SOLUÇÕES DE COBRANÇA Fellipe Maciel Lume Numata
Agenda 1 2 3 4 A importância da cobrança Cenário de inadimplência Soluções de cobrança Limpa Nome
Agenda 1 A importância da cobrança
A importância da cobrança A RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO TEM PAPEL FUNDAMENTAL NO CICLO DE CRÉDITO, RECUPERANDO NÃO SOMENTE O CRÉDITO EM ATRASO COMO UM CLIENTE.
Agenda 2 Cenário de Inadimplência
Inadimplência de consumidor - Cenário
Enquete VOCES SABEM QUANTOS % DOS CONSUMIDORES POSSUEM PELO MENOS UMA DÍVIDA? A) 20% B) 30% C) 40% D) 50%
Inadimplência de empresas- Cenário
Enquete VOCES SABEM QUANTOS % DOS EMPRESAS POSSUEM PELO MENOS UMA DÍVIDA? A) 20% B) 30% C) 40% D) + de 50%
2015/2016 DESAFIOS PARA COBRANÇA
Escalada da Inadimplência dos Consumidores +16,4% Ago/14 vs Ago/15 A maior em 4 anos. Acumulado +16,9% Jan -> Ago 2014 Jan -> Ago 2015 Principais Motivos: Inflação Escaladas dos juros Desemprego
Escalada da Inadimplência das Empresas +16,1% Ago/14 vs Ago/15 Acumulado +13,3% Jan -> Ago 2014 Jan -> Ago 2015 Principais Motivos: Recessão Econômica Escaladas das taxas de juros e do dólar Afetando a geração de caixa das empresas Capacidade de pagamento Quitação de seus compromissos financeiros
Tem Dívidas ou mais 44,5% SERVIÇOS Perfil das empresas inadimplentes 50% Devem há até 2 anos 50% 4 5,8% 8,4% 17,0% 17,5% 51,3% 46% COMÉRCIO 44% tem até 5 anos de idade
Agenda 3 Soluções de Cobrança
Recuperação de Crédito vs Recuperação de Clientes Os desafios dos Profissionais de Cobrança: Eficiência Segmentação: Separar bons e maus pagadores Priorização: Quem acionar primeiro e como Redução de despesas operacionais: Investir nos perfis e momentos certos Localização Ofertas O inadimplente é um CLIENTE Renegociação de Dívidas (caráter preventivo) Políticas de Desconto ajustadas
Réguas segmentadas de cobrança Consumidores e Empresas... RECOMENDAÇÃO DAS AÇÕES BAIXA PROPENSÃO DE PAGAMENTO Anotação Negativa D+1 D+5 D+15 D+17 D+25 MÉDIA PROPENSÃO DE PAGAMENTO Anotação Negativa D+1 D+5 D+10 D+15 D+30 D+40 D+45 ALTA PROPENSÃO DE PAGAMENTO Anotação Negativa D+5 D+20 D+30 D+40 D+60
A cobrança nos dias de hoje régua de cobrança padrão... Mesma ação de cobrança para 2 consumidores José Situação Carta Telefone Desempregado Sem retorno Sem retorno Valor NÃO Recuperado João Situação Carta Telefone Descontrole com as contas Valor Recuperado Sem retorno Renegociado Saber a probabilidade de recuperação do Crédito é fundamental para possuir um processo de cobrança eficiente
Importantes questões da cobrança... Fase Inicial de Recuperação: Como diferenciar quem pode (ou quer) de quem não pode (ou não quer) pagar? Fase Avançada de Recuperação: Como priorizar os esforços? Como identificar o momento certo de se iniciar uma ação? Como melhor alocar os recursos para cobrança?
O Dilema da Cobrança Conhecimento profundo dos clientes em atraso em relação a minha carteira O desconhecimento dos meus clientes em atraso em relação ao mercado BANCOS FINANCEIRAS + TELES DEVEDOR CREDOR UTILIDADES PÚBLICAS INDÚSTRIA ATACADISTAS VISÃO INTERNA VISÃO MERCADO
Entendendo o cliente em atraso Existem diversas razões para um consumidor ou uma empresa não pagar suas dívidas Situação é dinâmica: com o tempo ocorrem mudanças na situação e comportamento de cada devedor Com o passar do tempo, as informações internas são cada vez menos relevantes para a Recuperação
Descobrindo o cliente em atraso Para quem mais ele deve? Ele está buscando crédito no mercado?
Resultado Enquete 1 VOCES SABEM QUANTOS % DOS CONSUMIDORES POSSUEM PELO MENOS UMA DÍVIDA?
Quantidade de consumidores inadimplentes 54 Milhões de Consumidores 40% da População Brasileira Adulta Equivalente a população da Espanha + Suíça Resposta : C Set/2015
Desafio da Cobrança RECUPERAR MAIS CLIENTES GASTANDO MENOS
Soluções para a Cobrança SEGMENTAÇÃO Inf. complementares: Indicador de Recuperação de Crédito Relatório de Consulta: Relato e Concentre PJ LOCALIZAÇÃO Inf. complementares: Endereços Alternativos Relatório de Consulta: Relato e Relato + AÇÕES DE COBRANÇA Negativação Pefin
Segmentação Indicador de Recuperação de Crédito SEGMENTAÇÃO Disponível nos Relatórios de Consultas como Info. complementares RELATO CONCENTRE PJ Relato Concentre
Segmentação Indicador de Recuperação de Crédito O Indicador de Recuperação de Crédito apresenta a propensão ao pagamento através de uma classificação da empresa variando de 1 à 5, sendo que, quanto maior a propensão, maior a probabilidade de recuperação do crédito em atraso. Completando a análise existe um texto explicativo, reservado no campo Interpretação.
Localização Endereços e Telefones Alternativos LOCALIZAÇÃO Disponível nos Relatórios de Consultas como Info. complementares RELATO RELATO + Relato Relato +
Localização Endereços Alternativos - Retorno
Negativação PEFIN AÇÕES DE COBRANÇA Negativação Pefin ALAVANQUE SUA RECUPERAÇÃO DE CRÉDITOS EM ATRASO ATRAVÉS DA DISPONIBILIZAÇÃO DA INFORMAÇÃO DE INADIMPLÊNCIA Pessoas Física Pessoas Jurídicas na SERASA EXPERIAN
VEJA COMO É FÁCIL Dívida vencida e não-paga de: Credor Atraso Nota Fiscal Duplicata Cheque Devolvido Alíneas 12,13 e 14 Entre Outras...
VEJA COMO É FÁCIL Atraso Após 10 dias* Credor carta comunicado ao devedor disponibilização ao mercado
Negativação FACILITA O CONTATO E O PAGAMENTO Telefone e endereço do credor são disponibilizados na Carta-Comunicado com Boleto Bancário É fácil, sem riscos e muito eficaz
Negativação CARTA BOLETO CARTA BOLETO Possibilidade de inserir um Boleto Bancário Espaço para mensagem do credor (telefone de contato)
NÃO IDENTIFICA REMETENTE PARA EVITAR CONSTRANGIMENTOS. MENOR RISCO NEGATIVAÇÃO
Negativação AMPLAMENTE UTILIZADA PELO MERCADO A NEGATIVAÇÃO é amplamente utilizada por grandes bancos, varejistas, empresas de serviços públicos, indústria, atacadistas, etc. Mais de 80.000 clientes 70% das operações de crédito são baseadas em relatórios da Serasa (+ 4 milhões de acessos/dia) Mais de 140 Milhões de cartascomunicados enviados Mais de 130 milhões de anotações na base Disponibilização do Melhor Endereço da Serasa Experian
Negativação EXPECTATIVA DE RECUPERAÇÃO
VANTAGENS REDUÇÃO DE CUSTOS: Solução alternativa ao Protesto, com um custo vantajoso. O cliente pode optar pelo protesto apenas em casos que exijam esta formalização. RECUPERAÇÃO: Ferramenta poderosa de apoio às empresas na recuperação de dívidas em atraso. COMODIDADE: O pagamento da dívida é feito diretamente ao banco pelo cliente em atraso, eliminando as incômodas custas cartorárias. Efetuado com sucesso SEGURO: Possibilita às empresas respaldo nas necessidades de comprovações legais das inclusões/baixas no banco de dados da Serasa Experian. FLEXIBILIDADE: Opção de escolher o prazo a ser dado para regularização da dívida antes de sua publicação ao mercado. ALCANCE: Abrangência nacional.
DÚVIDAS
AGENDA 4 Limpa Nome
Resultado Enquete 2 VOCES SABEM QUANTOS % DAS EMPRESAS POSSUEM PELO MENOS UMA DÍVIDA?
QUANTIDADE DE EMPRESAS INADIMPLENTES 4,0 Milhões das Empresas + de 50% das empresas operacionais Resposta : D Set/2015
LIMPA NOME ONLINE EMPRESAS, Agora, o Limpa Online nome terá um espaço dedicado à Empresas com débitos, fornecendo um ambiente exclusivo para negociação das dívidas em aberto.
A recuperação de crédito foi para O MUNDO DIGITAL. A empresa em débito agora pode negociar sua dívida pela internet. Fácil, seguro e com total privacidade. Basta digitar www.limpanomeempresas.com.br e acessar o Limpa Nome Online.
PARA EMPRESAS EM DÉBITO 12 MILHÕES DE CARTAS PARA EMPRESAS /ANO 30 mil credores 4,0 milhões de empresas em débito
LIMPA NOME ONLINE CREDORES A SERASA EXPERIAN é a ponte entre o consumidor e seu credor. EMPRESAS DEVEDORAS Atração de empresas em débito para a negociação Empresas credoras de diversos segmentos Ambiente seguro para credores e devedores Melhoria na recuperação de dívidas negativadas
EMPRESA DEVEDORA Acessa o Limpa Nome Online Visualiza e paga a dívida SUA EMPRESA Baixa a anotação A utilização do portal é GRATUITA Cobrança de % do valor da anotação APENAS caso a dívida seja baixada Pagamento em até 40 dias DEPOIS de ter recebido sua dívida Pré-requisito para participar do Portal: utilizar o PEFIN
Onde queremos chegar? ESTUDO DE CASO RECUPERAÇÃO MÉDIA CLIENTES EM TESTE 25% 15% 56% 27% 61% 36% 68% 42% 69% 48% 71% 52% 72% 56% Resultado: 15 p.p. incrementais para alavancar os resultados de recuperação 5 dias 10 dias 15 dias 20 dias 25 dias 30 dias 35 dias Sem Limpa Nome Online Com Limpa Nome Online
FEIRÃO LIMPA NOME ONLINE EMPRESAS Abrangência nacional Ofertas temporárias pré estabelecidas via boleto bancário* Divulgação dos canais direto para negociação Grande mobilização de mídia/comunicação 24 horas por dia e 7 dias por semana *a emissão de boleto bancário é opcional e de responsabilidade do credor participante.
PREPARE-SE! Forneça condições especiais de negociação durante o período Cadastre / Reveja os telefones e site de contato, bem como o texto de incentivo direcionado ao devedor Prepare os seus canais de atendimento para o aumento de volume de negociação de dívidas POTENCIALIZE SEU RESULTADO! Divulgue a sua participação no Feirão nos seus canais de contato com clientes (site, e- mail, fatura, newsletter, SMS, URA, mídia, assessoria, etc..) Divulgue os % de descontos máximo e médio
Como participar do Portal Limpa Nome Online Acesse o Menu de Produtos com um usuário que tenha acesso ao sistema SISCONVEM (Pefin/Refin) Selecione a opção Recuperativo no Menu de produtos
Como participar do Portal Limpa Nome Online Clique em Arena de Soluções
Como participar do Portal Limpa Nome Online Clique em Comprar
Como personalizar a comunicação Acesse o Menu de Produtos com um usuário que tenha acesso ao sistema SISCONVEM (Pefin/Refin) Selecione a opção Recuperativo no Menu de produtos
Como personalizar a comunicação clique na opção Personalize a sua comunicação
Como personalizar a comunicação Nesta página o cliente vai colocar (campos não obrigatórios): Logo, URL do Site, Uma mensagem padronizada (relacionada a alguma campanha de recuperação), Telefone, URL do chat (caso tenha), e email de contato. Após inserir os dados, o cliente pode fazer um preview de como será a tela para o devedor
DÚVIDAS
PARA CONTRATAÇÃO DAS SOLUÇÕES PEFIN E DEMAIS SOLUÇÕES DE CRÉDITO: TELEVENDAS EXECUTIVO DÚVIDAS 3004-7728 (para capitais e regiões metropolitanas) 0800 773 7728 (demais localidades, exclusivo para chamadas de telefone fixo) ENTRE EM CONTATO COM O SEU EXECUTIVO DE CONTAS. (11) 3003-7372 2ª a 6ª das 8h às 20h Exclusivo para Pessoas Físicas e Empresas não Clientes.