Rentabilidade de segmentos de mercado: estudo de caso em pequena empresa industrial

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1 Rentabilidade de segmentos de mercado: estudo de caso em pequena empresa industrial Aline Azeredo Garcia Custódio (UNISUL) Rodney Wernke (UNISUL) Resumo Relata estudo de caso onde foi avaliada a rentabilidade dos segmentos de mercado nos quais atuava uma pequena empresa industrial. Com base no conceito da margem de contribuição foram mensurados os desempenhos, em termos de lucratividade, dos produtos, das linhas de produtos, dos territórios de comercialização e da própria empresa pesquisada. Palavras-chave: Segmentos de mercado; Lucratividade; Margem de contribuição. 1. Introdução Nos ambientes mercadológicos em que a competição vem se acirrando e forçando reduções das margens de lucro, cabe aos administradores minimizarem os problemas oriundos tomando decisões tecnicamente consistentes. Com isso, torna-se imprescindível o emprego de mecanismos de controle que possibilitem avaliar o desempenho da organização e forneçam subsídios para manter as estratégias traçadas ou corrigi-las quando inadequações forem detectadas. Especialmente na área de vendas, cuja relevância para a continuidade das operações é inquestionável, cabe que seja averiguada a rentabilidade dos diversos segmentos nos quais a empresa atua. Referido contexto é condizente com o cenário vivenciado atualmente pelas indústrias de pequeno porte que atuam na fabricação de produtos têxteis. Essa modalidade de empresa se caracteriza por trabalhar com diversificado mix de comercialização, diferentes tipos de clientes e concorrência crescente. Com isso, assume relevância a obtenção de respostas a questionamentos acerca da rentabilidade de produtos, linhas, territórios de venda etc., no sentido de otimizar os resultados operacionais. Em virtude desse contexto, este artigo objetiva evidenciar como a margem de contribuição pode ser utilizada pelos gestores dessas empresas na análise da rentabilidade dos segmentos de mercado em que operam. Para tanto, após apresentar breve revisão da literatura a respeito da importância de avaliar o desempenho dos diversos segmentos mercadológicos, discorre-se acerca do conceito de margem de contribuição. Em seguida é relatado estudo de caso onde são evidenciadas algumas possibilidades do uso da margem de contribuição como subsídio à gestão da área comercial da entidade em lume. 2. Conceitos empregados (revisão da literatura) Cada vez mais as empresas estão segmentando suas formas de atendimento com a intenção de melhorar suas relações com a clientela. Neste sentido, cabe compreender como a receita e os custos associados a estes segmentos impactam na lucratividade do negócio. Com isso, ter-seiam melhores condições de avaliar as prováveis conseqüências de iniciativas estratégicas a serem implementadas ou corrigir eventuais distorções que sejam identificadas. Para tanto, a 1

2 análise de desempenho deve ser executada pelos gestores de vendas e de marketing a fim de determinar o lucro gerado pelos segmentos de mercado, conforme Warren et al (2001). Tais autores entendem que um segmento de mercado é uma parte da empresa que pode ser atribuída a um gerente responsável pelo lucro e mencionam como exemplos os territórios de vendas, os produtos, os vendedores, os canais de distribuição e os tipos de clientes. Nesta direção, Faria e Costa (2005) citam que ao dispor de relatórios de rentabilidade por diversos segmentos, os gestores podem determinar com mais precisão as opções estratégicas, como, por exemplo, quais linhas de produtos devem, ou não, ser abandonadas; quais os preços que devem ser aumentados ou reduzidos em razão do volume de vendas; se pode ser dada ênfase naquela região ou cliente que é mais lucrativo e eliminar linhas de produtos não lucrativas, entre outras questões. Ou seja, os relatórios de rentabilidade são úteis para identificar produtos, clientes, canais de distribuição e regiões que não sejam lucrativos ou não atendam os objetivos financeiros da empresa. Após definir os segmentos a serem avaliados conforme as peculiaridades da empresa, resta aos gestores utilizarem procedimentos gerenciais que proporcionem tal análise, como é o caso do conceito de margem de contribuição, que tem sido o mais indicado na literatura para avaliação do desempenho da rentabilidade de segmentos. Corroborando isso, Warren et al (2001) enfatizam que a margem de contribuição pode propiciar informações significativas para a tomada de decisões em relação aos diversos segmentos da empresa. Voltando-se especificamente para a análise de rentabilidade de produtos, Assef (2005) defende que a margem de contribuição é um indicador precioso na avaliação de um portfólio de produtos, pois indica a contribuição de cada produto para a amortização dos custos fixos e para a geração dos resultados finais da empresa. Ressalta, ainda, que esta é a principal ferramenta de análise de lucratividade. Atestando a capacidade da margem de contribuição em subsidiar os administradores no que tange à obtenção de informações para gerenciar os diversos segmentos, Müller e Kriger (2002) registram que o estudo da margem de contribuição para cada nota fiscal, cliente, representante comercial e região, permite uma série de avaliações que podem servir a decisões gerenciais e comerciais da empresa. Para alguns produtos esta margem de contribuição é negativa devido a definições estratégicas comerciais da empresa, tais como: ofertas especiais, competição agressiva, lançamento de produtos. Tais autores registram, ainda, que a margem de contribuição mínima de cada produto, para cobrir somente as deduções e os custos variáveis diretos de frete, cobrança, financeiro e comissões, pode ser calculada por região, facilitando a segmentação do mercado e a escolha de produtos a serem trabalhados. Para utilizar a margem de contribuição é necessário saber como obtê-la. Assim, quanto ao conceito de margem de contribuição, Martins (2003) aduz que é a diferença entre o preço de venda e o custo variável de cada produto; é o valor que cada unidade efetivamente traz à empresa de sobra entre a sua receita e o custo que de fato provocou e que pode lhe ser imputado sem erro. Por sua vez, Atkinson et al (2000) mencionam que a Margem de Contribuição unitária (em R$) é a diferença entre o preço unitário e o custo variável unitário. Em relação ao índice da margem de contribuição, aduzem que é a margem de contribuição expressa como porcentagem das vendas. Bornia (2002) refere-se à margem de contribuição como o montante das vendas diminuído dos custos variáveis. Por conseqüência, a margem de contribuição unitária é o preço de venda menos os custos variáveis unitários do produto, estando ligada à lucratividade e à rentabilidade do item vendido. Conforme visto, com tal conotação, esse conceito gerencial pode ser empregado na avaliação de segmentos de mercado, a exemplo do estudo de caso a ser relatado posteriormente. 2

3 Porém, apesar dos diversos benefícios informativos relacionados ao emprego da Margem de Contribuição na lide gerencial, é salutar que os administradores estejam cientes das limitações que a mesma ostenta. Neste sentido, para Padoveze (1994) o conceito de margem de contribuição subestima os custos fixos, que são ligados à capacidade de produção e de planejamento de longo prazo, podendo trazer problemas de continuidade para a empresa. Além disso, a exclusão dos custos fixos indiretos para valoração dos estoques causa sua subavaliação, fere os princípios contábeis e altera o resultado do período. Sardinha (1995) pugna que existem restrições quanto à utilização da Margem de Contribuição no aspecto de fixar preços dos produtos. Referido autor defende que para sobreviver a longo prazo, a empresa deve conseguir uma receita que cubra os custos variáveis e os custos fixos, e um lucro que satisfaça os investidores. Portanto, fundamentar decisões somente com base na margem de contribuição pode ser inadequado à continuidade da organização. Ainda, menciona que o uso apenas dos custos variáveis para a decisão de preço de pedidos especiais pode trazer problemas com consumidores tradicionais e/ou com esse mesmo cliente no futuro. Os consumidores tradicionais podem se sentir enganados por estarem pagando preço maior, enquanto que o cliente que comprou o produto por preço mais barato pode exigir o mesmo tratamento futuramente. Bruni e Famá (2003) citam como fator complicador quanto ao uso da margem de contribuição a existência de custos mistos (custos com uma parcela fixa e outra variável), já que nem sempre é possível separar objetivamente a parcela fixa da parcela variável. Assim, mesmo existindo técnicas estatísticas, como a análise de regressão, muitas vezes tal divisão torna-se arbitrária. 3. Estudo de caso Esta pesquisa foi efetuada em novembro de 2005 na empresa Penas do Sul Ltda. (nome fictício por solicitação do proprietário), sediada em município do sul de Santa Catarina, que há onze anos industrializa roupas de cama. Por ocasião da pesquisa, o mix de industrialização compreendia sessenta produtos dispersos nas linhas travesseiros, edredons, capa para edredons, capa para travesseiros e protetores. A área geográfica de abrangência de vendas compreendia o sul do Brasil (RS, SC, PR) e, ainda, os estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais. Pelo acirramento da concorrência com outras empresas no território de comercialização visado, surgiu a necessidade de realizar uma análise mais apurada acerca da rentabilidade dos segmentos de mercado com os quais a organização atuava. Para concretizar tal objetivo, foram realizadas as ações a seguir elencadas: a) Exame dos controles internos usados pela empresa e coleta dos dados necessários: como a entidade possuía satisfatório nível de informatização, a maior parte dos dados vinculados a volumes e valores monetários estavam acessíveis. Os demais dados foram coletados através de diálogos com o gerente da área de vendas, com o gerente-geral da empresa e com o profissional responsável pela área contábil (terceirizada); b) Cálculo da margem de contribuição unitária (em R$ e em percentual) de cada produto vendido e levantamento do respectivo montante de vendas e da margem de contribuição total alcançada no período nos vários segmentos de mercado enfocados; c) Confecção de relatórios de rentabilidade dos segmentos almejados e exame das informações oriundas dos mesmos. 4. Rentabilidade dos segmentos de mercado Em entrevista com os dirigentes da empresa foram definidos os segmentos de mercado que deveriam ser avaliados prioritariamente, de acordo com a carência de informes gerenciais e as limitações inerentes à estrutura de controles internos mantida pela administração. Baseando-se em tais aspectos, determinou-se que os segmentos a examinar de modo detalhado seriam 3

4 produtos, linhas de produtos e territórios ou setores de venda, bem como o resultado final alcançado pela organização no período, como descrito a partir do próximo tópico Produtos Inicialmente foi calculada a margem de contribuição dos sessenta produtos que faziam parte do rol de itens industrializados pela organização na época do estudo. Em razão de peculiaridades mercadológicas, os produtos costumam ser vendidos por preços diferentes, conforme as características de cada operação (quantidade, prazo concedidos, interesses comerciais, etc.). Assim, para apurar a margem de contribuição unitária dos produtos foram usados os valores totais da receita de venda das mercadorias em cada território comercial. Referidos valores foram divididos pelas respectivas unidades vendidas no período para encontrar o preço de venda unitário médio em cada território de comercialização. Do preço de venda unitário médio do setor foram descontados os valores relacionados às despesas incidentes sobre o faturamento (como tributos e comissões de venda), bem como o custo de elaboração desses produtos, originando a margem de contribuição unitária (em R$) de cada item comercializado. Para obter o percentual de margem de contribuição dos produtos, foi dividido o valor da margem de contribuição unitária (em R$) pelo respectivo preço de venda (em R$), multiplicando-se o resultado por 100. Com isso, soube-se qual o percentual unitário de lucratividade que cada produto proporcionou no período em lume. Após ter sido efetuado o cálculo da margem de contribuição unitária (em R$) de todos os produtos foi obtido o montante referente a cada item, em termos de margem de contribuição total (multiplicando-se a quantidade vendida pela margem de contribuição unitária de cada produto). O desempenho dos itens comercializados está representado na tabela 1. Produtos MC Unit. R$ MC Unit. % MC Total R$ % MC Total TRAV. 100% PENA - 50 x 70 2,56 12,91% 502,26 0,5743% TRAV. 100% PENA - 45 x 65 1,77 11,44% 407,21 0,4656% TRAV. 100% PENA (B) - 30 x 40 2,49 22,90% 59,75 0,0683% TRAV. 85% P 15% PL 50 x 70 4,48 19,90% 385,15 0,4404% TRAV. 85% P 15% PL 45 x 65 1,59 9,34% 57,11 0,0653% TRAV. 100% PL - 50 x 70 15,56 26,57% 871,12 0,9960% TRAV. 100% PL 45 x 65 9,83 21,21% 255,70 0,2924% TRAV. 100% PL (B) - 30 x 40 4,28 23,14% 248,45 0,2841% TRAV. AG 100% P - 50 x ,66 31,04% 253,26 0,2896% TRAV. AG 85% P 15% P - 50 x ,33 36,69% 52,00 0,0595% TRAV. FS - 50 x 70 5,98 24,81% 370,72 0,4239% TRAV. FS - 45 x 65 5,54 24,34% 166,07 0,1899% TRAV. 50% P 50% F - 50 x 70 4,97 19,30% 333,15 0,3809% TRAV. LX C/C S - 50 x 70 16,39 20,96% 786,48 0,8993% TRAV. LX C/C S - 45 x 65 14,26 20,85% 285,24 0,3261% EDR 100% P(B) x ,00 15,53% 530,10 0,6061% EDR 100% P x ,47 35,58% 1.956,66 2,2372% EDR 100% P x ,28 39,51% 939,33 1,0740% EDR 85% P 15% P x ,59 40,05% 3.023,57 3,4571% EDR 85% P 15% P x ,79 17,63% 1.084,48 1,2400% EDR 85% P 15% P x ,01 36,97% 1.536,39 1,7567% EDR 85% P 15% P x ,97 40,97% 5.607,73 6,4119% EDR 85% P 15% P x ,96 41,00% ,33 14,6576% EDR 100% PL x ,24 28,90% 890,83 1,0186% EDR 100% PL x ,86 30,24% 2.518,28 2,8794% EDR 100% PL x ,64 28,93% 1.908,45 2,1821% EDR 100% PL x ,89 31,21% 9.088,88 10,3922% EDR 100% PL x ,44 28,59% 761,29 0,8705% EDR 100% PL x ,47 10,50% 376,75 0,4308% 4

5 EDR 100% PL x ,10 39,60% 7.480,25 8,5529% EDR FS x ,49 31,96% 826,34 0,9448% EDR FS x ,00 32,39% 329,98 0,3773% EDR FS x ,67 32,27% 73,34 0,0839% CAP EDR x 140 (4,48) -14,05% (1.613,18) -1,8445% CAP EDR x 220 3,07 5,74% 1.534,84 1,7549% CAP EDR x 220 4,60 7,80% 395,88 0,4526% CAP EDR x ,55 20,73% 689,47 0,7883% CAP EDR x ,55 21,64% 493,18 0,5639% CAP TRAV - 50 x 70 1,80 19,60% 104,22 0,1192% CAP TRAV - 45 x 65 1,21 15,37% 2,43 0,0028% CAP TRAV - 30 x 40 1,42 22,60% 17,06 0,0195% CAP TRAV - 50 x 100 4,02 28,33% 60,34 0,0690% CAP TRAV - 50 x 90 1,67 15,36% 136,62 0,1562% PROT C x 188 A 30 33,54 35,88% 402,45 0,4602% PROT C - 88 x 188 A 30 28,87 37,62% 2.020,66 2,3104% PROT C x 198 A 30 44,71 38,98% 715,31 0,8179% PROT C x 205 A 30 52,84 39,21% 317,04 0,3625% PROT C - 70 x 150 A 30 27,93 40,95% 418,89 0,4790% PROT C - 70 x 130 A 30 26,29 41,13% 1.182,92 1,3525% PROT C x 188 A 40 34,23 34,91% 3.354,09 3,8351% PROT C - 88 x 188 A 40 30,06 36,82% 3.756,97 4,2957% PROT C x 198 A 40 46,73 38,51% 2.803,98 3,2061% PROT C x 205 A 40 54,52 38,58% 327,10 0,3740% PROT C - 70 x 130 A 40 26,92 39,90% 861,53 0,9851% PROT C x 188 A 50 35,21 34,13% 3.062,96 3,5022% PROT C - 88 x 188 A 50 30,14 35,31% 2.772,45 3,1700% PROT C x 198 A 50 47,01 37,32% 2.115,26 2,4186% PROT C x 205 A 50 54,14 37,26% 2.707,03 3,0952% PROT C - 70 x 150 A 50 29,66 38,74% 1.156,93 1,3228% PROT C - 70 x 130 A 50 27,39 38,52% 876,63 1,0023% Fonte: Dados internos da empresa Tabela 1 Desempenho dos Produtos Ao examinar as informações constantes da tabela 1, é possível identificar quais produtos são os mais interessantes em termos de sua capacidade de proporcionar margem de contribuição total (em R$), bem como os menos relevantes neste critério de avaliação. Neste sentido, o produto EDR 85% P 15% P 240 x 260 foi o que mais se destacou, respondendo por 14,65% da margem de contribuição total do mês em estudo. Na seqüência da escala de lucratividade, o segundo colocado foi o produto EDR 100% PL 220 x 240, que representou 10,39% da contribuição total mensal. O terceiro posto foi ocupado pelo produto EDR 100% PL 260 x 280, participando com 8,55% da margem de contribuição total; enquanto que a quarta posição coube ao produto EDR 85% P 15% P 220 x 240 com 6,41% da margem de contribuição total. Por outro lado, verificou-se que 24 (vinte e quatro) produtos conseguiram participar do montante da margem de contribuição com percentual acima de 1%. Enquanto isso, dos 60 (sessenta) produtos comercializados, 36 (trinta e seis) itens proporcionaram apenas 14,80% da margem de contribuição total do período, de vez que individualmente contribuem com menos de 1% da margem de contribuição total auferida no mês pesquisado. Além disso, convém salientar que um produto apresentou margem de contribuição total negativa (-1,84%), implicando numa redução da lucratividade final do período. Em razão do exposto, foi possível depreender que 60,00% ([36/60] x 100) dos componentes do mix comercializado têm capacidade pequena ou nula de gerar lucros à organização Desempenho dos cinco principais produtos 5

6 Ainda com base na tabela 1, constata-se que o desempenho conjunto dos cinco principais produtos, em termos de Margem de Contribuição Total, corresponde a 43,81% (R$ ,16) do montante obtido no período (R$ ,25). Os mesmos produtos, no quesito Vendas, representaram 33,85% (R$ ,77) da receita total mensal (R$ ,81). Dessume-se, portanto, que o poder de geração de caixa está principalmente concentrado em apenas cinco itens. Ou seja, cerca de 8,33% [(5 / 60) x 100] dos 60 (sessenta) produtos representam 43,81% da Margem de Contribuição (em R$) conseguida no mês, restando a todos os demais contribuir com 56,19% do período. No que tange às possíveis iniciativas de melhoria do quadro de concentração evidenciado, entende-se como cabível a implementação de esforços promocionais visando aumentar a vendagem de outros produtos, em especial os que possuírem margem de contribuição unitária (em R$) mais elevada Linhas de produtos O gestor de vendas da empresa em estudo costuma segregar os produtos em cinco grupos ou linhas. Sob a denominação Linha Travesseiros estão agrupados 15 (quinze) produtos, enquanto que a Linha Edredons é composta por 18 (dezoito) itens, a Linha Capa para Edredons é constituída de 5 (cinco) produtos, a Linha Capa para Travesseiros abrange 5 (cinco) artigos e a Linha Protetores é formada por 17 (dezessete) diferentes itens. Tendo em vista que são importantes segmentos de mercado, cabe que sejam também avaliados no que tange ao aspecto da rentabilidade dessas linhas. Neste sentido, após a elaboração de relatório específico, foi detectado o cenário que está representado na tabela 2. Linhas Vendas Totais (R$) % das Vendas MC Total (R$) % da MC Total Travesseiros ,21 8,46% 5.113,95 5,78% Edredons ,97 49,28% ,98 58,94% Capa para Edredons ,50 16,04% 2.015,71 2,28% Capa para Travesseiros 1.725,84 0,57% 333,56 0,38% Protetores ,29 25,65% ,05 32,62% Total ,81 100,00% ,25 100,00% Fonte: Dados internos da empresa Tabela 2 - Desempenho das Linhas de Produtos A análise da tabela 2 permite aferir que no mês avaliado os números da participação percentual das linhas nos critérios Vendas e Margem de Contribuição Total indicam a predominância dos produtos da Linha Edredon e da Linha Protetores, em detrimento daqueles que integram as outras três linhas de comercialização. No que se refere ao critério Vendas, a Linha Edredons respondeu por R$ ,97 (49,28% do total) e a Linha Protetores proporcionou R$ ,29 (25,65% do total) no período em tela. Em seguida vieram, pela ordem decrescente, a Linha Capa para Edredons (16,04% das vendas), a Linha Travesseiros (com 8,46% das vendas do período) e a Linha Capa para Travesseiros, que participou com apenas 0,57% da receita total do mês estudado. Contudo, no parâmetro priorizado nesta pesquisa verificou-se que a participação percentual das linhas na Margem de Contribuição Total (em R$) não manteve valores relativos assemelhados ao desempenho das mesmas em termos das Vendas (em R$). Ou seja, do montante de Margem de Contribuição do mês (R$ ,25), a Linha Edredons representou 58,94% do total (com R$ ,98), enquanto que a Linha Protetores participou 32,62% da contribuição total verificada no mês em tela. Já as demais linhas de 6

7 produtos tiveram participação de 5,78%, 2,28% e 0,38% (respectivamente para as linhas Travesseiros, Capa para Edredons e Capa para Travesseiros ) Territórios de venda Para facultar um melhor atendimento da clientela, o gerente comercial da empresa pesquisada subdividiu a área territorial abrangida em setores de vendas. Para cada uma destas unidades territoriais foi designado um vendedor que ficou responsável por atender os clientes localizados na sua área de influência. Assim, com o objetivo de avaliar o desempenho destes segmentos de mercado foi elaborado o relatório reproduzido na tabela 3. Territórios Vendas Totais R$ MC Total R$ % da MC Total MC Média (%) RS , ,00 10,56% 28,99% SC , ,62 24,74% 30,09% PR , ,14 11,92% 28,99% SP , ,24 27,36% 30,17% RJ , ,66 7,58% 31,63% MG , ,58 17,85% 25,46% Total , ,25 100,00% 29,03% Fonte: Dados internos da empresa Tabela 3 Desempenho dos Territórios de Venda Examinando a tabela 3, nas colunas relacionadas com a Margem de Contribuição conseguida no período, foi possível identificar o desempenho dos responsáveis pelos citados setores de venda. Percebeu-se, então, que a performance mais destacada neste quesito coube ao setor de SP, com Margem de contribuição total de R$ ,24 (ou 27,36% do total do mês). Na seqüência, por ordem decrescente de desempenho, vieram os setores de SC com R$ ,62 (que equivale a 24,74% do montante do período), MG com R$ ,58 (que representa 17,85% do total), PR com R$ ,14 (participando com 11,92% do total), RS com R$ 9.338,00 (10,56% da margem de contribuição total do período) e RJ com 6.702,67 (7,58% da contribuição total). Outra possibilidade de análise consiste em averiguar a Margem de Contribuição Percentual Média de cada setor. No caso em estudo, tal informação está listada na tabela 3, na coluna intitulada MC % Média, abrangendo os cinco setores de venda da entidade em questão. Neste parâmetro, quanto maior for o percentual médio obtido pelo vendedor em determinado território de comercialização, melhor. Isso ocorre porque os clientes estariam comprando proporcionalmente mais os produtos de maior rentabilidade por unidade vendida, em detrimento dos produtos com menor margem de contribuição unitária. Conforme evidenciado na tabela 3, computando-se as vendas totais da empresa (R$ ,81) e a margem de contribuição resultante (R$ ,25), o percentual médio de margem de contribuição ficou em 29,03% ([R$ ,25 / R$ ,81] x 100). Examinando detidamente esse percentual, percebe-se que a média geral foi puxada para baixo principalmente pelos setores PR e MG, que conseguiram 28,99% e 25,45%, respectivamente, de margem de contribuição percentual média. Convém salientar, contudo, que alguns tipos de gastos não são diretamente proporcionais ao volume de receitas efetuado em cada setor de venda (ou seja, são gastos fixos, que independem do valor vendido). Referidos dispêndios dizem respeito às despesas administrativas (como pró-labore, telefone, energia elétrica, aluguéis, internet, honorários do contador, etc.), dentre outras possibilidades. No período enfocado, após levantamento dos valores pertinentes, verificou-se que esses gastos representaram R$ ,72 (valor que 7

8 equivale a 12,71% do faturamento). Em relação a esses gastos de natureza fixa e não atribuídos aos setores, sugere-se verificar a possibilidade de aplicar o custeio baseado em atividades (ABC Activity-based costing). Com isso, talvez fosse possível identificar alguns gastos da estrutura administrativa que pudessem ser alocados aos territórios de venda (como o gasto relacionado à emissão de notas fiscais e à cobrança das faturas, dentre outros) Resultado do período A atividade de comercialização de roupa de cama, desempenhada durante o mês em tela, foi mensurada no sentido de se averiguar o resultado alcançado. Para isso, com base nos dados coligidos foi realizado o levantamento do demonstrativo de resultado mensal, conforme reproduzido na tabela 4. FATORES Valor (em R$) Percentual das Vendas Vendas do Período ,81 100,00% (-) Custos e Despesas Variáveis ( ,56) -70,972% (=) Margem de Contribuição ,25 29,028% (-) Despesas Administrativas (30.111,35) -9,880% (-) Despesas de Vendas (5.096,54) -1,672% (-) Despesas Financeiras (3.531,83) -1,159% (=) Resultado do Período ,53 16,316% Fonte: Dados internos da empresa Tabela 4 Demonstração do Resultado Através da análise vertical (última coluna da tabela 4) depreende-se que os custos e despesas variáveis (R$ ,56) representaram 70,972% das vendas (cujo valor foi de R$ ,81), ocasionando uma margem de contribuição de 29,028% (R$ ,25). No que concerne às Despesas Administrativas, às Despesas de Vendas e às Despesas Financeiras (que totalizaram R$ ,72), estas corresponderam a 12,712% da receita proveniente das vendas do mês. Dentre estas, as Despesas Administrativas foram os gastos de maior participação percentual, alcançando 9,88% das vendas do período. Em razão de tal comportamento de receitas, custos e despesas, o resultado final foi de R$ ,53, equivalendo a 16,316% das vendas. Essa margem de lucratividade final (de 16,316%) foi considerada satisfatória pelos gestores da empresa, que estimavam um percentual em torno de 10%. 5. Considerações finais O estudo realizado evidenciou algumas possibilidades do emprego do conceito de margem de contribuição no sentido de avaliar a lucratividade proporcionada pelos diversos segmentos de mercado com os quais a empresa pesquisada atuava. De aplicabilidade facilitada, de vez que os dados necessários estavam disponíveis nos controles internos, tal ferramenta pode ser utilizada como fonte de informações gerenciais confiáveis. Os resultados encontrados permitiram aos gestores identificar quais produtos são os mais rentáveis, quais linhas de produtos proporcionam maior lucratividade e qual a participação dos territórios de venda em termos do resultado alcançado no período pesquisado. Ainda, com o estudo realizado foi possível mensurar o resultado do mês abrangido, evidenciando os percentuais de cada fator no lucro obtido no período. Referências ASSEF, R. Gerência de preços como ferramenta de marketing. Rio de Janeiro: Elsevier, ATKINSON, A. A.; BANKER, R. D.; KAPLAN, R. S.; S. M. YOUNG. Contabilidade gerencial. São Paulo: 8

9 Atlas, BORNIA, A. C. Análise gerencial de custos: aplicação em empresas modernas. Porto Alegre: Bookman, BRUNI, A. L.; FAMÁ, R. Gestão de custos e formação de preços: com aplicações na calculadora HP12C e Excel. São Paulo: Atlas, FARIA, A. C. de; COSTA, M. de F. G. da. Gestão de custos logísticos. São Paulo: Atlas, MARTINS, E. Contabilidade de custos. 9 a. ed. São Paulo: Atlas, MÜLLER, C. J.; KRIGER, J. S. Gestão de custos em empresas de distribuição. Curitiba: Revista FAE, v.5., n.3, p.23-29, set./dez PADOVEZE, C. L. Contabilidade gerencial: um enfoque em sistema de informação contábil. São Paulo: Atlas, SARDINHA, J. C. Formação de preço: a arte do negócio. São Paulo: Makron Books, WARREN, C. S.; REEVE, J. M.; FESS, P. E. Contabilidade gerencial. São Paulo: Pioneira Thomson Learning,