TABUADA DAS OBJEÇÕES Vencendo as Objeções: como tornar-se uma EXPERT!
Tabuada Mary Kay DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA CONFLITO!
Quer se tornar uma especialista em abordagem? Dicas por Gloria Mayfields Banks
Abordagem As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você. Não tenha receio, esteja sempre de bom humor, bem vestida e lembre-se: uma abordagem só é considerada uma abordagem quando você recebe o nome e o telefone da pessoa e não quando você apenas dá o seu cartão.
Abordagem Se você está numa SCP/Maquiagem/SPA/Fragrâncias... Adoraria te encontrar nos próximos 5 dias e te falar um pouco sobre o que eu faço. Deixe com ela a The Look e o folheto Mary Kay a Oportunidade Perfeita. Esteja preparada para a resposta, ela pode vir acompanhada de objeções "Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder". Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa. Do contrário, você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.
As objeções devem ser memorizadas
Método Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem que ficar afiada no assunto. DECORE COMO UMA TABUADA! É muito importante que você entenda o MÉTODO: 1. "Eu sei como você se sente..." 2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha unidade se sentia como você..." 3. "Mas eu descobri que...
O que é necessário para ser uma especialista em lidar com pessoas?
1. Tenha uma boa atitude. Esteja sempre de bom-astral! Se auto-motive! 2. Sorria sempre. Você é uma transmissora de energia: POSITIVA! 3. Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente! E lembre-se: você não pode conduzir mulheres a lugar nenhum, tendo uma atitude negativa.
Não seja insistente, Ser insistente é ficar na defensiva: ela fala alguma coisa e você se defende. Nunca fique na defensiva. Dê INFORMAÇÃO. Outra armadilha é quando você oferece a oportunidade mostrando TODO o plano de carreira, algumas mulheres ficam assustadas e paralisam. Quando eu ofereço a oportunidade eu pergunto o que ela gostaria de saber... Quais as dúvidas... Responda uma pergunta por vez. Pergunte: No que você está interessada? Passatempo, renda extra, tempo integral para a carreira... Precisamos avaliar o perfil da nossa possível iniciada
Você gostaria de trabalhar comigo? Eu adoraria trabalhar com você. Nunca diga: você quer entrar na Mary Kay? A maioria das pessoas trabalha com pessoas que elas não gostam, então mostre que você terá prazer em trabalhar com ela. Isto fará muita diferença! A maioria das pessoas pensam na hora o porquê elas não podem fazer aquilo. Então vamos DAR A VOLTA, para que elas possam raciocinar no processo certo. Diga: vamos pensar um pouco como você PODE fazer isto!
Os Principais Tipos de Objeções
Eu não sou como você" Você tem razão. Eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não têlos. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer? "Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres?
Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela ela vai perguntar o por quê apenas diga "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio conversar com uma mulher inteligente como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus? "Meu marido não vai deixar" Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele.
"Eu não tenho tempo" Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? "Eu não uso maquiagem" Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O glamour é apenas a cobertura do bolo.
"Eu não sou do tipo vendedora" Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o "tipo vendedora", o que você considera que é o "tipo vendedora". Anote tudo o que ela disser; como "insistente" e pergunte a ela: Você acha que fui insistente na sessão de cuidados com a pele? Eu fui agressiva? Eu entendo como você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa... A bolsa que você usa, o carro que vc dirige, a casa que você mora... Todo mundo vende alguma coisa. E adivinhe só? Você vende alguma coisa, você faz propaganda dos seus filhos, você promove seu marido. Todos nós vendemos algo o tempo todo. Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa consultora, você conseguiria aprender?
"Eu não gosto de forçar minhas amigas" Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. "Eu acho que eu sou tímida demais" Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito também. Mas eu descobri que assim que eu completasse o treinamento, eu me sentiria confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor curso de autodesenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.
"Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você pode se dar super bem ou eu não investiria meu tempo lhe oferecendo esta oportunidade e lhe treinando. "Eu detesto reunião de venda" Eu entendo, eu também detestava. Mas não é fantástico que a gente tenha em Mary Kay outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos 5 formas de vendas e vou te ensinar todas elas.
"Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua? "Eu sou muito ocupada" Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as melhores consultoras. Elas são geralmente mais organizadas e conseguem fazer as coisas acontecerem.
"Esta não é a hora certa para mim" Eu entendo como você se sente, e também achava que não era a hora certa pra mim quando me ofereceram a oportunidade durante uma sessão, mas naquele momento eu só conseguia pensar nas circunstâncias ao meu redor e não nos benefícios que esta oportunidade me traria. Agora eu vou te pedir uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer. Vou te pedir pra pensar porque você poderia. "Meus filhos são muito pequenos" Perfeito! você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.
"Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego" É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você desejar. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança financeira. "Eu não conheço muitas pessoas" Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica mais outra, e assim vai...
"Eu acho que vou esperar até..." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma sessão e para ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay. Elas podem ser SUAS clientes e consultoras! Você vai esperar até...? "Eu não tenho perfil" Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da empresa inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta em Mary Kay, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras.
"Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar. "Eu já trabalho em dois horários" Excelente! Você vai ter muitos contatos para ser suas primeiras clientes. Muitas mulheres oferecem os produtos Mary Kay para ter uma renda extra. "Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe se também não vai gostar dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, experimentar.
Não há maior obstáculo no caminho do sucesso na vida do que confiar que algo vá acontecer ao invés de ir à luta e fazer com que o algo aconteça. Mary Kay Ash