Key Account Management

Transcrição

1 Workshop Key Account Management Implantação e Gestão

2 Key Account Management (KAM) ou Gestão de Contas Chave é um modelo estratégico baseado na premissa de diferenciar clientes e superar suas crescentes expectativas através da construção de alianças estrategicamente mais fortes e de longo prazo. Este modelo de Gestão de Contas Chave já está incorporado no vocabulário de grande parte das organizações de todo o mundo. Porém, atingir resultados no dia-a-dia tem sido o grande desafio para os gerentes Key Account (KA). Sabe-se que um cliente-chave mal gerenciado poderá ser isca fácil para concorrentes que estiverem melhor preparados para executar o papel de KAM. Por isso, venha debater, rediscutir, conhecer e melhor aprender sobre aimplantação e gestão do Key Account Management. PARTICIPE E INOVE A ESTRATÉGIA COMERCIAL DA SUA EMPRESA.

3 OBJETIVOS Permitir aos participantes um melhor entendimento sobre o modelo estratégico Key Account Management. Garantir a correta aplicação dos conceitos de Key Account Management para a identificação de novas oportunidades ou manutenção de contas chaves. Identificar fatores de sucesso na gestão de contas chave para a concretização de alianças estratégicas. Atualizar os participantes sobre as tendências de mercado, conceitos, técnicas e ferramentas que permitam a otimização das relações comerciais. por que fazer ESTE curso CONOSCO Porque acreditamos que o conhecimento deve ser compartilhado e enriquecido com visões e experiências distintas, evitando-se assim os catastróficos resultados das adoções por modismos. Porque nossos cursos são estruturados de maneira a permitir a capacitação dos profissionais, além da informação e atualização à respeito dos temas abordados. Porque nossos cursos são estruturados por um corpo docente com vasta experiência e vivência na aplicabilidade prática dos conceitos abordados. Porque adotamos uma metodologia de trabalho que permite o enriquecimento contínuo dos conteúdos e dinâmicas vivenciadas pelos participantes. Porque enfatizamos o aprender fazendo (hands on).

4 METODOLOGIA Utilizando-se de uma metodologia dinâmica e moderna, o curso permite conhecer e incorporar novos pontos de vista e ao mesmo tempo compará-los ao seu status quo e ao de sua organização. Contamos com o alto padrão de conhecimento dos facilitadores e palestrantes INVENT e com um público participante diferenciado que possibilita o networking entre profissionais tomadores de decisão. Alguns elementos facilitadores Conteúdo de peso Turmas reduzidas: melhor aproveitamento e exclusividade Aulas expositivas com material de trabalho especialmente construído para facilitar a definição dos passos pós treinamento Estudos de caso Convidados especiais debatendo temas atuais e tendências em diversos segmentos Discussões e debates em grupo Simulações Vídeos Apostila de apoio Materiais e discussões com conteúdo de alta qualidade O ambiente em sala de aula permite a integração entre os profissionais participantes e trocas de experiências enriquecidas por facilitadores referência no tema.

5 INFORMAÇÕES Data: 16 e 17 de abril de 2015 Horário: 9h às 18h Carga Horária: 16 horas Local: São Paulo Center, Avenida Lineu de Paula Machado, 1088, São Paulo-SP Vagas Limitadas: formatado para um mínimo de 15 e máximo de 30 participantes. Incluso: coffee breaks, almoços, estacionamento, material de apoio, certificado, porta certificado. A QUEM SE DESTINA Presidentes, diretores, gerentes e profissionais das áreas de Vendas, Trade e Marketing, interessados na real gestão KA e captação de valor. A QUEM NÃO SE DESTINA Profissionais que buscam uma visão profunda sobre o tema (este é um curso de curta duração).

6 PROGRAMA Conceituação e objetivos do Key Account Management Principais definições de KAM, o perfil do profissional KA e uma visão ampla do mercado. Áreas de atuação e principais funções de um Key Account Manager Como construir e manter relações estratégicas de curto, médio e longo prazo, identificando oportunidades de negócios e de expansão do portfólio em cada cliente KA. Ferramentas de análise de mercado para suporte aos Key Account Managers Como utilizar as principais ferramentas de análise e as tendências atuais e futuras de mercado para identificar oportunidades e garantir resultados mais assertivos. Seleção de contas chave e posicionamento de mercado sob a ótica de Key Account Management Qual é o cliente que realmente interessa? Qual vai agregar mais valor para a organização? Como classificar um cliente como estratégico? Como classificar cada um dos clientes KA? Como medir o estágio de relacionamento KAM? Estratégias e táticas de negociação para os Key Account Managers Os 8 passos da venda consultiva.

7 PROGRAMA O Key Account Plan e suas fases de implantação Guia para implementação do modelo KAM. Métodos e técnicas eficazes para a implantação do Key Account Plan O passo a passo para a definição da estratégia de atuação junto ao cliente: plano comercial, plano promocional, plano de ação e cronograma. Indicador chave de performance Indicadores necessários para avaliar a performance do profissional KA e da organização. Valor gerado x Valor percebido Compreendendo as estratégias de valores para cada parceiro comercial em todos os níveis. Observação importante: Considerando a diversidade de seu público, os cursos abertos desenvolvidos pelo INVENT são abrangentes e contemplam diferentes universos e categorias de negócio, o que proporciona uma rica troca de experiências. Entretanto, caso sua expectativa seja voltada a realidade do seu negócio e empresa, desenvolvemos cursos in company direcionados às suas necessidades. A qualquer momento estamos aptos a desenvolver uma proposta com um conteúdo exclusivo e Premium para sua empresa.

8 FACILITADORES Adriano Amui É presidente do INVENT e da consultoria Esfera Gestão, professor na ESPM e facilitador no INVENT. Formado em Administração de Empresas (ênfase em Marketing) pela FESP, possui pós graduação em Finanças e Investimentos pela ISPG, mestrado em Administração de Empresas (ênfase em Estratégia) pela FGV, especialização avançada em Gestão de Negócios/Marketing por Kellogg University, em Governança Corporativa pelo IBGC, em Empreendedorismo e Gestão de Empresas Familiares pela University of Illinois e em Planejamento Estratégico pela St. Gallen University (Suiça). Sua experiência profissional inclui atuação como executivo nas empresas: Shell, Parmalat e Nestlé. Áreas de atuação: Vendas, Marketing, Trade Marketing, KAM, Planejamento Estratégico, Governança Corporativa e Tendências. Wilton Oliveira É Head da UEN Farma na ESFERA GESTÃO e facilitador no IN- VENT. Formado em Marketing pela FAD, possui pós graduação em Empreendedorismo pela mesma Instituição, egresso em Engenharia de Produção pela FEI. Cursos em Instituições como FGV, ESPM. Sua experiência profissional inclui atuação como executivo nas empresas: Mac- romed e Bayer. Áreas de atuação: Vendas, Hospitalar, Demanda, Marketing, Trade Marketing, KAM, Planeja- mento Estratégico, Budget, S&OP, Compras Estratégicas.

9 INVESTIMENTO R$ 1.927,00 Descontos: 10% de desconto: Inscrição antecipada (realizada até 16/03/15). 10% de desconto: Participante INVENT (alunos e ex-alunos de cursos abertos e in company, professores e staff) 5% de desconto: Pagamento à vista. Os descontos são cumulativos para as condições atendidas. Para participantes que indicarem dois ou mais inscritos, bem como as empresas que inscreverem 3 ou mais participantes terão condição de *Participante INVENT. *Para se tornar um participante INVENT, é preciso apenas concluir um dos nossos cursos, e desta forma se tornar elegível as condições diferenciadas. PAGAMENTO Boleto bancário; Depósito bancário (Banco Itaú); Cartão de crédito em até 10x sem juros via PagSeguro. Informação importante para clientes pessoa jurídica: o INVENT é optante do regime simples nacional. Portanto, não retenha impostos na fonte.

10 CONDIÇÕES GERAIS O INVENT reserva-se ao direito de alterar o Programa e/ou Facilitador/Participação Especial sem aviso prévio e de não entregar parte da documentação por motivos alheios à sua vontade. A Nota Fiscal será encaminhada (NF eletrônica) após a quitação do boleto bancário ou confirmação de crédito. Informação importante para clientes pessoa jurídica: o INVENT é optante do regime simples nacional. Portanto, não retenha impostos na fonte. Como Cliente INVENT você poderá receber nossas malas diretas e/ou comunicações on-line com informações úteis, ofertas de produtos e serviços adequados a seu perfil. Caso prefira não recebê-las, solicitamos a gentileza de enviar um para: [email protected], com a mensagem Cancelamento Mail Marketing. O participante concorda, expressamente, que os materiais utilizados na realização deste evento, incluindo mas não limitando-se a apostilas, slides, arquivos, relatórios e gráficos, sob qualquer forma, passíveis de proteção legal, nos termos da lei de propriedade intelectual, relativas a marcas e direitos do autor, incluindo o direito de uso, e que, em seu conjunto ou isoladamente, foram desenvolvidos pelo INVENT, não poderão ser utilizados sem a menção explícita da fonte, respeitando-se os direitos de propriedade intelectual acima mencionada. VIAGEM E HOSPEDAGEM : Os participantes são responsáveis pela reserva e pagamento de suas despesas de viagem e acomodação.

11 CANCELAMENTO Após a inscrição no programa, o não comparecimento ou cancelamento implicará em cobrança de no show conforme condições abaixo: Pelo Participante: Por escrito até 15 dias antes do início do curso, será reembolsado em 80%. Após essa data, outra pessoa poderá substituir o inscrito, sem nenhum custo adicional; solicita-se, apenas, que a comunicação seja feita com até 2 dias de antecedência. Todas as notificações deverão ser feitas por escrito ( ). Entre 15 e 3 dias antes do curso, o crédito (80%) poderá ser utilizado como forma ou parte de pagamento em outro curso INVENT para o titular ou outro participante. A menos de 2 dias antes do início, não haverá devolução do valor. Pelo INVENT : Por falta de quórum, será devolvido 100% do valor pago. Avisaremos do cancelamento com até 48 horas de antecedência da data do curso anunciada. O reembolso será creditado em até sete dias úteis.

12 Os Cursos e Workshops do INVENT são ferramentas fundamentais de capacitação para qualquer área comercial. A capacidade e visão de mercado dos facilitadores estimulam a reflexão, avultam o conhecimento e facilitam a prática dos conceitos. A personalização e comprometimento são características chaves de toda equipe INVENT. Atílio Garrafoni Júnior - SANAVITA O ADRIANO AMUI dispensa comentários. É um palestrante hour-concour.didático, educado, sabe expressar bem suas idéias de forma clara e objetiva.tem bom humor e expressa conceitos complexos de forma simples.possui um grande domínio da área podendo dar sua opinião com destreza. Denis Fornari - Esmaltec Eletrodomésticos

13 OUTROS CURSO TEMAS KAM Negociação Trade Marketing Motivação em Vendas Criatividade Gestão da Rentabilidade Empreendedorismo Retorno Promocional Key Account Management Planejamento Estratégico Vendas Comunicação Empresarial Merchandising Business Plan Liderança Execução no PDV Tomada de decisão Lançamento de Novos Produtos Gestão por Canais Entre em contato conosco: