Apresentação... 3 Objetivos:... 3 Destinatários... 3 Estrutura Curricular... 3 Local de realização... 5 Datas de Realização PREVISTAS...

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2 Apresentação... 3 Objetivos:... 3 Destinatários... 3 Estrutura Curricular... 3 Local de realização... 5 Datas de Realização PREVISTAS... 5 Avaliação... 5 Modalidade e Forma de Organização da Formação... 6 Candidaturas... 6 Requisitos... 6 Valor de Investimento... 6 Descontos... 6 Para mais informações... 6 Formadores /as... 7 A D. Dinis, Business School é uma entidade certificada pela DGERT. Certificado n.º 1852/2015

3 Apresentação A atividade comercial tem, no contexto atual da economia moderna, uma função cada vez mais complexa e exigente. A sofisticação de processos e métodos implica um nível de competência sempre crescente. As competências generalistas já não são suficientes, sendo fundamental dominar competências técnicas e comportamentais específicas. A Pós-Graduação em Gestão Comercial e Vendas apresenta-se como uma ferramenta ao serviço de um desempenho diferenciador, evidenciando um conjunto de dimensões estratégicas e operacionais que, quando aplicadas corretamente, constituem uma resposta mais adequada a mercados altamente competitivos e cada vez mais exigentes. Esta formação visa o desenvolvimento de competências teórico-práticas de alto nível, alicerçadas numa grande experiência da vida empresarial e numa sólida formação académica do corpo docente. Objetivos: 1. Desenvolver uma visão estratégica da função comercial e da venda num contexto competitivo e global 2. Proporcionar aos participantes, independentemente do tipo de negócio e nível de competências à entrada, um processo dinâmico de aprendizagem que resulte num perfil de saída diferenciador na função comercial. Destinatários Este programa destina-se a profissionais que pretendem desenvolver conhecimentos e competências, de forma integrada, em Vendas e Marketing: 1. Profissionais de Marketing 2. Profissionais de Trade Marketing 3. Profissionais da área de gestão comercial e vendas 4. Profissionais que ambicionam fazer uma reconversão de carreira, adquirindo rapidamente competências comerciais e de marketing Estrutura Curricular Coordenação Pedagógica: Vítor Hugo dos Santos Ferreira Coordenação Científica: Miguel Neves Matias

4 Módulo Conteúdos Duração M1 Gestão de Marketing Alzira Marques M2 Gestão de Contas e Trade Marketing Mónica Ferreira M3 Sales Behaviour Ricardo Peixe M4 Gestão e Animação de Equipas Comerciais José Afonso M5 Direção Comercial e Finanças Aplicadas às Vendas Miguel Matias M6 Vendas Internacionais Pedro Vieira M7 Merchandising Lídia Simão 1. Marketing Management 1.1. Análise estratégica de ambiente, mercados, consumidores e concorrentes 1.2. Segmentação, Targeting e Posicionamento 1.3. Variáveis de Marketing Mix 2. Web Marketing 2.1. Impacto dos meios digitais no Marketing Mix 2.2. Comunicação Digital 2.3. Métricas de Marketing Digital 1. Fundamentos do Trade Marketing 1.1. Conceito e importância para marcas e organizações 2. Responsabilidades do Trade Marketing 2.1. Conhecer o consumidor no ponto de venda e o seu comportamento de compra 2.2. Conhecer e dominar o negócio do cliente / retalho 2.3. Planeamento estratégico e tático 2.4. Implementação: operações e ferramentas 1. Sales Coaching e Programação Neuro-Linguística 1.1. Motivação, comunicação e autonomia 1.2. Coaching de equipas 1.3. Gestão de comunicação 1.4. Criação de Rapport 1.5. Aplicação às Vendas 1. Dimensionamento, recrutamento e formação 2. Motivação, liderança, compensação e avaliação 3. Estratégia e objetivos de uma equipa comercial de alta performance 1. O que se espera de uma força de vendas competente 1.1. Competências e perfil da força de vendas 1.2. Organização da equipa comercial 2. A preparação da venda 3. A venda relacional 4. A gestão de uma carteira de clientes 4.1. Procura e avaliação de clientes 4.2. O planeamento 4.3. A gestão diária 5. Métricas de Avaliação do Desempenho da Força de Vendas (KPI) 1. Processo de decisão da exportação 2. Planeamento do processo de exportação 3. Do plano à prática, como exportar 4. Apoios à exportação 1. Introdução ao Merchandising 1.1. O conceito de merchandising 1.2. Funções do merchandising 1.3. Objetivos do merchandising 1.4. Tipos de merchandising 2. O comprador/consumidor e o ponto de venda 2.1. O novo consumidor 2.2. O comportamento do comprador na loja 2.3. A perceção de qualidade 3. Técnicas de merchandising nível estrutural/funcional 16 H 19 H (12h Formação em Sala e 7h Team Building) 26 H

5 M8 Venda on line Filipe Pinto M9 Projeto Miguel Matias M10 Seminário 3.1. A localização da loja 3.2. A montra 3.3. A gestão do espaço 3.4. A gestão do linear 3.5. O atendimento 4. Técnicas de merchandising animação 4.1. Os evetos 4.2. As promoções 4.3. Os estímulos 1. Plano de Vendas e Marketing 1. Desenvolver um projeto sustentável ao nível da gestão de prazo, gestão de custo, gestão de risco, gestão de âmbito, dando enfoque especial ao funcionamento das equipas de vendas Oradores: A definir. Local de realização Leiria Datas de Realização PREVISTAS Janeiro 2018 (previsto) Avaliação No final do Curso, os participantes receberão o Certificado ou Declaração de Participação do Curso. É necessário que o formando tenha assiduidade em, pelo menos, 75% das horas totais de formação e obtido Aproveitamento em todos os módulos para a emissão do respetivo Certificado. A avaliação da aprendizagem é feita, primordialmente, de forma presencial por intermédio de atividades desenvolvidas em contexto das sessões de formação. Poderão ser usadas outras formas de avaliação formativa e sumativa sempre que considerado adequado. Cabe à equipa pedagógica colaborar e orientar o processo de avaliação formativa de forma contínua ao longo de todo o processo. Para os formandos que não terminem a formação atingindo os requisitos mínimos de avaliação, será emitida a respetiva Declaração de Participação. Situações omissas serão devidamente analisadas pela equipa pedagógica e coordenadores do Curso e Entidade.

6 Modalidade e Forma de Organização da Formação Formação contínua e presencial. Candidaturas As candidaturas devem ser apresentadas até 7 dias antes do início da formação, através Preenchimento de ficha de candidatura (disponível em Documentos necessários: a) Curriculum Vitæ; b) Cópia do Cartão de Cidadão ou do Bilhete de Identidade; c) 1 Fotografia; d) Certificado de habilitações e) Comprovativo de pagamento da Taxa de Candidatura. Requisitos Para frequentar a Pós-Graduação é necessário possuir uma Licenciatura, equivalente ou possuir um CV relevante. (cf. Sobre o Sistema de certificação) Valor de Investimento a) Taxa de Inscrição: 50 ; b) Propina: 1850 (Valor acrescido de IVA à taxa legal em vigor) Possibilidade de parcelamento do pagamento sem agravamento de custo. Descontos 1 A D. Dinis Business School tem protocolos com diversas instituições, ao abrigo dos quais se apresentam benefícios para a participação dos seus membros nos cursos. Consulte a lista em na área de protocolos. Inscrições múltiplas Inscrições múltiplas de uma mesma entidade terão um desconto de 5% para o caso de realizarem duas inscrições e 10% para três ou mais inscrições. Para mais informações Para mais informações contacte: geral@ddbschool.com Tel.: Descontos não aplicáveis à taxa de candidatura e não cumulativos.

7 Formadores /as Miguel Neves Matias Gestor de Cross-Selling na banca comercial, Formador e professor universitário, doutorado em Gestão Gestor ligado à atividade bancária comercial há quase 2 décadas. É atualmente Gestor de mercado numa grande instituição de crédito nacional, onde no dia-a-dia é confrontado com a necessidade de monitorizar a evolução de negócio, analisar e comparar performances de várias unidades de venda e gestores comerciais, planear e controlar a atividade comercial. Foi anteriormente gestor de clientes particulares e empresas. É também Professor universitário nas áreas de Finanças e Gestão e membro do Centro de Investigação em Gestão para a Sustentabilidade do mesmo instituto. É Licenciado em Economia, Mestre em Ciências Económicas e Doutor em Gestão. Ricardo Peixe Coach de Alta Performance, Trainer & Speaker Licenciatura em Gestão pela FEP-UP. Master Pratictioner em Programação Neuro Linguística. Certificação em Coaching Estudante avançado de NeuroEstratégia e Sucesso Organizacional/Pessoal. Especialista em Comunicação e Influência. Participação em Congressos e Seminários em Portugal, Espanha, Reino Unido, Áustria e Itália. Experiência comercial e de gestão de 15 anos em mais de 10 sectores de atividade. Career Specialist e Autor. Empreendedor e Inpreendedor. Palestrante Empresarial e Universitário Áreas de Impacto Comunicação & Influência Emprego & Carreira Marketing & Vendas Liderança & Motivação e Sucesso. Alzira Marques Docente no Instituto Politécnico de Leiria Alzira Ascensão Marques Professora coordenadora na área do Marketing, na ESTG do Instituto Politécnico de Leiria, doutorada em Organização e Gestão de Empresas, na especialidade em Estratégia e Comportamento Organizacional, pela Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, coordenadora do Mestrado em Marketing Relacional. Filipe Mota Pinto Docente no Instituto Politécnico de Leiria Filipe Mota Pinto é doutorado em Tecnologia e Sistemas de Informação pela U. do Minho desde 2009 onde é investigador sénior no centro Algoritmi. É Professor Adjunto do departamento Engª Informática do Instituto Politécnico de Leiria, Portugal. Baseado no seu background tecnológico, as suas áreas de interesse são os Sistemas de Informação, as Bases de Dados, a web 3.0 (semântica e ontologias), o Marketing Digital e toda a aplicação prática em áreas das Ciências

8 Sociais (com destaque ás tecnologias educativas). Como Professor colaborou já com diferentes universidades em diversos países no ensino ou no desenvolvimento de promoção ou investigação cruzada. Como investigador foi autor, moderador, autor de trabalhos, revisor ou membro de comités em diferentes conferências, jornais científicos ou revistas. É autor de cursos de pósgraduação para executivos, membro de comissões científicas de cursos de licenciatura ou mestrado e foi já coordenador de cursos em diferentes níveis de ensino. Atualmente é Presidente da direção da EURAFITAR (associação europeia de investigadores para a promoção da transferência e aplicação de conhecimento) e membro do concelho de administração do Parque Tecnológico de Óbidos. Foi ainda fundador de duas empresas spin-off na área das tecnologias e marketing digital. Mónica Ferreira Diretora Executiva da Pós-Graduação em Trade Marketing ISCTE-IUL Mónica Ferreira é Diretora Executiva da Pós-Graduação em Trade Marketing e Assistente Convidada no ISCTE-IUL, no Departamento de Marketing, Operações e Gestão Department. Dá aulas de Marketing Operacional, Gestão de Marketing, Ferramentas de Marketing e Comunicação, Gestão de Marcas entre outras cadeiras no ISCTE e INDEG. Colabora com o Marketing Future CastLab, Audax-IUL. Tem mais de 20 anos de experiência profissional de Marketing nas áreas de Media, Comunicação Global, Agências de Comunicação, Publicidade. José Afonso de Oliveira Formador e Consultor, Professional Certified Coach Licenciado em Psicologia, com especialização em Psicoterapia e Aconselhamento Psicológico, e Coach certificado pela EEC - Escuela Europea de Coaching, em Madrid. Exerceu durante mais de 20 anos funções técnicas e de Direção na área de Recursos Humanos em empresas nacionais e internacionais (CTT, ABB, TAP, Portugal Telecom), de diversos ramos de atividade. Fundou a PRAGMA Consultores Associados, foi Diretor Pedagógico da Escola Europeia de Coaching em Lisboa e desempenhou as funções de Presidente da Direção da ICF Portugal Associação de Coaching. Detém o grau de Professional Certified Coach (PCC) pela International Coach Federation e exerce atividades de Formador, Consultor e Coach. Lídia Simão Docente no Instituto Politécnico de Leiria Terminou em outubro de 2010, o Doutoramento em Marketing e Comércio Internacional realizado na Universidade da Extremadura, Badajoz-Espanha com a classificação de Sobresaliente Cum Laude por unanimidade, com o tema Comportamentos individuais e mudança climática: um estudo luso-espanhol da importância dos valores pessoais. Terminou em novembro de 2007, o Mestrado em Marketing e Comércio Internacional realizado na Universidade da Extremadura, com a classificação de Muito Bom. Terminou em julho de 2007

9 o Mestrado em Ciências Empresariais realizado na Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, com a classificação de Muito Bom. Terminou em 1990 a Licenciatura em Economia realizada na Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra, com média final de 15 valores. 9 anos na atividade bancária ( e ): Subgerente de agência, Coordenadora Comercial ao nível do Balcão sede, funções técnicas e comerciais ao nível da Direção Regional, Gerente de agência. ( ): docente em regime de não exclusividade no Instituto Superior de Engenharia/Instituto Politécnico de Coimbra. ( ): professora do ensino secundário. ( ): formadora no Instituto de Formação Bancária. De 2001 até ao presente que colabora como docente em regime de exclusividade na Escola Superior de Tecnologia e Gestão/Instituto Politécnico de Leiria. A Definir. Oradores Seminários

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