ENTREVISTA AO MÁRCIO TIERNO Podcast # 13 NEGOCIAÇÃO E VENDAS com Márcio Tierno www.clubedasvendas.com 1
CDV (Clube das Vendas) Márcio, bem-vindo ao Clube das Vendas MT (Márcio Tierno) Obrigado! CDV - Antes de mais, agradecemos o facto de ter aceite o convite para esta entrevista para o Clube das Vendas. MT Eu é que agradeço. Parabenizo vocês, o Clube de Vendas vem fazendo um trabalho sensacional, assisto a todas as entrevistas. A honra é minha, eu agradeço muito. CDV Muito obrigado, Márcio, muito obrigado. CDV Muito obrigado. O que é que o apaixona nas vendas, Márcio? MT Acho que é o pacote completo: é a interacção com as pessoas, ver gente todo o dia, falar, interagir com as pessoas todo o dia, o desafio muito grande de ser vitorioso numa empreitada onde a maioria das decisões é tomada por outras pessoas sobre as quais você tem muito pouco controlo então, você tem que desenvolver ferramentas e habilidades para levar o processo para onde você quer, mesmo sem ter o controlo das pessoas -, e a adrenalina, a competição, você conseguir sair vitorioso contra o seu concorrente e a catarse. Quando você finalmente ganha a venda, isso é muito bom, a sensação de vitória, o compartilhar isso com os seus colegas. Isso tudo fez com que eu me apaixonasse pela profissão e continuasse nela. Não me vejo noutra profissão mais. CDV Muito bem. Quem é o Márcio Tierno? De forma resumida, conte a sua história desde a faculdade até ao primeiro emprego e até aos dias de hoje. MT Eu sempre fui apaixonado pelo desafio. A minha família tem comércio aqui no Brasil, então essa questão de vender, de atender, acho que está um pouco no sangue. Comecei a minha vida como técnico em computação. Fiz a Universidade aqui no Brasil, em Mecânica, na Universidade Estadual de Campinas, que é uma Universidade no interior de São Paulo, no estado de São Paulo, uma Universidade de ponta na área de computação. Trabalhei como técnico muito tempo e foi uma experiência muito importante morar fora de casa, aprender a viver só, aprender a viver longe dos pais. Fui contratado depois da Faculdade como Engenheiro de Software pela Rational Software, que foi uma empresa muito importante na minha época, talvez o que o Google é hoje, se não pelo tamanho, pelas pessoas. Os Mestres que escreveram os livros, os textos que usavam na Universidade trabalhavam nessa empresa. Eu entrei como técnico e saí de lá como vendedor, alguém apaixonado pela área comercial. Isso aconteceu porque os executivos dessa empresa diziam assim: Nós temos um passatempo aqui. Nós temos uma paixão, um esporte favorito, que é transformar técnicos em vendedores! E eles conseguiram fazer isso comigo também. CDV É um sport interessante! MT É, o esporte de vendas é basicamente esse: entrei como técnico, saí como vendedor, nunca mais larguei! CDV Com duas competências. É um desporto salutar, de facto! MT Justamente! Também gosto desse esporte! Sempre que posso, tento transformar um técnico em vendedor! 2
CDV Muito bem! Márcio, há algum obstáculo / dificuldade que teve que ultrapassar na vida e que poderia partilhar connosco? E/ou também algum caso de sucesso que o marcou e que também nos pudesse contar? MT O primeiro desafio foi a coragem de mudar de lado. Como técnico, eu estava na minha zona de conforto, tudo dependia basicamente de mim e das minhas habilidades. Então, tomar essa coragem de mudar de lado foi muito complicado e foi sensacional eu estar naquela empresa que depois foi adquirida pela IBM, a Rational. Os executivos me encorajaram, me deram todo o suporte sobre treinamento, acompanhamento, coaching e, principalmente, eles disseram: Nós apreciamos quem corre riscos, então, se você for para a área comercial e por um acaso não der certo, você volta para a área técnica e continua tudo bem. Isso foi fundamental para que eu tomasse a decisão. Essa foi talvez a maior barra, a maior dificuldade que eu enfrentei i na transição CDV Mudar de lado MT e o caso de sucesso é, puxa vida!, vários anos depois, mais de uma década depois, eu continuar na área de vendas, ter-me tornado Director Comercial em algumas empresas importantes no Brasil, isso é a prova de que eles estavam certos, afinal. Eu sou muito grato por ter tido esse apoio, esse suporte, ter conhecido a área pela qual eu me apaixonei. Hoje é a minha área principal. CDV - Muito bem. CDV Muito bem. Nós conhecemos o Márcio através do Linkedin. O Márcio criou um grupo no Linkedin, Vendas e Negociação. É um grupo que tem bastante sucesso. Fale-nos um pouco sobre este projecto, nomeadamente, como começou, o que o levou a aventurar-se no mundo das redes sociais e quais as maiores dificuldades que tem enfrentado e que tipo de satisfação é que a criação do grupo lhe traz. MT Eu trabalho com grupos de discussão há bastante tempo, até pela minha formação na área de computação. Então, o que eu percebi no Linkedin foi a oportunidade de criar um grupo com profissionais, todo o mundo no Linkedin. É uma ferramenta fantástica, todos são identificados com o seu nome, a sua profissão, a sua empresa. Eu sinto, no Brasil principalmente, falta de uma literatura de vendas de maior qualidade, uma literatura de vendas ou um conhecimento de vendas que venha de pesquisa séria, enfim, que venha de um trabalho profissional em cima disso, como é nos Estados Unidos, por exemplo. Aqui no Brasil é muito na base do empirismo. No meu trabalho eu conheci muitos gestores comerciais sem terem esse tipo de conhecimento, não têm com quem trocar, então um cidadão é um Director Comercial, é um Gerente Comercial e ele não tem basicamente um colega com quem possa trocar ideias, trocar melhores práticas, trocar dificuldades. Então, a ideia de criar o grupo foi justamente para estimular o debate sobre vendas, trazer essa experiência de outras pessoas e criar um canal de compartilhamento de experiências. Tem sido interessante. Tem pessoal questionando desde remuneração, dificuldades de contratação, práticas para melhoria da gestão, o aumento ou deficiência do team de vendas, então, tem sido uma experiência muito interessante e estou vendo com muita satisfação o crescimento do grupo. Batemos a marca de mil participantes, então tem sido uma coisa muito interessante e muito gratificante, mesmo. CDV Com frutos já muito interessantes, muito bem. Márcio, a área natural de onde vem é a área da indústria das tecnologias de informação, portanto, é uma área onde está à vontade, naturalmente. Mas esta é também uma área onde as vendas são consideradas vendas complexas, e complexas porquê? Porque demoram muito tempo em termos de tomada de decisão, normalmente há muitos, ou pode haver muitos interlocutores envolvidos, os valores envolvidos também são normalmente elevados, 3
portanto, é uma área que não é muito fácil. Que conselhos é que poderia dar a um jovem, a um rookie, digamos, que estaria a iniciar a sua carreira nesta área? MT Você tem razão. É uma área onde eu me sinto muito confortável, onde eu mais gosto de trabalhar. Realmente tem negociações complexas. O meu conselho para um iniciante é estudar bastante, ir atrás de treinamento, de conhecimento, de processos de vendas consagrados posso citar aqui alguns como spin selling, strategic selling, solution selling -, e aplicá-los los na prática. Não fique só no empirismo. O vendedor não nasce pronto. É uma profissão como outra qualquer, tem treinamento, tem formação, tem boas práticas, então, corram atrás disso. Não vá com a postura de Eu já sei tudo, é só ir lá e tomar um café com o cliente. Não é assim, é preciso dedicação, tem muito conhecimento teórico envolvido, e a disciplina. A disciplina de colocar esse conhecimento em prática faz muita diferença na carreira do vendedor. Um iniciante que corra atrás desse tipo de informação e que tenha a disciplina de colocar em prática o que aprendeu, certamente se tornará um vendedor top em curtíssimo espaço de tempo. CDV Estará no caminho certo, seguramente. Já agora, Márcio, falou aí em alguns termos que gostaria, eventualmente, que nos pudesse explicar um bocadinho melhor, nomeadamente o spin selling e o solution selling. Estes termos aplicam-se exactamente a quê? MT Esses nomes que eu citei são nomes de processos ou metodologias de vendas bem estabelecidas no mercado. Tem três que são as mais antigas: o spin selling é um processo de vendas que foi desenvolvido por um pesquisador chamado Neil Rackham. Eles entrevistaram, participaram em mais de trinta e cinco mil reuniões de vendas para entender qual é o comportamento dos vendedores de maior sucesso. Então, empiricamente eles chegaram a um método que é aquele que é utilizado intuitivamente pelos melhores vendedores. É um trabalho sensacional de condensar o que um excelente vendedor faz naturalmente e transformar isso num método que qualquer pessoa possa aprender. Foi um método que eu aprendi na Rational Software e que foi fundamental para que eu me convertesse num vendedor. É uma ciência, existe a maneira correcta de fazer. O solution selling é outro dos métodos disponíveis no mercado. Foi desenvolvido pelo Michael Bosworth e o strategic selling é o processo estruturado mais antigo disponível no mercado. Foi desenvolvido pelo Miller, pela empresa Miller Heiman, pelo Bob Miller e outros sócios dele e é um processo sensacional que também mudou a minha vida depois que eu conheci. São metodologias de venda desenvolvidas por empresas que investiram milhões para chegar a essas conclusões. Foram estruturadas, s, foram testadas em grandes empresas de todos os ramos que você puder imaginar, desde a IBM à Xerox, de tecnologia, passando pela Boeing, passando por bancos e empresas de varejo. Esses ses temas são referentes a essas metodologias consagradas, a esses processos estruturados que eu acho que são a abordagem correcta para o vendedor adoptar e ser bem sucedido na profissão. CDV Há livros específicos sobre isso? MT- Sim, há livros específicos sobre isso. É só procurar pelo nome dos processos, que você já consegue os livros. Eles têm os mesmos nomes, então é só procurar por spin selling, por solution selling e por strategic selling que você consegue encontrar os livros na Amazon ou qualquer outra livraria online. CDV E vale a pena estudar, de facto. MT Muito, muito. 4
CDV Quando falava em experiência de vendas e em contactos com muitos vendedores, quais as maiores dificuldades que um vendedor sente no dia-a-dia? dia? Em que áreas de desenvolvimento devem os vendedores apostar mais? MT Pela minha experiência, sempre que eu contratava um novo vendedor, ou convertia um vendedor da área técnica para a área de vendas, eles sentiam falta justamente de um arcaboiço técnico, uma estrutura geral que lhes mostrasse o que fazer, quando fazer e como fazer. Muitos vendedores simplesmente procuravam cada vez mais energia, visitavam cada vez mais clientes, rodavam cada vez mais, no afã de conseguirem resultados. Muitos deles conseguiam atingir resultados, atingiam as suas metas, mas a custo de CDV muito esforço MT - muita energia dispendida, muito tempo, quando eles poderiam ter conseguido o mesmo resultado talvez com um quarto do trabalho. Esses métodos, essas metodologias são a resposta que esses vendedores estavam procurando. Uma parte grande, uma parte significativa dos vendedores, principalmente em início de carreira, reira, tem dificuldade na prospecção, na identificação dos novos clientes ou na identificação de novas oportunidades dentro dos clientes já existentes. Eu sempre recomendo um investimento no aprendizado, no domínio desses processos e na disciplina e na insistência. Muitos desistem na primeira, segunda falha, na segunda ou na terceira vez em que aplicam as técnicas e não obtêm sucesso desistem, mas os que perseveram, os que começam a aplicar, os que começam a se disciplinar, eles tendem a obter um grande sucesso. Acho que as maiores dificuldades são essas. CDV Qual é para si a importância do planeamento? MT Eu acho que é fundamental. Eu costumo dizer para os meus vendedores que a venda acontece nas reuniões de planejamento. Quando você planeja uma conta, quando você planeja uma oportunidade, quando você estuda a oportunidade, é lá que você está ganhando a venda, da mesma maneira que - fazendo um paralelo com as guerras, com as batalhas -, é no entendimento do campo de batalha, no entendimento das fraquezas do inimigo, das suas fortalezas e no planejamento de como você vai alterar, que se ganha a batalha. Com vendas é a mesma coisa, então, cada hora de planejamento investida vale por cinco, seis, dez horas de andança na rua sem rumo. Em vez de desperdiçar energia, concentre energia no planejamento, execute o planejamento que isso retorna na forma de mais vendas, clientes mais satisfeitos e em satisfação pessoal também. CDV Muito importante, uma dica importante. CDV É a questão do inspirar versus transpirar. Primeiro inspirar para MT Exactamente. Não precisa de transpirar tanto, é possível com o planejamento conseguir-se mais CDV - eficácia MT - gastando menos energia. CDV Exactamente. Márcio, quais são, na sua opinião, os requisitos fundamentais para um vendedor ter êxito na sua profissão? 5
MT Eu acredito que o vendedor tem que ser, acima de tudo, um curioso. Ter curiosidade, querer entender de verdade o que se passa com o cliente, quais as dificuldades do cliente, como é a vida do cliente, saber ouvir, ter sagacidade para que, uma vez que entenda a realidade do cliente, consiga discernir e ajudar o cliente a vislumbrar uma nova situação melhor do que a actual e que obviamente será alcançada com os produtos ou serviços que vende. Por exemplo, quando eu estou entrevistando um vendedor, eu observo o quanto ele ouve, o quanto ele pergunta ou o quanto ele quer entender sobre mim, sobre a empresa com a qual ele está pretendendo trabalhar. Vendedores que falam muito, vendedores que falam o tempo todo, estão automaticamente eliminados. Ninguém gosta de ser conduzido na venda. O vendedor curioso, o vendedor que realmente quer entender a situação do cliente, acaba vendendo e vendendo de novo e criando um cliente satisfeito e fiel porque o cliente sabe que o vendedor não está querendo apenas o dinheiro dele e sim está querendo entender o negócio, melhorar, agregar valor para o negócio do cliente. Eu acho que curiosidade e saber ouvir são características imprescindíveis para um vendedor. CDV Muito bem. CDV Um vendedor bem falante já não chega. Já não chega só ser um bom falante. MT Não, não basta. Não basta mesmo. CDV Quais são os principais erros cometidos pelos vendedores? O que é que devem fazer para não repetir, ou minimizar esses erros? MT Acho que o erro número um é não ouvir. CDV Precisamente. MT - É querer falar e ter o controlo da reunião. Isso é muito comum, acho que noventa por cento dos vendedores com quem eu trabalhei sempre queriam falar, falar o tempo todo, conduzir o cliente, ter o controlo da reunião. Isso é complicado, porque você deixa de ouvir o cliente e deixa de ouvir a necessidade do cliente. O segundo erro, que é um erro mais profundo, é acreditar que o valor está no produto ou no serviço que se está vendendo em si. E o seu produto ou o seu serviço não têm valor per se.. O que tem valor é como o seu produto ou serviço podem ajudar o cliente a resolver um problema que ele tem. CDV Exactamente. MT Então, tem que entender que o valor não está no que você vende e sim no que o seu cliente precisa. Para que você consiga agregar valor, consiga entender aquilo de que o cliente precisa, você precisa de ouvir, você precisa de perguntar, você precisa de ter essa curiosidade. As vendas são uma jornada conjunta, você com o seu cliente, lado a lado, entendendo os problemas, entendendo as soluções, entendendo os caminhos possíveis e sugerindo o que de melhor você tiver no portefólio para resolver o problema do cliente. Acho que esses são os dois maiores erros e a recomendação para minimizar isso é treinar e aplicar o que você treinou: tentar ir às reuniões com um colega e pedir para o colega anotar os erros que cometeu, tentar dentro do escritório simular uma venda filmando-se a si mesmo e depois assistindo a esse vídeo para ver os erros que cometeu, para ver quando ele interrompeu o cliente, para ver se falou muito... Acho que esses são os caminhos para minimizar os erros ou até para eliminá-los. 6
CDV Já agora, falou em treinamento. Um dos problemas por vezes de que se fala no treinamento é que os vendedores vão ao treinamento, é tudo muito bom, entendem o que é lá ministrado, só que depois quando chegam ao local de trabalho, ao seu dia-a-dia, essencialmente esquecem ou não aplicam aquilo que aprenderam. Não sei se tem essa experiência e que sugestões pode dar para minimizar este tipo de erro. MT Eu acho que são dois pontos: o primeiro é que o treinamento seja focado na mudança do comportamento do vendedor. Eu não acredito em treinamentos motivacionais, porque você não motiva as pessoas, as pessoas são motivadas por outras razões. O treinamento é que tem que oferecer ao vendedor uma ferramenta prática. O vendedor é que tem que olhar para o treinamento e falar: Nossa, se eu começar a fazer isso, eu acho que vou vender mais!. Esse é o primeiro ponto: o vendedor tem que comprar o treinamento do fundo do coração. O segundo ponto é que só o treinamento não basta. O gestor da equipa de vendas tem que ter um trabalho activo de coaching, ir junto com o vendedor em campo, observar o vendedor logo após o treinamento, anotar ar os comportamentos que o vendedor vai deixando a desejar e, logo depois da reunião com o cliente, dar o feedback. Fazendo isso ao longo do tempo, ao cabo de três, quatro, cinco meses, você consegue com que aquela mudança de hábitos seja interiorizada. Porque o que se vê num treinamento, o que um treinamento propõe é basicamente uma mudança na nossa forma de agir e todos nós sabemos como é difícil mudar. Se você precisa de ter uma dieta mais equilibrada, é difícil! Você sabe que não deve comer doce, mas se você gosta de doce, vai ser muito difícil você parar de comer doce. Se você fuma, é muito difícil parar de fumar. É difícil vencer os velhos hábitos. O treinamento não deve se encerrar na sala de aula e sim continuar além dela com o gestor observando o vendedor, trabalhando como um mentor desse vendedor, até que o comportamento seja finalmente interiorizado e se torne rotina. Acho que esse é o caminho. CDV Muito bem. CDV Essa é uma dica muito interessante, Márcio, muito interessante. Tem algum caso de alguma venda que, por qualquer motivo, o marcou e que gostasse e pudesse partilhar connosco? MT Claro! Eu tenho vários casos, tenho alguns casos muito bacanas. Mas, em vez de contar um ou outro caso, eu vou contar o que é que esses casos tinham em comum. São casos que me marcaram e marcaram as pessoas que trabalharam comigo nesses casos, que se tornaram espectaculares. Foram casos em que, invariavelmente, nte, nós entrámos como desafiantes, nós estávamos atrás no placard, tinha um concorrente que era considerado favorito, e a vitória veio através de muito planejamento, muita disciplina para semanalmente reunirmos a equipa às vezes por horas a fio, e nós só saíamos quando tivéssemos entendido realmente o que havia se passado na semana, no cliente, como nós poderíamos fazer diferente de todos os outros, como nós poderíamos ser melhores do que qualquer outra empresa no mundo para a situação daquele cliente e actualizávamos os planos para as próximas semanas. Havia um jogo de equipa, quero dizer, todas as pessoas do team sabiam o norte, cada um tinha a sua função, mas nós sabíamos para onde nós estávamos indo. E as vitórias foram particularmente marcantes porque elas foram muito difíceis e foram muito celebradas, muito compartilhadas. Era muito bom poder fechar as vendas graças ao seu esforço, graças ao esforço do team inteiro, à sagacidade de ter aplicado essa ou aquela estratégia e ter funcionado, de saber que você ganhou a venda porque você entendeu o cliente melhor do que todos os seus concorrentes e o cliente reconheceu isso. E o melhor é que é o esforço de todos, todos nós nos congratulávamos no final, não era o esforço de uma pessoa só, então esses casos foram os casos particularmente marcantes. CDV - celebrados em grupo 7
MT É mais difícil, acaba tendo mais valor quando você consegue. CDV E a importância aí que me falou do planeamento MT O planejamento sei que foi central, é impressionante! Mas esses casos foram os maiores casos, as maiores vendas que eu fiz como profissional e o planejamento foi crucial. Sem planejamento extensivo não é planejamento pessoal, é planejamento semanal, todas as semanas nós nos reuníamos e trabalhávamos em cima das informações -, sem isso nós jamais nos sairíamos bem, principalmente porque a gente estava atrás no placard, nós éramos a opção B ou a opção C. CDV Muito bem. O que faz para ser produtivo, Márcio? MT Acho que não pode perder o foco. É preciso saber quais coisas não fazer, em primeiro lugar. Trabalhar com um número limitado de contas, saber exactamente quais acções não são produtivas e não as fazer. Depois disso, eu uso um pipeline como um orientador do que eu devo fazer. Eu primeiro foco nas oportunidades que eu estou fechando, que estão em fase de fechamento, porque essas não nos esperam, depois que já trabalhei nas oportunidades que estão fechando, eu vou prospectar, r, vou correr atrás de novas oportunidades, depois eu vou desenvolver ver as oportunidades actuais. Então, seguindo esse esquema, que é um pouco contra-intuitivo, mas que é descrito no livro Strategic selling do Miller Heiman, isso me torna mais produtivo, isso faz com que a minha energia seja aplicada de forma conveniente e faz com que eu não passe por ciclos de muitas vendas seguidos de poucas vendas, e sim que eu tenha um pipeline constante, sempre com oportunidades, sempre trabalhando, enfim, sempre tendo vendas para fechar e não aquela ciclotimia de num período, num mês, fechar muita coisa e no outro mês estar na seca e ter que prospectar loucamente para voltar a fechar só daqui a dois ou três meses. Esse é, basicamente, o método que eu uso. CDV A consistência na prospecção é fundamental, não é? MT Fundamental, fundamental. CDV Esquecemo-nos muitas vezes disso, não é? MT É, nos empolgamos com as vendas que estão fechando e esquecemos de prospectar novos clientes. Daqui a pouco seca e não temos nada, outra vez. CDV Depois corremos atrás do prejuízo, não é? MT É! CDV Que tecnologia, que ferramentas é que o Márcio utiliza para o ajudar a aumentar a sua produtividade? MT Eu preciso sempre de uma boa agenda. Eu uso o smartphone como agenda. A agenda fica na nuvem, na internet, eu sincronizo o smartphone, o notebook, o tablet e estão sempre sincronizados. Eu trabalho muito com o CRM, com uma ferramenta de Sales Automation. Eu uso o Sugar, mas alguns clientes meus usam o Sales Force ou usam outras ferramentas. E essas ferramentas são fundamentais para a gente conseguir fazer análise de território, fazer a análise de como é que está o pipeline. Essas 8
coisas são fundamentais e eu uso os planos de oportunidade, seja na forma de Excel, seja dentro do próprio Sugar CRM. No dia-a-dia de trabalho as ferramentas principais são essas. CDV Márcio, vamos passar aqui para os objectivos e tentar perceber qual a importância que atribui no fundo à definição dos objectivos e das metas. MT Eu acho que são importantes como um mote, como um farol para colocar a equipa inteira na mesma página. E são instrumentos de gestão, então todo o planejamento financeiro da empresa depende do volume efectivo de vendas. É importante estar atento às metas, mas não gravar as metas em pedra, porque você faz o planejamento e pode ser que ele não se torne verdade. As metas geram o desafio necessário, geram a carga de adrenalina, de motivação necessária para o team e servem como medida se você está chegando próximo das metas. Se os números indicam que você vai bater as metas, então continua, você está no caminho certo, mas se os números estão indicando que as metas não vão ser batidas, então é a hora de investigar e talvez replanejar. Se a investigação apontar que com poucas correcções de rota você faz a meta, óptimo. Se você chegar à conclusão que as metas são inatingíveis, então é a hora de revisá-las, é a hora de avisar a Direcção da empresa e é a hora de replanejar e tomar as acções necessárias. CDV Não é muito fácil, pois não, Márcio? Pelo menos, cá em Portugal, não é muito fácil consciencializar a Direcção, a Administração, que as metas, que os objectivos foram eventualmente demasiado ambiciosos, etc. Não sei se no Brasil existe um bocadinho mais essa cultura de alguma flexibilidade relativamente aos objectivos. MT Não, eu acho que aqui nós sofremos os mesmos problemas. CDV Ah, ok! MT Para você ser bem sucedido ao conscientizar a Direcção de que as metas são inatingíveis, é preciso estar muito bem fundamentado, é preciso que tenha transcorrido algum tempo desde a definição das metas e é preciso demonstrar todas as acções que foram feitas CDV As posições MT - é preciso demonstrar taxas de conversão, é preciso demonstrar: Olha, nós prospectámos o número de oportunidades a que nos comprometemos, no entanto, nós ganhámos um percentual menor do que nós prevíamos e os motivos foram esses, esses e aqueles e CDV É uma ciência. MT - e tem que se arranjar soluções. Esses são os problemas, nós tentámos essa solução, não funcionou, nós tentámos isso aqui, não funcionou também. Fizemos essa campanha e não funcionou, então isso claramente demonstra que a meta foi agressiva demais, seja pelo factor de mercado, de crise, seja de tecnologia, de pessoas que se demitiram da empresa e você não conseguiu repor com a mesma qualidade. Mas é preciso estar muito bem preparado. Mas nem assim é fácil! CDV Exacto! MT Muitas vezes é difícil. Mas é importante dar o alerta! 9
CDV E ter essa abordagem científica MT É. Muitos Directores às vezes têm a consciência ou têm a certeza de que a meta é inatingível, mas eles não compartilham isso com os seus colegas de Direcção. Eles tentam atingir a meta a todo o custo e isso acaba sendo muito deletério tanto para eles, quanto para a equipa de vendas, quanto para a empresa como um todo que não atinge as metas de vendas, não atinge nenhuma outra meta de lucratividade, de rentabilidade ou coisa parecida. CDV Exactamente, exactamente. CDV Márcio, voltando agora às redes sociais: há pouco falámos do Linkedin, mas há outras aplicações, outras redes. Gostaríamos de saber como é que os vendedores poderão aproveitar estas redes sociais para aumentar a sua produtividade, para vender mais. Que conselhos é que o Márcio tem para dar nesta área das redes sociais? MT Excelente questão. Eu falo isso num dos meus treinamentos. Primeiramente, é preciso ter a consciência de que as redes sociais não são Classificados de jornal. É um erro pensar que aquilo é um outdoor, uma media em que você vai lá anunciar os seus produtos. Eu conheço gente que entra num grupo, numa comunidade, e já vai anunciando e que só usa as redes no pior sentido da palavra, só para promover os seus produtos ou as suas ofertas. Isso não funciona. O ideal é criar uma reputação, entrar em redes ou grupos ou comunidades com os quais você tem afinidade, contribuir, responder a dúvidas, dar dicas, sugerir eventos, sugerir livros, sugerir oportunidade, enfim, fazer a diferença naquela comunidade virtual na qual você está participando. Depois que você criou essa reputação, depois que as pessoas começarem a reconhecer você como alguém que tem conteúdo, que tem alguma coisa para contribuir para a comunidade, aí quando as pessoas percebem que você se importa com o destino daquela comunidade, que você se importa com aquele grupo, aí sim, é a hora de começar a oferecer o que você tem, mas sempre dentro de um contexto. Então, se você quer fazer uma oferta, faz a oferta uma vez por mês, uma vez em cada dois meses, não fica fazendo oferta todo o dia. Você perde credibilidade e as pessoas passam a não dar atenção para o que você tem a falar. Se alguém faz uma pergunta técnica e isso tem a ver com o produto que você vende, dê a resposta e em seguida sugira: Por coincidência, eu trabalho com isso e se você quiser entre em contacto comigo pessoalmente para conhecer melhor o produto. Isso acaba gerando uma onda de prospects muito grande, porque as pessoas gostam de fazer negócios com quem elas confiam. E quando você trata a comunidade com o respeito devido e passa a ser um contribuinte regular, você cria essa credibilidade e isso acaba revertendo a seu favor no decorrer do tempo. CDV Tem estratégias diferentes para canais diferentes, medias diferentes, nomeadamente Facebook, Twitter e outras redes, ou está mais virado para o Linkedin? MT Eu acho que tem estratégias diferentes. Mais do que estratégias diferentes de acordo com a rede, é a estratégia de acordo com a comunidade, o seu network, as comunidades nas quais você está inserido. Se você está numa comunidade no Linkedin de CEOs, a estratégia vai ser uma. Se você está numa comunidade no Linkedin de analistas, de técnicos, a estratégia vai ser outra. Se você está no Facebook, a formalidade é diferente da que você usa no Linkedin. Se você está num grupo, numa rede de amigos da época da escola, a estratégia é uma. Se você está num grupo do Facebook numa comunidade de aficionados por um determinado assunto, a estratégia é outra. Mas eu acho que no geral a questão de gerar credibilidade antes de começar a vender CDV É fundamental. 10
MT é um passo fundamental. CDV A base é sempre construir a relação, é sempre isso. MT Exactamente. CDV Márcio, quais são os principais blogs / sites que normalmente segue? MT Eu gosto de ler os periódicos, os diários brasileiros. Eu gosto de ler A Folha de São Paulo, o Estado de São Paulo, o Valor Económico, eu gosto de ler algumas publicações internacionais, The Economist, o Wall Street Journal e na área de TI, por exemplo, tem blogs de algumas pessoas que eu considero referência nas suas áreas de actuação aqui no Brasil, como o Alexandre Mário ou o Rodolfo Molina da IBM, ex-ibm, agora da WS, o José Paulo Papo e o Rodrigo Yoshima, entre outras pessoas. Na área comercial eu sigo os blogs daqueles processos que eu falei, então eu sigo a Huthwaite, que é a detentora do spin, eu sigo a TAS Group, eu sigo a Miller Heiman e alguns grupos de vendas no Linkedin. Eu sou um leitor voraz, então eu sigo muita coisa de muita coisa. Estou tentando restringir aqui para o foco da nossa conversa. Esses seriam os principais. CDV Por falar em leitor, quais foram os principais livros nesta área, na área de vendas, que leu? MT Eu vou ficar um pouco repetitivo, mas é a verdade. O primeiro livro de vendas que foi fundamental para mim, que eu recomendo, foi o Spin Selling do Neil Rackham. Tem uma versão em português que se chama Alcançando a excelência em vendas com o spin selling. Depois, em segundo lugar eu recomendo The new strategic selling do Bob Miller e tem um livro recente que eu posso recomendar, que se chama Cracking the sales management code, um livro muito bacana que destrinça a gestão de vendas a partir de indicadores das áreas comerciais e ele sistematiza sobre quais indicadores você tem controlo, sobre quais indicadores você não tem controlo, e é um livro que responde e à seguinte pergunta: por exemplo, se eu quiser aumentar as minhas vendas em 10%, quais são os botões que eu tenho que girar na minha força de vendas? Eu tenho que contratar mais vendedores, eu tenho que aumentar o território, eu tenho que aumentar o meu portefólio? O que é que eu tenho que fazer? Então esse livro CDV - sistematiza MT ensina profundamente a correlação entre os diversos indicadores dentro da sua empresa. É um livro que eu recomendo, que já li e estou relendo, para entender direitinho e poder utilizar. CDV Interessante. Ficam aqui as dicas para os nossos ouvintes, estes três excelentes livros. CDV Em relação aos mentores, que importância atribui a ter um mentor e se tem algum mentor, ou teve? MT Foram fundamentais, os mentores. Eu cheguei onde estou graças a algumas pessoas que tive a sorte de encontrar na vida profissional. Se não fosse por essas pessoas, eu provavelmente estaria alguns degraus abaixo na minha vida profissional, então eu acho mais do que justo mencioná-las e dar créditos a elas, porque elas fizeram a diferença para mim. Algumas pessoas, eu vou citar pouquíssimas: tive um gerente na BCB Telecomunicações, hoje é a Claro, uma operadora de celulares aqui do Brasil, o João Carlos Alfonso. Na Rational Software eu tive três grandes mentores: o Maurício Medina, que me contratou e me convenceu a ir para a área comercial, o Marco Bravo que hoje está na Microsoft do Brasil, 11
e a Adriana Ferraz que é uma pessoa sensacional, com uma inteligência rara. Essas pessoas fizeram a diferença na minha vida profissional, foram pessoas com maior celeridade do que eu, tiveram a paciência de me observar, de apontar os meus erros, de me aturar, que eu sou chato também, de vez em quando ou quase sempre, e que acabaram fazendo de mim um profissional melhor e uma pessoa melhor. Eu sou muito grato e uma medida do meu sucesso pessoal é o quanto eu consigo ajudar outras pessoas da mesma maneira, o quanto eu consigo melhorar a vida de outros profissionais mais novos do que eu. CDV Muito bem. CDV Isso é muito bom. CDV Para concluir a nossa entrevista, pedíamos ao Márcio três ideias, conceitos que considera importante deixar aos nossos ouvintes. MT Eu acho, primeiro, que é ir contra uma ideia pré-concebida da área. Um vendedor dor não nasce pronto, assim como um engenheiro não nasce pronto. Claro que talento e vocação são importantes, mas formação, estudo, conhecimento e prática são fundamentais. É que nem cantar, você pode aprender a cantar, você pode aprender a vender aliás, você deve aprender a vender -, você deve estudar, você deve se dedicar. Para os gestores comerciais, o que eu posso dizer é: Não perca tempo motivando a sua equipa. O Jim Collins, no livro Good to great, acho que em português é Feitas para vencer, ele fala isso com muita propriedade. Contrate as pessoas certas, auto-motivadas, dê-lhes as ferramentas e o apoio necessário e os resultados vão acontecer. Eu fico frustrado quando as empresas ficam contratando palestrantes ou actividades para motivar forças de vendas. Não. É só não desmotivar e já resolve tudo. E ouça, ouça muito. É ouvindo e tendo a vontade genuína de entender o seu cliente que você vai vender do jeito certo. Aquela venda sensacional que gera novas vendas, que gera um cliente leal e que acaba gerando até um amigo na sua rede de contactos. Ouça, ouça bastante, tenha curiosidade e ouça duas vezes mais do que você fala, no mínimo. Acho que essas seriam as ideias que eu quero passar na área comercial. CDV - Muito bem! Acho que foi muito conciso, muito directo ao assunto. Acho que temos aqui um conjunto de ideias e de dicas muito interessantes que os nossos ouvintes poderão aprender. Obrigado por estes quarenta minutos de entrevista. CDV Muito obrigado, Márcio. Acho que vai ser um excelente contributo para os nossos ouvintes, pela claridade que teve de raciocínio, pela coerência de pensamento, pelas dicas que nos deixou, muito obrigado, Márcio. MT Paulo, Pedro, eu agradeço. Fiquei enormemente honrado e que o sucesso de vocês com o Clube de Vendas continue! CDV Muito obrigado! CDV Muito obrigado! A honra foi nossa! www.clubedasvendas.com 12