Nada acontece até que alguém venda algo. Mary Kay Ash * Créditos: Evelize Paiva
O que vendemos?
Vendemos Beleza!
Vender é a arte de criar e transferir emoções, sempre causando muita satisfação em quem lhe confiou a possibilidade de prestar um serviço.
Emoções que levam o cliente a compra
Ganância Pensam na recompensa se eu tomar uma decisão agora, vou ser recompensado. - Descontos, brindes, bônus, exclusividade, etc.
Medo Pensam na consequência se não tomar uma decisão agora, quem perderá sou eu - Você lava o rosto com sabonete comum? - Você dorme de maquiagem? - Você não usa protetor?????
Pensam nos outros Altruísmo se eu tomar uma decisão agora, vou ajudar os outros. - Para quem vai dar um presente - Ajudar em campanhas
Inveja Pensam em não ficarem para trás se eu não tomar uma decisão agora, minha concorrência vai sair na frente. - Não acredito que você ainda não tem batom vermelho! Todas as mulheres estão comprando
Orgulho Pensam em parecer inteligentes se eu tomar uma decisão agora, vou parecer inteligente. - Este é o melhor investimento que você pode fazer pela sua pele. - Não adianta só comprar maquiagem, temos que cuidar da pele!
Vergonha Pensam em não parecer estúpidos se eu não tomar uma decisão agora, vou parecer estúpido. - Você não tira a maquiagem pra dormir? - Depois dos 25 toda mulher precisa de um tratamento anti-idade.
Ego Pensam em parecer bonitas se eu tomar uma decisão agora, vou ficar mais bonita. - Sua pele ficou linda com a sua base. - Nossa ficou parecendo cílios postiços! - Esta cor da sua sombra realçou seu olho! - Imagine sua pele daqui 3 meses.
Características de um bom vendedor
Entusiasmo - Amar a empresa e seus produtos - Contagiar com sua presença - Estado de Recurso Serotonina = humor Dopamina = Mo1vação, foco e produ1vidade Endorfina = Autoes1ma, aumenta concentração
Saber ouvir - Seja recep,vo - Demonstre Atenção - Empa,a - Parafraseie com afirmações - Esclareça dúvidas - Tire conclusões
Encontrar soluções - Saber lidar com as objeções - Não desanimar - Pensar rápido
Saber Matemática - Calcular porcentagens para desconto - Voltar troco - Fazer promoções
Ser comunicativo - Aumente sua autoes,ma - Valorize suas ideias e conhecimento - Não tenha medo de crí,cas - Tenha conhecimento do que está falando - Não tenha medo de errar - Não se preocupe com o que os outros vão pensar
Vendedora x Consultora Quem aqui é consultora Mary Kay?
Vendas é algo que pode ser aprendido! Dom x Dedicação
Técnica 1- Conhecer e usar os produtos Saber usar Mostrar resultado visível Saber o nome de cada produto, preços, ordem de aplicação Saber pronunciar os nomes Saber o produto adequado para cada,po de pele
Técnica 2- Nunca demonstre que você quer vender No agendamento, falar que está presenteando com uma sessão de beleza. Demonstre que você precisa da opinião dela. Durante a sessão,,rar o cifrão dos olhos Não fale as palavras: comprar, vender, gastar!
Técnica 3- Chamar a cliente pelo nome A palavra mais bonita que entra em nosso ouvido é o nosso nome! Dica para decorar o nome: no começo da conversa chamar a pessoa pelo nome 3 vezes Não chame de meu bem, amor, florzinha, querida etc.
Técnica 4: Conhecer a cliente Perguntas para quebrar gelo ( perguntas sem obje,vos) Onde você trabalha? Você tem filhos? É casada? Perguntas profissionais Como você cuida da sua pele no dia a dia? Você gosta de maquiagem? Você usa maquiagem todo dia? O que você gostaria que fosse diferente na sua pele?
Técnica 5: Fale dos benefícios dos produtos C V B Caracterís,ca Algo que seja importante no produto Vantagens é o que faz a diferença Bene\cios é o que oferece razões para o cliente comprar
Técnica 6: Crie desejo de Posse Se a cliente não comprar, vai sen,r que perdeu algo que ela,nha O seu batom ficou perfeito! Qual o tom da sua base mesmo?
Técnica 7 Fale coisas óbvias É uma forma de reforçar os bene\cios dos produtos! - Vocês estão sen,ndo a areinha? É uma microesfoliação. - Vocês estão vendo como a pele já ficou mais clarinha? - Estão sen,ndo a pele mais macia? - Perceberam como a base é sequinha?
Técnica 8 - Substitua Estou vendendo Mary Kay = Agora eu sou uma consultora Mary Kay Comprar = Adquirir Preço = Inves,mento Ficou 300 reais = apenas 300
Técnica 9 Utilize palavras Presente Novidade Lançamento Edição limitada Fácil Grá,s Bônus Brinde Desconto mágicas Você Cliente Vip Testado e aprovado Comprovado Garan,a 100% de sa,sfação Exclusivo Especial para você
Técnica 10: Imagine Fale coisas que faça a cliente imaginar o produto já fazendo parte da vida dela. Imagine quando você chegar na festa com esse batom vermelho! Imagine como vai ficar sua pele, você usando todos os dias! Na pia do seu banheiro tem espaço para seus novos produtos?
Técnica 11: Vendas casadas Fazer vendas adicionais com produtos que a cliente não pensou em adquirir Exemplo Mc Donalds Faça casamentos: Lápis de olho <3 ( Demaquilante, Máscara para cílios, Sombra, Delineador) Base Líquida <3 Base em pó, Pó translucido, pincel Base, Primer, corre,vo Batom : Lápis para lábios, lábios de seda
Técnica 12- Vença objeções Transforme a objeção em mo,vo para ela comprar Objeções significam: me ajude a entender melhor Exemplo: Não tenho tempo e paciência para usar tudo isso de produto Resposta: Eu te entendo, mas fique tranquila, este processo é muito rápido e prá,co, e pelo resultado instantâneo você vai conseguir incorporar o uso deles na sua ro,na facilmente!
Técnica 13 - Nunca bata de frente Amorteça a resposta: Boa pergunta! Que bom que você tocou neste assunto Eu estava esperando mesmo que você me perguntasse isso Que pergunta interessante
Técnica 14: Sinto, senti, descobri Coloque- se no lugar do cliente Sei exatamente como você se sente. Eu me sen, da mesma forma quando... Mas sabe o que eu descobri?...
Técnica 15: Faça pergunta que a resposta seja NÃO Existe alguma razão para você não começar a cuidar da sua pele hoje? Existe alguma razão para você não começar o seu negócio Mary Kay hoje?
Técnica 16: Consultoria Personalizada Fechamento individual Começar por quem tem mais pressa As outras podem ver os produtos da pronta entrega, comer o lanche se,ver Ter um kit fechamento de venda = talão de pedido, the look, calculadora, caneta
De tudo que você experimentou, quais você já gostaria de levar para casa hoje? Anote tudo que ela gostou e dê a sua consultoria, oferecendo os produtos que ela precisa! Faça as vendas casadas Peça para ela se olhar no espelho durante o fechamento. Lembre o que ela usou e anote Ela vendo você anotar já entende que é o que ela vai levar Nunca pergunte se ela quer comprar
Técnica 17: Não tenha medo de dizer o preço E se perguntarem o preço durante a sessão? Mary Kay é caro né! Diga o preço naturalmente, nunca seguido da palavra reais. Aprenda a fazer cara de paisagem.
Monte um pacote completo Se o valor for alto, fale o valor em 2 x Deixe para falar que faz em 3 x como carta na manga
Técnica 18: Fechamento Final Faça perguntas fechadas que a resposta nunca seja NÃO. Você prefere a vista ou a prazo Você prefere cheque ou cartão? Você vai levar o Hibiscus ou o Fuchsya? É pra presente ou posso colocar na sacolinha?
Caso ela não queira comprar - Relembre do CVB - Lute pela venda, não desista no primeiro não - Ofereça um plano B, com menos opções - Convide para ser anfitriã
Técnica 19: Fidelize sua cliente Dê um bônus para a cliente: 5% sobre o valor da úl,ma venda Prazo de 3 meses Ofereça brindes, amostras
Técnica 20: Feche a venda, depois inicie Não perca a venda, talvez ela não faça o cadastro. Se ela iniciar, o valor que ela comprou, você devolve o dinheiro e ela pede no pedido dela os produtos.
Técnica 21: Organize-se Preencha corretamente o perfil da cliente Grampeie o pedido no perfil Faça o 2 + 2 + 2 Tenha um fichário para o perfil das clientes