PÓS-GRADUAÇÃO PHARMACEUTICAL MARKETING & BUSINESS DEVELOPMENT

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1 PÓS-GRADUAÇÃO PHARMACEUTICAL MARKETING & BUSINESS DEVELOPMENT

2 PÓS-GRADUAÇÃO PHARMACEUTICAL MARKETING & BUSINESS DEVELOPMENT Coordenação Científica e Executiva Prof. Doutor Pedro Picaluga Nevado Prof. Doutor Dário Félix de Oliveira Rodrigues Natureza do curso e perfil da formação A pós-graduação em Pharmaceutical Marketing & Business Development contempla os novos rumos e desafios de marketing farmacêutico no atual contexto de mudança. O sector farmacêutico em geral cruza vários negócios e indústrias para além das empresas tradicionais e muitas outras têm emergido no sector, como por exemplo, empresas de biotecnologia e de cosmetologia, empresas de distribuição e outras que gerem contratos de franquia farmacêutica, empresas de comunicação com revistas especializadas, empresas dedicadas exclusivamente à I&D, etc.. As empresas farmacêuticas lidam, também, com outros sectores de actividade e outras realidades como o sector financeiro, o sector da distribuição, as novas tecnologias, a internacionalização, as políticas públicas e o acréscimo de competição nacional e internacional. Compreender como todas estas relações se entrecruzam com o sector farmacêutico e fazê-las reverter em benefício das empresas farmacêuticas é uma obrigação interdisciplinar da moderna gestão de marketing farmacêutico. Por outro lado, dentro de cada empresa tem crescido a convicção de que a aproximação ao cliente, seja ele institucional ou pessoal, é factor determinante de competitividade no mercado. A qualificação dos recursos humanos, a qualidade dos serviços, sistemas de informação e comunicação adequados, atempados e modernos, e a fidelização e confiança intemporal dos clientes são valores que implicam a gestão de marketing na criação de constelações de valor em novas redes de negócios. Finalmente, merecem destaque as alterações nos hábitos e comportamentos de consumidores e prescritores, em larga medida emancipados pela utilização das mais recentes tecnologias digitais, exigindo-se um conhecimento e domínio profundo de como gerir a nova realidade do marketing farmacêutico e desenvolver modelos de negócio apropriados.

3 Objetivos A pós-graduação em Pharmaceutical Marketing & Business Development tem como objetivos: Dotar os alunos do necessário conteúdo teórico em matérias chave como marketing, sistemas de informação, análise de dados, finanças, gestão estratégica, I&D, inovação e propriedade industrial; Interligar a indústria, o sector e o negócio farmacêutico com as matérias atrás referidas, dotando o candidato de uma visão integradora, profunda e de futuro para a gestão do marketing farmacêutico, privilegiando a moderna perspetiva estratégica de uma criação de valor em rede assente na colaboração e partilha; Dar uma especial relevância a atividades hoje determinantes no negócio farmacêutico, i.e., o marketing operacional, a investigação, a inovação de produtos e serviços, a recolha e gestão da informação, a motivação da equipas de vendas e o desenvolvimento de novos negócios; Focalizar as vertentes mais sensíveis do marketing farmacêutico, como são o caso das estratégias de distribuição, de preço, de produto e de informação; Proporcionar aos alunos um conjunto de experiências relevantes vindas do próprio sector, relatadas por pessoas com curriculum e responsabilidade em empresas farmacêuticas de renome mundial. Destinatários Este curso destina-se a quadros superiores do sector famacêutico licenciados ou outros que se destaquem nas suas actividades pela experiência, empreendedorismo, inovação ou reconhecimento entre pares, bem como a todos aqueles que não estando no sector tenham a expectativa ou a vontade de nele ingressar, nomeadamente e preferencialmente os licenciados em Farmácia, Gestão, Marketing, Sistemas de Informação, Medicina, Biologia e outras ciências da saúde. Por outro lado, tratando-se de iniciar ou continuar um percurso de aprendizagem ao longo da vida, prevê-se a possibilidade de alguns dos 60 créditos virem a ser reconhecidos para complementar o 2º ciclo de Bolonha com a atribuição do grau de mestrado nos cursos que são ministrados no ISEG, em especial o mestrado em Marketing Management. 3

4 Plano de Estudos Unidade Curricular Horas Créditos Bloco 1 ASPECTOS LEGAIS DO SECTOR FARMACÊUTICO Prof. Doutor Pedro Caridade de Freitas MARKETING ESTRATÉGICO E INTERNACIONALIZAÇÃO Prof. Doutor Pedro Picaluga Nevado NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO Prof. Doutor Dário Félix de Oliveira Rodrigues MARKETING BUDGETING: THE PHARMACEUTICAL CASE Prof. Doutor Nuno Crespo SEMINÁRIO 1 - Dra. Isabel Saraiva Board Member of European Federation of Allergies; Ex-Diretora Executiva da APIFARMA; Tesoureira da RESPIRA - Associação Portuguesa de Pessoas com DPOC e outras Doenças Respiratórias Crónicas. 18,0 6,0 2,0 - Total Bloco 1 59,0 17,0 Bloco 2 GESTÃO DA I&D E DA INOVAÇÃO Prof. Doutor Vítor Corado Simões MARKETING APLICADO AO SECTOR FARMACÊUTICO Dr. Luís Pires Fatela ESTUDOS DE MERCADO E O SETOR FARMACÊUTICO Prof Doutor José Matos Passos 9,0 2,0 PHARMACEUTICAL MARKETING INTELLIGENCE Mestre Jorge Tavares e Dr. Miguel Duarte Ferreira 18,0 6,0 SEMINÁRIO 2 - Dr. Heitor Costa Presidente Executivo da Apifarma 2,0 - Total Bloco 2 56,0 16,0 Bloco 3 PHARMACEUTICAL BUSINESS DEVELOPMENT Mestre Jorge Freire Tavares DISTRIBUIÇÃO E O SECTOR FARMACÊUTICO Prof. Doutor Pedro Picaluga Nevado ESTRATÉGIAS DE PREÇO NO SECTOR FARMACÊUTICO 9,0 2,0 Mestre Helena Estrela da Silva PHARMACEUTICAL DEVELOPMENT PROCESS 9,0 2,0 Prof. Doutora Teresa Almeida SEMINÁRIO 3 - Eng. Chaves Costa CEO da Tecnifar 2,0 - Total Bloco 3 44,0 10,0 Bloco 4 GESTÃO DE PRODUTO FARMACÊUTICO Dr. Luís Pires Fatela GESTÃO DE EQUIPAS DE INFORMAÇÃO MÉDICA Prof. Doutor Dário Félix de Oliveira Rodrigues MEDIA TRAINING PARA O SECTOR FARMACÊUTICO Dra. Dina Matos Ferreira SEMINÁRIO 4 - Dr. Jorge Lemos Director Geral do IMS 2,0 - SEMINÁRIO 5 - Prof. Doutor Luís Portela Presidente da Bial 2,0 - Total de créditos ECTS dos Seminários (10 horas) - 2,0 Total Bloco 4 49,0 17,0 TOTAL

5 Conteúdos Programáticos ASPECTOS LEGAIS DO SECTOR FARMACÊUTICO Responsável: Prof. Doutor Pedro Caridade de Freitas 1. O medicamento e a sua classificação 2. A propriedade industrial e a marca 3. O novo estatuto do medicamento 4. A publicidade dos medicamentos de uso humano 5. Importações paralelas e contrafacção 6. O novo regime jurídico do preço dos medicamentos 7. O regime jurídico das comparticipações de medicamentos. MARKETING ESTRATÉGICO E INTERNACIONALIZAÇÃO Responsável: Prof. Doutor Pedro Picaluga Nevado 1. Gestão Estratégica e Competitividade 2. Gestão Estratégica, Competitividade e Marketing 3. Marketing e Construção de Valor. Plano de Marketing 4. Orientação do produto versus orientação do mercado 5. Segementação. Selecção de Mercados-Alvo. Análise da Indústria e Concorrência. 6. Rivalidade Competitiva. Elaboração de Estratégias Competitivas 7. Posicionamento e Diferenciação 8. Competir em Mercados Globais. Quando ir, para onde ir, como ir? 9. Avaliação e controlo de Marketing NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO Responsável: Prof. Doutor Dário Félix de Oliveira Rodrigues 1. Novos Paradigmas Digitais na Saúde 2. Estratégias Digitais para a Indústria Farmacêutica 3. Modelos de E-Business Farmacêutico 4. Tendências de E-Business na Web 2.0 e Desafios Éticos na Era da Informação MARKETING BUDGETING: THE PHARMACEUTICAL CASE Responsável: Prof. Doutor Nuno Crespo 1. Conceitos Fundamentais de Análise e Gestão Financeira 2. Métodos e Técnicas de Análise Financeira 3. O Orçamento: elaborar e compreender. 4. O Equilíbrio Financeiro e a sua Importância 5. Análise dos Riscos Económico e Financeiro 6. Análise da Rendibilidade e do Crescimento da Empresa GESTÃO DA I&D E DA INOVAÇÃO Responsável: Prof. Dr. Vítor Corado Simões 1. Invenção, Inovação e Conhecimento 2. Estratégias de Desenvolvimento das Empresas e Estratégias Tecnológicas 3. Programas e Projectos de I&D 4. Gestão de Projectos de I&D 5. Investimento e Financiamento de Projectos de I&D. I&D e Performance 6. Propriedade Industrial. Patentes 7. I&D e Inovação em Portugal: Estudo de Casos MARKETING APLICADO AO SECTOR FARMACÊUTICO Responsável: Dr. Luís Pires Fatela 1. Prescrição e consumo de soluções terapêuticas 2. Análise competitiva da indústria farmacêutica 3. Principais interlocutores no sector farmacêutico 4. Marketing-mix farmacêutico 5. Funções nucleares de marketing farmacêutico ESTUDOS DE MERCADO E O SETOR FARMACÊUTICO Responsável: Prof. Doutor José Matos Passos 1. Conceitos básicos 2. Introdução do Software SPSS (Statistical Package for the Social Sciences) * 3. Aplicação, compreensão e análise de dados com o SPSS 4. Casos práticos de estudo do mercado farmacêutico * Prática realizada em sala (um computador para cada aluno) PHARMACEUTICAL MARKETING INTELLIGENCE Responsáveis: Mestre Jorge Freire Tavares / Dr. Miguel Duarte Ferreira 1. Organizações Farmacêuticas e Intelligence. 2. Pesquisa de mercado e Intelligence. 3. Competitive Intelligence para a Indústria Farmacêutica 4. Competitive Intelligence Definição e Ciclo de CI 5. Concepção e Implementação de Sistemas de CI 6. Aplicação de CI na indústria farmacêutica - Introdução ao conceito de Jogo de Guerra de Negocios / Business War Game 7. Simulação prática e interactiva de um Business War Game PHARMACEUTICAL BUSINESS DEVELOPMENT Responsável: Mestre Jorge Freire Tavares 1. Introdução ao Business Development 2. Processos de desenvolvimento de novos produtos 3. Identificação de mercados prioritários e seleção de binómios produto/mercado 4. Processo de In-Licensing 5. Processo de Out-Licensing 6. Casos práticos DISTRIBUIÇÃO E O SETOR FARMACÊUTICO Responsável: Prof. Doutor Pedro Picaluga Nevado 1. Canais de Distribuição: Funções e Estruturação 2. A implementação dos canais de distribuição. Gestão de conflitos. As alianças estratégicas entre empresas na distribuição. A integração vertical na distribuição. 3. Retalho. Como escolher um posicionamento estratégico no retalho? Grande distribuição. Integração do retalho e da grande distribuição com o Sector Farmacêutico. 4. Franchising. O que é? The start-up package. 5. A logística e a gestão da cadeia de abastecimento para o negócio farmacêutico. 6. Apresentação e discussão de casos relativos a empresas que actuam no mercado farmacêutico. 5

6 Conteúdos Programáticos ESTRATÉGIAS DE PREÇO NO SETOR FARMACÊUTICO Responsável: Mestre Helena Estrela da Silva 1. Medicamentos e sua regulação 2. Regulação de medicamentos em Portugal: 2.1. Determinação dos preços dos medicamentos e respectivo enquadramento legislativo Preços, regimes de preços, descontos e margens de comercialização Composição e formação do preço dos medicamentos em geral Principio da estabilidade dos preços dos medicamentos 3. Sistema de comparticipação dos medicamentos e enquadramento legislativo 3.1. Sistema de preços de referência no mercado português 3.2. Regime geral aplicável aos medicamentos genéricos 3.3. Ineficiências e iniquidades do sistema de comparticipação de medicamentos 3.4. Análise da sustentabilidade financeira do sistema de comparticipação 4. Estratégias de estabelecimento de preços e o impacto dos estudos quantitativos na formulação da oferta comercial 4.1. Resultados dos estudos e estratégias de marketing farmacêutico 4.2. Posicionamento no mercado (definição de clusters) 4.3. Lançamento de novos produtos. PHARMACEUTICAL DEVELOPMENT PROCESS Responsáveis: Prof. Doutora Teresa Almeida 1. Pharmaceutical Research & Development (R&D) 1.1. Discovery and Formulation of New Medicines; 1.2. Drug Development and Therapeutics; 1.3. Research Methods 2. Medical Affairs 2.1. Ethics; 2.2. Core Competencies in Pharmaceutical Medicine; 2.3. Pharmacovigilance; 2.4. Regulatory Affairs 3. Clinical Trials, Knowledge Management & Statistics 3.1. Clinical Trials Design and Methodology; 3.2. Statistical Analysis and Interpretation. GESTÃO DE PRODUTO FARMACÊUTICO Responsável: Dr. Luís Fatela 1. Funções e competências do gestor de produto 2. Integração das funções de marketing e vendas 3. Plano de marketing do produto farmacêutico 4. Análise de mercado e classes terapêuticas 5. Identificação de oportunidades de negócio farmacêutico 6. Evolução dos produtos por segmento terapêutico 7. Avaliação e controlo da política de produto GESTÃO DE EQUIPAS DE INFORMAÇÃO MÉDICA Responsável: Prof. Doutor Dário Rodrigues 1. Introdução à Informação Médica 2. Funções e personalidade do Delegado de Informação Médica (DIM) 3. Organização de Equipas de Informação Médica 4. Recrutamento e selecção de DIM 5. Formação de DIM 6. Motivação da Equipa de Informação Médica 7. Planeamento, supervisão e controlo da função comercial 8. Modernização da Força de Vendas 9. E-Detailing MEDIA TRAINING PARA O SETOR FARMACÊUTICO Responsável: Dra. Dina Matos Ferreira 1. A empresa jornalística Grupos económicos e posicionamento no mercado 2. O Gabinete de Comunicação 3. Relações com os media 4. O controlo das notícias 5. Situações de crise e comunicados à Imprensa 6. Comunicar o medicamento: os entraves legais. Código de Boas Práticas de Comunicação 7. Comunicação Interna 8. Comunicação institucional 9. Novos suportes CONDIÇÕES DE CANDIDATURA Cada candidato deverá apresentar o seu curriculum e uma carta de motivações. Serão consideradas candidaturas de detentores de grau académico superior nacional ou estrangeiro equivalente ao 1º ciclo de Bolonha. Os candidatos selecionados serão seriados com base na classificação final do 1º ciclo, na análise curricular e numa eventual entrevista. CALENDÁRIO O curso terá início em finais de fevereiro de As sessões decorrem em regime pós-laboral às sextas (a partir das 18h00) e aos sábados de manhã. PROPINAS As propinas do curso, no total de repartem-se da seguinte forma: MATRÍCULA (a pagar até uma semana após a aceitação no curso) 500 1ª PROPINA (a pagar até 1 de Feveiro de 2015) 875 2ª PROPINA (a pagar até 1 de Maio de 2015) 875 3ª PROPINA (a pagar até 1 de Setembro de 2015) 875 4ª PROPINA (a pagar até 1 de Nobembro de 2015) 875 Desconto de pronto pagamento: 10% sobre o valor total das propinas (valor da matrícula não abrangido). Válido até à data de pagamento da 1ª propina. Os descontos não são acumuláveis. CEGE - Centro de Estudos de Gestão do ISEG Rua Miguel Lúpi, n.º 20 - Gab Lisboa Tel / Fax Telemóvel: cege3@iseg.utl.pt 6

7 Corpo Docente Dário Elias Félix de Oliveira Rodrigues Doutorado em Gestão, pela Universidade Lusíada de Lisboa ULL. Especialista em Marketing, pelo Instituto Superior Politécnico de Santarém - IPS. Mestre em Gestão, pela Universidade Lusíada de Lisboa ULL. Pós-Graduado em E-Business e Sistemas de Informação, pela ULL. Licenciado em Marketing e Consumo, pela Escola Superior de Gestão de Santarém - ESGS. Bacharel em Gestão de Marketing, pelo Instituto Português de Administração de Marketing - IPAM. Autor de diversos artigos científicos e livros sobre a gestão de marketing e os negócios electrónicos. Experiência internacional na ex-multinacional alemã Schering AG (actualmente integrada na Bayer AG), tendo sido o primeiro Gestor de E-Business da respetiva subsidiária portuguesa, bem como Gestor de Comunicação Institucional. Colaborou nesta empresa farmacêutica durante 16 anos. Dina Matos Ferreira Master em Comunicação e Imagem pela Universidade Complutense de Madrid. Pós-Graduada em Ciências da Informação pela Universidade Católica Portuguesa. Licenciada em Direito pela Universidade Católica Portuguesa. Especialização em Opinião Pública pela Universidade de Navarra. Directora de Comunicação da Associação Portuguesa da Indústria Farmacêutica APIFARMA. Ex-Docente na Universidade Católica Portuguesa. Helena Estrela da Silva MBA Master Business Administration pela Universidade Católica Portuguesa. Mestre em Farmacoeconomia pela Universidade Católica Portuguesa. Pós-graduada em Avaliação Económica dos Medicamentos, pelo ISEG. Licenciada em Geologia Económica e Aplicada pela Faculdade de Ciências de Lisboa. Licenciada em Gestão de Empresas pela Universidade Internacional. Empresária. Jorge Freire Tavares Licenciado em Ciências Farmacêuticas pela Faculdade de Farmácia da Universidade de Lisboa. Mestre em Estatística e Gestão de Informação pela Universidade Nova de Lisboa. Pós-graduado em Marketing Research pela Universidade Nova de Lisboa. Business Development Contrast Media na Hovione. Ex-Sales and Marketing Effectiveness Manager na Amgen. Ex-Market Research Manager na Schering AG. José Matos Passos Doutor em Economia pela Universidade de Bristol. Mestre em Métodos Matemáticos Aplicados à Economia e à Gestão. Vice-Presidente do Conselho Directivo do ISEG. Professor Auxiliar do ISEG. Luís Pires Fatela Licenciado em Gestão de Empresas. Business Unit Manager na AstraZeneca. Diretor-Geral na Datamédica. Miguel Duarte Ferreira Consultor Internacional especializado em Competitive Intelligence ( ). Group Director da Ibéria e América Latina da Deallus Consulting ( ). CEO e fundador da Scenarium Pesquisa e Apoio à Decisão ( ). Assistente convidado do ISEG. Docente convidado da Universidad Rey Juan Carlos e Universidad Carlos III de Madrid. Docente convidado da Universidade Europeia. Nuno Crespo Professor Auxiliar do ISEG. Doutorado em Gestão pelo ISEG. Mestre em Gestão e Estratégia Industrial pelo ISEG. Licenciado em Gestão ISEG. Formador no IFEA. Pedro Caridade de Freitas Doutorado em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Mestre em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Licenciado em Direito pela Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Professor da Faculdade de Direito da Universidade de Lisboa. Director de Assuntos Jurídicos da APIFARMA Associação Portuguesa da Indústria Farmacêutica. Pedro Picaluga Nevado Professor Auxiliar do ISEG. Doutor em Gestão (ISEG). Mestrado em Comportamento Organizacional pelo ISPA Instituto Superior de Psicologia Aplicada. Executive MBA pela ESADE Escuela Superior de Administracion y Direccion de Empresas Barcelona Espanha. Licenciatura em Administração e Gestão de Empresas pela Universidade Católica Portuguesa. Ex-Administrador e Consultor de Empresas. Teresa Proença de Almeida Clinical Operations Director Datamedica CRO. Executive MBA AESE/IESE Business School. Master degree in clinical trials COMB Barcelona Spain. PhD Neuroscience FCTUC. Master degree in Cellular Biology FCTUC. Vitor Corado Simões Professor Auxiliar convidado do ISEG. Consultor em empresas e organizações internacionais (Comissão Europeia, OCDE, UNIDO e ex-unctc). Membro do Community Innovation Survey Steering Committee. Correspondente nacional do Trend Chart on Innovation. Ex-presidente da EIBA, the European International Business Academy. 7

8 Rua do Quelhas, Lisboa