NEUROVENDAS: COMO INFLUENCIAR A DECISÃO DO CLIENTE

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1 NEUROVENDAS: COMO INFLUENCIAR A DECISÃO DO CLIENTE Ferramentas e Técnicas de Vendas que Geram Resultados CONTEXTO: Os estudos sobre o processo de decisão de compra evoluíram substancialmente nas duas últimas décadas. A adoção de uma nova visão microeconômica incentivou o desenvolvimento de diversas pesquisas que procuram entender o comprador e suas racionalidades. O uso de novos instrumentos de observação do comportamento do comprador e de identificação da ativação cerebral frente aos estímulos de marketing permitiu a observação de elementos presentes nas decisões que antes não eram visualizados. Tudo isso permitiu que alguns dos enigmas do consumidor fossem decifrados. E quem conhecê-los melhor terá mais chance de fazer com que o cliente escolha o seu produto e não o do concorrente. OBJETIVOS: Analisar as principais teorias das áreas que estudam e explicam o comportamento do comprador e seu processo decisório. Identificar comportamentos específicos de determinados perfis de clientes. Avaliar e praticar posturas que aumentam o desempenho do vendedor. Exercitar técnicas e ferramentas de vendas que aumentam a capacidade de influência e persuasão do vendedor. Aumentar a eficácia do processo de vendas, diminuindo o tempo do ciclo de venda, aumentando a taxa de conversão de vendas e melhorando a percepção de satisfação do cliente. 1

2 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO (16 horas 02 dias): Unidade 1: NEUROVENDAS - Por Dentro do Processo de Compra: A evolução das visões sobre o comportamento do consumidor: Economia >. Psicologia >. Sociologia >. Marketing >. Racionalidade, irracionalidade, lógica e ilógica nas decisões de consumo. Compreendendo o processo de decisão de compra pela ótica do comprador e não do vendedor. O processo de compra (1): tipos e situações de compra e a definição de uma estratégia de venda. O processo de compra (2): papéis de compra e a definição de uma estratégia política. O processo de compra (3): etapas do processo e a identificação da abordagem. Exercício: mapeando o processo de compra do cliente da organização. Unidade 2: A Decisão de Compra O comprador no ponto de venda Diferenças no processo de compra entre homens e mulheres Diferenças no processo de compra entre diferentes gerações Ações práticas que geram efeitos sobre as vendas Efeitos psicológicos sobre a cognição: fatores que interferem na decisão de compra O efeito de relativização e complementação O efeito chamariz O efeito do meio O efeito âncora O efeito posse O efeito imediatismo O efeito de graça O efeito variedade O efeito repetição Exercício: como as particularidades dos diferentes perfis de compradores e os efeitos psicológicos se aplicam ao negócio. 2

3 Unidade 3: Influência e Persuasão As seis motivações de compra: Obter lucro Evitar perdas Sentir prazer Evitar dor Autoestima Aprovação social Principais técnicas de persuasão: Reciprocidade Compromisso e coerência Aceitação Afeição Autoridade Escassez O modelo small big aplicado a vendas: pequenas mudanças que podem alavancar a capacidade de influenciar pessoas e gerar resultados Exercício: aplicando a motivação e a persuasão ao negócio. Unidade 4: O Oscar R das Vendas Dinâmica de integração: em grupos, os participantes serão orientados a desenvolverem encenações de vendas que representem elementos discutidos nas unidades anteriores. As cenas terão duração máxima de 15 minutos e todos os participantes votarão naqueles que se destacarem em várias categorias: ator, atriz, ator coadjuvante, atriz coadjuvante, diretor, roteirista, cena, etc. Por regra, o participante não pode votar em integrantes de seu próprio grupo. Após a apuração dos votos, os destaques receberão seus prêmios. METODOLOGIA Adotamos uma abordagem construtivista, de forma a valorizar a bagagem de experiência dos participantes e a contextualizar o programa à realidade da Organização. O processo de aprendizagem se dá de maneira participativa com a utilização de dinâmicas de grupo, exercícios simulados, debates de vídeos e estudo de casos. As exposições orais dialogadas são apoiadas por slides, cujas cópias permitem aos participantes fazer anotações sobre os respectivos assuntos. 3

4 Através do plano de retorno ao trabalho os participantes estabelecem metas e estratégias de curto, médio e longo prazo, com vistas ao monitoramento das ações pós-treinamento. Esse Plano de Ação deverá, também, ser discutido com seu superior em até 10 dias após o evento (Follow-up a cargo de RH/T&D). INSTRUTORES: JOÃO BAPTISTA VILHENA Consultor Sênior e Presidente do Instituto MVC. Trinta e cinco anos de experiência profissional em Educação Corporativa, Consultoria e Coaching, nas áreas de Planejamento Estratégico, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas e Liderança. Coordenador acadêmico dos MBAs da FGV em Gestão Estratégica de Serviços, Comercial e de Varejo. Doutorando pela Universidade de Rennes/França, Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Na especialidade Educação Corporativa desenvolveu trabalhos de consultoria para o SEBRAE NACIONAL, GRUPO SAINT GOBAIN, FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS, LOJAS RENNER, CORREIOS, ELETROBRAS ELETRONORTE, TSE, CAIXA ECONOMICA FEDERAL, ALGAR, totalizando 109 organizações. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como: ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA em 2006, 2007 e 2010; CBTD (congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento); CRIARH; ABTD; ExpoVendaMais. E/OU 4

5 LUÍS ROBERTO MELLO Consultor sênior do Instituto MVC. Desde 2001 é professor convidado das cadeiras Estratégia Empresarial, Gerência de Vendas, Negociação e Educação Corporativa, nos programas de Pós-graduação em diversas instituições, tais como: FGV, IBMEC, UFF. Mestre em Administração pela EBAPE/FGV, MBA em Gestão Estratégica de Serviços pela EPGE/FGV e Graduado em Administração (com ênfase em Marketing) pela ESPM. Atua há 18 anos nas áreas de Educação Corporativa, Planejamento Estratégia, Liderança, Negociação, Marketing e Vendas. Neste período, atendeu a diversas empresas nacionais ou multinacionais, com ou sem finalidade lucrativa, tais como: Algar, Banco do Nordeste, Banrisul, Bradesco Seguros, BR Distribuidora, Correios, DGB, Eletronorte, Embrapa, Filtros Mann, Hospital Tacchini, Lojas Renner, Oi, Omint, Petrobras, Rio Ônibus, SHV Gás, Saint-Gobain Abrasivos, Syngenta, Suzano, Tim, Telefônica Empresas, Usiminas, Vale, entre outras. Coautor dos Livros: Manual para Desenvolvimento de Universidades Corporativas juntamente com JB Vilhena. Editado pela ABTD - Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento e Certificação Comercial (MVC). 5