Melhores Práticas do Varejo em Precificação e Promoção José Roberto Resende Shopping Brasil Julho - 2008
Estratégia de Crediário Participação dos anúncios por prazo de pagamento 100% * Todas as categorias de eletroeletrônicos. 90% 80% 70% 60% 50% 40% 1 a 4x 5 a 8x 9 a 12x acima de 12x 30% 20% 10% 0% jun/07 Jul Ago Set Out Nov Dez Jan Fev Mar Abr Mai jun/08 Parcelamentos de 9 a 12x predominam e mantém estabilidade nos últimos 13 meses.
Estratégia de Crediário Plano de pagamento mais presente * Todas as categorias de eletroeletrônicos. ** Taxas de juros calculada com base no valor da parcelada (considerando todas as taxas de abertura de crédito) Junho/2008 Condição mais presente Maio/2008 Condição mais presente Prazo Tx juros Participação anúncios Prazo Tx juros Participação anúncios Big 12x 0,0 75% 12x 0,0 75% Carrefour 10x 0,0 47% 10x 0,0 52% Extra Hiper 12x 0,0 80% 12x 0,0 83% Hiper Bompreço 12x 0,0 77% 12x 0,0 76% Wal Mart 12x 0,0 83% 12x 0,0 81% Americanas 10x 0,0 39% 10x 0,0 38% C. Bahia 11x 4,9 24% 11x 5,1 22% Casa e Vídeo 10x 0,0 38% 12x 0,0 18% Colombo 12x 3,1 23% 12x 2,8 15% Insinuante 12x 3,8 42% 10x 0,0 39% Magazine Luiza 25x 5,7 43% 25x 5,8 47% Pernambucanas 13x 4,7 71% 13x 4,7 67% Ponto Frio 24x 4,2 29% 10x 0,0 30% Ricardo Eletro 10x 0,0 37% 10x 0,0 33%
Varejos Mais Competitivos Preço à Vista / Menor Prestação Hiper Bom preço 33,9% 67,4% 40,7% Carrefour 32,9% 63,1% 44,1% Extra Hip 32,7% 58,9% 37,6% Americanas 28,8% 58,6% 18,0% Big 21,7% 54,3% 25,7% Wal Mart 29,7% 52,7% 20,3% Ricardo Eletro 28,7% 50,5% 39,7% Colom bo 27,6% 47,0% 8,7% Casas Bahia 19,3% 44,1% 41,8% Ponto Frio 11,5% 39,1% 35,0% Magazine Luiza 12,5% 37,5% 38,4% 80% 60% 40% 20% 0% 20% 40% 60% 80% 0% 10% 20% 30% 40% 50% % menor preço de mercado % abaixo da média do mercado % menor parcela
Conjuntura atual Concorrência Nível de exigência do consumidor Custos Velocidade da mudança Margens Disponibilidade de recursos para consumo Preços
Internet TV Venda direta indústria Venda telefone Lojas eletrônicas Venda porta a porta Força dos hipermercados (não alimentos) Lojas temporárias (Casas Bahia) Vendas diretas empresas de cartões Concorrência
Mais e melhor informado Mais exigente Orçamento apertado Super oferta de produtos Inovação tecnológica Reconhecimento social Marcas talibãs Marcas próprias das redes varejistas Consumidor no comando
Consumidor no comando O fiel da balança Ditadura da indústria Ditadura do varejo Consumidor Ditadura do consumidor
Inflação de alimentos/commodities Contratos indexados Dólar desvalorizado Custos
TV a cabo Celulares (família) Internet Banda Larga Aumento de viagens Sofisticação de consumo Crescimento do setor automobilístico Gastos em serviços Disponibilidade para o consumo
Evolução do Preço Médio TV LCD 32" R$ 3.700,00 R$ 3.550,00 R$ 3.400,00 R$ 3.250,00 R$ 3.100,00 R$ 2.950,00 R$ 2.800,00 R$ 2.650,00 R$ 2.500,00 R$ 2.350,00 jun/07 jul/07 ago/07 set/07 out/07 nov/07 dez/07 jan/08 fev/08 mar/08 abr/08 mai/08 jun/08
Complexidade do Preço Preço à vista Quantidade de parcelas Valor da prestação Prazo para pagamento da primeira prestação Formas de Pagamento Exclusividade Mix de produtos Embalagem Público-alvo Características regionais Elasticidade preço Margem Concorrência
Preço à Vista Fonte: Insinuante / Validade: 29/6 a 12/7/2008
Quantidade de parcelas Fonte: Deltasul / Validade: 1 a 31/7/2008
Quantidade de parcelas Fonte: Condor / Validade: 10 a 20/7/2008
Valor da prestação
Valor da prestação Fonte: Big / Validade: 23/7 a 10/8/2008
Valor da prestação
Prazo para pagamento da primeira prestação Validade: junho/2008
Formas de pagamento
Exclusividade
Mix de produtos Segmentação Produtos NOS Produtos com preço comparado Produtos de alto giro Produtos com valor agregado Produtos exclusivos
Embalagem
Público-alvo Baixa renda Classe média baixa Classe média alta Classe A Estilo de vida Hábitos de consumo
Características regionais ELETRO/ELETRÔNICOS Mercado - Preço À Vista total de produtos produtos comparados % de prdt menor preço 1 CEARÁ 1738 1672 57,4 2 PERNAMBUCO 2003 1793 56,6 3 PARAÍBA 1535 1534 56 4 BAHIA 1710 1666 55,2 5 RIO DE JANEIRO 2712 2318 55 6 RIO GRANDE DO NORTE 1536 1512 52,9 7 SÃO PAULO 2905 2331 52,8 8 ALAGOAS 1490 1485 52,3 9 ESPIRITO SANTO 2331 2079 51,7 10 SERGIPE 1510 1489 51 11 PARANÁ 2233 2110 51 12 RIO GRANDE DO SUL 2337 1965 49,5 13 AMAZONAS 613 495 48,7 14 MINAS GERAIS 1880 1786 47,2 15 GOIÁS 1595 1575 46,6 16 DISTRITO FEDERAL 1534 1489 45,6 17 SANTA CATARINA 1948 1817 43,7 18 PIAUÍ 865 857 41,9 19 MARANHÃO 987 970 40,8 20 PARÁ 1083 975 37,5 21 MATO GROSSO 1138 1085 36,7 22 MATO GROSSO DO SUL 929 925 36 23 ACRE 219 213 26,8 24 RONDÔNIA 173 173 26,6 25 TOCANTINS 114 114 18,4
Características regionais
Características regionais Fonte: DF de 1 a 7/7/2008 Fonte: SP de 4 a 7/7/2008
Geral Categoria Produto Fornecedor Região Margem Fonte: Ricardo Eletro/DF Fonte: ABC Office/DF
Concorrência Segmentação Regionalização Público-alvo
Inteligência no PDV Bom pro bolso do vendedor, bom para a empresa. Estratégia de negociação: Foco na prestação Foco no preço à vista Preço de partida alto (autonomia na negociação) Preço de partida baixo (sem autonomia na negociação) Atendimento especializado Ofertas ou promoções baseados na concorrência local Efeito internet
Serviços
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Complexidade do Preço Preço Baixo Preço Alto Perda de Dinheiro Perda de Venda e da Imagem Solução Precificação Estratégica Ganhar Imagem Ganhar Consumidor Ganhar Dinheiro
Obrigado! José Roberto Resende Shopping Brasil (51) 3254 0011 resende@shoppingbrasil.com.br