UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FACULDADE INTEGRADA AVM

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FACULDADE INTEGRADA AVM Crédito e Cobrança Por: Amapola Ribeiro Angel Orientador Profª Ana Claudia Morrissy Rio de Janeiro 2011

2 UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU FACULDADE INTEGRADA AVM Crédito e Cobrança Apresentação de monografia à Universidade Candido Mendes como requisito parcial para obtenção do grau de especialista em Finanças e Gestão Corporativa. Por:. Amapola Angel.

3 AGRADECIMENTOS Ao meu esposo Ricardo, por ser tão dedicado e amigo, por ser a pessoa que mais me apóia e acredita na minha capacidade, meu agradecimento pelas horas em que ficou ao meu lado não me deixando desistir e me mostrando que sou capaz de chegar onde desejo, sem dúvida foi quem me deu o maior incentivo para conseguir concluir esse trabalho; A minha querida mãe, a minha avó e aos meus irmãos por todo amor e dedicação que tiveram comigo, me apoiando e fazendo acreditar que nada é impossível; A minha amiga Michela, pela verdadeira amizade que construímos, amiga que muito me ajudou e apoiou, pois sem esse apoio não seria possível estar concluindo mais esta etapa; A todos os professores do curso, pela paciência, dedicação e ensinamentos disponibilizados nas aulas, cada um de forma especial contribuiu para a conclusão desse trabalho e consequentemente para minha formação profissional; Por fim, gostaria de agradecer aos meus amigos e familiares, pelo carinho e pela compreensão nos momentos em que a dedicação aos estudos foi exclusiva, a todos que contribuíram direta ou indiretamente para que esse trabalho fosse realizado meu eterno AGRADECIMENTO.

4 DEDICATÓRIA Dedico este trabalho ao meu esposo, por todo o amor e dedicação para comigo, por ter sido a peça fundamental para a conclusão deste. A minha família pelo carinho e apoio dispensados em todos os momentos que precisei.

5 RESUMO Atualmente as empresas enfrentam um mercado altamente competitivo, onde para se ter vez dentro deste mercado, é necessário apresentar ao cliente opções e facilidades, e dentre essas facilidades a forma com que se pode pagar por um serviço ou produto. Sendo assim, as empresas são forçadas a efetuar suas vendas a prazo, pois esse método permite com que se possa aumentar o volume total de vendas. Porém a concessão de crédito leva a empresa a uma alta exposição ao risco financeiro, pois permite ao cliente obter o produto ou serviço no presente e pagar em uma data futura. Portanto, para minimizar os riscos de se vender nesta modalidade, é necessário estabelecer critérios para a concessão de crédito. Desta forma, faz-se necessário um estudo mais aprofundado sobre este assunto, falando desde o cadastro até a eventual cobrança, para então chegar à tomada de decisão quanto aos critérios para a concessão de crédito.

6 METODOLOGIA Os dados serão coletados por meio de pesquisa bibliográfica em livros, a partir dos quais serão buscados maiores informações sobre o tema. Esses dados contribuirão para que o trabalho seja melhor desenvolvido.

7 SUMÁRIO INTRODUÇÃO 08 CAPÍTULO I - Políticas de crédito 10 CAPÍTULO II - Cadastro 19 CAPÍTULO III Concessão de Crédito 24 CAPÍTULO IV Cobrança 31 CONCLUSÃO 33 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 34 ÍNDICE 38

8 INTRODUÇÃO A empresa é o conjunto de recursos que a compõem (capital, humano, técnico...) estes agrupam-se para oferecer produtos ou serviços e receber por estes o equivalente. Porém há uma grande competitividade no mercado, obrigando as empresas a oferecerem vantagens e facilidades a seus clientes, que com isso possuem em mãos a capacidade de negociar, empurrando as empresas a realizarem operações de venda a prazo, concedendo-lhes credito. Segundo Adriano BLATT (2000) crédito é crer e crê é confiar. A palavra tem sua origem no latim credere, que significa : crer, confiar, acreditar, ou ainda, do substantivo creditum, o qual literalmente significa confiança. Crédito, de acordo com SCHRICKEL (1997, p. 25), "é todo ato de vontade ou disposição de alguém de destacar ou ceder, temporariamente, parte do seu patrimônio a um terceiro, com a expectativa de que esta parcela volte a sua posse integralmente, depois de decorrido o tempo estipulado." A venda de bens ou serviços a prazo é uma pratica comum no mercado, como forma de facilitar o fechamento da transação comercial. Porém, a decisão de dar crédito aos clientes deve ser baseada em critérios e normas bem-definidos e claros, caso contrario pode provocar sérios danos a função financeira de uma empresa, ou seja, a concessão de credito que pode servir como importante fator competitivo, pode também trazer graves problemas de ordem financeira, tornando-se um dos principais causadores do fechamento de muitas delas. O atraso nos pagamentos torna o trabalho de cobrança e concessão de crédito mais complexo e mais difícil de conciliar interesses comerciais com objetivos financeiros. A Excessiva preocupação do setor comercial em aumentar vendas, flexibilizando em demasias os critérios para concessão de credito, pode inviabilizar o recebimento e gerar prejuízos. O equilíbrio entre o melhor resultado financeiro, por meio do aumento das vendas, e a menor exposição ao risco é que deve prevalecer. Ou seja, a decisão sobre conceder ou não crédito deve sempre contrabalançar a necessidade de vender com a

9 real capacidade de pagamento do cliente. Por isso, de acordo com GROPELLI e NIKBANKTH (2002, p.337), é necessário haver um equilíbrio entre rigidez e flexibilidade de padrões de crédito porque estes afetam diretamente tanto o poder de compra quanto a capacidade de pagamento dos clientes. A flexibilidade dos padrões de crédito traz vantagens como o aumento das vendas, mas, também, desvantagens como uma maior probabilidade de mais contas incobráveis e o custo do financiamento adicional de contas a receber. Desta forma, os gestores de crédito se deparam diariamente com a preocupação de tomar decisões cada vez mais objetivas, com o intuito de minimizar o risco que essa modalidade de venda oferece a empresa. Em qualquer decisão de gestão, as variáveis que concorrem para a sua tomada são muitas. Em qualquer venda o risco esta sempre presente, assim como a profunda analise de todas as informações disponíveis (bancarias comerciais, contábeis, sócios...) que tem por função minimizar o risco e eliminar a possibilidade do não cumprimento por parte do cliente. O presente estudo justifica-se pelo interesse em analisar e definir critérios para a concessão de crédito, pois segundo ROSS, WESTERFIELD E JORDAN (2002) a concessão de crédito é motivada pela necessidade de estimular vendas, mas isso acarreta para a empresa custos de imobilização do capital, bem como o risco do cliente não pagar, por isso é necessário definir como conceder e como cobrar, ou seja, sua política de crédito.

10 CAPÍTULO I Políticas de crédito Segundo SILVA (1998, p. 103), "A política de crédito está relacionada diretamente com as aplicações de recursos de natureza operacional...". Cada empresa deve desenvolver uma política de crédito coordenada para encontrar o equilíbrio entre as necessidades de vendas e sustentar uma carteira a receber de alta qualidade. A política de crédito deve priorizar características básicas, incluindo o uso de concessão de crédito para estimular volume de vendas; critérios para concessão de um crédito comercial; condições creditícias de venda de uma empresa; responsabilidades especificas de vendas e crédito para obter a informação necessária para processar linhas de crédito solicitadas; autoridade do departamento de crédito para implementar procedimentos de cobrança e crédito; procedimentos e diretrizes de cobrança; suspensão de crédito de contas de clientes, existindo títulos vencidos, para controlar perda por exposição ao risco, dentre outras. As políticas de crédito podem auxiliar a atingir o equilíbrio entre os objetivos de lucro com as necessidades do cliente e definir características básicas do mesmo, como por exemplo, comportamento apropriado; padrões ou critérios de desempenho que permitam medir o cumprimento das políticas e objetivos pelo comportamento e os procedimentos que definem atividades especificas para garantir que os padrões sejam satisfeitos. De acordo com SECURATO (2002), Os parâmetros básicos da concessão de crédito são avaliados mediante profunda analise da ficha cadastral do cliente, a qual devera contemplar um sistema de pontuação, visando a quantificar os parâmetros definidos

11 e atribuir pesos de acordo com a relevância de cada informação obtida. 1.1 Objetivo central Um dos principais objetivos de uma política de crédito é fazer que os devedores paguem as suas dividas conforme acordado entre as partes. Este acordo tem de conter de forma bem clara as condições de vendas, nomeadamente: qual o prazo concedido para pagamento; a concessão de descontos ou não e outros acordados entre o vendedor e o comprador no momento da transação. Após este acordo, a probabilidade de o devedor não cumprir conforme combinado quantifica o risco que a empresa fornecedora assumiu quando lhe concedeu crédito. Conceder crédito é uma decisão de financiamento de curto prazo, sujeita a risco, dependendo o risco da política de crédito definida e da forma como é cumprida. Todas as empresas tem uma política de crédito mesmo vendendo no antecipado, neste caso é uma política de não conceder crédito. Seja qual for a política adotada esta deve estar bem definida de acordo com a política da empresa e com os seus objetivos. Para que uma empresa consiga atingir seus objetivos, cada departamento, incluindo o crédito devera alcançar as metas estabelecidas Em particular para o departamento de crédito, estes objetivos são estabelecidos de acordo com o risco assumido para cada devedor a quem se ira conceder crédito, percentagem dos saldos vencidos por antiguidade, valor de cobrança por mês em função das vendas e em função de outros parâmetros estabelecidos. Para os objetivos serem alcançados é fundamental o departamento de crédito respeitar e tentar cumprir estas metas. As políticas de crédito servem como um guia no tratamento de determinados tipos de problemas, portanto estas políticas devem estar escritas em manuais internos também designados por procedimentos administrativos de crédito, ou simplesmente procedimentos de crédito.

12 Estes procedimentos de crédito são uma ferramenta essencial ao trabalho do gestor de crédito uma vez que contem instruções como deve ser executado o seu trabalho, e para que este seja feito de uma forma consciente e consistente. Nesta avaliação é muito importante o conhecimento pessoal, uma vez que permite com mais exatidão tomar uma decisão. Muitas vezes o conhecimento pessoal do cliente e da situação de um determinado caso é melhor que todas as regras que estejam definidas. Neste campo os vendedores tem um papel também importante, na medida que são eles que trazem informação do exterior e que podem dar a conhecer a situação ao gestor de crédito. É o departamento de vendas que melhor conhece o cliente e as regras praticadas no mercado. No entanto este conhecimento pessoal nunca deve substituir as regras existentes mas sim complementá-las. 1.2 Condicionantes na definição de uma política de crédito As condicionantes que afetam a política de crédito são: Condições de ordem financeira Políticas de preços praticadas no setor Concorrência de outros fornecedores Estabilidade econômica do setor Outras existentes no mercado Considerações de ordem financeira No plano financeiro é importante ter conhecimento da situação dos clientes, uma vez que a situação financeira destes pode ser um reflexo do cumprimento ou não dos seus compromissos financeiros.

13 Concorrência A concessão de crédito é um fator decisivo na venda, portanto a política de concessão de crédito é uma oportunidade de criar vantagem competitiva face as concorrentes. É também importante estabelecer as políticas de crédito nunca esquecendo os nossos parceiros. Este pode ser um fator decisivo num mercado onde os preços são semelhantes, os produtos e a qualidade também. Portanto é muito importante os credores terem um conhecimento claro sobre as políticas de crédito usadas pela sua empresa para quando no momento da venda, estas poderem ser uma vantagem face as demais. Estabilidade do setor Se o mercado estiver com um volume de negócios pequenos é aconselhável adotar uma política de crédito mais restritiva, uma vez que corremos maiores riscos de os nossos clientes demorarem mais tempo a cumprir as condições acordadas ou eventualmente nunca cumprirem. Por outro lado, se o mercado esta com um bom ritmo de volume de negócios, as empresas assumem um risco adicional na concessão de crédito esperando que os clientes cumpram as condições acordadas. 1.2.1 Tipos de políticas de crédito Segundo SARMENTO (1996) as três políticas de crédito são: Política de crédito Restritiva Política de crédito moderada Política de crédito liberal

14 Política de crédito Restritiva Em relação à política de crédito restritiva esta é caracterizada por uma política que tem por objetivo correr poucos riscos. Esta política é adotada por empresas que tem como finalidade grande crescimento, sendo uma política conservadora e contraria à maioria das políticas estabelecidas pelas empresas modernas e com objetivo de crescimento e por empresas que se encontram em nichos de mercado, onde seus clientes são selecionados e onde não há muita concorrência. A utilização desta política pode ser perigosa, uma vez que os clientes podem optar por outras empresas que ofereçam uma política de credito mais atrativa, e a nossa empresa pode começar a perder posição no mercado. Se a empresa não for capaz de recuperar ou substituir os clientes que perdem por causa da política de crédito, vai começar a perder vendas e diminuir suas receitas e consequentemente os lucros. Mas esta política de credito só esta completamente errada quando a empresa começa a ter dificuldades em sobreviver. Esta política de credito opta por recebimento das vendas no antecipado e por uma cobrança rápida. Nesta política de credito as informações sobre um cliente não são as melhores quando a empresa opta por não vender, portanto se o cliente não tem boas referencias a empresa opta por não abrir conta para este cliente. No entanto as empresas que optam por esta política de credito são financeiramente estáveis não recorrendo normalmente a credito alheio (bancos e fornecedores). Política de credito moderada Uma empresa que adote a política de credito moderada esta disposta a aceitar alguns riscos, na expectativa de um volume maior. No entanto se o risco se apresente grande, as empresas que por esta política de credito

15 tomam medidas mais restritas. Nesta política a empresa oferece aos seus melhores clientes políticas de credito mais atrativas. Em relação a solidez financeira, nestas empresas não é tão forte como noutras que optem por vender com pagamento no antecipado e com políticas mais restritivas, embora o investimento nos clientes possa a médio prazo trazer mais estabilidade e lucro. O crescimento destas empresas é progressivo, porque os clientes garantem o futuro e a sua permanência no mercado. Das três políticas abordadas esta é a mais usual. A empresa aceita correr riscos maiores em clientes que lhe dêem alguma confiança e que no futuro possam aumentar o seu volume de compras, em clientes que atrasem os pagamentos são tomadas políticas mais restritivas, afim de não correr riscos muito elevados. Quando a empresa opta por esta política o seu fluxo de caixa é mantido com os recebimentos dos clientes, mas também com recurso ao credito bancário. Política de credito liberal As empresas que adotam esta política de credito caracterizam-se normalmente por terem um fraco poder negocial no mercado, sendo por isso uma política muito arriscada. Quando adotada esta política de credito, as empresas esperam crescimento rápido e um volume de vendas elevado atraindo o maior numero de clientes possível. No entanto se o risco é elevado, a probabilidade de crescimento também é mais alta, podendo esta política de credito apenas permitir a empresa penetrar em alguns segmentos de mercado. Um risco que estas empresas podem correr, é o de os seus clientes devido a esta política liberal, aproveitarem para comprar mais do que precisam, e consequentemente poderem dilatar ao Maximo os prazos para efetuarem os pagamentos. Trata-se no entanto na maior parte dos casos de uma política de caráter temporário, porque as empresas começam a perceber os fatores e tem por tendência alterar para uma política mais moderada. No entanto quando

16 utilizam esta política e não conseguem atingir uma cota de mercado que justifique a médio prazo, terão como resultados um aumento de custo do credito, um maior numero de incobráveis e maiores dificuldades financeiras. O elemento diferenciador destas três políticas é o risco assumido. È natural associar-se à analise de risco o esforço feito nas cobranças. Tem a empresa os seguintes pontos a equacionar: Qual risco a empresa esta disposta a assumir; e qual o valor que a empresa esta disposta a despender em cobranças. Depois de analisar bem estas duas questões a empresa pode adotar uma das seguintes políticas: Analise de risco rigorosa e cobrança rigorosa Analise de risco rigorosa e cobrança liberal Analise de risco liberal e esforço intenso de cobrança Analise de risco liberal e cobrança liberal A empresa deve escolher qual das políticas utilizar dependendo do tipo de cliente, uma vez que a política que numa determinada situação e a um determinado cliente se adéqüem melhor que a outra. A analise de risco rigorosa e cobrança rigorosa caracteriza-se por só clientes com boas indicações serem aceitas e não são abertas muitas exceções depois de definidas as condições de venda e pagamento. Nesta política o esforço na cobrança é elevado e o risco é analisado com muito cuidado. No entanto esta política tem um custo muito elevado com pessoal, compensado por uma diminuição de custos com incobráveis. A analise de risco rigorosa e cobrança liberal têm por base uma analise cuidada aos clientes e ao risco, mas depois de assegurar que o cliente tem credibilidade, sem grande esforço na cobrança. Esta política assegura o seu pressuposto em contas de risco reduzido e espera que esta sejam pagas antecipadamente. A analise de risco liberal e esforço intenso de cobrança, é o oposto da ultima política, esta política da mais importância a cobrança, portanto todo o cliente que pedir credito vai lhe ser concedido, mas depois de efetuada a

17 venda a cobrança vai ser feita de um modo rigoroso, pressionando os clientes a cumprirem as condições de venda. Esta política é normalmente adotada por empresas que vendem produtos com margem alta e baixo custo de compra. Os custo de cobrança nesta política são normalmente elevados, no entanto os custos com a analise de risco são reduzidos. Na analise de risco liberal e cobrança liberal não há esforço na cobrança e qualquer cliente que pedir credito vai lhe ser concedido. A principal vantagem desta política é o custo reduzido de credito, no entanto esta vantagem fica anulada uma vez que os custos com incobráveis são certamente elevados. Esta política é perigosa e imprudente a não ser que os lucros com o volume de vendas elevadas cubram todos os custos de maus pagadores, esta não deve ser adotada. 1.3 Desconto financeiro como instrumento de política de crédito O desconto financeiro é uma redução no preço de venda de uma mercadoria se esta for paga antes do tempo devido. A utilização de um desconto financeiro tem as seguintes vantagens: redução do prazo médio de recebimentos e diminuição dos incobráveis. No entanto para quem concede o desconto este tem também desvantagens, o seu Cliente vai pagar a custo menor uma mercadoria que sem desconto teria um valor superior, reduzindo assim o lucro do fornecedor. Para fazer face a este fato, algumas empresas cobram juros aos seus clientes para repor o valor. 1.3.1 O custo do crédito A concessão de crédito tem um custo, este custo será tanto maior quanto maior for o tempo que os clientes demorarem a pagar. Algumas empresas não incluem este custo no preço da mercadoria, o que implica uma margem menor do que a inicialmente esperada. Quando uma

18 empresa concede crédito, o custo deve ser inclusos no preço da mercadoria, caso contrario o lucro será menor do que o esperado. Vamos considerar dois fatores que fazem aumentar o custo do credito relativo ao pagamento das faturas no prazo acordado: os clientes atrasam os seus pagamentos e as ações de cobrança não são eficazes. Em relação ao primeiro fator, deve ser dada especial atenção a estes clientes e se estes não cumprirem sistematicamente, o melhor é substituí-los. Quanto ao segundo fator deve-se averiguar se existe pessoal qualificado na empresa, se esta sendo cumprida a política de credito, ou se estas existem. As perdas têm diversas razões tais como ineficácia nas cobranças e políticas de crédito liberais. No entanto as empresas continuam a culpar os seus clientes não cumpridores pelo seu insucesso das cobranças.

19 CAPÍTULO II Cadastro Para SILVA (1998, p. 139), "durante muito tempo, os serviços de suporte para decisão de crédito constituíram-se basicamente de órgãos de cadastro". O cadastro é um conjunto de informações sobre a pessoa física ou jurídica. Este instrumento, quando conjugado com outras informações, assegura qualidade e segurança às decisões, sendo a base para uma concessão de crédito com risco calculado. As informações cadastrais contribuem para a classificação correta do risco do cliente, auxiliando, inclusive, no gerenciamento do processo de crédito quanto à análise de clientes, limite de crédito, propostas, análise de operações e no gerenciamento da carteira de ativos e clientes da instituição. 2.1 Ficha cadastral Segundo Adriano BLAT(2000, p. 31), a checagem de toda documentação fornecida pelo tomador de crédito deve ser rigorosa. Para isso faz-se necessário a confecção de uma ficha cadastral (pessoal física/jurídica) contendo todos os dados necessários e pertinentes para o caso de uma eventual cobrança. A qualidade do pessoal que intervém no processo de decisão e a qualidade das informações disponíveis esta diretamente relacionada com a qualidade das decisões de credito. Quando a informação é deficiente, o risco é maior, pois não se pode esquecer que o risco existe sempre. O gestor de credito deve tomar as suas decisões de acordo com os objetivos da empresa e conseqüentemente, com as políticas de credito adotadas, esperando com isso reduzir os riscos.

20 2.1.2 Confecção da ficha cadastral A ficha cadastral deve estar completa e atualizada, servindo de instrumento eficaz de decisão de crédito e de apoio na cobrança. Deve estar estruturada de tal forma que se permita uma decisão rápida e segura do credito. Os antecedentes financeiros do cliente devem estar claramente identificados na ficha cadastral. Sem um cadastro organizado do cliente, o crédito não deve ser aprovado. A atualização cadastral deve ser feita em períodos nunca superiores a 1 ano. O analista de credito deve estar consciente de que o tomador de credito sempre tende a demonstrar uma situação melhor do que a real. O analista deve sempre tentar obter outras fontes de informação alem daquelas fornecidas pelo cliente. Na concessão de credito a pessoas jurídicas, deve-se efetuar o cadastramento dos sócios e diretores e sempre analisar o crédito de empresas coligadas e interligadas ao cliente. A atualização periódica do cadastro dos clientes pode ser a chave da redução de riscos e perdas para o credor. Na renovação do cadastro, deve ser feita renovação do limite de credito e complementação e atualização da documentação. 2.2 Qualidade da informação A qualidade da informação é medida pela sua atualidade, a informação que tenha mais de seis meses pode considerar-se obsoleta e ultrapassada na maioria das vezes. Os gestores de credito quando analisam a informação devem ter atenção a idade, pois se basearem as suas decisões em tal informação devem estar conscientes que aumenta o risco. As informações podem ser obtidas em outros fornecedores, mas estas podem ser atualizadas no entanto algumas vezes incompletas. Outra fonte de

21 informação são os bancos, mas por razões de sigilo estes são muito cuidadosos nas informações que fornecem. A qualidade da informação baseia-se no conjunto de pareceres fornecidos pelas diferentes entidades, para que a informação final seja muito aproximada da realidade do cliente no mercado. Apesar do gestor de credito estar de posse de toda a informação disponível, atual e credível, não pode esperar que a decisão que venha a tomar seja isenta de riscos. Muitas vezes o gestor de credito aceita em determinadas situações correr um maior risco, apesar de isto poder ser evitado com a não concessão de credito ou limitando o credito ao cliente. No entanto a melhor decisão é aquela que depois de observadas as políticas de credito e os objetivos da empresa concedam credito com o menor risco possível. Por vezes o gestor de credito numa perspectiva puramente estratégica pode cometer erros de decisão. 2.2.1 As fontes de informação A analise da informação deve ser baseada em elementos que podemos encontrar em diversas fontes e algumas dessas fontes são: Informação bancaria Informações comerciais (de outros fornecedores) Documentos contabilísticos Jornais e revistas Registros públicos Associações comerciais Informações prestadas pelo próprio cliente Informações prestadas pelos vendedores Parecer do assessor comercial As informações bancarias são muito importantes, no entanto nem sempre estão disponíveis para as empresas. O cliente preenche um formulário

22 indicando os bancos com que trabalham, com base nesta informação pode o gestor de credito solicitar ao banco as informações necessárias de caráter geral, tais como, se o cliente tem conta ativa, desde quando é cliente, se tem dificuldades de tesouraria, entre outras. O gestor de credito deve manter uma boa relação com os bancos, uma vez que estes são de grande importância para a confecção da ficha cadastral do cliente. Ao preencher a ficha de abertura de credito, o cliente menciona 2 ou 3 fornecedores com que mantém relações comerciais, o gestor de credito então contata tais empresas afim de obter informações úteis tal como, condições de pagamento, limite de credito, valor em divida, se é cumpridor das condições ou se tem atrasos nos pagamentos, quais os meios de pagamento (à vista ou a prazo), data da ultima e primeira compra, entre outras informações. Esta informações devem entrar em seus cadastro e arquivadas para consultas futuras. A partilha de informação de credito com outros fornecedores devem ser baseadas na confiança, pois tem um papel muito importante na hora da tomada de decisão quanto concessão de credito ao cliente. As informações prestadas pelo cliente, são igualmente importantes para a confecção do cadastro do mesmo, estas informações podem ser fornecidas quando do preenchimento da ficha cadastral ou posteriormente por contato telefônico, o contato direto estabelece uma relação de confiança e respeito mutuo. Este contato normalmente é feito pelo vendedor, mas posteriormente o cliente deve também ser visitado pelo assessor do departamento de credit. Nesta visita deve ser esclarecidas possíveis duvidas do cliente e deixar claro para o mesmo as políticas de credito da empresa, quais as condições de venda, limite de credito e as conseqüências do não cumprimento. 2.2.2 Analise das informações A companhia busca as informações sobre o cliente, através de ficha cadastral preenchida pelo próprio solicitante do credito, nos documentos

23 apresentados, e em informações adicionais através de outras fontes. Com todas as informações em mãos, os analistas de credito partem para a confirmação da qualidade e veracidade dos dados. Depois analisam os dados confirmados para a tomada de decisão sobre o credito pretendido. O tempo de realização desse processo é de grande importância, pois os clientes desejam obter a resposta sobre a liberação de seu credito o mais rápido possível, e essa resposta em tempo hábil é fator determinante no fechamento do negocio. Com os resultados da analise, tem-se que tomar a decisão de liberar, ou não, o credito para o cliente. Uma técnica bastante popular que auxilia nessa tomada de decisão é a classificação de credito um procedimento que resulta em uma nota que mensura a saúde de credito geral do requerente. A nota final de credito retirada de uma media mensurada de notas obtidas em características-chave financeiras e de credito. GITMAN(2001, p.518) De acordo com LEMES JUNIOR (2002, p. 444) essa técnica é aplicada através de uma Tabela de Classificação de Crédito, que deve ter parâmetros pré-definidos e composição de itens escolhidos pela gerencia de credito da empresa, levando em consideração as características e costumes da região, como também, atribuindo os respectivos pesos e importância negativa ou positiva de cada item, de acordo com o seu grau de importância.

24 CAPÍTULO III Concessão de crédito 3.1 Análise de credito Muitos fatores interferem na concessão de crédito e na composição dos encargos incidentes, mas, por certo, a certeza e a liquidez do título representativo da operação, bem como a existência de garantias, trazem reflexos na fixação da taxa de juros e demais encargos incidentes, com base na maior ou menor probabilidade de recuperação pelo credor. É exatamente nesse aspecto que surge a necessidade de interferência. Ao fornecer suporte para a celebração de negócios mais seguros, e ao propiciar instrumentos e procedimentos para agilizar o processo de cobrança de obrigações não cumpridas, indiretamente haverá maiores condições para o incremento da concessão de crédito. Ganha destaque, então, a necessidade de análise quanto aos caracteres dos instrumentos utilizados na formalização de operações de crédito. Não se pode falar em análise de crédito sem citar os "C's" do crédito: Caráter, Capacidade, Capital, Condições e Colateral, como fundamento para qualquer processo de avaliação e concessão de crédito. Algumas bibliografias citam novos "C's" do crédito, como por exemplo: Conglomerado, Controle e Concorrência, que se constituem apenas em derivações das dimensões originalmente propostas. Verifica-se, portanto, que o patamar de observação no processo de análise de crédito deve ser ampliado para assegurar o retorno dos investimentos.

25 Caráter Caráter refere-se ao risco moral, ou melhor, à intenção do cliente de pagar ou não os compromissos assumidos, sendo o primeiro fator de seleção do cliente. Capacidade Diversos autores são unânimes em afirmar que "capacidade" se refere à habilidade dos indivíduos em gerir seu negócio, a fim de gerar lucro e pagar suas obrigações. Capital Capital diz respeito à saúde financeira do cliente, no que tange ao patrimônio líquido disponível para saldar suas obrigações. BERNI (1999, p. 104) recomenda que "os empréstimos não sejam superiores a 1/3 dos recursos próprios do cliente (Capital + Reservas + Lucros)". Condições SILVA (1998, p. 140) analisa condições como "alguns fatores externos e macroeconômicos". Ressalta ainda: "que certas decisões do macro ambiente político econômico afetam o nível de atividade de determinados tipos de empresas, como o governo, a conjuntura e os concorrentes". Constata-se que essas condições abrangem fatores econômicos e setoriais que podem aumentar ou diminuir o risco do cliente. Normalmente são compostos pela política adotada pelo governo, conjuntura internacional, concorrência, fatores regionais e eventos naturais. E, dessa forma, o que garante a continuidade do negócio para assegurar a operação de crédito são as variáveis externas da atividade do investidor.

26 3.2 Elementos-chave da analise de crédito Um dos elementos chave da analise de crédito é qual o propósito do credito, esta questão é muito importante para o analista, uma vez que esta permite decidir quais as técnicas e metodologias de analise mais adequadas. O analista de credito devera ter resposta a questões importantes como se o objeto da concessão do credito faz sentido face as atividades e projetos em curso pelo seu cliente, se o credito prossegue objetivos estritamente legais e conforme as praticas normais de mercado.devera também avaliar se este pedido de credito exige o recurso a competência especificas, de caráter técnico, financeiro e jurídico. Os riscos envolvidos são mais um dos elementos chaves da analise de credito, sendo importante o analista de credito identificá-los para melhor definis qual o tipo de controle mais adequado. Os principais riscos associados a analise de credito empresarial são: Riscos macroeconômicos; Riscos setoriais; Riscos da empresa; Riscos de gestão. Os riscos macroeconômicos são caracterizados por riscos políticos, inflação, políticas cambiais, políticas de ambiente e riscos do próprio país. Os riscos setoriais podem ser provocados por desequilíbrio entre oferta e procura, pelo nível de maturidade e efeitos nas margens, produtos substitutos e barreiras à entrada, relacionadas com posições monopolísticas ou barreiras tecnológicas. Os riscos inerentes à empresa caracterizam-se por riscos de posição concorrencial ao nível de produtos e mercados, políticas de preços e estrutura de custos, disfunções nos recursos humanos, a própria estrutura das instalações.

27 Os riscos de gestão tem a ver com a composição dos corpos sócias, experiência, qual o nível motivacional e nível de definição estratégica e de objetivos e ainda as relações entre o banco e a gestão. Outro elemento chave da analise de credito é a proteção adicional desejável para minimizar o impacto dos riscos detectados. O ultimo elemento chave da analise de credito é a estrutura de financiamento e controle, onde o analista de credito já tem a capacidade para propor a estrutura de financiamento face aos elementos anteriormente referidos, quer em termos de modalidade, prazo e montante, quer em termos de modalidades de controle mais eficazes tendo em conta o risco. O controle é normalmente referido nas clausulas contratuais especificas, o que implica o cumprimento de determinados requisitos financeiros por parte do cliente. Todo este processo de analise é muito influenciada pelo juízo do analista de credito, quer pela qualidade e oportunidade da analise de credito. 3.2.1 Análise qualitativa É muito importante para o analista de credito compreender a envolvente externa que rodeia o seu cliente e a envolvente interna. Na analise da envolvente externa da empresa há aspectos importantes a analisar, tais como a compreensão da envolvente macroeconômica com impacto na atividade da empresa, a analise do setor de atividade tendo em conta a rivalidade interna, posição face a clientes, pressão de fornecedores, existência de barreiras à entrada de novos concorrentes e ameaças de produtos substitutos. Outros elementos a ter em conta são os de aspectos regulamentares, jurídicos e fiscais, analise da concorrência e analise das tendências dos mercados dos produtos e serviços prestados, em termos de inovação tecnológica e ciclo de vida. Os aspectos que deve incidir a analise da envolvente interna são,a capacidade da gestão, características e dimensão do ativo, dinâmica própria do ciclo de exploração, políticas de marketing, os recurso internos e a

28 organização interna que lhes esta subjacente, conjunto de negócios e o seu posicionamento em relação a concorrência. 3.2.2 Análise quantitativa O lado quantitativo da analise de credito tem a sua base na analise financeira. A analise quantitativa subdividi-se num conjunto de abordagens, técnicas e metodologias utilizadas no diagnostico estratégico da empresa. A analise financeira consiste numa interpretação e tratamento dos demonstrativos financeiros históricos, analise do balanço e demonstração de resultados. O analista deve analisar todos estes pontos em pormenor e nunca esquecendo que é fundamental a interação entre os aspectos qualitativos e os aspectos quantitativos da analise de credito. 3.3 Avaliação de risco Na concessão de credito tem de haver vários pontos para ter em conta, o que por vezes torna este trabalho complexo e subjetivo, deve então o controlador de credito encontrar um critério uniforme e homogêneo na avaliação do risco. Depois de estabelecer regras é muito importante cumpri-las e não se deixar influenciar por terceiros, tais como o próprio cliente e por vezes os vendedores. Cada empresa deve desenvolver uma política de credito coordenada para encontrar o equilíbrio entre as necessidades de venda, e sustentar uma carteira a receber de alta qualidade. A política de credito deve priorizar características básicas, incluindo o uso de concessão de credito para estimular o volume de vendas; critérios para concessão de um credito comercial; condições creditícias de venda de uma empresa; responsabilidades especificas de vendas e credito para obter a informação necessária para processar linhas de credito solicitadas; autoridade do departamento de credito

29 para implementar procedimentos de cobrança e credito; procedimento e diretrizes de cobrança; suspensão de credito de contas de clientes, existindo titulo vencido, para controlar perda por exposição ao risco, dentre outras. Pode-se dizer que, independente da atividade, o risco de credito é constante. No entanto, as empresas devem aplicar conceitos fundamentais a analise e concessão do credito baseados no conhecimento das características e perfil do cliente através de um cadastro adequado e que proporcione informações amplas, seguras e fidedignas. Quando se refere a consumidores e clientes adquiridos através de vendas a prazo, devem-se considerar os riscos intrínsecos ao credtio. Gitman (2001, p.205) define que risco de credito no sentido mais básico, é a possibilidade de perda financeira. Ativos com possibilidades maiores de perda são mais arriscados do que aqueles com possibilidades menores de perda. 3.3.1 Confecção de relatórios de credito Os relatórios de credito identificam a empresa, possuindo informação de base à concessão de credito. Estes relatórios tem como objetivo analisar pontos fortes e fracos da empresa, assim como alertar para cuidados a ter na concessão do credito. Devem apresentar um conteúdo informativo bastante completo e diversificado, contendo informações a ter em conta na concessão de credito. Um relatório de credito, a titulo de exemplo, poderá conter os seguintes elementos: Identificação da empresa Avaliação de credito Constituição e alterações da sociedade Atividade econômica Mercados de origem e destino Principais representantes Sede e instalações Capital da empresa

30 Bens e patrimônios Conselho de administração Quadro societário Bancos Balanço sintético As informações sobre empresários em nome individual são diferentes das informações fornecidas sobre as sociedades por quotas ou por ações. Assim como também são diferentes os critérios que estão na base das decisões de credito, em cada um dos casos. Os principais elementos de um relatório de credito de um empresário individual são: Identificação Avaliação do credito Atividade econômica Bens patrimoniais Participação financeira Bancos Estes relatórios dão base para uma melhor analise das condições gerais do solicitante de credito, ajudando na tomada de decisão quanto ao limite credito a ser dado a cada cliente.

31 CAPÍTULO IV Cobrança 4.1 Política de cobrança Toda empresa deve estabelecer regras claras e objetivas para efetuar a cobrança dos clientes que atrasam ou não efetuam o pagamento de uma prestação. Se, de um lado, a política de concessão de crédito busca minimizar o risco de que um determinado cliente se torne inadimplente, por outro a política de cobrança procura aumentar as chances de o cliente efetuar o pagamento de pelo menos parte da quantia que deve à empresa. As políticas de cobrança refletem os procedimentos adotados para receber uma duplicata na data do vencimento e as ações a serem adotadas no caso de atraso no pagamento, com definições especificas das medidas a serem tomadas e o tempo necessário à implementação. Ao vender a prazo ou conceder crédito, a empresa está comprometendo uma parcela do seu patrimônio. Desta forma, é através da cobrança dos clientes atrasados que ela garante o retorno de, pelo menos, parte destes recursos. Uma política de cobrança eficiente não reduz a inadimplência entre os clientes de uma empresa, mas pelo menos minimiza as perdas que a empresa poderá ter com estes clientes. A adoção de uma política de cobrança clara deve ser vista como a contratação de um seguro: o melhor é não precisar usá-lo, mas, se necessário, o mais correto é tê-lo em mãos. Para recuperar o crédito é indicado negociar antes de ajuizar: ou seja, conversar, negociar com o cliente antes de solicitar a prestação jurisdicional, através do ajuizamento. Todas as instituições pesquisadas que utilizam dessa sistemática, desde o "bater na porta" até "rodadas de negociação" visando uma solução administrativa. As negociações, antes do ajuizamento, diminuem os gastos da instituição e os débitos que o devedor terá de arcar. Se o mesmo não consegue pagar determinado valor, maior dificuldade terá de cumprir com o débito acrescido de honorários advocatícios e custas judiciais.

32 4.2 Gestão de cobrança A cobrança é uma parte muito importante do ciclo operacional e financeiro de uma empresa, e tem assumido cada vez mais um papel relevante dentro das organizações. Segundo SILVA (2006, p. 354), a gestão de cobrança deve estar focada na maximização visando melhorar o fluxo de caixa e na minimização de perdas de negócios futuros. Assim, as políticas de credito e cobrança devem andar em harmonia com as atividades e mercados envolvidos com os negócios da empresa. Essas políticas são relevantes e precisam ser definidas de forma clara, alem de dispor de mecanismos eficientes para operacionalizar o processo de forma estruturada e eficaz, considerando a perspectiva de risco conforme demonstra a figura 1. Alto RISCO Alto risco de credito Baixo esforço de cobrança Baixo risco de crédito Baixo esforço de cobrança Alto risco de credito Alto esforço de cobrança Baixo risco de credito Alto esforço de cobrança Baixo Esforço de cobrança Alto FONTE: Adaptado de The Credit and Collection Manual apud Silva (2006, p. 355) FIGURA 1: POLÍTICAS DE CRÉDITO E AÇÃO DE COBRANÇA Observa que, no quadrante superior esquerdo tem-se uma política de credito direcionada para clientes de alto risco com aplicação de uma fraca ação de cobrança. A aceitação desse tipo de cliente pode levar à liberação de credito para todos os pretendentes, o que pode gerar menor custo com analise de credito e crescimento rápido da participação da empresa no mercado. Esse aumento rápido da participação no mercado ira requerer que a empresa opere com uma margem maior. Uma analise de credito e ações de cobrança de baixo custo podem ser compensadas com maiores gastos com investimentos em recebíveis e maior volume de perdas de credito.

33 No quadrante superior direito tem-se também uma política de credito direcionada para clientes de ato risco, porem esta vem conjugada com uma forte ação de cobrança. Neste caso, os baixos gastos com analise de credito tendem a ser compensados com maiores gastos no reforço de cobrança para reduzir perdas e investimentos em recebíveis. No quadrante inferior direito tem-se a combinação de uma política orientada para operação com clientes de baixo risco de credito combinada com uma ação de cobrança agressiva. Em uma situação dessas, a empresa trabalha com uma margem de lucro bem apertada, o que não oferece possibilidade de maiores investimentos em duplicatas a receber e perdas. Por outro lado, a seleção de clientes de baixo risco pode restringir o crescimento das vendas.

34 CONCLUSÃO Podemos concluir que a existência e o cumprimento de políticas de credito são fundamentais para reduzir o risco de credito. Estas políticas devem ser integradas na estratégia global da empresa definida pela gerencia, porque as empresas na maioria dos casos tem estabelecidos objetivos para vendas, qualidade do produto, quota de mercado, mas raramente objetivos para crédito e cobrança. É fundamental que as políticas de credito sejam implantadas, bem definidas, escritas e que sejam do conhecimento geral mas em particular do gestor de credito, administração, comerciais e clientes. Outra conclusão que se pode tirar é que existem varias barreiras ao credito tais como, falta ou ineficiente classificação dos clientes, falta de conhecimento de mercado, falta de conhecimento das políticas e por vezes falta de coerência na aplicação das mesmas. Na concessão de credito é fundamental a informação de suporte a decisão, no entanto esta nem sempre é suficiente e oportuna, o que permite concluir que a qualidade e quantidade da informação são absolutamente necessárias para estabelecer mecanismo de quantificação de risco. A analise de credito pressupõe a utilização de algumas técnicas de avaliação de risco tais como, feitos de alavanca, ponto de equilíbrio, relatórios de credito e analise financeira. Em todo este processo de analise de credito o julgamento do gestor de credito é fundamental, este em posse de todas as informações disponíveis depois de analisar a conta corrente, o histórico de pagamentos, mesmo até podendo em certos casos falar com o vendedor ou mesmo com o cliente, pode optar por conceder credito. Podemos assim concluir que o risco esta sempre presente, podem é ser encontrados mecanismo para minimizar. No quadrante inferior esquerdo, a adoção de um política direcionada as operações com clientes de baixo risco de credito ocorre, ao mesmo tempo, que uma ação de cobrança mais liberal. A premissa é de que bons clientes

35 pagam bem e, portanto, a empresa pode relaxar nas ações de cobrança. Neste caso, apesar de a empresa operar com clientes de baixo risco, o leve acompanhamento da carteira de recebíveis pode elevar o prazo médio de recebimentos e, então, demandar maior volume de capital de giro para cobrir os custos financeiros de captação de empréstimos. Isto pode requerer uma margem de lucro maior. O relacionamento ideal entre empresa e clientes existiria se, após a concessão do credito, os clientes pagassem os seus débitos todos em dia. Mas, nem sempre isso acontece, e nesse momento podem surgir divergências e conflitos entre o cliente, que espera uma postura flexível da empresa, e a companhia que, por outro lado, tem a responsabilidade de cumprir com os resultados na área de cobrança. Para LEMES JUNIOR (2002, p. 456), as políticas definem ações seqüenciais para estes casos, como por exemplo: a) Telefonema de lembrança no segundo dia após o vencimento. b) Carta ou email no quinto dia. c) Carta ou email com texto mais energético no décimo dia (informando que o titulo esta sendo enviado para os advogados da empresa para medidas judiciais cabíveis e/ou que o avalista ou garantidor será acionado) d) Acionista do avalista ou garantidor. e) Envio ao Cartorio de Protesto de Titulos e comunicação da inadimplência. f) Execução da divida através do encaminhamento do titulo aos advogados da empresa. Este autores ainda afirmam que, a aplicação de juros adicionais e multas por atraso nos pagamentos, são componentes importantes das políticas de cobrança. Para aqueles clientes que estiverem passando por dificuldades momentâneas para pagar seus compromissos em dia, a empresa deve, de acordo com o registro do histórico desse cliente, estabelecer o nível adequado

36 de pressão de cobrança. A eficácia das políticas d credito tende a reduzir perdas com devedores incobráveis.

37 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA BERNI, Mauro Tadeu. Operação e concessão de crédito: os parâmetros para a decisão de crédito. São Paulo: Atlas, 1999. BLATT, Adriano. Crédito Equilibrando a necessidade de vender e o risco de não receber. São Paulo: STS, 2000. GITMAN, Lawrence J. Princípios de Administração Financeira Essencial. Porto Alegre: Boockmann Editora, 2001. GROPELLI, A. A. e NIKBAKHT, Ehsan. Administração financeira. São Paulo: Saraiva, 2002. Tradução de : Célio Knipel Moreira. LEMES JUNIOR, Antonio Barbosa. Administração financeira: princípios, fundamentos e praticas brasileiras. Rio de Janeiro: Campus, 2002. ROSS, S. A., WESTERFIELD, R. W. e JORDAN, B. D. Princípios de administração financeira. São Paulo: Atlas, 2000. Tradução de: Andrea Maria Accioly 2. Ed. SECURATO, Jose Roberto. Analise e avaliação do risco Pessoas Físicas e Jurídicas. São Paulo: Atlas, 2002. SCHRICKEL, Wolfgang Kurt. Análise de crédito: concessão e gerência de empréstimos. 3 ed. São Paulo: Atlas, 1997. 331p. SILVA, José Pereira da. Gestão e análise de risco de crédito. São Paulo: Atlas, 1998.

38 ÍNDICE FOLHA DE ROSTO 2 AGRADECIMENTO 3 DEDICATÓRIA 4 RESUMO 5 METODOLOGIA 6 SUMÁRIO 7 INTRODUÇÃO 8 CAPÍTULO I POLÍTICAS DE CREDITO 10 1.1 Objetivo Central 11 1.2 Condicionantes na definição da política de credito 12 1.2.1 Tipos de políticas de crédito 13 1.3 Desconto financeiro 17 1.3.1 O custo do crédito 17 CAPÍTULO II CADASTRO 18 2.1 Ficha cadastra 19 2.1.2 Confecção da ficha cadastral 20 2.2 Qualidade da informação 20 2.2.1 As fontes de informação 21 2.2.2 Analise das informações 22 CAPÍTULO III CONCESSÃO DE CRÉDITO 24 3.1 Análise de credito 24 3.2 Elementos-chave da analise de crédito 26 3.2.1 Análise qualitativa 27 3.2.2 Análise quantitativa 28

39 3.3 Avaliação de risco 28 3.3.1 Confecção de relatórios de credito 29 CAPÍTULO IV COBRANÇA 31 4.1 Política de cobrança 31 4.2 Gestão de cobrança 32 CONCLUSAO 34 BIBLIOGRAFIA CONSULTADA 37 ÍNDICE 38