PUB
PUB
Nº 02 JUL/ SET 12 (Trimestral) Diretor João Alberto Catalão 918 799 307, jcatalao@doit.pt Publishers Ana Teresa Penim 965 657 678, apenim@doit.pt António Manuel Venda 961 219 532, amvenda@justmedia.pt Editora Executiva Ana Leonor Martins 969 691 975, aleonor@justmedia.pt Colaboradores Ana Margarida Pedro, Ana Rilda Gomes, Fernando Alvim, Humberto Silva, José António Rousseau, Lurdes Martins, Manuel Forjaz, Manuela Sousa, Maria Manuel Leitão Marques, Pedro Crispim, Wilques Erlacher Projeto Gráfico e Paginação Design e Forma, geral@designeforma.com Fotografia Fernando Piçarra (www.fernandopicarra. com), Fotolia, João Andrés, Vítor Gordo (Syncview) Diretora Comercial e de Marketing Sónia Maia 961 219 531, smaia@justmedia.pt Assinaturas assinaturas@doit.pt Impressão Peres SocTip, SA E.N. 10, KM 108,3 2135-114 Samora Correia Distribuição VASP, MLP Media Logistics Park Quinta do Grajal Venda Seca 2739 511 Agualva Cacém Nº de Registo na ERC: 126225 Nº de Depósito Legal: 343989/12 Tiragem: 10.000 exemplares Periodicidade: Trimestral Índice 2 Editorial - João Alberto Catalão 4 Open It - Mais & Menos - Flash s - Curiosidades - Dicas - Frases Inspiradoras - Cartoon - Cara & Coroa (Manuela Sousa, Manuel Forjaz) - Notícias - Cool 11 Opinião - José António Rousseau 12 Tema de Capa - As mulheres nas vendas e na negociação - Barómetro - Tendências 35 Opinião - Maria Manuel Leitão Marques 36 I m DO it! - Lurdes Martins 38 Case Study - Galp Energia 40 Espaço Ana Teresa Penim - Motivação e performance comercial 42 Histórias Improváveis - Odete Nunes 46 Push & Pull - Ana Rilda Gomes 20 Um Dia Com - Sofia Carvalho 48 Ferramentas DO it! - Soft skills negociais Propriedade e Edição Just Media, Lda/ Active Up, Lda Contatos Rua de São José, Nº 149/159, 1º Dto. 1150-322 Lisboa Tel. 210 939 695 redacao@doit.pt www.doit.pt Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização. 24 Em Direto - Vendas no feminino e no masculino 26 Marketing & Desenvolvimento Pessoal - Rosalina Machado 30 Move On - Prémios («Masters da Negociação») - Em Reset - On-line - Gadjets & Tech - Leituras DO it! 52 Enjoy It - Hotel (Estalagem Parque do Rio) - Restaurante (Belcanto, Cantinho do Avillez) - Automóvel (Volkswagen Beetle) - Viagem (Paris) - Relógios - Vinhos 62 Keep in Touch - Crónica (Fernando Alvim) - Passatempo DO it! - A próxima DO it! 3
editorial João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt Fernando Piçarra Estamos felizes! O editorial do primeiro número da DO it! terminou com estas duas frases: «Queremos dar rosto ao que se passa no mercado!» e «Queremos fazer acontecer!» Imaginem por isso a nossa alegria quando na semana do lançamento da DO it! tivemos ocasião de ver e sentir mais de um milhar de profissionais com a revista nas mãos. Numa só semana teve lugar o aniversário da maior central de compras de Portugal a Uniarme, onde mais de 750 profissionais conheceram a DO it!. Modéstia à parte, confirmámos aquilo que gostamos de dizer: «Na vida não se obtém aquilo que se merece, mas sim o resultado da qualidade daquilo que conseguimos concretizar!» Logo nesse momento tomámos consciência de que a DO it! fazia mesmo falta. A DO it! teve o seu primeiro contato com o mercado na cerimónia de entrega dos «Masters da Negociação», e aí mais umas centenas de experts em negociação degustaram a revista, elogiaram-na e, como projeto de cocriação que queremos que seja, deram-nos ideias e sugestões. Seguiram-se outros momentos particularmente valiosos para aferir a recetividade do mercado. Profissionalmente, tive o prazer de realizar durante o mês de junho «voltas a Portugal» com empresas de diferentes sectores de atividade, envolvendo centenas de profissionais com os quais interagi e onde, naturalmente, a DO it! veio à baila. Se por um lado aquilo que era um meu sonho foi confirmado, a sua pertinência e a sua oportunidade, por outro lado cresceu a responsabilidade. Contra factos não há argumentos, a DO it! conquistou o mercado. Mas, como qualquer produto de qualidade, queremos fazer mais e muito melhor. Sabemos que este é o momento em que os empresários e os profissionais mais precisam de refletir, partilhar, interagir e concretizar. A DO it! quer assumir-se como um produto editorial útil e potenciar resultados comerciais. Dedicámos o primeiro número à dimensão mais crítica dos negócios, seja para quem compra, seja para quem vende: concretizar. Partilhámos exemplos, dicas e reflexões. Dedicamos este segundo número às mulheres no mundo das vendas e da negociação. Elas, para além de serem mais de metade do mundo, são mães da outra metade. Recordo a estranheza manifestada pelos Recursos Humanos de empresas com que colaborei quando, já no início da década de 1990, pretendia recrutar equipas comerciais, e face a currículos idênticos a minha preferência pendia para as candidatas femininas. Parece incrível, só passaram pouco mais de duas décadas e hoje é perfeitamente comum encontrar equipas comerciais mistas, noutros casos em que elas até são a maioria, e também ser já tão comum equipas de negociadores lideradas por mulheres. Nunca escondi as razões da minha preferência. Até sei que quando partilhava a minha preferência dizendo «eles quando não sabem inventam e elas quando não sabem perguntam» melindrava alguns homens. Claramente, este meu desabafo era apenas simbólico. Felizmente, confirmei ao longo da vida que um bom negociador possui características que estão para além do género. Acredito que todas as mudanças que estão a surgir no mercado, seja ao nível dos estilos de negociação, seja ao nível do acréscimo de exigências e dos novos perfis necessários para responder ao atual contexto, nos impelem a tirar o melhor dos dois mundos. Homem negociador e mulher negociadora serão aquilo que quiserem ser, mas serão sempre melhores se trabalharem de forma articulada. O propósito deste número da DO it! é evidenciar isso mesmo. Let s DO it! 4
PUB
open it Mais & Menos l Made in Portugal Surgem cada vez mais no nosso país conceitos inovadores e consistentes, tanto de restauração como de formatos de ecoturismo para nichos de mercado qualificados. l Exportações Portugal tem vindo a bater recordes de exportações para a China e para a Rússia. Flash s Que novidades estará a E.Leclerc a preparar para Portugal? Será possível reunir, ainda em 2012, num único evento, os melhores palestrantes de Portugal? Depois das obrigações com 7% de juros da Sonae, será que pega a moda e os outros grupos da distribuição vão também emitir obrigações? Viaturas com air bags frontais para peões já em setembro no nosso país: ficção ou realidade? Curiosidades 6 l Atendimento comercial Apesar de o contexto comercial exigir o aproveitamento de todas as oportunidades para concretizar negócios e/ ou reforçar relações comerciais com os atuais ou os potenciais clientes, o atendimento nas lojas por cá ainda se situa aquém do exigido. Estudos sobre vendedores Um estudo da Universidade de Harvard revela que 64% dos vendedores que falham objetivos estão na profissão errada; não se trata de uma questão de condições de mercado, produto ou preço, mas sim de perfil. Um outro estudo, da Caliper, indica que 55% dos vendedores deveriam ter outra profissão. E mais alguns estudos indicam que a profissão de vendedor é baseada no talento, sendo que a formação pode contribuir até cerca de 20% para a melhoria da performance. Finalmente, mais um estudo da Universidade de Harvard, a mostrar que 50% das chefias comerciais não têm tempo de agenda destinado a treinar e acompanhar as suas equipas. SOS Pobreza Já está disponível no mercado uma gama de produtos alimentares sob a marca SOS Pobreza, promovida pela AMI, cujo mentor, José Salgado, é um profissional da negociação (compras). Após uma relevante carreira em equipas de compras de diversas insígnias nacionais e internacionais, José Salgado decidiu estudar psicologia clínica e criar o seu próprio negócio. Doces DO it A prestigiada empresa portuguesa Ferbar acabou de lançar uma nova linha de doces, à qual curiosamente atribuiu a marca DO it. Por razões óbvias já degustámos, aprovámos e recomendamos.
Dicas Frases inspiradoras Para uma boa comunicação Antecipe o que a audiência pensa. Nas negociações deve seguir este exemplo. Invista muitas horas a preparar os improvisos. Comunicar exige atenção especial às reações da audiência. E exige flexibilidade para ir pelo caminho, e ao ritmo, de que a outra parte parece gostar mais. Prepare as interações utilizando vários cenários. Pense «ao contrário». Em vez de «o que quero obter», pense: «o que consegui já obter». Nas interações não há fracassos, apenas resultados. Experimente. Sinta a diferença de pensar, comunicar e agir, focado no «ainda não», em vez de temer o «não». Marketing pessoal Possuir marca pessoal é uma questão de inteligência. No curto prazo, ajuda a defender o posto de trabalho; a médio prazo, contribui para a progressão na carreira; e a longo prazo, contribui para consolidá-la, rentabilizá-la ou repensá-la em alta. Para conceber uma marca pessoal é preciso definir: quem sou?; o que sei fazer que possa ser evidenciado como valor?; como quero que me reconheçam?; que qualidades possuo que possam ter visibilidade?; a minha empresa e eu somos mais do que a soma das partes? (e por quê?); tenho potencial de diferenciação e afirmação qualitativa? (o quê e o que me impede de o mostrar?). «Encontre uma profissão de que goste e nunca terá que trabalhar um dia na sua vida.» Confúcio, filósofo chinês «Tenha sempre presente que a sua resolução de que vai ter sucesso é mais importante do que qualquer outra coisa.» Abraham Lincoln, político norte-americano «Em cada segunda-feira de manhã eu assumo-me como um concretizador de negócios e não estou nem um minuto a pensar em como ser milionário.» Larry D. Turner, autor e consultor norte-americano «Motivar é a arte de conseguir que as pessoas façam o que você quer que elas façam, porque elas querem fazê-lo.» Dwight D. Eisenhower, militar e político norte-americano Cartoon 7
open it Cara & Coroa Imperial Manuela Tavares de Sousa Chief Executive Officer (CEO) da Imperial mts@imperial.pt Liderança no feminino A mudança dos paradigmas e dos valores que regem a sociedade e os desafios crescentes que se impõem a empresas e instituições de diferentes sectores têm aberto um novo caminho à liderança. E aqui as mulheres distinguem-se pela criatividade, pela capacidade de diferenciação e de relacionamento e pela fluência na comunicação. As mulheres têm a capacidade de processar várias tarefas em simultâneo, respondendo às exigências da gestão em tempo de constante mudança. Além de pautarem o seu trabalho, de forma geral, pelo perfeccionismo, da grande capacidade de planeamento, do poder analítico e até da maior sensibilidade na gestão de relações interpessoais. Possuem capacidades-chave ao nível dos processos de negociação, quer pela perspicácia, quer pela agilidade intelectual. Isso permite-lhes interpretar os interlocutores e ajustar as estratégias de negociação, selecionando a abordagem mais adequada para chegar a soluções win-win. As vantagens competitivas de empresas que colocam mulheres à frente dos processos de negociação prendem-se também com a transparência, a clareza e a capacidade de conciliar as facetas racional, emocional e intuitiva, em função das características do interlocutor encontrando um trade-off para uma plataforma de entendimento. Por outro lado, as mulheres exercem um tipo de liderança que visa a inclusão e a motivação das equipas no cumprimento dos objetivos, conseguindo extrair o melhor de cada elemento e angariando, assim, valor acrescentado para o negócio. Fabulosas mulheres 8 Tenho pena de não viver num mundo das mulheres. Onde elas mandassem na política, na educação, na ciência, na justiça Por várias razões; a primeira é que libertariam os lugares que ocupam de donas de casa para homens como eu, que sempre sonhei ser merceeiro e dono de casa. E há ainda mais cinco: 1. Nestes transitórios mundos em crise (crise, guerra, destruição do planeta...) elas aguentam melhor o sofrimento físico para o qual se preparam desde a maternidade; civilizacionalmente são os homens que andam cansados e sem tempo; a elas sobra sempre tempo. 2. Gerem a complexidade informacional; têm consciência de todas as tarefas nos cenários de «guerra» (casa, ginásio, amigos, emprego ) e não investem, como os homens, doses stressantes de energia para resolver a complexidade. 3. Têm mais capacidade de negociação, fruto de uma longa dialéctica antropo- lógica onde tudo foi conquistado. 4. Mulheres são pormenores; e num mundo de globalização e comoditização a diferenciação está nos detalhes. 5. E como são irracionais (a cena dos sapatos e das carteiras, o ódio a migalhas e meias no chão ), estão mais preparadas para o alucinado mundo de hoje. Estou convicto, sem provas ou substância académica, de que às mulheres devemos quase todo o progresso. Maria gerou Jesus Cristo. As mulheres empurraram os marinheiros portugueses para descobrirem novos mundos. Na falta de pão, elas impeliram os revolucionários do «14 de Julho». E mães que não queriam filhos e maridos na guerra geraram o «25 de Abril». É nas sociedades onde as mulheres mandam mais que encontramos maior desenvolvimento. Vamos no bom caminho. E um dia, quiçá, os meus filhos poderão ser donos de casa. Manuel Forjaz Chief Executive Officer (CEO) da Ideiateca Consultores mf@ideiateca.com Fernando Piçarra «Na política, se for preciso dizer qualquer coisa chamem um homem; se for preciso fazer algo chamem uma mulher.» Margaret Thatcher
PUB
open it Notícias com os clientes mais satisfeitos A Vodafone voltou a obter o maior índice de satisfação dos clientes em telecomunicações, de acordo com o «Relatório ECSI Portugal». A operadora registou um índice de satisfação de 7,79 (escala de um a 10), o mais elevado de todo o sector. LIDE Mulher Destacar e promover a liderança no feminino e criar uma relação equilibrada entre o universo familiar e as empresas são alguns dos objetivos do LIDE Mulher, um subcomité do LIDE Portugal (organização privada de líderes portugueses que pretende criar um think-tank e debater assuntos relevantes para o país). Liderado por Guta Moura Guedes, o LIDE Mulher encara o seu papel de uma forma abrangente, centrando-se nas questões ligadas ao universo feminino e nas áreas em que acredita que o papel da mulher poderá ser determinante. «World Retail Congress», em Londres Trata-se de um evento que decorrerá em Londres de 19 a 21 de setembro, envolvendo líderes da área do retalho provenientes de todo o mundo. O «World Retail Congress» aborda questões relacionadas com motivação, perfis profissionais, sistemas de remuneração e incentivos, liderança, etc. São os próprios chief executive officers (CEO) que aí marcam presença que falam cada vez mais da questão comportamental e da diferença na performance comercial pelas pessoas. A DO it! será media partner do evento. Ana Teresa Penim, publisher da revista, assinala que o evento «assume uma enorme importância, visto que atualmente todos os profissionais devem estar bem despertos para tudo o que tem a ver com tendências e performance comercial», além de que «as próprias empresas, sem conhecerem as tendências não sabem orientar-se, e sem foco na performance não têm resultados». O site do evento é www. worldretailcongress.com. Eventos POP UP A Jones Lang LaSalle e o Instituto de Negociação e Vendas (INV) associaram-se para a promoção dos «POP UP In Store Retail Talks», um ciclo de eventos itinerantes que de forma intimista e inovadora irá trazer à praça pública reflexões e debates sobre o sector do retalho, quer no âmbito imobiliário, quer no âmbito da sua dinâmica e da respetiva performance comercial. O conceito é inspirado nas pop up stores, lojas itinerantes disponíveis apenas por um período limitado de tempo. Um negócio com glamour Chama-se Glamorous e é um negócio de três sócias, com carreiras profissionais nas áreas da banca e da saúde: Lia Monteiro, Rita Fernandes Thomaz e Ana Paula Oliveira. Decidiram criá-lo porque lhes pareceu inovador, já que substitui uma necessidade de propriedade e acumulação (compra de carteiras de luxo) por uma necessidade de utilização temporária (aluguer). Ao mesmo tempo, permite que as mulheres que valorizam a utilização de carteiras de marcas de luxo vivam a experiência de usar várias, em diferentes ocasiões, por um custo perfeitamente acessível. A ideia surgiu numa ida ao cinema, para ver «O Sexo e a Cidade». No filme, é referido este conceito de negócio. As três empreendedoras estudaram o mercado e concluíram que não existia ainda em Portugal, pelo que decidiram avançar. 10
PUB
open it Cool Três anos do sistema «ACM», da Miele A Miele celebrou no Porto e em Lisboa o terceiro aniversário do seu inovador sistema de comercialização «Agente Certificado Miele». Trata-se de um sistema cujo foco aponta para a relação consumidor/ agente/ marca, no sentido de conseguir resultados de excelência, com vantagens para todas as partes. Aventura náutica A «Volvo Ocean Race» passou por Portugal de 31 de maio a 10 de junho. Foi uma oportunidade para ver os seis veleiros Volvo Open Classe 70, os mais rápidos e dinâmicos mono-cascos. Os veleiros percorrem ao longo de oito meses 39 mil milhas náuticas de circum-navegação, com 10 escalas em cinco continentes, piratas ao largo da Somália, tempestades e dois dos cabos mais temidos do mundo para dobrar. Uma prova desportiva extrema numa aventura náutica sem igual. Sentir-se Well s no «Optimus Alive» «Sente-te Well s no Alive» foi o mote para a presença da marca de saúde e bem-estar da Sonae no festival «Optimus Alive», que decorreu no passeio marítimo de Algés, de 13 a 15 de julho. A Well s contou com quatro espaços no recinto do festival: «Look Well s», «See Well s», «Eat Well s» e «Feel Well s», tendo havido em cada um prémios e ofertas exclusivas que proporcionaram inúmeras experiências aos espectadores. Generix comemora 15 anos em Portugal No âmbito da comemoração do décimo quinto aniversário da Generix em Portugal, realizou-se a 19 de junho o «Generix4You», um evento dedicado a clientes e utilizadores das soluções Generix. Foi no Centro Cultural de Belém (CCB), em Lisboa, com 120 participantes, entre clientes, parceiros tecnológicos e colaboradores. Jean-Charles Deconninck, presidente do Grupo Generix, também marcou presença. Num ambiente particularmente animado e informal, Marc Defretin, diretor da Generix Portugal, fez um balanço dos 15 anos de presença em Portugal. Em seguida, Jean-Charles Deconninck enumerou com uma simples história da compra e entrega de um produto de consumo todos os benefícios das soluções de comércio colaborativo da Generix. Houve ainda sessões de apresentação, por clientes e responsáveis comerciais da Generix, de projetos de integração, de fatura eletrónica e de logística, além de um painel de debate. 12
opinião A era do feminino No início era a mulher. Aliás, tudo começa e acaba nas mulheres. É o primeiro rosto que vemos e o mais lindo sorriso que conhecemos. As mulheres acompanham-nos ao longo de toda a nossa vida e são o sonho e o pesadelo de qualquer homem. A mente da mulher é um vasto território, completamente desconhecido do homem e até de si própria, no qual é impossível penetrar e muito menos compreender. Quem já o tentou fazer enlouquece ou não volta vivo para contar como foi. As mulheres, de um modo geral, não são apenas diferentes dos homens, são melhores. Mais exigentes, mais rigorosas, mais belas, mais criteriosas, mais determinadas, mais emocionalmente inteligentes, mais completas, mais esdrúxulas, mais tudo. Gestoras, mães, artistas, professoras, estudantes, filhas, investigadoras, em tudo conseguem ser melhores, exceto como amigas. (Múltiplos são os talentos femininos, temos de reconhecer, mas, as mulheres que me desculpem, o génio é masculino. Heraclito, Leonardo, Newton, Picasso, Pessoa e tantos outros não deixam margem para dúvidas.) Até a perfeição é uma ambição predominantemente feminina. As mulheres querem sempre ser perfeitas em tudo. Nem sempre o conseguem, e isso deprime-as profundamente. As mulheres são capazes do melhor e do pior sem intervalos. As mulheres são as principais inimigas de si próprias. As mulheres poderão ser tudo o que quiserem. Mas às vezes não o sabem e isso desvaloriza- -as inapelavelmente. A inquietação também faz parte da mulher e o desequilíbrio, por vezes, é o seu castigo privativo. A mulher, como qualquer sistema complexo, dinâmico e hormonal, desloca-se alegremente entre a organização e o caos. Entre as alturas e o abismo. Entre a gargalhada e o choro. Entre o fantástico e o insuportável. Quem consegue ser mais doce ou agreste do que uma mulher? Mais singular ou vulgar do que uma mulher, quem consegue ser? Mais inteligente ou mais estúpida, mais única ou múltipla como ser? Afinal, as mulheres são o poder emergente mais antigo do mundo e serão, estou disso convencido, a tábua de salvação da humanidade. Repito. As mulheres são plurais e o futuro conjuga-se no feminino. José António Rousseau Professor Universitário e Consultor rousseau.jose@gmail.com Fernando Piçarra 13
tema de capa stokkete Fotolia.com 14
As mulheres nas vendas e na negociação elas verdadeiramente Quando contam Convidámos profissionais que admiramos, oriundas de várias gerações e de vários sectores de atividade, para de forma descomplexada partilharem connosco os seus pontos de vista sobre a crescente participação das mulheres no mundo das vendas e da negociação. Como ambicionávamos, esses contributos evidenciam um conjunto de atitudes e características determinantes para esta tendência crescente. São testemunhos que têm, simultaneamente, duas importantes funções: por um lado, reforçar a autoestima de tantas e tantas profissionais que diariamente dão o seu melhor nesta importante função que faz acontecer; por outro, servir para os homens como um oportuno «aviso à navegação». Em paralelo com estes contributos, e também em ligação com eles, publicamos um texto de um especialista em vendas e negociação, Wilques Erlacher, que fala da melhor vendedora que já conheceu. 15
tema de capa NNasci numa família de vendedores. Quanto eu tinha tempo oito anos, o meu pai vendia doces; saía com o camião cheio a vender de loja em loja e voltava sempre com o camião vazio. Quando fiz 10 anos vivia em Vitória, no Espírito Santo (Brasil), lembro-me de que a minha mãe queria saber costurar. A Cláudia Portugal diz na reportagem da DO it! que considera essencial que se aprenda com quem sabe; em 1975/ 76 a minha mãe, muito atarefada como dona de casa e com dois filhos, queria ajudar no orçamento familiar. Foi ter com a minha tia Leda, uma costureira profissional, e pediu para ela lhe ensinar a costurar. Com um investimento muito pequeno, comprou a sua primeira máquina de costura (usada) e começou a trabalhar em casa. Fomos os seus primeiros clientes, e ficámos muito satisfeitos. Éramos a sua montra e o seu catálogo, pois na escola, nos parques ou mesmo nas festas as outras mães viam-nos e como estávamos muito bem vestidos perguntavam onde a minha mãe tinha comprado a roupa. Com orgulho, cada um de nós respondia: «Foi a minha mãe que a fez!» Tornavam-se logo clientes dela. Não há nada que supere o poder da referência. Com dois filhos e com um marido que passava a semana inteira fora de casa a trabalhar, conciliar tudo com a costura não foi fácil. Tal como a Cláudia Portugal diz também, é preciso persistência, rigor no trabalho e sobretudo muito trabalho que não se vê. Era quando estávamos na escola ou durante a noite que a minha mãe se sentava na máquina e trabalhava e criava as peças de roupa encomendadas. Costurar não é uma arte que se aprenda facilmente. É preciso muita dedicação e preparação. Isso foi uma das lições (entre tantas) que aprendi com ela. Grande parte do era para planear como iria cortar o tecido. Se fizesse mal, não dava para voltar atrás. Se cortasse alguns centímetros mais para dentro, depois de pronta, a roupa não iria servir. Tinha que sair bem à primeira. A Anabela Pedro, outra das intervenientes na reportagem, diz com toda a justiça que vender significa conseguir fazer chegar às pessoas exatamente o que procuram, personalizando o contacto e tendo sempre em conta as espectativas. Era impossível que alguém comprasse à minha mãe um vestido e encontrasse alguém com um igual. Ela sabia que só vingaria com diferenciação e produtos únicos. Em 1977, nasceu mais uma irmã e foi a altura em que a minha mãe deu um incremento na nossa vida. Nem um mês tinha passado sobre o parto, já estava a responder aos pedidos das clientes. Com o fundo de maneio que tinha criado, investiu numa nova máquina e contratou uma auxiliar. A minha mãe era uma excelente negociadora. Sabia que se tivesse os melhores produtos poderia cobrar mais dinheiro. Foi o início de uma época dourada. Grande parte do dia era a atender telefonemas de novas clientes, devido ao passa-palavra. As clientes eram vistas com as roupas feitas por ela e davam as melhores referências. O sucesso trouxe as «dores» do crescimento. As encomendas eram superiores à capacidade de produção. Ela acordava às quatro e meia da manhã para cortar os tecidos e quando as duas costureiras chegavam já tinha as peças prontas para elas montarem. Com a credibilidade a crescer, foi convidada para apresentar uma proposta para fornecer os uniformes dos funcionários de uma grande fábrica. Ela não vacilou. Apresentou o seu preço, negociou e ganhou um grande negócio. Eram carrinhas cheias de tecido à porta de 16
casa. Produzia entre 15 a 20 uniformes por dia. A minha mãe é como a Rute Händel outra das mulheres ouvidas na reportagem e que diz que é a luta que trava diariamente que lhe tem permitido alcançar as metas que se propõe. Lutadora, fiel aos seus princípios, vendedora, exímia negociadora e uma feroz cobradora, a minha mãe. Vender é fácil. Difícil é conseguir que o cliente pague. A minha mãe corria atrás e não desistia. Os clientes não tinham dinheiro para pagar, mas ela aceitava que pagassem com o que pudessem. Até um micro-ondas serviu de pagamento. Depois vendia tudo. Hoje em dia a minha mãe já não costura. O aumento da oferta, a sua visão e o aparecimento de dores nas costas fizeram com que parasse. Mas não entregou os pontos. Agora o negócio dela é vender roupas usadas. As minhas tias, irmãs, primas e amigas sempre que vão fazer a arrumação anual das roupas guardam e levam para a minha mãe vender. Ela tem uma rede de contactos bem controlada. Sabe quem gosta do quê, quais são os clientes que podem escoar certos tipos de roupa. Criou a sua própria rede de revendedoras em bairros sociais, onde as roupas são vendidas a preços de ocasião. Tudo controlado e bem alinhado com a sua estratégia de venda. A Rute Händel diz, e bem, que as mulheres não desistem enquanto não vencem. A Dona Adélia, a minha mãe, ainda está «firme e hirta», e todos nós herdámos o gosto por vender. A irmã do meio tem o seu próprio negócio de restauração e transporte. A mais nova trabalha na área comercial de um banco. Sou um privilegiado por ter nascido nesta família de vencedores. Termino referindo a Isabel Megre, protagonista de uma história inspiradora e sempre vista no meio empresarial como um referência de ética. A minha mãe é isso. A ela posso dizer que tenho muito orgulho de ser filho de uma excelente vendedora. A melhor vendedora que já conheci. Isabel Megre «Fui contactada por duas grandes empresas, para trabalhar, e uma das razões por que não aceitei foi quererem que fosse ganhar menos do que os meus colegas homens. Isso chocou-me. Achei uma injustiça muito grande. Era o normal por cá, mas fazia-me muita confusão.» Rute Händel «A saúde é o bem mais valioso. Quando saio para trabalhar sei que a minha prioridade, como a dos médicos, é o doente, por isso trabalho feliz. Não é fácil estar numa sala de espera, onde todas as doenças são visíveis. Conseguimos pôr o coração de lado? Claro que não.» Anabela Pedro «Uma família veio ao estúdio fazer uma sessão fotográfica, o avô, dois filhos e cinco netos. Passado algum tempo, disseram-me que aquele momento tinha sido tão bom, tinham gostado tanto de fazer a sessão em família, que as fotografias já eram secundárias.» Fernando Piçarra Wilques Erlacher, autor deste testemunho, mantém o blog «Venda Melhor» (http://vendamelhor. blogspot.pt), com técnicas e dicas para obter sucesso nas vendas; w.erlacher@gmail.com Cláudia Portugal «A ética, enquanto prática de princípios basilares, faz parte de mim, da minha pele. Devo-o à educação que me deram os meus pais e os meus avós. Vale sempre a pena pautarmo-nos por rigor e seriedade. Em tudo. Mesmo que esse seja o caminho mais difícil.» 17
tema de capa Isabel Megre Uma grande aventura Em 1969, uma jovem recém-licenciada em «Finanças» teve a oportunidade de ajudar a trazer o Pão de Açúcar para Portugal, a partir dos contactos feitos na viagem de finalistas ao Brasil. Isabel Megre, atualmente presidente da Associação Novo Futuro, em regime de voluntariado, tem protagonizado uma história inspiradora, sendo vista no meio empresarial como um referencial de ética, sobretudo pelo percurso de 38 anos na distribuição, sempre na mesma empresa. Nascida em dezembro de 1946, recorda como começou a grande aventura de ajudar a trazer a cadeia de supermercados para Portugal; quando na referida viagem conheceu o dono, um português emigrado no Brasil o empresário Valentim dos Santos Diniz. «Ele queria trazer o seu negócio para Portugal e nessa altura convidaram-me para fazer parte da equipa inicial.» Um colega de curso, mais velho, João Flores, seria o diretor-geral no arranque do projeto. No Brasil era «um negócio brutal», conta Isabel Megre, que na altura foi à inauguração da loja 58, apenas no estado de São Paulo. Só depois o Pão de Açúcar chegou a outros estados brasileiros, mas já era então a maior cadeia de supermercados do país. Quanto a Portugal, foi preciso ensinar tudo do negócio às pessoas que integraram o projeto. A primeira loja foi aberta em Lisboa, na Avenida dos Estados Unidos da América, e tinha 1.200 metros quadrados. Foi em maio de 1970. Em outubro surgiu a segunda, já com 2.000. Era algo antes impensável em Portugal. Isabel Megre, sócia desde o início, foi também a funcionária número um, acabando por construir um percurso de sucesso onde desempenhou inúmeros cargos de liderança. Em 1973, tinha o Pão de Açúcar 18 lojas, era diretora de marketing e a única mulher na área da distribuição em Portugal. Foi também diretora de compras, diretora comercial e coordenadora comercial entre Portugal e Espanha. Em 1987, com a venda das lojas mais pequenas à Jerónimo Martins, ficou como diretora do Jumbo de Cascais e de negociação Já na década de 1990, o Grupo Entreposto também entrou no projeto. E depois os franceses do Grupo Auchan, o que fez com que acabasse por ficar ligada à exportação, nomeadamente à venda de produtos portugueses para França. Iniciou também o projeto de responsabilidade social do grupo em Portugal, apoiando instituições na área de influência das diversas lojas. Em 2003, quando deixou os quadros da empresa, era presidente da Fundação Pão de Açúcar. Chegou depois à Associação Novo Futuro. «Fui desafiada para ser madrinha de uma das casas da associação», conta. «Comecei por dar apoio às crianças. Depois, provavelmente face as minhas características, foram pedindo mais e mais, até que pediram para ficar na Direção, e agora sou a presidente.» A Novo Futuro existe há 15 anos; tem 66 crianças, mas já passaram por lá 120. Para Isabel Megre, o mais enriquecedor é a oportunidade de ajudá-las. Vítor Gordo A partir dos contatos feitos na viagem de finalistas, ao Brasil, Isabel Megre ajudou a trazer o Pão de Açúcar para Portugal. Tinha 22 anos. 18