Como recrutar revendedores produtivos em 13 passos simples! [ O guia rápido e de nitivo do líder de vendas ] www.revenderperfumes.com.br
Como recrutar revendedores produtivos em 13 passos simples! [ O guia rápido e de nitivo do líder de vendas ]
Introdução Montar uma equipe de vendas é um desafio para qualquer líder, gerente e empreendedor de negócios. Mas os resultados justificam o trabalho. Uma vez que montar uma boa equipe de vendas, você tem um fluxo de caixa constante e não precisa necessariamente ter uma sala comercial. Como recrutar revendedores produtivos em 13 passos simples Mas como recrutar novos revendedores? Quais as maneiras práticas de divulgar as oportunidades de vendas? O que fazer para manter os novos revendedores? Descubra o que grandes líderes de vendas tem feito para criar equipes de vendas produtivas! Tenha uma ótima leitura! [ O guia rápido e de nitivo do líder de vendas ] Arilson Dias Diretor da Acqua Blue Cosméticos e criador da marca FIXAÇÃO PERFUMES www.revenderperfumes.com.br
1Aprendaavender Um líder de vendas precisa saber treinar sua equipe, e para treinar uma equipe de vendas, a primeira coisa que ele precisa saber é: como vender. Caso ele não saiba como vender, não conseguirá treinar seus revendedores. A boa notícia é que é muito, muito fácil aprender a vender perfumes, especialmente se você já tem alguma experiência em vendas. Então vamos lá: Como vender perfumes? Conheça bem os perfumes Para vender perfumes o primeiro passo é conhecer bem o produto, claro. Defina as fragrâncias que são consideradas fortes, suaves ou moderadas. Teste e use pessoalmente o máximo possível. Pense o seguinte: O 1º fator de escolha de um perfume é a sua intensidade. O perfume é forte (intenso)? é suave? ou é moderado? Apresente os perfumes para os clientes conforme a preferência deles. Para clientes que gostam de perfumes fortes, demonstre perfumes fortes. Para clientes que gostam de suaves, demonstre perfumes suaves. Para maiores detalhes acesse o blog: www.perfumeimportado.net e leia o artigo: Perfumes: 3 perguntas simples que acertam o alvo na hora da venda! (Fácil).
2Saibaondevender Todo produto atinge uma determinada classe de pessoas e é mais consumido por determinado grupo de consumidores. Chamamos isto de perfil do consumidor. Alguns consumidores só compram roupas de grifes. Outros gostam de pesquisar preços nas lojas populares. Os usuários de perfumes importados conhecidos como contratipos, preferem comprar na mão de revendedores, pois desta forma tem um preço bem mais em conta. Onde estão estes consumidores? Conheça alguns bons locais para se vender perfumes: - Escolas (Professores costumam comprar perfumes nas escolas) - Fábricas (muitos funcionários exercendo influencia entre si) - Repartições públicas (Excelente alternativa para vender a prazo) - Oficinas mecânicas (Pessoas que precisam usar perfumes) - Postos de gasolina (Pessoas que precisam usar perfumes) - Obras e construções (Pessoas que precisam usar perfumes) Nestes três últimos encontramos um grupo de consumidores que precisam usar perfumes. Para saber mais sobre os melhores lugares para se vender perfumes acesse o blog: www.perfumeimportado.net e leia o artigo: 3 lugares simples e de fácil acesso para você vender muitos perfumes. ( Venda Garantida)
3Tenhaumestoqueapronta-entrega Ter alguns perfumes na mão para pronta entrega é a melhor maneira de você aproveitar o entusiasmo dos clientes para que eles comprem na hora. Esta estratégia ajuda a evitar as desistências que ocorrem nas vendas programadas. Ao recrutar revendedores tenha o estojo para pronta entrega, e não deixe o entusiasmo do revendedor esfriar. A idéia das vendas programadas é que o cliente se programe para comprar, e não o vendedor se programe para vender. As vendas programadas são uma alternativa para situações em que o cliente não dispõe do valor no momento da abordagem. Claro que requer um investimento, mas os perfumes mais vendidos e alguns estojos para revendedores devem estar a mão. E os revendedores de sua equipe também devem ter um estoque? Alguns revendedores não terão como investir até mesmo em um estojo de amostras. Neste caso você pode investir e negociar da seguinte forma: para revendedores que pagam à vista, ofereça o LUCRO NORMAL que você estipulou. Para revendedores que pagam a prazo, ofereça o LUCRO REDUZINDO EM 20%. Se você oferecer a mesma margem de lucro para quem paga à vista e para quem paga a prazo, os revendedores sempre irão querer pagar à prazo. Lembre-se: esta alternativa é para aqueles que você treinou adequadamente, e já fez uma avaliação para fornecer mercadorias. Leia mais sobre isso no artigo: 5 regras simples para vender perfumes a prazo sem levar calote (comprovado) no blog http://www.perfumeimportado.net
4Recruterevendedoresregularmente Parte1-Fazendoparcerias Para recrutar revendedores é necessário fazer uma divulgação. Cole alguns cartazes oferecendo a oportunidade nos pontos de ônibus e nos comércios que permitirem fazer isso em seu bairro. Divulgue em sites que permitam fazer anúncios grátis. Existem muitas formas de recrutar revendedores. Mas o importante é executar uma estratégia constante, que possa ser facilmente repetida semanalmente. Desta formar você conseguirá montar uma equipe com dezenas de revendedores. Faça parcerias com pequenos comércios, bazares e salões de beleza. Ofereça a oportunidade dos mesmos revenderem os perfumes para o consumidor final. Tenha em mente que neste caso o interesse é seu. Facilite ao máximo a possibilidade de parceria, especialmente em pontos de alta circulação. São eles que divulgarão gratuitamente a oportunidade de revender. Coloque banners, perfumes a pronta entrega (não muitos) e folhetos nestes locais. Também é importante: 1º - Ao fazer parcerias com comércios, não cobre pelo estojo ou pelos perfumes. Deixe em consignação. 2º - No caso de consignação, a margem de lucro deles será menor. Deixe claro que para o logista ter uma margem de lucro maior, deverá investir em seu próprio estoque. 3º - Combine com o comerciante para que sejam encaminhadas para você as pessoas interessadas em revender seus produtos. Coloque um cartaz no próprio baner escrito aceitamos revendedores e divulgue seu telefone de contato.
4Recruterevendedoresregularmente Parte2-Comstandsdevendas Os stands de vendas são uma ótima opção para exposição de produtos. Eles transmitem credibilidade e segurança para o cliente. Facilita o trabalho de divulgação pois chama muito a atenção. A versão de stands portáteis é a ideal, pois você monta e desmonta sozinho e se locomove com o stand conforme a sua necessidade. O stand portátil pode ser montado dentro de empresas, escolas, faculdades, condomínios, comunidades populares e pontos comerciais de baixa circulação. É isso mesmo. O stand portátil chama mais atenção em pontos de baixa do que de alta circulação, mas faça você mesmo um teste em sua cidade. Uma vez que o stand está montado, basta abordar os curiosos que ficarem olhando para mesmo para demonstrar alguns perfumes. Se você não quiser investir em um stand de vendas portátil, use uma mesa com cadeiras. Posicione alguns banners adequadamente. Se estiver bem sinalizado trará um bom efeito. Preçosespeciais pararevendedores Após apresentar os perfumes pergunte ao cliente se ele trabalha com vendas. Alguns dirão que sim e outros dirão que já trabalharam com vendas. Os que tiverem aptidão para vendas vão se interessar. Quem não se interessar em vender pode comprar os perfumes para usar. Vale lembrar que o trabalho de abordagem tem que ser feito por uma pessoa extrovertida, simpática, com boa experiência em vendas e treinada para este serviço. Com certeza um fator determinante para o sucesso deste trabalho são as pessoas que estarão no stand de vendas abordando. Também é fundamental uma máquina de cartão de crédito portátil.
4Recruterevendedoresregularmente parte3-transformandoclientesemvendedores Transforme clientes em vendedores. A forma mais simples é por pedir indicações. As pessoas gostam de falar das boas coisas que compram, mas não gostam do compromisso de ficar divulgando. Portanto ao solicitar que os clientes façam indicações, não fique cobrando resultados. Fale de maneira informal, ofereça alguns brindes, descontos ou outras vantagens. Deixe uns cartões de visitas, mas não transmita a idéia de compromisso. Se seus clientes ficarem a vontade, indicarão você para outras pessoas. Técnica Ninja- Alguns clientes trabalham em lugares com muito fluxo de pessoas: empresas, fábricas, indústrias, repartições públicas. Faça uma boa parceria com este cliente. Ele pode colocar você em contato com os colegas de trabalho dele. Ofereça uma comissão por venda. Combine levar um perfume para seu cliente, em uma data próxima ao pagamento dos funcionários. Faça uma demonstração dentro da empresa dele, de um jeito que outros funcionários vejam. A curiosidade e o cheiro dos perfumes vão atrair muitas pessoas. Mas nada de formalidades. Seja descontraído. Neste caso é importante facilitar o pagamento. Trata-se de um investimento. É preciso não demonstrar ansiedade e ter paciência, pois com o tempo esta estratégia gera uma avalanche de vendas. Muitos revendedores da Fixação perfumes fazem isso e alcançam resultados surpreendentes com um único dia. Esta estratégia gera um volume de vendas que pode chegar a 40 vendas por dia. Pessoalmente já fiz parcerias com funcionários no Detran, Prefeitura e Quartel da polícia militar. Você pode fazer parcerias com vários clientes que estão estrategicamente bem-posicionados. Desta forma você terá vários picos de vendas em lugares diferentes. Alguns revendedores simplesmente ficam em frente a uma grande empresa abordando funcionários e oferecendo perfumes, mas o objetivo final é a parceria com o mesmo.
5Ensineoquefalar Ensine o que falar - Crie uma breve introdução simples que possa ser decorada facilmente pelos revendedores. Algo do tipo: Olá meu nome é (seu nome e sobrenome) eu represento a Fixação Perfumes Importados, e estou fazendo um trabalho de divulgação. Gostaria de saber o tipo de perfume que você gosta. Forte ou suave? (permita uma resposta). Vou demonstrar alguns perfumes que vão realçar ainda mais a sua (fale com alegria mais sem bajular muito) elegância, beleza, classe. Apresente perfumes segundo o perfil do cliente. Aplique na própria pele do cliente o perfume que ele escolheu. Procure descontrair: Um bom perfume é fundamental para um homem/ mulher elegante, não é mesmo? pergunte: Você já usou algum perfume importado? Qual? O que achou da fixação dele? diga o seguinte: As pessoas estão elogiando muito a fixação deste que apresentei. É por isso que este perfume tem esta marca: Fixação. Se ele gostou muito do perfume pergunte: Qual é o melhor dia para você ficar com ele? É hoje? Custa R$ 70,00, mas para pagamento à vista são R$ 60,00. (Se o cliente não comprar na hora, agende a data da entrega.) Pergunte: O que você acha de fazer uma surpresa para seu marido/esposa/namorado. Apresente um perfume campeão de vendas. Para saber mais dicas sobre como vender perfumes acesse o blog: http://www.perfumeimportado.net
6Treinesuaequipe Antes de entregar o material de trabalho para o revendedor, certifique-se de que o mesmo sabe o básico para começar a oferecer perfumes. Um bom vendedor deve estar bem treinado para oferecer perfumes para pessoas desconhecidas. Reserve o tempo que for necessário para repassar as explicações básicas sobre como vender, onde vender, e quais perfumes devem ser oferecidos. Não se contente em ensinar a teoria. Explique detalhadamente como falar, demonstrando o passo a passo das etapas de vendas. Faça você mesmo uma apresentação. Primeiro, você oferecerá os perfumes para o membro de sua equipe como se ele fosse o consumidor final, ou seja, você será um vendedor e ele será o cliente. Depois inverta a ordem do treinamento, onde agora você é o cliente e ele é o vendedor. Caso seu revendedor fique inseguro, repasse mais uma vez o passo a passo. Se for o caso, deixe ele escrever e decorar o que pretende falar. É necessário ter confiança, caso contrário ele só venderá para os amigos e conhecidos, sendo pouco produtivo. Se o mesmo ainda estiver inseguro, reserve tempo e vá para o campo de vendas junto com ele.
7Façaumaboaproposta Um erro que muitas pessoas cometem ao tentar montar equipes de vendas é querer ganhar muito dinheiro de poucos revendedores. Como isso acontece? Por oferecer uma proposta muito baixa para os revendedores. Um líder de vendas não deve querer ganhar muito dinheiro de poucos revendedores, mas sim ganhar pouco dinheiro de dezenas de revendedores. O lucro do líder de vendas vem da facilidade de recrutar novos revendedores e do volume final de vendas que estes fizerem. Se tiver muitos revendedores, terá um lucro muito maior. E para ter dezenas ou centenas de revendedores é preciso fazer uma boa proposta. Imagine quantos revendedores você conseguirá se oferecer uma boa margem de lucro. Se a proposta que fizer para os novos revendedores for boa, muitos revendedores entrarão e permanecerão no negócio. O lucro vem da quantidade de revendedores que estiverem dentro da sua equipe de vendas e não necessariamente do lucro que cada revendedor pode individualmente fornecer. Pense o seguinte: se a proposta que você fizer para o revendedor não for boa, o mesmo não permanecerá na equipe de vendas.
8Estabeleçametas Todo vendedor precisa de uma meta. Vendedor sem meta é igual a um navio sem bússola. A meta é uma maneira de motivar o vendedor a chegar no objetivo. As metas quando são alcançadas geram: satisfação e reconhecimento. Por isso estabeleça metas para seus revendedores. A melhor maneira de fazer é isso é por estabelecer um volume de vendas, e dar um brinde quando este volume for alcançado. Por exemplo: Vendendo 10 perfumes ganha 1 perfume grátis. Desta forma você tem uma meta muito fácil de ser alcançada, e pode premiar o seu vendedor com algo que não lhe custa muito. É importante estabelecer metas progressivas uma vez que revendedores experientes alcançarão determinadas metas com muita facilidade. Aproveitando o exemplo acima, seria interessante ter também a seguinte opção como exemplo: vendendo 40 perfumes você ganha 5 perfumes. O incentivo deve ser sempre maior para quem produz mais.
9Façaseumarketingpessoal Uma coisa muito importante para o líder de uma equipe é ser reconhecido por esta como tal. O marketing pessoal começa com a forma respeitosa de falar e pela forma de se vestir. Neste caso é interessante uma roupa social. Quem vende perfume importado deve se arrumar de acordo, para recrutar revendedores e ser respeitado como líder. Claro que tanto o vendedor como o líder de vendas sempre devem andar bem perfumados. O perfume é sempre o melhor cartão de visitas. Use os perfumes que você vende, e varie o máximo possível. Já o cartão de visitas impresso deve ser personalizado, de bom gosto e com todos os dados pessoais. É muito importante utilizar um crachá com a devida personalização. O mesmo transmite mais seriedade, mostra quem você representa, e revela para os membros de sua equipe que você está focado no negócio.
10Acompanheemotive Uma vez que você recrutou os revendedores e que eles estão em campo, surgirão desafios e oportunidades. Mantenha seus telefones ligados e seja acessível para tirar as dúvidas e dar mais apoio para os seus revendedores. Entre em contato com os membros de sua equipe, telefonando e acompanhando aqueles que tem mais dificuldades. Lembre-se que os membros de sua equipe verão em você, uma referência de motivação e estímulo de vendas. Se você abandoná-los eles abandonarão você. Envie e-mails com dicas de vendas e lembre-os das oportunidades que surgem nos dias comemorativos (dia das mães; dia dos pais; dia dos namorados; dia do amigo e etc...) Você não precisa ser um chato, mas sim demonstrar que está do lado deles. Seja positivo e não abandone seus revendedores. Deixe a porta aberta para reativar revendedores que estejam inativos.
11Nãoespere...façaacontecer Não fique esperando as coisas acontecerem. Não dependa de ninguém para montar uma equipe de vendas. Busque você mesmo os resultados observando as estratégias que mais dão resultados. Busque os melhores lugares para vender perfumes e convide membros de sua equipe para ir com você. Negocie uma oportunidade nas empresas para você expor seus produtos. Por exemplo: fábricas com muitos funcionários costumam aceitar a exposição de produtos em stands de vendas. Convide alguns revendedores DISPOSTOS a te acompanhar nas melhores oportunidade que surgirem. Um stand portátil é uma ótima maneira de expor produtos e treinar revendedores. Neste caso é fundamental uma máquina de cartão de crédito. O Pagseguro fornece uma máquina de cartão de créditos que você compra e não paga mensalidades. Montar uma equipe de vendas requer um investimento inicial de tempo e energia, mas os resultados valem o esforço.
12 Nãodesanimecomasdesistências Uma equipe de revendedores pode ser comparada a um balde de água furado. Ou seja, quanto mais pessoas você coloca dentro da equipe, sempre tem alguém desistindo. Isto é normal pois a maioria das pessoas que trabalha vendendo perfumes, trabalha como forma de renda extra. Isso quer dizer que toda vez que surgir alguma coisa aparentemente melhor, aparentemente mais fácil, alguns revendedores focarão seus esforços nesta nova promessa de ganhar dinheiro. No entanto a quantidade de pessoas que buscam renda extra, é sempre maior do que as pessoas que resolvem focar em uma única forma de ganhar dinheiro. É uma via de mão dupla. Ou seja, toda vez que as pessoas passarem por dificuldades financeiras, vão retornar para a sua equipe de vendas. Por isso a Fixação Perfumes trabalha com cadastro permanente: o cadastro do revendedor está sempre aberto e ele pode parar e retornar a qualquer momento. É muito importante facilitar a entrada de novos revendedores: nada de cadastros complexos e regras rígidas para vender. Facilite o máximo a entrada de novos revendedores, pois desta forma você sempre terá uma equipe numerosa.
13 Reconheçaotrabalho Antigamente acreditava-se que um líder devia ser durão com os membros de sua equipe. A idéia de um líder estilo Hitler é coisa do passado. Recentemente foi feita uma pesquisa onde os candidatos elegeram as 3 coisas mais desejadas de sua vida. E o resultado foi: 1º - Reconhecimento 2º - Dinheiro 3º - Sexo. A importância do reconhecimento ganha mais força, quando analisamos o seguinte fato: muitos que responderam dinheiro, não queriam simplesmente mais dinheiro, mas sim porque criam que através do dinheiro obteriam um reconhecimento maior. Por isso reconheça o valor dos membros de sua equipe. Ouça a opinião deles para tomar decisões, e diga como são importantes para o seu negócio. Seja acessível e crie campanhas de premiações e incentivo às vendas. Não grite. Não dê bronca. Não exija respeito, mas conquiste o respeito. Quanto mais as pessoas gostarem do Líder de vendas mais produtivas serão.
Conclusão Espero que tenha gostado das dicas que preparei para você. Todas as estratégias contidas neste e-book, foram comprovadas e experimentadas por vários líderes renomados. Coloquei neste Guia apenas as estratégias que usei pessoalmente em meus negócios. Como você sabe, este e-book é gratuito. Por isso se você gostou dele, peço que compartilhe e indique para seus amigos.forneça o seu comentário e dê sua opinião sobre este Guia. Com base na sua experiência e na de centenas de líderes de vendas, poderemos produzir uma versão atualizada futuramente. Como recrutar revendedores produtivos em 13 passos simples! [ O guia rápido e de nitivo do líder de vendas ] Se quiser saber mais sobre como ser um revendedor da F i x a ç ã o P e r f u m e s i m p o r t a d o s a c e s s e o s i t e : www.revenderperfumes.com.br. Conheça também o meu blog: www.perfumeimportado.net Caso você queira entrar em contato comigo para algum tipo d e p a r c e r i a e n v i e u m e - m a i l p a r a diretoria@acquabluecosmeticos.com.br Arilson Dias Sobre o autor: Empreendedor, publicitário, palestrante, criador da marca Fixação Perfumes e autor do blog perfumeimportado.net. Acumula 25 anos trabalhando como vendedor, treinando e motivando equipes de suas empresas de publicidade, telemarketing e vendas diretas. www.revenderperfumes.com.br