POSTURA ESTRATÉGICA: UMA ANÁLISE DO COMPORTAMENTO ESTRATÉGICO DOS GESTORES DE ORGANIZAÇÕES ASSOCIADAS À ACI SANTA CRUZ DO SUL

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1 POSTURA ESTRATÉGICA: UMA ANÁLISE DO COMPORTAMENTO ESTRATÉGICO DOS GESTORES DE ORGANIZAÇÕES ASSOCIADAS À ACI SANTA CRUZ DO SUL Amanda Heitling Lehmen¹ Vinícius Costa da Silva Zonatto² RESUMO: Este estudo tem por objetivo identificar o tipo de comportamento estratégico predominante dos gestores de organizações associadas à ACI - Associação Comercial Industrial de Santa Cruz do Sul - RS. A metodologia utilizada na pesquisa caracteriza-se como um estudo de caso, de natureza descritiva, realizado por meio de levantamento, com abordagem quantitativa e qualitativa dos dados. Foram acessados os dados relacionados a 119 empresas associadas à ACI Santa Cruz do Sul. A análise dos dados deu-se por meio da utilização do modelo estratégico de Miles e Snow (1978) que define a existência de quatros tipos estratégicos: prospectores, defensivos, analistas e reativos. Os resultados encontrados indicam que a postura estratégica predominante é a analítica, o que aponta para uma centralização nas decisões. No entanto, conclui-se que não é possível se desconsiderar os resultados obtidos em cada etapa e dimensão do ciclo adaptativo, uma vez que comportamentos estratégicos diferentes podem influenciar em decisões que afetam os objetivos comuns da entidade. Palavras-chave: Postura estratégica. Modelos estratégicos de Miles e Snow (1978). ACI - Associação Comercial Industrial de Santa Cruz do Sul - RS. Abstract: This study aims to identify the predominant type of strategic behavior of managers in organizations associated at ACI - Industrial Trade Association of Santa Cruz do Sul RS. The methodology used in this research is characterized as a case study, descriptive, conducted by surveying with approach quantitative and qualitative data. We accessed the data related to 119 companies affiliated at ACI Santa Cruz do Sul. Analysis of data was done by using the strategic model of Miles and Snow (1978) that defines the existence of four strategic types: prospectors, pesticides, analysts and reactive. The results indicate that strategic posture is the predominant analytical, pointing to a centralized decisions. However, it is concluded that it is not possible to disregard the results of each step and size of the adaptive cycle, since different strategic behavior can influence decisions that affect the common goals of the entity. Key-words: Strategic posture. Strategic models of Miles and Snow (1978). ACI Industrial Trade Association of Santa Cruz do Sul - RS. ¹ Acadêmica do Curso de Administração da Faculdade Dom Alberto. ² Professor Orientador, Doutorando em Ciências Contábeis e Administração e Mestre em Ciências Contábeis (FURB).

2 1 INTRODUÇÃO As fortes transformações políticas, ambientais, sociais, econômicas e mercadológicas desafiam as organizações na busca de melhores práticas que as sustentem frente à competitividade do mercado globalizado (CALDAS; VASCONCELOS; CÂNDIDO, 2007). Segundo Oliveira (2007), a postura da alta administração, o ambiente em que ela está inserida e sua situação em geral, resultam na vantagem competitiva de uma empresa. Nesta perspectiva, Scherer e Mussi (2000, p. 66) explicam que, por trás das ações empreendidas pelas organizações em busca de sua sustentabilidade e sobrevivência, há todo um comportamento estratégico que as direciona. O comportamento estratégico pode ser entendido como o processo de interação com o ambiente acompanhado de um processo de promover a modificação das configurações e dos aspectos dinâmicos internos da organização (ANSOFF, 1983). Logo se pode verificar que o comportamento estratégico abrange todas as ações desenvolvidas internamente na organização, para que esta possa adaptar-se ao ambiente, mantendo-se competitiva. Uma das alternativas encontradas pelos gestores de diversas organizações para obtenção de vantagem competitiva é a cooperação. Este processo de cooperação é denominado de associativismo. De acordo com Bonassi e Lisboa (2003, p. 5) o conceito de associativismo está amplamente relacionado com conceitos de cluster, consórcio e redes de cooperação. Por meio destes, as organizações reúnem-se para melhorar seus processos de gestão e obter vantagem competitiva. Segundo os autores, entre as motivações que levam as empresas ao associativismo encontram-se: a solução de problemas comuns, impossibilidade de produção individual, afinidade entre os participantes, busca de sinergia, divisão de custos, necessidades sociais, busca de independência e convergência de interesses. As Associações Comerciais e Industriais (ACI) possuem o mesmo objetivo. Segundo Sauer e Colossi (1997), a união de empresas de uma mesma região beneficia as mesmas para que em conjunto atinjam resultados em busca de vantagens que individualmente não conseguiriam. Observa-se assim, que são várias as motivações que podem influenciar na participação das organizações em um grupo de associados. Contudo, mesmo com a possibilidade de se obter vantagem competitiva por meio desta associação, fatores relacionados à postura estratégica

3 do gestor, bem como suas crenças e valores, podem impactar sua percepção sobre o ambiente, bem como, o processo decisório. Neste contexto, este estudo busca compreender as diferenças estratégicas existentes em uma Associação Comercial e Industrial. O objetivo central da pesquisa consiste em identificar o tipo de comportamento estratégico predominante dos gestores de organizações associadas à ACI Santa Cruz do Sul - RS. A questão problema que norteia a pesquisa é: Qual a postura estratégica predominante das organizações associadas à ACI Santa Cruz do Sul? O estudo justifica-se por contribuir para com os gestores e membros da entidade pesquisada, no que se refere ao entendimento das diferenças de comportamento estratégico que possam influenciar em percepções destes na organização. O trabalho está estruturado da seguinte forma: além da introdução, apresenta-se a seguir a fundamentação teórica do estudo, discorrendo-se sob postura estratégica e os problemas do ciclo adaptativo de Miles e Snow (1978). Na seqüência, descrevem-se o método e os procedimentos da pesquisa e, por fim, são apresentados os resultados e as considerações finais. 2 POSTURA ESTRATÉGICA E OS PROBLEMAS DO CICLO ADAPTATIVO DE MILES E SNOW (1978) A palavra estratégia é umas das mais utilizadas no ambiente empresarial, surgiu no meio militar para alcançar planos utilizando-se das estratégias de guerra. Porém, está atualmente presente em qualquer literatura sobre administração que em primeiro momento pode ser considerada como um conceito estabilizado, mas na verdade não apresenta tal uniformidade podendo referir-se a situações diversas (NICOLAU, 2001). De acordo com Ansoff (1983), estratégia é um conjunto de regras de tomada de decisão em condições de desconhecimento parcial. As decisões estratégicas dizem respeito à relação entre a empresa e o seu ecossistema. Segundo Vasconcelos, Guedes e Cândido (2007) os conceitos de estratégias são oriundos de várias perspectivas de análise, porém a de Miles e Snow (1978) é para eles a mais abrangente, cabível assim a qualquer tamanho de empresa, pois consideram que quanto menor a empresa, a ação fica mais dependente de seus sócios gerentes. Para Markies (1999) apud Jardim (2006) a formulação da estratégia está submetida a uma análise formal de ensaio e erro, intuição ou sorte, mas que deve

4 ter sua lógica entendida, visto que depende dos cenários em que está inserida, podendo ser planejada ou apenas responder a pressões ambientais. A multiplicidade do contexto em que a empresa está inserida faz com que o estudo sobre os tipos estratégicos optados pelos gestores seja de extrema importância, visto que cada um percebe o meio de forma diferenciada acerca do seu negócio, sendo a tipologia de Miles e Snow (1978) um dos métodos mais adequados para entender esta lógica (VASCONCELOS; GUEDES; CÂNDIDO, 2007). Bott, Silva e Sassaki (2006) explicam que Miles e Snow, em sua teoria, utilizam o comportamento organizacional como uma perspectiva orientada pelas escolhas dos gestores que inicia sobre onde atuar, e são classificadas em estratégias competitivas baseadas na postura de resposta das empresas às condições de mudança do ambiente externo. Os autores propõem a consideração de dois elementos: 1) um modelo geral do processo de adaptação que descreve as decisões necessárias para a organização manter um efetivo alinhamento com o ambiente; e, 2) uma tipologia que retrata os diferentes padrões de comportamento adaptativo usado pelas organizações em uma indústria ou outro agrupamento. A primeira taxonomia de Miles e Snow (1978) diz respeito ao ciclo adaptativo e tem como ponto forte a visão voltada para uma estratégia competitiva e não corporativa, integrando o universo organizacional com o ambiente externo relacionando estratégia, estrutura e processos, que se diferenciam pelas respostas em que as empresas retornam aos três problemas do ciclo adaptativo: 1) problema empreendedor, 2) problema de engenharia e 3) problema administrativo (GIMENEZ et al, 1999). O quadro 1 apresenta o modelo do ciclo adaptativo desenvolvido por Miles e Snow (1978). O modelo proposto pelo autor, estruturado sob os conceitos aplicados aos componentes do ciclo adaptativo e suas dimensões, estabelecem parâmetros que podem ser utilizados na análise do papel dos tomadores de decisões e das estratégias adotadas pelas organizações em resposta ao ambiente em que se está inserido (BOTT; SILVA; SASSAKI 2006).

5 QUADRO 1 - Dimensões do ciclo adaptativo e características dos tipos estratégicos Fonte: Gimenez et al. (1999, pag. 61) Assim sendo, para que os três problemas (empreendedor, de engenharia e administrativo) sejam efetivamente resolvidos, torna-se necessário que eles sejam controlados e monitorados pelo ciclo adaptativo, além de quatro estratégias generalistas que devem produzir comportamentos coerentes e eficientes para a organização sobreviver no mercado (MOURA; LOPES, 2009). Os quatro tipos estratégicos propostos pela taxonomia são: estratégia defensiva, analítica, prospectora e reativa (GIMENEZ ET AL, 1999).

6 QUADRO 02 - Tipologia Estratégica de Mile Snow (1978) Fonte: Gimenez (1997) De acordo com Bott, Silva e Sassaki (2006), dos quatro tipos estratégicos, a prospectora e a defensora são as que possuem maiores contraste. A primeira está em intensa busca de mercado e inovação, enquanto a segunda procura domínio de um mercado específico possuindo estreita linha de produtos. A estratégia analítica consiste em um meio termo entre o prospectivo e o defensivo agregando os pontos positivo destas características competindo em eficiência com os tipos defensores em mercados consolidados (MOURA; LOPES, 2009). Segundo Pérola e Gimenez (1999), as organizações estáveis e eficazes são aquelas que apresentam um dos tipos estratégicos - defensivo, prospector ou analítico - por haver um alinhamento entre estratégia, processos e estruturas. Porém se não houver este alinhamento, será ineficaz e instável, caracterizada pelo tipo reativo. Para Miles e Snow (1978) estas organizações possuem três pontos básicos que podem gerar inconsistência estratégica: 1) falha da administração na articulação de uma estratégia viável; 2) a estratégia é articulada sem tecnologia, estrutura e processos adequados; ou 3) articulação estratégia-estrutura adequada, mas não relevantes às condições ambientais. Neste contexto, percebe-se a importância de se compreender as diferentes posturas estratégicas em redes de cooperação. Comportamentos diferentes podem levar a percepções diferentes, que por conseqüência podem influenciar na unidade do grupo, bem como na tomada de decisões relacionadas a prioridades da entidade.

7 3 METODOLOGIA A metodologia utilizada na pesquisa caracteriza-se como um estudo de caso, de natureza descritiva, realizado por meio de levantamento, com abordagem qualitativa e quantitativa dos dados. O estudo realizado busca compreender as diferenças estratégicas existentes na Associação Comercial Industrial de Santa Cruz do Sul - RS. A população, objeto de estudo, compreende os gestores das empresas associadas à ACI. A entidade possui atualmente 465 empresas filiadas. Para a coleta e análise dos dados utilizou-se um levantamento com aplicação de questionário. Sendo este composto de 18 questões fechadas, divididas em dois blocos de investigação, sendo que o primeiro abrange onze questões referentes às dimensões do ciclo adaptativo de Miles e Snow (1978), e o segundo, composto de sete questões, visa estabelecer o perfil da empresa e dos gestores participantes da pesquisa. O instrumento utilizado na pesquisa já foi aplicado nos estudos anteriores desenvolvidos por Gimenez et. al. (1999); Gulini (2005); Teixeira, Rossetto e Carvalho (2009) e Gardelin (2010). A coleta de dados foi realizada no período compreendido entre os meses de maio e junho de O instrumento de pesquisa foi entregue a 280 administradores das empresas associadas à ACI Santa Cruz do Sul, que freqüentam as reuniões periódicas da entidade, sendo encaminhados via ou entregues pessoalmente. No entanto, obteve-se o retorno de 119 empresas, as quais formam a amostra deste estudo, caracterizada como intencional, ou seja, não probabilística, alcançada por conveniência. Para a tabulação e análise dos dados utilizou-se o software estatístico Sphinks. Como limitação deste estudo, observa-se que os resultados não podem ser generalizados, uma vez que nem todos os gestores participaram da pesquisa. A seguir, apresentam-se os resultados encontrados na investigação. 4 ANÁLISE E INTERPRETAÇÃO DOS RESULTADOS DA PESQUISA 4.1 Comportamento estratégico e os problemas do ciclo adaptativo A primeira etapa da pesquisa consistiu na análise do comportamento estratégico dos gestores participantes da pesquisa, considerando-se os problemas

8 do ciclo adaptativo proposto por Miles e Snow (1978): a) Problema Empreendedor, b) Problema de Engenharia e c) Problema Administrativo. a) Problema Empreendedor Inicialmente descrevem-se os resultados encontrados em relação à apresentação do problema empreendedor, o qual está relacionado à criação de inovações em busca de vantagem competitiva, englobando as seguintes dimensões: a) domínio produto-mercado, b) postura de sucesso, c) monitoramento ambiental e d) crescimento. O quadro 03 evidencia os resultados encontrados para o Problema Empreendedor identificando as posturas que apresentam maior índice de respostas. QUADRO 03 - Postura estratégica x Dimensões do Problema Empreendedor De acordo com o modelo de Miles e Snow (1978) a dimensão domínio de produto-mercado trata da parcela de mercado que está sob domínio da empresa. A postura de sucesso por sua vez engloba a imagem que a mesma passa ao mercado em busca de sucesso. Já o monitoramento ambiental tem sua importância, pois retrata a forma e o tempo reservado pelas organizações para analisarem e

9 compreenderem as mudanças ambientais, enquanto que a dimensão crescimento é vista como a forma utilizada por tais, para se desenvolverem. Em relação à dimensão domínio de produto mercado, observa-se que em empresas comerciais (43%) e de serviços (38%) a postura predominante é a analista. Já nas indústrias, a postura predominante é a reativa (31%). O grupo analista engloba as empresas que atuam sobre uma parcela de mercado estável bem como detém domínios de produto-mercado mais turbulentos, ou seja, é um intermediário entre defensivos e prospectores (ANSOF, 1981). O grupo reativo conforme modelo de Miles Snow (1978) é caracterizado por empresas que possuem um domínio de mercado irregular e transitório devido à falta de estratégia para este grupo. A segunda dimensão do problema empreendedor é a postura de sucesso. Observa-se que em empresas comerciais (50%) e de serviços (48%) a postura predominante é a defensiva, e, nas organizações industriais (38%) a analista teve destaque. A postura defensiva é caracterizada por empresas altamente especializadas em uma limitada área de operações com grande enfoque dentro do seu domínio produto-mercado dedicando-se à melhoria da eficiência das operações vigentes (ROSSETTO; ROSSETO, 2001). O sucesso de uma organização defensora existe devido a esta habilidade em manter proeminência dentro do segmento de mercado atuante (SCHERER; MUSSI, 2000). Por sua vez, a postura estratégica voltada para o perfil analista, segundo Gardelin (2010), engloba um comportamento mais cuidadoso e calculista no âmbito das novas idéias. Estas empresas são consideradas também como minimizadoras de riscos e maximizadoras de lucro (GOMES, 2000). Outra dimensão analisada foi o monitoramento ambiental. Observa-se que a postura defensiva foi predominante para as empresas dos três setores pesquisados: comércio (38%), serviço (38%) e indústria (46%), apontando forte monitoramento ambiental interno e pouco monitoramento externo. Conforme Gomes (2000) isso ocorre devido aos muitos administradores acreditarem que os eventos externos não causam grandes impactos nas suas operações internas. A última dimensão que contempla o problema empreendedor é o fator crescimento. Observa-se que em empresas comerciais (38%) a postura predominante é a prospectora (diversificação de produtos). Júnior (2009) explica que empresas prospectoras aproveitam melhor as oportunidades de crescimento do

10 mercado prevalecendo em ambientes inovadores e ajudando a torná-lo cada vez mais competitivo. Já àquelas consideradas como defensivas não possuem o desejo de crescer rapidamente nem diversificar seus produtos, focam na qualidade e no rendimento (GOMES, 2000). Sendo este o caso das empresas prestadoras de serviço (38%) identificadas na pesquisa. Por sua vez, a indústria (40%) apresentou a postura analista como preponderante. Segundo Miles e Snow (1978) este grupo é caracterizado por cuidadoso desenvolvimento de produtos e mercados, mantendo uma base firme de produtos e clientes tradicionais. Em síntese, o somatório dos resultados obtidos nas quatro dimensões do problema empreendedor, apresentado na tabela 01, identifica que não há um tipo único de comportamento estratégico que predomine na análise deste problema em nenhum tipo de organização. TABELA 01 Síntese do comportamento estratégico do problema empreendedor Problema Empreendedor Analistas Defensivos Prospectores Reativos Total Frequência Comércio 29% 32% 22% 17% 100% Frequência Serviço 30% 38% 19% 13% 100% Frequência Indústria 29% 33% 23% 15% 100% A próxima etapa da pesquisa consiste na análise do segundo problema do ciclo adaptativo proposto por Miles e Snow (1978): problema de engenharia. Conforme Teixeira, Rossetto e Carvalho (2009) esta dimensão envolve a elaboração de um programa que coloque em operação a solução administrativa para o Problema Empreendedor com tecnologia adequada para gerenciar a produção e distribuição de bens e/ou serviço. b) Problema de Engenharia O problema de engenharia requer o desenvolvimento de um processo tecnológico que atenda a produção de bens e serviços demandados pelo domínio de mercado (ALMEIDA; ANTONIALLI; GOMES, 2011). Esta etapa é composta por três dimensões, sendo elas: a) objetivos tecnológicos, b) amplitude tecnológica e c) anteparo tecnológico. Segundo Gimenez (1999), os objetivos tecnológicos visam flexibilidade e inovação, a amplitude tecnológica busca por tecnologias múltiplas enquanto o anteparo tecnológico requer habilidades de pessoal técnico e diversidade. O quadro

11 04 demonstra os resultados obtidos para o Problema de Engenharia identificando as posturas que apresentam maior índice de respostas para cada dimensão e proporcionando a visualização da respectiva característica. QUADRO 04 Postura estratégica x Dimensões do Problema de Engenharia Analisando-se a dimensão dos objetivos tecnológicos, observa-se que a postura defensiva foi predominante para os três setores pesquisados. O resultado encontrado expressa que o mercado de Santa Cruz do Sul é composto por empresas com baixo grau de investimento tecnológico. Para Costa e Silva (2002) o grupo defensor, não possui o hábito de introduzir novidades tecnológicas, competindo apenas em preço e qualidade dos produtos/serviços correndo o risco de ocorrer uma mudança brusca no ambiente e sua tecnologia não estar adequada. A segunda dimensão do Problema Empreendedor corresponde à amplitude tecnológica havendo também uma uniformidade para os resultados onde a postura reativa também predominou nos três setores. Conforme Gardelin (2010) o grupo reativo possui tecnologias mutáveis. Porém, o estudo não permite saber se as tecnologias utilizadas são eficientes, visto que se trata do grupo onde a estratégia de mercado, tecnologias e de processos não são bem definidos. A última dimensão, anteparo tecnológico, apresentou predominância para a postura defensiva nos setores do comércio (36%) e serviço (35%). Já para a

12 indústria (54%) a postura analista foi predominante. Segundo o modelo de Miles e Snow (1978) a postura defensiva no que tange o anteparo tecnológico indica um índice de utilização de programas para manutenção e padronização enquanto que o grupo analista denota incrementalismo e sinergia. Em síntese, considerando-se os somatórios das quatro dimensões do problema de engenharia, apresentadas na tabela 02, torna-se possível identificar que não há um tipo único de comportamento estratégico que predomine na análise deste problema em nenhum tipo de organização. TABELA 02 Comportamento estratégico x problema de engenharia por setor Problema de Engenharia Analistas Defensivos Prospectores Reativos Total Frequência Comércio 23% 36% 17% 24% 100% Frequência Serviço 28% 38% 17% 17% 100% Frequência Indústria 28% 28% 21% 23% 100% Apresenta-se agora o Problema Administrativo, que segundo Miles e Snow (1978) tem por objetivo principal a redução de incertezas no sistema organizacional. Os resultados desta análise são apresentados a seguir. c) Problema Administrativo O problema administrativo compreende a seleção de várias áreas para inovação futura e racionalização de estrutura e processo (MILES e SNOW; 1978). Tal problema é subdividido pelas seguintes dimensões: a) coalizão dominante, b) planejamento, c) estrutura e d) controle. Conforme Gardelin (2010) a coalizão dominante é aquela que esta relacionada com a postura dos gestores que definem as prioridades organizacionais com um maior poder de tomada de decisão. O Planejamento por sua vez é visto pos Miles e Snow (1978) como sendo a preparação da empresa para o futuro, já a dimensão estrutura compreende a forma como as empresas estão organizadas e estruturadas administrativamente. O controle é utilizado para avaliar e incentivar a participação da equipe nas decisões (GARDELIN, 2010). O quadro 05 evidencia os resultados encontrados para o Problema Administrativo identificando as posturas que apresentam maior índice de respostas para cada dimensão e proporcionando a visualização da respectiva característica.

13 QUADRO 05 Postura estratégica x Dimensões do Problema de Administrativo Em relação à dimensão coalizão dominante, observa-se que em empresas comerciais (43%) e industriais (46%) a postura predominante é a analista. Já em empresas prestadoras de serviços (31%) a postura predominante é a reativa. Os analistas estão voltados para o pessoal e planejamento e são mais minuciosos no processo de tomada de decisão impondo prioridades para este processo, normalmente conforme modelo, são mais cetralizados podendo haver flexibilidade nas ações, o que também pode ser percebido para a postura reativa onde o processo de tomada de decisão é altamente centralizado e as empresas possuem estrutura organizacional rígida (GARDELIN, 2010). A segunda dimensão do Problema Administrativo é o planejamento, observase que o comportamento analista foi predominante nos três setores pesquisados, comércio (36%), serviço (46%) e indústria (54%). Conforme o modelo de Miles e Snow (1978) tal característica aponta que grande parcela dos investigados utiliza um planejamento abrangente com mudanças incrementais. Outra dimensão do Problema Administrativo é a estrutura. Observa-se que em empresas comerciais (47%) que o comportamento analista é o predominante, enquanto que para empresas do setor de serviços (31%) predomina a postura reativa e nas indústrias (38%) um perfil mais defensivo.

14 De acordo com Miles e Snow (1978) a postura analista no que tange a dimensão estrutura, representa que tais empresas são dominadas por departamentos e orientadas por matrizes. Já a postura reativa representa uma autoridade formal rígida. Os defensores por sua vez, possuem uma estrutura organizacional rígida, inflexível e há autoridade de linha (MARTINS ET AL; 2008). A última dimensão controle apresentou a postura defensiva como predominante para empresas comercias (31%). Em empresas de serviço (38%) a postura analista foi preponderante, já a indústria (38%) apresentou perfil reativo para tal variável. Segundo Miles e Snow (1978) para a dimensão controle analistas e defensivos optam por centralizar as decisões por meio de relatórios de faturamento, e relatórios de análise de risco enquanto que reativos trabalham para evitar e resolver problemas. De maneira geral, considerando-se as quatro dimensões do problema administrativo, apresentadas na tabela 03 torna-se possível identificar que não há um tipo único de comportamento estratégico que predomine na análise deste problema em nenhum tipo de organização. TABELA 03 Comportamento estratégico x problema administrativo por setor Problema Administrativo Analistas Defensivos Prospectores Reativos Total Frequência Comércio 39% 19% 22% 20% 100% Frequência Serviço 36% 17% 24% 23% 100% Frequência Indústria 37% 13% 27% 23% 100% Após a identificação das características encontradas em cada problema do ciclo adaptativo, proposto por Miles e Snow (1978), torna-se possível estabelecer uma classificação final do comportamento estratégico dos gestores participantes da pesquisa, o que passa a ser apresentado a seguir. 4.2 Comportamento estratégico geral (Miles e Snow ) A próxima etapa da pesquisa consistiu na classificação geral da postura estratégica predominante dos gestores participantes da pesquisa. De maneira geral o comportamento estratégico adotado pelas empresas pode ser caracterizado como analista em 34% das empresas, prospector em também 34% das organizações, defensivo em 18% das empresas e reativo nas demais (14%).

15 Em relação aos resultados encontrados na classificação final, segundo Miles e Snow (1978), o empate entre as posturas prospectora, analista e/ou defensiva no resultado será classificado como analista enquanto que se o empate envolver o comportamento reativo, a organização é classificada como reativa. Sendo assim, a postura identificada como predominante foi à analista em 68% das organizações. Neste sentido, considerando o resultado final da pesquisa, pode-se verificar que as organizações pesquisadas, classificadas como analistas, segundo Gimenez (1997), operam em duas frentes: uma estável - de forma rotineira; e, outra em mudança buscando constantemente novas idéias. O controle e a tomada de decisão são centralizados, no entanto, é possível identificar flexibilidade nas ações. As tendências de posturas vistas no decorrer deste estudo tiveram resultados que intercalavam as posturas: defensiva, analista, prospectora e até mesmo reativa para diferentes problemas e dimensões do Ciclo Adaptativo de Miles e Snow (1978). Tais resultados demonstram que não há um caráter estratégico único utilizado pelas empresas no que tange aos problemas: empreendedor, de engenharia e administrativo. No entanto, sob uma análise geral, somando-se todas as freqüências encontradas na pesquisa, observa-se que a postura analista é a predominante, o que responde ao problema de pesquisa. 5. Considerações Finais Este estudo teve por objetivo identificar a postura estratégica predominante dos gestores de 119 empresas comerciais, industriais e de serviços, participantes da ACI - Associação Comercial e Industrial de Santa Cruz do Sul - RS. A metodologia utilizada na pesquisa caracteriza-se como um estudo de caso, de natureza descritiva, realizado por meio de levantamento, com abordagem qualitativa e quantitativa dos dados. A análise dos dados deu-se por meio da utilização do modelo estratégico de Miles e Snow (1978) que define a existência de quatros tipos de comportamento estratégico: prospectores, defensivos, analistas e reativos. Os resultados encontrados indicam que uma heterogeneidade nos resultados no que tange especificamente cada dimensão dos problemas do ciclo adaptativo: problema empreendedor (domínio produto-mercado, postura de sucesso, monitoramento ambiental e crescimento); problema de engenharia (objetivos

16 tecnológicos, amplitude tecnológica e anteparo tecnológico); e, problema administrativo (coalizão dominante, planejamento, estrutura e controle). Na soma geral das frequências de cada dimensão dos problemas (empreendedor, de engenharia e administrativo) os resultados foram mais homogêneos para os setores do comércio, serviço, e indústria, sendo que esta difere apenas no resultado encontrado para o problema de engenharia. O problema empreendedor apresentou comportamento defensivo para os três setores pesquisados. O problema de engenharia apresentou postura defensiva para o comércio e serviço e comportamento analista para a indústria e o problema administrativo apresentou postura analista predominante para o s três setores. Para que fosse possível responder ao problema de pesquisa se identificou a postura estratégica geral predominante somando as frequências obtidas nos resultados dos problemas: empreendedor, de engenharia e administrativo. Os resultados encontrados indicam que a postura estratégica final, predominante nos gestores é a analista, o que aponta para uma centralização nas decisões. Porém, não é possível generalizar tal postura, pois nenhuma frequência ultrapassou 50% dos resultados encontrados. Logo, não se podem desconsiderar os resultados obtidos em cada etapa e dimensão do Ciclo Adaptativo proposto por Miles e Snow (1978), no qual se observou as posturas distintas (prospectora, analista, defensiva e reativa) para cada setor (comércio, serviço e indústria) pesquisado. Assim sendo, pode-se verificar que se torna necessário aos gestores das redes de cooperação, em especial aos gestores da ACI Santa Cruz do Sul, observarem as diferentes posturas estratégicas de seus associados, uma vez que características diferentes podem influenciar em decisões que afetam os objetivos comuns da entidade (da rede de associados). Como recomendação a estudos futuros sugere-se o aprofundamento do tema, procurando-se identificar fatores contingenciais que possam influenciar o comportamento dos gestores, bem como, a análise da relação entre postura estratégica e desempenho, a fim de se identificar se empresas com determinada postura estão obtendo melhor desempenho. 5 REFERÊNCIAS ALMEIDA, I. C.; ANTONIALLI, L. M., GOMES, A. F. Comportamento Estratégico de Mulheres Empresárias: estudo baseado na tipologia de Miles e Snow. Revista IberoAmericana de Estratégia RIAE. v. 10, n. 1, p , jan-abr/2011.

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