Oportunidades e desafios do marketing jurídico no Brasil 29 de novembro, 2007 Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br Temas de hoje.as quatro fases do marketing jurídico;.marketing tático e marketing estratégico;.marketing jurídico como investimento;.apresentação do estudo patrocinado pela Legal Marketing Association;.Panorama comentado dos resultados do estudo, incluindo comparativos segmentados;.principais desafios;.conclusões. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 2 1
Marco Antonio P. Gonçalves.Administrador especializado em marketing para advogados e escritórios de advocacia..oito anos de experiência no segmento de serviços profissionais e 10 anos no segmento de TI..Autor do pioneiro blog marketinglegal..coordenador do grupo de Marketing Jurídico Brasil, com mais de 290 membros..membro atuante da Legal Marketing Association..Pós-graduado em Administração de Empresas pela Fundação Getúlio Vargas. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 3 Marketing jurídico é custo ou investimento? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 4 2
Indo além da promoção básica.o artigo How to Get Past Basic Promotion, escrito em 1999 pelas consultoras Susan Raridon Lambreth and Wendy L. Loder, divide o processo evolutivo do marketing jurídico em quatro fases distintas..uma excelente maneira de compreender e posicionar o marketing jurídico desenvolvido pelos escritórios brasileiros. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 5 As quatro fases do marketing jurídico.atuação tática e reativa: Fase I Foco em comunicação e promoção. Promoção de eventos, criação de impressos, divulgação em diretórios. Fase II Foco em comunicação e promoção. Uso de assessoria de imprensa, criação de site institucional, treinamento básico de marketing para advogados. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 6 3
As quatro fases do marketing jurídico.atuação estratégica e proativa: Fase III Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, identificação de oportunidades e esforços de diferenciação. Alinhamento com direção estratégica do escritório, planejamento por áreas de atuação, atuação planejada em associações, treinamento de vendas e serviço ao cliente para advogados, pesquisas de satisfação, e uso estratégico de assessoria de imprensa. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 7 As quatro fases do marketing jurídico.atuação estratégica e proativa: Fase IV Foco em desenvolvimento e entrega de serviço, lucratividade, gerenciamento de trabalho e estratégias de precificação. Identificação de tendências e oportunidades de mercado, treinamentos de serviço ao cliente para advogados e funcionários, planejamento de relacionamento com principais clientes, vendas individuais e em equipe, esforços avançados de diferenciação, endomarketing e iniciativas sofisticadas de posicionamento. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 8 4
Acelerando o aprendizado.escritórios nos EUA e Reino Unido realizam o marketing jurídico mais avançado do mundo. É possível acelerar o processo evolutivo do marketing jurídico no Brasil? Brasil Quantos anos? EUA & Reino Unido Fase I Fase II Fase III Fase IV Tático / Reativo Estratégico / Proativo Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 9 Custo ou investimento? Marketing tático Básico Reativo Comunicação e promoção Resultados limitados/relativos Custo Complementar Marketing estratégico Avançado Proativo Desenvolvimento de negócios e relacionamentos Resultados concretos Investimento Essencial Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 10 5
Principais atividades desenvolvidas.são inúmeras: Comunicação; Promoção/divulgação; Presença na internet; Produção intelectual; Assessoria de imprensa; Desenvolvimento de relacionamentos; Desenvolvimento de negócios; Planejamento de marketing pessoal; Planejamento de marketing institucional;... Custo Investimento Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 11 Marketing jurídico como investimento.a fronteira final?.o grande desafio reside na compreensão, pelos advogados brasileiros, da importância do desenvolvimento de um marketing jurídico com foco estratégico. O caminho para o desenvolvimento de fortes diferenciais perante a concorrência. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 12 6
Marketing jurídico é um recurso exclusivo de grandes escritórios? Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 13 Eu tenho acompanhado, e com muita atenção, várias realizações em torno da temática marketing jurídico. (...) Noto, todavia, que a aplicação do marketing jurídico se restringe aos escritórios prestadores de serviços às grandes empresas, isto é, aos grandes escritórios. Será que já não é chegada a hora de voltar os olhos também aos pequenos? Comentário de um leitor do Consultor Jurídico para um artigo sobre marketing jurídico Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 14 7
Resultados de uma enquete informal Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 15 Consideração importante.marketing jurídico pode ser trabalhado por escritórios de qualquer porte, inclusive por escritórios de um único advogado. O que muda é o porte, o grau de investimento associado e as ferramentas empregadas..porte e montante de investimento são relativamente importantes. Investimento de tempo é fundamental. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 16 8
O Estado do Marketing Jurídico na América Latina Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 17 O primeiro estudo realizado na região.informações gerais: Participação de 86 escritórios que atuam em Direito Empresarial; Brasil marcou presença com 50 escritórios; Participantes provenientes dos 7 países de maior PIB da região (Brasil, México, Argentina, Venezuela, Colômbia, Chile e Peru); O estudo foi patrocinado pela Legal Marketing Association (LMA); Relatório final disponível em dezembro de 2007. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 18 9
Porte dos escritórios participantes Porte Todos os países Brasil % Pequeno (até 30 advogados) Médio (31-100 advogados) Grande (acima de 100 advogados) 38 18 47% 37 21 57% 11 11 100% Total de escritórios 86 50 58% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 19 Média do número de advogados por escritório participante Porte Todos os países Brasil Pequeno (até 30 advogados) Médio (31-100 advogados) Grande (acima de 100 advogados) 17 18 52 56 243 243 Média geral 61 83 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 20 10
Participação brasileira frente ao ranking Análise Advocacia 2007 Porte Análise Advocacia Brasil % Pequeno (até 30 advogados) Médio (31-100 advogados) Grande (acima de 100 advogados) 364 18 5% 85 21 25% 25 11 44% Total de escritórios 474 50 11% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 21 Representatividade dos resultados.importante: O estudo não é estatisticamente representativo, embora tenha certo grau de representatividade para escritórios brasileiros de grande porte..o estudo tem como objetivo principal aumentar a compreensão em torno do marketing desenvolvido pelos escritórios que atuam nas principais economias da América Latina. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 22 11
Plano estratégico de marketing 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% 56% Todos os países 91% 62% 52% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 23 Mensuração dos resultados 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% 33% Todos os países 64% 36% 28% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 24 12
Planejamento sem mensuração? 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% 56% 33% Todos os países 91% 62% 64% 52% 36% 28% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 25 Orçamento de marketing 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% 62% Todos os países 91% 66% 59% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 26 13
Faixas de orçamento com base no faturamento bruto 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% Todos os países Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Mais de 4% 3,1% a 4% 2,1% a 3% 1,1% a 2% Até 1% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 27 Terceirização das atividades de marketing 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% 44% Todos os países 55% 41% 46% Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 28 14
Opinião dos advogados sobre as atividades de marketing 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% Todos os países Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Muito importante Importante Nem um / nem outro Desimportante Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 29 Número de profissionais dedicados ao marketing 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% Todos os países Todos - Brasil Brasil Brasil +100 4 ou mais 3 2 1 0 Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 30 15
Responsável por decisões de marketing (e orçamento) 100% 90% 80% 70% 60% 30% 10% 0% Todos os países Todos - Brasil Brasil Brasil +100 Sócio sênior Sócio de marketing Gerente de marketing Comitê de marketing Outros Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 31 Ferramentas mais usadas - Brasil Site Networking em associações Informativos Networking em eventos Palestras Brochuras Eventos Pro-bono Brindes Assessoria de imprensa Patrocínio de eventos Comunicação interna Anúncios Pesquisa de satisfação Pesquisa de mercado / ic CRM Diretórios RFPs Treinamento mkt/vendas 72% 68% 60% 60% 56% 44% 42% 34% 28% 26% 24% 12% 10% 0% 60% 80% 100% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 32 16
Ferramentas mais eficazes - Brasil Informativos Site Assessoria de imprensa Eventos Networking em associações Pesquisa de mercado / ic CRM Palestras Networking em eventos Pesquisas de satisfação Comunicação interna Brindes Brochuras Anúncios Treinamento mkt/vendas Diretórios Pro-bono Patrocínio de eventos Blog RFPs 48% 46% 46% 44% 42% 42% 36% 32% 26% 24% 24% 22% 18% 18% 16% 12% 10% 62% 62% 0% 60% 80% 100% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 33 Fontes de aprendizado - Brasil Revistas Sites Seminários Grupos de networking Livros Organizações profissionais Informativos 48% 48% 46% 38% 36% Blogs 6% 0% 60% 80% 100% Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 34 17
Fontes de aprendizado - Brasil.Dentre as fontes citadas, destacam-se: Livros de autoria do consultor Rodrigo Bertozzi; Revista Advogados Mercado & Negócios; Consultor Jurídico; Migalhas; Fenalaw; Câmara Americana de Comércio; Centro de Estudos das Sociedades de Advogados (CESA); Centro de Estudos de Administração de Escritórios de Advocacia (CEAE). Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 35 Principais desafios - Brasil.Os respondentes brasileiros listaram vários: Aumento da carteira de clientes; Otimização da carteira de clientes e aumento da lucratividade; Criação de uma imagem/identidade; Busca por um melhor posicionamento no mercado; Regulamentação da OAB (ética); Desenvolvimento interno do marketing (equipe ou profissional dedicado); Falta de sensibilidade dos advogados para o tema. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 36 18
Escritórios brasileiros: liderança na América Latina.O Brasil é líder na região: Maior fomento local ao marketing jurídico; Maior representatividade no estudo e comentários mais longos e profundos; Práticas atuais e desafios mais estratégicos; Maior formalização de departamentos dedicados; Maior PIB; Maior número de advogados (triplo do México); Pelo menos 25 escritórios com 100 ou mais advogados. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 37 Somos líderes, mas a estrada é longa... América Latina Brasil & Itália França Alemanha & Espanha EUA & Reino Unido Fase I Fase II Fase III Fase IV Tático / Reativo Estratégico / Proativo Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 38 19
O que podemos aprender com países mais avançados?.a distância é grande, mas... Guardadas as diferenças, podemos todos aprender e acelerar na direção de atividades mais estratégicas de marketing jurídico..é FATO: Quer goste ou não, o marketing jurídico é uma realidade no Brasil, ganhando cada vez mais adeptos. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 39 Relatório final disponível em dezembro Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 40 20
Referências sobre o estudo.o Estado do Marketing Jurídico na América Latina www.marketingjuridico.com.br/lma.marketing jurídico: Desafios e oportunidades no Brasil www.marketingjuridico.com.br/biblioteca/artigos/artigo24.cfm.escritórios brasileiros: Liderança em marketing jurídico na América Latina www.marketingjuridico.com.br/biblioteca/artigos/artigo25.cfm Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 41 Obrigado Perguntas? Marco Antonio P. Gonçalves goncalves@marketingjuridico.com.br Perguntas são bem-vindas também por e-mail. Gonçalves & Gonçalves Marketing Jurídico. Todos os direitosreservados. 42 21
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