Triplique os clientes de seu consultório em 21 dias!
Um dentista de sucesso precisa conciliar 3 pilares na sua carreira: 1- Qualidade no conhecimento técnico e científico. 2- Saber vender seus serviços. 3- Ser um bom gestor do seu negócio. Você está prestes a colocar a sua carreira na direção definitiva do crescimento. Vale lembrar que para qualquer negócio crescer é preciso sair da sua zona de conforto, ter disciplina e persistência. Está disposto? Então prepare-se colega, porque a missão do projeto Dentista Produtivo é fazer você sorrir! Tenha uma ótima leitura! Juliano Máximo.
SOBRE JULIANO MÁXIMO Cirurgião Dentista formado pela Universidade de Fortaleza; Especialista em Ortodontia pela São Leopoldo Mandic; Master CoachTrainer com formação pela Florida Christian University e Federação Brasileira de Coaching Integral Sistêmico. É consultor empresarial desde 2012; Também é certificado como Analista Comportamental na ferramenta DISC; MBA em Gestão Empresarial pela Faculdade Integrada AVM; MBA em Gestão de Comercial e Vendas pela Fundação Getúlio Vargas; Técnico em Contabilidade pelo Colégio Soer; Consultor, treinador e palestrante com foco em desempenho profissional, gestão, liderança e vendas; Sócio administrador do Grupo SM Odontologia; Fundador da Empresa de Consultorias e Treinamentos Dentista Produtivo. JULIANO MÁXIMO Dentista e Master Coach CRO: 5322
SAIBA COMO TRIPLICAR OS CLIENTES DE SEU CONSULTÓRIO EM 21 DIAS. É muito óbvio que você precisa ter mais consultas para que o faturamento cresça. De onde eu tirei esse tema? Das dificuldades dos meus clientes de coaching, dos problemas que eles me relatam durante as sessões de coaching e justamente por saber que as dificuldades deles podem ser também as suas. Veja só os tipos de frases mais comuns que os colegas me relatam nas sessões de coaching: A quantidade de clientes que tenho no consultório é pequena. Eu gostaria de ter mais clientes particulares e menos clientes de planos odontológicos. Alguns deles, que são mais empreendedores até dizem: Juliano, eu até consigo vender bem os meus serviços, mas precisaria de mais consultas para ter mais lucratividade. Para ser mais didático, vou comparar o seu consultório a um AQUÁRIO e nós vamos dividir em cinco (5) as fases de gestão do seu negócio. 1- Montagem do aquário 2- Seleção dos peixes desse aquário 3- Jogue a isca da forma correta 4- Coloque o peixe no aquário 5- Alimente os peixes 6-É uma dica surpresa, leia até o final ou CLIQUE AQUI.
DICA 01 Montando o Aquário (Clínica/Consultório)
01 A MONTAGEM DO AQUÁRIO O aquário é a sua clínica, seu consultório. Como vamos montá-lo? Não vou falar aqui sobre a estrutura, nem o tamanho da clínica, nem o layout, mas sim sobre PREPARAR-SE PARA RECEBER BEM O SEU CLIENTE. De que vale ter uma rotatividade enorme de clientes que nunca ficam ou voltam na sua clínica? Nesta etapa, são 3 os pontos fundamentais que você deve observar: QUEM COMO PORQUÊ RECEBER BEM O CLIENTE. 1a) QUEM - Antes do cliente chegar e você deve pensar nisso antes mesmo de montar o seu consultório - pense: quem é que vai falar com esse cliente? Quem vai atender, vai ouvir bem e cuidar bem das necessidades dele, resolver seus problemas, pois o que ele quer quando está na sua clínica é uma solução. O quanto sua equipe está bem preparada para receber seus clientes?
01 A MONTAGEM DO AQUÁRIO 2a) COMO - Vários dentistas reclamam dos funcionários mas nunca param para explica-los sobre como atender bem, como falar. Cabem aqui algumas perguntas: Você treina sua equipe? Explica como resolver os problemas? Tirar dúvidas e cuidar das pessoas que chegam lá? Qual a melhor maneira de explicar detalhes aos clientes e tratar determinados assuntos? É preciso estabelecer regras de abordagem aos clientes, até mesmo prever as dúvidas mais comuns que eles manifestam e deixar a sua equipe bem afiada sobre todos os passos do cliente dentro da clínica. 3a) PORQUÊ Sua equipe precisa ter motivo para trabalhar bem. O seu reconhecimento pode ser demonstrado de várias formas, desde um simples e sincero elogio até uma recompensa financeira ou em aperfeiçoamento do profissional. O fato é que, uma vez bem reconhecido, seu funcionário terá prazer no que faz, em atender bem, em estar todos os dias no seu consultório. Ele precisa ter esse porque renovado sempre, pois isso influirá no receber e cuidar bem das pessoas.
DICA 02 SELECIONAR OS PEIXES
02 SELECIONAR OS PEIXES Por que selecionar? Como fazer isso se eu estou abrindo agora ou já tenho há muito tempo meu consultório. Meus coachees enfrentam no dia a dia o problema de um aquário pequeno: não me refiro aqui a terem um consultório suntuoso ou não. Você pode ter um consultório bem simples de uma ou duas cadeiras e cair no seguinte erro: querer colocar todo o tipo de peixe dentro do aquário. Peixes pequenos, médios e grandes. Tentar colocar os 03 tipos de clientes irá gerar problemas. Como evitar esse erro? Tenha foco. Defina se vai atender clientes A, B, C ou D.
02 SELECIONAR OS PEIXES É preciso ter estratégias adequadas para que seu consultório atenda cada tipo de cliente conforme o seu perfil. Conheço dentistas que montam clínicas populares em bairros de periferia e ao mesmo tempo têm clínicas em bairros nobres com outro tipo de posicionamento. Eles conseguem ter ótimos resultados em ambos os modelos de clínica. Se você coloca na mesma sala de espera um cliente classe A que vai pagar 10 ou 20 vezes mais do que seu cliente classe C, provavelmente esse cliente não vai se sentir confortável no seu ambiente e pode até sair criticando seu negócio.
DICA 03 Jogue a isca de forma correta!
03 JOGUE A ISCA DE FORMA CERTA Recapitulando, sua equipe está treinada, já sabe como falar com o cliente, e o mais importante: sabe porque está desenvolvendo esse negócio junto com você, porque dar o seu melhor, sorrir e atender bem. Se o seu funcionário entende isso e trabalha motivado, você lhe dá motivo para trabalhar satisfeito, você já deu um grande passo para ter sucesso. O próximo passo é o seu posicionamento. Se você está hoje sem saber onde encontrar novos contatos para seu consultório, separei 3 casos reais de estratégias de prospecção que funcionaram muito bem com meus coachees. É algo que eu considero muito útil para você adaptar à sua realidade e colocar em prática já amanha no seu consultório. Além delas, existem outras técnicas de coaching para vendas aplicadas ao consultório odontológico. Clique aqui e saiba mais.
Jogando a isca Estratégia nº1
Jogando a isca - Estratégia nº1 Uma dentista fez coaching comigo e que mudou a realidade do seu negócio depois de por em prática uma estratégia de prospecção muito simples. Se você trabalha numa clínica multidisciplinar, faça uma dessas estratégias em parceria com eles, dividindo investimento e montando pacotes especiais, por exemplo. O consultório dela funcionava dentro de uma grande clínica popular tradicional (cardiologista, pediatra, fisioterapeuta e outras especialidades além do consultório odontológico) que já tinha um fluxo diário muito grande de pessoas esperando atendimento em outras especialidades. O nosso desafio era: como criar uma oportunidade aproveitando essas pessoas? Ela tinha cerca de 150 clientes na carteira dela, digo 150 fichas e ela queria aumentar esse número. O que fizemos: orientamos que uma moça servisse uma jarra de suco com um bolinho simples e deixasse à disposição das pessoas na fila de espera. No local onde as pessoas se serviam estavam guardanapos personalizados com os serviços dela e uma ficha pequena para deixar seu nome e telefone permitindo futuros contatos com a clínica.
Jogando a isca - Estratégia nº1 Sabe o que constatamos? Toda vez em que ela fazia essa ação, cerca de 15 pessoas se serviam e sabe quantas delas deixavam seus dados para contato? Catorze. Sim de cada quinze pessoas, catorze permitiam ser contatadas para marcação de avaliações. O detalhe é que ela faz isso uma vez por semana. Agora faça as contas: fazendo 1 vez por semana gerou 56 novos contatos por mês. E se fizesse isso todo dia? Não é nada mal ter 280 possíveis clientes para o consultório, concorda? Você pode adaptar ao seu público, colocando um chocolate quente ou gelado com biscoitos, conforme o perfil social, mas o objetivo é o mesmo e os resultados com certeza também serão satisfatórios. Seu investimento é muito pequeno (qual a relevância em custo de 15 fatias de bolo + poucos litros de suco?) se comparado às conversões em venda que você vai gerar ao final do período. Faça isso constantemente e verá a diferença. O que fazer com esses novos contatos? Leia até o final!
Jogando a isca Estratégia nº2
Jogando a isca - Estratégia nº2 Outro cliente nosso tem uma clínica perto de uma praça, num local naturalmente bem movimentado, uma área arborizada onde as pessoas passeiam ao final da tarde e pela manha. Ele aproveitou essa situação e preparou uma caixinha com brindes odontológicos: escovas e pastas de dentes personalizadas, um manual sobre cuidados bucais com logo e telefone da clínica, escova, fio dental, muitos deles até oferecidos pelos representantes. Nem custo de produção para ele o kit gerou. Ele montou um estande na praça e ela é bem movimentada no final da tarde, no horário das 16h30 até às 19h. O resultado foi tão empolgante que depois passou inclusive a oferecer água para as pessoas que estavam ali fazendo caminhadas. O resultado obtido 100% das pessoas que pegaram um brinde ou um copo de água preencheram a mesma fichinha com seus dados permitindo contatos futuros. Foram 300 novos contatos gerados para a clínica.
Jogando a isca Estratégia nº3
Jogando a isca - Estratégia nº3 O cliente tem uma clínica com foco em ortodontia e odontopediatria, mas mesmo que sua especialidade seja outra é possível adaptar a estratégia. Ele preparou palestras educativas e fez contato com empresas e escolas nas redondezas da clínica. Abordou os cuidados com a saúde bucal de adultos e crianças e em alguns casos fez instrução de higiene oral. A ação lhe rendeu mais de 70% de assertividade. Para cada 30 alunos ou funcionários das empresas que assistiram as palestras, 22 permitiam contatos posteriores. Se você fizer o mesmo pelo menos 1 vez na semana, dando uma palestra para 100 pessoas, faça as contas dos novos contatos que você terá.
DICA BÔNUS Certo dentista cliente minha ouviu o caso anterior e alegou o seguinte: - Juliano isso é muito interessante, mas o público que eu atendo é classe A ou A+ e não dá para encontrar essas pessoas em empresas e escolas. Como eu poderia prospectar o meu público? Perguntei a ela: Como foi que você conheceu essas pessoas, quais as circunstâncias? - Eu frequentava muitos eventos onde quem estava presente era mesmo a alta sociedade e por alguns motivos deixei de frequentar. Nesse caso, orientei que ela voltasse a conviver e participar novamente desse tipo de eventos, aceitasse os convites recebidos e ali criasse novas oportunidades. Como deveria agir na prática? Durante qualquer conversa, mostre real interesse pelo assunto que a pessoa está falando, faça perguntas e deixe-a falar de si mesma. Troque ideias, dê sugestões e isso fará de você uma pessoa interessante.
DICA BÔNUS Acredite, isso volta para você, pois uma hora ou outra a pessoa irá perguntar sobre o que você faz e ali é a oportunidade que você precisa para dar o seu cartão ou o que é melhor pegar o telefone dela para sua atendente entrar em contato no dia seguinte. Lembre-se QUEM É INTERESSADO TORNA-SE INTERESSANTE. QUEM NÃO É VISTO, NÃO É LEMBRADO. Existe uma pergunta muito comum que faço aos dentistas que fazem coaching comigo: seus amigos já foram ao seu consultório? Eles sabem ao menos que você é dentista e a sua especialidade? Isso é o mínimo. Por incrível maioria das respostas que recebo para essas perguntas é não. Em alguns casos, os amigos até sabem que ele é dentista mas não sabem qual a especialidade e a esmagadora maioria nunca foi ao consultório. E você? Sugiro que você mude a sua estratégia e comece a falar para os seus amigos sobre a sua carreira e influenciá-los a se tratarem na sua clínica.
DICA 04 Coloque o Peixe no Aquário
04 COLOQUE O PEIXE NO AQUÁRIO 1ª. Dica agora que você colocou o cliente dentro do consultório, você precisa fazer o contato, começar a ligar para marcar. Vejo muitos consultórios mandando email ou SMS para o celular dos clientes tentando marcar e acho que estão se iludindo, não é o ideal. É muito mais fácil ignorar um email ou uma mensagem de SMS do que negar a consulta falando ao telefone com alguém. Lembre-se, se a pessoa não permitisse o seu contato com ela, ela não teria dado nome e telefone para você. Fica até feio você não ligar, pois a partir do momento que você pediu esses dados, já fica subentendido que você vai ligar. Quanto maior o número de ligações que você fizer, maior a sua possibilidade de ter 2 ou 3 vezes mais avaliações marcadas no seu consultório. 2ª. Dica criou o aquário, preparou, selecionou os peixes, jogou a isca para fisgar o peixe, fez a ligação de prospecção e agora o passo mais importante é o 5º passo que você verá a seguir.
DICA 05 Alimente os seus peixes
05 ALIMENTE OS SEUS PEIXES Na prática, você vai criar relacionamento com seu cliente, é extremamente importante que ele vá ao seu consultório, tenha uma experiência positiva, um ótimo atendimento e que a partir dai ele mesmo te indique para outras pessoas, ele mesmo passe a ser o seu vendedor. O cliente que vive uma experiência positiva com uma empresa passa a divulgá-la espontaneamente e ai seu negócio cresce exponencialmente. Não permita que o seu consultório seja um lugar onde as pessoas vão uma vez, são atendidas e nunca mais voltam. Quero dizer o seguinte
05 ALIMENTAR BEM SIGNIFICA: - Cuidar bem - Ser realmente interessado por ele - Resolver os problemas dele - Se você demonstrar que ele é importante para você, você se tornará importante para ele. Essas estratégias que apresentamos aqui são voltadas para novos clientes, mas você também pode pegar aquelas fichas que estão esquecidas no seu arquivo e aplicar a estratégia para resgatar aquelas pessoas para o seu consultório. Desejo com sinceridade que você coloque este conteúdo em prática e constate por si mesmo os resultados. Preparei uma DICA SURPRESA para você. Confira na próxima página.
06 DICA SURPRESA Se você quer aperfeiçoar ainda mais suas habilidades gerenciais e comerciais para obter grandes resultados com seu negócio, preparei este conteúdo extra que certamente ampliará ainda mais a sua visão. Veja aqui. Um grande abraço e sucesso! Juliano Máximo