ASSISTÊNCIA EMPRESARIAL DO IAPMEI NA ÁREA DA INTERNACIONALIZAÇÃO E DA EXPORTAÇÃO

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1 ASSISTÊNCIA EMPRESARIAL DO IAPMEI NA ÁREA DA INTERNACIONALIZAÇÃO E DA EXPORTAÇÃO Como fazemos 1. Através do Serviço de Assistência Empresarial (SAE), constituído por visitas técnicas personalizadas às empresas e pelo acompanhamento personalizado das mesmas, o IAPMEI efectua o levantamento de necessidades de internacionalização junto das mesmas, com o preenchimento de uma Ficha de Necessidades de Internacionalização que depois é enviada à Agência para o Investimento e Comércio Externo de Portugal, E.P.E. (AICEP). Este levantamento identifica os mercados externos nos quais as empresas manifestam interesse e o tipo de necessidade que afirmam sentir no âmbito dessa estratégia de exportação. Após envio de cada ficha à AICEP, os técnicos do IAPMEI que acompanham a empresa procuram obter um feedback junto da mesma sobre o acompanhamento prestado por aquela agência. As capacidades do IAPMEI para esta abordagem baseado neste serviço personalizado, resultam dos seguintes factores: a) A proximidade resultante da rede de serviços desconcentrados presente em 12 cidades; b) Um modelo de actuação baseado numa missão de serviço público e não numa abordagem comercial de segmentação de clientes e que, na prática, se traduziria numa escolha das empresas às quais é prestado um acompanhamento mais personalizado, relegando as restantes para a informação disponibilizada apenas no site (o chamado encarteiramento das empresas). A actuação do IAPMEI assenta no serviço de assistência empresarial, constituído por visitas técnicas às empresas, num serviço de atendimento presencial, telefónico e virtual disponível diariamente nas 12 cidades, na organização de eventos com a participação dos restantes actores do ambiente de negócios, no apoio personalizado na utilização de ferramentas de diagnóstico e em formação-acção prestada através de entidades privadas. Ou seja, é um serviço universal, onde a segmentação é feita pelas próprias empresas, que podem escolher uma abordagem mais intensa ou optar por solicitar informação pontual. c) A acumulação de conhecimento sobre o ambiente de negócios e as dinâmicas de competitividade das empresas, resultante de uma longevidade do Instituto superior a três décadas; d) A expertise na gestão sistemas de incentivos dos quadros comunitários e uma capacidade adaptativa à evolução das regras dos mesmos, capaz de operacionalizar novas estruturações em períodos muito curtos; 1

2 e) O volume de actividade, que resulta sobretudo da organização desconcentrada no país, da existência de uma equipa dedicada à assistência empresarial e de um modelo de actuação estruturado para essa finalidade. Esta actividade é medida em função das visitas técnicas realizadas às empresas, dos atendimentos efectuados no serviço informativo das 12 cidades e nas empresas que participam nos eventos organizados pelo IAPMEI em parceria com outros actores do ambiente de negócios. 2. No âmbito da promoção de competências empresariais, constituída por um apoio personalizado na utilização de ferramentas de diagnóstico e formulação de planos de melhoria de competências, o IAPMEI utiliza duas ferramentas: 1) a Análise de Competências em PME, criada em 2008, que contempla um subgrupo de competências para internacionalizar, no âmbito do qual são avaliadas as capacidades de resposta com rapidez a nichos de mercado emergentes à escala global, de desenvolver uma visão internacional, para criar e promover marcas próprias e de integrar canais de distribuição e aceder a distribuidores nos mercados internacionais ; 2) o Diagnóstico de Competências para a Exportação em PME, criado no início de 2011, orientado específica para apoiar as empresas as realizarem um diagnóstico que lhe permita formular estratégias de exportação eficazes. 3. Desde 2007, o IAPMEI realiza uma iniciativa designada Encontros para a Competitividade, que é uma (des)conferência constituída por três a cinco workshops simultâneos, nas quais os principais intervenientes são as empresas. A internacionalização e a exportação constituem, em regra, o tema de um desses workshops. Em algumas ocasiões foram realizados alguns desses eventos tendo como tema único a abordagem dos mercados externos. Nos últimos quatro anos, o IAPMEI tem vindo a desenvolver esta actuação no terreno, focada nas redes de conhecimento e de informação aí existentes. Esta estratégia foi operacionalizada através de uma abordagem demonstrativa e pragmática. Para o efeito, foi criada uma iniciativa designada por Encontros para a Competitividade. Com esta iniciativa, o IAPMEI desafia actores locais do ambiente de negócios (associações empresariais, fundações, universidades, institutos politécnicos, câmaras municipais, centros tecnológicos, organismos desconcentrados da administração central, grandes empresas, etc.) para co-organizarem um evento constituído por vários workshops que ocorrem em simultâneo, nos quais os empresários vão discutir livremente as suas necessidades, opiniões e propostas em torno de um determinado tema e com o apoio de um facilitador externo. Os temas escolhidos têm sempre uma ligação directa aos objectivos das políticas públicas para o desenvolvimento económico e os facilitadores são, em regra, professores e investigadores da academia. Após a apresentação de conclusões pelos vários grupos que debaterem nos respectivos workshops, o IAPMEI elabora um relatório final de conclusões e convida os parceiros da organização do evento para uma análise conjunta das mesmas e para a realização de um plano de acção conjunto que contenha medidas que vão ao encontro das necessidades e das propostas identificadas pelas empresas. Os objectivos desta abordagem são simples: 2

3 a) Ouvir os empresários em discurso directo sobre as suas reais necessidades e as suas ideias para soluções; b) Criar um ambiente que facilite o contacto entre os empresários; c) Promover a aproximação entre os actores do ambiente de negócios e os empresários; d) Promover uma aproximação específica entre os agentes da academia (que são convidados para facilitadores dos workshops) e os empresários; e) Promover actuações conjuntas e informações entre os actores do ambiente de negócios e o IAPMEI (concretizada sobretudo na construção dos referidos planos de acção); f) Proceder à transferência de conhecimento entre o IAPMEI e os actores locais do ambiente de negócios, sobretudo as câmaras municipais, as associações empresariais e as universidades, em matéria de abordagem personalizada às empresas. Na sequência destes eventos e partindo de uma relação de entendimento mútuo, o IAPMEI convida, por exemplo, estas entidades a acompanharem o IAPMEI na realização de visitas técnicas às empresas ou a organizarem workshops específicos com empresários. A experiência recolhida nestes últimos quatro anos com a realização desta iniciativa, permitiu mapear uma rede heterogénea de actores institucionais, públicos e privados, no ambiente de negócios: a) As câmaras municipais com os seus gabinetes de apoio ao desenvolvimento económico, ao investimento, ao empreendedorismo, bem como incubadoras etc. b) As agências municipais, soba a forma de empresas municipais ou associações privadas sem fins lucrativos; c) Os serviços desconcentrados da administração pública central, em regra conhecidos por serviços regionais, na área da economia, do emprego, do ambiente, etc.; d) As universidades com as suas unidades de transferência de conhecimento e incubadoras de empresas; e) Os parques científicos e tecnológicos, também com incubadoras; f) Os centros tecnológicos; g) As sociedades comerciais de garantia mútua de âmbito regional; h) Os representantes das sociedades de capital de risco; i) As associações de investidores privados (business angels); j) As associações de desenvolvimento local e regional; 3

4 k) As associações empresariais de cariz regional e sectorial; l) As novas associações criadas para a governação dos pólos de competitividade e dos clusters; m) As fundações. Neste panorama, os Encontros para a Competitividade do IAPMEI tem sido sempre bem acolhidos por estes actores, porque lhes permite, sem qualquer esforço, surgir como dinamizadores de uma iniciativa para a qual o próprio IAPMEI consegue mobilizar as empresas. Para além disso, esta iniciativa parece proporcionar-lhes o conforto de surgir ao lado do Instituto num contexto propício para um diálogo directo e informal com os empresários. 4. A rede de 14 lojas da exportação foi criada pelo IAPMEI com uma carteira de serviços, desenhada na sequência de um processo de consulta às empresas realizado por todo o país, no âmbito do qual foram recolhidas centenas de sugestões. Esta carteira de serviços, no âmbito da qual o atendimento estático é apenas um dos aspectos da actividade das lojas, está orientada para a criação de valor para as empresas assistidas. Com esta metodologia, as lojas da exportação têm vindo a ganhar atractividade. A principal aposta das lojas da exportação, neste ano, tem sido a realização de workshops sobre temas específicos e um forte sentido prático, envolvendo especialistas e os próprios empresários. A AICEP participa na actividade das lojas no âmbito do serviço de atendimento, através do qual fornece informação às empresas sobre mercados externos. 5. O IAPMEI assegura um programa de formação-acção, designado Academia de PME, apoiado pelo Programa Operacional do Potencial Humano (POPH) para o período , que inclui um conjunto de cinco acções formativas sobre o tema da internacionalização, num total de 810 horas, que irão abranger 80 PME. 4

5 Como poderemos fazer (pressupondo o redenho da arquitectura dos serviços) 1. Aumentar a intervenção de proximidade e o trabalho colaborativo com as empresas, acrescentando valor à actual intervenção de fornecimento simplificado de informação através de formas de capacitação directa dos empresários para os desafios estratégicos da exportação, introduzindo ferramentas novas como o coaching e o mentoring na formulação de estratégias de exportação e planos de negócios. O IAPMEI pode treinar os agentes que irão desenvolver essas actividades, sobretudo no caso do coaching. No caso do mentoring seria mais adequado estruturar um programa nacional com esse objectivo que utilizasse os empresários e gestores seniores, com experiência na área da exportação, para a criação de uma rede de mentores. 2. Eliminar as concorrências estruturais entre os organismos públicos no relacionamento com as empresas e diluir algumas fronteiras organizacionais. O IAPMEI possui uma rede de intervenção de proximidade, capaz de gerir o relacionamento directo com as empresas, fornecer informação e prestar um acompanhamento personalizado, mas também de capacitar os empresários e os empreendedores para a melhoria da competitividade das suas empresas e do aperfeiçoamento das suas ideias de negócio. Nesse relacionamento personalizado e diário com as empresas, identifica as suas necessidades e fornece as soluções geridas através do próprio IAPMEI. No caso das necessidades associadas à exportação, o IAPMEI entrega esse mapeamento de necessidades detalhado à AICEP que depois procede à entrega da informação. Para evitar que a rede externa de apoios às empresas sinta necessidade de replicar uma actividade de relacionamento interno de proximidade com as empresas, produzindo assim uma duplicação de interlocutores junto destas últimas, e dispersando os recursos desta agência, a rede de serviços desconcentrados do IAPMEI pode funcionar como um interface único para as empresas. Esta interlocução deve servir as missões das várias estruturas públicas que intervém na área da exportação, agregar a informação fornecida pelas várias agências públicas e entregar um valor personalizado às empresas. No entanto, esta eliminação da concorrência estrutural, no âmbito da acção pública, não deve conduzir a um aumento da rigidez das fronteiras de actuação dos vários agentes num processo que, na perspectiva das empresas, é único. Por isso mesmo, é necessário que os técnicos do IAPMEI, que apoiam as empresas no terreno possam dialogar com os representantes da rede externa sem que exista a necessidade de afunilar a troca de informação em termos hierárquicos. Ou seja, conhecidas as regras, os que estão na linha da frente devem poder agir em contacto directo, permanente e em ambos os sentidos. Por exemplo, o técnico do IAPMEI que apoia a empresa X deve poder dialogar com o representante da rede externa presente no país Y (independentemente do organismo e do ministério onde o mesmo se enquadra) para que a informação seja entregue à empresa de forma rápida e personalizada. 5

6 3. Aumentar a proximidade através da capilaridade da rede de actores presentes no ambiente de negócios. Esta ideia deve ser vista com uma extensão das duas anteriores. Ou seja, mais trabalho de proximidade com as empresas, menos interlocutores a entregar o valor resultante das missões de serviço público, mas também maior personalização e proximidade na distribuição e entrega desse valor. O IAPMEI está actualmente presente em 12 cidades, mas esta rede de proximidade pode ser amplificada se integrar as associações empresariais, as associações de desenvolvimento local e regional, as unidades de transferência de conhecimento das universidades e, sobretudo as autarquias locais. Estas últimas têm vindo a replicar microestruturas orientadas para a dinamização das economias locais e apoio aos empresários. O IAPMEI pode aumentar a capacidade de intervenção de proximidade junto das empresas se estas estruturas locais, públicas e privadas sem fins lucrativos, agirem como distribuidores de valor junto das empresas. Para isso, o IAPMEI pode capacitar os técnicos e gestores intermédios dessas estruturas para esse tipo de funções e funcionar como um back-office especializado no apoio das mesmas, ao mesmo tempo que continua a inovar na construção de novas formas de actuação em matéria de execução das medidas de políticas públicas. IAPMEI Carlos Carapeto, Director de Assistência Empresarial carlos.carapeto@iapmei.pt T