UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO INSTITUTO COPPEAD DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE DOUTORADO EM ADMINISTRAÇÃO DENIZAR LEAL

0 UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO DE JANEIRO INSTITUTO COPPEAD DE ADMINISTRAÇÃO PROGRAMA DE DOUTORADO EM ADMINISTRAÇÃO DENIZAR LEAL O PAPEL DE CUSTOS AFUNDADOS EM DECISÕES DE ALOCAÇÃO DE RECURSOS RIO DE JANEIRO 2014

1 DENIZAR LEAL O PAPEL DE CUSTOS AFUNDADOS EM DECISÕES DE ALOCAÇÃO DE RECURSOS Tese apresentada ao Programa de Doutorado do Instituto Coppead de Administração, da Universidade Federal do Rio de Janeiro, como requisito parcial à obtenção do título de Doutor em Administração. Orientador: Professor Marcos Gonçalves Ávila, Ph.D. RIO DE JANEIRO 2014

FICHA CATALOGRÁFICA 2

3 DENIZAR LEAL O PAPEL DE CUSTOS AFUNDADOS EM DECISÕES DE ALOCAÇÃO DE RECURSOS Tese apresentada ao Programa de Doutorado do Instituto Coppead de Administração, da Universidade Federal do Rio de Janeiro, como requisito parcial à obtenção do título de Doutor em Administração. Aprovada em: de março de 2014 Professor Marcos Gonçalves Ávila, Ph.D. COPPEAD/UFRJ Orientador Professor Otávio Henrique dos Santos Figueiredo, D.Sc. COPPEAD/UFRJ Professor Donaldo de Souza Dias, D.Sc. Consultor Professor Helio Zanquetto Filho, D.Sc. UFES Professor Valcemiro Nossa, D.Sc. FUCAPE Rio de Janeiro 2014

Aos meus amores Irene (mãe) e Sônia (esposa), por tudo. 4

5 AGRADECIMENTOS Primeiramente, meus agradecimentos a Deus e à Nossa Senhora, que sempre passa na frente. Ouvi dizer que uma tese é um trabalho solitário. Definitivamente, não é. Esta tese existe, porque contou com o apoio de muita gente. Muitas pessoas abriram portas. Centenas, voluntariamente, participaram da pesquisa e, outras tantas, se dispuseram a ajudar, inclusive com orações. Para agradecer a tanta gente, não é possível nominá-las. Dessa forma, agradeço, coletivamente, aos professores e servidores do Instituto Coppead, aos colegas da Ufes e das outras Instituições que abriram suas portas para a realização da pesquisa empírica e à Capes, pelo apoio financeiro durante parte do programa. Particularmente, ao meu professor orientador, Marcos Gonçalves Ávila, pela orientação, dedicação, paciência e cuidado com o trabalho feito a quatro mãos. Agradeço à minha mãe que ora por mim todos os dias e ao meu pai, que já se foi, mas olha por mim de onde está. À minha amada esposa Sônia que, tenho certeza, sofreu mais do que eu nesses cinco anos, mas continua firme, ao meu lado, ajudando-me a superar tudo. Agradeço também à minha família e aos amigos que colaboraram e torceram tanto para que este trabalho se realizasse.

Sonho que se sonha só é só um sonho que se sonha só. Sonho que se sonha junto é realidade. (Raul Seixas) 6

7 RESUMO LEAL, Denizar. O papel de custos afundados em decisões de alocação de recursos. Tese (Doutorado em Administração) Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do Rio de Janeiro. Rio de Janeiro, 2014. Este estudo investigou a influência de custos afundados na decisão de alocar recursos em um curso de ação, em cenários de incerteza. Para isso foi realizada uma pesquisa experimental, que contou com a participação de estudantes de graduação e de profissionais do setor financeiro. Os resultados sugerem que há uma tendência de alocar novos recursos em um projeto, no qual já foi realizado um investimento (custos afundados). Essa tendência se manifestou independentemente da proximidade de conclusão de um projeto, contrariando o que prevê a hipótese da proximidade de conclusão do projeto, que tem sido avançada em diversos trabalhos. O efeito custo afundado ocorreu tanto com os estudantes de graduação, quanto com os profissionais pesquisados (gestores de uma Instituição Financeira do Brasil) neste último caso em uma decisão sobre a concessão de um financiamento de risco elevado. A pesquisa também oferece evidências de que a explicitação de um custo de oportunidade tem o potencial de mitigar o efeito custo afundado, mesmo em situações de incerteza. Finalmente, este estudo sugere que a ausência de responsabilidade pela decisão inicial diminui a tendência das pessoas em investir novos recursos em um curso de ação para o qual os sinais indiquem que, talvez, seja necessária uma revisão de caminhos. Palavras-chave: Efeito custo afundado. Hipótese da proximidade de conclusão do projeto. Custo de oportunidade.

8 ABSTRACT LEAL, Denizar. The role of sunk costs in resource allocation decisions. Tese (Doutorado em Administração) Instituto COPPEAD de Administração, Universidade Federal do Rio de Janeiro. Rio de Janeiro, 2014. This study investigated the influence of sunk costs in the decision to allocate resources on a course of action in uncertain scenarios. For this experimental research, which included the participation of undergraduate students and financial professionals was conducted. The results suggest that there is a tendency to allocate new resources to a project, which already made an investment (sunk costs). This trend has occurred regardless of proximity to completion of a project, contradicting the project completion hypothesis, which has been advanced in several works. The sunk cost effect occurred with both graduate students, as with the professionals participants of the experiment (managers of a financial institution in Brazil) in the latter case for a decision on the approval of funding of high risk. The study also provides evidence that the explanation of an opportunity cost has the potential to mitigate the sunk cost effect, even in situations of uncertainty. Finally, this study suggests that the absence of responsibility for the initial decision also reduces the tendency for people to invest new resources in a course of action, for which the signs indicate that, perhaps, a review of direction is required. Keywords: The sunk cost effect. Project completion hypothesis. Opportunity cost.

9 LISTA DE FIGURAS Figura 1 Modelo do processo de escalada do comprometimento... Figura 2 O modelo de três fases de Staw e Ross... Figura 3 Função de valor da teoria da perspectiva... Figura 4 Gráfico de correlação das variáveis dependentes... Figura 5 Interação entre custo afundado e custo de oportunidade para a probabilidade de investir experimento 3... Figura 6 Interação entre custo afundado e custo de oportunidade para a decisão de investir experimento 3... Figura 7 Interação entre custo afundado e responsabilidade experimento 4 Figura 8 Interação entre custo afundado e responsabilidade pela decisão inicial para a decisão de investir experimento 4... Figura 9 Interação entre custo afundado e responsabilidade pela decisão inicial para a probabilidade de investir experimento 4, com explicitação do custo de oportunidade... Figura 10 Interação entre custo afundado e responsabilidade pela decisão inicial para a decisão de investir experimento 4, com explicitação do custo de oportunidade... Figura 11 Gráfico de correlação para variáveis dependentes experimento 5 31 33 42 98 107 110 113 115 119 121 124

10 LISTA DE QUADROS Quadro 1 Organização cronológica dos principais estudos de escalada de comprometimento... Quadro 2 Questões do pós-teste... Quadro 3 Descrição do cenário do experimento 1... Quadro 4 Descrição do cenário do experimento 2... Quadro 5 Descrição do cenário do experimento 3... Quadro 6 Descrição do cenário do experimento 4... Quadro 7 Descrição do cenário do experimento 4 com explicitação do custo de oportunidade... Quadro 8 Descrição do cenário do experimento 5... 44 96 99 102 105 111 117 123

11 LISTA DE TABELAS Tabela 1 Médias de probabilidade para alocação do próximo milhão de dólares... Tabela 2 Provável percepção de desempenho para cada nível de custos afundados e de percentual de desenvolvimento... Tabela 3 Classificação de acordo com custos afundados, independente de responsabilidade com informação sobre o orçamento total... Tabela 4 Classificação de acordo com o percentual de conclusão, independente de responsabilidade com informação sobre o orçamento total... Tabela 5 Classificação de acordo com custos afundados, independente de responsabilidade sem informação sobre o orçamento total... Tabela 6 Classificação de acordo com percentual de conclusão, independente de responsabilidade sem informação sobre o orçamento total... Tabela 7 Efeitos de custos afundados e proximidade de conclusão na alocação de recursos na amostra de gerente de bancos... Tabela 8 Classificação de acordo com níveis de custos afundados (valores em milhões)... Tabela 9 Classificação de acordo com níveis de percentual de conclusão do projeto (valores em milhões)... Tabela 10 Classificação de acordo com valor de venda (valores em milhões)... Tabela 11 Caracterização da amostra de acordo com o curso... Tabela 12 Caracterização da amostra de acordo com o sexo... Tabela 13 Médias para probabilidade de investir comparação da ordem das questões experimento 1... Tabela 14 Estatística descritiva para probabilidade de investir experimento... 64 66 68 68 69 69 71 74 74 74 99 99 100 100

12 Tabela 15 Frequência de respostas positivas e negativas experimento 1 Tabela 16 Estatística descritiva para probabilidade de investir experimento 2... Tabela 17 Frequência de respostas positivas e negativas experimento 2 Tabela 18 Estatística descritiva para probabilidade de investir experimento 3... Tabela 19 Análise de variância experimento 3... Tabela 20 Diferenças em função da aplicação de apenas uma questão... Tabela 21 Estatística descritiva para decisão de investir experimento 3 Tabela 22 Estatística descritiva para probabilidade de investir experimento 4... Tabela 23 Análise de variância experimento 4... Tabela 24 Estatística descritiva para decisão de investir experimento 4 Tabela 25 Estatística descritiva para probabilidade de investir experimento 4, com explicitação do custo de oportunidade... Tabela 26 Testes de efeitos entre assuntos para probabilidade de investir experimento 4, com explicitação do custo de oportunidade... Tabela 27 Estatística descritiva para decisão de investir experimento 4, com explicitação do custo de oportunidade... Tabela 28 Estatística descritiva para probabilidade de investir experimento 5... Tabela 29 Frequência de respostas positivas e negativas experimento 5 101 103 103 106 106 108 109 112 112 114 118 118 120 124 125

13 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO... 1.1 CONTRIBUIÇÕES E DELIMITAÇÕES DA PESQUISA... 1.2 ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO... 2 REFERENCIAL TEÓRICO... 2.1 ORIGENS DOS ESTUDOS DE ESCALADA DE COMPROMETIMENTO... 2.1.1 Os modelos de estudos iniciais de Barry Staw e seus colegas: o foco nas organizações... 2.2 DETERMINANTES SOCIAIS, ORGANIZACIONAIS E POLÍTICOS 2.3 A INVESTIGAÇÃO DE DETERMINANTES PSICOLÓGICOS PARA O PROCESSO DE ESCALADA... 2.4 O EFEITO CUSTO AFUNDADO... 2.5 A TEORIA DA PERSPECTIVA... 2.6 SÍNTESE DO REFERENCAL TEÓRICO DO PROCESSO DE ESCALADA... 3 APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS ESTUDOS DE CONLON E GARLAND (1993), GARLAND E CONLON (1998), BOEHNE E PAESE (2000) E HEATH (1995)... 3.1 HIPÓTESE DA PROXIMIDADE DE CONCLUSÃO DO PROJETO... 3.1.1 Análise dos experimentos que deram suporte à hipótese da proximidade de conclusão do projeto... 3.1.1.1 Análise do experimento 1 de Conlon e Garland (1993)... 3.1.1.2 Análise do experimento 2 de Conlon e Garland (1993)... 3.1.1.3 Análise do experimento 1 de Garland e Conlon (1998)... 3.1.1.4 Descrição dos demais experimentos de Garland e Conlon (1998)... 3.1.1.5 Análise do experimento de Boehne e Paese (2000)... 3.2 O PROCESSO DE DESESCALADA EM FUNÇÃO DE CUSTOS AFUNDADADOS... 3.2.1 Análise do estudo de Heath (1995)... 4 PESQUISA EXPERIMENTAL... 15 19 20 21 21 25 29 35 36 41 43 58 58 63 63 67 70 71 72 79 79 87

14 4.1 HIPÓTESES E METODOLOGIA... 4.1.1 Desenvolvimento de hipóteses... 4.1.2 Metodologia... 4.2 RESULTADOS E ANÁLISES... 4.2.1 Experimento nº 1... 4.2.1.1 Caracterização da amostra experimento 1... 4.2.1.2 Resultados experimento 1... 4.2.2 Experimento nº 2... 4.2.2.1 Caracterização da amostra experimento 2... 4.2.2.2 Resultados experimento 2... 4.2.3 Experimento nº 3... 4.2.3.1 Caracterização da amostra experimento 3... 4.2.3.2 Resultados experimento 3... 4.2.4 Experimento nº 4... 4.2.4.1 Caracterização da amostra experimento 4... 4.2.4.2 Resultados experimento 4... 4.2.5 Experimento nº 5... 4.2.5.1 Caracterização da amostra experimento 5... 4.2.5.2 Resultados experimento 5... 4.3 DISCUSSÃO DOS RESULTADOS... 4.3.1 A influência dos custos afundados nas decisões... 4.3.2 A influência do destaque do custo de oportunidade no efeito custo afundado... 4.3.3 A influência do grau de responsabilidade pela decisão inicial no efeito custo afundado... 5 CONCLUSÕES... 5.1 LIMITAÇÕES DO ESTUDO E SUGESTÕES PARA PESQUISAS FUTURAS... REFERÊNCIAS 87 87 92 95 98 99 100 101 101 103 104 105 106 110 112 112 122 122 124 125 126 129 129 131 132

15 1 INTRODUÇÃO Muitos contextos decisórios se caracterizam por uma série de decisões em sequência, ao invés de uma escolha única e isolada. Nesses contextos, pesquisas sugerem que as pessoas tendem a incorrer em um viés decisório que se caracteriza por uma tendência a escalar o comprometimento em relação à decisão inicial, quando as evidências apontam a necessidade de uma revisão do curso de ação originalmente escolhido. Esse viés é denominado escalada de comprometimento (BAZERMAN; MOORE, 2013). O processo de escalada de comprometimento (escalation of commitment) foi apresentado por Staw (1976), que, inicialmente, considerava que esse comportamento se manifestava porque as pessoas não queriam admitir que tinham cometido um erro em sua decisão inicial. Dessa forma, o fenômeno foi concebido como sendo determinado por razões psicológicas, como uma possível manifestação da teoria da dissonância cognitiva de Festinger (STAW, 2005). Para Staw (1976), a responsabilidade pela decisão inicial de investir fazia com que as pessoas persistissem no curso de ação escolhido. Em paralelo ao trabalho de Staw (1976), outros estudos identificaram processos semelhantes, mas com denominações diferentes, como entrapment (RUBIN; BROCKNER, 1975), too close to quit (TEGER, 1980) e sunk cost effect (THALER, 1980). A abordagem predominante na investigação e explicação para o fenômeno manteve a Psicologia como referência. Em estudos posteriores, Barry Staw e outros pesquisadores, usualmente associados à área de Psicologia Organizacional, ampliaram a visão do processo de escalada de comprometimento, que passou a ser percebido como sendo determinado não só por razões psicológicas, mas também por motivos políticos, sociais, econômicos e organizacionais. Outros estudiosos, principalmente das áreas de Economia e Psicologia, mantiveram o enfoque psicológico e se dedicaram a investigar um componente específico do processo, a influência dos sunk costs (custos perdidos, passados ou afundados) nas decisões das pessoas. Nesta pesquisa será utilizada a expressão custos afundados quando for feita referência aos sunk costs. Para Thaler (1980), é importante estudar os custos afundados, pois ao analisar problemas relativos às decisões de consumo, ele constatou que, enquanto a teoria econômica prescreve que

16 somente custos e benefícios incrementais deveriam afetar as decisões, a realidade é que as pessoas não ignoram os custos afundados em decisões do cotidiano. Ainda de acordo com Thaler, o sunk cost effect (efeito custo afundado expressão utilizada por ele para denominar o fenômeno) pode ser explicado pela teoria da perspectiva, de Kahneman e Tversky (1979), que apresentaram evidências de que os custos afundados foram considerados relevantes em diversas decisões estudadas por eles. A partir de Thaler, outros estudos se juntaram ao esforço de pesquisa relacionado com o efeito custo afundado. Arkes e Blumer (1985), por exemplo, realizaram uma série de experimentos, em um trabalho seminal sobre o fenômeno, que deram suporte à hipótese de que os custos afundados influenciam tanto decisões cotidianas, quanto decisões de negócios (desenvolvimento de projetos). Com as evidências apresentadas por Arkes e Blumer (1985), os estudos sobre o fenômeno avançaram em várias direções, na tentativa de melhor caracterizar o processo. Assim, além de adaptações de experimentos realizados por Arkes e Blumer (1985), novas variáveis foram investigadas e os estudos analisaram, por exemplo: o tamanho do investimento incremental em vários níveis de custos afundados (GARLAND, 1990); a influência dos custos afundados em valores absolutos e em valores relativos a um orçamento (GARLAND; NEWPORT, 1991); a diferença da intensidade do efeito custo afundado entre investimento de tempo e investimento monetário (SOMAN, 2001). Esses e outros estudos contribuíram para consolidar a existência do efeito custo afundado. Os resultados apontaram uma tendência das pessoas em continuar investindo em um curso de ação iniciado, mesmo quando os riscos se tornam maiores e um fato novo implica, talvez, uma necessidade de revisão de rumos. Neste trabalho, o fenômeno da escalada foi estudado por meio da abordagem da Psicologia Cognitiva, mais especificamente, pelo enfoque que investiga a influência dos custos afundados nas decisões. Essa abordagem foi escolhida, em primeiro lugar, porque existe uma forte relação entre escalada e custos afundados. A questão dos custos afundados é, há muito tempo, um tema de interesse da Contabilidade. Exemplo disso é a existência de uma linha de pesquisa (e programas de doutorado em torno dessa linha), que é denominada Behavioral Accounting. Essa linha tem, historicamente, estudado a relação entre as práticas gerenciais com a Psicologia. A observação, já consolidada, de que existe um choque entre a visão normativa e a visão descritiva

17 de processos decisórios, sempre foi de interesse de Behavioral Accounting. Nesse sentido, a questão dos custos afundados é um dos temas que ilustra esse choque, e tem sido objeto de significativo esforço de pesquisa na área contábil, econômica e financeira. A opção pela abordagem da Psicologia Cognitiva se deu, em segundo lugar, por ter sido encontrado, na revisão bibliográfica, um forte debate sobre a relação entre custo afundado e o processo de escalada. A literatura sobre o tema custo afundado chama a atenção para um significativo conjunto de evidências que apontam a robustez desse fenômeno, isto é, as pesquisas parecem consolidar a proposta de que existe um impacto irracional de custos afundados em decisões de escalar o comprometimento, em projetos nos quais os sinais apontam uma necessidade de revisão de curso de ação. Existem, entretanto, diversos estudos que, conforme serão discutidos adiante neste trabalho, sugerem que o efeito não é tão robusto como se imagina. Os estudos que questionam a influência dos custos afundados nas decisões podem ser divididos em duas categorias: a) pesquisas que sugerem que existe um confounding effect entre as variáveis custos afundados e proximidade de conclusão grau de proximidade de conclusão do projeto (por exemplo, CONLON; GARLAND, 1993; GARLAND; CONLON, 1998); e b) estudos que propõem que, em certas circunstâncias, os custos afundados podem provocar um efeito reverso, isto é, um processo de desescalada de comprometimento (por exemplo, HEATH, 1995). As linhas de pesquisa lideradas por Conlon, Garland e Heath incluem um número considerável de publicações, todas em periódicos de ponta e têm demonstrado significativa influência em investigações recentes a respeito do fenômeno. Por exemplo, Sleesman et al. (2012) realizaram um estudo adotando a meta-análise como metodologia, com o objetivo de classificar as diversas variáveis apresentadas em investigações anteriores sobre o processo de escalada e as perspectivas teóricas até então analisadas. Dentre outros determinantes de natureza psicológica confirmados, esses autores sugerem que há relação positiva entre custos afundados e escalada. No entanto, os autores acrescentaram que a influência da proximidade de conclusão nas decisões é mais forte do que a dos custos afundados. De acordo com as conclusões apresentadas, o grau de influência dos custos afundados na escalada aumenta, na medida em que há covariação entre custos e percentual de conclusão. Com base na meta-análise conduzida, Sleesman et al. (2012, p. 556) propõem que [...] o efeito

18 custo afundado pode não ser tão robusto quanto a literatura sugere. O que o presente trabalho encontrou, entretanto, ao avaliar os trabalhos pioneiros nessas linhas de pesquisa foi, o que acredita-se poder denominar, erros significativos de desenho experimental e de conceitos associados ao efeito do custo afundado. No Capítulo 3 deste trabalho, tais erros serão mapeados. Este estudo defende que esses erros invalidam os resultados alcançados nesses estudos e colocam em questionamento as propostas posteriores, que têm sido feitas com base nesses resultados iniciais. Esses erros podem ser descritos em diversas dimensões, a serem discutidas adiante neste documento. Conforme será indicado, a conclusão deste trabalho, após uma revisão crítica da literatura existente e com base na pesquisa empírica realizada, é de que o efeito custo afundado é um fenômeno que ocorre independentemente da influência da variável grau de proximidade com a conclusão do projeto. Acrescenta-se, entretanto, que a revisão de literatura revelou algumas variáveis que parecem mitigar o efeito custo afundado. Duas delas serão de interesse na etapa de investigação empírica desta tese: a) o grau em que o custo de oportunidade, associado à decisão de honrar o custo afundado, é explicitado; e b) o grau de responsabilidade do gestor quanto à decisão inicial do lançamento do projeto, no qual foram investidos recursos (agora considerados custos afundados). A última etapa deste trabalho é de natureza empírica. Nesse sentido, as questões básicas a serem exploradas são: a) a caracterização empírica do efeito custo afundado no cenário brasileiro, uma vez que é bastante incipiente a publicação de pesquisas relevantes sobre o tema no Brasil; b) a avaliação da capacidade das variáveis custo de oportunidade e grau de responsabilidade pela decisão inicial em, de fato, reduzir o efeito custo afundado; e c) a avaliação da variável custos afundados em um cenário no qual ela não tenha correlação com a proximidade de conclusão do projeto. Esta tese abordará, de forma sumária, as seguintes questões de pesquisa: A tendência a alocar novos recursos financeiros e, portanto, persistir na execução de determinado projeto, para o qual existem sinais de que, talvez, seja melhor rever o caminho a ser seguido, será influenciada pela existência de custos afundados, isto é, pelo fato de já existir um montante de recursos investidos no projeto?

19 O efeito custo afundado ocorrerá em cenários em que possa ser evitada a influência da proximidade da conclusão do projeto na decisão? A explicitação de um custo de oportunidade, associado à decisão de continuar a investir em um projeto, tem o poder de mitigar o efeito custo afundado? A ausência de responsabilidade pela decisão de se iniciar um projeto pode reduzir o efeito custo afundado? Assim, o objetivo desta tese, de forma sumária, é avaliar a existência do impacto de custos afundados em decisões de alocação de recursos em um conjunto de contextos: com ou sem explicitação de um custo de oportunidade, associado à decisão de continuar investindo em um projeto; com ou sem responsabilidade pela decisão de se iniciar o projeto. O design experimental buscará neutralizar o efeito da proximidade de conclusão do projeto no processo decisório dos participantes da pesquisa. 1.1 CONTRIBUIÇÕES E DELIMITAÇÕES DA PESQUISA Esta tese se concentra na linha de pesquisa que estuda os determinantes psicológicos do processo de escalada, em especial como as decisões podem ser influenciadas pelos custos afundados em situações de incerteza. Sua principal contribuição consiste em realizar essa investigação em contextos decisórios em que não há influência da proximidade de conclusão de um projeto. Conlon e Garland (1993) sugerem que pesquisas anteriores às deles podiam estar confundindo custos afundados com a proximidade de conclusão. Essa sugestão gerou diversos estudos posteriores, a maioria dando suporte à proposta desses autores. Esta pesquisa sugere, entretanto, que essas propostas, assim como as principais investigações que deram sequência às pesquisas iniciais têm por base um conjunto de experimentos com falhas significativas de design. Conforme será discutido, essas falhas colocam em questão a proposta dessa linha de investigação. Na etapa empírica deste trabalho, os experimentos projetados têm por objetivo avaliar o impacto de custos afundados em tomada de decisão, sem a influência da variável proximidade de conclusão. A pesquisa experimental, aqui realizada, também busca investigar a capacidade de atuação de algumas variáveis, no sentido de mitigar esse impacto.

20 1.2 ORGANIZAÇÃO DO TRABALHO O restante do documento está organizado da seguinte forma: O Capítulo 2 é dedicado à apresentação do referencial teórico, no qual foram traçados os caminhos e a evolução dos estudos relativos à escalada de comprometimento. Nesse capítulo, são relatadas as origens do processo e de que forma as investigações se desenvolveram, com descrição abrangente dos principais trabalhos que: a) consolidaram o processo como um viés decisório decorrente de razões políticas, sociais, organizacionais e psicológicas; b) demonstraram que os custos afundados são um importante determinante do processo de escalada, exercendo influência nas decisões das pessoas; c) questionaram o papel dos custos afundados como determinantes do processo. O referencial teórico é composto, ainda, por um quadro com o desenvolvimento cronológico dos trabalhos mais relevantes sobre o tema, destacando o tipo de estudo realizado e as principais conclusões relatadas. No Capítulo 3, é apresentada uma análise crítica de experimentos realizados e os resultados encontrados, em uma linha de investigação que questiona a influência dos custos afundados no processo de escalada. Neste capítulo, também é relatada a análise do experimento que propõe que o custo afundado pode causar um efeito inverso, ou seja, desescalada. A pesquisa experimental é apresentada no Capítulo 4, juntamente com as hipóteses investigadas, a metodologia, os resultados, as análises e a discussão dos resultados. Finalmente, no último capítulo são registradas as conclusões deste estudo e sugestões para pesquisas futuras.

21 2 REFERENCIAL TEÓRICO 2.1 ORIGENS DOS ESTUDOS DE ESCALADA DE COMPROMETIMENTO As investigações iniciais de escalada de comprometimento foram conduzidas por Barry Staw e são datadas de meados da década de 70. Staw, então professor de comportamento organizacional da Universidade de Illinois, entendia o envolvimento dos Estados Unidos na Guerra do Vietnam como [...] uma série de compromissos difíceis de interromper (STAW, 2005, p. 217). Segundo ele, a participação americana na guerra se mostrava, ainda na administração Kennedy, como uma iniciativa com diversos setbacks e mesmo assim não havia sinal de retirada das tropas. Ao contrário, cada indício de que as coisas não iam bem era seguido de uma escalada no grau de comprometimento com os esforços de guerra. Staw (1976) começou a ponderar se a escalada de comprometimento da decisão de ir à guerra seria indicativa de um processo decisório de caráter mais genérico. Staw (2005) afirmou que concebeu inicialmente o problema como uma possível manifestação de dissonância cognitiva de Festinger: as pessoas manteriam seus investimentos em cursos de ação que se mostram altamente questionáveis quanto às chances de sucesso (na área de investimentos, carreiras ou até mesmo casamentos), para evitar a admissão de que um erro foi cometido por ocasião da decisão inicial. Ou seja, a escalada ocorreria devido a [...] um esforço para justificar ou racionalizar um curso de ação (STAW, 2005, p. 218). Para Bazerman e Moore (2013) a simples manutenção (ou mesmo o aumento) do comprometimento com determinado curso de ação após um feedback negativo não pode ser interpretada como evidência conclusiva de ocorrência de um viés decisório. Tal postura pode ser racionalmente justificável. A caracterização do viés requer que a escalada represente um grau de comprometimento que ultrapassa o limite que um modelo racional de tomada de decisão prescreveria. Em muitos cenários, a separação entre a avaliação econômica e a avaliação psicológica da decisão pode ser difícil ou impossível. Staw (1976) construiu hipóteses associadas à escalada de comprometimento, nas quais, além da caracterização do efeito, uma avaliação psicológica da decisão foi isolada e testada. O estudo, um experimento com alunos de um MBA, no formato role-playing, colocou os participantes no papel

22 de gerentes de uma grande empresa e eles tinham que decidir sobre a alocação de recursos de P&D entre várias linhas de produtos. Duas variáveis independentes foram manipuladas: nível de responsabilidade com a decisão inicial (alto e baixo) e consequências das decisões iniciais (positivas ou negativas, isto é, ganhos ou perdas). Fundamentadas na teoria da dissonância, as hipóteses básicas de pesquisa foram de que haveria uma tendência a investir mais recursos quando: a) o curso de ação não estivesse tendo sucesso (consequências negativas); b) as decisões estivessem sendo tomadas no tratamento alta responsabilidade. O estudo previu ainda um efeito interação entre as duas variáveis: o grupo com alta responsabilidade e com consequências negativas na decisão inicial estaria especialmente propenso a reinvestir no curso de ação com prováveis consequências negativas (já que os participantes desse grupo estariam particularmente motivados a justificar ou racionalizar o comportamento assumido). Os resultados dessa primeira investigação sobre a escalada de comprometimento foram de suporte a todas as hipóteses formuladas. Em paralelo ao experimento de Staw (1976), estudos conduzidos de forma independente por outros pesquisadores também demonstraram suporte para o mesmo fenômeno, embora com denominações diferentes. Conforme será indicado a seguir, as pesquisas associadas à escalada de comprometimento têm se dividido em diversas partes. O fenômeno é considerado complexo o suficiente para abrigar uma série de explicações, nos mais diversos campos do conhecimento psicologia, sociologia e economia. O Quadro 1, ao final do Capítulo 2 desta tese, apresenta um resumo de referência, organizado em ordem cronológica, que relaciona as pesquisas empíricas mais relevantes que estudaram o fenômeno da escalada nas últimas décadas. Rubin e Brockner (1975) proveram evidências, por meio de um estudo experimental com estudantes de graduação de que a passagem do tempo poderia ser vista como um investimento ou um gasto. Para eles, a passagem do tempo dedicado a uma atividade pode provocar um conflito, no qual forças psicológicas atuam em diferentes sentidos, umas pressionando para a desistência e outras para a persistência na ação iniciada. Rubin e Brockner (1975) sugeriram, no entanto, que, uma vez que uma decisão de esperar tenha sido tomada, com o passar do tempo, a tendência de persistir é maior do que a de desistir, o que eles consideram um tipo de conflito de entrapment. Para investigar como o entrapment ocorre em situações de espera, os autores realizaram um experimento, no qual era dada a oportunidade de os participantes ganharem uma boa quantia em