Marinho Silva. Diretor de Comercial

Transcrição

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2 Marinho Silva Diretor de Comercial

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4 COLOQUE AS PESSOAS EM PRIMEIRO LUGAR

5 CONFIANÇA VENDEDOR COMPRADOR

6 CÓRTEX LÍMBICO REPTILIANO

7 HIERARQUIA DE TOMADA DE DECISÃO CÓRTEX LÍMBICO REPTILIANO

8 HIERARQUIA DOS CÉREBROS REPTILIANO LÍMBICO CÓRTEX

9 P E R C E P Ç Ã O

10 O QUE MOTIVA UM CLIENTE A COMPRAR DE VOCÊ E NÃO DO SEU CONCORRENTE? Produto Não sei Diferenciais

11 TUDO COMEÇA COM UM BOM DIAGNÓSTICO

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13 COM UM BOM DIAGNÓSTICO VOCÊ SE TORNA UM ESPECIALISTA EM CLIENTES E NÃO SÓ EM PRODUTOS.

14 O QUE O CLIENTE COMPRA? Produto Benefício

15 COMO SABER O QUE É VALOR AGREGADO CONSIDERANDO OS ATRIBUTOS DA MINHA OFERTA?

16 FOI PERCEBIDO PELO CLIENTE COMO BENEFÍCIO DIFERENCIADO?

17 PONTOS COMUNS DOS CICLOS DE VENDA: COMEÇAM COM A IDENTIFICAÇÃO DA OPORTUNIDADE POSSUEM ETAPAS TERMINAM COM O FECHAMENTO

18 O QUE DIFERENCIA OS CICLOS DE VENDA? TEMPO DE DURAÇÃO DE CADA CICLO NÚMERO DE PASSOS E COMPLEXIDADE

19 EXEMPLO DE CICLO DE VENDA DIAGNÓSTICO: IDENTIFICAR A NECESSIDADE DO CLIENTE ESPECIFICAÇÃO PILOTO / HOMOLOGAÇÃO APROVAÇÃO DO PILOTO PROPOSTA / NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO

20 PESQUISA DE MERCADO: ONDE INICIA O CICLO DE VENDA? DIAGNÓSTICO: IDENTIFICAR A NECESSIDADE DO CLIENTE ESPECIFICAÇÃO PILOTO / HOMOLOGAÇÃO APROVAÇÃO DO PILOTO PROPOSTA / NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO 60% RESPONDEU QUE O CICLO DE VENDA INICIA NA PROPOSTA

21 RM GA APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES PELO DIAGNÓSTICO CONHECIMENTO DOS PRODUTOS OS EN RM PA GA PIRÂMIDE VENDA MAIS VALOR BENEFÍCIOS SÃO PERCEBIDOS PELO CLIENTE COMO DIFERENCIADOS PA AIS EXPERIÊNCIA DIFERENCIADA

22 PROPOSTA DE VALOR É POR INTERLOCUTOR

23 INTERLOCUTOR ERRADO FOCO PREÇO

24 INTERLOCUTOR CORRETO FOCO PROPOSTA DE VALOR

25 O QUE FAZER QUANDO O CLIENTE DIZ ESTÁ CARO?

26 ESTÁ CARO COMPARADO A QUE

27 QUAL SUA REFERÊNCIA DE COMPARAÇÃO? CONCEDER DESCONTO REVISAR A PROPOSTA DE VALOR

28 CICLO DE VENDA DIAGNÓSTICO: IDENTIFICAR A NECESSIDADE DO CLIENTE ESPECIFICAÇÃO PILOTO / HOMOLOGAÇÃO APROVAÇÃO DO PILOTO PROPOSTA / NEGOCIAÇÃO FECHAMENTO

29 CUIDADOS COM UP-SELLING E CROSS-SELLING

30 O VENDEDOR PRECISA SABER TUDO?

31 QUALQUER PRODUTO PODE SER VENDIDO COM VALOR AGREGADO?

32 QUALQUER PRODUTO POR TER VALOR AGREGADO?

33 QUALQUER PRODUTO POR TER VALOR AGREGADO?

34 EXERCÍCIO EM GRUPO

35 Formem grupos para o exercício da pirâmide Venda+Valor AIS RM GA APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES PELO DIAGNÓSTICO CONHECIMENTO DOS PRODUTOS OS EN RM GA BENEFÍCIOS SÃO PERCEBIDOS PELO CLIENTE COMO DIFERENCIADOS PA Escolha uma oferta (produto, serviço), um interlocutor e defina até 3 características técnicas ou atributos da oferta. Defina até 3 perguntas utilizadas na etapa de diagnóstico. Apresente a proposta de valor com base no diagnóstico. Detalhe o benefício percebido pelo cliente como diferenciado. De exemplo de uma experiência diferenciada no processo de venda. Consolidem em uma folha para apresentação aos demais participantes Tempo de duração 40 minutos + 3 minutos cada apresentação. PA EXPERIÊNCIA DIFERENCIADA

36 EXPERIÊNCIA DIFERENCIADA Exercício em grupo Pirâmide RM Metodologia Venda + Valor GA PA Percepção de valor APRESENTAÇÃO DA PROPOSTA DE VALOR Venda+Valor IDENTIFICAÇÃO DAS NECESSIDADES PELO DIAGNÓSTICO CONHECIMENTO DOS PRODUTOS OS BENEFÍCIOS SÃO PERCEBIDOS PELO CLIENTE COMO DIFERENCIADOS EN Hierarquia de tomada de decisão RM GA Pessoas em primeiro lugar PA AIS Resumo:

37 OBRIGADO!