MARKETING JURÍDICO Gestão & Ética. Prof. Msc. Luiz Fernando Mello Leitão

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Marina Gesser Costa
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1 MARKETING JURÍDICO Gestão & Ética Prof. Msc. Luiz Fernando Mello Leitão

2 CED (Código de Ética e Disciplina). Capítulo IV Da Publicidade. Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade. Provimento 94/2000 "Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia." Art. 1º. É permitida a publicidade informativa do advogado e da sociedade de advogados, contanto que se limite a levar ao conhecimento do público em geral, ou da clientela, em particular, dados objetivos e verdadeiros a respeito dos serviços de advocacia que se propõe a prestar, observadas as normas do Código de Ética e Disciplina e as deste Provimento.

conjunto com outra atividade. Provimento 94/2000 "Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da advocacia." Art. 1º.

3 É a atividade cujo principal objetivo é satisfazer com produtos e serviços os desejos e necessidades do consumidor. Ass. Americana de Mkt É uma ferramenta de gestão indispensável para diferenciar sua oferta das demais existentes no mercado.

Ass. Americana de Mkt É uma ferramenta de gestão

4 Marketing de Serviços SERVIÇO Qualquer ato ou desempenho, essencialmente intangível que não resulta na propriedade de nada. Algo que pode ser comprado e vendido mas que não pode ser jogado aos seus pés. Lovelock & Wright

5 Marketing de Serviços Diferenças básicas entre Bens e Serviços - Há maior envolvimento dos clientes no processo de produção; - Os serviços são de difícil avaliação pelos clientes; - O fator tempo é relativamente mais importantes; - Os sistemas de entrega pode envolver canais eletrônicos de entrega.

difícil avaliação pelos clientes; - O fator tempo é relativamente mais

7 Direito no Brasil Mais de 1000 cursos de Direito; Mais de bacharéis de Direito formados; 85% reprovam no exame da OAB; Mais de Advogados (400 mil EUA).

8 Marketing Advocatício Diante desse cenário, surge o marketing jurídico como o conjunto de estudos, análises, planejamento, estratégias e ações desenvolvidas pelos escritórios de advocacia para identificar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles.

estratégias e ações desenvolvidas pelos escritórios de advocacia

9 Marketing Advocatício A tradição do escritório, o nome e os títulos acadêmicos dos sócios passaram a dividir espaço com critérios empresariais de contratação, tais como atendimento personalizado, formas flexíveis de contratação, conhecimento sobre o negócio desenvolvido pela empresa, utilização de recursos tecnológicos e postura ética na prestação dos serviços.

personalizado, formas flexíveis de contratação, conhecimento sobre o negócio desenvolvido

10 Marketing Advocatício É uma nova vertente do Marketing de serviço. Advocacia Tradicional Advocacia de Negócio (novas oportunidades) Escritório de Advocacia como um player fundamental no mundo corporativo que necessita adotar técnicas modernas de gestão para ocupar seu novo espaço. Laurent Marliére

Escritório de Advocacia como um player fundamental no mundo corporativo

11 O que o cliente leva em conta para a escolha de um advogado? - Referência e indicação de conhecidos; - Experiências anteriores do profissional e seu histórico; - Firmeza e conhecimento da matéria; - Carteira já estabelecida de clientes; - Nível de comprometimento do profissional com o seu problema; - Proposta financeira justa, de acordo com sua possibilidade (ele precisa perceber que está pagando o preço certo);

Firmeza e conhecimento da matéria; - Carteira já estabelecida de clientes; - Nível de comprometimento

12 O que o cliente leva em conta para a escolha de um advogado? - Tangibilidade Física: localização, estrutura e apresentação adequadas; - Tecnologias empregadas para o acompanhamento processual; - Qualidade perceptível; - Atitudes pessoais dos funcionários; - Empatia, descrição e elegância do advogado: qualquer exagero deve ser evitado; - Estratégia de marca. Fonte:Consultor Jurídico

empregadas para o acompanhamento processual; - Qualidade perceptível; - Atitudes pessoais dos

13 Planejamento de Marketing Advocatício Análise dos ambientes internos e externos Busca de diferenciais competitivos Condições básicas Diferenciais Unicidades Definição do Posicionamento

14 Posicionamento Ato de desenvolver a oferta e a imagem da organização para ocupar um lugar destacado na mente dos clientes-alvo A maneira como um produto é definido pelos consumidores no que diz respeito aos atributos importantes o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores em relação aos produtos concorrentes. Kotler

definido pelos consumidores no que diz respeito aos atributos importantes o lugar

15 Plano estratégico de Marketing do Escritório O posicionamento estratégico O planejamento das ações de Marketing SIM Sistema de Informação de Marketing.

16 O que não pode ser feito. - Não é permitido anunciar em catálogos empresariais ou profissionais, como o Catálogo Empresarial; (TED-SP); (xix) - - Não é permitida a publicidade através de rádio ou televisão; (xx) - Não é permitido utilizar cores extravagantes na placa de identificação; do escritório. As cores devem ser discretas e moderadas ; (xxi) - Não é permitido oferecer serviços via fax ou via ; (xxii) - Não é permitida a publicidade em locais de utilização pública, como em clubes esportivos, nem em uniformes esportivos; (xxvi) - Não é permitida a publicidade ao lado de ofertas de serviços e produtos de consumo; (xxviii) - Não pode a publicidade através de eventos estranhos à área jurídica, como eventos culturais, artísticos e esportivos; (xxxii) - Não é permitida a utilização de dizeres próprios de atividade comercial (xxxiv), como consulte-nos hoje mesmo! ; (xxxv) - Não é permitido divulgar o preço dos serviços; (xxxvi) - Não é permitida a utilização de fotos dos prédios dos Tribunais (visa evitar associação do órgão com o escritório); (xl) Orientações extraídas dos atos normativos CED e Provimento 94/2000 e do histórico de julgados dos Tribunais de Ética e Disciplina (TED) das seccionais da OAB. (JusBrasil)

permitido utilizar cores extravagantes na placa de identificação; do escritório.

17 O que pode... - É permitido ao advogado ter website e veicular anúncios na Internet (iii), observando a mesma moderação da veiculação em jornais e revistas especializadas; (iv) - É permitido o uso de logotipos, mas têm de ser compatíveis com a sobriedade da Advocacia. (vi) - É permitida a participação do advogado em revistas jurídicas. (viii) - É permitido...fazer referência a títulos ou qualificações profissionais, especialização técnico-científica e associações culturais e científicas, endereços, horário do expediente e meios de comunicação,... (art. 29 do CED). (x) - É considerada apenas informativa e moderada reportagem jornalística informando sobre a participação de advogados em seminário jurídico; (xi) - É permitido mencionar a especialidade do escritório ou advogado em anúncio; (xv) - É permitido o uso de fotografias nas home pages, mas estas devem ser compatíveis com a sobriedade da advocacia ; (xvi) - É permitido comparecer a eventos que premiem o advogado pelo seu trabalho e o noticiário do prêmio é considerado uma conseqüência lógica do evento. (xvii) - É permitida a divulgação de eventos nos quais o advogado irá participar como palestrante. (xviii) Orientações extraídas dos atos normativos CED e Provimento 94/2000 e do histórico de julgados dos Tribunais de Ética e Disciplina (TED) das seccionais da OAB. (JusBrasil)

mas têm de ser compatíveis com a sobriedade da Advocacia. (vi) - É permitida a participação do advogado em revistas jurídicas. (viii) - É permitido.

18 Estratégias de Marketing Advocatício Definição do Marketing Mix Marketing de Relacionamento Canais de comunicação com os clientes E Marketing

19 PROPAGANDA DE ADVOGADOS

20 Ferramentas mais usadas % Web Site 72% Participação em entidades 68% Newsletter 60% Participação em eventos 60% Realização de eventos próprio 50% Folheteria 50% Relações públicas 40% Patrocínio de eventos 40% House organ 34% Propaganda 28% Pesquisa de satisfação clientes 26% Fonte: Legal Marketing Association

Folheteria 50% Relações públicas 40% Patrocínio de eventos 40% House organ

21 Marketing de Relacionamento Originalmente, todo negócio parte do conhecimento, confiança e criação de valores mútuos. O relacionamento de troca mutuamente satisfatório. (Gummesson)

22 Marketing de Relacionamento O grande objetivo é conhecer melhor, ampliar e prolongar os negócios com os Clientes que valem a pena.

24 OBRIGADO Prof. Msc. Luiz Fernando Mello Leitão

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