SUPERANDO AS OBJEÇÕES VENÇA OS MEDOS!!!
ferecer a oportunidade sempre A Mary kay é um barco de 2 REMOS
A forma como você vive sua vida, a imagem que você projeta e o exemplo que você transmite são os fatores que falam muito sobre você. Por isso, se você não estiver em harmonia com tudo aquilo que você diz por consequência ninguém acreditará ou prestará atenção em suas palavras. Mary kay Ash
11 passos para uma Entrevista de Sucesso 1. Sintonia Sorria, aperto de mão forte e seguro e olho no olho Repetição (Repetir seu nome) Associação (associar o nome a alguém que marque) Escolher 2 formas de atenção: Elogio Sincero (Acessório, Decoração, Roupas, etc) Referência (Quando for indicação perguntar uma qualidade e falar na hora)
4. Perguntas O que você faz hoje? Como é sua rotina? Como deveria ser? Como você gostaria que fosse o trabalho ideal? Barreiras (O que te impediu até hoje de ter um trabalho assim?) Benefícios (O que você ganharia com esses novos benefícios?) GUARDE TODAS AS RECLAMAÇÕES. Pois muitas coisas das quais ela reclama, podem ser resolvidas com MK, e você irá mostrar isso para ela! 2. Credibilidade Falar da Empresa com Credibilidade Citar exemplos de Sucesso 3. Permissão para fazer perguntas: Para eu te conhecer ainda melhor e entender se esta oportunidade é realmente boa para você, posso te fazer algumas perguntas?
5. Solução É... Pelo que conversamos, a Oportunidade Mary Kay é hoje a solução exata do que você precisa. Vou te explicar alguns benefícios e como funciona. 6. Benefícios e Evidências Encaixe os benefícios com o trabalho ideal que ela imagina para si. E mostre EVIDÊNCIAS (talão de pedidos, revista applause, fotos de reconhecimentos, histórias de sucesso), pois hoje em dia ninguém acredita só em histórias contadas. 7. Pergunta de Interesse: O que você achou do que te apresentei? Gostaria de ter na sua vida estes benefícios?
11. Objeções Amortecer : Eu entendo como você se sente, muitas pessoas pensavam como você... Responder: Sugerir Soluções 8. Investimento: Nós temos o fechamento das vendas, onde, após experimentarem os produtos, as clientes ficam sabendo os valores. Na entrevista é a mesma coisa! Valores só no final! Falar de forma parcelada e da importância da pronta entrega. 9. Pergunta de Fechamento 1: Então... Existe algo que te impede hoje de iniciar o seu negócio e usufruir esses benefícios? 10. Pergunta de Fechamento 2: Solucionando essa questão, existe algum outro motivo que te impede de aproveitar esta oportunidade?
Objeção É uma parte natural do processo de Vendas e Iniciação. A meta da Consultora é mostrar às clientes e potenciais iniciadas como elas podem resolver seus problemas ou preencher suas necessidades através de nossos produtos e da oportunidade Mary Kay.
Medo REJEIÇÃO Como lidar com as Objeções e Preconceitos; Como lidar com os NÃOS!!!!.
Dicas Importantes! Não tenha medo de vender ou compartilhar a oportunidade por medo de ouvir um NÃO. Nãos e Objeções podem significar apenas me ajude a entender melhor. Por isso, aceite com prazer as perguntas e preocupações da potencial cliente ou iniciada; Ouvir é fundamental! Só assim você saberá exatamente qual é o problema ou necessidade da potencial cliente ou iniciada e saberá como ajudá-las. Faça com que as pessoas se sintam importantes ouvindo-as com atenção ;
Dicas Importantes! Uma maneira de superar objeções ou preocupações é certificar-se que você está entendendo o que a potencial iniciada está querendo dizer através de perguntas como: Você está me dizendo que... Mostre empatia com a potencial iniciada através do método: sinto, senti, descobri... Sei exatamente como você se sente. Eu me senti da mesma forma quando... mas sabe o que eu descobri? Como as pessoas estão condicionadas a dizer não, faça uma pergunta de um jeito que a resposta seja NÃO. Existe alguma razão para você não começar seu negócio Mary Kay hoje?
Objeções Comuns para Iniciar 1) Não tenho dinheiro: - Que bom que você mencionou isso. Quando comecei meu negócio, também não tinha dinheiro. Mas você se surpreenderá ao saber que hoje, depois de XX tempo, já estou ganhando YY. Essa é a grande oportunidade para você também começar a ganhar seu próprio dinheiro. Só depende de você. - Que bom que você mencionou. Você irá se surpreender ao saber como você poderá pagar seu Showcase. Temos várias formas de pagamento e além disso, você receberá em produtos muito mais do que você pagará. - Nesse caso tenho a opção perfeita para você, o Showcase. Com apenas R$ 79,00, você começará seu próprio negócio e ainda poderá dividir em até 3X no cartão.
Objeções Comuns para Iniciar 2) Não tenho tempo: - Entendo perfeitamente. Antes de começar meu negócio Mary Kay não tinha tempo para nada. Mas sabe o que eu descobri com Mary Kay? Sou eu quem decido quanto tempo eu quero trabalhar. Hoje ganho mais dinheiro e tenho tempo para me dedicar à minha família e à comunidade. - Você ficará surpreendida em saber quantas maneiras diferentes de vender a Mary Kay possui: Vendas No Rosto, No Caminho, No Papel, Na linha e No Show. Se você não tem tempo para realizar Sessões de Cuidados com a Pele, com certeza você encontrará 15 minutinhos para fazer vendas No Caminho.
Objeções Comuns para Iniciar 3) Sou muito ocupada: - Pessoas ocupadas são as mais bem-sucedidas, porque sabem como priorizar seu tempo. Você poderá não ter 10 horas, mas tem 10 minutos, três vezes por dia! - Eu sei que você não tem muito tempo. A maioria não tem mesmo. Só vou lhe perguntar uma coisa: se você realmente quer fazer um dinheiro extra, o que e' que você planeja fazer pra conseguir esse dinheiro? (aprenda o método se sente, me senti, descobri) sei como você se sente, também passei por isso, mas o que eu descobri foi...
Objeções Comuns para Iniciar 4) Não sei vender: - Que bom que você disse isso. Porque na Mary Kay não somos vendedoras. Nós somos Consultoras de Beleza, donas do nosso próprio negócio, e damos a oportunidade das mulheres experimentarem produtos de qualidade e darem sua opinião. Meu negócio tem a ver com construção de relacionamentos. - (pegue um papel) Agora diga-me você: o que acredita que um bom vendedor precisa ser? Tudo que ela disser, escreva, como: agressiva/ insistente". E eu pareço agressiva/insistente? Agi assim na sessão de beleza?... Compreendo você. Eu também pensava assim, até que eu vi que vendas e' uma profissão válida e que todo mundo vende alguma coisa. Você não teria essas roupas se alguém não lhe tivesse vendido... Seu cabelo não estaria assim se alguém não lhe tivesse vendido o serviço ou produto. Sua bolsa, etc... Você nem viveria na sua casa, se alguém não tivesse lhe vendido. Todos nós vendemos algo. Vender e' promover e você promove seus filhos, seu marido. Todos nós vendemos algo todo o tempo. Mas me diga, se eu lhe ensinar a ser uma boa consultora, você toparia? Ou... Se eu lhe ensinar a ser boa, você acredita que pode aprender?
Objeções Comuns para Iniciar 5) Não sou como você... - Sei que somos diferentes. Não procuro gente igual a mim. Sou boa no que faço porque gosto de mim como sou. Você vai se dar bem porque você também se gosta. E tenho certeza de que você tem dons que pode passar as outras pessoas que talvez não tenham... Não precisa ser igual a mim, e' bom que você seja você mesma e dê o melhor de si para outras pessoas. Tem algum outro motivo que lhe impeça de dedicar de 45 min há uma hora pra dar atenção ao que tenho a lhe dizer?
Objeções Comuns para Iniciar 6) Meu marido não vai me deixar fazer MK - Cite o exemplo de milhares de Consultoras/Diretoras que os maridos não colocavam fé no início, até ver que elas estavam se dando bem. Nós sabemos como homem gosta de dinheiro! Vamos ver primeiro se MK e' mesmo o que você quer, depois pense em sua primeira grande venda e venda seu sonho para ele esta noite.
Objeções Comuns para Iniciar 7) Não gosto de forçar minhas amigas. -Sei como você se sente. Eu também pensava assim até que minhas amigas experimentaram os produtos e compartilharam comigo o que acharam deles. Eles são o que há de melhor hoje no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.
Objeções Comuns para Iniciar 8) Eu acho que eu sou tímida demais." Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito. Mas descobri que assim que completasse o treinamento, eu me sentiria mais confiante. Eu creio que Mary Kay tem o melhor curso de autodesenvolvimento que existe. Além disso, nós precisamos de pessoas tímidas para vender para pessoas tímidas.
Objeções Comuns para Iniciar 9) "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo." Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo dos outros. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a crescer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você pode se dar super bem ou não investiria meu tempo te treinando.
Objeções Comuns para Iniciar 10) "Eu não uso maquiagem. Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é sobre maquiagem, é sobre cuidados com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O Glamour é apenas a cobertura do bolo.
Objeções Comuns para Iniciar 11) "Eu nunca vendi cosméticos." Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres?
Objeções Comuns para Iniciar 12) "Agora não é uma boa hora para mim. - Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verde você vai para casa. Você nunca vai chegar se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas devemos pesar os prós e os contras e tomar nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua? Entendo como se sente, se alguém tivesse me perguntado numa aula de cuidados com a pele, também não teria sido a hora certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. Agora vou pedir que faça uma coisa, porque a maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais não pode fazer, mas vou pedir que pense porque poderia. Vamos conversar um minuto sobre por que você deveria fazer alguma coisa, e depois por que você não poderia. (Inverter, assim ela pensa no processo correto).
Objeções Comuns para Iniciar 13) "Eu não conheço muitas pessoas - Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa liga para outra que liga para mais outra.
Objeções Comuns para Iniciar 14) "Eu preciso pensar sobre isso Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar? Com nossa oferta de compra-devolução garantida você tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Sentar em cima do muro da indecisão é muito inconfortável, deixeme reservar seu lugar na nossa Unidade de treinamento na próxima semana e vamos trabalhar juntas para fazer MK dar certo para você!
Objeções Comuns para Iniciar 15) "Meus filhos são muito pequenos." Perfeito! Você vai amar a flexibilidade que essa carreira oferece. Você programa a hora que você quer trabalhar.
Objeções Comuns para Iniciar 16) "Eu já trabalho dois horários. Excelente! Você vai ter muitos contatos para serem suas primeiras anfitriãs. Muitas mulheres vendem os produtos MK em horário extra para terem uma renda extra.
Objeções Comuns para Iniciar 17) "Eu adoro meu trabalho!" Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais? Como você sabe que você não vai gostar também dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos, ouvir todos os fatos.
Objeções Comuns para Iniciar 18) "Eu não tenho perfil." (Ou Eu não faço o tipo ) Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de beleza deveria parecer que acabou de sair da capa da Vogue, não é? Nossa rainha de vendas da companhia inteira, um ano, foi uma mulher de 77 anos! Não é fantástico? Isso é porque a beleza física não é o que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem tantas mulheres lá fora que adorariam aprender como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria aprender, não é? Eu acho que você se daria muito bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à MK.
Objeções Comuns para Iniciar 19) Não tenho cartão de crédito e não tenho carro Fale de pessoas de sucesso que começaram suas carreiras sem cartão de crédito e hoje são grandes empresárias da beleza Fale do propósito poder comprar o próprio carro dela com a renda da MK ou que ela pode ganhar o carro cor de rosa!!
Se a reposta for: SIM Uma Nova Consultora de Beleza Independente entrará em seu time, o que marca o crescimento da sua Carreira Independente Mary Kay! Realize o cadastro online ou Preencha e carta de iniciação e realize o cadastro online posteriormente. Se ela precisar pensar um pouco mais, combine o momento em que você entrará em contato para saber a decisão: Sim ou Não. Nesse caso, sugerimos convidá-la para alguma atividade (reunião de unidade, evento, etc) para ela poder observar e sentir-se mais segura. NÃO Não insista. Foi uma excelente ocasião para praticar as habilidades de Iniciação e ainda há o benefício de fidelizá-la como cliente, o que trará muitas possibilidades, como novas indicações para potenciais inícios e novas clientes. Além disso, pode ser que, no futuro, ela volte a considerar a Oportunidade Mary Kay para alcançar a transformação que deseja e, nesse caso, ela certamente a escolherá como sua Iniciadora. Lembre-se: Na Mary Kay o não significa ainda não!!!
IMPORTANTE: TRANSFORME A OBJEÇÃO NA RAZÃO PELA QUAL A PESSOA DEVE COMPRAR UM PRODUTO OU ABRAÇAR A OPORTUNIDADE MARY KAY!
Passos para Sucesso Você tem que acreditar que VOCÊ PODE, (de verdade) Isto é auto-confiança. Se você QUER de verdade e ACREDITA que realmente PODE, então CONCENTRE-SE ardentemente no que precisa ser feito. Isto é Foco. Muitas vezes não temos vontade de trabalhar, não gostamos de fazer determinada tarefa, não estamos nos sentindo bem... Fazer o que não gostamos e fazer o que não queremos para chegarmos ao nosso objetivo, Isto é Disciplina Ir para a cama a noite não vendo a hora de acordar no dia seguinte para poder continuar o que se está fazendo, e sentir que a atividade que você está exercendo é a razão pela qual você sorri e se sente totalmente feliz Isto é amar o que se faz
Passos para Sucesso Faça chuva ou faça sol, quebrada ou arrebentada, eu hei de conseguir são palavras de alguém que não aceita nada menos que a vitória. Isto é determinação Fazer um trabalho artesanal minucioso, com capricho, detalhado, Isto é dedicação Sei o que deve ser feito e como deve ser feito. Sei também que nem sempre terei as respostas que desejo e nem sempre os resultados acontecerão na velocidade que desejo. Mesmo assim não mudarei minha estratégia nem mudarei meu objetivo. Isto é consistência Não importa quantas vezes eu falhe, quantas pessoas me digam não, quantos obstáculos eu tenha que transpor, chegarei no meu destino final vitoriosa, conforme planejei. Isto é persistência
Passos para Sucesso Somos experts em desculpas: para não sair da cama, para não pegar o telefone, para não fazer aquela ligação, para não agendar, para não ir ao treinamento, para não fazer um pedido...para não...para não...para não... Contra argumente! Faça de seu Monólogo Interno um Diálogo Interno e que vençam os argumentos mais inteligentes: os SIMs Isto é Insistência Quanto mais domínio sobre sua atividade, maior segurança terá, maior segurança passará, melhor profissional será e melhores resultados alcançará. Isto lhe trará o conhecimento sobre a atividade Pensar no seu trabalho, falar sobre sua atividade, deve fazer seu coração bater mais forte, deve fazer você rir sozinha, querer festejar o tempo todo. Não conseguir imaginar alguém não fazendo o que você faz, não sentir o que você sente, Isto é entusiasmo (a origem da palavra Entusiasmo vem do grego, e quer dizer Deus dentro)
Passos para Sucesso Receber um não e reagir dizendo: êbaaaa, estou mais perto do meu próximo sim, Isto é ter um atitude positiva Ser audaciosa, ambiciosa, jamais desistir ou chegar a conclusões precipitadas, acreditar que tudo tem um potencial para ser melhor, que sempre podemos mais, Isto significa ter coragem para arriscar-se Tentativa e erro o princípio da evolução humana. Ter isto muito claro é ser generosa consigo mesma e encarar um erro como uma oportunidade de acerto.
ABENÇOADO É AQUELE QUE CONSEGUE ENCONTRAR NA VIDA Um PROPÓSITO para Preencher os dias e METAS para preencher a Mente! http://www.youtube.com/watch?v=pdm7dkd3px4
Obrigada pela presença!! Sucesso!!