Quando QUERO encontro uma SOLUÇÃO.

O objectivo fundamental de qualquer reunião de negociação coincide com o desejo de quem nela intervém: concretizar algum tipo de ganho e evitar algum tipo de perda. Quem se prepara bem para uma negociação, para além de possuir mais hipóteses de sucesso, adquire maior auto-confiança e reduz a tensão associada ao medo de poder vir a não atingir aquilo que pretende. Com esta introdução, pretendo transmitir-vos o seguinte: um bom negociador é, necessariamente, uma pessoa com um grande EGO. Concretizar é bom! Concretizar é acima de tudo uma questão de ATITUDE. Quando QUERO encontro uma SOLUÇÃO. Quando NÃO QUERO facilmente arranjo uma DESCULPA. Olhem à vossa volta e vejam quantos indivíduos dos que negoceiam convosco, são realmente bons. Confiram que são poucos os que possuem uma ATITUDE comercial correcta! Reparem na quantidade de gente que concretiza apenas porque vence a inércia e porque aquilo que vende ou compra é necessário à outra parte! É verdade! Na maior parte das vezes não é o vendedor que vende, mas sim o comprador que compra! Ao longo da nossa vida, temos encontrado muitos artistas com EGOS que não cabem num camião, mas cuja qualidade técnica cabe numa caixa de fósforos! Pergunte-se: porque acontece isto? Quanto a mim é tudo uma questão de ATITUDE errada. Por um lado as empresas que os empregam ainda não perceberam bem que eles são o elo final da cadeia: o elo mais importante na relação da empresa com o mercado. Muitas empresas ainda não valorizam

devidamente (e inteligentemente) a área comercial, perdendo por um lado eficiência e por outro lado, continuando a recrutar e a admitir para as suas equipas comerciais pessoas sem o perfil adequado aos actuais níveis de exigência negocial. É absurdo o número de negócios que todos os dias se perdem por incompetência, falta de motivação, supervisão e controlo! São milhares os profissionais das vendas e das compras com já partilhámos momentos de negociação. Raramente fomos surpreendidos pela positiva! O marasmo e a falta de criatividade negocial andam à solta. Entusiasmo precisa-se, para bem dos negócios. Recordo que a palavra Negócio deve ser dividida (e interpretada) desta forma: NEGÓCIO = NEG-ação do ÓCIO. Muitas vezes nos interrogámos: que seria desta pessoa se não tivesse tido a sorte de encontrar este emprego, de trabalhar com esta empresa ou com esta marca? Pois é amigos: comprar e vender é para Profissionais com uma ATITUDE comercial correcta. Fechar negócios não é negociar posições de poder, atender fornecedores ou simplesmente apontar notas de encomenda. Para mim a qualidade de um país também se mede pela qualidade dos seus negociadores. Na génese da criação do INV-Instituto de Negociação e Vendas (do qual sou, com muito orgulho, um dos fundadores), está também a missão de poder contribuir para a credibilização e credenciação da função comercial. Não é por acaso que em 2006 optámos por não atribuir os Masters da Negociação. Foi um ano particularmente mau, negocialmente falando. Negociou-se preço e mais preço! Um ano muito mau para o CV dos negociadores. Felizmente 2007 está melhor e este ano já há muita gente potencialmente merecedora de ser nomeada para os Masters da Negociação.

Que podemos fazer então para melhorar colectivamente os níveis de eficiência negocial? Evoluir mentalmente. Os gestores das empresas vencedoras só podem ter sucesso se estiverem ligados à terra, isto é: se reconhecerem que os departamentos financeiros, logísticos, industriais, marketing, etc, são departamentos que integram uma rede de serviços, que só é verdadeiramente eficiente quando a qualidade dos seus serviços é materializada no terreno de forma correcta pela área comercial. Defendo que numa empresa se partilhem prémios de produtividade por todos os departamentos, baseados nos resultados comerciais. Uma empresa que trabalha focada no consumidor vence. Os indicadores de eficácia de qualquer departamento, devem estar inteligentemente indexados aos objectivos de vendas; Recrutar Inteligentemente ntemente. A evolução da economia do nosso país foi muito rápida. Em pouco mais de duas décadas Portugal assistiu a uma revolução comercial. O número de empresas que se implantaram em Portugal foi espantoso. Integraram-se desajeitadamente velhos perfis com novos perfis. Desenharamse organigramas comerciais à pressa. Colocaram-se equipas comerciais no terreno sem conhecer as especificidades do mesmo. A este respeito, garantimos que há muitas empresas que ainda não perceberam que a produtividade da sua equipa de vendas está a ser grandemente afectada pela pouca eficácia dos seus roteiros comercias e ou pela deficiente relação interdepartamental. Há comerciais a investir mais tempo a conduzir e a resolver problemas ao telefone, do que a trabalhar nos clientes! A matéria-prima é escassa! Admite-se o que há! Remunera-se de forma errada, simultaneamente pouco exigente e pouco estimulante. Promovem-se quadros por falta de melhor! Dispensam-se profissionais com experiências de vida riquíssimas apenas por motivos de idade, desperdiçando muitas vezes o seu potencial para, por exemplo, treinarem os mais novos.

Como solução, propomos que se repense a função dos recursos humanos face à área comercial. Seleccionar, admitir, integrar, treinar, promover e dispensar um comercial é, nos dias de hoje, uma tarefa incompatível com os padrões de gestão de RH do passado. Um comercial (compras ou vendas), é um embaixador da empresa. Ele deve reflectir todo o potencial de valor que a mesma dispõe para oferecer ao mercado. Ele faz acontecer! Com bons comerciais a equação de valor é: 1 + 1 = 3 (sendo que o primeiro 1 é a empresa, o outro 1 é o comprador ou o vendedor, e o 3 é o valor percebido pelo consumidor). Definam-se perfis comerciais pensando de fora para dentro (raramente a qualidade dos comerciais é melhor do que a oferta de produtos/serviços da empresa). Suba-se a fasquia! A minha visão é a seguinte: no futuro não haverá Directores Gerais que não passaram pelo Departamento Comercial. Nesse sentido só há um caminho para o sucesso da gestão de RH: valorizar e credenciar a função comercial, atraindo e retendo apenas os melhores. Dou muitas vezes o exemplo da política para ilustrar o que não pode acontecer ao nível das áreas comerciais. Já repararam na decrescente qualidade dos nossos políticos? Porque será? O defeito será deles ou de quem os escolhe? Formar Eficazmente. Chega de desculpas! Depois de esgotados os modelos de pseudo formação co-financiada, que tão mau serviço prestou, ainda continua a existir no mercado muito gato por lebre. Muita formação de pacote e muita formação comercial conduzida por gente que nunca enfrentou uma negociação. Esta situação contribui para o pobre panorama em que se encontra a performance comercial de muitas equipas comerciais (compras e vendas). As empresas e os profissionais têm que fazer uma opção clara: ou evoluem em contínuo investindo em formação especializada e customizada à sua realidade, ou continuam a gastar tempo e dinheiro em tangas importadas de realidades e contextos diferentes, e a contribuírem para a sobrevivência de empresas formadoras e de

pseudo formadores, que só poluem o espaço comercial. Sejam extremamente selectivos e exigentes com as entidades que vos apoiam no vosso desenvolvimento pessoal e profissional. Coordenar, Supervisionar e Incentivar correctamente. É chocante verificar que são ainda muito poucas as empresas que sabem verdadeiramente coordenar, supervisionar e incentivar uma equipa comercial! A rotina é o maior inimigo da performance comercial. Apesar do mercado estar a mudar constantemente, há empresas a trabalharem da mesma maneira há anos. Talvez por isso seja ainda tão fácil encontrar, a meio da tarde, por esse país fora, viaturas estacionadas (junto a cafés, bombas de gasolina ou bordas das estradas), identificadas com nomes de empresas de prestígio, cujos comerciais fazem tempo só para regressarem mais tarde. Este tipo de desperdício e de ineficiência deve-se, claramente, à falta de acompanhamento pelas chefias (a alcatifa e o ar condicionado do escritório são um tentação ). Quantas empresas possuem um simples sistema ABC de visitas? Quantos comerciais têm prémios qualitativos? Quantos possuem incentivos negociados caso a caso? Não há nada mais injusto e inimigo da eficiência, do que tratar desiguais como iguais. Adoptar a atitude adequada. Estou cada vez mais convencido de que a vida comercial não é para quem quer, mas sim para quem sabe. Um bom comercial sabe que dispõe de muitas ciências ao seu serviço, por isso deve ser capaz de as saber utilizar. Como em qualquer caminhada, tudo começa com o primeiro passo e esse primeiro passo é a adopção de uma ATITUDE correcta. Essa ATITUDE desenvolve-se Lembre-se de que: Tal como nos outros domínios da vida, a atitude constitui o pilar de suporte a todo o edifício da actividade comercial (compras e vendas). João Alberto Catalão