Brasil IT Emerging Players

Sua empresa tem um produto competitivo e inovador na área de Tecnologia da Informação e Comunicação? Você tem interesse em expandir sua atuação no mercado externo? Está disposto a qualificar sua empresa para ampliar os negócios? Brasil IT Emerging Players

1. APRESENTAÇÃO Brasil IT Emerging Players é um projeto criado pela Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores (Anprotec), em parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), para estimular a capacidade de geração de negócios das empresas do setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC), a alavancarem ou intensificarem seus negócios no mercado internacional. A realidade da globalização e o conjunto de experiências de algumas de nossas micro, pequenas e médias empresas no mercado internacional, permitiram construir este projeto para o desenvolvimento da maturidade de internacionalização destas empresas. A proposição desta parceria junto à Apex-Brasil visa justamente ampliar essas oportunidades e abrir novos canais aos empreendedores, pois, a partir do momento em que as empresas passam a promover seus produtos, projetos ou serviços a novos mercados, automaticamente, têm mais chances de gerar novos negócios e parcerias na consolidação de seu crescimento, sucesso e sustentabilidade. 2. OBJETIVO GERAL DO PROJETO Implementar um programa de promoção de exportações e de investimentos que impulsionem a capacidade de geração de negócios das empresas de TIC, nos diferentes níveis de internacionalização em direção à sua maturação e elevação de competitividade e de geração de negócios no cenário internacional. 3. PÚBLICO-ALVO O projeto é voltado a empresas brasileiras com potencial exportador no setor de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC). 4. ADESÃO E DIAGNÓSTICO Para participar do programa, os empreendedores deverão assinar um termo de adesão, no qual expressarão o comprometimento com sua participação e com as regras apresentadas no projeto; e preencher o formulário de Avaliação da Maturidade de Internacionalização, que analisará o grau de maturação exportadora da empresa candidata. Ambos, estão disponíveis no site do programa (). Após o preenchimento dos documentos, o empreendedor deverá encaminhar um cópia digitalizada de cada para o e-mail projetoapex@ anprotec.org.br e os originais impressos para o endereço da Anprotec, localizada no Setor Comercial Norte, quadra 1, bloco C, Ed. Brasília Trade Center, salas 208/211, Asa Norte, Brasília DF, CEP: 70.711-902. 3

5. MERCADOS-ALVO Inicialmente, foram definidos mercados baseados na experiência de empresas que já possuem um grau elevado de maturação exportadora. Entretanto, durante a execução do projeto, outros mercados poderão ser acrescentados ou suprimidos da lista de mercados, conforme a expertise de negócios das empresas que atingirem o potencial exportador. Os mercados-alvo inicialmente escolhidos são: Estados Unidos França Alemanha Espanha México Reino Unido Portugal Colômbia 6. SUPORTE ESTRATÉGICO Após as etapas de assinatura do termo de adesão e diagnóstico, as empresas serão classificadas por níveis da maturidade de internacionalização e contarão com o apoio das ações previstas pelo projeto. 6.1 Consultorias Cada conjunto de empresas, a depender do respectivo nível, contará com consultorias generalizadas, voltadas à construção de competências e amadurecimento das deficiências pertinentes àquele nível. Também poderão contar com consultorias estratégicas, pleiteadas e justificadas pela empresa, para impulsionar a capacidade de geração de negócios em mercados externos. Tais consultorias, obrigatoriamente, devem comprovar o suporte à estratégia de internacionalização das empresas. Contempla-se como consultoria, aquelas relacionadas à gestão, mercado, vendas, operacional, entre outras devidamente justificadas e aprovadas pela equipe gestora do projeto. A consultoria deverá estar contemplada no plano de atividades proposto pela empresa. 4

6.2 Estudos e Pesquisas A depender do nível de maturidade e das atividades pleiteadas, as empresas poderão contar com a aquisição de estudos e pesquisas prontas para acompanhar a evolução do mercado, e pesquisas específicas para refinar e redefinir seu posicionamento no mercado e diferenciais de atuação. Nesta fase, o projeto disponibiliza à cada empresa solicitante até R$ 5.000, para a compra de pesquisas prontas, e até R$ 15.000, para a realização de estudos e pesquisas específicas. 6.3 Promoção Comercial O projeto contempla apoio, às empresas interessadas, para a participação em dois dos principais eventos do setor no exterior, o ITxpo e o CEBIT, permitindo às mesmas a apresentação e comercialização de seus produtos e serviços. 6.3.1 DETALHES DOS EVENTOS ITXPO 2009 Data: 12 a 22 de Outubro de 2009 Local: Orlando Flórida USA Descrição do evento: Projetado especificamente para profissionais de TI, o Gartner Symposium / ITxpo é um poderoso evento para conhecer e debater as tendências do setor, permitindo definir estratégias organizacionais e tecnológicas. Milhares de profissionais participam de encontros e apresentações com os mais inteligentes estrategistas e conhecedores técnicos, além de participarem da feira de exposições do evento. CEBIT 2010 Data: 2 a 6 de Março de 2010 Local: Hannover Alemanha Descrição do evento: A CeBIT é o maior evento global da indústria digital. Trata-se da maior feira da Tecnologia da Informação e Comunicação, com a participação de mais de 4000 empresas de mais de 70 países e, aproximadamente, meio milhão de visitantes. Informações: http://www.cebit.de/homepage_e Informações: http://www.gartner.com/it/sym/2009/ sym19/sym19.jsp 5

6.3.2 CONDIÇÕES DE PARTICIPAÇÃO NOS EVENTOS Para as empresas participantes da CEBIT, o projeto apoiará com a disponibilização de estande, com salas de apoio e espaço físico individual para a exposição de cada empresa, conforme condições a seguir: A) COMO EXPOSITOR Espaço de exposição em estande compartilhado, ou diferenciado assumindo os custos complementares; 2 (duas) credenciais de expositor; inserção da empresa no catálogo eletrônico da feira; agendamento de no mínimo 1 match-making durante o evento; assessoramento de consultores especialistas no mercado local de TIC durante todo evento; B) COMO PROSPECTOR DE NEGÓCIOS Utilização da infraestrutura do estande como ponto de apoio e realização de reuniões, mediante agendamento; 01 (um) ingresso para a feira; apoio de recepcionistas trilingues no estande; acesso à Internet; e café e água. assessoramento da equipe do projeto durante todo evento; acesso à Internet; salas de reuniões e depósito; apoio de recepcionistas trilingues no estande; cobertura jornalística durante toda a feira; e café e água. 6

6.4 Missões Empresariais O projeto contempla o apoio a Missões Técnicas e Comerciais das empresas a mercados-alvo estrangeiros, visando o acesso a novos mercados e ao desenvolvimento da capacidade de geração de novos negócios. Procura-se promover a prospecção em novos mercados, na forma de negócios ou parcerias tecnológicas entre as micro e pequenas empresas (MPEs) brasileiras, com a indústria e com instituições inovadoras ou de pesquisas de diferentes países, através de missões comerciais e/ou técnicas, em parceria com parques tecnológicos, incubadoras de empresas ou entidades afins ao ambiente de empreendedorismo, inovação ou negócios, intituladas de hosting. Estas missões poderão acontecer em duas modalidades. A proposta da Missão Empresarial Coletiva deverá ser apresentada por uma entidade estatutariamente relacionada à promoção de empreendedorismo, pesquisa ou tecnologia. A mesma deverá apresentar um plano de atividades no mercado-alvo para as empresas participantes, a ser aprovado pela equipe gestora do projeto. A missão deve, obrigatoriamente, contar com um grupo mínimo de 3 (três) empresas. Na Modalidade Empresarial Individual, cada empresa deverá apresentar o plano de atividades no mercado-alvo, aprovado pela equipe gestora do projeto. Em ambas as modalidades, as empresas poderão contar com eventuais consultorias técnicas, em negócios no mercado-alvo, serviços de apoio logísticos e tradução. Tais consultorias serão responsáveis por informações estratégicas de mercado e pela realização do match-making técnico ou comercial no país a ser visitado. Serão contempladas 20 missões individuais e 4 coletivas. As aplicações às mesmas passarão por um processo de avaliação para validar as justificativas apresentadas e o potencial de valor da missão. O projeto apoiará as missões com recursos para a consultoria de match-making no valor de até R$ 8.000, para missões individuais, e de R$ 22.000, para missões coletivas. 7

7. MODELOS DE MATURIDADE EXPORTADORA (MME) O modelo exportador proposto neste projeto é o Export Maturity Model (EMM) ou Modelo de Maturidade Exportadora. Este modelo, que será utilizado para segmentação das empresas do projeto, foi construído por um trabalho conjunto que envolveu o grupo ActMinds (www.actminds. com), a Apex-Brasil (www.apexbrasil.com.br) e empresas do setor de TIC brasileiro. A ascensão de nível implica em obedecer aos critérios definidos para cada item (descritos a seguir) e responder às principais questões propostas em cada um deles. Assim como nos modelos tradicionais, a elevação de nível poderá ocorrer em degrau por degrau ou em saltos maiores, dependendo da capacidade da empresa em realizar todas as ações necessárias e atender aos critérios específicos de cada nível. A figura a seguir ilustra o modelo detalhado nos próximos itens. FIGURA I. O MODELO EMM Níveis de maturidade exportadora NÍVEL 5 Exportação A empresa é exportadora NÍVEL 4 Estratégia A empresa tem estratégia de atuação NÍVEL 3 Mercado A empresa tem o mercado definido NÍVEL 2 Potencial A empresa consegue definir seu potencial exportador EXPORTADORAS EVENTUAIS NÃO EXPORTADORAS NÍVEL 1 Interesse A empresa tem interesse em exportar Fonte: ActMinds / Apex-Brasil 8

7.1 Nível 1 Interesse A EMPRESA TEM INTERESSE EM EXPORTAR, MAS NÃO SABE O QUE, PARA QUEM E NEM COMO. Enquadram-se neste nível praticamente todas as empresas que já têm uma definição clara de seu mercado e de sua estratégia de atuação no Brasil e enxergam o mercado internacional como o próximo passo empresarial, mas não tem nenhum planejamento estratégico para isso. Normalmente ainda não tiveram nenhuma experiência comercial internacional ou tiveram alguma experiência pontual que não é replicável e não pode ser configurada como estratégia. As empresas que estão neste estágio e tentam alguma atuação no exterior o fazem de forma intuitiva, contando somente com a percepção do empresário e com a sorte, e, frequentemente, cometem erros que levam a prejuízos financeiros e, eventualmente, a problemas maiores (jurídicos, queima da marca, etc). 7.2 Nível 2 Potencial A EMPRESA TEM BEM CLARO E DEFINIDO SEU POTENCIAL EXPORTADOR, OU SEJA, JÁ SABE O QUE EXPORTAR. Enquadram-se neste nível as empresas que definiram Produto, dentro dos tradicionais 4 Ps do marketing, e já têm uma definição clara de seu potencial de atuação no mercado internacional, mas ainda não tem nenhum planejamento estratégico para isso. Normalmente ainda não tiveram nenhuma experiência comercial internacional ou tiveram alguma experiência pontual que não é replicável e não pode ser configurada como estratégia. As empresas que estão neste estágio e tentam alguma atuação no exterior ainda o fazem sem critérios. Como já têm noção do potencial podem até efetuar ações aparentemente menos arriscadas, mas frequentemente acessam mercados incorretos e perdem importantes contatos por não saber responder perguntas simples, como preço e posicionamento frente a potenciais parceiros. Correm também sério risco de não conseguir atender ao cliente caso insistam em vender, pois as estruturas internas da empresa podem ainda não estar completamente implementadas para atender o mercado externo. 9

Neste nível, as empresas precisam definir seu potencial exportador levando em conta dois grupos de atividades: PRODUTOS / SERVIÇOS Identificar quais são realmente exportáveis, de acordo com critérios técnicos e com as necessidades / oportunidades de mercado; definir os ajustes técnicos necessários para atender aos critérios; e implementar os ajustes, criando produtos / serviços aptos à exportação. EMPRESA Identificar as forças e fraquezas internas da empresa (gestão, comunicação, operação, financeiras, etc) com relação à atuação em mercados internacionais; identificar as forças e fraquezas externas (concorrência, inovação, etc); definir as estratégias para corrigir as fraquezas e incrementar as forças, montando um plano de negócios da atuação no mercado internacional; e garantir recursos para a execução do plano. Para atingir este nível as empresas poderão contar com: CONSULTORIAS Mercado: para analisar os produtos / serviços da empresa e posicioná-las no mercado internacional; Técnica: para definir os ajustes técnicos a serem implementados; e Gestão: para apoiar a elaboração do plano de negócios. DESENVOLVIMENTO Para implementação dos ajustes técnicos necessários. PESQUISAS / PROSPECÇÃO Pesquisas generalistas sobre o mercado internacional para apoiar as atividades de posicionamento dos produtos / serviços; e participação em feiras e eventos internacionais generalistas, para apoiar o posicionamento no mercado. 10

7.3 Nível 3 Mercado A EMPRESA TEM SEU POTENCIAL EXPORTADOR E O MERCADO DEFINIDOS CLARAMENTE, OU SEJA, SABE O QUE EXPORTAR E PARA QUEM / ONDE EXPORTAR. Enquadram-se neste nível as empresas que definiram Praça e Preço, dentro dos tradicionais 4 Ps do marketing, atendem aos requisitos do nível 2 e já têm uma definição clara e detalhada de seu mercado de atuação no exterior, tanto geográfico quanto de nicho (área) e de público alvo, mas ainda não tem um planejamento estratégico definido para atuação neste mercado. Dependendo do mercado, a empresa pode até ter boas experiências de atuação internacional, mas normalmente são experiências pontuais ou realizadas através de bases de empresas internacionais estabelecidas no Brasil e ainda não podem ser configuradas como estratégia. Quanto mais especializado for o mercado e mais estruturada a empresa, maiores as chances de tornar-se exportadora já nesta fase. Não obstante, por falta de estratégia, dificilmente a empresa consegue tornar-se exportadora regular e ainda correm riscos em negociações internacionais. 11

Neste nível, as empresas precisam definir seu mercado de atuação da forma mais completa possível, levando em conta que a forma pode variar de acordo com o portfólio (P. Ex., se o mercado for o segmento aeronáutico, o posicionamento geográfico é irrelevante). De uma maneira geral, os itens a serem definidos são: Geográfico: definido de forma clara e inequívoca e levando em conta que em alguns casos (P.Ex. EUA), a definição clara pode ser uma região ou até mesmo uma cidade; Nicho: também definido de forma clara e inequívoca; e Público-alvo: tipo, porte, tamanho, características, etc, lembrando que as informações e necessidades podem variar de acordo com o tipo (usuário final, empresas, intermediários, etc). Para atingir este nível as empresas poderão contar com: CONSULTORIAS Mercado: para estudar os mercados e definir os mercados-alvo; Técnica: para definir os ajustes técnicos a serem implementados; e Gestão: para garantir a execução completa do plano de negócios definido no nível 2. CAPACITAÇÃO Qualidade: investimento em certificações de qualidade exigidas pelo mercado-alvo; Gestão: para tornar a gestão da empresa apta a realizar negócios internacionais; e Línguas: para a equipe de gestão e de contato com clientes. PESQUISAS / PROSPECÇÃO Pesquisas prontas para auxiliar na convergência ao mercado-alvo; PROMOÇÃO / VENDAS Participação em feiras e eventos específicos para vendas (em alguns casos). pesquisas prontas sobre o mercado-alvo; pesquisas específicas (encomendadas) sobre características específicas do mercadoalvo e da relação dos produtos / serviços oferecidos pela empresa com o mercado; e participação em feiras e eventos internacionais específicos para prospecção. 12

7.4 Nível 4 Estratégia A EMPRESA TEM SUA ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO NO MERCADO INTERNACIONAL TOTALMENTE DEFINIDA, OU SEJA, SABE O QUE EXPORTAR, PARA QUEM / ONDE EXPORTAR E COMO EXPORTAR. Enquadram-se neste nível as empresas que definiram Promoção, dentro dos tradicionais 4 Ps do marketing, atendem aos requisitos do nível 3 e elaboraram um plano estratégico de ação para a atuação no mercado internacional. Dependendo do mercado, a empresa pode até ter boas experiências de atuação internacional, e, eventualmente, encaixar estas experiências dentro do plano estratégico definido. Esta é a fase em que a empresa passa de exportadora eventual para exportadora efetiva. Para atingir este nível, as empresas devem construir seu plano estratégico, garantir recursos para implementá-lo e iniciar a execução do plano. Para isso, poderão contar com: CONSULTORIAS Mercado: para definir as estratégias de atuação (incluindo posicionamento, apresentação, elevator pitch, etc) e construir o plano de marketing; Vendas: para apoiar a implementação das estratégias definidas; Operacional para atuação no exterior: consultorias financeira, legal e fiscal para pautar a atuação da empresas no exterior, minimizando riscos e otimizando o recolhimento de impostos e taxas no mercado-alvo e no Brasil; e CAPACITAÇÃO Qualidade: investimento em certificações de qualidade exigidas pelo mercado-alvo. PROMOÇÃO / VENDAS Participação em feiras e eventos específicos para vendas; e execução de projetos orientados de vendas (projeto comprador, projeto vendedor, etc). Gestão: acompanhamento e aprimoramento dos processos de exportação. PESQUISAS / PROSPECÇÃO Pesquisas prontas para apoiar a elaboração do plano; e pesquisas específicas para definir detalhes e diferenciais de atuação. 13

7.5 Nível 5 Exportação A EMPRESA IMPLEMENTA DE FORMA COMPLETA SEU PLANO ESTRATÉGICO DE ATUAÇÃO NO EXTERIOR. Neste nível deve existir uma constante preocupação em medir a execução do plano e efetuar os ajustes necessários para que os objetivos e metas sejam atingidos plenamente. Espera-se que a empresa comece a procurar novos mercados para atuar, podendo voltar alguns níveis no EMM. Por exemplo, uma empresa exportadora regular de serviços de outsourcing para o mercado norte-americano pode voltar ao nível 3 para identificar novos mercados potenciais ou ao nível 4 caso identifique um novo mercado geográfico / nicho para atuar e necessite criar um plano de ação para este novo mercado. Para atingir este nível, as empresas devem implementar seu plano estratégico e para manter-se no nível precisam aprimorar e replicar os processos. Para isso poderão contar com: CONSULTORIAS Mercado: refinar e aprimorar as estratégias de atuação; Vendas: para apoiar a implementação das estratégias definidas; Operacional para atuação no exterior: consultorias financeira, legal e fiscal para melhorar e refinar a atuação da empresas no exterior, minimizando riscos e otimizando o recolhimento de impostos e taxas no mercado-alvo e no Brasil; Gestão: acompanhamento e aprimoramento contínuo dos processos de exportação; e Pós-venda: para acompanhamento e atendimento ao cliente e aprimoramento de processos de venda. PESQUISAS / PROSPECÇÃO Pesquisas prontas para acompanhar a evolução do mercado; e pesquisas específicas para refinar e redefinir posicionamento no mercado e diferenciais de atuação. CAPACITAÇÃO Qualidade: investimento em certificações de qualidade exigidas pelo mercado-alvo. PROMOÇÃO / VENDAS Participação em feiras e eventos específicos para vendas; e execução de projetos orientados de vendas (projeto comprador, projeto vendedor, etc). 14