Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadoras tradicionais: uma simulação de cenários

Impacto da introdução da tecnologia de voz sobre IP no desempenho de operadoras tradicionais: uma simulação de cenários Rogério Ceron de Oliveira e Claudio de Almeida Loural * A tecnologia de Voz sobre IP (VoIP) tem um impacto significativo sobre o próprio modelo de negócio das operadoras de telecomunicações. Neste trabalho, são feitos alguns exercícios de simulação do comportamento de indicadores de desempenho operacional de empresas de telecomunicações atuando no Brasil, em virtude de diferentes cenários de adoção da tecnologia VoIP. Os resultados ajudam a avaliar o impacto da tecnologia no mercado brasileiro e abre algumas reflexões sobre as possibilidades de evolução do setor. Palavras-chave: Voz sobre IP. Simulação. Dinâmica de sistemas. 1. Introdução Atualmente, a grande aposta no setor de telecomunicações está voltada ao oferecimento de serviços de voz através do protocolo IP (Internet Protocol), o que se chama genericamente de voz sobre IP (VoIP). Acredita-se que esse novo serviço ou nova forma de prestar um serviço pode gerar impactos profundos nos custos das empresas e até mesmo gerar uma grande alteração na cadeia de valor do setor. Como outras experiências recentes mostram, o grau de otimismo nos novos serviços tende a ultrapassar as oportunidades existentes e, não raro, gerar uma onda de investimentos não rentáveis (OECD, 2003). Esse trabalho apresenta algumas considerações sobre as oportunidades reais do oferecimento de VoIP, os obstáculos à exploração dessas oportunidades e uma pequena simulação dos impactos para as operadoras de telefonia fixa comutada (designadas como operadoras STFC), assim como a adoção em massa da VoIP no segmento corporativo. O interesse nesse assunto não se deve apenas ao fato da tecnologia de VoIP ser reconhecida como capaz de gerar uma ruptura no modelo de negócio tradicional das operadoras de telecomunicações, mas também porque uma eventual queda nas receitas das prestadoras de serviços de telecomunicações pode alterar o perfil de demanda por novas tecnologias. Com efeito, historicamente, durante o regime de monopólio, o setor de telecomunicações financiou a introdução de inovações tecnológicas graças a uma parte do excedente do resultado de suas operações, cuja remuneração, regra geral, era limitada a um teto fixado devido ao caráter de serviço público da telefonia. A introdução da concorrência no setor quebrou este padrão e a convergência com a informática causou a introdução de inovações cuja origem pode ser atribuída a tecnologias externas ao setor tradicional de telecomunicações. A adoção do protocolo IP como paradigma das novas redes em detrimento do protocolo ATM (Asynchronous Transfer Mode), por exemplo, é um exemplo característico deste fenômeno. Portanto, é pertinente também, iniciar uma reflexão sobre os efeitos de longo prazo de novos modelos de negócio sobre a dinâmica de inovação tecnológica setorial. Este trabalho possui a seguinte estrutura: inicialmente é feita uma breve recapitulação dos modelos de negócio existentes (degrau tarifário) e possíveis num futuro próximo (flat rates), seguidos de uma introdução sobre as operadoras de VoIP atuantes no Brasil e os respectivos modelos de negócio. Feita a contextualização inicial, passa-se à escolha de operadoras para análise e um breve detalhamento sobre a atuação e desempenho recente, com base em seus balanços divulgados publicamente. Na seqüência, são definidos os cenários para simulação e realizado os cruzamentos entre as características dos cenários e das * Autor a quem a correspondência deve ser dirigida: loural@cpqd.com.br. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

operadoras, especificando as hipóteses que serão assumidas para a simulação de impactos. Definidos os cenários, operadoras e efeitos possíveis sobre a estrutura de receitas, custos e estratégia das operadoras, são feitas as simulações de impactos futuros e um breve resumo sobre os principais resultados. A modelagem para a simulação foi realizada com um software comercial para simulação dinâmica de sistemas, partindo-se de relações qualitativas entre as variáveis condicionantes e os indicadores de desempenho operacional que se quer analisar. Por fim, são feitas as considerações e conclusões sobre o trabalho. Um apêndice faz uma breve explicação sobre a abordagem de dinâmica de sistemas, enquanto um segundo apêndice mostra, em detalhe, os resultados numéricos das simulações. 2. VoIP e tarifação O surgimento da VoIP começou em 1995 como prova de conceito e foi gradualmente tornando-se uma tecnologia madura para difusão no mercado. A partir de 1998, ocorrem os primeiros testes-piloto em empresas americanas e, lentamente, a tecnologia foi sendo ajustada e novas aplicações foram surgindo. Após dez anos dos testes iniciais, a utilização de VoIP passa por um processo de difusão exponencial. Embora ainda existam problemas com a utilização da tecnologia (localização de chamadas, confiabilidade, segurança, interoperabilidade, entre outros), sua taxa de adesão e seu potencial de expansão fizeram da VoIP a grande vedete tecnológica atual. Esse crescimento da VoIP representa uma ameaça às operadoras telefônicas tradicionais. O serviço de VoIP costuma ser oferecido como serviços adicionados por empresas como a Skype, na Internet. Essas empresas não estão sujeitas a metas de qualidade e obrigações de universalização. Mais ainda, e isto é importante, não têm necessidade de dispor de uma infra-estrutura de rede própria, já que seu tráfego é cursado sobre as redes das concessionárias ou de suas concorrentes que dispõem de redes físicas próprias. Como serviço de valor agregado, a VoIP também não está sujeita às regras tarifárias do serviço telefônico, e seus provedores tem ampla liberdade de preço, de acordo com modelos de negócio próprios. A conseqüência é a oferta de comunicação por voz a preços bem mais baixos do que aqueles praticados pelas empresas de telefonia convencional. No Brasil, o serviço telefônico tradicional é chamado de serviço telefônico fixo comutado (STFC). O STFC é explorado por empresas ditas concessionárias (em inglês, incumbents) que possuem obrigações e metas por explorarem o serviço em regime público 1. Admite-se a oferta de serviços telefônicos fixos de forma competitiva, mas tais empresas são apenas permissionárias, não sendo obrigadas a cumprir metas e atender obrigações. É o caso das empresas chamadas espelhos. Nas ligações locais, não há virtualmente concorrência. Na longa distância, ligações interurbanas e internacionais, a competição é grande, até porque as concessionárias em uma dada região oferecem interurbanos concorrendo com operadoras exclusivas de longa distância e com operadoras que são concessionárias em outras regiões geográficas do País. Figura 1 Fontes de receita de uma operadora STFC 1 Segundo a Lei Geral de Telecomunicações, Parágrafo único, um serviço de telecomunicações em regime público é o prestado mediante concessão ou permissão, com atribuição à sua prestadora de obrigações de universalização e de continuidade. Incluemse, nesse caso, as diversas modalidades do serviço telefônico fixo comutado, de qualquer âmbito, destinado ao uso do público em geral. 156 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

No atual modelo das operadoras STFC, baseado no degrau tarifário, as operadoras brasileiras possuem basicamente as fontes de receitas, ilustradas na Figura 1. A migração das redes atuais para redes IP tende a ser um caminho sem volta. Isso, naturalmente, cria uma situação de embaraço para a manutenção do modelo clássico de tarifação da telefonia. Para a operadora, estariam grandemente eliminadas as diferenças entre os custos de provimento de uma ligação de longa distância nacional (LDN) ou internacional (LDI) e uma ligação local, principal fator que sustenta o modelo de degrau tarifário. Como pode ser visto na Figura 2, há diferenças no provimento dos serviços locais, longa distância e internacional, sendo necessária uma infra-estrutura maior para os dois últimos e, com isso, maiores custos de provimento. Já na telefonia IP, a rede não é hierárquica e os terminais são inteligentes. O endereçamento não depende de localização geográfica, e o processamento e a realização das chamadas ocorrem em vários equipamentos que podem estar localizados em qualquer parte da rede (Figura3). Em uma rede IP, como não há hierarquia e os terminais são inteligentes, em princípio não há diferenças significativas entre o custo de provimento Figura 2 Estrutura hierárquica de uma rede de telefonia convencional (Fonte: Teleco www.teleco.com.br) Figura 3 Estrutura plana de uma rede IP Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 157

de uma ligação de longa distância e o de uma ligação local. Ou seja, o fator geográfico deixa de ser um determinante nos custos. Entretanto, apesar dessa evolução favorecer uma tendência à oferta de tarifas planas, sem degraus ( flat ), se a operadora dispuser de grande poder de mercado e tiver a tolerância dos órgãos reguladores, ela poderá evoluir sua rede dentro do modelo de degrau tarifário. Essa mudança no provimento do serviço seria imperceptível ao usuário final. Em outras palavras, as fontes de receitas atuais se manteriam intactas as mudanças para o protocolo IP. Com o crescente aumento de VoIP na Internet, é provável que haja uma redução do poder de mercado e, para evitar uma perda maior de receita, as operadoras podem optar por alterar o modelo de tarifação do degrau tarifário para um sistema de tarifas planas (flat rates), concretizando as previsões de Odlyzko (2000). Segundo esse autor, embora as empresas prefiram um modelo tarifário de degraus, de forma a maximizar a eficiência da rede e das receitas, os usuários tendem a preferir modelos de tarifas planas. Essa preferência dos consumidores pode ser explicada por três fatores principais: segurança, superestimação do uso e custo mental. O primeiro está relacionado à aversão ao risco dos consumidores, o que os fazem optar, sempre que possível, por planos previsíveis, evitando o risco de altas faturas inesperadas. Já o segundo está relacionado à superestimação do uso, levando os consumidores a acreditarem que usarão os serviços de forma intensa, o que torna economicamente vantajoso o sistema flat. Por fim, o terceiro está relacionado ao custo mental, aborrecimento ou mesmo custo de oportunidade, isto é, o cálculo do custo do serviço a cada acesso ou a cada utilização de um dado serviço. Assim, segundo o autor, esses três fatores são determinantes para a escolha do consumidor. Enquanto existia um oligopólio forte e regulamentado, não havia possibilidades reais de entrada de novos concorrentes, o que permitia às operadoras determinarem em conjunto com os órgãos reguladores, tanto o modelo de tarifação como o preço a ser praticado. Agora, com a difusão dos serviços de comunicação de voz sobre o protocolo IP, principalmente através da Internet, as barreiras à entrada foram reduzidas. O ingresso nesse mercado não exige grandes investimentos Tabela I Exemplos de empresas e modelos de atuação no Brasil 158 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

e, junto com a redução de custo proporcionado por essa nova forma de provimento do serviço, o espaço para determinação de modelos de tarifação e preços foi bastante reduzido. Isso tende a inverter o poder na determinação dos modelos e preços das empresas em favor dos consumidores, ou seja, enquanto anteriormente o consumidor possuía um papel relativamente passivo nessa escolha, agora o consumidor tende a ter um papel decisivo nas escolhas dos modelos. Havendo alternativas, o consumidor racional tenderá a optar pelo modelo que maximiza seu bem-estar. As empresas, temendo a perda de mercado, tenderão a seguir as preferências dos consumidores. Em resumo, observa-se uma tendência das operadoras, inclusive as concessionárias, por adotar o protocolo IP em suas redes, convertendo a telefonia tradicional em uma forma de VoIP. Conseqüentemente, os fatores apontados devem direcionar as operadoras para novas formas de tarifação, principalmente em direção a um sistema de tarifas planas. Tal constatação supõe que, para os consumidores, o bem-estar gerado pela previsibilidade das faturas (aversão ao risco), a nãorestrição ao uso do serviço (superestimação do uso) e o menor custo mental (custo de oportunidade) é superior aos custos da ineficiência gerada pelo sistema flat. 3. VoIP no Brasil: modelos de negócio Há inúmeras empresas oferecendo a comunicação de voz sobre a Internet. No Brasil, já existem mais de 30 empresas que criam uma alternativa real e até pouco tempo inexistente às operadoras STFC. Esses números não incluem os ofertantes internacionais, como o Skype. A Tabela I ilustra alguns exemplos de modelos de negócio em VoIP no Brasil. Como pode ser visto, as alternativas de empresas, os modelos de atuação e os planos tarifários são os mais variados possíveis. Ou seja, o que era um potencial para o futuro está se transformando rapidamente em alternativa para usuários e em fator de instabilidade e incertezas para as operadoras STFC. Na seção seguinte, são descritas as empresas escolhidas para a análise neste trabalho. Ambas são empresas concessionárias, mas as características de seu negócio são diferentes, como será mostrado. 4. Perfil das operadoras escolhidas para análise 4.1. Operadora I A primeira operadora selecionada atuando no Brasil inicialmente como operadora local, e depois de atingir metas de universalização, atuando como operadora nacional oferece tanto o acesso ao serviço telefônico (ou serviço de assinatura ) quanto o próprio serviço de comunicação de voz (telefonia comutada, STFC) além de ofertar acesso em banda larga à Internet. A operadora possuía, em 2004, 12.219.711 linhas em serviço, sendo 9.320.825 linhas residenciais e 2.508.421 linhas não residenciais e troncos, além de mais 328.944 de linhas públicas. A receita bruta média mensal foi de R$ 125,65 por linha. Mesmo considerando que há uma receita média maior nas linhas comerciais e troncos, não será feita, num primeiro momento, nenhuma diferenciação entre os tipos de linhas. O Tabela II Receitas Operacionais da Operadora I 2 2 A conta Transmissão de dados inclui receitas provenientes de acesso em banda larga em residências e links para transmissão de dados corporativos. Considerando que ambos crescem a altas taxas e que a demanda por eles pode estar positivamente correlacionada com a difusão da VoIP na Internet (PABX IP e VoIP residencial), os dados serão utilizados de forma conjunta e sem distinção entre o segmento residencial e corporativo. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 159

faturamento total em 2004 atingiu R$ 18,4 bilhões, com lucro líquido de R$ 2,2 bilhões e margem líquida de 16%. A evolução das suas receitas operacionais, extraída dos balanços anuais, é demonstrada na Tabela II. O quadro da Tabela II fornece informações importantes e que permitem desfazer alguns mitos iniciais. A receita com ligações internacionais, o primeiro grande alvo das empresas entrantes que oferecem VoIP, corresponde a menos de 1% das receitas totais da operadora escolhida. Isso permite afirmar que, mesmo com a perda significativa desse mercado, a operadora sofreria impactos marginais na receita total. Já as ligações LDN, um alvo também importante das entrantes com VoIP, representam aproximadamente 17% da receita total da operadora. Embora este número seja uma parcela significativa da receita total, a perda de parcela ou a totalidade dessas receitas provavelmente não representariam perdas que inviabilizassem a continuidade do negócio. Enfim, pode-se notar que as receitas provenientes da posse da rede e da oferta do acesso ao serviço 3 correspondem à maior parte das receitas da operadora, superiores até mesmo às receitas obtidas com a prestação do serviço 4. A Tabela III exibe os custos operacionais da Operadora I, também extraídos do seu balanço anual. Os custos anuais de depreciação e amortização giravam em torno de 35% dos custos totais em 2001. Contudo, em um processo contínuo de adequação de seu ativo imobilizado, a empresa reduziu os custos com depreciação e amortização para 27% em 2004. Atingir as metas de universalização foi o principal fator que contribui para um ajuste no nível de investimentos em novos ativos. Isso propiciou a ocorrência de um incremento em valor proporcionalmente menor do que a redução da depreciação e amortização de equipamentos existentes. Assim, a empresa passou a ter maior flexibilidade para gerenciar os custos, o que a tornou operacionalmente mais saudável. Entretanto, o ritmo de investimentos em ativo imobilizado vem se reduzindo ao longo do tempo. Por fim, pode-se notar que boa parte dos custos (Interconexão de rede, tributos sobre venda, etc.) estão relacionados com o provimento do serviço telefônico e, portanto, em caso de redução das receitas com o provimento do serviço, alguns componentes do custo total sofreriam uma redução proporcional. Observando-se a Tabela IV, pode-se notar uma evolução positiva na lucratividade e rentabilidade da operadora. Enquanto em 2001 o lucro líquido era de R$ 1,58 bilhão, em 2004 ele atingiu o montante de R$ 2,18 bilhões, um crescimento de 38% no período. A rentabilidade, Tabela III Custos Operacionais da Operadora I 5 Tabela IV Resultado líquido e retorno sobre patrimônio 3 Neste trabalho, chama-se de receitas da posse da rede e da oferta do acesso ao serviço as receitas provenientes da assinatura da linha convencional, habilitação do serviço, aluguel da rede, interconexão e assinatura do acesso em banda larga. 4 As receitas advindas do serviço local, ligações de longa distância nacional, longa distância internacional, telefonia pública e serviços adicionais serão considerados como receitas da prestação do serviço. 5 Não estão incluídas na tabela as despesas operacionais financeiras. 160 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

que era de 10,7% em 2001, atingiu a marca de 19,1% em 2004, permitindo à empresa fixar-se numa zona de rentabilidade compatível com a média das empresas atuantes no Brasil, e superior à média de rentabilidade auferida por empresas do mesmo ramo. 6 A empresa escolhida passa, claramente, por um processo de modernização operacional, com contínua redução de custos (principalmente os fixos) proporcionalmente às receitas auferidas, elevando constantemente a margem operacional por linha em serviço. 4.2. Operadora II Como a primeira operadora selecionada possuía uma forte base de clientes na oferta de acesso ao serviço telefônico, o que minimiza possíveis impactos do aumento da concorrência na prestação do serviço de comunicação de voz, optou-se por escolher uma empresa que fosse mais dependente da prestação do serviço telefônico propriamente dito. Nessa empresa, os impactos das mudanças na concorrência devem ser mais diretos e contundentes. A Tabela V exibe a evolução de suas receitas operacionais. As receitas dessa operadora se baseiam essencialmente nas ligações de Longa Distância Nacional (LDN), que correspondem a 61% do faturamento líquido da empresa. A oferta de acesso à rede é marginal em relação às receitas, o que expõe a empresa a maiores riscos devido ao aumento da concorrência. Os custos operacionais da Operadora II são mostrados na Tabela VI. O custo de depreciação e amortização da empresa gira em torno de 20% dos custos totais. Se por um lado a proporção é menor do que a da Operadora I, por outro não há receitas provenientes da oferta do acesso à rede capaz de cobrir os custos fixos da rede. Nesse caso, a dependência das receitas do provimento do serviço de comunicação telefônica é vital para a viabilidade do negócio. A princípio, a empresa realmente está mais exposta aos riscos do aumento da concorrência. Tabela V Receitas operacionais da Operadora II 7 Tabela VI Custos operacionais da Operadora II 8 Tabela VII Resultado líquido e retorno sobre patrimônio 6 Em estudo encomendado pela Folha de São Paulo, a Economática consultou o balanço de 295 empresas de 19 setores e chegou à rentabilidade média de 18,4% em 2004. Disponível em http://www1.folha.uol.com.br/folha/dinheiro/ult91u95399.shtml. 7 A conta Comunicação de dados inclui receitas provenientes de acesso em banda larga em residências e links para transmissão de dados corporativos. Considerando que ambos crescem a altas taxas e que a demanda por ambos podem estar positivamente correlacionados com a difusão da voip na Internet (PABX IP e VoIP residencial) os dados serão utilizados de forma conjunta e sem distinção entre o segmento residencial e corporativo. 8 Não estão incluídas na tabela as despesas operacionais financeiras. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 161

O desempenho recente da operadora, retratado na Tabela VII, mostra que antes mesmo do acirramento da concorrência que a VoIP está trazendo, a empresa já passava por um processo de perda de market share devido à concorrência de outras operadoras STFC pelos serviços de LDN e LDI. Ou seja, com o cumprimento das metas de universalização, as empresas locais passaram a competir umas com as outras no provimento do serviço de longa distância, nacional e internacional. Cabe ressaltar que os resultados negativos também estão associados ao alto endividamento da empresa e não são apenas devidos a uma queda nas margens operacionais. 5. Cenários O contexto é de ampla introdução das redes IP, com uma concorrência entre VoIP na Internet e Telefonia IP, isto é, comunicação de voz sobre redes IP de propriedade das operadoras tradicionais (concessionárias de STFC e permissionárias espelho ). A fim de analisar o impacto da introdução da tecnologia IP sobre o modelo de negócio das operadoras de telecomunicação, foram estabelecidos três cenários hipotéticos para as Operadoras I e II: um de continuidade do modelo atual, um de adaptação e um cenário de ruptura. O exercício de cenários é exatamente um exercício : a partir de algumas hipóteses simplificadas, constrói-se uma simulação matemática a fim de se obter uma idéia do comportamento básico de alguns indicadores ao longo do tempo (ou em um determinado instante futuro). O objetivo não é, de modo algum, ser rigorosamente preditivo, mas compreender como algumas variáveis afetam o comportamento dos indicadores, extraindo, dessa forma, informações sobre possíveis impactos reais de decisões que venham a ser tomadas internamente pelas empresas ou por determinações reguladoras externas. 5.1. Cenário I Continuidade A característica principal desse cenário é que a Operadora I não apenas fornece o acesso à rede (STFC ou Internet), como também, principalmente, o serviço de comunicação de voz. Neste cenário, a VoIP explorada por entrantes ocupa somente pequenos nichos. Assim, a Operadora I mantém o predomínio no setor, resgatando seu poder de determinação do modelo de tarifação e dos preços. Por isso, continuará a receber receita tanto pela disponibilização da rede (assinatura telefônica ou acesso em banda larga) como também por prover o serviço de comunicação de voz, ou seja, as ligações locais, nacionais e internacionais. As fontes de receitas permanecem as mesmas, como proventos do acesso ao serviço, pelo uso do serviço e pelo uso da rede por outros agentes. Apesar desse cenário favorável, os benefícios à Operadora II são menores, considerando que ela enfrentará cada vez mais a concorrência na oferta de serviços de comunicação de voz LDN e LDI, suas principais fontes de receitas. Dada a tendência de migração para o protocolo IP, as redes evoluiriam de forma gradativa para a plataforma NGN, com uma taxa de migração equivalente à depreciação da rede e dos equipamentos em utilização. Assim, assumindo-se que existe um ganho operacional pela utilização de uma única rede para tráfego de voz e dados, o custo de operação tenderá a se reduzir ao longo do tempo. Do ponto de vista da demanda, levando-se em conta o crescimento forte que a Operadora I e, em menor medida, a Operadora II apresentaram na base de clientes em comunicação de dados desde 2002, estima-se que haverá um crescimento constante na demanda pelo acesso à rede através de banda larga e que o crescimento das linhas telefônicas tradicionais em serviço será vegetativo. O mercado continuará sendo oligopolizado, sem grande concorrência pela oferta do acesso ou prestação dos serviços de telecomunicações. Nesse cenário, teremos plano tarifário similar ao existente atualmente (degrau tarifário), com custos de operação decrescentes ao longo do tempo em função da melhor eficiência operacional e devido à convergência das redes. Por fim, a demanda é supostamente crescente no acesso e na utilização dos serviços. 5.2. Cenário II Adaptação Nesse cenário, a evolução tecnológica propicia a multiplicação nas formas de oferta de acesso e prestação dos serviços de telecomunicações. Assim, haverá uma acentuação da concorrência, dado que as barreiras à entrada seriam reduzidas. Embora as Operadoras I e II continuem como ofertantes de acesso e como prestadoras do serviço, o oligopólio existente no país seria afetado, gerando uma redução no poder de mercado das concessionárias. Na oferta do acesso em banda larga, operadoras de TV a cabo passariam a oferecer serviço a preços competitivos, diminuindo o poder e a participação no mercado das operadoras. Já na oferta do serviço de comunicação de voz, devido ao baixo custo de operação VoIP na Internet, inúmeras empresas se 162 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

estabelecem e tornam o mercado competitivo, embora algumas restrições tecnológicas ainda favoreçam as operadoras tradicionais. Por força da concorrência, a migração para uma única rede convergente (NGN) seria acelerada, gerando perdas devido à não-depreciação natural da rede existente. A demanda por LDN e LDI convencionais seria reduzida fortemente, mas a demanda por acesso à rede através de banda larga cresceria a taxas elevadas, embora menores do que as taxas de crescimento da demanda como um todo. A concorrência com as operadoras de TV a cabo reduziria o market share das concessionárias. Por fim, as linhas discadas em serviço teriam uma redução ao longo do tempo. Resumindo, nesse cenário, o plano tarifário será flat e os custos marginais de operação serão decrescentes ao longo do tempo. Por um lado, a melhor eficiência operacional e a convergência das redes colaboram com a redução do custo de operação, mas o acirramento da concorrência diminui os ganhos de escala, fazendo com que a redução nos custos operacionais seja inferior ao observado no cenário de continuidade. Haverá demanda decrescente no serviço telefônico convencional e crescente no acesso em banda larga. 5.3. Cenário III Ruptura A evolução tecnológica ocorre de forma intensa nesse cenário em prol do uso da Internet como meio de comunicação de voz, gerando um rompimento na cadeia antes existente. Os entraves para a ampla difusão da VoIP para todo o mercado seriam superados e, com isso, as concessionárias passariam a não ser competitivas e seriam forçadas a ter como principal negócio a oferta do acesso e apenas marginalmente a prestação do serviço. 9 Além disso, o provimento do serviço de voz através da Internet predomina no segmento residencial e corporativo. Assim, inicia-se o caminho para a separação entre a rede e o provimento do serviço. 10 Tabela VIII Quadro de resumo dos cenários 9 Com o acirramento da concorrência, fruto da difusão da VoIP na Internet, as operadoras perderiam parcela crescente do mercado de ligações locais, longa distância nacional e internacional. Contudo, a própria difusão da VoIP na Internet estimularia o aumento da base de clientes com acesso em banda larga, compensando em parte a perda de receitas na prestação do serviço convencional. Assim, as receitas advindas da posse da rede, como receitas com assinatura para acesso em banda larga, aluguel da rede e assinatura na telefonia convencional passariam a ter um peso maior na receita total da operadora. 10 Nesse cenário, a concorrência tornaria a prestação do serviço de comunicação de voz tradicional pouco competitivo em relação à comunicação de voz sobre a Internet. As operadoras passariam a privilegiar a obtenção de receitas através do uso de suas redes proprietárias, priorizando a oferta de acesso em banda larga e aluguel da rede para terceiros, por exemplo. O provimento do serviço de comunicação teria importância marginal para a empresa, a qual poderia atender diretamente o mercado residual ou abrir uma nova empresa especializada no provimento do serviço, seja através da Internet ou das redes IP da matriz. 11 Skype e outros provedores de comunicação de voz sobre a Internet. Neste trabalho, é adotada a premissa de que as operadoras não oferecem de forma significativa a comunicação de voz sobre Internet, sendo o serviço através de redes IP provido de forma disfarçada em modelos de cobrança de degraus tarifários. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 163

A base de clientes e receitas na telefonia convencional decresce a taxas elevadas e as empresas passam por reestruturações profundas como forma de se adaptarem ao novo contexto. Como a demanda por acesso à rede através de banda larga cresce fortemente, as operadoras voltam-se para esse mercado, reconhecendo a dificuldade de competir com as entrantes no provimento do serviço de comunicação de voz. Os custos administrativos e operacionais passam por consideráveis reduções, tornando a empresa mais flexível dentro desse novo contexto. Haveria uma mudança no plano tarifário (na direção de flat rates ), perda de mercado rápida no provimento do serviço telefônico convencional, crescimento na demanda por acesso veloz à rede e custos de operação decrescentes ao longo do tempo e demanda altamente crescente no acesso. Por fim, tanto no provimento do serviço quanto na oferta do acesso, por força da concorrência, os preços decrescem ao longo do tempo. As principais variáveis dos três cenários são resumidas, de forma comparativa, na Tabela VIII. 6. Simulação A simulação deste trabalho é bastante simples: como a introdução da tecnologia IP na rede põe em xeque o modelo tarifário tradicional por degraus, trata-se de avaliar o efeito de um modelo tarifário flat sobre os indicadores das operadoras. Por simplificação, não foi feita uma modelagem rigorosa do processo de substituição de ativos da rede tradicional pelos ativos da plataforma NGN, optando-se por uma relação empírica para o valor contábil de depreciação e amortização. A modelagem para a simulação foi realizada com um software comercial para simulação dinâmica de sistemas. Inicialmente constrói-se um diagrama de relações qualitativas em que são introduzidas as relações quantitativas de crescimento ou de redução das variáveis, compondo-se as receitas e os gastos totais ao final. A simulação dos impactos das alterações no ambiente da concorrência proporcionados pelos três cenários traçados sobre as operadoras em atuação no Brasil, depende das condições estruturais de cada empresa. Após serem especificadas as fontes e a composição das receitas e custos das operadoras escolhidas, bem como as linhas gerais que sustentam os cenários de continuidade, adaptação e de ruptura, será feito um detalhamento das hipóteses que serão assumidas para cada empresa, nos três cenários. Considerando as condições estruturais de cada empresa, a composição dos custos e receitas operacionais e sua evolução nos últimos anos, serão adotadas hipóteses sobre o comportamento de cada uma em cada cenário. Como exemplo, pode-se citar a capacidade para reduzir custos frente ao acirramento da concorrência, a capacidade de compensar a perda de receita em um segmento com ampliação das receitas em outros, o grau de fidelidade da base de clientes, etc. Partindo das considerações expostas, seguem os detalhamentos dos cenários de acordo com as especificidades de cada empresa, os parâmetros que serão utilizados nas simulações com os respectivos valores e, por fim, a simulação dos impactos futuros dos cenários sobre a operação e o desempenho das operadoras. Cabem aqui dois comentários: o ano inicial, que para simplificação dos cálculos foi tomado como 2005. Foram adotados os números dos balanços de 2004 como base para efetuar as simulações. Em segundo lugar, os percentuais escolhidos para agir sobre as variáveis condicionantes foram arbitrados, mas não são arbitrários. Buscou-se adotar valores consistentes com o desempenho histórico das operadoras nos últimos anos. À medida que os cenários rumam para a ruptura do modelo de negócio tradicional, foram escolhidos valores que pudessem representar significativamente o novo contexto, descrito na Seção 5 do trabalho. 6.1. Cenário I Continuidade Nesse cenário, como exposto anteriormente, não há grandes mudanças no modelo de negócio nem no ritmo de expansão dos investimentos, em função da migração gradativa para a rede IP. Por outro lado, os ganhos de aprendizado e a migração da rede tornam os custos operacionais menores, possibilitando margens maiores. 6.1.1.Operadora I A Operadora I mantém seu processo de aumento da eficiência operacional, com redução marginal de 2% nos custos operacionais. Pelo lado das receitas com o serviço tradicional de comunicação de voz, considera-se que haverá um aumento anual de 3% e de 20% nas receitas com comunicação de dados, supondo que as operadoras de TV a cabo ou com outras tecnologias não consigam ofertar o acesso a preços competitivos. As suposições de redução de custos e evolução da demanda são compatíveis com o crescimento apresentado pela empresa nos últimos anos. As hipóteses assumidas para a Operadora I nesse cenário estão resumidas na Tabela IX e os 164 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

resultados da simulação na Tabela X. Os percentuais adotados são compatíveis com o comportamento histórico das variáveis, e até mesmo conservadores. Com as hipóteses assumidas na estrutura atual de receitas e custos da empresa e simulando os resultados ao longo de dez anos 12, nota-se que a evolução das receitas mantém uma taxa positiva, passando de R$ 13,3 bilhões no ano zero para R$ 21,5 bilhões no fim do período. Os custos operacionais, em função de ganhos de eficiência operacionais ao longo do tempo, crescem em proporção menor em comparação ao crescimento das receitas, passando de R$ 11,4 bilhões no ano zero para R$ 12,5 bilhões no décimo ano. Isso propicia um aumento crescente e expressivo no resultado (de R$ 1,98 bilhão para R$ 9 bilhões no décimo ano) e margens operacionais (de 15% para 42 %) do empreendimento. As receitas provenientes da telefonia permanecem com um crescimento vegetativo e as receitas provenientes da oferta de acesso à banda larga crescem a taxas elevadas. Isso faz com que a participação da banda larga na receita total aumente de 6% para 21% em dez anos, mas mantém-se como atividade secundária. O principal negócio da operadora continuaria sendo o provimento do serviço de telefonia tradicional. Enfim, no cenário de continuidade, a operadora aumenta seu poder de mercado, mantendo participação majoritária no provimento do serviço de telefonia, assim como predomínio no provimento de acesso à banda larga. O faturamento tende a um aumento progressivo, devido à maior participação das receitas provenientes dos serviços de banda larga, que crescem a taxas mais altas do que os serviços de telefonia tradicional. Pela ótica dos custos de operação, a migração para uma rede IP e os próprios ganhos de eficiência da operadora diminuem os custos operacionais marginalmente. Com receitas em constante aumento e custos operacionais decrescentes, o lucro líquido cresce de forma acentuada, assim como a margem operacional. Enfim, esse é o cenário de maior lucratividade e rentabilidade para a empresa. 6.1.2.Operadora II A segunda operadora escolhida provê apenas o serviço de comunicação de LDN e LDI e marginalmente o serviço local e o acesso à rede. Assim, não há receitas significativas provenientes de assinatura básica de acesso ao serviço, o que a torna muito mais vulnerável ao acirramento da concorrência nas ligações de longa distância nacional e internacional. Em um cenário de continuidade, supõe-se a manutenção da evolução recente da empresa, o que nos leva a supor crescimento zero para as receitas de ligações locais, LDN e LDI e de 5% para comunicação de dados. Já para os custos de operação, supõe-se uma redução de 1%, valor também adequado ao passado recente da operadora. Inserindo as hipóteses assumidas na estrutura atual de receitas e custos da empresa e simulando os resultados ao longo de dez anos 13, nota-se que as receitas pouco evoluem ao longo da simulação (passando de R$ 7,3 bilhões de no ano zero para R$ 8,5 bilhões para o décimo ano). Mesmo em um cenário favorável ao oligopólio atual, a empresa encontra dificuldade para se manter operacionalmente viável, mantendo Tabela IX Hipóteses assumidas: Operadora I/Cenário de continuidade 12 O resultado da simulação está exposto em detalhes no Apêndice II, no fim deste documento. 13 A simulação em detalhes é exposta no Anexo I, no fim deste documento. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 165

Tabela X Hipóteses assumidas Operadora II cenário de continuidade margens negativas no período inicial da simulação e só ao final atinge margens operacionais significativas (em torno de 17% das receitas líquidas). Mesmo assim, no horizonte de tempo considerado, os resultados e as margens indicam que o empreendimento pode ser inviável diante dos custos de oportunidade existentes no país. As receitas com comunicação de dados passam a ter cada vez mais participação nas receitas totais, porém, são insuficientes para manter margens positivas e compatíveis com a rentabilidade média do mercado. Dessa forma, a não ser que a empresa encontre novas e lucrativas fontes de receitas, ela não deverá obter nem mesmo no longo prazo lucratividade compatível com os investimentos realizados. 6.2. Cenário II Adaptação Nesse cenário, o ambiente torna-se menos favorável às Operadoras I e II, principalmente para a última. A evolução tecnológica permite o provimento de VoIP na Internet em qualidades aceitáveis pelos usuários menos exigentes e, assim, surgem inúmeros novos ofertantes no mercado, tomando parte crescente dos clientes que não necessitam de QoS elevado no serviço. Além disso, o provimento de VoIP na Internet obriga as operadoras a mudar o sistema de tarifação do degrau tarifário para o flat, tentando minimizar as perdas de receita. Por outro lado, a crescente perda de clientes para empresas de provimento de VoIP na Internet diminui a eficiência operacional, minando os ganhos operacionais obtidos com a migração acelerada da rede. Com a participação crescente de provedores de comunicação IP (de valor adicionado) como o Skype, as operadoras são forçadas a acelerar a migração para uma rede IP. Essa migração acima da taxa de depreciação da rede existente aumenta os custos de depreciação, afetando negativamente os lucros e as margens. Mas, enquanto o negócio principal atravessa maus momentos devido à entrada de novos players oferecendo VoIP na Internet, essa mesma tecnologia aumenta a atratividade do acesso à banda larga. Isso aumenta as receitas das operadoras com a oferta de acesso à banda larga, porém com taxas bem menores do que o crescimento do mercado, que passa cada vez mais a contar com operadoras de TV a cabo e novas operadoras usando tecnologias sem fio, como Wi-Fi e WiMAX. 6.2.1.Operadora I O acirramento da concorrência obriga a operadora a entrar na disputa por preços e a alterar seu sistema de tarifação. O modelo de tarifação passa a ser flat e a operadora ajusta seus preços em pacotes de serviços com valores 20% menores em relação ao mesmo serviço no modelo anterior. Além disso, supõe-se que a concorrência derrube gradativamente os preços, fazendo com que haja uma redução anual de 5% na receita média por cliente. A demanda por acesso à rede através de linhas convencionais se reduz em 10% ao ano. Contudo, devido ao aumento do tráfego de dados pela rede da operadora, admite-se um crescimento anual de 3% para as receitas de inter-redes e interconexão. Já para a comunicação de dados, supõe-se um crescimento anual de 20%, com redução anual de 2% na receita média por cliente (redução de preço com o aumento da escala). Pela ótica dos custos, admite-se que os ganhos de aprendizado gerem economias anuais de 2% nos custos marginais de operação, além de uma diminuição na redução dos gastos com depreciação e amortização, que passam a reduzir-se em 166 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

apenas 1% ao ano em função do aumento dos investimentos para migração da rede. Com as premissas adotadas, pode-se notar que a simulação gera um quadro pouco favorável à operadora. As receitas líquidas provenientes de serviços de comunicação de voz tradicional reduzem-se continuamente, passando em valor presente, de R$ 10 bilhões em 2004, para menos de R$ 2 bilhões ao fim de dez anos. Mas, devido ao alto crescimento do mercado de acesso a banda larga, a perda de receitas com o serviço são compensadas em parte pelo aumento das receitas com o provimento do acesso, que passam de R$ 1 bilhão para R$ 5 bilhões. Com a perda de clientes na telefonia convencional, a operadora incorre, inicialmente, em uma diminuição da eficiência operacional, anulando em parte os ganhos operacionais provenientes da migração para a rede IP. Assim, com menores receitas, migração acelerada para rede IP e redução nos ganhos de eficiência operacional, o lucro e as margens caem inicialmente, recuperando-se lentamente no decorrer do tempo. Inserindo as hipóteses assumidas na estrutura atual de receitas e custos da empresa e simulando os resultados ao longo de dez anos 14, verifica-se que ocorre um aumento significativo nas receitas com o provimento de acesso à banda larga (de R$ 996 milhões no ano zero para R$ 5 bilhões ao final do décimo ano). Ao mesmo tempo, as receitas de comunicação de voz tradicional caem de forma constante. Assim, as receitas provenientes da oferta de acesso em banda larga saltam de uma proporção de 5% das receitas totais no início para 41% ao final de dez anos, compensando em parte as perdas decorrentes da perda de mercado nos serviços de telefonia tradicional. Se no cenário de continuidade o ambiente era propício a uma melhora operacional da empresa, nesse a concorrência e a evolução tecnológica exigem um ritmo de investimentos e um novo plano tarifário que gera impactos significativos sobre o resultado da empresa no curto prazo. O lucro anual, que era de R$ 1,98 bilhão, passa para algumas centenas de milhões em boa parte da simulação e só nos últimos anos da simulação recupera-se e atinge a marca de R1,87 bilhão de reais. Tabela XI Hipóteses assumidas Operadora I Cenário adaptativo 14 Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 167

6.2.2.Operadora II Como a segunda empresa escolhida não possui uma base significativa de clientes na oferta de acesso ao serviço convencional, a simulação da perda de clientes e receitas não pode ser feita marginalmente, mas sim expressa como uma redução nas receitas totais por categoria. Supõese que, devido ao acirramento da concorrência com outras operadoras existentes e com novos entrantes, a empresa adotará sistema de tarifação flat, agrupando seus serviços em pacotes com descontos de 20% sobre os preços que os mesmos serviços possuíam no modelo de tarifação anterior. Ademais, como a empresa possui suas receitas concentradas nos serviços de LDN e LDI, principais alvos das entrantes e outras operadoras STFC, supõe-se que haverá um crescimento na taxa de perda do mercado, atingindo a média de 10% por ano. Possivelmente, o crescimento do mercado de comunicação de dados beneficiará a empresa e, considerando a estagnação neste segmento nos últimos anos, acredita-se que não há espaço para crescimento anual superior a 5%, com redução anual da receita por cliente compatível com a maior concorrência no setor. A empresa reduzirá seus custos administrativos em taxas compatíveis com a perda das receitas no segmento tradicional, ao passo que obterá uma redução em torno de 5% nos custos de operação e de 1% nos gastos com depreciação e amortização, já que os últimos não podem ser alterados drasticamente no curto prazo. Inserindo as hipóteses assumidas na estrutura atual de receitas e custos da empresa e simulando os resultados ao longo de dez anos 15, verifica-se que a inexistência de uma base de clientes assinantes do serviço de acesso à rede diminui o poder de mercado da operadora e a expõe mais fortemente à concorrência dos novos entrantes e mesmo de outras operadoras STFC. Com a perda crescente do mercado de LDN e LDI (processo já em curso) e com a manutenção relativamente constante das receitas com comunicação de dados, como um crescimento da base de clientes é compensado pela redução constante na receita média por cliente em comunicação de dados, a empresa não consegue evitar uma redução constante das receitas, que se reduzem pela metade ao longo de dez anos (de R$ 7,3 bilhões para R$ 3,1 bilhões). Buscando manter-se operacionalmente saudável, a operadora sustenta um processo de ajuste de custos, visando reduzir os custos em proporção igual ou maior à Tabela XII Hipóteses assumidas Operadora II Cenário adaptativo 15 Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II. 168 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

queda das receitas. Apesar do forte ajuste nas despesas, a empresa não consegue equilibrar suas contas e permanece com margens negativas durante todo o período. Enfim, mantendo ou acentuando-se o cenário adverso para a empresa (já em curso), dificilmente serão obtidas seja no curto ou longo prazo margens positivas ou compatíveis com a média do mercado. Apesar da manutenção das receitas reais em comunicação de dados, a participação dobra no período considerado, passando de 23% para 46% das receitas totais, em função da perda de receitas no segmento de comunicação de voz tradicional. 6.3. Cenário III Ruptura Nesse cenário, o ambiente torna-se altamente desfavorável às operadoras atuais. A tecnologia de VoIP na Internet atinge níveis de qualidade comparáveis com os de uma rede IP proprietária, eliminando as vantagens da segunda. Com um custo menor de operação, os serviços de VoIP na Internet tornam-se predominantes em relação ao da rede IP proprietária, dominando a maior parte do mercado. Dessa forma, as operadoras não possuem alternativas a não ser sua especialização no provimento de acesso à banda larga, obtendo ganhos operacionais provenientes da especialização. 6.3.1.Operadora I A perda de clientes na telefonia convencional atinge 25% ao ano, juntamente com uma redução anual nos preços de 10%. Como o acesso à rede através de banda larga passa a ser extremamente vantajoso, o crescimento dos clientes de banda larga chega a 15% ao ano, apesar da concorrência forte com as TVs a cabo e outras operadoras, que abocanham parcela significativa do mercado. A redução de custos e a otimização da rede atingem uma média de 3% ao ano. Com o predomínio da comunicação VoIP sobre a Internet, as receitas das operadoras provenientes da oferta do serviço de telefonia passam de R$ 10 bilhões no ano inicial para menos de R$ 200 milhões ao final de dez anos, ou seja, a operadora praticamente se ausenta do mercado de voz. Com a tendência à especialização no provimento do acesso à banda larga, os custos marginais de operação caem de forma acentuada, o que permite a manutenção de um ritmo de crescimento da margem operacional e, em menor medida, do resultado operacional. Inserindo-se as hipóteses assumidas na estrutura atual de receitas e custos da empresa e simulando os resultados ao longo de dez anos 16, é possível notar que a perda significativa da base Tabela XIII Hipóteses assumidas Operadora I Cenário de ruptura 16 Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II. Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 169

de clientes na oferta de serviço e a maior concorrência na oferta do acesso à banda larga, impede a manutenção de um grande poder de mercado no segmento. Nesse cenário, as receitas com comunicação de dados passam de 5% em proporção das receitas totais no ano inicial para 43% ao final de dez anos. Entretanto, as receitas adquiridas do provimento do acesso são menores do que no cenário adaptativo, em decorrência da maior concorrência no cenário de rompimento. Contudo, as margens operacionais são maiores do que as do cenário de adaptação, frutos das reduções dos custos marginais de operação. 6.3.2.Operadora II No cenário de rompimento, a Operadora II, que já se encontra em dificuldades operacionais, enfrenta uma grave acentuação na concorrência. O baixo custo e qualidade da VoIP forçam uma migração acentuada da demanda, com taxa anual de perda de receitas no serviço tradicional de 25% ao ano. No segmento de comunicação de dados, a empresa não consegue competir em igualdade com outros operadores e passa a perder 5% dos clientes por ano, a despeito da redução de 5% na receita média por cliente. Na sua busca pela viabilidade operacional, a empresa passa por uma profunda reestruturação, reduzindo os custos administrativos em 25% ano, além de reduzir em 15% os custos operacionais e em 3% os gastos com depreciação e amortização da rede. Inserindo-se as hipóteses assumidas na estrutura atual de receitas e custos da empresa e simulando os resultados ao longo de dez anos 17, pode-se verificar que apesar da profunda reestruturação da empresa, a concorrência com as novas formas de provimento de serviço derruba drasticamente as receitas. Isso impede que a reestruturação logre êxito em tornar a empresa operacionalmente viável. Nesse cenário, provavelmente a empresa teria decretado sua insolvência e seus ativos pulverizados. 7. Resultados das simulações nos três cenários Após um detalhamento de cada cenário e dos resultados da simulação para cada um deles, cabe agora uma pequena comparação entre a evolução dos resultados nos três cenários. Essa comparação é retratada sob a forma de gráficos que exibem a evolução temporal de indicadoreschave para cada operadora. A evolução dos indicadores é vista em uma curva, e cada gráfico traz as curvas pertinentes a cada um dos cenários simulados. 7.1. Operadora I Como a Figura 4 evidencia, a evolução das receitas possui uma grande variação em função do cenário escolhido. Assim, se no cenário de continuidade a operadora escolhida vê seu Tabela XIV Hipóteses assumidas Operadora II Cenário de rompimento 17 Os resultados da simulação estão expostos em detalhe no Apêndice II. 170 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

Figura 4 Evolução das receitas da Operadora I nos três cenários Figura 5 Evolução do resultado e margem operacional da Operadora I nos três cenários mercado expandir-se de forma expressiva, no cenário de rompimento suas receitas recuam para um patamar de R$ 5 bilhões quase a metade das receitas atuais. Contrariando uma expectativa intuitiva sobre o comportamento do resultado operacional e da margem, pode-se notar que as margens são maiores no cenário de rompimento do que no cenário adaptativo (Figura 5). Isso pode ser explicado pelo aumento da eficiência operacional no cenário de rompimento, em contraposição ao aumento proporcionalmente menor da eficiência incorrida no cenário adaptativo. Em relação à evolução das receitas de comunicação de dados, tanto no cenário adaptativo quanto no cenário de rompimento, as receitas de comunicação de dados passam a ser fundamentais para a empresa, representando parcela crescente das receitas totais. Esse resultado está adequado ao cenário traçado, no qual o serviço tradicional irá perder gradativamente espaço para o acesso via banda larga e a comunicação através de VoIP. Operadora II Pela Figura 6, mesmo no cenário de continuidade a Operadora II encontra dificuldades em manter um taxa constante de crescimento nas receitas, em virtude da concorrência com outras operadoras. Isso ocorre também pelo fato de não possuir grande base de clientes no provimento do acesso ao serviço, não obtendo o mesmo poder de mercado que as outras operadoras STFC possuem. Quando se supõem cenários de acirramento da concorrência, com novos e fortes entrantes, as receitas da operadora declinam fortemente em decorrência de seu negócio estar majoritariamente nos nichos mais cobiçados pelos entrantes. Seja num cenário favorável ou desfavorável em termos de concorrência, a empresa encontra dificuldades de manter margens adequadas aos investimentos realizados e em relação à média do mercado, o que sugere a inviabilidade econômica da empresa no longo prazo (Figura 7). Como as receitas no segmento tradicional praticamente Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 171

Figura 6 Evolução das Receitas da Operadora I nos três cenários Figura 7 Evolução do resultado e margem operacional da Operadora I nos três cenários desaparecem em cenários de maior concorrência, a empresa volta-se para o segmento de comunicação de dados. Contudo, ela possui poucos diferenciais e competitividade para assegurar parcela significativa do mercado. Dessa forma, embora as receitas passem a responder pela quase totalidade das receitas, ainda representam parcela pequena do mercado total. 8. Conclusões A simulação proposta neste trabalho não possui a intenção de ser uma previsão sobre o futuro, mas sim um ensaio sobre os riscos e oportunidades que as operadoras atuais poderão enfrentar caso as tecnologias de comunicação de VoIP sobre a Internet evoluam de forma acentuada. Como foi evidenciado ao longo do trabalho, as possíveis configurações futuras apontam alternativas rentáveis em relação à tradicional forma de provimento de comunicação de voz. É claro que diferentes valores numéricos para o comportamento das principais condicionantes dos cenários irão gerar valores distintos para os indicadores escolhidos. Na verdade, um prosseguimento deste estudo inclui necessariamente uma análise de sensibilidade desses indicadores de desempenho operacional frente às variáveis condicionantes. Tal estudo proporcionará elementos de análise quanto à robustez das diferentes estratégias escolhidas internamente pelas operadoras, bem como quanto aos efeitos de uma expansão mais acentuada dos serviços de VoIP pela Internet. Esta expansão, por sua vez, pode ser bastante influenciada por decisões dos órgãos reguladores. Provavelmente, mais até por conta dessas decisões do que propriamente por uma evolução da tecnologia de comunicação de voz sobre protocolo IP evolução que, no momento, parece se encaminhar mais para o domínio das inovações incrementais. Não obstante, do que se pode apreender por este estudo inicial, há uma aparente relação negativa entre a demanda por acesso à rede através 172 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005

de conexões de banda larga e telefonia convencional. A VoIP vem contribuir, assim como outros serviços (por exemplo, e-mail, comunicadores de texto, etc.), para a redução do tráfego nos serviços convencionais. A migração dos consumidores para essas novas formas de comunicação tende a abrir boas oportunidades para entrantes, aumentando a oferta e a concorrência, gerando uma redução dos preços e elevando o bem-estar dos consumidores. Eles poderão consumir os mesmos serviços embora providos de formas diferentes a preços mais baixos, liberando renda para ser consumida em maior quantidade no mesmo serviço ou em outros bens e serviços. Em relação às duas operadoras selecionadas, a primeira possui um importante diferencial que é uma grande base de clientes com acesso direto à sua rede, o que gera uma vantagem frente à concorrência, mesmo que essa nova concorrência seja mais competitiva. Tal vantagem existe em função dos custos associados à saída ou à migração, ou seja, qualquer consumidor incorre em custos tangíveis e intangíveis ao optar por trocar de operadora para o acesso à rede. Portanto, para que o consumidor opte por essa migração, os benefícios devem necessariamente superar os custos de saída, o que estimula a oferta de outras vantagens por parte dos concorrentes. Tais vantagens, quando introduzidas na modelagem, poderão eventualmente conduzir a resultados diferentes nos diversos cenários. Já a operadora II não possui essa base de clientes e sua oferta de serviços não apresenta grande diferencial em relação aos serviços da outra operadora STFC ou mesmo uma nova entrante VoIP. A existência de qualquer oferta competitiva pode ser suficiente para a migração de clientes. Isso foi evidenciado nas simulações, nas quais a Operadora II mostrou-se exposta de forma significativa aos riscos do acirramento da concorrência, enquanto a Operadora I, com alguns ajustes operacionais, poderia conviver de forma rentável com um ambiente de maior competição. Enfim, muito mais do que uma previsão (com maior ou menor precisão) sobre o futuro, o trabalho se propôs a incitar o debate sobre a evolução recente e futura no setor, que passa por uma transformação que pode não só impactar as operadoras existentes, como toda a cadeia de fornecedores associados ao modelo tradicional de provimento de telecomunicações. O modelo pode ser ainda mais refinado, de modo a se extraírem ainda mais informações sobre o impacto da tecnologia de comunicação IP sobre o setor de telecomunicações. 9. Apêndice I Modelagem Sistêmica As simulações deste estudo foram realizadas com o auxílio de um aplicativo que roda em ambiente Windows, capaz de realizar operações matemáticas em conformidade com a metodologia de dinâmica de sistemas (system dynamics). A dinâmica de sistemas é uma abordagem para construir exercícios quantitativos de cenários e foi desenvolvida originalmente por Jay Forrester, do MIT, na década de 50. O advento de maior poder computacional para resolver numericamente equações diferenciais e integrais acopladas permitiu o surgimento de programas com interfaces amigáveis e aplicações das mais variadas (uma excelente revisão do método e muito rica em exemplos é encontrada no livro de Sterman, referenciado nas referências bibliográficas). No presente exercício, não foi necessário recorrer a métodos matemáticos elaborados, sendo suficiente estabelecer relações bastante simples. Em essência, programas como o utilizado neste trabalho partem de diagramas gráficos exibindo relações qualitativas entre as variáveis condicionantes e os indicadores de desempenho operacional que se quer analisar. Em seguida, as relações matemáticas são colocadas sobre aquelas relações qualitativas e o programa executa os cálculos correspondentes. Para o propósito deste trabalho, não será feita uma revisão da abordagem da dinâmica de sistemas (DS). Contudo, é importante mencionar que a DS emprega uma analogia de mecânica dos fluidos para representar processos. Estoques ou reservatórios são variáveis cumulativas do sistema como, por exemplo, o número de assinantes de uma operadora. Fluxos conectam estoques e causam mudanças em seus níveis. Conectores carregam informações que servem para administrar fluxos (por exemplo, taxa de adesão a novos serviços). Conversores são usadas para dar entradas, saídas, valores intermediários e realizar cálculos, mas não estão associadas a variáveis cumulativas. Um fator importante da DS é a possibilidade de representar e utilizar mecanismos de realimentação (feedback) que existem em situações reais e influenciam o comportamento dinâmico do sistema, bem como atrasos e não-linearidades. A modelagem de DS usa símbolos gráficos para representar os elementos acima (fluxos, estoques, etc.). Um sistema de equações de diferenças finitas fica subtendido pelo diagrama, de maneira que as simulações ocorrem pela resolução das equações em sucessivas iterações. A vantagem deste tipo de aplicativo é que se torna desnecessário escrever cada equação do sistema, Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005 173

Figura 8 Diagrama para simulação da evolução das receitas operacionais da Operadora I no cenário de continuidade Figura 9 Diagrama para simulação da evolução dos custos operacionais da Operadora I no cenário de continuidade sendo suficiente representar o sistema e processos em análise por meio dos diagramas. A Figura 8 exibe os diagramas construídos para avaliação da receita operacional total ao longo do tempo e a Figura 9 faz o mesmo para os custos operacionais de uma operadora. 10. Apêndice II Resultados das simulações A seguir, apresentam-se detalhes dos resultados das simulações, baseadas nas premissas e hipóteses assumidas ao longo do trabalho. Nas tabelas, todos os valores de receitas, custos e resultados estão expressos em bilhões de reais (R$ bilhões). 10.1. Cenário de Continuidade Operadora I De acordo com a Tabela I, a evolução das receitas mantém uma taxa positiva e, como existem ganhos de eficiência operacionais, os custos são reduzidos marginalmente, aumentando o lucro e a margem operacional do empreendimento. As receitas provenientes da telefonia permanecem com um crescimento vegetativo e as receitas provenientes da oferta de acesso à banda larga crescem com taxas elevadas. Isso faz com que a participação da banda larga na receita total aumente de 6% para 21% em dez anos, mas mantém-se como atividade secundária, sendo o provimento do serviço de telefonia o principal negócio da operadora. Enfim, no cenário de continuidade, a operadora aumenta seu poder de mercado, mantendo participação majoritária no provimento do serviço de telefonia IP assim como predomínio no provimento de acesso à banda larga. Dessa forma, o faturamento tende a um aumento progressivo, devido à maior participação das receitas provenientes dos serviços de banda larga, que crescem a taxas mais altas do que os serviços de telefonia convencional. Pela ótica dos custos de operação, a migração para uma rede IP e os próprios ganhos de eficiência da operadora diminuem os custos operacionais. Com receitas em constante aumento e custos operacionais decrescentes, o lucro líquido cresce de forma acentuada, assim como a margem operacional. Enfim, esse é o cenário de maior lucratividade e rentabilidade para a empresa. 174 Cad. CPqD Tecnologia, Campinas, v. 1, n. 1, p. 155-179, jan./dez. 2005