Treinamento IMPULSIONE A SUA RECUPERAÇÃO DE DÍVIDAS

Transcrição

1 Treinamento IMPULSIONE A SUA RECUPERAÇÃO DE DÍVIDAS

2 AGENDA 1 A importância da cobrança 2 Cenário econômico & Desafios para Soluções de cobrança

3 AGENDA 1 A importância da cobrança

4 A IMPORTÂNCIA DA COBRANÇA Marketing A RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO TEM PAPEL FUNDAMENTAL NO CICLO DE CRÉDITO, RECUPERANDO NÃO SOMENTE O CRÉDITO EM ATRASO COMO UM CLIENTE. Recuperação de dívidas Ciclo de Crédito Concessão de crédito Gestão de clientes

5 AGENDA 2 Cenário de inadimplência & Desafios para Soluções de cobrança

6 jul/14 set/14 mar/15 jun/15 set/15 dez/15 mar/16 jun/16 set/16 mar/17 RECORDE DE EMPRESAS INADIMPLENTES Total de CNPJs Inadimplentes - Milhões 4,9 4,2 4,4 4,5 4,6 3,5 3,6 3,8 3,9 4,0

7 NOTÍCIAS Retrospectiva 2016 Perspectiva 2017

8 DESAFIOS PARA COBRANÇA 2017

9 ENQUETE VOCES SABEM QUAL É O % DE EMPRESAS QUE DEVEM PARA MAIS DE 1 EMPRESA? A)40% B)50% C)66% D)80% E)+ de 90%

10 RETOMADA ECONÔMICA Perspectivas positiva: Redução da inflação Redução dos juros Melhores condições para a renegociação de dívida! ALERTA:! Retomada econômica ainda lenta Crescente das empresas inadimplentes 4,9 Milhões de empresas com algum débito -21% Recuperações Judiciais* e Falências Período: Acumulado de Jan a Mar (2016 vs 2017) Fonte: economistas Serasa Experian

11 Tem Dívidas ou mais SERVIÇOS 44,5% PERFIL DAS EMPRESAS INADIMPLENTES 48% Devem há pelo menos 2 anos 5,8% 8,4% 17,5% 44% COMÉRCIO 46% tem até 5 anos de idade 46% 17,0% 51,3% 4 50% Das empresas Operacionais

12 RESULTADO ENQUETE VOCES SABEM QUAL É O % DE EMPRESAS QUE DEVEM PARA MAIS DE 1 EMPRESA? A)40% B)50% C)66% D)80% E)+ de 90%

13 RESULTADO ENQUETE 66% das empresas em débito possuem débitos com mais de uma empresa Resposta Correta C Abr/2017

14 DESAFIOS DA COBRANÇA CONTATO Grandes investimentos de tempo e dinheiro na localização Contatos não efetivos Dificuldade de achar o responsável pelo pagamento OFERTAS Ofertas: Renegociação de Dívidas (caráter preventivo) Políticas de Desconto e parcelamento ajustadas Separar bons e maus pagadores Empresas em dificuldade não conseguem manter os acordos firmados EQUIPES ENXUTAS Necessidade terceirizar o operacional Sem flexibilidade em sistemas CUSTO ELEVADO Redução de despesas operacionais: Investir nos perfis e momentos certos Quem acionar primeiro e como Canais tradicionais de contato: Visita presencial comercial PA s para cobrança por telefone O inadimplente é um CLIENTE

15 COBRANÇA ATUAL Mesma ação de cobrança para 2 EMPRESA 1 EMPRESA 2 Empresa 2 Situação Carta Telefone Atraso na área de contas a pagar Sem retorno Renegociado Situação Carta Telefone Recuperação Judicial Sem retorno Sem retorno Crédito Recuperado Crédito Não Recuperado

16 RÉGUAS SEGMENTADAS DE COBRANÇA RECOMENDAÇÃO DAS AÇÕES BAIXA PROPENSÃO DE PAGAMENTO Anotação Negativa D+1 D+5 D+15 D+17 D+25 MÉDIA PROPENSÃO DE PAGAMENTO Anotação Negativa D+1 D+5 D+10 D+15 D+30 D+40 D+45 ALTA PROPENSÃO DE PAGAMENTO Anotação Negativa D+5 D+20 D+30 D+40 D+60

17 PROBABILIDADE DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO PJ Saber a probabilidade de recuperação do crédito é fundamental para um processo de cobrança eficiente Exemplo de carteira em atraso Classe Interpretação Quantidade de Dívidas % % Recuperado de Dívidas 1 Muita Baixa Propensão 19% 5% 2 Baixa Propensão 9% 3% 3 Moderada Propensão 44% 50% 4 Alta Propensão 26% 40% 5 Muito Alta Propensão 3% 1% 19% da carteira representa apenas 5% da recuperação 26% da carteira representa apenas 40% da recuperação

18 ENTENDENDO O CLIENTE EM ATRASO Existem diversas razões para uma empresa não pagar suas dívidas Existem diversas razões para uma empresa não pagar suas dívidas Situação é dinâmica: com o tempo ocorrem mudanças na situação e Situação é dinâmica: com o tempo ocorrem mudanças na situação e comportamento de cada empresa comportamento de cada empresa Com o passar do tempo, as informações internas são cada vez menos relevantes Com o passar do tempo, as informações internas são cada vez menos para a Recuperação relevantes para a Recuperação

19 O DILEMA DA COBRANÇA Conhecimento profundo dos clientes em atraso em relação a minha carteira BANCOS FINANCEIRAS TELES O desconhecimento dos meus clientes em atraso em relação ao mercado + DEVEDOR CREDOR UTILIDADES PÚBLICAS INDÚSTRIA ATACADISTAS VISÃO INTERNA VISÃO MERCADO

20 DESAFIO DA COBRANÇA RECUPERAR MAIS CLIENTES GASTANDO MENOS

21 PROCESSO DE COBRANÇA SERASA EXPERIAN Localização Segmentação Negativação Portal de Pefin / Refin negociação Serasa Recupera

22 ENDEREÇOS E TELEFONES ADICIONAIS

23 ENDEREÇOS E TELEFONES ADICIONAIS BENEFÍCIOS Com a melhor localização dos clientes, além da redução dos custos por conta da eficácia, as chances de recuperação de débito com um contato efetivo são maiores A funcionalidade Endereços e Telefones adicionais irá apresentar: até 10 endereços até 10 telefones informação se pertence a empresa ou ao sócio

24 ENDEREÇOS E TELEFONES ADICIONAIS Disponível nos Relatórios de Consultas como Info. complementares Relato Relato + Relato Relato +

25 ENDEREÇOS E TELEFONES ADICIONAIS Disponível nos Relatórios de Consultas como Info. complementares Relato Relato + Exemplo de retorno do Endereços e Telefones Adicionais Endereços Adicionais: Telefones Adicionais:

26 SEGMENTAÇÃO INDICADOR DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO PJ

27 BENEFÍCIOS O Indicador de Recuperação de Crédito apresenta a propensão ao pagamento através de uma classificação da empresa variando de 1 à 5, sendo que, quanto maior a propensão, maior a probabilidade de recuperação do crédito em atraso. INDICADOR DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO PJ

28 INDICADOR DE RECUPERAÇÃO DE CRÉDITO PJ Disponível nos Relatórios de Consultas como Info. complementares Relato Concentre PJ Relato Concentre

29 RESULTADOS DICA: Saber a propensão a recuperação é fundamental para: Propor uma oferta de negociação, estabelecendo o desconto ou parcelamento Definir ação de cobrança, mais cara ou mais barata?

30 NEGATIVAÇÃO (PEFIN / REFIN)

31 NEGATIVAÇÃO Você sabia que a Serasa Experian tem uma das soluções mais utilizadas para cobrança de dívidas vencidas e não pagas? E que... 40% é o índice médio de recuperação das dívidas. (até 90 dias de atraso) Sendo que... 27,5% é a média de recuperação em até 10 dias...

32 NEGATIVAÇÃO E que a sua utilização é simples, bastando apenas o envio de alguns dados como... Nome do devedor Localização do devedor Valor da dívida Data do vencimento Número do contrato

33 NEGATIVAÇÃO Solução para quem quer agilizar e potencializar a recuperação de dívidas vencidas e não pagas. É PARA TODOS OS PORTES DE EMPRESA É PARA TODOS OS TAMANHOS DE DIVIDAS (PF E PJ) TEM COBERTURA NACIONAL É SEGURO E AUTOMATIZADO ELIMINA OS INTERMEDIÁRIOS NO PROCESSO DE COBRANÇA

34 BENEFÍCIOS QUER MAIS MOTIVOS PARA UTILIZAR A NEGATIVAÇÃO NA HORA DE RECUPERAR CLIENTES? É amplamente utilizado por todos os segmentos, por exemplo, grandes bancos, varejistas, empresas de serviços públicos, indústria, atacadistas etc. Mais de clientes utilizam. 70% das operações de crédito são baseado em relatórios da Serasa Experian (+ 4 milhões de acessos/dia). + de 140 Milhões de cartas-comunicados enviados. + de 130 milhões de anotação na base.

35 NEGATIVAÇÃO Como funciona 1 - Empresas informam os dados das dívidas 2 - Serasa Experian processa os dados 3 - Emite carta para os inadimplentes 4 - Após 10 dias corridos publica as informações nos seus relatórios, com abrangência nacional

36 E para aquelas dívidas que NÃO foram recuperadas pela Negativação? SERASA RECUPERA PJ

37 SERASA RECUPERA PJ Funcionalidades PORTAL ONLINE Portal Online de negociação de dívida disponível 24 horas, 7 dias por semana EXIBIÇÃO DOS DÉBITOS Exibição dos débitos das empresas devedoras ÁREA LOGADA Cadastro seguro e com validação do devedor RÉGUA DE RELACIONAMENTO Relacionamento contínuo com as empresas e sócios/administradores negativados EXIBIÇÃO DOS CONTATOS DO CREDOR Telefone, , chat e website do credor 37

38 UMA SOLUÇÃO MODERNA, DINÂMICA E apoiada em quatro pilares Qualificação Contatos atualizados de todos os devedores cadastrados, utilizando o alto fluxo de relacionamento de mais de 80 mil credores e 4,9 milhões de empresas com débito. Monitoramento Alertas aos devedores, como por exemplo, na inclusão de uma nova dívida ou o não acesso ao site em um determinado período. Estratégia e segmentação Inteligência para cobrar de forma diferenciada os clientes mais propensos. Ação Comunicações recorrentes de acordo com a estratégia definida. 38

39 MODELO DE NEGÓCIO Success fee A Serasa Experian aciona via , SMS, carta e Whatsapp seus clientes devedores Empresa Devedora E o melhor: você só paga pelo sucesso da recuperação Acessa o Serasa Recupera PJ Empresa Credora Visualiza os dados de contatos da sua empresa PREÇO 5% do valor (teto limite de R$ 100,00 para dívidas PF e R$ 200,00 pela PJ). Dívidas com até 30 dias da data de vencimento não são cobradas! 39

40 SERASA RECUPERA PJ Como Contratar? Acesse o Sisconvem no Menu de produtos Inclua as informações de contato da área de cobrança de sua empresa: Nome da empresa Telefone Site Clique em CONFIRMAR Pronto! Os débitos de sua empresa já estão sendo exibidos no Serasa Recupera 40

41 ACESSO DEVEDOR 41

42 DADOS DE CONTATO DA SUA EMPRESA Nome da empresa Telefone Site 42

43 SERASA RECUPERA PJ Caso de Sucesso 32% Com Serasa Recupera Sem Serasa Recupera 25% 25,5% 15% 16,1% 8,6% 11,1% 3% CLIENTES COM SERASA RECUPERA TEM 2X MAIS RECUPERAÇÃO 3,6% 1,4% 43

44 FORMA DE CONTATOS Fale com a gente PARA ADQUIRIR NOVAS SOLUÇÕES TELEVENDAS EXECUTIVO DÚVIDAS /SerasaExperian (para capitais e regiões metropolitanas) De 2ª a 6ª das 8h às 18h (demais localidades, exclusivo para chamadas de telefone fixo) ENTRE EM CONTATO COM O SEU EXECUTIVO DE CONTAS. (11) ª a 6ª das 8h às 20h Exclusivo para clientes Serasa Experian /SerasaExperian /user/serasaexperian /company/serasa-experian 44

45 DÚVIDAS DÚVIDAS? 45