão para isto foi o facto de, no ano passado, termos transferido o negócio dos city flights da TUIfly que causava prejuízos. As nossas receitas no Inverno - tal como aconteceu de uma forma geral no mercado alemão - vão estar bem abaixo do ano anterior, mas, para o Verão 2010, espero um ligeiro aumento das receitas. Para onde foi o negócio dos city flights? Para a Air Berlin. De facto, a TUI Travel e a Air Berlin estabeleceram uma parceria estratégica, na qual uma subsidiária da TUI Travel ficou com 19,9% da Air Berlin e, reciprocamente, a Air Berlin ficou com 19,9% da Hapag-Lloyd Fluggesellschaft mbh/tuifly. Com base neste acordo, o negócio dos "city flights" da TUIfly, de que 99% se refere à venda "seat-only", foi transferido para a Air Berlin, pelo que passou a ser da sua responsabilidade comercial, desde o Inverno 2009/2010. Dos 38 aviões que a TUIfly irá operar em 2010, cerca de 17 vão ser contratados pela Air Berlin através de um leasing (wet-lease) de longo prazo. Os 21 que sobram serão operados exclusivamente para o turismo puro, pela TUI Alemanha, sob a marca TUIfly. Em que segmentos de produto antecipa um maior crescimento? O longo curso é o sector onde estamos a registar o maior crescimento. Nesta área estamos neste momento a ganhar quota de mercado com um crescimento percentual a dois dígitos. No médio curso, os conceitos de grupos-alvo que implementámos são os que registam maior sucesso. "Sensimar", que é o nosso novo conceito para casais, está mesmo a exceder todas as expectativas. Até ao momento, temos cinco hotéis "Sensimar" em oferta, três dos quais na Grécia, um na Turquia e outro no Egipto. E vamos aumentar a velocidade de expansão. E quais os destinos que estão a crescer mais? Já é evidente que a Turquia vai voltar a ser o Apesar do peso crescente da Internet, as agências de viagens clássicas permanecem, de longe, o mais importante canal de vendas. ganhador deste ano. Estamos a registar neste destino um crescimento recorde a dois dígitos. Mas também o Egipto, Menorca e numerosos destinos de longo curso, especialmente na América do Norte e na Ásia, onde estamos igualmente bem. No longo curso, quais são mesmo os principais destinos? Até agora, as reservas para o Verão 2010 indicam crescimentos significativos para a Tailândia, Estados Unidos, Canadá, Austrália, África do sul, Cuba e Maurícias, assim como em destinos de menor volume, como a Costa Rica, a China e a Namíbia. O mercado futuro para o longo curso está a consolidar-se. Duma forma geral estamos a registar um crescimento a dois dígitos deste sector. E aqueles em que sentem quebra? Muito abaixo do ano passado está, acima de tudo, a Espanha, em particular Maiorca. Quais são as principais alterações na vossa estratégia? No que diz respeito ao médio curso estamos cada vez mais a utilizar ofertas hoteleiras exclusivas que, também em termos de qualidade, estão um nível acima da gama geral em oferta. É de registar que neste momento, mais do que uma em cada duas camas de hotel à volta do Mediterrâneo é uma cama que temos em exclusividade no nosso portfolio. Nos próximos dois a três anos queremos aumentar isto para cerca de 70%. "Conteúdo diferenciado" é a nossa fórmula para o sucesso no futuro. Qual o impacto da crescente oferta de voos low cost na operação turística? A inundação de ofertas de voos baratos que vemos todos os dias está a resultar, de momento, num boom dos pacotes dinâmicos. Os operadores turísticos alemães estão, cada vez mais, a recorrer aos baixos preços destas companhias, que estão muitas vezes abaixo dos preços de brochura, para comprar voos e combinálos com os hotéis dos seus próprios programas. Actualmente, a proporção desta chamada Produção-X (pacotes dinâmicos) já representa cerca de 5% a 7%. Num futuro próximo vamos entrar neste mercado de rápido crescimento com a 1-2-Fly. (unidade de negócio de pacotes dinâmicos da TUI, com site em www.1-2-fly.com). O mercado dos pacotes tradicionais está a perder terreno por causa das Low Cost? A razão das tradicionais férias de pacote terem vindo a perder terreno nos anos mais recentes tem muitas razões. Desde logo, efectivamente, o facto de haver uma elevada oferta de voos low cost, mas também pelo facto de as reservas de componentes individuais de férias através da Internet ser cada vez mais popular. Como operadores turísticos não podemos ignorar por completo esta tendência e é por isso que expandimos consideravelmente a nossa oferta de voos a par das ofertas de produtos modulares. Ao mesmo tempo, no entanto, estamos a reforçar o nosso negócio principal, que são os pacotes turísticos, apostando cada vez mais nos conteúdos exclusivos e marcas fortes. Qual a percentagem de vendas da TUI Alemanha através das agências de viagens? Apesar do peso crescente da Internet, as agências de viagens clássicas permanecem, de longe, o mais importante canal de vendas. Isto aplica-se acima de tudo aos pacotes de férias tradicionais, 95% dos quais vendemos ainda através dos balcões das agências de viagens. Pode-se então dizer que as agências retalhistas são ainda um canal importante de distribuição para os Operadores turísticos Sim, em absoluto. É por isso que estamos a investir massivamente na aquisição de novas e atractivas agências de viagens. REVISTA APAVT MAIO 2010 19
A distribuição é feita a todas as agências ou apenas na vossa rede? Os produtos TUI podem ser adquiridos em cerca de 10.000 agências de viagens que têm um contrato connosco. Destas, cerca de 1.500 são da nossa própria rede, incluindo franchisados. Antecipa alguma mudança na relação OT/AV's, nomeadamente pelo aumento das vendas directas? As relações vão certamente continuar a mudar ao longo dos próximos anos. A Internet e as vendas directas vão continuar a ganhar importância, embora este desenvolvimento esteja a ter lugar significativamente mais devagar do que em outros mercados, como a Inglaterra. Com base numa comparação internacional, temos na Alemanha, de longe, a maior densidade de agências de viagens e, muito importante, a consultadoria nas agências de viagens é gratuita. Por estas razões, estou plenamente convencido que as lojas de agências de viagens vão continuar a ser o mais importante canal de vendas dos nossos produtos nos próximos anos. "Não posso descartar a possibilidade de os nossos preços net virem a ser uma realidade nas vendas das agências de viagens." E no que diz respeito à política de comissionamento? As vendas a preços net estão no horizonte? Não posso descartar a possibilidade de os nossos preços net virem a ser uma realidade nas vendas das agências de viagens. De momento, no entanto, isto ainda não se perspectiva. Estamos actualmente a rever o nosso sistema de comissionamento para as vendas através das agências de viagens, de forma a melhorar ainda mais as nossas vantagens como parceiro das agências. Vamos, em definitivo, acabar com o sistema de penalidades, ou seja, por exemplo, de futuro as agências de viagens, no caso de terem uma má performance, não terão de nos reembolsar na base de qualquer prépagamento que tenhamos já feito. Num outro tema, crê que a estratégia de alguns destinos no apoio/subsídio às Low Cost põe em risco as operações charter? Subsidiar transportadoras aéreas low cost conduz a uma oferta de voos superior à procura. Estas sobre-capacidades criadas artificialmente colocam pressão nos preços e ameaçam a viabilidade e a rentabilidade das companhias aéreas. Este desenvolvimento não é bom para nenhum dos agentes de mercado. O único ganhador é o consumidor. A imagem dos nossos produtos de alta qualidade sofre em consequência disto. Entretanto, e devido ao dumping no preços dos voos, o cliente perdeu completamente qualquer noção que tivesse do verdadeiro valor de um produto de férias. E os apoios aos Operadores Turísticos não são comparáveis com estes? O problema básico assenta na sobrecapacidade em termos de voos, que é encorajado pelos subsídios artificiais às transportadoras low cost. Como Operador Turístico, temos desde há muitos anos estabelecido boas e consolidadas parcerias com destinos. Estas são, é claro, muito importantes porque nos permitem oferecer 20 REVISTA APAVT MAIO 2010
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aos nossos clientes os melhores produtos. Subsidiar low cost's não pode, por isso, ser comparado com isto. Quais são as perspectivas então para o mercado dos pacotes turísticos tradicionais na Europa? Quem quer que ofereça os produtos do tipo "Maria-vai-com-as-outras", idênticos aos demais, vai no futuro, e mais que nunca, ser apenas capaz de vender pela melhor oferta de preço. Isto não acrescenta valor e, de forma alguma, fideliza o cliente. Nós estamos a seguir um caminho diferente. A TUI assume-se pela qualidade e pela exclusividade. Considera essencial a existência de hotéis/resorts all-inclusive para um operador continuar a investir num destino? As ofertas de all-inclusive são, hoje em dia, uma parte e uma parcela importante da nossa oferta. Os destinos de maior sucesso têm, de uma forma geral, uma elevada percentagem de hotéis com uma oferta desta natureza. A Turquia, por exemplo, Subsidiar transportadoras aéreas low cost conduz a uma oferta de voos superior à procura. onde, actualmente, oito em cada dez hotéis oferece um pacote com tudo incluído. O allinclusive tornou-se, assim, um factor real de sucesso que nenhum destino e nenhum operador turístico se pode dar ao luxo de não ter. Há quem defenda que os all-inclusive acrescentam pouco valor a um destino Não é verdade. Não passa de um rumor dizer-se que os clientes all-inclusive não saem do seu hotel e não gastam dinheiro fora. Efectivamente, o caso é precisamente o contrário. Os clientes all-inclusive são pessoas que gostam de fazer coisas e gastar bastante dinheiro em souvenirs, roupas e outras prendas para levar no regresso a casa. Portugal é um destino atractivo para os clientes TUI? Portugal está no "Top 10" dos destinos de férias mais populares na TUI, oferecendo aos clientes diversos tipos de férias, desde férias de praia no Algarve, a férias activas e de bem-estar na Madeira, ou férias de cidade em Lisboa. A possibilidade de integrar a natureza e a cultura é muito forte em várias regiões. Mesmo destinos menos conhecidos como o Norte de Portugal ou os Açores estão a tornar-se cada vez mais interessantes para os turistas alemães, e por isso mesmo podem ser encontrados no programa da TUI. E o que mais procuram os vossos clientes no nosso País? Os nossos clientes que vão a Portugal procuram essencialmente as férias de praia mas também pretendem experiências de natureza e cultura. Frequentemente, são 22 REVISTA APAVT MAIO 2010
precisamente os aspectos relacionados com as actividades que constituem a maior atractividade, tais como caminhadas, jogging, golfe, ciclo turismo e circuitos. No entanto, no que diz respeito a alguns destes aspectos, a realidade e a imagem do destino não coincidem. É necessária acção relativa a esta questão e a clarificação de alguns pontos. A quebra de reservas no Inverno indica, por exemplo, que muitos turistas alemães não sabem que um clima moderado prevalece no Algarve no Inverno e que os hóspedes podem passar aí alguns dias muito agradáveis nessa época do ano. Os preços neste período são, ainda por cima, muito atractivos. No que diz respeito ao Verão Portugal está agarrado à imagem de ser um destino muito caro. Muitos hotéis já melhoraram esta situação e, entretanto, há bons hotéis de 3 e 4 estrelas disponíveis a preços atractivos. Nos 4-estrelas mais caros e nas unidades de 5-estrelas a oferta de serviços aos clientes é adequada e de boa qualidade. Quais são as perspectivas para a operação da TUI para Portugal? As reservas para Portugal estão, de uma forma geral, ligeiramente abaixo relativamente ao ano passado. No entanto, o Algarve está com um desenvolvimento positivo no momento, com as reservas ligeiramente acima das do ano passado. No caso da Madeira, o mau tempo (temporal de 20 de Fevereiro) gerou algumas incertezas entre os turistas. Nós estamos a chamar a atenção das nossas agências de viagens e dos nossos clientes, através de diversas acções, para o facto de pouco depois do mau tempo muito do trabalho de recuperação se ter concluído e do facto da popular parte velha do Funchal ter sido completamente renovada. Foi por isso possível viajar para a Madeira, sem quaisquer restrições, mesmo logo a seguir ao mau tempo. Mesmo assim, as reservas para a Madeira estão neste momento abaixo dos números do ano passado. Os Açores, apesar de partirem de uma base mais pequena, estão a progredir de forma positiva. Continuamos a registar bons índices de crescimento. E o que há de novo na vossa oferta de Verão, no que diz respeito a Portugal? Na brochura "TUI Schöne Ferien Portugal"(Férias Bonitas em Portugal), temos cinco novos hotéis no Algarve, Eurotel Altura, um 3-estrelas superior em Altura, o CS São Rafael, um 5-estrelas em Albufeira, o Pedra dos Bicos, 4-estrelas também em Albufeira, o Vila Galé Albacora, 4-estrelas em Tavira e o Grande Real Santa Eulália, um 5- estrelas em Olhos de Água. Também temos uma nova oferta de "Fly & Drive", chamado "Huelva entdecken und erleben" (Huelva Descubra e Experimente), que consiste num circuito individual em automóvel de aluguer, incluindo uma visita a Sevilha, e dois novos pacotes de excursões opcionais para o Verão. O pacote "Discovery Tour around the Algarve & Lisbon", que inclui três viagens a Lisboa, a Monchique/Sagres, assim como um safari em jeep pelo interior e custa 159 Euros por pessoa. Um pacote "Family Fun Package", por 79 euros por pessoa, cujo nome reflecte a experiência: as excursões passam pelo parque aquático "Aquashow" e pelo mercado de Loulé. Outra novidade, na brochura "TUI Weltentdecker Mediterran" (Exploradores do Mundo Mediterrâneo), é um pacote de 5 dias de caminhadas, intitulado "Actively explore the nature on the Azores" (Explore activamente a Natureza nos Açores), na ilha de São Miguel. O que considera essencial para regressar ao crescimento das vendas para Portugal? De uma forma geral, os clientes hoje em dia esperam mais e mais serviços incluídos pelo mesmo preço, ou se possível a menor preço. Ao oferecer serviços extra, tais como uma área de wellness atractiva, é possível conquistar a faixa mais elevada do mercado à concorrência. Está-se a tornar cada vez mais importante reconhecer as tendências e pô-las em prática. Basicamente, continua a ser verdade que o que é oferecido tem de reflectir valor, uma boa relação preço/qualidade. Se o preço é elevado, o cliente espera ter um elevado nível de serviço e performance. Qual deveria ser, na sua opinião, a estratégia de Portugal para atrair mais clientes dos operadores turísticos? No que nos diz respeito, existe um número de acções que estão a ser levadas a cabo pelas associações/entidades de turismo, assim como actividades de marketing em joint-venture com a TUI. De uma forma geral, todos os esforços deviam ser concentrados no reforço de uma estratégia de longo prazo segmentada em termos de clientes para os atrair a fazerem férias em Portugal. No longo prazo, o objectivo deveria ser convencer os novos segmentos acerca da beleza do país e das suas ilhas, assim como das opções de férias activas aí existentes. REVISTA APAVT MAIO 2010 23