Co-Marketing de Software 2013 Visão Geral
O que é Co-Marketing de Software São fundos que a IBM disponibiliza para auxiliar Business Partners na GERAÇÃO e PROGRESSÃO de oportunidades de Software IBM através de atividades de Marketing, incluindo campanhas RTE (Ready to Execute). Todas as atividades devem incluir uma apresentação ou discussão de Software IBM. Como funciona BP solicita a verba para a IBM, mostrando como será a atividade e garantindo que ela se enquadre nas regras do programa. A solicitação da verba deve ser feita através do site no Partner World e serão aprovadas com base nas regras a seguir, leia-as atentamente para garantir que está alinhado com o que a IBM espera do seu planejamento de marketing tático. Quais os modelos Tradicional, Progressão e Geo Expansion todos para BPs antigos ou novos. * As aplicações serão elegíveis enquanto houver verba disponível no período ** IBM reserva o direito de declinar 100% do reembolso (não somente uma parte) se o evento ou qualquer atividade incluir algum item não elegível. 2
Seus conhecimentos de marketing Como utilizá-lo - a escolha é sua Business Partner Led Você tem recursos e conhecimento para gerar sua própria geração ou progressão de leads Agency ou VAD Assisted Você quer uma agencia de marketing aprovada pela IBM ou que VAD possa prover o gerenciamento de campanhas endto-end Sua habilidade para executar Benefícios de utilizar uma Agência ou VAD 3 Economiza seu tempo e recursos: São treinados nos sistemas e ferramentas IBM, gerenciam uma campanha do inicio ao fim, submetem os pedidos e os leads gerados da atividade de marketing para você Possuem expertise em marketing: São expert em marketing e possuem experiência competitiva no mercado Melhora o seu fluxo de caixa: Agencia / VAD irão solicitar o reembolso a IBM 3
Tipos e elegibilidade Taxa de conversão de US$ para R$ = 2.3 Tipo Critério de Elegibilidade / Objetivo Como funciona? Tradicional (50%/50%) Ser um BP de alto valor em Software Value Plus (SVP) ou Software Value Incentive (SVI) ou Value Advantage Plus (VAP) Todos os BPs elegíveis receberão uma carga inicial de US$ 5k e poderão submeter as aplicações (MAR) conforme suas necessidades. Progressão - As oportunidades a serem progredidas deverão estar cadastradas (50%/50%) Mesmos critérios de co-mkt tradicional, com o objetivo de ajudar os Parceiros Comerciais em suas atividades de marketing, fornecendo fundos para progredir as oportunidades para o estágio de venda em Clientes. no GPP, a partir do Sales Stage 4. Essas oportunidades podem ter sido geradas pelo BP ou passadas pelo VAD, IBM ou outro Parceiro Comercial - O BP deverá fornecer à IBM no site do co-marketing (campo de descrição da atividade), uma lista de oportunidades (mínimo de dois leads Geo Expansion (3 atividades 100% / 70% / 50%) BPs que queiram investir em atividades nas cidades de GeoX e ter SVP ou SVI ou VAP ou BPLM ou uma certificação técnica e/ou de vendas de SW no SS4 validadas e incluindo dois ou mais Clientes) a serem progredidas, antes da aprovação da atividade. Nesta lista, deverá constar também: Número das oportunidades que constam no GPP, valor da receita, estágio de vendas, valor a ser faturado Enviar o Plano de marketing detalhado com 3 campanhas nas cidades de GeoX para 2013, onde: 1a. campanha será 100% fundeada no valor maximo de US$ 8K 2a. Campanha será 70% no valor maximo de US$ 6K 4 3ª. campanha e as demais serão fundeadas 50% no valor maximo de US$ 5K
Exemplos de qualificação das despesas Integre táticas em uma única campanha com múltiplos pontos de contato 5 Publicidade Marketing Direto Marketing Digital Tradeshows, Conferências com clientes, Seminários Telemarketing Consultoria de Marketing Print - jornais, revistas, etc. Catálogos, outdoors, rádio/televisão Brindes, incluindo merchandise promocional (com limites específicos) Criação, produção, distribuição conteúdos (whitepapers/caso referencia) Listas de prospects Serviços de design e criação, produção e distribuição de email Webcasts, whitepapers, casos de sucesso, demos Atividades de marketing na internet, desenvolvimento de website Lista de prospects (E-mail) Ferramenta de Search para otimização e melhora dos leads gerados Taxa de inscrição para os funcionários do BP Decoração / aluguel do stand Custo de audiovisual e equipamentos para demos / internet Sinalização e displays para stand Produção de materiais focados nas soluções do BP com softwares IBM Custos para envio de materiais ao evento Lista de prospects Custos de funcionários temporários para condução da campanha Custos de agencias de telemarketing para a condução da campanha Criação, produção e distribuição de conteúdo Serviços de consultoria de marketing fornecidos por agência ou empresa de consultoria quafilicada Suporte contínuo para controlar o progresso do plano de marketing Análise SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças)
Regras em comum aos modelos É esperado que o BP traga VLR (Validated Leads Revenue valor das oportunidades no GPP) correspondente a 30 vezes o valor investido na atividade e WR (Win Revenue) 10 vezes o montante investido pela IBM na campanha A IBM atenderá/aprovará essas ações mediante ordem de submissão e disponibilidade de Budget A IBM reserva o direito de recusar 100% da reivindicação (não apenas uma parte) se qualquer item exceder o limite de despesa definido nos Termos & Condições da oferta (veja quais os limites a seguir). NÃO podem ser utilizados Fundos de outras fontes da IBM (ex. Rebate/Plug&Play) como parte de contribuição devida ao BP Todas as táticas de marketing relacionadas devem estar na mesma MAR Limites de alguns itens de despesas para reembolso: Refeições / bebidas / alimentos (inclusive álcool) : US$ 10K (US$ 113,9/participante/dia) Brindes : US$ 50/participante e US$ 4K Tarifas de palestrantes : US$ 5K Transporte local : US$1K (são permitidas caso seja oferecido pelo Parceiro aos seus Clientes como cortesia para o transporte de participantes para um evento local de marketing) * Todas as ações de marketing devem ser regidas pelos Termos & Condições de Comarketing 6
Alguns itens não permitidos Conduta que viole as Leis, os regulamentos locais Entretenimentos Eventos em ambiente que não sejam de negócios (bares, área de recepção de hotéis, parques temáticos, ) Convidar familiares ou convidados/funcionários do Cliente em potencial para participar da tática de marketing Compra de equipamentos, móveis, laptops,.. Passagem aérea, acomodação, táxi Pagar honorários de palestrante para funcionários GOE / funcionários do Cliente em potencial Sorteios, apostas, loteria, concursos, jogos (disponibilizar, participar ou patrocinar) Credenciais que fazem parte da cota de patrocínio não podem ser utilizados por Clientes do Parceiro e nem funcionários IBM 7
Dicas importantes Site do comarketing p/ solicitar os fundos: https://www.ibm.com/partnerworld/page/pw_com_cfm_access Espere a aprovação (por email) da IBM do uso dos fundos ANTES de executar a atividade Site do GPP: http://www.ibm.com/partnerworld/mem/forms/blankforms/gpp_om_reg_form.jsp para incluir e atualizar o progresso das oportunidades usando o UCID da campanha de comkt Solicite o reembolso, envie comprovantes e inclua as oportunidades em até 60 dias após o término da campanha Consulte o Playbook de Software para explorar os recursos das ofertas de Software em http://www.playbooksoftware.com.br Explore os materiais do Ready-To-Execute (RTE) http://www.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/mem/contenthandler/swg_com_sfw_rte Guia de Relações de imprensa IBM https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_com_pwp_index Código de conduta http://www.ibm.com/partnerworld/pwhome.nsf/weblook/pub_join_memctr_agreement_code.html Marca do Parceiro de Negócios https://www-304.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/contenthandler/pw_com_mkt_mrt_bp_marks GeoX: envie o plano de marketing com pelo menos 3 campanhas para ser elegível aos fundos nesse modelo. Template de planejamento de marketing em https://w3-connections.ibm.com/files/app#/file/2e92f84c-bc4b-4757-bd70-685107f4a69e 8
Contatos Os contatos abaixo são dedicados aos parceiros de negócio IBM e tem missões diferentes. Conheça-os! Área Responsável por Contato PWCS Cadastros, dúvidas em geral pwcsbr@br.ibm.com GPP SUPORTE BPSO Auxilio em dúvidas e problemas no sistema para cadastro de oppties Envio documentos, despesas, folha rosto, POP (prova de performance) 0800-707-4837 0800-892-1639 ou 0800-891-4725 opção 4 Gabriela Tiene comktla@br.ibm.com CONTAS A PAGAR Posição de pagamentos capreap@br.ibm.com SWG CO-MARKETING Solicitação de verbas, envio dos planos de marketing Matiko Ishida matikoi@br.ibm.com 9
Modelo do plano de marketing Sugestão de ROI : VLR=30 vezes e WR=10 vezes o montante investido pela IBM na campanha Template de planejamento de marketing em https://w3-connections.ibm.com/files/app#/file/2e92f84c-bc4b-4757-bd70-685107f4a69e 10
Cidades de Geo Expansion 2013 Manaus Belém São Luis Fortaleza Teresina Natal Campo Grande São José R. Preto Araçatuba Ribeirão Preto Maringá Cascavel Joinville Chapecó Passo Fundo Pelotas Cuiabá Londrina Porto Alegre Brasilia Goiania Uberlandia Belo Horizonte Juiz de Fora Macaé Bauru Rio de Janeiro Vale do Paraíba ABC/Baixada Campinas Curitiba Florianópolis Caxias do Sul Recife Maceió Aracaju Salvador Vitória Existente Upgrade Nova 11