A compra de TI e as redes sociais
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- Felipe Lombardi de Figueiredo
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1 Solicitada por A compra de TI e as redes sociais Como as redes sociais transformaram o processo de compras B2B e as melhores práticas para adaptar as suas estratégias de marketing à nova realidade BRASIL Conduzida por
2 A utilização de redes sociais por decisores de TI Este relatório explora o impacto significativo que as redes sociais têm no processo de compra B2B. Por que e como os atuais decisores de TI utilizam redes sociais para influenciar suas decisões de compra? Quais plataformas sociais são mais valiosas? Como os profissionais de marketing no setor de TI podem aproveitar redes sociais para influenciar decisores? Para responder a essas perguntas, o LinkedIn contratou a Forrester Consulting e a Research Now para conduzir duas pesquisas independentes com 100 decisores de TI em uma variedade de setores por todo o Brasil. Os resultados revelam uma mudança significativa nas fontes de influência; agora, os decisores utilizam redes sociais para ajudá-los a validar informações com agilidade e a aprender com colegas e experts. As implicações para profissionais de marketing são claras: para atender às necessidades em fluxo dos decisores de TI, o envolvimento em plataformas sociais que fornecem o conteúdo e contexto que eles procuram é essencial. Certifique-se de ler as 5 melhores práticas para profissionais de marketing no setor de TI no final deste documento. A compra de TI e as redes sociais 01
3 Resumo dos principais resultados Os decisores de TI utilizam redes sociais para fins comerciais com frequência. 98% dos decisores de TI acessam uma rede social pelo menos uma vez por mês 95% utilizam pelo menos uma rede social para fins comerciais 94% interagiram com fornecedores em redes sociais Razões pelas quais decisores utilizam redes sociais: confiança, eficiência, relevância e acesso (CERA). Principais razões pelas quais decisores de TI utilizam redes sociais para fins comerciais: Confiança: 46% dos decisores desejam aprender com experts confiáveis Eficiência: 45% desejam encontrar informações com rapidez Relevância: 40% desejam descobrir opiniões/insights relevantes Acesso: 44% desejam acessar uma rede mais ampla Redes sociais são fontes de influência decisivas em todo o processo de compra de TI. Quatro entre cinco decisores de TI são influenciados por pelo menos uma rede social durante o processo de tomada de decisão Redes sociais influenciaram mais de 60% dos decisores de TI em cada uma das 5 fases do processo de tomada de decisão O LinkedIn é a rede social preferida pelos decisores de TI e é incorporada às suas rotinas normais de trabalho. Entre todos os decisores de TI que utilizaram redes sociais para fins comerciais, 92% utilizam o LinkedIn, 71% utilizam redes sociais pessoais e 74% utilizam microblogs** Nove entre dez lêem conteúdo no LinkedIn e em redes pessoais pelo menos uma vez por mês, enquanto oito entre dez lêem conteúdo em microblogs** A menos que indicado, os dados aqui apresentados são provenientes de um estudo conduzido pela Forrester Consulting por solicitação do LinkedIn em agosto de ** Estudo LinkedIn/Research Now a respeito de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 02
4 Redes sociais: Ferramentas valiosas na hora de tomar decisões As decisões de compra de TI estão mais complexas do que nunca. Novas tecnologias e melhores práticas surgem todo ano, pressionando profissionais de TI a se adaptarem cada vez mais rapidamente. Para complicar ainda mais esse processo, decisores de TI são bombardeados com informações em feiras, blogs, sites de fornecedores, boletins, conferências cada um oferecendo sua própria versão da realidade. Os decisores de TI estão se voltando às redes sociais para validar a enorme quantidade de informações recebidas e, como resultado, compradores estão assumindo a liderança nas interações com profissionais de marketing. A compra de TI e as redes sociais 03
5 O uso de redes sociais em alta entre decisores de TI Decisores de TI adotam mídias sociais com voracidade. Uma estatística importante do ponto de vista do profissional de marketing é que 94% dos decisores de TI já interagiram com um fornecedor em uma rede social*. Isso enfatiza o valor do canal em comunicações bidirecionais entre compradores e vendedores. Eles participam de forma ativa, compartilhando suas próprias perspectivas enquanto amplificam as dos outros. 98% dos decisores acessam pelo menos uma rede social* 95% utilizam pelo menos uma rede social para fins comerciais* 97% dos decisores publicam ou contribuem pelo menos uma vez por mês* 94% já interagiram com fornecedores em redes sociais* 94% compartilham, curtem ou retwittam pelo menos uma vez por mês* * Estudo conduzido pela Forrester Consulting por solicitação do LinkedIn em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 04
6 As redes sociais influenciam todo o processo de compra Ao contrário do que muitos acreditam, o valor das mídias sociais não se restringe apenas à divulgação da marca, mas exerce uma forte influência por todo o processo de compra de TI. Redes sociais influenciaram mais de 60% dos decisores de TI em cada uma das cinco fases do processo de tomada de decisão. Atualmente, redes sociais influenciam as compras de 83% dos decisores de TI, enquanto outras publicações de mídia online influenciam 66% dos profissionais.* A influência de redes sociais em cada estágio do processo de tomada de decisões* 82% 60% 71% 68% 72% Conhecimento ESCOPO PLANEJAMENTO Seleção Implementação * Estudo conduzido pela Forrester Consulting por solicitação do LinkedIn em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 05
7 Principais motivos para uso de redes sociais Qual a explicação para o crescimento da utilização de mídias sociais por decisores de TI? As redes sociais ajudam a resolver necessidades importantes que podem ser representadas pelo acrônimo CERA: Confiança, Eficiência, Relevância e Acesso. A compra de TI e as redes sociais 06
8 Principais razões pelas quais decisores de TI utilizam redes sociais para fins comerciais* Confiança Eficiência Relevância Acesso 46% dos decisores aprendem com experts confiáveis 45% 40% 44% encontram informações com rapidez descobrem opiniões/insights relevantes obtêm acesso a uma rede mais ampla * Estudo conduzido pela Forrester Consulting por solicitação do LinkedIn em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 07
9 Comparação entre as principais redes sociais Decisores de TI que utilizam redes sociais concordam de forma predominante que o LinkedIn proporciona confiança, eficiência, relevância e acesso. Esses fatores diferenciam o LinkedIn das outras redes sociais. Os decisores de TI consideram o LinkedIn um canal de confiança para validar informações** É um recurso de confiança que ajuda a validar as informações provenientes de outras fontes Fornece um canal confiável para receber informações de fornecedores 53% microblogs 67% redes sociais pessoais 77% LinkedIn 69% microblogs 73% redes sociais pessoais 84% LinkedIn ** Pesquisa LinkedIn/Research Now de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 08
10 Decisores de TI encontram insights e contextos mais relevantes no LinkedIn Mais de 75% dos decisores de TI que utilizam o LinkedIn informam que o site fornece um contexto relevante para entrar em contato com fornecedores. Mais do que isso, o LinkedIn permite que eles identifiquem as credenciais de fontes de informações e filtrem as opiniões menos confiáveis.** O LinkedIn permite que decisores de TI obtenham acesso mais rápido a informações 80% dos decisores de TI informam que utilizam o LinkedIn para obter informações, opiniões e respostas rapidamente.** Fornece um contexto relevante para entrar em contato com fornecedores** 80% LinkedIn 77% redes sociais pessoais 76% microblogs Permite acesso rápido a informações** Permite a identificação das credenciais de fontes de informações** 79% LinkedIn 63% redes sociais pessoais 60% microblogs 71% microblogs 74% redes sociais pessoais 80% LinkedIn ** Pesquisa LinkedIn/Research Now de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 09
11 O LinkedIn ajuda decisores de TI a acessar uma rede ampliada de colegas e experts O LinkedIn expande de forma significativa as fontes de conhecimento e pontos de vista disponíveis aos decisores de TI. 89% afirmam que o LinkedIn facilita o aprendizado de informações fornecidas por colegas em cargos similares.** Oferece oportunidades para aprender sobre experiências de colegas em cargos similares** Oferece oportunidades para aprender com experts ou líderes renomados** 72% microblogs 80% redes sociais pessoais 89% LinkedIn 64% microblogs 69% redes sociais pessoais 83% LinkedIn ** Pesquisa LinkedIn/Research Now de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 10
12 Preferências por redes sociais Quando o assunto é negócios, decisores de TI favorecem redes profissionais a outros tipos de redes sociais. A preferência pelo LinkedIn entre outras redes sociais é predominante entre 92% dos decisores de TI que utilizam redes sociais para fins comerciais.** ** Pesquisa LinkedIn/Research Now de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 11
13 A utilização do LinkedIn em alta entre decisores de TI Porcentagem de decisores de TI que utilizam redes sociais para fins comerciais Essa atividade social é incorporada às suas rotinas normais de trabalho para obter insights profissionais. De modo geral, os decisores de TI estão igualmente propensos a usar o LinkedIn e redes sociais pessoais, enquanto menos deles usam microblogs.** Porcentagem de decisores de TI que acessam cada rede social pelo menos uma vez por mês por qualquer motivo** 96% LinkedIn 92% LinkedIn** 96% redes sociais pessoais 88% microblogs Número de decisores de TI que leem conteúdos de cada rede social pelo menos uma vez por mês** 9 entre 10 no LinkedIn 9 entre 10 em redes sociais pessoais 71% redes sociais pessoais** 8 entre 10 em microblogs 74% microblogs** ** Pesquisa LinkedIn/Research Now de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 12
14 Uma estatística de grande importância para profissionais de marketing B2B é o fato de compradores de TI interagirem com fornecedores no LinkedIn para fins comerciais. 75% dos decisores de TI seguem a página de um fornecedor ou participam de um grupo estabelecido pelo fornecedor no LinkedIn para fins comerciais, enquanto 66% o fazem em redes pessoais e 61% em microblogs.*** O LinkedIn atende às necessidades dos decisores de TI ao reunir, em uma só plataforma social, um contexto relevante e o acesso a uma rede confiável de colegas e experts.** O LinkedIn é a única rede social que eu utilizaria para ajudar nas decisões relacionadas a TI. GERENTE DE TI Decisores de TI utilizam o LinkedIn de forma particularmente ativa 75% dos decisores de TI interagiram com a página ou um grupo de um fornecedor para fins comerciais no LinkedIn** 2x maior a probabilidade de acessar o LinkedIn Today*** 3x mais conectados*** 4x maior a probabilidade de seguir empresas de tecnologia*** ** Pesquisa LinkedIn/Research Now de decisores de TI no Brasil em agosto de 2012 *** Dados internos do LinkedIn, agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 13
15 Tendências globais Conduzimos essa pesquisa em outros mercados e descobrimos que a influência de redes sociais é universal. A Índia e o Brasil são líderes mundiais no uso de redes sociais. De fato, 100% de todos os decisores de TI na Índia e 98% no Brasil acessam pelo menos uma rede social por mês, comparado com a média mundial de 89%.* É interessante notar que o Brasil e a Índia também tendem a ser mais influenciados por redes sociais em etapas mais avançadas do processo de compra. Nos dois países, mais de 70% afirmam utilizar redes sociais na fase final de implementação, comparado a uma media global de 47%.* Global Média AMERICA DO NORTE reino unido França alemanha Índia Austrália brasil Acessam pelo menos uma rede social por mês 89% 88% 90% 86% 77% 100% 87% 98% Acessam pelo menos uma rede social para fins comerciais 84% 85% 81% 83% 75% 92% 78% 95% * Estudo conduzido pela Forrester Consulting por solicitação do LinkedIn em agosto de 2012 A compra de TI e as redes sociais 14
16 Melhores práticas para profissionais de marketing no setor de TI A compra de TI e as redes sociais 15
17 01 02 Desenvolva uma presença de confiança nos canais mais relevantes Marque presença nos canais mais relevantes, como o LinkedIn, onde os decisores de TI acreditam que o nível de confiança em interações com fornecedores é maior. Estabeleça confiança oferecendo o conhecimento que o seu público busca. Essas informações podem visar auxiliar decisões de compra, mas muitas vezes podem também ser objetivas, como fatos a respeito de uma determinada tecnologia, protocolo ou tendência. Agregue valor durante todo o processo de compras As interações sociais influenciam todo o processo de compras. Portanto, marcas precisam estar preparadas para atender às necessidades de seu público, desde a etapa de conhecimento até a compra e implementação. Saiba quais os tipos de informações que os seus compradores precisam e quando oferecê-las; não se esqueça de continuar a agregar valor mesmo depois de fechar o negócio. Os 3 principais tipos de conteúdo que compradores de TI procuram em cada etapa do processo de tomada de decisão Conhecimento Escopo Planejamento Seleção IMPLEMENTAÇÃO 01 Estudos de caso Estudos de caso Estudos de caso Opiniões de experts Ferramentas de diagnóstico 02 Melhores práticas Melhores práticas Melhores práticas Melhores práticas Guias / listas de verificação 03 Notícias do setor de TI Notícias do setor de TI Pesquisas / artigos técnicos Pesquisas / artigos técnicos Melhores práticas A compra de TI e as redes sociais 16
18 Enfoque em alcançar pessoas influentes que podem ajudá-lo a transmitir suas mensagens As opiniões e recomendações de colegas são de grande importância; por isso, enfoque o seu marketing para alcançar os indivíduos mais ativos e de maior influência que podem ajudá-lo a amplificar a sua mensagem. Muitos profissionais de marketing ignoram o fato de que uma das maneiras mais fáceis e eficazes de realizar isso nas redes sociais é publicar atualizações dedicadas aos seus seguidores. Essas atualizações não devem conter somente notícias da empresa ou a respeito de produtos, mas também comentários sobre novidades do setor, tendências e outros acontecimentos relevantes que possam interessar seu público-alvo. Ofereça insights condizentes com as necessidades de seus clientes Hoje em dia, compradores determinam com quem e onde desejam interagir. Como resultado, profissionais de marketing devem atrair clientes oferecendo conteúdo que ajuda a atender às suas necessidades. Destaque insights e soluções e não o seu produto. Enfoque na qualidade do conteúdo, já que esse é o principal fator que motiva decisores de TI a seguirem a sua marca. Conteúdos fornecidos por líderes renomados e experts são mais confiáveis e valiosos para compradores e, ao mesmo tempo, destacam a sua posição de liderança e suas conexões no setor. Fique atento a quando, onde e como decisores de TI desejam interagir Preste atenção a quando, onde e como seu público deseja interagir e incentive o diálogo entre clientes e com a sua marca. Considere o seu papel como o de um anfitrião em uma reunião de profissionais do setor em vez de um palestrante em uma conferência; você não deve só falar, mas também ouvir. A compra de TI e as redes sociais 17
19 Interaja com decisores de TI no contexto certo. Receba a ajuda do LinkedIn. Entre em contato conosco em marketing.linkedin.com/contact. As duas pesquisas acima foram conduzidas pela Forrester Consulting e a Research Now por solicitação do LinkedIn em agosto de Duas pesquisas independentes de 100 decisores de TI foram conduzidas no Brasil. Aproximadamente 70% dos entrevistados trabalham em TI e 30% em negócios.
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