Oportunidade a não perder

Rent-a-Car Oportunidade a não perder As vendas de rent-a-car pelos agentes de viagens, e sobretudo através dos GDS, não páram de aumentar. No entanto, a necessidade de crescimento não se está a esgotar neste canal, e a procura de alternativas é cada vez mais uma realidade. Texto de: Catarina Delduque Os tempos continuam difíceis para o negócio de rent-a-car. O custo das frotas não pára de crescer, e o aumento das tarifas parece não ser suficiente para o compensar. Daí, a necessidade de vender cada vez mais, e de forma mais diversificada. Não há dúvida que as rent-a-car se esforçam em convencer os agentes de viagens em vender o seu produto. As ferramentas informáticas são de cada vez mais fácil utilização, e a expansão do uso de microsites é apenas uma das perspectivas que se delineiam no horizonte. No entanto, as parcerias estabelecidas com hotéis, companhias aéreas, e presenças em sites de viagens, são também realidades às quais o agente não deve estar alheio, sob pena de estar a perder, lenta mas seguramente, uma oportunidade. Em sintonia com o papel de consultor que o agente de viagens adquiriu, a aposta na venda do rent-a-car representa uma mais-valia para o cliente, um ganho real para o agente e, naturalmente, para o fornecedor. Apesar das vendas através dos agentes de viagens terem crescido, para alguns directores de rent-a-car ainda há muito por explorar. Ainda há muito por explorar, diz o director-geral da Avis Portugal, Humberto do Carmo, Penso que o grande salto que as agências de viagens podem fazer em relação ao rent-a-car é uma questão de mentalidade, explorarem um negócio que até agora tem sido pouco explorado. Uma opinião partilhada, de resto, pelos outros operadores. Em todo o caso, é já notório o despertar dos agentes para a venda. AGENTES ESTÃO A VENDER MAIS, MAS SERÁ SUFICIENTE? São os directores dos rent-a-car quem diz que houve um crescimento nas vendas através dos agentes de viagens. Humberto do Carmo fala num aumento de 73% em 2003. O director-geral da Europcar Portugal, Miguel Rugeroni, revela que já este ano, a tarifa Via Verde (dirigida ao mercado nacional) registou um crescimento na ordem dos 35% e a super drive de 12%, (destinos no estrangeiro). Até Junho, houve um total de 5.650 alugueres, dos quais 950 em Portugal e o resto no estrangeiro. Parece existir, portanto, uma maior sensibilidade por parte dos agente de viagens para a venda deste produto. Mas Rugeroni não está ainda satisfeito Penso que ainda estamos para ver um crescimento significativo do nosso produto. O mesmo pensa a Directora da Budget, Helena Castanheira, O negócio com as agências de viagens continua em grande parte por explorar. Talvez por falta de treino, 28

torná-los optimistas, quanto à evolução das reservas online, ainda que haja muita gente que não confia no sistema, que faz a simulação on-line, mas que prefere reservar posteriormente através do centro de reservas. Da mesma opinião é Eliseu Correia, Director Comercial da Auto-Jardim, que revela que apesar de ter havido um aumento percentual elevado de pedidos pela Internet, este nem sempre corresponde à realização efectiva dos alugueres, ou seja ainda há muitos emails apenas informativos, que não produzem aluguer. Ou seja, até certo ponto, o consumidor português revela ainda algum conservadorismo, mas o crescimento de vendas através da Internet não deve ser ignorado. Como diz Helena Castanheira, a Internet é um instrumento com crescente utilização a par com o GDS. As reservas com origem na Internet têm tido um crescimento na ordem dos 20% anualmente, tanto a nível do mercado interno como do mercado externo. PARCERIAS, FUTUROS PACOTES? os agentes de viagens têm ainda relutância em vender o rent-a-car. Há muito trabalho a ser feito nesta área. Em 2003 a Budget recebeu 2000 reservas deste canal, via GDS, ou seja, 15% de aumento face ao ano anterior. Para Miguel Cristóvão, director comercial geral da Sixt, o trabalho com as agências de viagens tem sido muito gratificante, e os resultados ao fim dos últimos seis meses assim o indicam, referindo ainda que este é, para aquela rent-a-car, um canal em crescimento. Também Duarte Guedes, administrador da Hertz Portugal, fala num crescimento, no caso 62%, em Maio de 2004, em comparação com o período homólogo, se bem que o segmento do turismo não seja uma parte significativa do bolo. ALTERNATIVAS DE VENDAS Face aos problemas que enfrentam (ver caixa), as rent-a-car recorrem a canais alternativos de vendas. A Internet é um deles, sendo unânime a opinião de que tem havido um crescimento progressivo, ainda que em Portugal não se registem os números que se vêm no estrangeiro. Os crescimentos, em percentagens, são na ordem de 300, 400%, mas falamos em bases de partida relativamente baixas, diz Humberto do Carmo, acrescentando que cerca de 25% das reservas que a Avis já aceita a nível internacional, são feitas através da Internet. Aqui em Portugal já estamos quase a chegar aos 15%. Isso significa que ainda temos algum caminho para percorrer e os portugueses ainda têm que se adaptar a estas novas realidades. A Europcar registou 1.200 alugueres via Internet, durante o primeiro semestre, contra 400 no mesmo período em 2003. E vale a pena salientar que, durante este primeiro semestre, houve quase 30.000 simulações de reserva on-line. Um número que dizem Para além da Internet, assiste-se, cada vez mais, ao estabelecer de parcerias entre hotéis, rent-a-car e companhias aéreas. Poderá de alguma forma o cliente começar a preferir esta alternativa ao serviço oferecido pelo agente de viagens? Só o será se a as agências e os operadores não se adaptarem a este novo mecanismo, responde Humberto do Carmo. Também penso que será esse o sentido da ligação e da estratégia. O operador terá sempre a possibilidade de oferecer o package completo ou separado nos seus sites. Se as agências de viagens desenvolverem os seus sites, oferecendo aos seus clientes a panóplia de produtos e a possibilidade de fazer reservas, têm também o futuro garantido na rentabilização do negócio. No entanto, estas parcerias, no geral, destinamse ao incoming. São segmentos diferentes, diz Miguel Rugeroni, a parceria vem estimular o desenvolvimento do negócio, não vem substituí-lo. Não entra em conflito directamente com o agente de

viagens. Por outro lado, em Janeiro de 2004 a Sixt criou a Direcção de Novos Canais de Distribuição, cujas principais responsabilidades são o desenvolvimento de parcerias, implementação de uma rede de Agentes Sixt, bem como o desenvolvimento do canal Internet. Esta focalização é a nota evidente da orientação estratégica da empresa, e da importância que estamos a dar a formas alternativas de desenvolvimento do nosso negócio, diz Miguel Cristóvão. Como remate, Eliseu Correia é bem claro O agente viagens é e será sempre um parceiro indispensável, e penso que a Internet não será para ele uma ameaça, mas sim uma oportunidade. AGENTES, GDS E MICROSITES - FERRAMENTAS E ALTERNATIVAS As vendas através dos GDS estão em franco crescimento e a maioria das rent-a-car procura hoje todas as formas de facilitar as 30 reservas, nomeadamente pela formatação de teclas nos terminais. Os dados apresentados pela Galileo, relativos aos resultados dos primeiros semestres no total de reservas por ano são demonstrativos do sucesso deste canal : em 2002 registaram-se 6.800, em 2003 11.700 e, este ano, 13.400. Uma nova ferramenta são os microsites. Na ARAC : retoma pouco visível Aqueda dos mercados alemão e inglês, marcam de certa forma o panorama do rent-a-car em Portugal. Robalo de Almeida, secretário geral da ARAC (Associação dos Industriais de Aluguer de Automóveis Sem Condutor) fala de 2003 como um ano de triste memória para a actividade em Portugal. Redução da facturação e diminuição da frota foram uma realidade, sendo que, no entanto, se registou uma melhor ocupação dos carros. No entanto, a nível dos proveitos estes têm vindo sempre a quebrar desde 2000. No segmento turístico, a situação não foi melhor. As expectativas geradas em torno de eventos como Rock in Rio onde apesar de tudo não se notou muita melhoria ou o Euro2004, onde as frotas registaram uma ocupação quase plena parecem, no entanto, não revelar muito entusiasmo: pensamos que a não acontecer uma vinda de turistas logo após o Euro, vamos fazer alguma travessia no deserto, durante duas ou três semanas de Julho, para depois recuperarmos a partir de Agosto. O primeiro semestre de 2004, em todo o caso, registou uma ligeira melhoria, face ao período homólogo, mas nada de especial, diz Robalo de Almeida. Relativamente aos preços, que continuam os mais baixos da Europa, em contraponto à fiscalidade mais penalizadora da Europa, Robalo de Almeida diz que o sector continua em nítida desvantagem com o seus concorrente directo: Espanha. Para além dos carros serem mais caros em Portugal, o sector de rent-a-car espanhol está isento de pagar o Imposto Automóvel, ao contrário do que acontece dentro de portas. O aumento das tarifas, na ordem dos 3%, não compensou os custos, como sejam o aumento do preço dos automóveis, salários e fiscalidade. Por outro lado, não se encontra neste sector o optimismo relativamente à retoma anunciada pelos economistas. Na sua maioria, os empresários estão cépticos e não acreditam que já haja sinais visíveis: uma retoma geral, não vemos em parte nenhuma. Pelo contrário. A situação está na mesma. O que vemos no nosso sector é cada vez mais empresas a fecharem. Avis, estes são já uma realidade, oferecendo ao agente a possibilidade de reservar directamente no site da rent-a-car, sem necessitar de estar ligado a um GDS, bastando um computador ligado à Internet, e uma password fornecida, gratuitamente. Outras empresas estão a criar mecanismos semelhantes, como é o caso da Hertz, que tem já instalados microsites noutros clientes, que não os agentes de viagens, embora contem, até ao final do ano, disponibilizá-la também a estes. Para Duarte Guedes existe alguma complexidade no produto que envolve, no pacote que damos às agências, tarifas, preços net, brochuras. Ver o que mais faz sentido num microsite. Já Miguel Rugeroni adianta que os microsites da Europcar estão presentes em algumas agências de viagens, mas que a venda através deles não é relevante. Para Rugeroni, o sistema Galileo com quem nós apostámos e reforçámos a parceria, continua para nós a ser a ferramenta mais importante. No entanto, considera que haverá cada vez mais utilizadores da Internet e uma maior tendência para se utilizarem essas ferramentas. No entanto acho que ainda nos faltam alguns anos para lá chegar. FORMAÇÃO E INCENTIVOS Houve uma adesão muito grande ao programa Avis Challenge por parte das agências de viagens, e começou a notar-se que estas têm algum potencial em termos de captação de clientes para rent-a-car, do qual podem tirar partido com benefícios, em termos das comissões, diz Humberto do Carmo. O Avis Challenge, assim como o Joker da Europcar são algumas das formas que as empresas de rent-a-car têm para aliciar os agentes de viagens a vender o seu produto. Na Hertz, os incentivos irão começar a ser apresentados, em princípio, a partir de Janeiro de 2005. Neste caso, no entanto, Duarte Guedes acrescenta que é difícil só incentivar, se as pessoas não conhecem verdadeiramente o nosso produto. Temos insistido bastante nesta tecla. O nosso grande incentivo é o agente poder ganhar 15 ou 20% num aluguer de um carro. A Avis irá recomeçar em breve as suas acções de formação, desta feita, com a colaboração da APAVT, estando prevista uma acção de motivação aos agentes de viagens para a sua participação.

Como andam os rent-a-car Eliseu Correia (Auto Jardim) Quebra de ocupação no Algarve O ano está a decorrer como previsto, com um acréscimo razoável durante o Euro essencialmente em Lisboa e Porto, e com uma quebra de ocupação no Algarve que já existia antes do Euro e que se intensificou, já que o mesmo afastou os clientes habituais que quiseram evitar a confusão e os excessos de hooliganismo como infelizmente se veio verificar. Ao contrário do que tenho lido nalguns sítios este ano não vai ser nenhum ano brilhante para o rent-a-car, e tão pouco se pode falar de retoma. Penso que se de alguma forma se atingir os números do ano passado, já será positivo. O tão badalado efeito Euro 2004 irá apenas sentir-se a médio prazo. Humberto do Carmo (Avis) Crescimento de 5% a 6% Tem havido um crescimento mais ou menos estável ao longo destes últimos anos, mais ou menos na ordem dos 5 a 6 %. O mês de Junho de 2004 foi mau em vendas de Portugal para o estrangeiro. As pessoas viajaram menos, por razões óbvias, mas a perspectiva para o resto do ano é que a tendência que se tem verificado nos últimos anos, de crescimento, continue. Penso que 2004 será um ano de estabi- 31

Como andam os rent-a-car 32 lização. O inglês este ano irá retrair-se. A partir de 2005, depende de como se comportarão as autoridades portuguesas em termos de promoção e de apoio ou definição de uma política em relação ao low-cost. O que se verifica no mercado inglês não é uma redução do cliente individual, é, isso sim, uma redução significativa do cliente que vinha através dos operadores turísticos tradicionais. Helena Castanheira (Budget) Um ano idêntico ao anterior Pensamos que a reforma global do ano turístico ainda não será este ano que se fará sentir, já que o mercado Alemão continua a dar mostras de recessão e existe um medo generalizado do terrorismo. No que respeita aos efeitos do Euro 2004 fez-se sentir de uma forma positiva mas não significativa em termos do Verão na sua globalidade. Registámos um incremento no negócio no mês de Junho em Lisboa. No resto do país não se fez sentir um aumento significativo. Apesar de estarmos com um nível de reservas para os próximos meses abaixo do esperado, a situação pode ainda inverter-se e termos um ano pelo menos idêntico ao ano transacto. Miguel Rugeroni (Europcar) Crescimento de 13% A Europcar registou no primeiro semestre de 2004 um aumento de 13% em relação ao período homólogo de 2003. O aumento em 9% de actividade da empresa e de 3,5% do preço médio diário, contribuíram para estes resultados que resultam em 22 milhões de Euros de facturação. Já para o Verão deste ano, Miguel Rugeroni conta com um aumento do negócio em 2% para o qual se espera uma possível recuperação de alguns mercados, crescimento de alguns clientes novos e penetração forte de outros. A grande aposta de 2005 para manter o resultado aos níveis que o accionista pretende, baseia-se no crescimento orgânico. Acho que a retoma dos nossos mercados emissores está para vir. Aí estou com alguma expectativa e prevejo para o ano de 2005 conseguirmos recuperar um pouco dessa actividade. Estou mais optimista para 2005 do que para o Verão de 2004. Duarte Guedes (Hertz) Um milhão a mais que o esperado Nós facturámos mais um milhão de Euros do que aquilo que seria esperado, sem Euro. Aumentámos o número de terminais de aeroporto, de forma a servir melhor o cliente. Tomámos algumas medidas, para responder a números muito expressivos de reservas diárias, e conseguimos que tudo corresse bem. Acredito que em 2004 há uma ligeira retoma. Sobretudo o mercado alemão em 2003 não teve um ano muito bom, mas neste ano, para nós, há uma retoma. Nós temos taxas de crescimento importantes, mas isto obriga a olhar para cada mercado de uma forma independente. No mercado de empresas notamos que começam a ter mais confiança, os consumidores, o cliente particular, já cheira a retoma. 2005, acho que com o tal cheiro de retoma de que falávamos há pouco, tem tudo para os consumidores ganharem mais confiança. Estou bastante optimista para esse ano. Miguel Cristovão (Sixt) Existem sinais positivos O ano de 2003 foi marcado pelo redimensionamento da empresa, tanto em termos de estrutura organizativa, como de frota média disponível. Com isto, a Sixt conseguiu uma maior racionalização de custos, ainda que com diminuição da facturação. Quanto a 2004 e contrariando as expectativas, nos primeiros quatro meses verificámos alguma retracção no mercado, nomeadamente no segmento Turismo. Maio, e sobretudo Junho, foram meses mais interessantes do ponto de vista da facturação e de viaturas em aluguer, face ao período homólogo de 2003. No entanto, convém não perder de vista que Junho, com um crescimento de mais de 40%, foi um mês atípico em resultado do Euro. Resta-nos agora a dúvida se os próximos meses de Verão não serão condicionados por este facto, e por uma eventual antecipação de férias que poderá ter havido. Julgo que ainda é cedo para falarmos com segurança de uma retoma. Existem sinais positivos, há indicadores estatísticos, ainda que aparentemente a retoma esteja a ser à custa do consumo interno, e não por via das exportações e do investimento.