TABUADA DAS OBJEÇÕES
Você já sentiu acuada, sem palavras ao ouvir alguma objeção de sua potencial iniciada!? As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você. ENTENDA: Se existe objeção, existe interesse!
Em Mary Kay existe uma TABUADA que nós precisamos ter também na ponta da língua, pois vai facilitar a sua vida no momento de contornar os obstáculos naturais que as pessoas colocam. DECORE A TABUADA DAS OBJEÇÕES E TENHA NA PONTA DA LÍNGUA A RESPOSTA CERTA PARA CADA CONFLITO!
MÉTODO DA TABUADA Pegue uma ficha e escreva as objeções na frente e as respostas atrás. Quando você for ao dentista ou ao médico, ao invés de folhear revistas, estude as objeções, você tem que ficar afiada no assunto. DECORE COMO UMA TABUADA! É muito importante que você entenda o MÉTODO: 1. "Eu sei como você se sente... 2. "Eu me sentia da mesma maneira..." ou "Alguém da minha unidade se sentia como você..." 3. "Mas eu descobri que... " Use sempre! Além de se tornar uma expert neste método, também desenvolva a sua habilidade em tratar com as pessoas. O que é necessário para isto?
Antes de compartilhar a oportunidade, vamos ao check- list da iniciadora de sucesso: Você é uma consultora que tem constância nas vendas? Você conhece o seu lucro em Mary Kay? Você tem horário de agendamento? Você vende beleza ou compra objeções?
É muito importante que na entrevista você não se torne insistente, pois as consultoras acabam cadastrando devido a sua insistência e a conseqüência é que elas não fazem nada após entrarem... Ser insistente é ficar na defensiva: ela fala alguma coisa e você se defende. Nunca fique na defensiva. Dê INFORMAÇÃO. ARMADILHA: FALAR DEMAIS!!! REGRA BÁSICA: Temos dois ouvidos e uma boca! Ouça o que ela tem a dizer, quais dúvidas ela tem, qual objetivo ela tem!
CONTATO FRIO CLIENTE SESSÃO FECHAMENTO DE SUCESSO OPORTUNIDADE
Oportunidade para quem já é cliente Clientes que já participaram de uma Sessão, disseram NÃO para a oportunidade, mas estão fidelizadas! Objeções comuns: Não sou como você! Não tenho TEMPO como você! Não sei vender! Tenho medo!
Contato frio Ex. atendente de algum local Observe o comportamento dela. Isto é importante para iniciar a abordagem. Lembre-se da Regra de ouro!! Fale da oportunidade sem ser agressiva, mas esteja decidida a levá-la para uma SESSÃO! PRODUTO NA PELE DA CLIENTE!!! Objeções comuns: Gosto de salário fixo! Não tenho tempo! SESSÃO
CICLO PERFEITO Dinheiro no bolso, PERFIL DO CLIENTE completo!! APRESENTE A OPORTUNIDADE SEMPRE.
ALGUMAS OBJEÇÕES MAIS COMUNS
Eu não sou como você" Você tem razão, eu não estou procurando por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa no que você fizer porque você gosta de quem você é. E eu sei que você tem dons que pode oferecer a pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que você seja como eu, eu preciso que você seja como você, e compartilhe o que você é com outras pessoas. Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o que tenho a dizer? "Eu não tenho tempo Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós não tem tempo nenhum. Eu compreendo, eu também era super ocupada quando comecei com Mary Kay e não tinha tempo pra nada. Não sei como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho certeza de que toda mulher, quando quer alguma coisa, sempre acha tempo. Mas deixe eu te perguntar uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra ganhar mais? (lembre do método: Eu sei como você se sente, eu me senti do mesmo jeito, mas o que eu descobri foi...)
"Eu nunca vendi cosméticos" Sem problema, eu também nunca havia trabalhado com cosméticos. Se eu puder te ensinar a fazer exatamente o que eu faço você acha que poderia aprender? E depois ensinar para outras mulheres? Eu não tenho dinheiro" Apenas olhe para ela ela vai perguntar o por quê apenas diga "Bem se você não tem o dinheiro, então você precisa fazer Mary Kay!". Pra mim é um desafio conversar com uma mulher inteligente como você que não tem dinheiro disponível, e estar aqui com uma oportunidade que lhe dará controle completo sobre sua habilidade para ter dinheiro. Diga-me, quando você estará pronta para ter completo controle sobre os seus ganhos na hora em que você quiser?
"Eu não uso maquiagem Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não é só maquiagem; é cuidado com a pele. E eu não conheço ninguém que não esteja interessado em um bom sistema de cuidados com a pele. O glamour é apenas a cobertura do bolo. "Eu conheci uma pessoa que fazia e não deu certo. Eu tenho medo de que isso aconteça comigo" Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo que ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho certeza de que você pode se dar super bem ou eu não investiria meu tempo lhe oferecendo esta oportunidade e lhe treinando.
"Eu detesto reunião de venda" Eu entendo, eu também não conseguia imaginar que seria legal. Mas não é fantástico que a gente tenha em Mary Kay outras formas de ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a pele? Temos as sessões individuais, sessões expressas onde a pessoa estiver, "no show" e bazares de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente a atenção pessoal que ela merece. "Não é uma boa hora para mim agora" Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os prós e os contras e tomamos nossas decisões assim mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para saber a sua?
"Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da segurança de um emprego" É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa carreira, suas finanças não se baseiam apenas na opinião que os outros têm de você, mas na sua habilidade de ganhar tanto quanto você deseja. Nessa empresa você pode realmente determinar a própria segurança. "Eu não conheço muitas pessoas Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de conhecer muitas pessoas. Você só precisa conhecer uma. É o que precisa para começar. Uma pessoa indica outra que indica mais outra.
"Eu tenho medo de falar em público" Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de cuidados com a pele com minhas amigas e isso me ajudou a relaxar. "Eu acho que vou esperar até..." Eu acredito que com toda a publicidade de nossos produtos, várias mulheres estão esperando por uma sessão e para ouvir sobre a Oportunidade Mary Kay. Elas podem ser SUAS clientes e consultoras! Você vai esperar até...? A oportunidade perfeita pode não chegar!!
"Eu não gosto de forçar minhas amigas" Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito, mas descobri que assim que minhas amigas experimentavam o produto começavam a me agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas vão adorar o cuidado especial que você tem com elas. "Meu marido não vai deixar Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso da Mary Kay cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro! Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender seu sonho pra ele esta noite... (tente ver com ela o vídeo Considere as Possibilidades) passe a fita pra ela.
FECHAMENTO DA ENTREVISTA Após quebrar as objeções, PEÇA UMA DECISÃO!! O te impede de se tornar uma Consultora hoje? A PRONTA ENTREGA É UM DIFERENCIAL NO NEGÓCIO, FALE SEM MEDO!!!
Você nunca sabe quais resultados terá! Mas, se não agir continuará sem saber!