VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO

VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO

THIAGO CONCER VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO O GUIA DE VENDAS DA EQUIPE COMERCIAL 2ª EDIÇÃO REVISADA E AMPLIADA 2015 BAURU, SP

Rua Machado de Assis, 10-35 Vila América CEP 17014-038 Bauru, SP Fone (14) 3313-7968 www.canal6.com.br C7444v Concer, Thiago Vendas não ocorrem por acaso: o guia de vendas da equipe comercial / Thiago Concer. 2. ed. Bauru, SP: Canal 6, 2015. 140 p. ; 23 cm. ISBN 978-85-7917-325-7 1. Administração - Vendas. 2. Técnicas em vendas. I. Concer, Thiago. II. Título. CDD: 158 Copyright Canal 6, 2015

AGRADECIMENTOS Antes de qualquer coisa, gostaria de agradecer pelo amor incondicional de meus pais Jenny e Darvino, exemplos que moldaram meu caráter e me proporcionaram todas as possibilidades de conhecimento. Fontes de sabedoria e carinho. À minha irmã Alessandra pelo exemplo de empenho e foco, e à minha noiva Flávia por acreditar e ter paciência, pois, escrever este livro me fez abrir mão de muitas coisas! Sem vocês não teria sido possível. Ao Carlos da Canal 6 Editora, que acreditou no projeto, obrigado! Agradecer é sempre algo muito delicado, pois em algum momento você poderá cometer uma injustiça de esquecer alguém que lhe ajudou em algum momento de sua vida. No meu caso, tive a ajuda de quase todos que passaram por minha vida. Tem um pedaço de todos que me fizeram aprender o que fazer e o que não fazer em vendas. Agradeço àqueles gestores que me ensinaram o que NÃO fazer em vendas, agradeço aos clientes que me deram calote, aos diretores que me passaram a perna e ensinaram como não gerir uma empresa e aos muitos políticos que ensinam todos os dias como não tratar àquele que lhe deu o voto de confiança! Mas, agradeço também aos gestores que me ensinaram o que é organização, visão, cobrança, responsabilidade, aos meus clientes que sempre foram fiéis e bons pagadores, aos diretores que acreditaram no meu potencial e aos poucos políticos que deram o exemplo de civilidade e confiança. Afinal, a vida é assim, feita de bons e maus exemplos, altos e baixos, derrotas e vitórias. Feliz daquele que souber fazer das vitórias ânimo para seguir em frente e das derrotas um aprendizado para toda a vida. E um muito obrigado especial a VOCÊ que confiou em mim e está lendo este livro!

SUMÁRIO 1 2 3 4 5 6 7 8 Apresentação.... 9 Planejando a estratégia e a estrutura da força de vendas.... 11 Os 4 tipos de estrutura de força de vendas Qual usar?....12 Definindo o tamanho da força de vendas.... 15 Vamos às contas.... 17 Para qual cliente devo dar mais atenção? E como? Otimizando o tempo do vendedor!.... 20 Recrutando os campeões....23 Selecionando os vendedores... 26 16 dicas de ouro para você contratar.... 29 14 perguntas poderosas que não podem faltar na hora da entrevista de um vendedor ou gestor comercial.... 30 Remuneração dos vendedores. Comissão, Fixo ou Misto?....33 Deveres x Direitos....37 Supervisionando/Gerenciando os vendedores....39 Equipe x grupo.... 40 Informação e conhecimento....43 Ação!....44 Demitir....47 Demissão na visão de Jack Welch.... 48 Deveres e direitos como parâmetro de demissâo.... 48 Demissão por motivos econômicos... 49 Demissão por mau desempenho.... 49 Teoria 20 x 70 x 10.... 50 Ações de gerenciamento que realmente funcionam....53 Por que as vendas não ocorrem por acaso? O processo das vendas!....54 PASSO 1 Prospecção / Abordagem...55

9 10 11 12 PASSO 2 - Como saber o que o seu cliente quer: levantamento de necessidades....67 PASSO 3 - Benefícios X Características.... 70 PASSO 4 - A hora do preço....73 PASSO 5 - Objeção.... 82 PASSO 6 - Fechamento... 89 Objeções em geral.... 90 Por que os clientes compram: medo ou prazer?....93 Use depoimentos.... 94 Comprar e não comprar.... 94 Conhecer a concorrência.... 94 Reforço de venda.... 96 Reuniões de venda: quando e como?....99 Padrão de comportamento do gestor.... 103 O Gestor como exemplo... 107 Clientes inativos como recuperá-los?... 108 O vendedor... 117 Perguntas.... 117 Frases típicas de vendedores comuns... 118 Liderança intrapessoal.... 120 O Tubarão! O medo do campeão!.... 120 CONTEÚDO BÔNUS....123 As diferenças do vendedor comum e do vendedor de sucesso....125 Victor Vieira Perfil do empreendedor de alta performance....129 Raúl Candeloro 10 princípios da alta performance....133 Raúl Candeloro 10 promessas para vender mais e ter alta performance....137 Raúl Candeloro REFERÊNCIAS....139

APRESENTAÇÃO Todos os dias, milhares de vendas ocorrem em todo o mundo, sejam elas vendas de navios, turbinas de aviões ou mesmo uma fruta em uma pequena quitanda. Na mesma proporção, ou até mesmo maior, vendas são perdidas. Milhares e milhares de vendas deixadas para depois, para o sócio decidir, perdidas para aquele cliente que está dando só uma olhadinha, vendas quase certas e até mesmo desvendas (quem já foi especialmente comprar algo em uma loja e saiu de lá sem comprar?). Atendimentos aterrorizantes, sem interesse, vendedores sem motivação, gestores perdidos ou fossilizados (parados no tempo), tudo isso impede que se crie uma equipe FORA DE SÉRIE em vendas. O sucesso em vendas é um somatório de inúmeros fatores como motivação, entusiasmo, planejamento, foco, ambiente, estratégia, controle e técnica e, como você pode imaginar, não é fácil alcançá-lo. Neste livro estão algumas dicas, exemplos e vivências minhas e dos principais especialistas em vendas do Brasil e do mundo. São alternativas para recrutar, treinar e estabelecer uma equipe campeã, que obtenha resultados acima da média. Você vai aprender, de forma muito prática, como conseguir um processo de excelência em vendas através dos passos de venda. Com isso, será quase impossível você perder uma boa oportunidade de negócios. Já trabalhei como supervisor, gerente de marketing e gerente de vendas, mas, principalmente, sou VENDEDOR! Conheço os dois lados da moeda, por isso este livro foi escrito para gestores e vendedores em um formato de livro de consulta. Se você é gestor, leia e aumente seu repertório de gestão e, se é vendedor, veja todos os passos e descubra como obter o sucesso. Pegue todas as dicas e técnicas apresentadas nesta obra e vá para cima, que é isso o que importa!

1 Planejando a estratégia e a estrutura da força de vendas Uma informação que repetirei com frequência no livro diz respeito aos planejamentos e ações sustentáveis dos gestores e vendedores. Sustentáveis, porque para que um gestor ou vendedor seja considerado um VERDADEIRO PROFISSIONAL DE VENDAS é preciso vender, pelo menos, mais de uma vez para o mesmo cliente. Tais atitudes definem o novo gestor e o novo vendedor 3.0. A sustentabilidade, também em questão, se deve ao fato de esses profissionais saberem ganhar e, ao mesmo tempo, fazer com que seus clientes também ganhem. Esse tipo de preocupação faz com que a sua empresa evolua e, ao mesmo tempo, ajude o cliente a evoluir. Para isso, basta mudar o foco da pergunta: DE: O que eu posso te vender? PARA: O que meu produto/serviço pode trazer de retorno para sua empresa? Se uma empresa conseguir responder essa questão e deixá-la muito clara para seus clientes, possivelmente ela terá muito mais facilidade para vender e, consequentemente, terá um lucro muito maior. A mudança na cultura de vender da empresa é o primeiro passo para criar uma equipe de vendas fora de série. Ou você vende algo único e que VENDAS NÃO OCORREM POR ACASO 11