1. Vendas hemorrágicas 2. Câmara Brasil Alemanha 3. Feiras e Eventos 4. Webmeetings 5. Site novo 1. Vendas hemorrágicas Saiba como as empresas estão utilizando o Lean Costing através da UEP para reduzir a sangria dos resultados Nas edições anteriores do Tecnonews comentamos detalhadamente a respeito da importância da precisão do cálculo de custos, demonstramos matematicamente como os métodos tradicionais de custeio distorcem os resultados e como essas distorções impactam em importantes tomadas de decisão tais como: Impossibilita a visualização da rentabilidade unitária real dos produtos (quem dá resultado e quem perde) e, conseqüentemente, a visão de resultado considerando o volume produzido; Muda consideravelmente a priorização dos projetos de melhoria ou kaizens dentro da fábrica além de distorcer a visão de retorno sobre o investimento destes respectivos projetos; Impossibilita realizar orçamentos com segurança, conhecer o que vender (mix mais lucrativo), a que custo produzir, a que preço vender e até que ponto é possível negociar para não perder dinheiro; Impossibilita simular cenários futuros confiáveis baseados no desdobramento matemático da visão de futuro; Impossibilita montar estratégias de vendas focadas em mix de produtos mais lucrativos; Impossibilita a visualização e a premiação das vendas que trouxeram maior resultado e não maior faturamento; Impossibilita a visualização correta de quais linhas de produtos devem ser realizados investimentos em função de serem as mais lucrativas; Impossibilita realizar análises seguras de viabilidade econômica de produtos que ainda estão em fase de pesquisa e desenvolvimento, ou seja, em prever se o futuro lançamento será ou não lucrativo; Etc. Também demonstramos como o Lean Costing através do método UEP Unidade de Esforço de Produção corrige estas distorções através do princípio matemático das estratificações.
Uma vez de posse de informações detalhadas e confiáveis de custo, vamos estudar como podemos utilizar estes números para evitar a sangria nos resultados da empresa, elaborando um mix de vendas mais lucrativo e construindo uma área de vendas focada na obtenção de maiores resultados e não apenas no aumento do faturamento. As hemorragias financeiras nas empresas são provocadas primeiramente em função de que maioria das empresas não possui números corretos de custos, falseando a visão de quais produtos contribuem positivamente e/ou negativamente para o resultado da empresa, fator preponderante para a realização de vendas hemorrágicas. Segundo por que, a forma como as empresas estruturam a área de vendas, fazem com que elas estejam focadas na maximização do faturamento e não dos resultados, ou seja, não importa se o pedido contribuiu ou não positivamente para o resultado global da empresa. Independentemente se o pedido foi hemorrágico ou não, o vendedor recebe sua comissão. Em outras palavras, se alguns produtos de sua fábrica vendem muito melhor que seus concorrentes e se o seu custo não for muito melhor que o da concorrência, muito provável que aí resida um foco de vendas hemorrágicas. As vendas hemorrágicas foram amplamente estudadas por Jean Fievez, Jean-Paul Kieffer e Robert Zaia, engenheiros franceses e autores do livro La Méthode UVA - méthode des Unités de Valeur Ajoutée (méthode UVA ). Todos são consultores do LIA Conseil. A origem do método UVA remonta ao GP, mesma origem do método UEP Unidade de Esforço de Produção. O método UVA é marca registrada do Lia Conseil e a UEP é marca registrada da Tecnosul Consulting. Vamos analisar uma situação exemplo de uma determinada indústria em um determinado mês/ano. Os preços de vendas, os custos obtidos sem distorção através do sistema UEP e os respectivos resultados foram os seguintes: DESCRICAO RECEITA CUSTO TOTAL QTDE VENDIDA RESULTADO RESULTADO UNITARIO CUSTO UNITARIO Prod A 752.568,75000000 695.476,86290979 177.075,00000000 57.091,88709021 0,32241642 3,927583583 Prod B 325.125,00000000 296.314,33724676 76.500,00000000 28.810,66275324 0,37660997 3,873390029 Prod C 182.898,75000000 169.324,80448227 43.035,00000000 13.573,94551773 0,31541642 3,934583583 Prod D 108.375,00000000 99.274,83307937 25.500,00000000 9.100,16692063 0,35686929 3,893130709 Prod E 106,25000000 39,18598523 25,00000000 67,06401477 2,68256059 1,567439409 Prod F 3.887,90000000 3.930,42241223 1.122,00000000-42,52241223-0,03789876 3,503050278 Prod G 429,25000000 480,34399116 165,00000000-51,09399116-0,30966055 2,911175704 Prod H 582,25000000 676,15396460 137,00000000-93,90396460-0,68543040 4,935430399 Prod I 425,00000000 584,07123892 100,00000000-159,07123892-1,59071239 5,840712389 Prod J 743,75000000 968,49307791 175,00000000-224,74307791-1,28424616 5,534246159 Prod K 833,00000000 1.089,75777669 208,00000000-256,75777669-1,23441239 5,23922008 Prod L 12.680,30000000 13.197,39874198 3.776,00000000-517,09874197-0,13694352 3,495073819 Prod M 10.376,80000000 10.924,29407568 4.080,00000000-547,49407568-0,13418972 2,677523058 Prod N 4.822,90000000 5.411,04325763 1.175,00000000-588,14325763-0,50054745 4,605143198 Prod O 9.922,05000000 10.715,08839180 3.870,00000000-793,03839180-0,20491948 2,76875669 Prod P 2.176,00000000 3.085,22636641 512,00000000-909,22636641-1,77583275 6,025832747 Prod Q 19.506,65000000 20.618,35545285 5.802,00000000-1.111,70545285-0,19160728 3,55366347 Prod R 46.089,55000000 47.857,84861713 12.000,00000000-1.768,29861713-0,14735822 3,988154051 Prod S 13.534,55000000 15.898,17810481 3.389,00000000-2.363,62810481-0,69744116 4,691111863 Prod T 6.626,60000000 9.591,91194861 1.656,00000000-2.965,31194861-1,79064731 5,79221736 Prod U 22.299,75000000 27.185,91052145 5.247,00000000-4.886,16052145-0,93122937 5,181229373 Prod V 623.251,45000000 632.651,36912561 149.175,00000000-9.399,91912561-0,06301270 4,241001301 Prod X 39.576,00000000 53.761,75078340 9.312,00000000-14.185,75078340-1,52338389 5,77338389 Prod Z 56.894,75000000 73.013,11181492 13.387,00000000-16.118,36181492-1,20403091 5,454030912 Prod A2 89.377,50000000 106.145,36481016 21.030,00000000-16.767,86481016-0,79733071 5,047330709 Prod B2 32.492,10000000 52.943,69198068 8.184,00000000-20.451,59198068-2,49897263 6,469170574 Prod C2 41.645,75000000 66.588,10070176 9.799,00000000-24.942,35070176-2,54539756 6,795397561 Prod D2 111.106,90000000 136.716,70688902 28.375,00000000-25.609,80688902-0,90254826 4,818209934 Prod E2 96.293,10000000 124.245,63426174 25.500,00000000-27.952,53426174-1,09617781 4,872377814 Prod F2 27.888,50000000 57.472,41998432 7.139,00000000-29.583,91998432-4,14398655 8,05048606 Prod G2 170.212,50000000 201.592,90489524 40.050,00000000-31.380,40489524-0,78353071 5,033530709 Prod H2 135.468,75000000 169.694,70276801 31.875,00000000-34.225,95276801-1,07375538 5,323755381 Prod I2 66.290,65000000 106.660,47790198 19.805,00000000-40.369,82790198-2,03836546 5,38553284 Prod J2 130.050,00000000 179.007,53975573 30.600,00000000-48.957,53975573-1,59991960 5,8499196 Prod K2 151.725,00000000 224.822,06310375 35.700,00000000-73.097,06310375-2,04753678 6,297536782 Prod L2 103.768,00000000 185.795,33024151 24.416,00000000-82.027,33024151-3,35957283 7,609572831 Prod M2 205.912,50000000 337.480,42936636 48.450,00000000-131.567,92936636-2,71554034 6,965540338 Prod N2 416.568,00000000 559.290,85805859 98.016,00000000-142.722,85805859-1,45611796 5,706117961 Prod O2 318.813,75000000 481.622,79315254 75.015,00000000-162.809,04315254-2,17035317 6,420353171 Prod P2 617.737,50000000 786.358,50794905 145.350,00000000-168.621,00794905-1,16010325 5,410103254 Prod Q2 176.107,25000000 462.675,88526217 41.437,00000000-286.568,63526217-6,91576695 11,16576695 5.135.190,00000000 6.431.184,16444981-1.295.994,16444981
Temos a seguinte situação: Essa família de produtos deu um resultado negativo de R$ -1.295.994,16 que corresponde a uma soma de resultados positivos e negativos. Algumas análises importantes: 1. O produto V é o segundo produto que mais faturou desta família além de ser um produto de alto volume, no entanto, é um produto cuja rentabilidade foi negativa. Faturou pouco mais de 623 mil reais, no entanto, deu um prejuízo de aproximadamente 9,3 mil reais. Em outras palavras, o produto V, apesar da receita proporcionada, representou uma venda 100% hemorrágica o que significa que a fábrica dedicou grandes esforços na produção de um produto deficitário. 2. O produto B vendeu (em volume) aproximadamente 50% a menos do que vendeu o produto V e, ao mesmo tempo também faturou aproximadamente a metade (em receita) do que faturou o produto V, aproximadamente 325 mil reais, no entanto seu resultado foi o segundo melhor resultado desta família de produtos, cerca de 28 mil reais. O que aconteceria com os resultados desta empresa se ao invés de produzir e vender mais o V, produzir e vender mais o B? Certamente o faturamento cairia, mas o resultado da empresa aumentaria. 3. O produto P2 foi o terceiro produto mais vendido em volume e faturamento, mas foi o segundo maior prejuízo desta família de produtos. Perdeu mais de 168 mil reais apesar do volume vendido e do faturamento apresentado. Em outras palavras: Produto de alto volume com custo ruim é sinônimo de hemorragia grave nas vendas. 4. Alguns produtos faturaram pouco e deram resultado. 5. Outros produtos faturaram alto deram prejuízo. Vendas hemorrágicas. 6. Os grandes vilões do péssimo resultado são os produtos de alto volume e margens unitárias negativas. Vendas realizadas desconhecendo-se os custos reais unitários impedindo que os vendedores tenham noção de até que ponto é possível negociar e baixar o preço sem dar prejuízo para a empresa. 7. A situação pode se agravar na falta de estratégias efetivas focadas no fazer com os produtos deficitários (hemorrágicos) e se a empresa insistir em trabalhar somente com a visão da margem de contribuição tendo uma cegueira completa em relação às sangrias. Um produto com uma boa margem de contribuição está distante de ser sinônimo de um produto que trás resultado positivo para a empresa. Os produtos de alto volume e alto faturamento podem ser justamente o ralo do resultado da empresa e a empresa, por não possuir informações confiáveis de custos, conseqüentemente não possuem informações de rentabilidade confiáveis também e, deste modo, não é possível identificar as causas das perdas que vão se acumulando em função das vendas hemorrágicas mascaradas. Ótimo para o vendedor que vendeu e ganhou sua comissão, ruim para a empresa que amargou um belo prejuízo com esta venda. Faturar bem pode ser um sinônimo de perder dinheiro se seus custos não estiverem criteriosamente medidos. Vejam o gráfico dos resultados das vendas como fica:
Agora comparem com o gráfico do faturamento:
Apenas os produtos que estão em verde deram resultado positivo. Observem que produtos de alto volume como o V, o P2, o N2,o O2, o M2 e outros, faturaram bem, no entanto são vendas hemorrágicas, ou seja, deram resultado negativo. O gráfico ilustra que grande parte da capacidade da fábrica e dos esforços de produção foi alocada na produção de produtos que sagraram os resultados globais da empresa. O produto E deu resultado positivo, mas sua representatividade é pequena uma vez que se trata do produto com o mais baixo volume de vendas. O produto A foi o que mais faturou e o que mais deu resultado. Isto é bom, mas não é uma regra tanto é que o produto V foi o segundo que mais faturou e ao mesmo tempo foi o segundo maior prejuízo. O produto D apresentou o quarto melhor resultado, no entanto, foi o décimo quinto lugar em faturamento, ou seja, um produto com um bom resultado não implica necessariamente em um produto que faturou muito e um produto bom faturamento nem sempre significa que deu resultado. Estas informações devem ser mais exploradas pela área de vendas a qual deve estar focada em metas de vendas diferenciadas baseadas em um mix mais lucrativo. Muitos produtos de alto volume que dão prejuízo explicam o péssimo resultado desta família de produtos. O mais grave é que a maioria das empresas não dispõe destas informações de maneira confiável, pois os custos estão distorcidos por algoritmos baseados em médias e rateios, ocultando a origem da hemorragia. Por isto surgem as perguntas tradicionais: Mas o faturamento foi bom, por que nosso resultado está ruim? E ninguém sabe apontar onde está o ralo de dinheiro. As conseqüências são as piores possíveis: as fontes de perda de dinheiro ficam mascaradas, vendedores continuarão sendo premiados pelo faturamento realizado e não pelo resultado proporcionado, a informação de que produtos contribuem positivamente ou negativamente para o resultado global da empresa fica distorcida, dificultando tomadas de decisões certeiras do tipo: o que fazer com produtos deficitários, em quais linhas de produtos deve-se investir, como elaborar um mix de vendas mais lucrativo, e assim por diante. Alguns defensores do conceito da Margem de Contribuição irão dizer que determinados produtos deram resultado negativo, mas a margem de contribuição foi boa. Ocorre que muitas, mas muitas vezes mesmo, a margem de contribuição é positiva, no entanto o resultado é continuamente negativo. Se a empresa analisar somente sob a ótica da margem de contribuição a sangria pode ser fatal. É importante reforçar que um produto com uma boa margem de contribuição pode ser um ralo de dinheiro. Além disso, produtos com margem de contribuição positiva e resultado negativo é sinal que parte da capacidade produtiva instalada está sendo ocupada com a produção de um mix que contribui fortemente com a sangria da empresa. As conclusões são deduções matemáticas. Aliás, fábricas podem e devem ser transformadas em modelos matemáticos, sendo que a visão de futuro só pode ser efetivamente alcançada se for feita a engenharia reversa desta visão, etapa por etapa, calculando precisamente o que precisamos produzir, a que custo, em que volume, vender a que preço, considerando as diversas variáveis que impactam nos resultados tais como preço de mercado, variação cambial, dissídios salariais, preços de insumos, preços de matérias primas, etc. Só assim saberemos se as metas estipuladas farão com que a empresa atinja ou não os resultados pretendidos. Importante: O modelo apresentado neste artigo é um modelo real de uma família de produtos de uma empresa cliente da Tecnosul. O nome da empresa e dos produtos foram alterados por uma questão de segurança.
2. Câmara Brasil Alemanha É com grande orgulho e satisfação que a Tecnosul agora é associada da Câmara Brasil Alemanha que está presente em mais de 80 países ao redor do mundo e colabora na formação de laços comerciais entre as empresas da Alemanha e as companhias estabelecidas nos países anfitriões. Além do fortalecimento dos contatos comerciais e profissionais nossa meta é intensificar experiências e o intercâmbio de tecnologias entre os países parceiros além da formação de parcerias, rodadas de negócios e viagens e missões empresariais. Nosso objetivo é nos mantermos na dianteira e com isso poder oferecer aos nossos clientes diferenciais e serviços com liderança tecnológica. A Alemanha é um dos maiores players no comércio internacional e figura no topo do ranking mundial em exportação e importação. 3. Feiras e Eventos A Tecnosul participa de três eventos neste mês de outubro: ENEGEP: O XXXI Encontro Nacional de Engenharia de Produção é um evento nacional organizado pela ABEPRO - Associação Brasileira de Engenharia de Produção. Reúne a comunidade acadêmica, pesquisadores, professores e estudantes, empresários, consultores, engenheiros, administradores e demais profissionais atuantes na Engenharia de Produção. Constitui-se em um dos principais divulgadores da produção técnica e científica da área e se consolidou como fórum de discussão de questões pertinentes à Engenharia de Produção no âmbito nacional. Além de promover a integração/intercâmbio do conhecimento acadêmico com o setor produtivo. Assim, o ENEGEP torna-se oportunidade ímpar para a aglutinação dos esforços de todos os que atuam nesta área vital para o desenvolvimento. O ENEGEP busca um elo de integração da comunidade acadêmica com o restante da sociedade. Nosso sócio-diretor Valerio Allora estará presente na qualidade de palestrante apresentando o conceito Lean Costing através do Método UEP Unidade de Esforço de Produção. Prêmio UBABEF de Pesquisa Avícola Aplicável: Nosso trabalho intitulado Utilização conjunta do método UEP Unidade de Produção (UP) com o Diagrama de Pareto para identificar as oportunidades de melhoria dos processos de fabricação - Um estudo na agroindústria de abate de frango foi aceito para exposição no Prêmio UBABEF de Pesquisa Avícola Aplicável, que será realizado durante o 22 Congresso Brasileiro de Avicultura, evento oficial da avicultura brasileira, programado entre 25 e 27
de outubro de 2011 no Centro de Exposições Imigrantes, em São Paulo (SP).Maiores informações no site: http://www.abef.com.br/ubabef/index.php. SIMPROD: IV SIMPÓSIO DE ENGENHARIA DE PRODUÇÃO DE SERGIPE: A Evolução Recente da Manufatura, um evento promovido pelo Centro Acadêmico de Engenharia de Produção (C.A.E.Pro) em parceria com o Núcleo de Engenharia de Produção da Universidade Federal de Sergipe, cursos de Engenharia de Produção: da Faculdade de Negócios de Sergipe, da Universidade Tiradentes e da Faculdade José Augusto Vieira, organizado para difundir os papéis do Engenheiro de Produção na prática. Confira a relação de palestrantes convidados no link: http://npr.4h.com.br/simprod2011/?page_id=6. 4. Webmeetings A Tecnosul realiza semanalmente encontros virtuais abordando temas diversos: Lean Costing, UEP Unidade de Esforço de Produção, ABC Activity Based Costing, Estratégia entre outros. Realizamos estes encontros para grupos abertos e também realizamos apresentações virtuais customizadas e exclusivas para uma empresa. Ambas são sem custo algum. Quem desejar receber os avisos com os Webmeetings para se programar ou, se preferir, agendar uma apresentação exclusiva para sua empresa, favor entrar em contato pelo e-mail tecnosul@tecnosulconsulting.com.br. Só aceitaremos as inscrições que vierem com informações completas identificando por completo o participante: nome completo, e-mail corporativo, empresa, cargo e endereço. 5. Site novo Convidamos a todos para conferirem nosso novo site. Disponibilizamos dezenas de artigos científicos publicados em congressos nacionais e internacionais, press-releases, chat, acesso às redes sociais, depoimentos de clientes, agenda, bibliografia e muita informação útil para pesquisar e agregar valor ao seu conhecimento.