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Ferdinando Brito CFO selia e-commerce engineering CFO e-cadeiras.com.br
WEBINAR Escolha do regime tributário Custos Transacionais Gestão Cross Boarder Definição CMV Precificação Integração da cadeia de suprimento ao planejamento mercadológico
Escolha do regime tributário SIMPLES Nacional Impostos diretos sobre o faturamento de 4% até 11,61% limitado a um faturamento anual de R$ 3.600.000,00, por ano. E redução dos encargos na folha de pagamento. Lucro Real PIS 1,65%, COFINS 7,60%, e Imposto de Renda e Contribuição Social sobre o lucro. Possibilidade de crédito de PIS e COFINS. Lucro Presumido PIS 0,65%, COFINS 3,00%, Imposto de Renda e contribuição social sobre uma base presumida de lucro direto sobre o faturamento. Impossibilidade de crédito de PIS e COFINS, e faturamento limitado há 78 milhões de faturamento anual.
Diferença entre preço e valor PREÇO Custos de obtenção ou fabricação + Custos variáveis + Margem bruta desejada. VALOR Leva em consideração a percepção do cliente em relação ao produto, marca, confiabilidade, entre outros.
Vamos falar de preço O que deve ser considerado na formação do preço: Prática de mercado Oferta e procura Ações Promocionais Tempo de estoque Formar o preço de venda é uma arte e não cabe somente a um único setor, todos os setores da empresa precisam se envolver neste processo.
Como formar preço de vendas? Compras Logística Financeiro Comercial A integração entre os setores é essencial para que o modelo de precificação seja eficiente. Marketing Fiscal
Precificar 1) O bar do Joaquim coloca 30% sobre os produtos que compra: R$ 100,00*30% = R$ 130,00 2) O produto estava sem giro então Joaquim resolveu aplicar um desconto de 25% e ganhar 5%: R$ 130,00*25% = R$ 32,50 R$ 130,00- R$ 32,50 = R$ 97,50 EITA! Desta forma Joaquim está vendendo seus produtos abaixo do preço de custo, caso mantenha a forma de precificar deve dividir R$ 100,00 por 0,70 e vender seus produtos por R$ 142,86!
Formação do preço de venda: Aplicação de percentuais sobre o preço de compra? Aplicação de Mark-up? Formar o preço de venda? Frete Grátis LUCRO REAL FOMAÇÃO DO PREÇO PARA VENDA TESTE DA FORMAÇÃO DE PREÇO Custo da Mercadoria R$ 100,00 PREÇO DE VENDA R$ 369,41 PREÇO DE VENDA 100% (-) Custo da Mercadoria R$ 100,00 PIS 1,65% (-) PIS R$ 6,10 COFINS 7,60% (-) COFINS R$ 28,08 IPI 5,00% (-) IPI R$ 18,47 ICMS 17,18% (-) ICMS R$ 63,47 FRETE 5,00% (-) Frete R$ 18,47 MARKETING 10,00% (-) Investimento em MKT R$ 36,94 CUSTO FINANCEIRO + ANTIFRAUDE 6,50% (-) Custo Financeiro R$ 24,01 MARGEM BRUTA DESEJADA 20,00% (=) Margem Bruta R$ 73,88 MARKUP 3,6941 (%) Margem Bruta 20,00% PREÇO DE VENDA R$ 369,41 FATOR MULTIPLICATIVO 10,2615 CÁLCULO PERFEITO Sem Frete Grátis LUCRO REAL FOMAÇÃO DO PREÇO PARA VENDA TESTE DA FORMAÇÃO DE PREÇO Custo da Mercadoria R$ 100,00 PREÇO DE VENDA R$ 369,41 PREÇO DE VENDA 100% (-) Custo da Mercadoria R$ 100,00 PIS 1,65% (-) PIS R$ 6,10 COFINS 7,60% (-) COFINS R$ 28,08 IPI 5,00% (-) IPI R$ 18,47 ICMS 17,18% (-) ICMS R$ 63,46 FRETE 0,00% (-) Frete R$ - MARKETING 10,00% (-) Investimento em MKT R$ 36,94 CUSTO FINANCEIRO + ANTIFRAUDE 6,50% (-) Custo Financeiro R$ 24,01 MARGEM BRUTA DESEJADA 25,00% (=) Margem Bruta R$ 92,35 MARKUP 3,6941 (%) Margem Bruta 25,00% PREÇO DE VENDA R$ 369,41 FATOR MULTIPLICATIVO 10,2614 CÁLCULO PERFEITO PONTO DE EQUILÍBRIO (LUCRO REAL) PE = CF/MB*100 CUSTO FIXO R$ 75.000,00 Em valor Em quantidade MARGEM BRUTA 20,00% R$ 375.000,00 1.015 PONTO DE EQUILÍBRIO (LUCRO REAL) PE = CF/MB*100 CUSTO FIXO R$ 75.000,00 Em valor Em quantidade MARGEM BRUTA 25,00% R$ 300.002,29 812
1) Custo Financeiro CUSTOS FINANCEIROS Ticket Médio R$ 250,00 Pedidos mês 1.800 TIPO Valor % RECEBIMENTO Gateway p/pedido R$ 0,35 0,14% Antifraude p/pedido R$ 3,45 1,38% Antecipação 1,70% A.M. PayPal 4,50% Transferêncio Online p/pedido 1,10% Boleto p/pedido R$ 4,00 1,60% A VISTA Cartão de Crédito A Vista 2,00% Cartão de Crédito 2 a 6 2,35% Cartão de Crédito 7 a 10 2,70% PagSeguro 4,99% D+30 Conciliador R$ 400,00 0,09% PARCELAMENTO MÉDIO PARCELAS VALORES % PODERADA 1 R$ 12.000 40% 2 R$ 1.000 3% 3 R$ 1.500 5% 4 R$ 1.200 4% 5 R$ 2.200 7% 6 R$ 3.200 11% 5 7 R$ 1.000 3% 8 R$ 500 2% 9 R$ 250 1% 10 R$ 7.000 23% TOTAL R$ 29.850 100% 5 VENDAS POR FORMA DE PAGAMENTO MEIOS DE PAGAMENTO % BOLETO 36,93% CARTÃO DE CRÉDITO 55,69% DINHEIRO 0,22% PAGSEGURO 0,57% PAYPAL 6,58% TOTAL 100% CÁLCULO DO CUSTO FINANCEIRO TIPO %VENDAS PARCELAS CUSTO CUSTO FINANCEIRO BOLETO 36,93% 1 6,60% PAYPAL 6,58% 30DD 13,00% CARTÃO 55,69% 5 5,68% TRANSFERÊNCIA ONLINE 0,00% D+1 1,10% 6,5% PAGSEGURO 0,57% 30DD 4,99% Dinheiro 0,23% Vista 0,00% TOTAL 100,00%
2) Impostos (Total de impostos inclusive DIFAL) RELAÇÃO DE VENDAS PJ COM IE DE JANEIRO 2017 ATÉ 05/2017 UF VENDA PF OU PJ ALÍQUOTAS PJ COM IE ALÍQUOTAS TOTAL ICMS A ICMS B TOTAL ICMS AC R$ 28.553 17,00% 4,00% R$ 28.553 R$ 4.854 R$ - R$ 4.854 AL R$ 101.821 17,00% R$ 2.278 4,00% R$ 104.100 R$ 17.310 R$ 91 R$ 17.401 AM R$ 42.096 17,00% 4,00% R$ 42.096 R$ 7.156 R$ - R$ 7.156 AP R$ 8.701 17,00% R$ 5.126 4,00% R$ 13.828 R$ 1.479 R$ 205 R$ 1.684 BA R$ 378.130 17,00% R$ 35.644 4,00% R$ 413.774 R$ 64.282 R$ 1.426 R$ 65.708 CE R$ 143.946 17,00% R$ 3.520 4,00% R$ 147.466 R$ 24.471 R$ 141 R$ 24.612 DF R$ 246.846 17,00% R$ 8.902 4,00% R$ 255.749 R$ 41.964 R$ 356 R$ 42.320 ES R$ 213.599 17,00% R$ 9.399 4,00% R$ 222.998 R$ 36.312 R$ 376 R$ 36.688 GO R$ 223.322 17,00% R$ 5.068 4,00% R$ 228.390 R$ 37.965 R$ 203 R$ 38.167 MA R$ 127.066 17,00% R$ 16.839 4,00% R$ 143.904 R$ 21.601 R$ 674 R$ 22.275 MG R$ 1.089.176 18,00% R$ 64.877 4,00% R$ 1.154.054 R$ 196.052 R$ 2.595 R$ 198.647 MS R$ 113.387 17,00% R$ 9.525 4,00% R$ 122.912 R$ 19.276 R$ 381 R$ 19.657 MT R$ 203.236 17,00% R$ 27.563 4,00% R$ 230.799 R$ 34.550 R$ 1.103 R$ 35.653 PA R$ 119.446 17,00% R$ 769 4,00% R$ 120.214 R$ 20.306 R$ 31 R$ 20.336 PB R$ 116.740 17,00% R$ 8.638 4,00% R$ 125.379 R$ 19.846 R$ 346 R$ 20.191 PE R$ 267.086 17,00% R$ 11.279 4,00% R$ 278.365 R$ 45.405 R$ 451 R$ 45.856 PI R$ 56.730 17,00% R$ 611 4,00% R$ 57.341 R$ 9.644 R$ 24 R$ 9.669 PR R$ 487.224 18,00% R$ 20.894 4,00% R$ 508.118 R$ 87.700 R$ 836 R$ 88.536 RJ R$ 1.121.845 19,00% R$ 98.514 4,00% R$ 1.220.359 R$ 213.150 R$ 3.941 R$ 217.091 RN R$ 101.822 17,00% R$ 8.693 4,00% R$ 110.515 R$ 17.310 R$ 348 R$ 17.657 RO R$ 53.847 17,00% R$ 9.866 4,00% R$ 63.712 R$ 9.154 R$ 395 R$ 9.549 RR R$ 8.190 17,00% 4,00% R$ 8.190 R$ 1.392 R$ - R$ 1.392 RS R$ 707.413 17,00% R$ 88.655 4,00% R$ 796.067 R$ 120.260 R$ 3.546 R$ 123.806 SC R$ 445.988 17,00% R$ 24.238 4,00% R$ 470.226 R$ 75.818 R$ 970 R$ 76.787 SE R$ 74.641 17,00% R$ 5.260 4,00% R$ 79.901 R$ 12.689 R$ 210 R$ 12.899 SP R$ 3.676.540 18,00% R$ 588.511 18,00% R$ 4.265.051 R$ 661.777 R$ 105.932 R$ 767.709 TO R$ 46.253 17,00% R$ 3.092 4,00% R$ 49.344 R$ 7.863 R$ 124 R$ 7.987 Total Geral R$ 10.203.646 R$ 1.057.758 R$ 11.261.404 R$ 1.809.586 R$ 124.702 R$ 1.934.288 ALÍQUOTA DE ICMS 17,18% Empresa do Lucro Real ICMS 17,18% PIS 1,65% COFINS 7,60% IPI 5,00%
Formação Formação de do Preços preços LUCRO REAL FOMAÇÃO DO PREÇO PARA VENDA TESTE DA FORMAÇÃO DE PREÇO Custo da Mercadoria R$ 100,00 PREÇO DE VENDA R$ 369,41 PREÇO DE VENDA 100% (-) Custo da Mercadoria R$ 100,00 PIS 1,65% (-) PIS R$ 6,10 COFINS 7,60% (-) COFINS R$ 28,08 IPI 5,00% (-) IPI R$ 18,47 ICMS 17,18% (-) ICMS R$ 63,47 FRETE 5,00% (-) Frete R$ 18,47 MARKETING 10,00% (-) Investimento em MKT R$ 36,94 CUSTO FINANCEIRO + ANTIFRAUDE 6,50% (-) Custo Financeiro R$ 24,01 MARGEM BRUTA DESEJADA 20,00% (=) Margem Bruta R$ 73,88 MARKUP 3,6941 (%) Margem Bruta 20,00% PREÇO DE VENDA R$ 369,41 FATOR MULTIPLICATIVO 10,2615 CÁLCULO PERFEITO Fórmula do Mark-Up multiplicador: 1/(CUSTO DA MERCADORIA-SOMA(De todos os custos variáveis inclusive margem bruta desejada))
Gestão de Cross Boarder VENDA PARA OUTROS PAÍSES, rompendo fronteiras! - Definição de produtos através de pesquisas mercadológicas. - Definição de parceiros. - Definição de custos (estudos tributários, e de viabilidade econômica). - Estudo de tecnologia necessária.
Integração da cadeia de suprimento ao planejamento mercadológico GESTÃO DE ESTOQUE espaço de armazém, redução do capital imobilizado, maior giro de estoque; REDUZIR RUPTURA entender a demanda por ciclo de venda; AUMENTAR A MARGEM evitar redução de ganhos por excesso de estoque, aumentar ganhos em produtos com possibilidade de ruptura; MELHORES NEGOCIAÇÕES COM FORNECEDORES previsibilidade garante maior eficiência aos seus fornecedores e negociações diferenciadas; MELHORIA DOS RESULTADOS DE CAMPANHA melhores planejamento de campanhas e aumento da conversão; INÚMEROS GANHOS SECUNDÁRIOS reduzir retrabalho, melhor relacionamento e ganho de LTV.
S&OP Sales and Operation Planning Processo que garante o alinhamento de todas as partes impactadas: da cadeia de suprimentos à expedição e o atendimento pós-venda. Reuniões com responsáveis pela gestão de portfólio, marketing, supplychain, financeiro e planejamento mercadológico e de demanda.
S&OP RESPONSABILIDADE POR COMPETÊNCIAS: Gestão de Portfólio e Planejamento mercadológico: garantir que lançamentos sejam apresentados, gestão do ciclo de vida do produto, dar as diretrizes de quais produtos devem deixar do portfólio. Definir a estratégia de precificação. Gestão de Marketing: capturar os maiores potenciais da estratégia, planejar a comunicação através dos canais de mídia para os targets mais relevantes, garantir a experiência do processo de compra. Gestão Financeira: garantir que o cenário de receita e promoção resultem numa margem saudável do negócio, mantendo a rentabilidade da empresa. Gestão de Supply-Chain: acionar a cadeia produtiva, identificar as oportunidades de negociação com fornecedores. Planejamento de Demanda: entender o cenário mercadológico proposto e ações de marketing e, através de modelagens, apresentar um cenário coerente de demanda por sku.
Desafios do Planejamento de Demanda 1. Calcular o Baseline de venda por sku: venda média de cada item, livre de ações promocionais e ações diferenciadas de marketing, excluir cenários outliers 2. Modelar uma curva de elasticidade: entender como a estratégia de precificação controlam a demanda. 3. Visualizar possíveis canibalizações entre skus: produtos, mesmo com categorias/aplicações diferentes, dividem o mesmo bolso do cliente e podem ser canibalizados por ações promocionais de outros itens. 4. Acompanhar o cenário macro econômico 5. Produzir cenários alinhados com o orçamento da companhia e respectivas projeções.