Demonstrativo de Resultados O empresário e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisa dedicar-se ao uso de técnicas e instrumentos adequados de gestão financeira, para mapear a situação do empreendimento e projetar caminhos e soluções para a boa performance econômico-financeira da empresa. Para tanto, o empresário necessita elaborar um demonstrativo de resultados, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercadorias/ produtos/serviços vendidas, as despesas variáveis com as vendas, as despesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido. Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os aspectos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de vendas, margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre melhores resultados econômico-financeiros que remunerem melhor os investimentos e permitam a expansão do empreendimento. Por isso, Entender Custos, Despesas e Preço de Venda, e ainda, utilizando-os em instrumentos de gestão financeira como margem de contribuição, ponto de equilíbrio e demonstrativo de resultados, compreende o desenvolvimento da capacidade gerencial que permite aos empresários, mais domínio sobre o negócio e, com isso, melhorar as condições de competitividade nas suas empresas. Palestras Gerenciais 29
do volume vendido, para gerar lucros. A margem de contribuição das vendas totais indica a margem de contribuição média resultante do volume atingido de vendas. Ter conhecimento da margem de contribuição é fundamental para avaliação das atividades operacionais (custos, despesas, preço de venda, volumes, mix de produtos), para o planejamento da ações futuras, estabelecimento de metas e outros objetivos desejados. Cálculo da Margem de Contribuição A Margem de Contribuição é resultante da diferença do preço de venda com os custos e despesas variáveis (que ocorrem diretamente proporcional às vendas), individual ou do conjunto de vendas. É a parcela da contribuição para cobrir as despesas e gerar lucro. Margem de Contribuição = Preço de Venda - (Custos + Despesas Variáveis) ou Margem de Contribuição total = Vendas - (Custos e Despesas variáveis total) Ponto de Equilíbrio Ponto de Equilíbrio é o valor mínimo de vendas que a empresa deverá realizar para pagar todos os custos e despesas. Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mínimo, que seja suficiente para cobrir as despesas fixas, assim como também para uma expectativa de geração de lucro. Para que não ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de equilíbrio determinam três condições: Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilíbrio. Que as compras sejam proporcionais às vendas no ponto de equilíbrio. O valor das despesas fixas e o da margem de contribuição não se alteram. Cálculo do Ponto de Equilíbrio e Ponto de Equilíbrio com Lucro O ponto de equilibrio (sem lucro) é calculado da seguinte forma: Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de contribuição. O ponto de equilibrio (com lucro) é calculado da seguinte forma: Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contribuição menos o percentual do lucro liquido desejado. 28 Palestras Gerenciais
Cobrir as despesas variáveis - impostos / comissões sobre as vendas realizadas. Cobrir, através do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas. Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o crescimento da empresa. Ser competitivo em relação aos preços da concorrência. Na determinação do valor do Preço de Venda deve-se considerar sempre essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes está regulando naturalmente os preços. Podemos dizer que o ideal é que o preço mínimo necessário para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado, possibilitando à empresa melhores condições de competitividade para atingir resultados ainda melhores. Estrutura do Preço de Venda O valor do preço de venda compreende tanto os valores de custos de cada produto/mercadoria/serviços, as depesas fixas e variáveis da empresa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preço de Venda permite a compreensão e a utilização das informações para o cálculo correto do valor a ser praticado. Cálculo do Preço de Venda O Preço de Venda será calculado da seguinte forma: Custo da mercadoria / produto / serviço dividido pelo fator de cálculo do preço de venda (mark-up). Mark-up = (100% - (% despesas variáveis + % despesas fixas + % lucro líquido desejado). Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor dessas despesas pelo valor total das vendas (método mais utilizado em empresas comerciais), ou ainda, distribuí-las aos custos unitários dos produtos e serviços proporcionalmente de acordo com os critérios adotados, por exemplo, proporcional à quantidade de horas de produção, no caso da indústria e prestadoras de serviços. Margem de Contribuição O preço de venda menos os custos das mercadorias / produtos / serviços vendidos, menos as despesas variáveis, resulta na Margem de Contribuição de cada produto/mercadoria/serviço vendido e de acordo com o volume vendido, a margem de contribuição total das vendas. A Margem de Contribuição representa com quanto cada venda ou as vendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo Palestras Gerenciais 27
Qualquer planejamento ou análise financeira da empresa deve levar em consideração valores médios mensais dessas despesas, para contemplar todos os desembolsos, inclusive aqueles que não ocorrem todos os meses, como manutenções de máquinas e veículos, publicidade, provisões de encargos sobre salários, por exemplo 13º salário e férias etc. As despesas fixas existem e são necessárias, para o funcionamento da empresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mínimo necessário para que as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lucro. Despesas Variáveis São as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valores das vendas realizadas. Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e ou municipais), Comissões de vendedores e, em alguns casos, os custos financeiros das vendas a prazo (cartões de créditos, e por intermédio de financeiras). As Despesas Variáveis normalmente representam um percentual das vendas. É importante que se faça um planejamento tributário, como estratégia para reduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condições tributárias mais favoráveis. Lucratividade e Rentabilidade O objetivo de qualquer empresa é obter lucro, para que possa consolidarse e crescer. Lucro Líquido é o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despesas relativos a mercadorias / produtos / serviços vendidos. A Lucratividade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor das vendas. O lucro liquido deverá ser suficiente para remunerar de forma adequada os investimentos realizados e atender às expectativas dos investidores. A Rentabilidade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor dos investimentos. Preço de Venda Todos os custos das mercadorias / produtos / serviços, despesas fixas e despesas variáveis devem estar adequados à realidade da empresa e do mercado que atua pois precisam ser considerados no momento da determinação do preço de venda que será praticado pela empresa. Dessa forma o preço a ser estabelecido segue algumas premissas, como: Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou serviços vendidos. 26 Palestras Gerenciais
Portanto, todos empresários precisam estar sempre preocupados com essas informações para terem melhores condições de obter sucesso em seus empreendimentos. Custos, Despesas e Investimentos Os empresários de pequenas empresas precisam centralizar esforços, e usar de sua criatividade para buscar a minimização dos custos e despesas, estratégias de preços de venda, maximização das receitas com as vendas e, com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos. No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, é preciso desenvolver consciência clara de suas diferenças e os fatores que os influenciam para que se possa subsidiar as suas decisões. Custo de Mercadorias, Produtos e Serviços Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relacionados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar serviços), portanto sempre variam em função do volume comercializado, e, por isso, devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou produzidos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar na compra. Estamos nos referindo a matéria-prima, embalagens, insumos de produção, mão-de-obra de produção e/ou de execução dos serviços, mercadorias adquiridas para revenda. É preciso sempre: Comprar pelo menor valor possível, mantendo o padrão de qualidade e produtividade. Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicados no produto/mercadoria/serviços. Despesas Fixas Despesas Fixas são valores gastos relacionados com a estrutura de administração da empresa, tais como aluguel, água, luz, telefone, salários administrativos, manutenção, contador, pró-labore, despesas financeiras etc.e que, na maioria das vezes, estão pouco ou nada relacionados com o volume de produção, vendas ou serviços prestados. Muitas empresas não vão bem financeiramente porque dimensionam mal o valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientes para sua cobertura. É necessário separar totalmente os gastos pessoais dos proprietários (prólabore) dos gastos da empresa. Para isso defina um valor adequado à capacidade financeira da empresa para retirada do pró-labore. Palestras Gerenciais 25
Entendendo custos, despesas e preço de venda Foco da palestra Orientar e esclarecer os conceitos básicos de custos e despesas e preço de venda. Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado cálculo do preço de venda. Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando realizar ações para a melhoria na performance econômica financeira da empresa. Propiciar, pelo estímulo ao desenvolvimento da capacidade gerencial dos empresários, a adoção de melhores práticas na condução de seus empreendimentos. Objetivos da palestra Orientar a compreensão do comportamento de custos, despesas, preço de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aos empresários competências para as ações de melhoria na performance financeira de suas empresas. Cenário Atual O momento econômico que atravessamos exige em qualquer atividade econômica, uma gestão financeira eficiente. Os fatores externos (concorrência, escassez de recursos, políticas econômicas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os empresários precisam dominar na íntegra todos os elementos internos (custos, despesas, produtividade, margens etc.), para realizar as ações necessárias para obter resultados satisfatórios. O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado ainda mais para o atendimento da necessidade de se obter informações precisas sobre a empresa, os concorrentes, os hábitos de consumo do público-alvo e, principalmente, sobre as tendências futuras do cenário econômico, para que, em tempo rápido, possa tomar decisões que permitam manter e expandir os seus negócios. 24 Palestras Gerenciais
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Todas as ações, serviços e produtos SEBRAE visam, sobretudo, à geração de mudanças, pela disponibilização de técnicas, tecnologias e conhecimentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento e sustentação das micro e pequenas empresas. O objetivo final é que as empresas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez mais competitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado. 4 Palestras Gerenciais
Obrigado por participar de mais esta oportunidade de disseminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, é o conhecimento a grande ferramenta competitiva no ambiente empresarial de hoje e o será, mais ainda, no futuro. Portanto, aproveite esse tempo que você está dedicando a essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as novas idéias e para uma grande troca de experiências e conhecimentos. Sua participação e a troca de informações e idéias serão de grande valia para o seu aproveitamento. Esperamos que essa palestra lhe proporcione conhecimento que, agregado à sua atividade, melhore a performance da sua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuação no mercado. Procure compartilhar este conhecimento com todos que colaboram, direta e indiretamente, com o seu negócio. Transforme o que você está adquirindo aqui em processos de mudança e aperfeiçoamento. Desejamos a você um ótimo aproveitamento. O SEBRAE conta sempre com sua presença e participação e,especialmente, com a sua interação contínua conosco. Nossa organização estará sempre de portas abertas para atendê-lo. Se tiver dúvidas ou o desejo de conhecer melhor como podemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu negócio, procure-nos. Obrigado. SEBRAE Palestras Gerenciais 3
Autoria: Consultores Financeiros da Unidade de Orientação Empresarial de São Paulo José Carlos Cavalcante José Eduardo Ferreira Lopes Luis Alberto F. Lobrigatti Ricardo Simões Curado Roberto Lessa Revisado e atualizado em Agosto de 2003 Projeto Gráfico: Editoração Sebrae-SP Diagramação: Verbo e Arte Revisão: Entre Letras Fotolito: Binhos Fotolito Impressão: Rettec Artes Gráficas
Palestras Gerenciais ENTENDENDO CUSTOS, DESPESAS E PREÇO DE VENDA Manual do participante