Preço de Venda na Indústria

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3 SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO OS GASTOS FIXOS APLICADOS NO PREÇO OS GASTOS VARIÁVEIS APLICADOS NO PREÇO LUCRO DESEJADO MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO PONTO DE EQUILÍBRIO PREÇO DO PRODUTO ANÁLISE E AJUSTE DO PREÇO COM BASE NO MERCADO ENCERRAMENTO GABARITO DAS ATIVIDADES

4 1. INTRODUÇÃO Imagem de uma pessoa fazendo cálculos Seja bem-vindo ao Preço de venda na indústria Lucratividade na medida certa do SEBRAE-SP. A partir de agora você compreenderá como definir o preço de venda na indústria para uma gestão mais efetiva, ampliar a lucratividade e competitividade de sua empresa. Fique atento a cada detalhe deste conteúdo, pois os conhecimentos adquiridos serão valiosos para o desenvolvimento de seu negócio. 4

5 O SEBRAE-SP já está integrado às Redes Sociais da Internet. Estamos no Twitter, Facebook e Youtube. Se você já faz parte ou quer iniciar sua participação nas redes, terá uma ótima oportunidade! Em algumas frases, você encontrará a logo do Twitter. Você poderá fazer o seu cadastro no site do Twitter ou entrar com seu usuário já cadastrado. Depois, basta você tuitar a frase ou a ideia que está sendo passada no momento da leitura. Assim, você poderá compartilhar imediatamente as informações com outros empresários e amigos Use os contatos obtidos nas redes sociais para melhorar o seu negócio. Amplie a ação de sua empresa com o apoio do Twitter. Siga-nos! 5

6 Mas, você já deve ter se perguntado... Imagem de uma mulher pensando Por que formar o preço de venda? Imagem de uma mão fazendo cálculos 6

7 Para ter o domínio de seu negócio; para ampliar a lucratividade do seu empreendimento; Para saber quando pode reduzir ou aumentar o preço do seu produto; Para tomar decisões seguras quanto ao andamento de seus negócios; Para melhorar o posicionamento no mercado em relação aos concorrentes; Para poder praticar preços mais competitivos. Imagem de um homem fazendo cálculos 7

8 A formação do preço de venda na indústria é uma estratégia competitiva que contribui para que você tenha maior domínio e poder de decisão sobre o seu negócio, evitar retrabalhos, ociosidade e, consequentemente, ampliar a lucratividade e competitividade da empresa. E você, tem praticado essa estratégia? Antes de responder a essa pergunta, reflita algumas atitudes que podem levar o empreendedor a formar seu preço de maneira inadequada e deixar de alcançar o lucro desejado. Reflita suas atitudes a partir das ações a seguir e saiba como cada uma delas pode influenciar na má formação do preço em seu empreendimento. a) Falta de planejamento Imagem de uma mulher preocupada com sua falta de planejamento 8

9 b) Gastos excessivos Imagem de um homem calculando os seus gastos excessivos c) Desconhecer o processo de produção corretamente Imagem de um homem que desconhece o processo de produção corretamente 9

10 Estas são atitudes que podem levar a uma má formação do preço de venda do produto e, como consequência, o prejuízo do seu empreendimento. Para que atitudes como essas não ocorram, é preciso que você fique atento ao planejamento de sua indústria, acompanhar e monitorar todo o processo de produção. Conhecer os seus gastos operacionais e tributários e executar os passos corretos para calcular o preço de venda do seu produto tornando sua empresa mais competitiva no mercado no qual atua. Então, prossiga a leitura e saiba como calcular o preço de venda do seu produto! Imagem de uma mulher sorridente Depois de refletir sobre as atitudes que podem levar um empreendedor a realizar uma má formação do preço, chegou o momento de saber: Você forma corretamente o preço de venda em sua indústria? 10

11 Imagem de uma calculadora com cifrões em volta ATIVIDADE 01 Faça o teste e descubra! 1) Ao definir o preço de venda de um produto, você inclui os gastos fixos e variáveis de sua empresa? a) Incluo alguns dos meus gastos fixos e variáveis para que o preço final fique abaixo do preço da concorrência. b) Incluo a maior parte dos meus gastos fixos e variáveis no preço de venda do meu produto para que ele fique com o valor de mercado. c) Incluo todos os meus gastos fixos e variáveis no preço do meu produto. 11

12 2) Você tem em mente o lucro que deseja alcançar com a venda do seu produto? a) Ainda não consegui definir o lucro real que desejo alcançar. O lucro varia muito mês a mês. b) O lucro que desejado está definido, porém ainda não consegui alcançá-lo. c) O lucro que desejo alcançar é sempre o que tenho em mente antes de definir o preço do meu produto. 3) Antes de definir o preço de venda do seu produto, você realiza uma pesquisa de mercado? a) Verifico se o preço de meu produto é o mais baixo entre os principais concorrentes. b) Realizo a pesquisa de mercado somente quando percebo que a concorrência está dominando o mercado. c) Antes de definir o preço de venda do meu produto, na maioria das vezes, realizo a pesquisa de mercado. 4)Você sabe quais os valores que seus clientes atuais e os clientes em potencial estariam dispostos a pagar por seus produtos? a) Meus clientes precisam dos produtos e, por isso, estão dispostos a pagar por eles. b) Agrego valor ao meu produto, além de expor para o cliente todas as possibilidades e oportunidades que meu produto traz. c) Esforço-me para descobrir qual o valor que meu cliente está disposto a pagar. 12

13 5) Você considera que os preços de seus produtos são competitivos no mercado? a) Em alguns momentos, avalio os meus custos para tornar os meus preços mais competitivos. b) A formação do preço de venda de meus produtos é adequada e sempre competitiva. c) A concorrência sempre tem um preço mais competitivo que os do meu empreendimento. Não deixe de conferir o resultado deste teste no gabarito! Imagem de uma mesa com notebook, gráficos e calculadora Você notou a importância de calcular corretamente o preço de venda do seu produto? Muitos empreendedores também já perceberam essa importância e começaram a praticá-la em seu empreendimento. 13

14 Imagem do escritório da fábrica Salgados e Sabores com a foto dos proprietários Luís e Vanessa A partir deste momento, você irá acompanhar a história dos proprietários da fábrica de salgados congelados Salgados e Sabores, o Luís e a Vanessa, que irão definir o preço de venda na indústria. Aproveite essa oportunidade e procure relacionar as situações apresentadas com o seu empreendimento. Dessa forma, você definirá o preço de venda do seu produto com sucesso! Imagem de Luís Este é o Luís, proprietário da fábrica de salgados congelados, a Salgados e Sabores, empresa optante pelo Simples Nacional. Imagem de Vanessa 14

15 E esta é Vanessa, sua esposa e sócio-administrativa no empreendimento. Depois de um longo tempo dominando o mercado de salgados congelados, Luís e Vanessa perceberam que a venda de seus salgados estava caindo. Preocupados com a situação, foram verificar o que estava acontecendo, já que seus produtos não tinham sofrido nenhum tipo de alteração. Descobriram que uma grande empresa começou a oferecer salgados congelados. No escritório da fábrica, Vanessa conversa com Luís. Imagem de Vanessa e Luís conversando no escritório da fábrica Luís, acabo de chegar do supermercado e realmente eles estão vendendo salgados com um preço bem acessível. E tem mais! Alguns consumidores me disseram que a qualidade também é muito boa diz Vanessa. 15

16 Nossa, Vanessa! Isso é preocupante! Temos que conseguir uma maneira de resolver esta situação diz Luís. E você, já passou por alguma situação semelhante? O que você faria se estivesse no lugar do Luís e da Vanessa? Durante este material, acompanhe a atitude dos proprietários da Salgados e Sabores e saiba como solucionar o problema com relação aos preços de venda dos seus produtos. Imagem de um grupo de pessoas efetuando cálculos Calcular o preço de venda do seu produto é um passo fundamental para conquistar o lucro desejado e, com ele, um melhor posicionamento no mercado. Mas, antes de iniciar esse processo, é preciso que você pense na seguinte pergunta: Você já definiu os gastos da sua indústria? Para definir o preço de venda ideal do seu produto, você deve ter em mãos os cálculos dos gastos fixos e variáveis de sua indústria. Se você ainda não possui esses cálculos, faça o curso Controle de Gastos, disponível na plataforma do SEBRAE-SP. 16

17 2. OS GASTOS FIXOS APLICADOS NO PREÇO Imagem de Vanessa e Luís no escritório da fábrica Antes de iniciar a formação do preço de venda de um produto, é necessário ter controle dos custos e despesas da empresa. Conheça agora os conceitos dos dois tipos de gastos. Imagem de uma pessoa calculando seus custos e despesas fixas e variáveis 17

18 Custos e despesas fixas São gastos que não variam em relação às vendas. Todo mês permanecem iguais, mesmo se as vendas aumentarem ou diminuírem. Exemplos: aluguel, remuneração do pessoal, telefone, honorários do contador, materiais de consumo, pró-labore. Custos e despesas variáveis São gastos que variam de acordo com o movimento de vendas dos produtos. Se as vendas, os custos e despesas proporcionalmente aumentam ou diminuem são considerados variáveis. Exemplos: matéria-prima, impostos sobre as vendas, comissões de vendas. No escritório da fábrica, Vanessa e Luís continuam a discussão de como vão fazer para solucionar o problema na queda das vendas dos salgados. Imagem da Vanessa e do Luís conversando no escritório da fábrica 18

19 Então, Luís, você já conseguiu pensar em alguma forma de aumentar nossas vendas? pergunta Vanessa. Bom, a solução do problema ainda não encontrei, mas entrei em contato com uma pessoa que pode nos ajudar diz Luís. Que ótimo! E quem é essa pessoa? pergunta Vanessa. Essa pessoa é o Elias, proprietário de uma pequena metalúrgica que eu conheci no Twitter através do SEBRAE-SP. Desde que comecei a segui-lo, trocamos muitas experiências e me lembro de vê-lo comentar que passou por uma situação semelhante a que estamos vivendo diz Luís. É mesmo? Não imaginava que uma rede social poderia ser tão útil assim diz Vanessa. É verdade! Através da rede social trocamos experiências, informações e nos mantemos sempre atualizados com o mercado atual. Vanessa, venha conhecer um pouco mais sobre o Elias no Twitter diz Luís. Imagem do Twitter do Elias 19

20 Empreendimento de Elias: Metais Metalúrgica Ltda. Segmento: Fábrica de espetos e grelhas para churrasco. Porte: pequeno Excelente, Luís! Vou ficar atenta a todas as dicas que ele vai nos dar diz Vanessa. Luís entra em contato com Elias e pede ajuda para solucionar o problema. No mesmo dia, Elias chega à fábrica para ajudar os novos amigos. Imagem de Elias no escritório com Luís e Vanessa Seja bem-vindo à nossa fábrica, Elias! É um prazer te conhecer e recebê-lo aqui diz Luís. 20

21 Obrigado, Luís! Também fico muito feliz em poder ajudar. Bom, pelo que você me adiantou por telefone, existe uma outra empresa que está fornecendo salgados com um preço mais barato e com boa qualidade, não é isso? pergunta Elias. Isso mesmo! E não sabemos como fazer para enfrentar essa concorrência e aumentar nossas vendas novamente diz Luís. Nesse caso, vocês precisam calcular o preço de venda dos salgados diz Elias. Calcular o preço de venda? Mas meus salgados já possuem um preço definido! diz Luís. Você quer dizer que o preço que colocamos em nossos produtos estão incorretos? pergunta Vanessa. Não exatamente, Vanessa! Com o cálculo para definir o preço de venda de um produto, você consegue analisar muitas coisas diz Elias. Como assim? pergunta Vanessa. Com ele, você pode identificar se a venda do seu produto está cobrindo seus gastos, se você está tendo lucro e até mesmo se o seu preço está compatível com o do mercado. Antes de iniciarmos os cálculos, você tem a relação de sua matéria-prima? diz Elias. Claro! Tenho sim. Verifique diz Luís. 21

22 MATÉRIA PRIMA Ingredientes Açúcar Kg Caldo de Galinha Kg Carne Moída Kg Cebola Kg Creme de Leite Kg Farinha de Rosca Kg Farinha de Trigo Kg Fermento em Pó Kg Filé de Frango Kg Leite L Limão unidade Maisena Kg Manteiga Kg Molho de tomate Kg Óleo de girassol L Ovo unidade Pimenta do reino 10 g Queijo de Minas Kg Queijo Parmesão Kg Sal Kg Trigo kg Fermento Biológico kg Valor R$3,04 R$19,21 R$19,90 R$1,50 R$1,11 R$5,50 R$2,46 R$19,10 R$0,28 R$2,06 R$0,35 R$7,42 R$16,90 R$7,92 R$6,68 R$0,18 R$0,26 R$7,38 R$24,64 R$1,62 R$4,44 R$10,00 22

23 Luís, também será preciso conhecer algumas informações sobre a fábrica para iniciarmos os cálculos diz Elias. Elias, eu já deixei separado uma pasta com algumas informações que acredito que você vá precisar. Verifique! diz Luís. Relatório da fábrica Salgados e Sabores: Simples Nacional A fábrica de salgados congelados Salgados e Sabores é optante pelo Simples Nacional. O Simples Nacional é o Regime Especial Unificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidos pelas Microempresas e Empresas de Pequeno Porte. No SIMPLES, está incluído o valor referente ao INSS do empregador. Cadastro de produtos e projeção de vendas Referência Descrição Projeção de vendas mensal (em cento) 1101 Bolinho de queijo Coxinha de galinha Esfirra Quibe

24 DICA - Os valores de projeção de vendas exibidos são referentes ao cento do produto. Custo de Mercadoria Vendida Referência Produto Quantidade Bolinho de 1101 queijo (o cento) Coxinha 1102 de galinha (o cento) Esfirra (o 1103 cento) Quibe (o 1104 cento) Total do custo da mercadoria vendida Custo total do produto Custo da mercadoria vendida 120 R$10,60 R$1.272, R$21,79 R$7.844, R$23,52 R$7.056, R$32,58 R$6.516,00 R$22.688,40 Verifique um exemplo de cálculo de um dos produtos, o bolinho de queijo: Custo Mercadoria vendida = quantidade X custo total do produto CMV = 120 X R$10,60 = R$1.272,00 24

25 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Muito bom, Luís! Essas informações são realmente muito importantes diz Elias. Então, podemos iniciar os cálculos? pergunta Luís. Antes de iniciarmos os cálculos, devemos ter em mãos todos os gastos da fábrica. Vocês possuem esses dados atualizados? pergunta Elias. Com certeza, Elias! Mantenho sempre atualizado os gastos da empresa diz Vanessa. Muito bom, Vanessa! Esses dados são fundamentais para realizar os ajustes no preço de forma correta. Vamos começar conhecendo as despesas fixas da fábrica diz Elias. 25

26 DESPESAS FIXAS Despesa Valor Salários R$5.020,00 Pró-labore R$2.000,00 INSS sobre Pró-labore - Aluguel R$2.800,00 Água R$320,00 Contador R$450,00 Despesas de manutenção R$220,00 Materiais de escritório R$80,00 Uniformes de trabalho R$120,00 Telefone R$600,00 Combustíveis e lubrificantes R$320,00 Depreciação R$189,00 Total das despesas fixas mensais R$12.119,00 26

27 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Agora que conhecemos o valor total das despesas fixas, partiremos para o passo 1: Cálculo do fator de rateio diz Elias. E o que vamos calcular nesse primeiro passo? pergunta Luís. Neste momento, vamos calcular o valor que representa os gastos fixos no preço de cada produto produzido. Acompanhem! diz Elias. Definição dos custos fixos no preço de cada produto Passo 1 Cálculo do fator de rateio: Rateio das despesas fixas: Despesa Fixa Mensal Custo de Mercadoria Vendida Então: Rateio das despesas fixas = R$12.119,00 = 0,53 ou 53% R$22.688,40 Para a Fábrica cobrir os gastos fixos, é necessário considerar o valor mínimo de 53%, aproximadamente, sobre a matéria-prima em cada salgado. 27

28 ATIVIDADE 02 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Conheça a seguir a história da fábrica de caixas em MDF, A Rústika, que precisa encontrar o valor mínimo de cada caixa produzida em sua empresa. Imagem de Pedro, dono da fábrica de caixas em MDF, A Rústika Este é Pedro, proprietário da fábrica de caixas em MDF, A Rústika. Ele precisa encontrar o valor do preço de venda dos seus produtos. Para isso, ele precisa calcular os custos fixos e da matéria-prima de cada produto. Conheça a seguir os dados da empresa para basear os cálculos. 28

29 DESPESAS FIXAS Despesa Valor Salários R$5.010,00 Pró-labore R$2.050,00 INSS sobre Pró-labore - Aluguel R$3.200,00 Água R$400,00 Contador R$550,00 Despesas de manutenção R$280,00 Energia elétrica R$700,00 Consumo de ferramentas R$200,00 Internet R$250,00 Despesas bancárias R$175,00 Materiais de escritório R$100,00 Uniformes de trabalho R$150,00 EPI Equipamentos de Proteção Individual R$900,00 Telefone R$700,00 Combustíveis e lubrificantes R$450,00 Depreciação R$410,00 Total das despesas fixas mensais R$15.525,00 Produto Custo da matéria-prima vendas Projeção Custo total Caixa baú encantado R$1, R$3.200,00 Caixa porta-joias R$3, R$7.500,00 Caixa porta-treco R$2, R$6.000,00 Caixa farmacinha R$4, R$4.000,00 Total R$20.700,00 29

30 Com o auxílio de uma calculadora e com base nos dados apresentados, calcule o Rateio das Despesas Fixas. O resultado será utilizado em outras atividades. Rateio das despesas fixas: Despesa Fixa Mensal Custo de Mercadoria Vendida Rateio das despesas fixas = Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. Depois de calcular o valor mínimo de venda de um produto para cobrir os gastos fixos, chegou o momento de praticar, pensando em seu empreendimento. ATENÇÃO Os custos da fábrica de salgados e da fábrica de caixa já estão calculados. Para saber como apurar os custos do seu empreendimento, faça o curso: Controle de Gastos, disponível na plataforma do SEBRAE-SP. ATIVIDADE 03 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Com base nos dados do seu empreendimento, calcule o Rateio das Despesas Fixas. O resultado será utilizado em outras atividades. Rateio das despesas fixas: Despesa Fixa Mensal Custo de Mercadoria Vendida 30

31 Rateio das despesas fixas = Este foi o primeiro passo para formar o preço de venda do seu produto. Com ele, você já sabe como alocar os custos fixos e a matéria-prima em cada produto. Acompanhe os próximos passos para adequar o preço de venda do seu produto ao mercado. De volta ao escritório, Elias e os proprietários da fábrica Salgados e Sabores continuam a conversa. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Luís, com a apuração desse valor, você deu um grande passo, mas ainda temos muito a fazer diz Elias. Que ótimo, Elias! Estou ansioso diz Luís. 31

32 3. OS GASTOS VARIÁVEIS APLICADOS AO PREÇO Luís e Vanessa já sabem qual o valor mínimo que devem cobrar por cada salgado produzido para cobrirem seus custos fixos e a matériaprima. Mas, para definir o preço de venda de um produto, você terá também que embutir os outros custos variáveis. A seguir, conheça os custos variáveis da fábrica Salgados e Sabores e saiba como fazer para incluir esse gasto no preço do produto. Na área de produção da fábrica, Luís e Elias conversam sobre os custos variáveis da empresa: Imagem de Elias e Luís na fábrica Depois de calcular os custos fixos no produto, vamos calcular os custos variáveis. Você já possui esses dados anotados? pergunta Elias. Eu ainda não consegui definir quais são os meus gastos variáveis diz Luís. 32

33 Os gastos variáveis são aqueles que aumentam ou diminuem à medida que as vendas também aumentam ou diminuem, como a matéria-prima, por exemplo. Ela vai sofrer alterações de acordo com a quantidade de salgados que você produzir diz Elias. Hum... Agora entendi! diz Luís. DICA: Saber diferenciar os gastos fixos dos gastos variáveis possibilita a você gerenciar melhor a sua empresa e, consequentemente, formar um preço de venda mais adequado. Fique atento! Elias, pelo que você me explicou, imagino que, além da matériaprima, existam outros gastos variáveis, não é mesmo? pergunta Luís. Tem sim, Luís, no seu caso, além da matéria-prima, há também os impostos sobre as vendas e as inadimplências. Você deve sempre incluir estes dois itens em seus gastos variáveis. E com relação aos impostos, ao calcular o seu preço de venda você deverá incluir o tributo de percentual do Simples Nacional, mas isso vou te explicando aos poucos, tudo bem? pergunta Elias. Tudo bem! Mas posso te adiantar que eu já entrei em contato com o meu contador para saber qual o percentual do Simples Nacional da fábrica diz Luís. ATENÇÃO - O percentual nacional informado pelo contador foi de 8,78%. Para saber qual o percentual do Simples Nacional referente à sua empresa, entre em contato com seu contador. Muito bom! Esse percentual será usado em cálculos futuros diz Elias. 33

34 Bom, agora que você já sabe como funcionam os custos variáveis, vamos fazer um cálculo? pergunta Elias. Vamos sim, Elias, mas... quais cálculos iremos fazer agora? pergunta Luís. Vamos começar calculando o custo total unitário dos salgados diz Elias. Verifique como se dá o cálculo do custo total unitário dos salgados da fábrica Salgados e Sabores: Referência Produto Custo da mercadoria vendida Custo fixo Custo total unitário 1101 Bolinho de queijo (o cento) R$10,60 R$5,62 R$16, Coxinha de galinha (o cento) R$21,79 R$11,55 R$33, Esfirra (o cento) R$23,52 R$12,47 R$35, Quibe (o cento) R$32,58 R$17,27 R$49,85 Exemplo de cálculo do custo total unitário de um dos produtos, o bolinho de queijo: Custo Total Unitário = Custo da mercadoria vendida + Custo fixo alocado no produto CTU = R$10,60 + R$5,62 = R$16,22 34

35 Cálculo do custo fixo do bolinho de queijo: R$10,60 X R$0,53 = R$5,62 Cálculo do custo fixo da Coxinha de galinha: R$21,79 X R$0,53 = R$11,55 Cálculo do custo fixo da esfirra: R$23,52 X R$0,53 = R$12,47 Cálculo do custo fixo do quibe: R$32,58 X R$0,53 = R$17,27 Imagem de Elias e Luís na fábrica O custo total unitário do bolinho de queijo da fábrica Salgados e Sabores é R$16,22. Elias, neste custo unitário do bolinho de queijo não entra nenhum lucro, não é mesmo? pergunta Luís. 35

36 Isso mesmo Luís, esse é apenas o valor do custo. É a partir desse valor que você começará a calcular o lucro desejado. E isso vale para os outros salgados sobre os quais fizemos os cálculos também diz Elias. Luís aprendeu como calcular o custo total unitário de seus salgados. E você, compreendeu como se faz? Faça outra atividade para encontrar o custo total unitário dos produtos da fábrica em MDF A Rústika. ATIVIDADE 04 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Imagem de Pedro Pedro precisa encontrar o custo total unitário de seus produtos. Conheça os dados da empresa e realize o cálculo. 36

37 Produto Caixa baú encantado Caixa porta-joias Caixa porta-treco Caixa farmacinha Custo da mercadoria vendida R$1,60 R$3,00 R$2,00 R$4,00 Cálculo do rateio R$1,60 x 0,75= R$1,20 R$3,00 X 0,75 = R$2,25 R$2,00 X 0,75 = R$1,50 R$4,00 X 0,75 = R$3,00 Custo fixo R$1,20 R$2,25 R$1,50 R$3,00 Custo total unitário R$16,22 R$33,34 R$35,99 R$49,85 Com base na fórmula: Custo Total Unitário = Custo da mercadoria vendida + Custo fixo alocado no produto Calcule o custo total unitário de cada mercadoria a seguir. Produto Custo da mercadoria vendida Custo fixo Custo total unitário Caixa baú encantado Caixa porta-joias Caixa portatreco Caixa farmacinha R$1,60 R$3,00 R$2,00 R$4,00 R$1,20 R$2,25 R$1,50 R$3,00 Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. 37

38 Imagem da logo do Twitter. Acesse: #EADSebraesp Aplicar os gastos fixos e variáveis ao seu produto gera lucro para o seu negócio. Depois de calcular o custo total unitário de um produto, chegou o momento de praticar, pensando em seu negócio. ATIVIDADE 05 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Com base nos dados do seu empreendimento, calcule o Custo Total Unitário. O resultado será utilizado em outras atividades. Referência Produto Custo da mercadoria vendida Custo fixo 38

39 Custo Total Unitário = Custo da mercadoria vendida + custo fixo alocado no produto Você conheceu mais um passo para formar o preço de venda do seu produto. Com ele, você já sabe qual o custo total unitário e compreendeu a diferença entre os gastos fixos e variáveis. Acompanhe os próximos passos para chegar ao preço de venda do seu produto. De volta ao escritório. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Agora que vocês conseguiram calcular os custos unitários de cada produto produzido, iremos avançar para a próxima etapa. Vocês vão aprender o cálculo para chegar ao lucro que vocês desejam sobre cada produto diz Elias. Que bom, Elias! Mas, qual será o próximo passo? pergunta Luís. Ótimo, Elias! Estamos preparados para mais uma etapa diz Vanessa. 39

40 4. LUCRO DESEJADO Enquanto isso, no escritório da fábrica... Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Bom, Luís, agora temos que definir o lucro que você deseja ter com a venda dos produtos mensais. Para isso, é necessário primeiramente compreender o que é Lucro Desejado diz Elias. Lucro desejado Imagem de uma lupa destacando um gráfico apresentando lucro 40

41 Lucro desejado é o retorno da empresa para os empresários, em função do capital que eles investiram na empresa e nas condições do mercado. Para calcular o lucro desejado, é preciso partir do capital que foi investido na sua empresa. Lembre-se de que o lucro pode variar de empresa para empresa diz Elias. Isso mesmo, Elias, por isso realizei uma pesquisa com os fornecedores, concorrentes e entidades de classe e constatei que a média é de 25% de lucro diz Luís. Então optamos por adotar essa porcentagem de lucro diz Vanessa. ATENÇÃO: A empresa Salgados e Sabores definiu um lucro de 25%. Avalie o segmento e a realidade de sua empresa para a definição do seu lucro. Então, o lucro desejado é o valor que nós, empresários, recebemos de lucro em relação ao capital que investimos na empresa, certo? pergunta Luís. Certíssimo! Agora precisam compreender como formar o preço com base no lucro que vocês desejam. Para isso, vamos ao setor de produção diz Elias. 41

42 Imagem de uma mão segurando uma moeda de um real Vanessa e Luís precisam formar agora o preço de venda com base no lucro desejado de 25%. Fique atento ao cálculo que será apresentado a seguir e usufrua dos conhecimentos para aplicá-los em sua empresa. Para encontrar o preço de venda, você deve ter em mãos o custo total unitário de seus produtos, o percentual do lucro que você deseja e dos impostos e comissões que sua empresa paga. Com isso, você já pode calcular o preço de venda. Mas lembre-se: este não é o valor final de seus produtos. Você ainda passará por outras etapas até chegar ao preço adequado. Para calcular o valor do preço de venda com base no lucro de 25%, Luís utilizará a seguinte fórmula: Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro (25%) - impostos (8,28%)) Essa fórmula é utilizada para encontrar o preço de venda de cada produto. Verifique o cálculo da fábrica Salgados e Sabores. 42

43 Referência 1101 Produto Bolinho de queijo (o cento) Custo da mercadoria Custo fixo Custo total unitário Preço de venda R$10,60 R$5,62 R$16,22 R$24,49 Bolinho de queijo PV = 16,22 PV = 16,22% PV= R$24,49 (100%-25%-8,78%) 66,22% Referência 1102 Produto Coxinha de galinha (o cento) Custo da mercadoria Custo fixo Custo total unitário Preço de venda R$21,79 R$11,55 R$33,34 R$50,34 Coxinha de galinha PV = 33,34 PV = 33,34% PV = R$50,34 (100%-25%-8,78%) 66,22% 43

44 Referência 1103 Produto Esfirra (o cento) Custo da mercadoria Custo fixo Custo total unitário Preço de venda R$23,52 R$12,47 R$35,99 R$54,34 Esfirra PV = 35,99 PV = 35,99% PV = R$54,34 (100%-25%-8,78%) 66,22% Referência 1104 Produto Quibe (o cento) Custo da mercadoria Custo fixo Custo total unitário Preço de venda R$32,58 R$17,27 R$49,85 R$75,27 Quibe PV = 49,85 PV = 49,85% PV = R$75,27 (100%-25%-8,78%) 66,22% 44

45 Referência Produto Bolinho de queijo (o cento) Coxinha de galinha (o cento) Esfirra (o cento) Custo da mercadoria Custo fixo Custo total unitário Preço de venda R$10,60 R$5,66 R$5,62 R$24,49 R$21,79 R$11,64 R$11,55 R$50,34 R$23,52 R$12,56 R$12,47 R$54, Quibe (o cento) R$32,58 R$17,40 R$17,27 R$75,27 De volta à fábrica. Imagem de Luís e Elias na fábrica 45

46 E então, Luís, está conseguindo acompanhar? pergunta Elias. Estou sim, Elias. E estou consciente de que este não é o valor final de meus produtos diz Luís. Exatamente. Você ainda irá passar por outras etapas diz Elias. Luís e Vanessa viram como é feito o cálculo para a formação do preço de venda com base no lucro desejado. Faça agora uma nova atividade de acordo com os dados da fábrica de caixas em MDF, a Rústika e pratique este cálculo: ATIVIDADE 06 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Imagem de Pedro 46

47 Pedro agora tem outro desafio: formar o preço de venda de seus produtos baseando-se no lucro desejado. Conheça as informações para chegar ao resultado desse cálculo. Atenção: Alguns valores podem dar diferença devido a arredondamentos. Formação do preço com base no lucro desejado - 22% Formação do preço com base no lucro desejado 22% Produto Custo da mercadoria Custo fixo Custo Total unitário Preço de venda Caixa baú encantado Caixa porta-joias Caixa porta-treco Caixa farmacinha R$1,60 R$1,20 R$2,80 R$3,00 R$2,25 R$5,25 R$2,00 R$1,50 R$3,50 R$4,00 R$3,00 R$7,00 47

48 Efetue o cálculo da fórmula do preço de venda de cada produto da fábrica A Rústika: Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro (22%) - impostos (8,04%)) Caixa baú encantado Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro (22%) - impostos (8,04%)) Caixa porta-joias Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro (22%) - impostos ( 8,04%)) Caixa porta-treco Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro (22%) - impostos ( 8,04%)) Caixa farmacinha Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro (22%) - impostos (8,04%)) Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. 48

49 Imagem de uma mesa com papéis, calculadora e caneta Pedro, proprietário da fábrica de caixas em MDF, A Rústika já definiu o preço de venda de seus produtos de acordo com o lucro desejado. Faça também os cálculos com os dados de sua empresa. ATIVIDADE 07 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Com base nos dados do seu empreendimento, calcule o Preço de Venda. Mas, se você ainda não tiver definido o percentual de lucro desejado, realize uma pesquisa de mercado, com fornecedores, concorrentes e entidades de classes para se ter uma base e definir a porcentagem do lucro desejado sobre as vendas. O resultado será utilizado em outras atividades. Preço de venda = custo total unitário (100% - lucro - impostos) 49

50 Formação do preço com base no lucro desejado Produto Custo da mercadoria Custo fixo Custo Total unitário Preço de venda Você verificou outro passo para formar o preço de venda do seu produto com base no lucro desejado. Com este cálculo, você terá certeza de que dentro do seu preço de venda estarão incluídos todos os gastos de sua empresa, assim como a margem de lucro desejada. 50

51 Conheça os próximos passos para chegar ao preço de venda final do seu p roduto. De volta à área de produção, Elias e Luís da fábrica Salgados e Sabores continuam a conversa. Imagem de Luís e Elias na fábrica Luís, com a apuração desses valores, você deu um grande passo, mas ainda temos muito a fazer diz Elias. Tudo bem, Elias! Mas... o que veremos a seguir? pergunta Luís. Vamos ver a Margem de Contribuição e para que ela serve diz Elias. 51

52 5. MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Vanessa e Luís já definiram o preço com base no lucro desejado. Mais uma tarefa está cumprida! Agora, acompanhe o próximo passo. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Pessoal, o próximo passo para a definição do preço de seus produtos é calcular a Margem de Contribuição diz Elias. Margem de Contribuição? O que é isso? pergunta Vanessa. Vou te mostrar agora, Vanessa diz Elias. 52

53 Você sabe o que é Margem de Contribuição? A Margem de Contribuição tem esse nome porque ela contribui para a cobertura do custo fixo e, se possível, para gerar o lucro. Como calcular a Margem de Contribuição Preço de venda (-) Impostos e comissões em valores (-) Custo da mercadoria (=) Margem de contribuição Humm... para a definição da Margem de Contribuição preciso fazer um levantamento de custos da mercadoria e dos impostos diz Luís. Exatamente, Luís diz Elias. DICA: Lembre-se de que cada empresa tem o seu tipo de imposto a pagar, bem como possuem suas formas particulares de definirem seus preços de vendas e os custos de suas mercadorias. Você deve se informar com seu contador sobre a sua taxa de imposto. Como você já percebeu, para obter a Margem de Contribuição, é necessário retirar os custos das mercadorias e os impostos em valores. Verifique a seguir como calcular a Margem de Contribuição e o Índice da Margem de Contribuição dos produtos da fábrica Salgados e Sabores. Atenção: Alguns valores podem dar diferença devido a arredondamentos. 53

54 Preços definidos internamente Margem de Contribuição e IMC Referência Produto Bolinho de queijo (o cento) Coxinha de galinha (o cento) Esfirra (o cento) Quibe (o cento) Preço de venda Impostos em valores Custo da mercadoria Margem de Contribuição (MC) Índice da margem de Contribuição (IMC) R$24,49 R$2,15 R$10,60 R$11,75 R$0,479 R$50,34 R$4,42 R$21,79 R$24,13 R$0,479 R$54,34 R$4,77 R$23,52 R$26,06 R$0,479 R$75,27 R$6,61 R$32,58 R$36,09 R$0,479 Impostos em valores do bolinho de queijo: R$24,49 x 8,78% = R$2,15 Impostos em valores da coxinha de galinha: R$50,34 x 8,78% = R$4,42 Impostos em valores da esfirra: R$54,34 x 8,78% = R$4,77 Impostos em valores do quibe: R$75,27 x 8,78% = R$6,61 54

55 Exemplo de cálculo da Margem de Contribuição: Bolinho de queijo: Margem de Contribuição = preço de venda - Custos variáveis (imposto e custo da mercadoria vendida) MC = R$24,49 R$2,15 R$10,60 = MC= R$11,74 Exemplo de cálculo da IMC: Bolinho de queijo: Índice da Margem de Contribuição = Margem de contribuição Preço de venda IMC = R$11,74 R$24,49 = 0,479 ou 47,9% O Índice da Margem de Contribuição se refere a quantos por cento do seu preço de venda são necessários para cobrir os seus gastos e, se possível, gerar lucro. 55

56 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Nossa, Elias, o cálculo da Margem de Contribuição é muito simples diz Luís. É sim, Luís. Mas, ao fazê-lo, é preciso muita atenção, pois a margem de contribuição representa o quanto a sua empresa tem para pagar as despesas fixas e gerar o lucro líquido diz Elias. Imagem de um homem fazendo cálculos 56

57 Com os conhecimentos que você construiu até o momento, já está preparado para calcular a Margem de Contribuição de alguns de seus produtos. Verifique a atividade a seguir. ATIVIDADE 08 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Com base nos dados do seu empreendimento, calcule o total das despesas fixas mensais e, em seguida, o índice de margem de contribuição. O resultado será utilizado em outras atividades. Margem de Contribuição = preço de venda impostos em valores custo da mercadoria Índice da Margem de Contribuição = margem de contribuição preço de venda Referência Preços definidos internamente Margem de Contribuição e IMC de sua empresa Produto Preço de venda Impostos em valores Custo da mercadoria Margem de contribuição (MC) Índice da Margem (IMC) 57

58 Verifique um exemplo de Margem de Contribuição no lucro presumido. Imagem da Dona Marta Dona Marta é proprietária da fábrica de sandálias rasteirinhas para meninas Pezinho de Abelha. Conheça como ela encontrou a Margem de Contribuição e o índice desta margem, lembrando que sua empresa é não optante do Simples Nacional e é optante pelo lucro presumido. Preços definidos internamente - Margem de Contribuição e IMC Referência 1101 Produto Sandália Favo de Mel Preço de venda ICMS Impostos em valores Custo da mercadoria Margem de contribuição Índice da Margem de contribuição R$15,70 R$2,83 R$0,93 R$6,50 R$5,44 R$0,35 58

59 Cálculo do ICMS: R$15,70 X 18% = R$2,83 Cálculo dos impostos em valores: R$15,70 X R$5,93% = R$0,93 Cálculo da Margem de contribuição: R$15,70 R$2,83 R$0,93 R$6,50 = R$5,44 Cálculo do Índice da Margem de Contribuição: R$5,44 R$15,70 = R$0,35 Margem de contribuição para não optantes do Simples (+) Preço de venda R$15,70 (-) ICMS sobre as vendas R$2,83 (-) Impostos federais sobre as vendas R$0,93 (-) Custo da matéria-prima R$6,50 (=) Margem de contribuição: R$5,44 Índice da Margem de Contribuição: margem de contribuição preço de venda Índice da Margem de Contribuição: R$5,44 R$15,70 = R$0,35 Cálculo dos impostos federais (+) COFINS 3,00% (+) PIS 0,65% (+) IR 1,20% (+) Contribuição Social 1,08% Total 5,93% Dica: Verifique com o seu contador as alíquotas do ICMS. Elas variam de acordo com o Estado e produto. 59

60 Utilizar a Margem de Contribuição de maneira correta poderá te auxiliar na tomada de decisão quanto à melhor estratégia para formar o preço de venda e contribuir para o crescimento da sua empresa. De volta ao escritório. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Vocês viram como é importante para os seus negócios saber calcular, definir e aplicar corretamente a Margem de Contribuição? pergunta Elias. Vimos sim, Elias! Realmente, este cálculo é fundamental para a formação adequada dos preços diz Vanessa. Continuem atentos a esses conceitos, pois serão úteis para continuarmos o desenvolvimento dos cálculos e chegarmos a um preço adequado de venda diz Elias. Pode deixar! diz Luís. 60

61 6. PONTO DE EQUILÍBRIO Luís e Vanessa já estão bem próximos de saber se os preços praticados estão adequados. Mas ainda tem que conhecer sobre um item muito importante na formação de preço: o ponto de equilíbrio. O ponto de equilíbrio aponta se o volume de vendas é suficiente para cumprir todas as despesas fixas e variáveis. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Agora que vimos informações sobre a Margem de Contribuição, vamos conhecer o Ponto de Equilíbrio diz Elias. Determinar o ponto de equilíbrio é essencial para a sobrevivência da empresa. E como o ponto de equilíbrio pode nos ajudar? pergunta Luís. Bem, Luís, ele pode ajudar no cálculo de quanto a sua empresa precisa faturar para, digamos assim, cobrir as despesas no final do mês. Verifique! diz Elias. 61

62 O Ponto de Equilíbrio é o indicador que informa ao empreendedor o volume necessário de vendas mensais para cobrir todos os custos e despesas variáveis e fixas. Nossa, não sabia que esse cálculo era tão importante! diz Luís. Pois é, Luís! É uma informação muito útil para a tomada de decisões. E para você, Vanessa, está claro o que é o ponto de equilíbrio? pergunta Elias. Sim! Estou curiosa para saber como é realizado esse cálculo diz Vanessa. Verifique como é realizado o cálculo do ponto de equilíbrio: Despesas fixas = PONTO DE EQUILÍBRIO % índice médio da margem de contribuição Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório 62

63 Então, Elias, com o ponto de equilíbrio, sempre saberei qual o volume necessário de vendas para obtermos lucro? pergunta Vanessa. Exato, Vanessa! Ele deve ser o mais baixo possível. Quanto menor o ponto de equilíbrio, mais segurança haverá para a sua empresa. Como sabemos, a empresa de vocês é optante pelo Simples. Veja agora como realizar o cálculo diz Elias. Antes de começar os cálculos, relembre alguns dados importantes sobre a fábrica Salgados e Sabores. DESPESAS FIXAS Relembre quais os gastos fixos da fábrica Salgados e Sabores: DESPESAS FIXAS MENSAIS Despesa Valor Salários R$5.020,00 Pró-labore R$2.000,00 INSS sobre Pró-labore - Aluguel R$2.800,00 Água R$320,00 Contador R$450,00 Despesas de manutenção R $220,00 Materiais de escritório R$80,00 Uniformes de trabalho R$120,00 Telefone R$600,00 Combustíveis e lubrificantes R$320,00 Depreciação R$189,00 Total das despesas fixas mensais R$12.119,00 63

64 ÍNDICE MÉDIO DA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO Observe como foi calculado o índice médio da margem de contribuição. Lembre-se de que os cálculos neste momento se referem ao faturamento total. Atenção: Alguns valores podem dar diferença devido a arredondamentos. Preços definidos internamente Margem de Contribuição e IMC Referência Produto Quantidade Preço de venda Faturamento Margem de contribuição unitária Margem de contribuição total 1101 Bol. de queijo (o cento) 120 R$24,49 R$2.938,00 R$11,74 R$1.408,80 Cox. de 1102 galinha (o cento) 1103 Esfirra (o cento) 360 R$50,34 R$18.122,40 R$24,13 R$8.868, R$54,34 R$16.302,00 R$26,05 R$7.815, Quibe (o cento) 200 R$75,27 R$15.054,00 R$36,08 R$7.216,00 Total R$54.417,20 R$25.126,60 Índice médio da margem de contribuição R$0,

65 Margem de Contribuição Total Faturamento = Índice Médio da Margem de Contribuição R$25.126,60 R$54.417,20 = R$0,4794 Atenção: Alguns valores podem dar diferença devido a arredondamentos. Margem de contribuição total do bolinho de queijo 120 X R$11,75 = R$1.408,80 Margem de contribuição total da coxinha de galinha X R$24,13 = R$8.686,80 Margem de contribuição total da esfirra X R$26,05 = R$7.815,00 Margem de contribuição total do quibe X R$36,08 = R$7.216,00 Acompanhe o cálculo do ponto de equilíbrio da fábrica Salgados e Sabores: Ponto de equilíbrio Ponto de Equilíbrio = Despesas fixas Índice da margem de contribuição Ponto de Equilíbrio = R$12.119,00 = R$25.279,51 R$0,4794 O valor obtido significa o Ponto de Equilíbrio, ou seja, o faturamento não gera nem lucro nem prejuízo. Ele empata. 65

66 ATIVIDADE 09 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Imagem de Pedro Pedro da fábrica de caixas de MDF, A Rústika, deseja conhecer o ponto de equilíbrio para verificar a possibilidade de novos investimentos em sua empresa. Verifique os dados da empresa e calcule o ponto de equilíbrio dela. 66

67 Despesas Fixas Mensais Despesa Valor Salários: R$5.010,00 Pró-labore R$2.050,00 INSS sobre Pró-labore - Aluguel R$3.200,00 Água R$400,00 Contador R$550,00 Despesas de manutenção R$280,00 Energia elétrica R$700,00 Consumo de ferramentas R$200,00 Internet R$250,00 Despesas bancárias R$175,00 Materiais de escritório R$100,00 Uniformes de trabalho R$150,00 EPI - Equipamentos de Proteção Individual R$900,00 Telefone R$700,00 Combustíveis e lubrificantes R$450,00 Depreciação R$410,00 Total de despesas fixas mensais R$15.525,00 67

68 Produto Caixa baú encantado Caixa porta-joias Caixa porta-treco Caixa farmacinha Preços definidos internamente Margem de Contribuição e IMC Custo Imposto matériaprima Preço de venda Margem de contribuição Índice da margem de contribuição R$4,00 R$0,32 R$1,60 R$2,08 R$0,5196 R$7,50 R$0,60 R$3,00 R$3,90 R$0,5196 R$5,00 R$0,40 R$2,00 R$2,60 R$0,5196 R$10,00 R$0,80 R$4,00 R$5,20 R$0,5196 Efetue o cálculo a partir da fórmula: Ponto de equilíbrio: Ponto de Equilíbrio = Despesas fixas Índice da margem de contribuição Não se esqueça de ir ao gabarito para conferir a sua resposta. Aplique esses cálculos também em seu empreendimento. É muito importante que você saiba calcular o ponto de equilíbrio da sua empresa. Assim, ele estará preparado para evitar futuros prejuízos. Não deixe de fazer esses cálculos! Com os conhecimentos que construiu até o momento, você já poderá calcular o ponto de equilíbrio de seu empreendimento. 68

69 ATIVIDADE 10 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Com base nos dados do seu empreendimento, calcule o Ponto de Equilíbrio. O resultado será utilizado em outras atividades. Ponto de Equilíbrio = Despesas fixas Índice da margem de contribuição Preços definidos internamente Margem de contribuição e IMC de sua empresa Referência Produto Preço de venda Impostos em valores Custo da mercadoria Margem de contribuição (MC) Índice da margem de contribuição (IMC) Com o cálculo do Ponto de Equilíbrio em mãos, você saberá o faturamento mínimo necessário para cobrir as despesas fixas e variáveis. Esta informação é vital para a análise de viabilidade e para a formação adequada do preço de venda e do posicionamento da sua empresa no mercado. 69

70 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Conseguiram perceber a importância do ponto de equilíbrio para a sustentabilidade do negócio? pergunta Elias. Conseguimos perceber sim e isso é importantíssimo para a prosperidade do nosso negócio diz Vanessa. Elias, acredito que agora que já tenho o valor do lucro em relação ao capital investido e o ponto de equilíbrio, estou próximo de saber exatamente o valor ideal para a venda dos meus salgados, não é mesmo? pergunta Luís. É sim, Luís, estamos bem próximos diz Elias. Elias, como vamos saber se nossas vendas estão caindo porque os preços estão altos? pergunta Luís. Certo, Luís. Com as Margens de Contribuições definidas de forma que cubram as despesas fixas e o lucro desejado, você poderá partir para a formação ideal do preço de venda dos produtos. E esse é justamente o próximo passo que vocês vão conhecer diz Elias. 70

71 7. PREÇO DO PRODUTO Imagem de uma mulher fazendo cálculos Até aqui você conheceu os cálculos para formação de preço. A seguir, vai relembrar todos os cálculos e definir efetivamente o preço de venda da fábrica Salgados & Sabores. Conheça mais à frente sobre a gestão para se obter o lucro esperado. É importante que você relembre agora todos os cálculos que você conheceu. Os cálculos realizados a seguir são referentes ao produto bolinho de queijo da Salgados e Sabores. Cálculo dos custos unitários totais dos salgados da fábrica Salgados e Sabores: 71

72 Imagem de uma senhora realizando cálculos Ref. Produto Custo da mercadoria vendida Custo Fixo Custo Total Unitário Bol. de queijo (o cento) Cox. de galinha (o cento) Esfirra (o cento) R$10,60 R$5,62 R$16,22 R$21,79 R$11,55 R$33,34 R$23,52 R$12,47 R$35, Quibe (o cento) R$32,58 R$17,27 R$49,85 Verifique um exemplo de cálculo de um dos produtos, o bolinho de queijo. Custo Unitário = Custo do material + Custo fixo alocado no produto CTU= R$10,60 + R$5,62 = R$16,22 72

73 Agora, como ficou o valor do custo total do produto e o percentual do lucro que a Salgados e Sabores deseja de 25% e dos impostos que a empresa paga. Preço venda = custo total unitário (100% - lucro (25%) - impostos (8,28%)) PV = R$16,22 (100%-25% 8,78%) PV = R$16,22 PV = R$24,49 66,22% Portanto: Ref Produto Bol. de queijo (o cento) Custo da mercadoria vendida Custo fixo Custo total unitário Preço R$10,60 R$5,62 R$16,22 R$24,49 Margem de contribuição - Neste momento, calcula-se a diferença entre o preço de venda do produto e todos os custos e despesas variáveis e o resultado deve cobrir as despesas fixas e o lucro desejado. Margem de contribuição = preço de venda impostos em valores custo da mercadoria MC = R$24,49 - R$2,15 - R$10,60 = R$11,74 73

74 Portanto: Preços definidos internamente - Margem de Contribuição e IMC Ref Produto Bol. de queijo (o cento) Índice da margem de contribuição - O Índice da Margem de Contribuição se refere a quantos por cento do seu preço de venda fica para cobrir os seus gastos e, se possível, gerar lucro. Índice da Margem de Contribuição = Margem de contribuição Preço de venda IMC = R$11,74 R$24,49 = R$0,479 Portanto: Preço de venda Impostos em valores Custo da mercadoria vendida Margem de contribuição Índice da margem de contribuição R$24,49 R$2,15 R$10,60 R$11,74 R$0,479 Preços definidos internamente Margem de Contribuição e IMC Ref Produto Bol. de queijo (o cento) PV Impostos em valores Custo da mercadoria vendida Margem de contribuição Índice da margem contribuição R$24,49 R$2,15 R$10,60 R$11,75 R$0,479 74

75 Ponto de equilíbrio - Lembrando que o ponto de equilíbrio informa ao empreendedor o volume necessário de vendas mensais para cobrir todos os custos, despesas variáveis e fixas. Ponto de Equilíbrio = Despesa fixa Índice médio de contribuição Ponto de Equilíbrio Despesa fixa R$12.119,00 Índice médio da margem de contribuição R$0,479 Portanto: Ponto de equilíbrio = R$25.300,62 Após relembrar todos os cálculos necessários, você está pronto para prosseguir. Tenha em mente que, com a formação adequada do preço de venda do seu produto, você conquistará competitividade e lucratividade, tornando seu negócio um sucesso! Fique atento à concorrência para não ter surpresas! Reflita sobre a maneira como a sua empresa tem formado seus preços. Está correta e alinhada com a concorrência? 75

76 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Estou surpreso em perceber como esta nova maneira de calcular vai me ajudar aqui na fábrica diz Luís. Que bom! Fico feliz em saber que estou lhe ajudando. Você aprendeu todos os cálculos necessários para a formação do preço de venda dos seus produtos. Mas, não pense que acabou! Ainda devem ser considerados os preços praticados no mercado. E é este assunto que você verá a seguir diz Elias. A formação de preço é fator essencial para a sobrevivência, a lucratividade e o posicionamento da empresa no mercado. Imagem da logo do Twitter. Acesse: #EADSebraesp A formação correta do preço de venda gera vantagem competitiva. 76

77 8. ANÁLISE E AJUSTE DO PREÇO COM BASE NO MERCADO Vanessa e Luís já definiram o preço de venda. Mais uma etapa está cumprida! Agora, acompanhe o próximo passo. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Agora que já definimos os novos preços, podemos ir ao supermercado negociar? pergunta Vanessa. Ainda não, Vanessa. É importante neste momento conhecer os concorrentes, saber os preços praticados por eles, compará-los e identificar se o seu preço é competitivo diz Elias. É verdade, Elias, este deve ser o nosso foco diz Luís. Pessoal! Vocês sabem como criar um levantamento de dados dos seus concorrentes? pergunta Elias. 77

78 Humm! Boa pergunta, Elias. Como conhecer esses dados? pergunta Vanessa. Justamente, Elias, não sabemos como começar diz Luís. Para começar, é necessário identificar os pontos que diferenciam vocês de seus concorrentes diz Elias. Você identificará, por meio de uma pesquisa, os fatores diferenciais (econômicos, financeiros e de mercado) entre o seu negócio e o do seu concorrente. Para a realização de uma pesquisa eficiente, primeiramente você deve conhecer o mercado em que está atuando e, em seguida, definir alguns parâmetros que o ajudarão a identificar seus concorrentes diretos. Seus concorrentes diretos são as empresas que atuam no mesmo segmento, comercializam produtos idênticos e que possuem clientes com hábitos de compras e classe social econômica semelhante aos seus. Imagem de uma mulher pensando 78

79 Para identificar QUEM é o concorrente direto, é necessário que você conheça, primeiramente, as características da sua empresa. Reflita sobre estas perguntas. 1 Qual o perfil socioeconômico e étnico do meu cliente? Onde o meu empreendimento está localizado? Será que os meus fornecedores têm a capacidade que necessito? Qual a minha capacidade de atendimento? Qual o porte do meu empreendimento? Quais produtos eu comercializo? Com base nas respostas a estas perguntas, você poderá comparar o seu negócio com outras empresas que possuem características idênticas ou semelhantes e assim será possível identificar o seu concorrente. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório 1 Agrupamento de famílias numa área geográfica cuja unidade assenta numa estrutura familiar, cultural e social comum. 79

80 Identificar os concorrentes não parece uma tarefa fácil, Elias! diz Luís. Você tem razão, Luís. É preciso saber exatamente qual o perfil de seu negócio para depois identificar os empreendimentos iguais ou semelhantes ao de vocês diz Elias. Há muitos detalhes a se considerar na hora de identificar os seus concorrentes. Tome muito cuidado quando for procurar os seus. O levantamento dos preços de mercado pode ser feito pelo empresário ou responsável, desde que os procedimentos necessários para validálo sejam conhecidos. Existem empresas especializadas que realizam esse tipo de levantamento, porém há um custo para a empresa. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Elias, baseando-se no perfil do negócio, acho que já tenho em mente alguns concorrentes que poderíamos pesquisar diz Vanessa. 80

81 Que bom, Vanessa! Mas, para escolher os concorrentes, precisamos considerar o volume de vendas deles, pois este dado tem influência no preço. Outro detalhe importante é procurar comparar produtos similares em suas características, qualidade e preço diz Elias. Entendi, Elias, o resultado da pesquisa não será seguro se realizado em estabelecimentos similares e com linhas de produtos de comercialização diferente diz Luís. Um exemplo disso é comparar tortas doces com salgados diz Vanessa. Isso mesmo, Vanessa, excelente comparação diz Elias. Imagem de uma mulher pensando E você, já sabe quem são seus concorrentes e quais produtos você irá pesquisar? Se já deu para ter uma ideia, você está no caminho certo! Foi iniciado o levantamento de preços da concorrência pela Salgados e Sabores. 81

82 E você, está preparado para realizar a sua pesquisa? De volta ao escritório e após a realização da pesquisa feita por Vanessa. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Vanessa e Luís, como foi a pesquisa de campo de vocês? pergunta Elias. Foi excelente, Elias! Fui a vários supermercados e realizei o levantamento dos preços de venda diz Vanessa. E selecionamos os produtos que proporcionaram maior margem de contribuição diz Luís. Por fim, preparei uma planilha para facilitar a coleta de dados diz Vanessa. E como a sua planilha ficou? pergunta Elias Verifique aqui, Elias diz Luís. 82

83 PESQUISA DE PREÇO REALIZADA Produto Empresas (Preço de Venda R$) Item Salgadão Massa Boa Salgados Finos Bolinho de queijo (o cento) R$25,00 R$23,00 R$17,00 Coxinha de galinha R$25,00 R$23,00 R$17,00 Esfirra (o cento) R$47,00 R$48,00 R$45,00 Quibe (o cento) R$68,00 R$67,00 R$68,00 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Bom, agora que temos todos os dados que necessitamos, vamos definir o preço ideal. Para isso, tomaremos por base os preços praticados pelos concorrentes, com o objetivo de atingir o lucro desejado diz Elias. Elias, como estou ansioso por este momento diz Luís. 83

84 Eu também estou! diz Vanessa. Certo, Vanessa, mas lembre-se de que você não pode basear seus preços com os praticados pela concorrência. Você deve analisar seus gastos para deixar o preço compatível com eles. O seu preço de venda tem que cobrir todos os gastos diz Elias. Claro, Elias, por isso a importância da análise diz Luís. Entendo. Vou analisar o demonstrativo de resultados dos preços de venda diz Vanessa. Excelente, Vanessa! É muito importante ter conhecimento de seus próprios preços e o resultado que eles proporcionam diz Elias. Demonstrativo do resultado: Faturamento R$52.417,20 Impostos R$4.602,23 Custo total da mercadoria R$22.688,40 Margem de contribuição R$25.126,57 Despesa fixa R$12.119,00 Lucro R$13.007,57 Lucratividade 25% Atenção: Alguns valores podem dar diferença devido a arredondamentos. Pessoal, aconselho a comparar, através da planilha, o preço de 84

85 vocês com o da concorrência diz Elias. Veja, Elias, como fiz diz Vanessa. Produto Item Bolinho de queijo (o cento) Coxinha de galinha Esfirra (o cento) Quibe (o cento) Empresas (Preço de Venda R$) Massa Salgados Salgados e Salgadão Boa Finos Sabores R$25,00 R$23,00 R$17,00 R$24,50 R$43,00 R$42,00 R$41,00 R$50,34 R$47,00 R$48,00 R$45,00 R$54,35 R$68,00 R$67,00 R$68,00 R$75,28 Observe que a Salgados Finos está vendendo o bolinho de queijo por um preço bem abaixo do mercado. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório 85

86 É verdade... temos uma diferença considerável de preços para um dos concorrentes diz Vanessa. Muito estranho, por que será que a Salgados Finos está praticando um preço tão baixo para o bolinho de queijo? pergunta Luís. Acho melhor investigar o motivo desse valor diferenciado e como a Salgados Finos conseguiu estabelecer um preço tão reduzido diz Elias. Tudo bem Elias, vou investigar e descobrir o motivo diz Luís. Tive uma ideia! Por que vocês não ligam para a Salgados Finos? pergunta Elias. Acho que é isso mesmo que vou fazer diz Vanessa. Vanessa ligou para a Salgados Finos e recebeu a informação de que a empresa obteve a matéria-prima mais barata em virtude de uma negociação especial com o fornecedor, que estava com um estoque grande. Para não perder mercadoria e respeitar o prazo de validade, conforme a Anvisa, o fornecedor baixou seus preços. O que fazer, Elias, diante dessa situação? pergunta Vanessa. Teremos que pensar no que fazer diz Elias. E você, o que faria no lugar do Luís e da Vanessa? 86

87 Utilizaria o critério de aumentar os preços que estão abaixo do valor de mercado e diminuir os preços dos que estão acima? Tentaria uma negociação com o fornecedor para manter os mesmos valores já praticados? Ou, ainda, realizaria uma racionalização na produção? Nessa situação, o ideal é entrar em contato com seu fornecedor para negociar o preço da matéria-prima diz Elias. Foi isso mesmo que fiz, conversei com o nosso fornecedor e pelo nosso volume de compras ele não consegue diminuir o custo da matéria-prima diz Vanessa. Acredito, Elias, que com os dados coletados, deveríamos ajustar os preços de nossos produtos, exceto o do bolinho de queijo. Com isso, nos tornamos mais competitivos no mercado diz Luís. FIQUE ATENTO - Sempre mantenha contato com os seus fornecedores e procure as melhores condições de compra. Você pode negociar maiores prazos de pagamentos, produtos na qualidade exigida, pontualidade na entrega, além de melhor preço. 87

88 Ref Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório E aí, Vanessa, como ficou o novo preço? pergunta Elias. Refizemos os cálculos e veja como ficou diz Vanessa. Produto Quant. Bolinho de queijo Coxinha de galinha Preço de venda Faturamento Margem de contribuição unitária Margem de contribuição total 120 R$20,00 R$2.400,00 R$7,65 R$916, R$40,00 R$14.400,00 R$14,70 R$5.292, Esfirra 300 R$45,00 R$13.500,00 R$17,53 R$5.259, Quibe 200 R$65,00 R$13.000,00 R$26,71 R$5.342,00 Total R$43.300,00 R$16.809,80 Índice médio da margem de contribuição R$0,388 88

89 Exemplo de Cálculo do imposto do bolinho de queijo: R$20,00 x 8,78% = R $1,76 Cálculo do imposto = preço de venda x impostos (8,78%) Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Ah! Mas não se esqueçam de calcular o ponto de equilíbrio com os preços escolhidos para ver se é possível obter o lucro desejado diz Elias. Não me esqueci, Elias. Veja como calculei neste caderno diz Luís. As Despesas Fixas são de R$12.119,00 e a Margem de Contribuição Média é 0,

90 Relembrando a fórmula: Ponto de Equilíbrio = Despesas fixas Índice na margem de contribuição Aplicando a fórmula: Ponto de Equilíbrio = R$12.119,00 0,388 Ponto de Equilíbrio = R$31.234,53 Conforme o resultado do ponto de equilíbrio, a fábrica Salgados e Sabores precisará faturar R$31.234,53 por mês. Demonstrativo do resultado Faturamento R$43.300,00 Impostos R$3.801,74 Custo Mercadoria Vendida R$22.688,40 Margem Contribuição R$16.809,86 Despesa fixa R$12.119,00 Lucro R$4.690,86 Lucratividade 10,83% 90

91 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Com esse valor, você pagará todas as despesas fixas e variáveis, não terá lucro e nem prejuízo diz Elias. Elias, estou muito feliz com o resultado! diz Vanessa. É mesmo? Conseguiram entender por que as vendas caíram? pergunta Elias. Sim. A queda nas vendas não foi pelo custo da matéria-prima, mas pelo preço de venda que estávamos colocando no mercado. O lucro que gostaríamos de obter é de 25%, porém, para manter a competitividade, nosso lucro deve ser menor diz Luís. Verdade, Luís, nesta ação vocês abaixarão seus preços, e o lucro consequentemente também diminui diz Elias. Para que a fábrica Salgados e Sabores se mantenha no mercado, o ideal é que o lucro seja de 10,83%. 91

92 Com a sua ajuda, Elias, concluí que poderemos praticar melhores preços no mercado e mais competitivos diz Luís. Estamos muito gratos a você, Elias diz Vanessa. Que bom, fico feliz por ter ajudado vocês diz Elias. Finalmente, Vanessa e Luís solucionaram o seu problema com relação à redução das vendas e constataram que saber o preço adequado de venda proporciona competitividade, lucratividade e maior poder de negociação com fornecedores. ATIVIDADE 11 Para realizar esta atividade, você precisará de uma calculadora e, quando necessário, anote suas observações no papel. Imagem de um homem analisando a sua pesquisa de mercado 92

93 Com os conhecimentos adquiridos neste material, você poderá iniciar agora sua pesquisa de mercado. Estes dados são de suma importância para a análise dos preços de seu empreendimento em relação aos da concorrência. Produto Empresas (Preço de Venda R$) Item Empresa A Empresa B Empresa C Minha empresa Depois da pesquisa realizada, não deixe de efetuar os cálculos seguintes para encontrar o valor de venda de cada produto. Utilize a seguinte fórmula: Cálculo do imposto = preço de venda x impostos Cálculo do índice médio da margem de contribuição (mercado) Ref. Produto Quant. Preço de venda Impostos Faturamento Margem de contribuição unitária Margem de contribuição total IMC unitária Total Índice médio da margem de contribuição 93

94 Analisar os preços praticados pelo mercado possibilita a adequada formação do preço de venda. Torne sua empresa mais competitiva e atue de maneira ágil e flexível para responder às novas demandas do mercado. E tenha sucesso! Imagem de um homem satisfeito com seus negócios Imagem da logo do Twitter. Acesse: #EADSebraesp Negociar com fornecedores o preço de matéria-prima reduz os custos das mercadorias vendidas. 94

95 9. ENCERRAMENTO Luís e Vanessa conseguiram adequar seus preços de acordo com o mercado e perceberam como definir corretamente o preço de venda do produto pode trazer benefícios para seu negócio. Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Elias, estou muito feliz em poder praticar preços mais competitivos aqui na fábrica diz Luís. Que ótimo, Luís! Fico contente em saber que contribuí com essa mudança positiva na sua empresa. Além dessa mudança, com a definição correta dos preços, você também irá conquistar outros benefícios diz Elias. Mas, além de aumentar meu lucro, quais outros benefícios terei? pergunta Luís. Veja quais são eles diz Elias. 95

96 Imagem de um homem efetuando cálculos Ampliar a lucratividade do seu empreendimento; Saber quando pode reduzir ou aumentar o preço do seu produto; Domínio do seu negócio; Melhor posicionamento no mercado em relação aos concorrentes; Tomar decisões seguras quanto ao andamento de seus negócios; Praticar preços mais competitivos. 96

97 Imagem de Elias, Luís e Vanessa sentados no escritório Agora sim! Com os preços adequados, tenho certeza que teremos muito sucesso em nossas vendas diz Vanessa. Com certeza, Vanessa! Sempre que precisarem podem contar com minha ajuda diz Elias. Muito obrigado, Elias! Foi um prazer receber sua ajuda diz Luís. Imagem de Elias no escritório da fábrica 97

98 Como você percebeu, definir o preço adequado de venda do produto pode trazer muitos benefícios ao seu negócio. Para isso, basta seguir os passos corretos. Você está chegando ao final da leitura do material Preço de Venda. Você viu a importância de aumentar a lucratividade de seu negócio através da formação de preço. Também entendeu o que são gastos fixos e variáreis diz Elias. Percebeu também que o lucro desejado do seu negócio depende do valor do capital que você investiu. Pôde verificar que o Ponto de equilíbrio serve para indicar o volume necessário de vendas mensais para cobrir todos os custos, despesas variáveis e fixas diz Elias. E, por fim, aprendeu a importância de identificar o seu concorrente, de ir a campo e levantar os preços praticados por eles no mercado diz Elias. Imagem da logo do Twitter. Acesse: #EADSebraesp O preço de venda do concorrente é apenas um referencial para a formação do seu preço de venda. Você finalizou a leitura do material do Preço de Venda. Não deixe de praticar tudo que aprendeu em seu negócio. Conheça outros cursos do SEBRAE São Paulo e amplie o seu conhecimento! 98

99 Imagem de uma calculadora Não se esqueça de acessar os outros cursos que o Sebrae-SP preparou para empresários como você! Você que já está familiarizado com os produtos e serviços do Sebrae- SP, saiba que esse relacionamento pode ser permanente! Receba informações e dicas bem objetivas para melhorar a sua empresa. Faça parte das redes sociais virtuais nas quais o Sebrae-SP participa. Assim, você fica conectado a tudo o que existe de melhor para o seu negócio. Até breve!

100 ATIVIDADE 01: 10. GABARITO DAS ATIVIDADES Caso a maioria das respostas tenham sido a letra A: a sua empresa é competitiva, mas pode ser ainda mais! Você sabe que, para ser competitivo, o preço de venda tem que ser adequado ao mercado e ao seu consumidor. Pesquisar o mercado é fundamental para a correta formação do preço de venda e diferenciação dos seus produtos. Caso a maioria das respostas tenham sido a letra B: a sua empresa está bem posicionada no mercado, mas pode perder a competitividade! Fique atento! Considerar um preço de venda de um produto somente quando a lucratividade está abaixo do esperado ou quando a concorrência está dominando o mercado pode ser prejudicial ao seu negócio. Caso a maioria das respostas tenham sido a letra C: seu negócio corre sério risco de perder competitividade! É importante que a empresa realize estratégias para permanência no mercado. Para isso, é essencial a empresa realize uma análise dos custos e suas influências nas decisões que impactam a formação do preço de venda. A empresa pode aceitar ou rejeitar as modificações de preço propostas, com base nas informações adquiridas. ATIVIDADE 02: O cálculo do Rateio das Despesas Fixas ficou da seguinte forma: R$15.525,00 R$20.700,00 = 0,

101 ATIVIDADE 03: A resposta para esta atividade está de acordo com a realidade da sua empresa. ATIVIDADE 04: Verifique os cálculos do custo total unitário de cada produto da fábrica de caixas em MDF A Rústika: Produto Caixa baú encantado Caixa porta-joias Caixa porta-treco Caixa farmacinha Custo da mercadoria vendida Custo fixo Custo total unitário R$1,60 R$1,20 R$2,80 R$3,00 R$2,25 R$5,25 R$2,00 R$1,50 R$3,50 R$4,00 R$3,00 R$7,00 ATIVIDADE 05: A resposta para esta atividade está de acordo com a realidade da sua empresa. ATIVIDADE 06: Verifique os cálculos da formação do preço com base no lucro desejado 22% de cada produto da fábrica de caixas em MDF A Rústika: 101

102 Formação do preço com base no lucro desejado 22% Produto Caixa baú encantado Caixa portajoias Caixa portatreco Caixa farmacinha ATIVIDADE 07: A resposta para esta atividade está de acordo com a realidade da sua empresa. ATIVIDADE 08: A resposta para esta atividade está de acordo com a realidade da sua empresa. ATIVIDADE 09: O cálculo do Ponto de Equilíbrio ficou da seguinte forma: Ponto de equilíbrio = R$15.525,00 = R$29.878,75 R$0,5196 ATIVIDADE 10: Custo da mercadoria Custo fixo Custo Total unitário Preço de venda R$1,60 R$1,20 R$2,80 R$4,00 R$3,00 R$2,25 R$5,25 R$7,50 R$2,00 R$1,50 R$3,50 R$5,00 R$4,00 R$3,00 R$7,00 R$10,00 A resposta para esta atividade está de acordo com a realidade da sua empresa. ATIVIDADE 11: A resposta para esta atividade está de acordo com a realidade da sua empresa. 102

103 2013 Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo SEBRAE-SP Todos os direitos reservados A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610). Informações e Contato Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo SEBRAE- SP Unidade Desenvolvimento e Inovação Rua Vergueiro, 1117 Paraíso CEP São Paulo SP Telefone (11) Internet Conselho Deliberativo Presidente Alencar Burti (ACSP) ACSP Associação Comercial de São Paulo ANPEI Associação Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras Banco Nossa Caixa S.A. FAESP Federação da Agricultura do Estado de São Paulo FIESP Federação das Indústrias do Estado de São Paulo FECOMERCIO Federação do Comercio do Estado de São Paulo ParqTec Fundação Parque Alta Tecnologia de São Carlos IPT Instituto de Pesquisas Tecnológicas Secretaria de Estado de Desenvolvimento SEBRAE Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de São Paulo CEF Superintendência Estadual da Caixa Econômica Federal BB Superintendência Estadual do Banco do Brasil Diretor Superintendente Bruno Caetano Diretoria de Administração e Finanças Pedro Rubez Jehá Diretoria Técnica Ivan Hussni Coordenador de Conteúdo Claudia Aparecida Gonçalves Brum Consultoria Especializada José Manoel Oliveira Silva Coordenador Pedagógico Rita Vucinic Teles Produção Técnica webaula Produtos e Serviços para Educação 103

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