Início Mudanças Não basta ter o melhor Serviço 2 Vender Serviços requer maior habilidade Intangível Difícil comprovar qualidade Difícil comparar Grande oferta de profissionais Empresas menores e informais Jornada do cliente em sua empresa 1 1 Contato 2 2 Ponto de entrada 3 3 Amadurecimento 4 4 Cliente
Como vender Serviços Posicionamento de marca Qual é a sua? O que você mais gosta de fazer? O que você faz melhor? de seu conhecimento pode ser melhor aproveitado? Quando um cliente lhe recomenda, qual a principal razão mencionada por ele? Não dá para ser especialista em tudo Como convencer Clientes não querem ouvir um malho de vendas Clientes querem saber como você pode resolver os problemas deles melhor do que qualquer um outro
Como construir uma marca única e especial Você quer ser conhecido (e reconhecido) por quais características do seu serviço? O que você faz diferente dos demais concorrentes? Nicho ou generalista Abrangência geográfica Público alvo Como ser encontrado Proposta vencedora Quanto mais especialista você for, mais tempo vai sobrar para estudar a fundo o seu ofício. É possível acompanhar tudo o que se passa na sua área porque o tema é restrito. Isso nunca vai acontecer com um generalista, que precisa estudar de tudo um pouco Exemplos do nosso dia-a-dia Mecânico Veterinário Médico Dentista Advogado Arquiteto Consultor Pedreiro
Marca_Você Tudo mudou Generalista ou Especialista?
Quem é seu cliente ideal? Visitar Mídias Sociais, Networking Interagir, Educar Demonstrar Influenciar, Negociar Fechamento Prospecção nos dias de hoje
Como fazer sua divulgação Pagando Gratuitamente Cliente só se preocupa com Preço, não se importa com Qualidade Mortadela que mais vende no Brasil Celular Sabão em pó Coca-Cola Carro popular não é o mais vendido Tv assinatura se existem canais gratuitos Sedex é mais caro Preço é que você paga. Valor é o que você recebe! Warren Buffett Surpreenda o cliente e fidelize
Seja Criativo Desconto de U$4 por crianças bem comportadas - Washington Dicas para vender melhor - 1 Sempre pergunte o que o cliente está tentando alcançar. As primeiras respostas nem sempre são completas ou precisas Dê um cardápio de opções para o cliente escolher, ele fica com a sensação que a palavra final é dele Não assuma quanto o cliente quer ou pode gastar. Provavelmente ele não sabe quanto valor sua solução poderá gerar para a empresa dele Não tenha receio de abrir mão de alguns negócios, tem cliente que é melhor ficar com a concorrência Dicas para vender melhor - 2 Fale seus honorários com clareza e sem hesitar, não fique se desculpando ou explicando muito Descubra como melhorar a empresa do cliente e não simplesmente fazer o que foi pedido Incentive seus funcionários para que tragam negócios, dê bônus Faça o cliente participar do diagnóstico da situação, assim ele se sente parte da solução Seu preço deve se baseado na valor que sua solução traz e não em seus custos
AGILIDADE Maior vantagem competitiva de pequenas empresas Como vender uma empresa pequena Nossa empresa tem excelente custo x benefício porque a estrutura é enxuta e não precisamos repassar custos desnecessários para nossos clientes O serviço nunca é executado por estagiários ou funcionários com pouca experiência Somos pequenos para ser ágeis, gerando respostas e soluções imediatas para nossos clientes Concorrência Concorrência
Descreva seu negócio em 1 minuto Fale sobre resultados, não sobre você ou sua empresa Como as cias aéreas se reinventaram Tarifas diferenciadas Horário, possibilidade de alteração Assento conforto, suítes com banheiro Aeroporto alternativo Escalas, code sharing (voo compartilhado) Embarque prioritário, milhagem, bagagem extra Bagagem e alimentação cobrados Entretenimento, tomada USB Pós Venda
Não basta ser bom É preciso ser reconhecido como: Expert Autoridade Unanimidade
Proposta Vencedora Conteúdo da proposta Resumo da Ópera Crie um serviço diferenciado, nicho Crie conteúdo continuamente Site moderno, atualizado sempre Apareça nas mídias sociais Seja considerado uma referência Networking ativo Blog, podcast, YouTube Mantenha contato contínuo com público alvo
marcio@workshop.com.br www.workshop.com.br Encerramento [no slide title] Na vida você não ganha o que merece. Ganha o que você consegue negociar!