Audiência PAINEL 1 DESTAQUES DO CASE

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3 Audiência Os dados eram muito expressivos e demonstravam a força dos jornais, principalmente em suas cidades sede, mesmo quando comparado a outros meios tidos pelo senso comum do mercado como mais fortes. Como os jornais costumavam medir a sua audiência? Lembrou mais uma vez do treinamento inicial e da importância do IVC, que comprova a circulação real do jornal. Outras mídias utilizam referências diferentes, como é o caso da TV e rádio e mesmo as plataformas digitais. Todas falam em pessoas e não nos objetos, como no número de aparelhos de TV, rádios ou computadores.

4 Audiência Audiência: pessoas qualificadas, que possuem uma forte relação com o jornal, com poder de compra, devidamente quantificados quanto a sexo, idade e classe social, agrupados de acordo com os seus valores, hábitos e comportamentos. Definições Importantes sobre métricas de audiência. Itens como: Target, GRP, Custo por mil leitores, Alcance, Impacto, Afinidade, Cobertura e outros.

5 Conhecimento do Produto Conhecer de uma maneira mais ampla a audiência do jornal, incluindo, além do volume de leitores, as características, comportamento, valores e suas percepções seria um grande passo para a realização de vendas consultivas. Era preciso obter profundo conhecimento da equipe de todos os recursos e soluções disponíveis no veículo de maneira a poder extrair o melhor briefing do cliente e lhe oferecer a melhor solução.

6 Conhecendo a Concorrência e a Relação com os Outros Meios Sim, precisava conhecer as outras mídias. Seu objetivo não seria ser um especialista nelas, mas conhecer o básico. Percebeu que as informações do Marplan e de outros institutos eram utilizadas pelos seus colegas na apresentação do jornal, mas será que também poderiam servir para mostrar a força dos jornais no comparativo com outros veículos? Seria preciso pensar um pouco com a cabeça do anunciante, que está sempre comparando uns com os outros.

7 Conhecendo a Concorrência e a Relação com os Outros Meios Quando se fala em audiência, alcance e impacto, os mundos entre as mídias se aproximam. É preciso conhecer os outros meios. A concorrência não se dá apenas entre os jornais. Na venda consultiva, será que concorrentes não podem ser, eventualmente, aliados?

8 Conhecendo a Concorrência e a Relação com os Outros Meios Forças e Fraquezas (Exercício de Márcio) TV Aberta, TV por Assinatura e Revistas TV ABERTA Penetração, Cobertura, Volume de Audiência TV ABERTA Mídia de Alto Investimento, Custo de Produção Elevado, Dispersão TV POR ASSINATURA Segmentação, Qualificação da audiência TV POR ASSINATURA Baixa cobertura, Custo de Produção Elevado REVISTAS Vida útil prolongada, Segmentação REVISTAS Distribuição Concentração

9 Conhecendo a Concorrência e a Relação com os Outros Meios Forças e Fraquezas (Exercícios de Márcio) Portais, Rádio e Mídia Exterior PORTAIS Mensuração de Audiência, Imediatismo PORTAIS Credibilidade (para news) RÁDIO Permite frequência com um custo relativamente baixo, facilidade de produção RÁDIO A mensagem geralmente "compete com outras atividades, dispersão MÍDIA EXTERIOR Impacto e Visibilidade MÍDIA EXTERIOR Dispersão, dificuldade na mensuração da audiência.

10 Conhecendo a Concorrência e a Relação com os Outros Meios Forças e Fraquezas (Exercícios de Márcio) Jornais JORNAIS Qualificação Credibilidade Analítico Relacionamento com os Leitores JORNAIS Percepção de mídia cara

11 Informações Clientes e Venda Consultiva O próximo passo seria conhecer os seus clientes. Que informações obter para realizar uma venda consultiva? Algumas delas não pareciam tão difíceis. Conforme o cliente, elas poderiam estar disponíveis nos próprios registros do jornal, em matérias jornalísticas, ou mesmo no site da empresa. Outras informações deveriam ser obtidas do próprio cliente, através de uma entrevista pessoal.

12 Gestão de Relacionamento Pós-venda Cliente Regulares (Renovação) Exploratória para coleta de briefing Tipos de Visitas Motivadas por furo Apresentação de propostas e/ou venda de projetos Clientes Inativos Solicitada pela agência do cliente Clientes presentes em outros meios

13 PAINEL 1 ABERTURA DO PAINEL A coordenadora de mídia da agência queria um orçamento para uma página-dupla. Márcio já havia classificado o cliente como um dos seus alvos de trabalho, pois via que a presença dele era bastante relevante em outros veículos....conseguiu uma reunião com a mídia para o dia seguinte. Alegou que gostaria de conhecer melhor a estratégia do cliente e que juntos poderiam desenvolver outras alternativas, visando um melhor resultado. Márcio entende que precisa levar para a reunião informações disponíveis, a respeito do business do cliente.

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