ESTUDO SOBRE A INDUSTRIA DE MARKETING DE INCENTIVO NO BRASIL OUTUBRO 2015

ESTUDO SOBRE A INDUSTRIA DE MARKETING DE INCENTIVO NO BRASIL OUTUBRO 2015

É uma atividade do marketing aplicada a produtos, serviços ou marcas, visando, por meio da interação junto a seu público-alvo, alcançar os objetivos estratégicos de construção de marca, vendas e fidelização. PORTANTO: INCENTIVAR É MOTIVAR, LEVAR A, APONTAR A DIREÇÃO, CONDUZIR EMPRESAS E PESSOAS A REALIZAREM AÇÕES E COMPORTAMENTOS QUE GEREM GANHOS MÚTUOS. São Paulo, Brasil, 16 de julho de 2014. A Companhia de Saneamento Básico do Estado de São Paulo - SABESP ("Companhia" - BM&FBovespa: SBSP3; NYSE: SBS), uma das maiores prestadoras de serviços de água e esgoto do mundo com base no número de clientes, informa o balanço de junho do Programa de Incentivo a Redução do Consumo de Água na Região Metropolitana de São Paulo. Lembramos que o cliente que reduzir em pelo menos 20% do consumo mensal de água tem direito ao bônus de 30% na conta de água e esgoto. Cordialmente, Superintendência de Captação de Recursos e Relações com Investidores

PERFIL DOS CLIENTES PIB BRASILEIRO R$5,52 TRILHÕES (2014) 99% SEGMENTOS 1,8% 1,4% 0,6% 1,2% NÚMERO DE EMPRESAS NO BRASIL 6,4 MILHÕES 73% 52% 48% 27% 1% 98,2% 98,6% 99,4% 98,8% Indústria Construção Comércio Serviços MPE MGE REGIÕES 1,4% 1,0% 1,1% 0,7% 1,0% NÚMERO DE FUNCIONÁRIO S NO BRASIL CLT 31,2 MILHÕES MPE Número de empresas Participação no PIB MGE Número de funcionários 98,6% 99,0% 98,9% 99,3% 99,0% MPE MGE Nossos clientes estão concentrados no sudeste porque as maiores industrias estão no sudeste O Marketing das grandes empresas está no Sudeste, mas as campanhas distribuídas em todo Brasil.

PERFIL DOS CLIENTES PORTFÓLIO DAS AGÊNCIAS COMPOSIÇÃO DA CARTEIRA DE CLIENTES DAS AGÊNCIAS 25% MICROEMPRESA Receita menor ou igual a R$ 2,4 milhões 25% 51% 74% GRANDE EMPRESA Receita maior que R$ 300 milhões MÉDIA EMPRESA Receita maior que R$ 16 milhões e menor PEQUENA EMPRESA ou igual a R$ 300 Receita maior que R$ milhões 2,4 milhões e menor ou igual a R$ 16 milhões ORIGEM DAS EMPRESAS ATENDIDAS PELAS AGÊNCIAS 84% 79% FUNCIONÁRIOS ATUAM DIRETAMENTE NAS AÇÕES DE INCENTIVO NAS EMPRESAS 27,27% 12,12% 39,39% 21,21% MÉDIA DE 10 FUNCIONÁRIOS POR EMPRESA ATUANDO NO MARKETING DE INCENTIVO NACIONAIS MULTINACIONAIS

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO EMPRESAS QUE REALIZAM CAMPANHAS DE INCENTIVO 78 % 54% PARA PÚBLICO INTERNO DESTES 74% VENDEDORES 76% PÚBLICO EXTERNO CLIENTES / FORÇA DE VENDAS SEGMENTOS ATENDIDOS 79% 54% 83% 56% 14% Serviços Comércio Indústria Financeiro Governo POR QUE NÃO FAZEM??? Nossa operação é enxuta Empresa de origem Chinesa, sem cultura para este tipo de ação Estávamos com um plano de começar a fazer, mas foi abortado devido às condições econômicas do mercado

AMPRO MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO LIVE MARKETING MARKETING DE INCENTIVO FATURAMENTO MARKETING DE INCENTIVO 10% MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO POR AGÊNCIAS 4,5 BILHÕES / ANO... mas... MERCADO DE LIVE MARKETING 45 BILHÕES / ANO ATUAM COM MARKETING DE INCENTIVO 76% FATURAMENTO ANUAL DA AGÊNCIA (2014) ENTRE 10 E 100 MILHÕES ENTRE 2 E 10 MILHÕES MENOS DE 2 MILHÕES 21,2% 33,3% 45,4% 18,18% 18,18% ENTRE 1 E 5 CLIENTES TOTAL DE CLIENTES DE MARKETING DE INCENTIVO ENTRE 10 E 20 CLIENTES 3,03% ENTRE 21 E 30 CLIENTES 42,42% ENTRE 6 E 10 CLIENTES 18,18% MAIS DE 30 CLIENTES MÉDIA DE 13 CLIENTES POR AGÊNCIA E 6 CLIENTES SÓ DE INCENTIVO (46% DA FORÇA DE TRABALHO DAS AGÊNCIAS)

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO POR AGÊNCIAS 4,5 BILHÕES / ANO... mas... DO TOTAL DE EMPRESAS, 46% NÃO CONTRATAM AGÊNCIAS DE INCENTIVO PARA REALIZAR AÇÕES DE INCENTIVO E REALIZAM AÇÕES DE MARKETING DE INCENTIVO DA MESMA FORMA MARKETING DE INCENTIVO MOVIMENTA R$ 8,3 BILHÕES POR ANO R$ 1,41 BILHÃO EM IMPOSTOS DIRETOS GERAM 500.000 EMPREGOS DIRETOS NOS CLIENTES GERAM 37.300 EMPREGOS DIRETOS NAS AGÊNCIAS

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO O MERCADO DE INCENTIVO E TENDÊNCIAS DE CRESCIMENTO VISÃO DAS AGÊNCIAS 9% 0% 5% 35% 42% 27% FATURAMENTO 27% 32% 35% 29% 57% 58% 68% 38% 39% 2011 2012 2013 2014 2015 CLIENTES 11% 0% 4% 14% 17% 37% 48% 32% 21% 33% 52% 52% 64% 64% 50% 2011 2012 2013 2014 2015 FUNCIONÁRIOS 14% 6% 10% 21% 29% 30% 56% 42% 57% 60% 39% 38% 31% 38% 31% 2011 2012 2013 2014 2015 AUMENTOU MANTEVE REDUZIU Em função da crise este ano houve uma queda de 20 % porque as empresas (clientes) estão cortando budget Aumentou até 2013 houve uma redução em 2014 e2015. Foram dois motivos à crise e segundo uma ação de terceirização do nosso trade (em virtude de mudanças na legislação) Aumentou em 2014, mas a receita no geral tem diminuído nós últimos 5 anos. Quanto mais a crise se mostra mais percebemos que temos que trabalhar o dobro para receber mais ou menos a mesma coisa, a receita na verdade diminui porque você precisa ter uma estrutura maior para fazer o dobro de coisas.

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO MESES SE EXISTE SAZONALIDADE SIM 79,4% Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto 25,93% 33,33% 22,22% 18,52% 7,41% 22,22% 18,52% 18,52% Setembro Outubro Novembro Dezembro 25,93% 51,85% 51,85% 62,96% Por causa do fechamento das metas de final de ano das empresas Área de marketing define campanhas Começam o planejamento do ano seguinte Pelo fato de no começo do ano incentivar as pessoas para trabalharem Períodos de convenção de vendas Festas de final de ano premiações

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO SERVIÇOS TERCEIRIZADOS E REALIZADOS PELA EQUIPE INTERNA DAS EMPRESAS PLANEJAMENTO (DESENVOLVIMENTO DE ESTRATÉGIAS, REGULAMENTOS, ETC) CRIAÇÃO (E-MAIL MARKETING, MATERIAIS DE COMUNICAÇÃO) PLATAFORMA ONLINE (HOT SITE DA CAMPANHA) PREMIAÇÃO (CATÁLOGOS, VALE BRINDES, VIAGENS, ETC) PESQUISA (DESENVOLVIMENTO DE MÉTRICAS, MENSURAÇÃO DE RESULTADOS) 31% 6 50% 5 65% 3 43% 5 40% 6 O MOTIVO DE NÃO CONTRATAREM AGÊNCIAS DE INCENTIVO PROFISSIONAIS ESPECIALIZADOS EM AÇÕES DE INCENTIVO 57,1% 17,5% 3,2% PREÇO% 22,2% SIMPLICIDADES DAS CAMPANHAS NÃO ACHA NECESSÁRIO TERCEIRIZA PRODUZ INTERNAMENTE Agências de incentivo Plataformas de incentivo Locadoras de veículos Plataformas de pagamentos de valores Agências de viagens coorporativas FORNECEDORES EXTERNOS CONTRATADOS PARA APOIO E/OU DESENVOLVIMENTO DE AÇÕES DE INCENTIVO Gráfica 19% 19% 42% 39% 35% 35% 31% 27% 27% 27% Algumas fazem um programa fajuto com mais comissão ou um cartão de prêmio, mas aí com falta de resultado não se torna um programa estruturado. Acontece muito inclusive temos um pequeno catalogo de prêmios, algumas empresas ligam querendo, mas elas não sabem estruturar a campanha e por isso os projetos morrem, não viram projetos estruturados 54%

MERCADO DO MARKETING DE INCENTIVO COMERCIALIZAÇÃO DOS SERVIÇOS DOS FORNECEDORES PARA AS EMPRESAS A TENDÊNCIA É OFERECER PRODUTOS E SERVIÇOS DE MARKETING DE INCENTIVO DIRETO PARA AS EMPRESAS OU CONTINUAR ATENDENDO AS EMPRESAS POR INTERMÉDIO DE AGÊNCIAS 50% 38% Por intermédio de agências 38% Diretamente as empresas 37% Direto para as empresas 13% 25%

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS EM SUA OPINIÃO, A LEGISLAÇÃO TRABALHISTA É UM OBSTÁCULO PARA O AUMENTO DE NÚMERO DE CLIENTES? 53,1% Sim, é um obstáculo para o aumento de número de clientes. 46,9% Não é um obstáculo para o aumento de número de clientes QUANTO A LEGISLAÇÃO TRABALHISTA IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO? 57% PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS 30% 13% Nada Um pouco Muito SE RESOLVIDO, PREVISÃO: FATURAMENTO + 48% FUNCIONÁRIOS + 31% (MÉDIA) SE RESOLVIDO, PREVISÃO: FATURAMENTO + 15% FUNCIONÁRIOS + 20% (MÉDIA) Cada vez mais as empresas envolvem o RH para certificar os incentivos, e dessa forma eliminar riscos trabalhistas "Não há uma lei para incentivo. Nós adaptamos para nossa atividade. Cada empresa tem que se adaptar a esta compreensão. "Tem muitas leis, regras, encargos e recursos trabalhista" Só realizamos ações de baixo risco trabalhista "Porque o dinheiro que pagamos de impostos nos impede de investir em campanhas de incentivos

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS CONHECE O PROJETO QUE REGULAMENTA POR LEI ESPECÍFICA OS PROGRAMAS DE INCENTIVO E PRÊMIOS DE DESEMPENHO CONCEDIDOS PELAS EMPRESAS AOS TRABALHADORES PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS CONHECE O PROJETO QUE REGULAMENTA POR LEI ESPECÍFICA OS PROGRAMAS DE INCENTIVO E PRÊMIOS DE DESEMPENHO CONCEDIDOS PELAS EMPRESAS AOS TRABALHADORES NÃO 62% SIM 40% 77% NÃO ENXERGA ALGUM IMPEDITIVO E/OU OBSTÁCULO NO CASO DE REALIZAÇÃO DE PREMIAÇÕES POR MEIO DE PLR 71% NÃO ENXERGA ALGUM IMPEDITIVO E/OU OBSTÁCULO NO CASO DE REALIZAÇÃO DE PREMIAÇÕES POR MEIO DE PLR NÃO 45% SIM 55% SIM NÃO SIM NÃO Benefícios : Ter maior agilidade na campanha de incentivo marketing aos funcionários Investimento nas campanhas de incentivos abre o leque das ferramentas de premiação que pode usar A questão tributaria - os encargos Benefícios : Desoneração, formalização e garantias: 1- Garantia as empresas quanto a não incorporar ao salário dos premiados os valores/ prêmios recebidos. 2- Formalização da premiação como beneficio para o aumento da produtividade dos participantes. Formalização das formas de premiação certificadas pelo Ministério do Trabalho (vouchers ou cartões de empresas devidamente credenciada)

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS FATORES QUE IMPEDEM O AUMENTO DO USO DA FERRAMENTA AÇÃO DE INCENTIVO FALTA DE RECURSOS FINANCEIROS ALTO CUSTO DE INVESTIMENTO 13,79% 51,72% PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS PRINCIPAIS FATORES QUE IMPEDEM O AUMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES EM AÇÕES DE MARKETING DE INCENTIVO INSTABILIDADE ECONÔMICA DO FALTA DE RECURSOS FINANCEIROS 28% 28% INSTABILIDADE ECÔNOMICA DO PAÍS 10,34% FALTA DE CONHECIMENTO DOS 10% POR NÃO QUERER INVESTIR 3,45% CULTURA DAS EMPRESAS 10% NENHUM 3,45% CLENTES DESENVOLVEM 7% LEGISLAÇÃO 3,45% FALTA DE REGULAMENTAÇÃO 3% IMPOSTOS 3,45% EMPRESAS NÃO CONHECEM OS 3% FALTA DE CONHECIMENTO 3,45% COMPETITIVIDADE DO MERCADO 3% DIFICULDADES EM MEDIR OS 3,45% AS EMPRESAS NÃO ENXERGAM 3% BAIXO RETORNO NAS VENDAS 3,45% ALTO CUSTO DAS CAMPANHAS 3%

Serviços Comércio Indústria Financeiro Governo Outro (especifique) BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO PERCEPÇÃO DAS AGÊNCIAS EM SUA OPINIÃO, CULTURA EMPRESARIAL É UM OBSTÁCULO PARA O AUMENTO DE NÚMERO DE CLIENTES? EM SUA OPINIÃO, QUAIS SEGMENTOS DE MERCADO PODERIAM SER ALCANÇADOS CASO AS MUDANÇAS FOSSEM 80,6% FEITAS 71,0% SE RESOLVIDO, PREVISÃO: FATURAMENTO + 45% FUNCIONÁRIOS + 37% (MÉDIA) 29,0% 71,0% Sim, é um obstáculo para o aumento de número de clientes. 51,6% 51,6% 25,8% 6,5% O QUE PODERIA MUDAR: Incentivo realizado por profissionais do mercado O pensamento de que dentro de casa se tem a solução Mudar o olhar sobre o reconhecimento e valorização das pessoas, cultura de premiação

BARREIRAS AO CRESCIMENTO DO MERCADO INCENTIVO QUANTO A COMPREENSÃO DOS RESULTADOS EFETIVOS DA FERRAMENTA IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO? 10,0% 40,0% PERCEPÇÃO DAS EMPRESAS QUANTO A APURAÇÃO/MEDIÇÃO DOS RESULTADOS DA CAMPANHA IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO? 26,7% 40,0% QUANTO OS VALORES DE INVESTIMENTO (BUDGET) IMPEDE O USO DA FERRAMENTA DE AÇÃO DE INCENTIVO? 3,3% 50,0% 33,3% 46,7% 50,0% Nada Um pouco Nada Um pouco Nada Um pouco SE RESOLVIDO, PREVISÃO: FATURAMENTO + 23% FUNCIONÁRIOS + 13% (MÉDIA) SE RESOLVIDO, PREVISÃO: FATURAMENTO + 31% FUNCIONÁRIOS + 18% (MÉDIA) SE RESOLVIDO, PREVISÃO: FATURAMENTO + 28% FUNCIONÁRIOS + 19% (MÉDIA)