O Profissional de Vendas frente ao Comércio Eletrônico {

Transcrição

1 O Profissional de Vendas frente ao Comércio Eletrônico { Hangout on air (28/11/13) - uma promoção do Curso de Gestão Comercial - Ead Unisc Ministrante: Prof. Ms. Adm. Nícolas P. Furlan

2 O que será tratado nesta: O perfil do profissional de vendas e do consumidor hoje é muito diferente de antigamente? O comércio tradicional (off-line) e o online. Os desafios e o que é preciso dominar para evoluir na carreira comercial? Temas deste Hangout!

3 Anos 40 > Vendedor Mascate (ambulante) A pouco tempo atrás > Vendedor Profissional Hoje > Internauta gerador de demanda! Perfil do Profissional de Vendas

4 Quer um momento prazeroso e de lazer; Uma solução imediata para aquilo que deseja; Uma experiência prática e efetiva com os produtos e a marca. O que você quer hoje quando vai a uma loja física?

5 É o local do prazer emocional da compra e de sentir-se parte de um grupo seleto de clientes que conhecem, gostam, tem envolvimento e se identificam com a categoria ou a marca. A loja física...

6 As pessoas tendem a ser mais prudentes ao gastarem seu dinheiro; As pessoas estão plenamente melhor informadas; Os consumidores dominam a área da comunicação.... Novo Perfil do Consumidor

7 Hoje o consumidor está plenamente conectado; Muitas vezes o consumidor sabe mais dos produtos que os próprios vendedores da loja; Liberdade e facilidade de escolha do consumidor concorrência está acessível e os preços online disponíveis; O conforto ao cliente precisa estar em primeiro lugar! Desafios ao Profissional Vendas off-line!

8 A venda começa no ZMOT (Zero Moment of Truth no buscador); O visual do site deve privilegiar mais a funcionalidade do que a beleza e esta sempre adaptada ao público-alvo; A venda online também deveria ser um momento de relacionamento, não ficando só no sistema, no software; Mas o SISTEMA domina sim e precisa ser bem aproveitado. Desafios ao Profissional Vendas on-line!

9 10% Relacionamento 20% Qualificação 30% Apresentação da solução 40% Fechamento 40% Construindo confiança 30% Identificando necessidades 20% Apresentando solução 10% Fechamento Vendas no Passado e no Presente Passado: Manipulação do cliente para dizer sim. Presente: Deve-se construir a confiança.

10 Visão e ação como um Empreendedor! Autoconhecimento; Domínio das técnicas de vendas; Conhecimento profundo do: Produto, Mercado, e Cliente. O que o Profissional de Vendas precisa é...

11 Follow up organizado e eficiente; Conteúdo (produto ou informação) concreto e disponível; Chat de atendimento; Participação integral nas redes sociais; Tratamento de ordem pessoal, bastante informal! Necessário para o Comércio Eletrônico

12 1. Exponha seus diferenciais de cara ; 2. Mostre segurança e credibilidade; 3. Utilize 4 colunas de produtos com fotos em destaque; 4. Use o home para entregar uma melhor busca (lista de categorias) e oferecer somente ofertas imperdíveis, as melhores, e não só produtos e ofertas quaisquer; 5. Captura de sempre para futuro contato; 6. Coloque Tags de atendimento em todo o site; 7. Ajude o cliente e não o atrapalhe o sistema precisa ser ágil e eficiente em navegação e disposição de informações. 7 Dicas para o E-commerce

13 A média nacional do e-commerce é perder 35% dos pedidos realizados No varejo convencional isso causaria calafrios e é isso que acontece no e-commerce. -14% Cartão Negado -12% Boleto não pago -8% Negado em Fraude Aumento de 24% só em aumentar uma foto. Mostre o produto. Use o Youtube faça vídeos também. Porque 100% dos sites brasileiros pedem o nome como escrito exatamente como está escrito no cartão? Tiramos esse campo do site da Nokia e aumentamos em 12% a taxa de conversão. Somente com a retirada desse campo (representante da Nokia). Alguns dados...

14 2 dias antes: Black Friday!

15 2 dias antes: Black Friday!

16 Atualmente o Profissional de Vendas deve ampliar mais seus conhecimentos sobre... Psicologia aplicada Marketing Digital Neuromarketing

17 Em uma empresa o sucesso financeiro muitas vezes depende primariamente das habilidades de Marketing. Finanças, produção, operações, contabilidade e outras funções de negócio não terão sentido se não houver uma demanda de produtos e serviços suficiente para que a empresa obtenha lucro. (Kotler e Keller, 2006) E sem Vendas não há empresa! Recado final!