Seu negócio tem um cadeado e a chave para abri-lo é... A Iniciação

Transcrição

1 Seu negócio tem um cadeado e a chave para abri-lo é... A Iniciação 07/03/2016 1

2 Uma equipe é muito mais do que a soma de suas partes + 40 % DE GANHOS HÁ LIMITE 4 %, 6 %, 8 % o 12 % DE GANHOS ILIMITADOS 07/03/2016 2

3 Inícios Constantes e Crescentes -Se habituar a fazer contato -Ouvir as necessidades das pessoas e criar empatia -Realizar acompanhamento em 48 horas -Compartilhar informações sobre iniciação pessoal - Vender o negócio, fechar a venda e agendar -Preencher o Relatório de Ganhos e apresentá-lo à Equipe, nas Reuniões de Unidade e para a Diretora 07/03/2016 3

4 Ciclo da Iniciação 9-Pedir uma decisão 1-Potencial Iniciada 2-Agendar Entrevista 8-Vincular necessidades e benefícios MK CONSULTORA DE BELEZA 3-Apresentar Imagem de Sucesso 4-Estabelecer a Relação 7-Falar sobre a oportunidade Mary Kay 6-Compartilhar história pessoal 5-Ident. necessidades da Potencial Iniciada 07/03/2016 4

5 Aonde encontrar potenciais iniciadas: Nas Sessões de Cuidados com a Pele, Faciais, no Caminho, suas clientes, suas vizinhas, suas amigas, no supermercado, na academia, na escola dos filhos, na igreja, na praia, no parque, na feira, no trabalho, no salão de beleza, no shopping, no avião, no metro, no ônibus, na faculdade, no banco, na farmácia...enfim, em toda parte! Saia de casa! Reuna-se com outras pessoas! Observe! Converse com muitas mulheres para encontrar boas integrantes de equipe. 07/03/2016 5

6 Possíveis perguntas para a Iniciação Do que você gosta mais em seu trabalho? O que gostaria de mudar? 2. Se pudesse mudar algo em sua vida, o que seria? 3. Estaria interessada em uma carreira onde é possível atingir a independência financeira? 4. Estaria interessada em uma carreira que lhe permitisse crescer conforme seu próprio ritmo? 5. Quando quer começar a ganhar um dinheiro adicional? 6. O que poderia impedi-la de começar agora mesmo? Transforme objeções na razão para iniciar pessoas na Mary Kay 07/03/2016 6

7 Benefícios de se tornar uma Consultora de Beleza Independente - Horário flexível - Ser sua própria chefe - Independência financeira - Treinamentos - Reconhecimento - Incentivos (prêmios, carros, viagem) - Desenvolvimento de habilidades de negócio - Conhecer pessoas - Oportunidades ilimitadas de ganhos - Crescimento Pessoal - Enriquecer a vida das mulheres Conduza a entrevista considerando as necessidades de sua potencial iniciada e sua personalidade 07/03/2016 7

8 Quatro tipos de Personalidade Foco Na Carreira Caract: Decisiva, positiva, controladora, impaciente, competitiva Valoriza Independência Teme que as pessoas se aproveitem dela Foco No Reconhecimento Caract: Calorosa, animada, impulsiva, emocional, faladora, esquece prazos Valoriza Relacionamentos Teme rejeição Foco Nos Detalhes Caract:Precisa, curiosa, objetiva,convencional, crítica Valoriza estar no caminho certo, gosta de dados /números verdadeiros Teme que a critiquem Foco na Segurança Caract:Relaxada, companheira, determinada, orientada p/ família, reservada Valoriza confiabilidade Teme falta de segurança 07/03/2016 8

9 Foco na Carreira Chaves para entrevista: -Seu comportamento é direto, assertivo e confiante. Estabeleça relacionamento através destas mesmas características. -Desconfiada, ela teme ser usada. -A força do ego é muito grande, portanto resiste a qualquer crítica pessoal. -Seja breve. Ela detesta detalhes. -Deixe-a falar. Ela tem um fator natural de poder e controle -Seja firme. Ela não respeita pessoas doces. 07/03/2016 9

10 Foco na Carreira Exemplos de questões a fazer: 1) Você é uma pessoa muito forte e determinada. Você pode perceber o impacto que teria nas pessoas em Mary Kay assim que passar para uma posição de liderança rapidamente? 2) Mary Kay acredita no trabalho com pessoas independentes e que não gostam de receber ordens. Você se sentiria em casa em uma empresa com essas expectativas? 07/03/

11 Foco na Carreira O que enfatizar com ela: -Ser seu próprio chefe.você tem o poder, a autoridade, controle para tomar suas decisões e agir de acordo com elas. -Atividades novas e variadas. É impossível ficar aborrecida em Mary Kay. -É uma empresa voltada para resultados. -Prestígio e reconhecimento. -Oportunidades de avanço. Diretora. Posição máxima: Nacional. -Alto potencial de ganhos e reconhecimentos materiais. Fechamento: Esse tipo de pessoa assume riscos, gosta de decisões rápidas. Portanto, usualmente você poderá fazer o fechamento após a entrevista. 07/03/

12 Foco no Reconhecimento Chaves para entrevista: -Ela é entusiasmada, sincera, confiável, aberta e confiante. -Gosta de pessoas otimistas -Ela tem uma necessidade natural de comunicação aberta e amigável que lhe permita verbalizar e colocar suas emoções. Não ignore ou critique. -Esteja preparada para muitas interrupções. Seja paciente. -Encoraje,aceite e responda a todas as questões. 07/03/

13 Foco no Reconhecimento Exemplos de questões a fazer: 1) Mary Kay procura pessoas que amam pessoas e que dão apoio emocional. Você se sentiria em casa numa companhia que espera isto de você? 2) Nossa companhia acredita em dar muito reconhecimento,prestígio, elogios, prêmios. Você ficaria entusiasmada em poder ganhá-los? 07/03/

14 Foco no Reconhecimento O que enfatizar com ela: -Empresa orientada para pessoas. Todos trabalham no mesmo time. -Liberdade de Expressão. -Reconhecimento público e apreciação de suas conquistas e habilidades. -É uma atmosfera positiva de motivação. Gostamos de nos divertir, de entusiasmo e de alegrar pessoas. Fechamento: Essa personalidade é confiante, confiável e impulsiva. Elas gostam de conseguir as coisas rapidamente e dificilmente deixam para depois. Por causa destas qualidades, além do fato de quererem agradá-la( querem sua amizade), tomam a decisão logo após a entrevista. 07/03/

15 Foco nos Detalhes Chaves para entrevista: -É bem disciplinada e não gosta de descontrole emocional. -Não faça perguntas de caráter pessoal ou de modo ríspido pois essa pessoal é muito sensível, desconfiada e têm medo de críticas. -É perfeccionista. Gosta de apresentações precisas e sistematizadas. -Tenha autoridade. Elas aceitam e admiram autoridade. -Tem uma necessidade natural de provas e sentir credibilidade. -Estimule, aceite e responda a todas as questões. Elas querem e precisam saber como. 07/03/

16 Foco nos Detalhes Exemplos de questões a fazer: 1) Nosso treinamento é preciso e detalhado. Tem como objetivo o desenvolvimento profissional num nível educacional. Você aceitaria este tipo de abordagem perfeccionista de treinamento? 2) Procedimentos de operação tradicionais e abordagens sistemáticas são a linha mestra do sucesso de Mary Kay. Você desempenharia bem neste tipo de atmosfera de trabalho? 07/03/

17 Foco nos Detalhes O que enfatizar com ela: -Atenção personalizada. Você é importante. -Crescimento pessoal e profissional, desenvolvimento de habilidades, além da oportunidade de trabalhar num nível educacional. -Companhia que tem altas expectativas. Trabalha com padrões e procedimentos estabelecidos. -Segurança. Direções detalhadas e educação. Fechamento: Esta personalidade é cética e muito desconfiada. Não tomam decisões com rapidez. Portanto, geralmente é necessário fazer a entrevista em 2 etapas. Parte I: Dê detalhes, fatos, explicações e responda perguntas. Deixe material escrito para análise Parte II: Estabeleça horário, reforce informações e obtenha decisão 07/03/

18 Foco na Segurança Chaves para entrevista: -Seu comportamento é bem disciplinado, conservador e contido. -Freqüentemente aparenta aborrecimento, mas é ótima ouvinte e muito paciente. -Gosta de apresentações sistemáticas. -Ela possui um fator natural de procura de segurança e estabilidade. -Tem necessidade de situações previsíveis, seguras e de baixo risco. Isso significa que você terá que supri-la com fatos, garantias e provas. -Encoraje, aceite e responda suas questões. 07/03/

19 Foco na Segurança Exemplos de questões a fazer: -Mary Kay é uma empresa orientada para a família. Acredita na importância de uma interferência mínima na vida familiar. Você ficaria feliz nesta filosofia? - Você se sentiria confortável trabalhando num ambiente controlado e previsível? 07/03/

20 Foco na Segurança O que enfatizar com ela: -Tempo para família. Empresa orientada para a vida familiar. -Trabalho de equipe é importante. Seu time é a unidade. Cooperação e não competição. -Você é importante. -Atenção pessoal. Primeiro a amizade. -Crescimento pessoal e profissional mais o desenvolvimento de habilidades interpessoais. -Baixo ou nenhum risco. Fechamento: Esta personalidade é lenta nas mudanças. Transformações repentinas, não planejadas as assustam. Precisam de tempo para se adaptarem. Portanto uma entrevista de 2 partes é a mais indicada. Parte I:Faça a entrevista. Forneça garantia e segurança. Parte II: Marque hora para obter a decisão. 07/03/

21 - Gerente de Vendas em uma empresa - Bom salário + comissão + carro + ajuda de custo - Sem interesse nenhum em conhecer a carreira Mary Kay. Sempre cancela uma Sessão ou uma entrevista - Trabalha mais de 10 horas por dia - Dona de casa - Tem filhos pequenos - Seu marido não quer que ela trabalhe - Tem problemas de pele - Nunca gostou de vendas - Nunca escutou falar de Mary Kay - Valoriza relacionamentos - Tem anorexia nervosa, baixa auto estima e não confia em sua capacidade. - Não é habituada a usar produtos de maquiagem. - Secretária executiva de uma das maiores empresas do mundo. - Mãe de 4 filhos - Dona de casa. Trabalhava como enfermeira, mas como não conseguia conciliar carreira com família, resolveu parar de trabalhar com o apoio do marido - Não sabe como irá pagar a Faculdade dos filhos no futuro 07/03/

22 Como você recrutaria essa pessoa? - Gerente de Vendas em uma empresa - Bom salário + comissão + carro + ajuda de custo - Sem interesse nenhum em conhecer a carreira Mary Kay. Sempre cancela uma Sessão ou uma entrevista - Trabalha mais de 10 horas por dia 07/03/

23 Quem é essa pessoa? Sonya Lavay Diretora Nacional Sênior de Vendas Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus. - Uma Consultora de Beleza insistiu que ela participasse de uma Sessão de Cuidados com a Pele por pelo menos 8 meses seguidos. - Um dia resolveu aceitar e ficou fascinada com a filosofia Mary Kay de colocar Deus em primeiro, Família em Segundo e Carreira em terceiro. Até então todas suas prioridades eram voltadas a carreira. - Ela concluiu que se ela tivesse seu próprio negócio, poderia estar ganhando mais. Ela acertou na escolha! Eu encorajo mulheres de todas as idades e experiências diferentes para acreditar nelas mesmas, sonhar MUITO ALTO e nunca, nunca, nunca, desistir! 07/03/

24 Como você recrutaria essa pessoa? - Dona de casa - Tem filhos pequenos - Seu marido não quer que ela trabalhe - Tem problemas de pele - Nunca gostou de vendas - Nunca escutou falar de Mary Kay - Valoriza relacionamentos 07/03/

25 Quem é essa pessoa? Colene Shadney Diretora Nacional Sênior de Vendas Ganhou mais de $1 milhão de dólares em bônus. - Uma amiga dela a convenceu em participar de uma Sessão de Cuidados com a Pele. Ela se apaixonou pelos produtos e resolveu se tornar uma Consultora Mary Kay. - Colocou os filhinhos numa escola. - Ganhou auto-estima e confiança. - Separou-se e casou novamente. - Tornou-se Diretora Nacional em Existem outras oportunidades que vem e vão, mas nenhuma oferece esse pacote completo que a carreira Mary Kay nos oferece. 07/03/

26 Como você recrutaria essa pessoa? - Tem anorexia nervosa, baixa auto estima e não confia em sua capacidade. - Não é habituada a usar produtos de maquiagem. - Secretária executiva de uma das maiores empresas do mundo. 07/03/

27 Quem é essa pessoa? Kathy Helou Diretora Nacional Sênior de Vendas Ganhou mais de $2 milhões de dólares em bônus. - Ganhou produtos da Mary Kay e uma Sessão de Cuidados com a pele em um jogo que participou. - Durante mais de um ano, apesar de consumir os produtos da Mary Kay e de ter lido todo o material, não se interessou pela carreira. - Um dia, a Consultora a convidou para ser sua modelo em um evento e ela levou uma amiga. Sua amiga resolveu se tornar Consultora Mary Kay e após tirar mais dúvidas sobre a empresa, resolveu se tornar também uma Consultora de Beleza. Escolha sempre o melhor. Elimine o resto 07/03/

28 Como você recrutaria essa pessoa? - Mãe de 4 filhos - Dona de casa. Trabalhava como enfermeira, mas como não conseguia conciliar carreira com família, resolveu parar de trabalhar com o apoio do marido - Não sabe como irá pagar a Faculdade dos filhos no futuro 07/03/

29 Quem é essa pessoa? Arlene Lenarz Diretora Nacional Sênior de Vendas Ganhou mais de $6 milhões de dólares em bônus. - Uma Consultora de Beleza a convidou para participar de uma Sessão de Cuidados com a Pele. Após a Sessão, ela a convidou a fazer parte de Mary Kay. Como ela estava disposta a mudar de vida, tinha achado fácil o que a Consultora fez e tinha gostado dos produtos, aceitou. - No começo o marido não concordou muito, mas quando ela começou a pedir para que ele depositasse seus cheques, ele acabou mudando de idéia. - Hoje, Arlene é a Diretora número 2 em Mary Kay. Quando você faz algo simplesmente pelo prazer de fazer, você vive a vida como realmente deveria 07/03/

30 Em meu negócio Mary Kay... -Manterei minhas antenas bem ligadas -Sairei de casa para me unir a outras pessoas -Transmitirei sempre a imagem Mary Kay -Sorrirei -Contatarei várias mulheres para encontrar as que estejam dispostas a transformar suas vidas. -Pedirei referências -Agendarei entrevistas -Seguirei os passos do Ciclo da Iniciação -Iniciarei segundo os benefícios -Transformarei as objeções em razões para iniciar em Mary Kay -Farei com que minhas entrevistas sejam curtas -Falarei menos, farei mais perguntas e ESCUTAREI -Darei imediatamente um plano de ação para novas iniciadas -Farei acompanhamento do progresso de minhas iniciadas 07/03/

31 TAREFAS -ENTREGAR POR ESCRITO TRÊS EXPERIÊNCIAS DE NOVOS INÍCIOS. -REALIZAR TRÊS SESSÕES DE CUIDADOS COM A PELE. -CRIAR UM NOME PARA SUA EQUIPE. -UMA VENDA MÍNIMA DE 1200 PONTOS. 07/03/