E-COMMERCE COMO FERRAMENTA DE VENDAS

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1 Central de Cases E-COMMERCE COMO FERRAMENTA DE VENDAS

2 Central de Cases E-COMMERCE COMO FERRAMENTA DE VENDAS Preparado pelo Prof. Vicente Martin Mastrocola, da ESPM SP. Disciplinas a que se aplica: Planejamento Web, Mídia Digital e Web Marketing Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Maio

3 RESUMO Estudaremos neste case o uso de e-commerce, ferramenta que se popularizou rapidamente nos últimos anos na internet. Veremos os passos de implementação dessa ferramenta, feitos pela empresa O34 (empresa fictícia do ramo de entretenimento, criada exclusivamente para os propósitos deste trabalho). Iremos analisar as principais características do e-commerce, a importância de ampliar um canal de vendas físico para a internet e pretendemos discutir possibilidades de como divulgar esse tipo de serviço usando como apoio outras plataformas que a web oferece. Ao final da leitura, é esperado que o leitor esteja familiarizado com esses conceitos do meio digital e como eles podem ser úteis para o planejamento de uma empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande porte. PALAVRAS-CHAVE E-commerce, internet, comércio eletrônico, web, e-business. Central de Cases 3

4 SUMÁRIO Introdução... 5 História da empresa e da marca... 5 Público-alvo... 6 Linha de produtos... 6 A implantação e o lançamento da campanha... 6 Questões para discussão... 7 Referências... 7 Central de Cases 4

5 Introdução No cenário contemporâneo, em que a comunicação digital está tão presente o tempo todo, não basta para algumas empresas possuírem somente um ponto-de-vendas físico para vender seus produtos. Pela praticidade ou falta de tempo de ir até uma loja, muitas pessoas estão comprando produtos pela internet, pagando com cartão de crédito (ou boleto bancário) e recebendo no conforto de seus lares aquilo que pediram. Em nosso case, a empresa O34 (empresa fictícia criada exclusivamente para os propósitos deste trabalho) encontrou na ferramenta de comércio eletrônico mais um espaço para ampliar suas vendas de CDs de música e DVDs de shows e filmes. A O34 vinha sentindo uma diminuição significativa de vendas em seu pontode-vendas físico, localizado na cidade de São Paulo. Em parte culpava o mercado ilegal de produtos piratas, mas não conseguia ver uma saída para essa situação. Porém, em 2007, iniciou um processo de modernização da loja que, além de passar por uma renovação da logomarca e do ponto-de-venda, também se expandiu para a web. A O34 criou um site bastante atraente que oferecia todo o catálogo da loja e a possibilidade de seus usuários comprarem on-line e receberem o produto em casa. Pelo fato de ser uma ferramenta on-line, a O34 consegue medir em tempo real o que está vendendo mais ou vendendo menos e oferecer, de maneira mais pontual, o produto certo aos clientes certos. Assim, a empresa conseguiu reinventar seu negócio, ganhando um fôlego extra para continuar existindo no ramo de entretenimento. Este case se propõe a analisar como é possível usar e-commerce para maximizar os esforços de vendas de uma empresa. Visa também analisar que outros benefícios esta prática digital pode trazer para uma empresa. História da empresa e da marca A O34 (empresa fictícia e criada para os propósitos dessa análise de case) é uma empresa da cidade de São Paulo, surgida em 2002, que se especializou na venda de produtos de entretenimento; mais especificamente CDs de música e DVDs de filmes e shows. A empresa possui somente uma loja de grande porte, localizada na cidade de São Paulo, onde funciona o espaço comercial no andar de baixo, escritórios administrativos no andar de cima e há um pequeno prédio de estoque nos fundos. A empresa concentrou seus esforços, desde sempre, em produtos importados e material raro para colecionadores. Visando atingir um nicho específico criou também uma área da loja destinada à venda de LPs de vinil para aficionados por esse tipo de produto. No início, a empresa conseguiu criar um público bem fiel que frequentava a loja com periodicidade alta e gastava grandes somas de dinheiro mensalmente. Porém, com o passar dos anos, a ampliação do mercado de produtos ilegais e sites que entregam produtos importados no Brasil começaram a ameaçar o movimento da loja. Pensando nisso a empresa apostou em uma estratégia de e-commerce, em que além de entregar seus produtos nas casas dos clientes, também poderia importar títulos que não estão disponíveis na loja para aqueles que não possuem cartão de crédito internacional ou intimidade com sites de língua estrangeira. Mais do que consolidar sua imagem perante o consumidor usuário da internet, a marca deseja criar internautas que se tornem fiéis compradores dessa plataforma de e-commerce. Central de Cases 5

6 Público-alvo A O34 possui como público-alvo moradores da cidade de São Paulo, de ambos os sexos, com idades entre 18 e 35 anos. Essencialmente o público é interessado em cultura pop, música e cinema. A maioria possui o hobby de colecionar CDs e DVDs e fazem questão de adquirir o produto original, condenando o download do conteúdo via web ou a compra do produto pirata. Linha de produtos A linha de produtos da O34 é bastante abrangente e disponibiliza os maiores lançamentos de CDs, DVDs e LPs da atualidade. Pensando em agradar a todos os gostos, possui CDs de variados estilos musicais e DVDs de shows e filmes de sucesso. Vale ressaltar que qualquer produto que não esteja disponível na loja pode ser pedido pela internet por sites estrangeiros específicos. A implantação e o lançamento da campanha Como supracitado, a O34 percebeu a necessidade de oferecer um serviço de vendas pela internet para os seus clientes. Somente o ponto-de-venda físico não basta para gerar a receita da empresa. A O34 contratou uma empresa que vai criar o site de comércio eletrônico e implementar o projeto. Outro ponto que chamou a atenção do grupo foi o último relatório (2009) do site que aponta o faturamento da área de e-commerce. Em 2008, chegou em $ 10,6 bilhões, com um ticket médio de $ 336,00. A projeção pra este ano de 2010 é de $ 13 bilhões. O e-commerce tem crescido 30% ao ano, numa crescente que vem desde É importante ressaltar nessa parte do nosso estudo uma definição de e-commerce que segundo REEDY e SCHULLO (2007), é o ato de realizar comunicação corporativa e transmissões por redes e computadores e, mais especificamente, a compra e venda de bens e serviços e a transferência de fundos por comunicação digital. O comércio eletrônico também pode incluir todas as funções internas e externas da empresa (como marketing, finanças e vendas) que possibilitem o comércio e usem correio eletrônico, EDI (Electronic Data Interchange). O comércio eletrônico pode incluir compra e venda pela internet como um todo, a transferência eletrônica de fundos, os smart cards, o dinheiro digital e todas as outras maneiras de se fazer negócio pelas redes digitais (pg. 3 e 4). Como a O34 não é uma empresa grande e tem uma verba limitada, será utilizada uma ferramenta gratuita de e-commerce, disponibilizada como conteúdo colaborativo na web. Trata-se do Magento, avaliada nos fóruns de negócios eletrônicos como a melhor ferramenta gratuita para comércio eletrônico. Central de Cases 6

7 Questões para discussão 1. Vimos neste caso o uso da ferramenta de e-commerce. Por melhor que o comércio eletrônico funcione, precisa ser divulgado. A partir disso responda: a) Como você divulgaria um e-commerce on-line? b) Como você divulgaria um e-commerce em um ponto-de-venda? 2. Que vantagens há para uma empresa, como a do caso, que deseja implementar um e-commerce? 3. A comunicação digital evolui a cada dia e, hoje, já é possível fazer e-commerce utilizando celulares e iphones. Que vantagens você analisa na possibilidade de criar comércio eletrônico em mídias móveis? 4. Você acha que redes sociais como Twitter e Blogs podem apoiar um serviço de e- commerce? 5. Sabendo que a empresa do caso atua vendendo CDs e DVDs, que parcerias seriam possíveis de se fazer para incrementar vendas? Pense em empresas parceiras e estruture um fluxo de informação de como o processo funcionaria. Referências REEDY, Joel / SCHULLO, Shauna. Marketing Eletrônico Integrando recursos eletrônicos ao processo de marketing. Ed. Thomson, 2007 Site: Central de Cases 7