PÓS-GRADUAÇÃO PHARMACEUTICAL MARKETING AND BUSINESS DEVELOPMENT

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1 PÓS-GRADUAÇÃO PHARMACEUTICAL MARKETING AND BUSINESS DEVELOPMENT

2 2 PÓS-GRADUAÇÃO PHARMACEUTICAL MARKETING AND BUSINESS DEVELOPMENT COORDENAÇÃO Prof. Doutor Pedro Picaluga Nevado Prof. Doutor Dário Félix de Oliveira Rodrigues CREDITAÇÃO Curso creditado com 5 CDP (Créditos de Desenvolvimento Profissional) pela Ordem dos Farmacêuticos. Créditos contabilizados para o processo de revalidação da Carteira Profissional dos Farmacêuticos. APRESENTAÇÃO O curso de Pós-Graduação em Pharmaceutical Marketing & Business Development contempla os novos rumos e desafios de marketing farmacêutico no atual contexto de mudança. O setor farmacêutico em geral cruza vários negócios e indústrias para além das empresas tradicionais e muitas outras têm emergido no setor, como por exemplo, empresas de biotecnologia e de cosmetologia, empresas de distribuição e outras que gerem contratos de franquia farmacêutica, empresas de comunicação com revistas especializadas, empresas dedicadas exclusivamente à I&D, etc.. As empresas farmacêuticas lidam, também, com outros setores de atividade e outras realidades como o setor financeiro, o setor da distribuição, as novas tecnologias, a internacionalização, as políticas públicas e o acréscimo de competição nacional e internacional. Compreender como todas estas relações se entrecruzam com o setor farmacêutico e fazê-las reverter em benefício das empresas farmacêuticas é uma obrigação interdisciplinar da moderna gestão de marketing farmacêutico. Por outro lado, dentro de cada empresa tem crescido a convicção de que a aproximação ao cliente, seja ele institucional ou pessoal, é fator determinante de competitividade no mercado. A qualificação dos recursos humanos, a qualidade dos serviços, sistemas de informação e comunicação adequados, atempados e modernos, e a fidelização e confiança intemporal dos clientes são valores que implicam a gestão de marketing na criação de constelações de valor em novas redes de negócios. Finalmente, merecem destaque as alterações nos hábitos e comportamentos de consumidores e prescritores, em larga medida emancipados pela utilização das mais recentes tecnologias digitais, exigindo-se um conhecimento e domínio profundo de como gerir a nova realidade do marketing farmacêutico e desenvolver modelos de negócio apropriados. OBJETIVOS O curso de pós-graduação em Pharmaceutical Marketing & Business Development tem os seguintes objetivos: > Dotar os alunos do necessário conteúdo teórico em matérias chave como marketing, sistemas de informação, análise de dados, finanças, gestão estratégica, I&D, inovação e propriedade industrial; > Interligar a indústria, o sector e o negócio farmacêutico com as matérias atrás referidas, dotando o candidato de uma visão integradora, profunda e de futuro para a gestão do marketing farmacêutico, privilegiando a moderna perspetiva estratégica de uma criação de valor em rede assente na colaboração e partilha; > Dar uma especial relevância a atividades hoje determinantes no negócio farmacêutico, i.e., o marketing operacional, a investigação, a inovação de produtos e serviços, a recolha e gestão da informação, o know-how e a motivação da força de vendas e a conceção e desenvolvimento de novos negócios; > Focalizar as vertentes mais sensíveis do marketing farmacêutico, como são o caso das estratégias de distribuição, de preço, de produto e de informação; > Proporcionar aos alunos um conjunto de experiências relevantes vindas do próprio sector, relatadas por pessoas com destacado curriculum e responsabilidade em empresas farmacêuticas de renome mundial. DESTINATÁRIOS > Este curso destina-se a quadros superiores do sector farmacêutico licenciados ou outros que se destaquem nas suas atividades pela experiência, empreendedorismo, inovação ou reconhecimento entre pares, bem como a todos aqueles que não estando no sector tenham a expectativa ou a vontade de nele ingressar, nomeadamente e preferencialmente os licenciados em Farmácia, Gestão, Marketing, Sistemas de Informação, Medicina, Biologia e outras ciências da saúde. > Por outro lado, tratando-se de iniciar ou continuar um percurso de aprendizagem ao longo da vida, prevê-se a possibilidade de alguns dos 60 créditos virem a ser reconhecidos para complementar o 2º ciclo de Bolonha com a atribuição do grau de mestrado nos cursos que são ministrados no ISEG, em especial o mestrado em Marketing Management. O QUE DIZEM OS NOSSOS ALUNOS? Miguel Nave Aluno da 6ª Edição Delegado de Informação Médica EFFIK A Pós-Graduação permitiu-me obter conhecimentos que considerava importantes para a minha actividade profissional actual e também me deu ferramentas para continuar a desenvolver a minha carreira dentro desta indústria. O corpo docente muito competente associado ao diferente knowhow dos alunos fez com que considere esta formação como uma mais valia para profissionais desta indústria. Melvin Gracias Aluno da 7ª Edição Marketing Trainee GlaxoSmithKline Com o objectivo de expandir horizontes e, uma vez terminado o curso de Ciências Farmacêuticas, decidi procurar um curso que me pudesse valorizar na área de Marketing. Assim, encontrei e candidatei-me à pós-graduação em Gestão de Marketing Farmacêutico. Considero que tive bastante sorte na minha escolha. Além de um óptimo grupo de trabalho que a turma formou, tivemos a sorte de contar com um excelente corpo docente que em tudo nos ajudou com a transmissão de conhecimentos, não só teóricos sobre as matérias leccionadas, como também de casos práticos da sua actividade profissional, e ainda na ajuda em preparar entrevistas pessoais na procura de novos desafios que a vida nos proporcionou. Considero a experiência bastante positiva, com elevado grau de aplicação prática, e que fazem valer a energia e tempo despendidos, culminando em crescimento pessoal e profissional.recomendo esta formação vivamente a todos os que queiram desenvolver competências e encarar com confiança os desafios constantes que lhes são colocados.

3 3 PHARMACEUTICAL MARKETING AND BUSINESS DEVELOPMENT Duração 214 horas Propina Início Setembro KEY-FACTS Horário Pós-laboral Sextas e Sábados Alunos a admitir 30 PLANO CURRICULAR BLOCO 1 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS ASPETOS LEGAIS DO SETOR FARMACÊUTICO Pedro Caridade de Freitas 12 4 MARKETING ESTRATÉGICO E INTERNACIONALIZAÇÃO Pedro Picaluga Nevado 18 6 NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO PARA O SETOR FARMACÊUTICO Dário Félix de Oliveira Rodrigues 15 4 MARKET ACCESS Tânia Furtado 9 2 SEMINÁRIO 1 Isabel Saraiva (Ex-Diretora Executiva da APIFARMA) BLOCO 2 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS PRINCIPIOS DE ANÁLISE E GESTÃO FINANCEIRA Nuno Crespo 12 4 MARKETING APLICADO AO SETOR FARMACÊUTICO Dário Félix de Oliveira Rodrigues Luís Pires Fatela 18 5 ESTUDOS DE MERCADO E O SETOR FARMACÊUTICO José Freire Tavares 9 2 PHARMACEUTICAL MARKETING INTELLIGENCE SEMINÁRIO 2 Jorge Freire Tavares e Miguel Duarte Ferreira Mário Martins (Diretor Geral da empresa IMS Portugal) 18 5 BLOCO 3 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS PHARMACEUTICAL BUSINESS DEVELOPMENT Jorge Freire Tavares 9 2 DISTRIBUIÇÃO E O SETOR FARMACÊUTICO Pedro Picaluga Nevado 12 3 PLANNING & BUDGETING IN PHARMACEUTICALS Gonçalo Faria 9 2 GESTÃO DA I&D E DA INOVAÇÃO Vítor Corado Simões 12 4 SEMINÁRIO 3 Filipe Ribeiro (Diretor Médico do Laboratório Astellas) BLOCO 4 UNIDADE CURRICULAR CORPO DOCENTE HORAS CRÉDITOS GESTÃO DE PRODUTO FARMACÊUTICO Luís Pires Fatela 15 5 ESTRATÉGIAS DE PREÇO NO SETOR FARMACÊUTICO Helena Estrela da Silva 6 1 PHARMACEUTICAL SALES TRAINING & TEAM BUILDING Dário Félix de Oliveira Rodrigues 15 5 MEDIA TRAINING PARA O SETOR FARMACÊUTICO Dina Matos Ferreira 15 5 SEMINÁRIO 4 SEMINÁRIO 5 PRESENÇA EM 3 DOS 5 SEMINÁRIOS E ELABORAÇÃO DE UM RELATÓRIO DE DESENVOLVIMENTO SOBRE UM DOS RESPETIVOS TEMAS Nuno Brás (Diretor Geral do Laboratório LEO PHARMA) Rui Portugal (Coordenador do Plano Nacional de Saúde) Coordenação Luís Pires Fatela 10 1

4 4 PÓS-GRADUAÇÃO UNIDADES CURRICULARES BLOCO 1 ASPETOS LEGAIS DO SETOR FARMACÊUTICO Pedro Caridade de Freitas 1. O medicamento e a sua classificação 2. A propriedade industrial e a marca 3. O novo estatuto do medicamento 4. A publicidade dos medicamentos de uso humano 5. Importações paralelas e contrafação 6. O novo regime jurídico do preço dos medicamentos 7. O regime jurídico das comparticipações de medicamentos MARKETING ESTRATÉGICO E INTERNACIONALIZAÇÃO Pedro Picaluga Nevado 1. Gestão Estratégica e Competitividade 2. Gestão Estratégica, Competitividade e Marketing 3. Marketing e Construção de Valor. Plano de Marketing 4. Orientação do produto versus orientação do mercado 5. Segmentação. Seleção de Mercados-Alvo. Análise da Indústria e Concorrência 6. Rivalidade Competitiva. Elaboração de Estratégias Competitivas 7. Posicionamento e Diferenciação 8. Competir em Mercados Globais. Quando ir, para onde ir, como ir? 9. Avaliação e Controlo de Marketing NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO PARA O SETOR FARMACÊUTICO Dário Félix de Oliveira Rodrigues 1. Novos Paradigmas Digitais na Saúde 2. Estratégias Digitais para a Indústria Farmacêutica 3. Modelos de E-Business Farmacêutico 4. Tendências de E-Business na Web 2.0 e Desafios Éticos na Era da Informação MARKET ACCESS Tânia Furtado 1. Enquadramento do Sistema de Saúde 2. Etapas para o Acesso ao Mercado 2.1. Legislação Aplicável 2.2. Decisores 2.3. Estratégias 2.4. Implementação 3. Modelos de Financiamento 4. Avaliação de Tecnologias de Saúde 4.1. Perspetiva Nacional 4.2. Perspetiva Europeia 5. Integração do Acesso ao Mercado Desde a Fase de Desenvolvimento Clínico até ao Pós-Lançamento BLOCO 2 PRINCIPIOS DE ANÁLISE E GESTÃO FINANCEIRA Nuno Crespo 1. Conceitos Fundamentais de Análise e Gestão Financeira 2. Métodos e Técnicas de Análise Financeira 3. O Orçamento: elaborar e compreender 4. O Equilíbrio Financeiro e a sua Importância 5. Análise dos Riscos Económico e Financeiro 6. Análise da Rendibilidade e do Crescimento da Empresa MARKETING APLICADO AO SETOR FARMACÊUTICO Dário Félix de Oliveira Rodrigues e Luís Pires Fatela 1. Prescrição e Consumo de Soluções Terapêuticas 2. Análise competitiva da Indústria Farmacêutica 3. Principais Interlocutores no Setor Farmacêutico 4. Marketing-mix farmacêutico 5. Funções Nucleares de Marketing Farmacêutico ESTUDOS DE MERCADO E O SETOR FARMACÊUTICO Jorge Freire Tavares 1. Conceitos básicos 2. Introdução do Software SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) * 3. Aplicação, compreensão e análise de dados com o SPSS 4. Casos práticos de estudo do mercado farmacêutico * Prática realizada em sala (um computador para cada aluno) PHARMACEUTICAL MARKETING INTELLIGENCE Jorge Freire Tavares e Miguel Duarte Ferreira 1. Organizações Farmacêuticas e Intelligence 2. Pesquisa de mercado e Intelligence 3. Competitive Intelligence para a Indústria Farmacêutica 4. Competitive Intelligence Definição e Ciclo de CI 5. Concepção e Implementação de Sistemas de CI 6. Aplicação de CI na indústria farmacêutica - Introdução ao conceito de Jogo de Guerra de Negocios / Business War Game 7. Simulação prática e interactiva de um Business War Game

5 5 PHARMACEUTICAL MARKETING AND BUSINESS DEVELOPMENT UNIDADESCURRICULARES BLOCO 3 PHARMACEUTICAL BUSINESS DEVELOPMENT Jorge Freire Tavares 1. Introdução ao Business Development 2. Processos de desenvolvimento de novos produtos 3. Identificação de mercados prioritários e seleção de binómios produto/mercado 4. Processo de In-Licensing 5. Processo de Out-Licensing 6. Casos práticos DISTRIBUIÇÃO E O SETOR FARMACÊUTICO Pedro Picaluga Nevado 1. Canais de Distribuição: Funções e Estruturação 2. A implementação dos canais de distribuição. Gestão de conflitos. As alianças estratégicas entre empresas na distribuição. A integração vertical na distribuição 3. Retalho. Como escolher um posicionamento estratégico no retalho? Grande distribuição. Integração do retalho e da grande distribuição com o Sector Farmacêutico 4. Franchising. O que é? The start-up package 5. A logística e a gestão da cadeia de abastecimento para o negócio farmacêutico 6. Apresentação e discussão de casos relativos a empresas que actuam no mercado farmacêutico. PLANNING & BUDGETING IN PHARMACEUTICALS Gonçalo Faria 1. Conceitos Gerais 2. Objetivos e Tipos de Planeamento 3. Intervenientes no Planeamento 4. Planeamento Estratégico e Budgeting 5. Working Planning & Budgeting 6. Análise e Controlo 7. Modelos e Metodologias 8. Exemplos Práticos GESTÃO DA I&D E DA INOVAÇÃO Vítor Corado Simões 1. Invenção, Inovação e Conhecimento 2. Estratégias de Desenvolvimento das Empresas e Estratégias Tecnológicas 3. Programas e Projectos de I&D 4. Gestão de Projectos de I&D 5. Investimento e Financiamento de Projectos de I&D. I&D e Performance 6. Propriedade Industrial. Patentes 7. I&D e Inovação em Portugal: Estudo de Casos BLO CO 4 BLOCO 4 GESTÃO DE PRODUTO FARMACÊUTICO Luís Pires Fatela 1. Medicamentos e sua regulação 2. Regulação de medicamentos em Portugal: 2.1. Determinação dos preços dos medicamentos e respectivo enquadramento legislativo Preços, regimes de preços, descontos e margens de comercialização Composição e formação do preço dos medicamentos em geral Principio da estabilidade dos preços dos medicamentos 3. Sistema de comparticipação dos medicamentos e enquadramento legislativo 3.1. Sistema de preços de referência no mercado português 3.2. Regime geral aplicável aos medicamentos genéricos 3.3. Ineficiências e iniquidades do sistema de comparticipação de medicamentos 3.4. Análise da sustentabilidade financeira do sistema de comparticipação 4. Estratégias de estabelecimento de preços e o impacto dos estudos quantitativos na formulação da oferta comercial 4.1. Resultados dos estudos e estratégias de marketing farmacêutico 4.2. Posicionamento no mercado (definição de clusters) 4.3. Lançamento de novos produtos ESTRATÉGIAS DE PREÇO NO SETOR FARMACÊUTICO Helena Estrela da Silva 1. Funções e competências do gestor de produto 2. Integração das funções de marketing e vendas 3. Plano de marketing do produto farmacêutico 4. Análise de mercado e classes terapêuticas 5. Identificação de oportunidades de negócio farmacêutico 6. Evolução dos produtos por segmento terapêutico 7. Avaliação e controlo da política de produto PHARMACEUTICAL SALES TRAINING & TEAM BUILDING Dário Félix de Oliveira Rodrigues 1. Introdução à função comercial na ótica de marketing 2. O caso específico da função Informação Médica 3. Organização da força de vendas 4. Recrutamento e seleção na indústria farmacêutica 5. Formação e motivação de equipas de elevado desempenho 6. Planeamento, supervisão e controlo da função comercial MEDIA TRAINING PARA O SETOR FARMACÊUTICO Dina Matos Ferreira 1. A empresa jornalística Grupos económicos e posicionamento no mercado 2. O Gabinete de Comunicação 3. Relações com os media 4. O controlo das notícias 5. Situações de crise e comunicados à Imprensa 6. Comunicar o medicamento: os entraves legais. Código de Boas Práticas de Comunicação 7. Comunicação Interna 8. Comunicação institucional 9. Novos suportes

6 6 PÓS-GRADUAÇÃO CORPO DOCENTE DÁRIO FÉLIX DE OLIVEIRA RODRIGUES Professor e investigador nas áreas de Gestão e Marketing. Doutor em Gestão pela Universidade Lusíada de Lisboa. Especialista em Marketing pelo Instituto Superior Politécnico de Santarém. Mestre em Gestão pela Universidade Lusíada de Lisboa. Pós-Graduado em E-Business e Sistemas de Informação pela Universidade Lusíada de Lisboa. Licenciado em Marketing e Consumo pela Escola Superior de Gestão de Santarém. Bacharel em Gestão de Marketing pelo Instituto Português de Administração de Marketing. Experiência internacional na ex-multinacional alemã Schering AG, nos Headquarters em Berlim (esta empresa foi posteriormente integrada na Bayer AG), tendo sido o primeiro Gestor de E-Business da respetiva subsidiária portuguesa, bem como Gestor de Comunicação Institucional. Colaborou nesta empresa farmacêutica durante 16 anos. DINA MATOS FERREIRA Master em Comunicação e Imagem pela Universidade Complutense de Madrid. Pós-Graduada em Ciências da Informação pela Universidade Católica Portuguesa. Licenciada em Direito pela Universidade Católica Portuguesa. Especialização em Opinião Pública pela Universidade de Navarra. Diretora de Comunicação da Associação Portuguesa da Indústria Farmacêutica APIFARMA. Ex-Docente na Universidade Católica Portuguesa. GONÇALO FARIA Master Business Administration (MBA) pela Universidade Católica. Licenciado em Economia pelo Instituto Superior de Economia e Gestão. Finance Director and EMEA Finance Director for HIV Franchise na Gilead Sciences. Ex-Specialty Care Sales & Marketing Director na AstraZeneca Pharmaceuticals. Ex-Chief Financial Officer (CFO) na AstraZeneca Portugal. Ex-CFO & Specialty Care Sales & Marketing Director na AstraZeneca Portugal. Ex-Iberian Strategic Director na Cadbury Iberia. Ex-Chief Financial Officer (CFO) na Cadbury Portugal. Ex-Financial Auditor na Coopers & Lybrand (PriceWaterhouseCoopers). HELENA ESTRELA DA SILVA MBA pela Universidade Católica Portuguesa. Mestre em Farmacoeconomia pela Universidade Católica Portuguesa. Pós-graduada em Avaliação Económica dos Medicamentos pelo ISEG. Licenciada em Geologia Económica e Aplicada pela Faculdade de Ciências de Lisboa. Licenciada em Gestão de Empresas pela Universidade Internacional. JORGE FREIRE TAVARES Licenciado em Ciências Farmacêuticas pela Faculdade de Farmácia da Universidade de Lisboa. Mestre em Estatística e Gestão de Informação pela Universidade Nova de Lisboa. Pós-graduado em Marketing Research pela Universidade Nova de Lisboa. Business Development Contrast Media na Hovione. Ex-Sales and Marketing Effectiveness Manager na Amgen. Ex-Market Research Manager na Schering AG. MIGUEL DUARTE FERREIRA Consultor Internacional especialista em Competitive Intelligence ( ). Group Director da Ibéria e América Latina da Deallus Consulting ( ). CEO e fundador da Scenarium Pesquisa e Apoio à Decisão ( ). Assistente convidado do ISEG. Docente convidado da Universidad Rey Juan Carlos e Universidad Carlos III de Madrid. Docente convidado da Universidade Europeia. NUNO CRESPO Professor Auxiliar no ISEG. Doutor em Gestão pelo ISEG. Mestre em Gestão e Estratégia Industrial pelo ISEG. Licenciado em Gestão pelo ISEG. Formador no IFEA. PEDRO CARIDADE DE FREITAS Doutorado em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Mestre em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Licenciado em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Professor da Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa Diretor de Assuntos Jurídicos da APIFARMA Associação Portuguesa da Indústria Farmacêutica. PEDRO PICALUGA NEVADO Professor Auxiliar do ISEG. Doutor em Gestão pelo ISEG. Mestrado em Comportamento Organizacional pelo ISPA. Executive MBA pela ESADE Escuela Superior de Administracion y Direccion de Empresas Barcelona Espanha. Licenciatura em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica Portuguesa. Ex-Administrador e Consultor de Empresas. TÂNIA FURTADO Diretora de Acesso ao Mercado da Gilead Sciences Portugal. Ex-Manager de preços, comparticipações e outcomes research na GSK Portugal. Ex-Manager de preços e comparticipações na Galderma headquarters Paris. Licenciada em Ciências Farmacêuticas pela Faculdade de Farmácia da Universidade Nova de Lisboa. Pós-graduada em Economia da Saúde pela Universidade de York. MBA Católica Nova, pela Faculdade de Ciências Económicas e Empresariais da Universidade Católica Portuguesa e pela Faculdade de Economia da Universidade Nova de Lisboa. VÍTOR CORADO SIMÕES Professor Auxiliar convidado do ISEG. Doutor em Gestão pelo ISEG Consultor em empresas e organizações internacionais (Comissão Europeia, OCDE, UNIDO e ex-unctc). Membro do Community Innovation Survey Steering Committee. Correspondente nacional do Trend Chart on Innovation. Ex-presidente da EIBA, the European International Business Academy. LUÍS PIRES FATELA Licenciado em Gestão de Empresas. Diretor-Geral na Datamédica. Ex-Business Unit Manager na AstraZeneca. Creditação Internacional em Marketing pela Pharma Marketing Academy.

7 7 PHARMACEUTICAL MARKETING AND BUSINESS DEVELOPMENT CANDIDATURAS E PROPINAS Cada candidato deverá apresentar o seu curriculum e uma carta de motivações. Serão consideradas candidaturas de detentores de grau académico superior nacional ou estrangeiro equivalente ao 1º ciclo de Bolonha. Os candidatos selecionados serão seriados com base na classificação final do 1º ciclo, na análise curricular e numa eventual entrevista. Candidaturas online em IDEFE.PT CALENDÁRIO O curso terá início em setembro. As sessões decorrem em regime pós-laboral às sextas (a partir das 18h00) e aos sábados de manhã. PROPINAS O valor das propinas é de *Com a possibilidade de ser pago em 5 prestações. Existem reduções aplicáveis e protocolos com diversas entidades CONTACTOS Secretariado Tel: iseg.pt iseg.pt NOTA: A informação desta brochura está atualizada à data de impressão.

8 Open minds for a changing world PG PMBD2016V1