PLANO DE INTERNACIONALIZAÇÃO CURSO: Administração DISCIPLINA: Comércio Exterior FONTE: DIAS, Reinaldo. RODRIGUES, Waldemar. Comércio Exterior Teoria e Gestão. Atlas. São Paulo: 2004 6.3b Plano de Internacionalização 1
Concorrência dos entrangeiros As empresas que dedicam exclusivamente suas produções ao mercado interno sofrem e sofrerão fatalmente a concorrência das empresas estrangeiras, dentro de seu próprio território, vindo a perder parte ou até mesmo a total participação desse mercado. Para que isso não aconteça, as empresas terão que se modernizar e se tornar competitivas, em escala internacional. 6.3b Plano de Internacionalização 2
O Caminho da internacionalização Com as eliminações ou reduções das barreiras alfandegárias e nãoalfandegárias que protegem nossas indústrias, a internacionalização é o caminho para que as empresas brasileiras se mantenham vivas e competitivas. A internacionalização de uma empresa consiste na participação ativa nos mercados externos. 6.3b Plano de Internacionalização 3
Entrar no mercado externo Existem muitas dificuldades, tais como: Culturas diferentes Hábitos diferentes Legislações diferentes Idioma diferente, etc. As empresas que querem se inserir no mercado global como exportadoras necessitam de um planejamento estratégico direcionado ao mercado externo. 6.3b Plano de Internacionalização 4
Tipos de empresas exportadoras 1 As que não têm interesse algum pelo mercado externo, preferindo vender somente no mercado interno. 2 As que têm interesses mínimos ou parciais, procurando atender os pedidos recebidos do exterior, mas não estabelecem um plano de exportação. 3 As que exportam somente para os países vizinhos, em razão da similaridade dos hábitos e preferências dos consumidores e por ser uma extensão de seu mercado. 4 As exportadoras ativas, dispostas a fazer de tudo para atender a seu cliente, mudando e adaptando seus produtos para melhor atendimento. 6.3b Plano de Internacionalização 5
Caminho para o mercado internacional 1 CAPACITAÇÃO criar postura profissional dos funcionários. 2 - CULTURA EXPORTADORA pensar e viver comércio exterior. 3 PLANEJAMENTO definir, dentro de sua linha de produtos ou serviços, quais e para qual mercado exportar. 4 ADEQUAÇÃO - trabalhar o produto a exportar para que ele atenda às exigências, necessidades e preferências do mercado-alvo. 5 PESQUISA - através de empresa de pesquisa especializada, obter informações sobre esse mercado, inclusive sobre os consumidores e suas especificidades. 6 VIAGEM - realizar viagens internacionais para explorar mercados potenciais, para participação em eventos comerciais tanto no Brasil como no exterior: feiras, exposições e missões empresariais de negócios. 7 GLOBALIZAÇÃO - Adaptar às linhas de produção para melhor atendimento ao mercado externo, de modo que os produtos e serviços fiquem de forma geral globalizados, podendo ser vendidos para os diversos tipos de consumidores nas mais diversas regiões do mundo. 8 INFORMAÇÕES - pesquisar sobre mercados internacionais, principalmente no do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e do Comércio Exterior (MDIC) www.desenvolvimento.gov.br e aliceweb.mdic.gov.br. 6.3b Plano de Internacionalização 6
Avaliação da capacidade exportadora Todo agente que deseja exportar deve fazer uma avaliação de sua capacidade exportadora, levando-se em conta todas suas expectativas e seus objetivos. Por que exportar? Quem quer exportar? Toda a organização ou parte dela? Quais os pontos fortes e fracos da empresa? A empresa está disposta a superar suas deficiências e obter competitividade global? Conhece as oportunidades e ameaças do mercado-alvo? Está disposta a encarar um longa jornada de dificuldades e aprendizado? 6.3b Plano de Internacionalização 7
Pesquisa de mercado Pesquisar os mercados externos onde se quer vender é fundamental para a obtenção de êxito, principalmente porque o desconhecimento pode ser grande quanto à Cultura Idioma Costumes Economia Religião Educação Tradição etc. Diversidade religiosa e direitos humanos 6.3b Plano de Internacionalização 8
Pesquisa de mercado A pesquisa de mercado também possibilita a identificação de Compradores / importadores potenciais para o produto que se pretende exportar; Futuros Consumidores; Aspectos legais, tarifários e da economia do mercado do país-alvo. Com uma pesquisa bem elaborada por empresas especializadas e após a análise de todos os aspectos inerentes ao produto, pode-se utilizar o marketing internacional. 6.3b Plano de Internacionalização 9
Pesquisa de mercado Para obter informações sucintas sobre as possibilidades de exportação de seus produtos para determinados mercados, as empresas brasileiras também podem ter acesso à seção Informações sobre produtos, disponível na BrazilTradeNet. Outras opções para acessar pesquisas de mercado são: Business Information (JETRO) http://www.jetro.go.jp/en/market/reports/ International Trade Centre (ITC) - www.intracen.org/mas/welcome.htm 6.3b Plano de Internacionalização 10
Marketing Internacional É um conjunto de atividades destinadas à satisfação de necessidades específicas, que inclui a divulgação e a promoção da empresa e de seus produtos nos mercados internacionais. O êxito de uma empresa nas exportações está intimamente ligado a sua divulgação, com clareza e ética, de seu - NOME (intensidade da divulgação e aceitação e pronúncia do nome) - PRODUTOS (utilidade, aparência, embalagem, facilidade de pronúncia etc.) 6.3b Plano de Internacionalização 11
A pesquisa de mercado deve detectar Exigências legais de saúde e segurança. Legislação sobre a defesa do consumidor. Aspecto das especificações técnicas do produto (voltagem, durabilidade, dimensão, etc.) Aspectos do desempenho e composição do material para sua fabricação (durabilidade, resistência, facilidade de manutenção e garantia). 6.3b Plano de Internacionalização 12
Por meio de quem vender? Após a pesquisa realizada, a empresa precisa identificar qual será a melhor forma de comercializar seus produtos, devendo escolher bons parceiros, que poderá ser: PARCEIROS: Distribuidor (comerciante) ou Agente Comissionado deve-se fazer uma boa avaliação para que não se tenham problemas a posteriori. FILIAL da empresa no exterior geralmente é mais eficiente para a comercialização; deve-se antes de tudo calcular os gastos de sua manutenção. 6.3b Plano de Internacionalização 13
PARCERIAS no mercado internacional TIPOS DE AGENTES Os agentes são representantes do exportador, que recebem um contrato de exclusividade na venda de seus produtos, naquele mercado, ou nos mercados previamente determinados. Há dois grupos: 1 o broker também conhecido como corretor, é o agente especializado em um produto ou grupo de produtos ou mesmo setores da economia, e é geralmente utilizado para comercializar produtos primários (commodities), e sua atuação via de regra é na bolsa de mercadorias, 2 o factor aquele que recebe os produtos em consignação para sua comercialização. 6.3b Plano de Internacionalização 14
Distribuidores São empresários importadores que se dedicam ao comércio no país-alvo da empresa exportadora. Podem ser distribuidores atacadistas ou mesmo distribuidores para redes menores em todo o país, e para isso quando importam ficam com toda a responsabilidade (financeira e comercial) da compra e da venda dos produtos, inclusive da promoção e propaganda, se houver necessidade. 6.3b Plano de Internacionalização 15
Marketing Internacional CONHECER antecipadamente a preferência do possível consumidor, do ponto de vista da aceitabilidade - do produto em si - de cores, tamanho, design, idiomas, embalagem do produto INVESTIR recursos - na elaboração de material promocional de qualidade - em campanhas publicitárias que alcancem seus possíveis consumidores 6.3b Plano de Internacionalização 16
Propaganda e Promoções para o Mercado Internacional Pode-se pesquisar e observar alguns dos instrumentos promocionais que se faz uso para atingir o mercado desejado, tais como: Anúncios Folhetos Catálogos Mala direta Website CD-card Cartão de visitas Os materiais promocionais precisam ser de qualidade e apresentados nos idiomas dos mercados-alvos ou em inglês. CD-card 6.3b Plano de Internacionalização 17
Cuidados importantes no Marketing Internacional DIVULGAÇÃO - É fundamental o investimento em recursos financeiros para a divulgação de produtos e da empresa, caminho para o produto ser conhecido dos clientes. QUALIDADE - Todos os instrumentos promocionais devem ser elaborados com a máxima eficiência e por profissionais especializados. 6.3b Plano de Internacionalização 18
Primeiros Contatos com o Exterior 1 Visita de negócios 2 Feiras internacionais 3 Comércio eletrônico 6.3b Plano de Internacionalização 19
1 VISITA internacional para tratar de negócios Bem coordenada para evitar perdas (dinheiro e tempo). Marcada com antecedência e confirmada próximo ao embarque, de preferência com a pessoa responsável pelo encontro, tudo isso para não correr risco de desencontros. Visitante deve - saber informações sobre o país a ser visitado (costumes, formalidades, regras, clima, fuso horário etc.). - ser pontual e levar consigo um perfil da empresa no idioma do país visitado ou em inglês. - entrar previamente em contato com o Ministério de Relações Exteriores (setor comercial Secom do Itamaraty), obtendo dados sobre o país e suas principais peculiaridades. 6.3b Plano de Internacionalização 20
2 Feiras internacionais São as formas mais eficazes para conhecer mercados e clientes e fechar negócios. A feira em si é uma das ferramentas para a empresa vender seus produtos no exterior, porque mostra de forma visível o potencial de mercado que se tem em determinado país. Para ir a uma feira internacional é preciso planejamento financeiro e de tempo, visando ao melhor aproveitamento. Participar de feiras internacionais não é só vender, mas também mostrar a empresa, o produto, fazer contatos e ter a possibilidade de abrir novos canais de vendas para seus produtos ou serviços. 6.3b Plano de Internacionalização 21
3 Comércio eletrônico Usado para mostrar a empresa, o produto e tudo aquilo que se deseja apresentar ao futuro parceiro. Muito disseminado pela Internet, tem demonstrado ser eficaz, mesmo que as transações comerciais não se realizem diretamente através dele. O seu crescimento continuará gerando modificações em toda a estrutura de apoio ao comércio em geral, gerando novas e modernas práticas comerciais. Informações adicionais sobre comércio eletrônico poderão ser obtidas nos seguintes sites: www.dct.mre.gov.br (Departamento de Temas Científicos e Tecnológicos); www.mct.gov.br (Ministério da Ciência e Tecnologia); www.wto.org (Organização Mundial do Comércio) 6.3b Plano de Internacionalização 22
Preço de venda para exportação A fixação do preço de venda de exportação deve ser precedida de um estudo detalhado das condições de mercado. Deve-se levar em conta: Custos de produção Preço no mercado atual Expectativas do mercado futuro Despesas com a exportação Incentivos à Exportação Tributos de Exportação Financiamentos à Exportação Acordos entre os países (redução/isenção de impostos, facilidades etc.) 6.3b Plano de Internacionalização 23