FEIRAS. Participação eficaz para conquistar o mercado europeu e global. por. Klaus Rother

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Luciana Gil Fragoso
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1 FEIRAS Participação eficaz para conquistar o mercado europeu e global por Klaus Rother Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

2 Feira como um instrumento de marketing Chama a ATENÇÃO Desperta o INTERESSSE Cria DESEJO de comprar Leva a AÇÃO de vender Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

3 Argumentos contra as feiras Custos altos Público alvo não está na feira Público alvo pode ser alcançado com outros instrumentos de marketing Complexidade de organização Falta de tempo Dificuldade de medir resultados Fonte: H. Hochheim, AUMA Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

4 Porém as feiras permitem Contato pessoal com visitantes. Comparação com a concorrência. Valorização dos próprios produtos. Possibilidades de inovação. Transparência do mercado. Vendas Fonte: H. Hochheim, AUMA Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

Objetivos de uma feira Produtos Informação sobre próprios produtos; Apresentar soluções de problemas; Testar a aceitação dos produtos; Pesquisa de mercado Observar concorrência: produtos, preços;

5 Objetivos de uma feira Produtos Informação sobre próprios produtos; Apresentar soluções de problemas; Testar a aceitação dos produtos; Pesquisa de mercado Observar concorrência: produtos, preços; Entender as necessidades dos clientes; Entender tendências; Buscar novas idéias para próprias ações; Referente a: Visitantes Estabelecer contato com interessados Manter contato com clientes Fechar negócios/vendas Estabelecer contato com a imprensa Mercado Facilitar a entrada no mercado Encontrar intermediários Estabelecer imagem Mostrar presença, capacidade de fornecimento Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

6 O estande deve apresentar a empresa expositora ser característico da empresa comunicar uma mensagem apresentar produtos servir como um ponto de encontro com visitantes Fonte: Anna Esche, Professionelle Messeplanung, Seminário Düsseldorf Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

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10 Erros cometidos em estandes Excesso de imagens e informações nas paredes Textos colocados muito baixos (não visíveis por trás de móveis, etc.) Letras muito pequenas Monitores no fundo do estande Quantidade excessiva de produtos O logotipo da empresa está faltando ou não é visível Iluminação excessiva ou insuficiente Pobre qualidade de imagem Barreiras impedem o acesso Excesso de formas e de cores Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

11 As 3 fases de uma entrevista durante a feira 1. Crie um clima positivo e descobra o interesse e a identidade do visitante. 2. Diálogo técnico e comercial com intercâmbio de informações e argumentos. Avalie as possibilidades de um negócio até que você possa alcançá-lo. 3. Encerramento: próximos passos e despedida. Fonte: H. Hochheim, seminário 2013 Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

12 Evitar falhas como Ler no estande Usar o computador, celular... Conversar com colegas enquanto os visitantes passam Virar as costas para o público Bocejar abertamente Demonstrar desinteresse Falta de atenção Fechar os olhos e os ouvidos Sentar-se confortavelmente... Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

13 Razões para ações pós-feira A feira é o início das relações comerciais. O contato pós-feira ajuda a concretizar os objetivos da feira. Empresa designa um responsável e próximas ações. Em média, são necessários 6 contatos até a primeira venda. Empresas que esquecem ou adiam contatos, perdem clientes. Fonte: AUMA 1.95 Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

14 Verificação de benefícios da feira utilidade quantitativa + utilidade qualitativa = utilidades de soma - custos = benefícios da feira Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

15 Condições para o sucesso na participação em feiras Feira apta Publicidade e relações públicas Atenção posterior Sucesso na participação em feiras Concepção adequada Produto em ação Pessoal qualificado Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

16 MUITO OBRIGADO Prof. Dr. K. Rother - University of Applied Sciences Münster, Curitiba, março

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