COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA

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Armando Furtado Igrejas
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1 COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA

2 Uma empresa de consultoria geralmente começa com um profissional de conhecimento notável em determinada área e de muita iniciativa que parte para o mundo empreendedorismo. No mercado, existem empresas gigantes com muito respaldo e excelentes consultorias, empresas pequenas, mas com uma qualidade e contribuição surpreendente e microempresas, que ainda precisam desenvolver um pouco mais para gerar impactos relevantes em seus clientes. Porém, todas elas passam por um mesmo dilema: como escalar suas vendas? Principalmente pela natureza de serviços da atividade de consultoria, os dilemas são similares. 1

3 Nesse e-book você vai conhecer as melhores práticas para escalar vendas em seu negócio. COMO ESCALAR VENDAS EM SUA EMPRESA DE CONSULTORIA

4 1 Custo de Aquisição de Cliente muito alto Geralmente você gasta horas na prospecção e captação de clientes e, a não ser que você seja uma grande empresa que dispende de alguns milhões de reais em publicidade para fortalecer a credibilidade de sua marca, quem tem que construir relacionamentos e conquistar credibilidade e confiança de potenciais clientes é você! Horas captando clientes são menos horas executando o trabalho. E você é extremamente atarefado entre captação e execução, se verá no problema de limitação de horas. 2 Mais Receita = Mais Horas de Trabalho A indústria de Serviços geralmente tem a mesma estrutura de precificação por horas trabalhadas e por demanda. Seja a profissão a de bombeiro hidráulico ou médico. E para faturar mais, o caminho é alocar mais homem-hora. Ou você trabalha até o esgotamento ou contrata pessoas para trabalhar com você. E então você é conduzido ao segundo problema. 3

5 3 Sua equipe precisa ser tão boa quanto você Vamos dizer que você está no limite de consumo de suas horas, você agora terá que contratar pessoas para te ajudar, mas em um ponto, você precisará contratar consultores para aumentar as horas de execução, e não se engane: colocar estagiários nesta posição vai fazer sua empresa andar para trás, minando sua credibilidade. Você precisará de consultores bons, o que será difícil porque em algum momento eles mesmos desejarão criar suas próprias consultorias. 4

6 4 Crescimento Linear x Crescimento Exponencial Crescer exponencialmente é o desejo de todo negócio, e o ponto central deste ebook. É nisto que vamos trabalhar. Significa crescer o número de clientes dobrando a cada etapa: 1, 2, 4, 8, 16, 32, 64, 128, 256 etc... e em poucos passos você vê o negócio explodindo de crescer. Recomendo o livro Bold, de Peter Diamondis se desejar aprofundar sobre a perspectiva do crescimento exponencial. Mas o crescimento de uma consultoria é geralmente Linear. Tem-se que contratar mais homens-hora para crescer o faturamento. Mais trabalho, mais pessoas, mais risco por conta da sazonalidade. 5

7 5 Sazonalidade Seja por conta do mercado, seja por conta do empenho de captação de clientes ou até por um erro de estratégia de captação que é natural no empreendedorismo. Mas você deve estar atento, porque uma estrutura errada para enfrentar a sazonalidade pode quebrar o seu negócio. O fato de vendas One Shot também gera um problema, pois uma vez entregue o serviço, não há muita continuidade exceto para casos de contrato, que falaremos sobre isto. 6

8 Ok, os desafios são gigantes. Mas não se desanime! Todos os negócios têm seus desafios. O meu objetivo aqui é compartilhar ideias que possam contribuir com o crescimento de sua empresa de consultoria. Vamos lá:

9 Ideia 1: Trabalhar com contrato Pense na ideia de ser um fornecedor constante da empresa oferecendo um engajamento contínuo de atender a uma empresa. Seu trabalho pode ser de treinamento ou de recrutamento e seleção, que seriam contratações ou demandas pontuais. Mas você pode oferecer um contrato de longo prazo para formar ou assumir esta conta na empresa, principalmente se ela sempre terá este problema para ser resolvido. Você pode baixar um modelo de Contrato de Prestação de Consultoria aqui. 8

10 Ideia 2: Pense em trabalhar em Associação Assim como escritórios de advocacia de pequeno a grande porte, é uma boa ideia trabalhar com associados. Assim você pode montar um time multi-disciplinar otimizando captação de clientes entre o grupo, manter a independência e o espírito empreendedor de cada consultor, compartilhar recursos de infra-estrutura e reduzir custos trabalhistas o que fará uma grande diferença em momentos de quedas sazonais de captação. 9

11 Ideia 3: Digitalize Muitas coisas estão mudando, e muito rápido. A maior empresa de hotelaria do mundo não possui nenhum hotel. O Airbnb é uma plataforma que integra hospedes com pessoas físicas que querem fazer dinheiro com um quarto vazio em suas casas. A maior empresa de transporte do mundo não possui nenhum carro: o Uber é avaliado em bilhões de dólares e também é uma empresa de tecnologia. Whatsapp acabou com o mercado de SMS e Netflix ameaça as companhias de TV a cabo com uma estrutura de custo muito menor e uma capacidade de atender bilhões de pessoas. Em breve os bancos se transformarão em empresas de TI e isto já está acontecendo. Mercados serão pulverizados, disputas acontecerão, mas o benefício coletivo irá prevalecer. Você precisa se renovar e estar atento à inovação. Nós preparamos um material exclusivo sobre este assunto, especificamente para empresas de consultoria, que pode ser baixado aqui gratuitamente. 10

12 Escalar as vendas é mudar o modelo de seu crescimento de forma que aumentar ilimitadamente os benefícios de seu serviço não implique em aumento na mesma proporção dos custos desta entrega. Isto invariavelmente passa por plataformas que te permitam um de dois caminhos: Up Sell: vender mais do seu serviço de forma digital, por exemplo criando cursos EAD, Vídeos, e-books para seu público vendendo como material complementar de formação e transferência do know-how de sua consultoria. Cross Sell: vender produtos de tecnologia relacionado aos seus serviços ou até criando novos serviços em cima destas plataformas de forma a circular suas atividades em cima de uma plataforma tecnológica. Neste link você pode baixar outra referência sobre o assunto e conhecer uma alternativa interessante para este modelo. 11

13 Escalar as vendas é mudar o modelo de seu crescimento de forma que aumentar ilimitadamente os benefícios de seu serviço não implique em aumento na mesma proporção dos custos desta entrega. Isto invariavelmente passa por plataformas que te permitam um de dois caminhos: Up Sell: vender mais do seu serviço de forma digital, por exemplo criando cursos EAD, Vídeos, e-books para seu público vendendo como material complementar de formação e transferência do know-how de sua consultoria. Cross Sell: vender produtos de tecnologia relacionado aos seus serviços ou até criando novos serviços em cima destas plataformas de forma a circular suas atividades em cima de uma plataforma tecnológica. Neste link você pode baixar outra referência sobre o assunto e conhecer uma alternativa interessante para este modelo. 12

14 Portanto há boas alternativas. Você é um vencedor de estar até aqui e se leu este artigo até o final, é porque busca conhecimento e busca se reciclar para empreender. Isto é um excelente sinal de que você encontrará formas de se reinventar quando necessário e crescer sempre. Esperamos que este material tenha gerado alguns insights interessantes e nos colocamos a sua disposição para contribuirmos mais com sua empresa. Sucesso a você! 13

15 A Solides é especialista em software para identificação de perfil comportamental usado em milhares de empresas em processo de contratação, gestão e desenvolvimento de pessoas feito para Profissionais de RH, Coach, Educadores e Treinadores. Os principais benefícios gerados são aumento de produtividade através do ajuste adequado de perfil e função e a redução dos custos com a Rotatividade. /solides.rhportal /rhportal /rh_portal

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