Precificação Escolar Como Planejar a Elaboração do preço da Mensalidade A Relação entre Planejamento e Lucratividade Renato Palma Ferreira Outubro 2015
Precificação Escolar A reprodução total ou parcial, bem como a reprodução de apostilas/palestras a partir desta obra intelectual, de qualquer forma ou por qualquer meio eletrônico ou mecânico, inclusive através de processos xerográficos, de fotocópias e de gravação, somente poderá ocorrer com a permissão expressa do seu Autor (Lei nº 9610/1998). TODOS OS DIREITOS RESERVADOS: É PROIBIDA A REPRODUÇÃO TOTAL OU PARCIAL DESTA APOSTILA, DE QUALQUER FORMA OU POR QUALQUER MEIO. CÓDIGO PENAL BRASILEIRO ARTIGO 184.
Meira Fernandes São mais de 35 anos de experiência e atendimento exclusivo ao segmento educacional. Atualmente é uma das maiores e principais empresas em Gestão e Soluções através de: Consultoria Assessoria BPO e está presente de forma decisiva no dia a dia de centenas de empresas. Somos especialistas em: Finanças, Contábil, Fiscal, Pessoal, Legal, 3º Setor e Tributário.
PAUTA. Reflexões e Considerações Iniciais. A Escola Particular e seus Agentes de Negócios. Ciclos do Ambiente Macroeconômico. Conceito Prático de Processo. Tipos de Sistemas de Informação. Elementos para composição do Preço. O Processo Precificação. Lei nº 9.870 Prestação de Serviços Educacionais. Modelo Planilha de Custos e Dashboard. Considerações Finais. guntas
Reflexões e Considerações Iniciais Vamos iniciar com algumas reflexões. 1 - Por que reajustar o valor da mensalidade é um processo crítico e estressante para o gestor escolar? 2 - Por que temos dúvida se o preço da mensalidade está correto? Afinal conhecemos, ao menos, pensamos que conhecemos nosso negócio. 3 - Do valor da mensalidade quanto efetivamente é o retorno dos acionistas ou mantenedores? 4 - Quando iniciamos o processo de elaboração do preço da mensalidade? Quais são os meios? Quem? Como? Quais são as avaliações e análises? Quais suportes utilizo?
Reflexões e Considerações Iniciais Precificar é uma tema recorrente em artigos, palestras, cursos e até conteúdo de grade curricular no ensino superior Por que esse tema ainda gera tanta discussão? Onde estamos errando, ou melhor, onde não estamos colocando nossa atenção? A Falta de Atenção está no Planejamento da Precificação. Realizamos Ações de Forma Estática num Processo Altamente Dinâmico. O não Planejamento ocorre devido a ausência de Integração dos Processos e consequentemente das Informações para tomada de decisão. A definição do preço não é um Processo Isolado e não se inicia num determinado mês do ano. É um Processo Contínuo!
A Escola Particular e seus Agentes de Negócios Para o Fisco a Escola Particular no Brasil é um Negócio como outro qualquer. A questão é que temos especificidades que tornam o Negócio Escola Complexo e que estão muito além do atendimento ao Fisco. Governo Cliente Concorrência
Ciclos do Ambiente MacroEconômico Viés de Crescimento Viés de Retração São Ciclos com: + Infraestrutura Instalada + Colaboradores + Marketing + Investimentos Cap. Próprio + Investimentos Cap. 3ºs AUMENTO DE CUSTOS =- Infraestrutura Instalada - Colaboradores - Marketing N/D Investimentos Cap. Próprio N/D Investimentos Cap. 3ºs REDUÇÃO DE CUSTOS
Conceito Prático de Processo Fonte: Portal Internet www.gestaoporprocessos.com.br
Conceito Prático de Processo Precificação da Mensalidade Fonte: Portal Internet www.gestaoporprocessos.com.br O valor é determinado no ano anterior Durante o ano letivo não há reajuste Inúmeras Variáveis que devem ser consideradas Custo Fixo Instalado Mudança no perfil dos Pais
Conceito Prático de Processo Tudo o que é produzido, produto ou serviço, fez parte ou é a razão da existência de um Processo. Até o mais simples relatório. Principais Recursos
Tipos de Sistemas de Informação Inovação Diferenciação Registro Caracterizados pelos sistemas de controle, aplicativos, web Sistemas de gerenciamento de dados Caracterizados pelos sistemas do core business Sistemas de Gestão Educacional, Quadro Horário Caracterizados pelos sistemas contábeis, informação legal Sistemas ERP
. Elementos para composição do Preço Conjuntura Financeira Composição do Preço Preço Concorrente Marca Localização Proposta Pedagógica Qualidade Ensino Indicadores de Mercado Infraestrutura Motivo Evasão de Alunos Fila de Espera Valores Intangíveis Mercado Concorrência Cenário Macro Econômico
O Processo Precificação Exemplos:. Captação. Matrícula e Rematrícula. Contratação de Funcionários. Folha de Pagamento. Eventos. Ações de Marketing. Sala de Aula. EAD. Contas a Pagar. Contas a Receber. Portaria. Manutenção e Limpeza. Reuniões. Etc. O Processo de Precificação converge todos os demais processos da Escola
O Processo Precificação Os Processos se tornaram dinâmicos e em muitas situações real time
O Processo Precificação Para termos o Processo de Precificação de forma dinâmica temos que considerar as seguintes questões: 1 Todas as ações e fatos devem ser registrados ao nível mais analítico possível. Para Escola consideramos o nível mais analítico a TURMA. 2 As ferramentas de gestão, dentre elas podemos destacar a Planilha de Custos, devem ser partes integrantes da rotina do Gestor Escolar. 3 Não existe área ou processo independente na Escola. A área pedagógica deve estar integrada as demais áreas, principalmente com Finanças. 4 A Escola deve sempre ter ao seu lado pessoas preparadas e com visão de todo o processo. 5 Sempre avaliar a capacidade instalada
Lei nº 9.870 Prestação de Serviços Educacionais Lei nº 9.870 de 23/11/99 Dispõe sobre o valor das mensalidades escolares e dá outras providências em relação ao contrato de prestação de serviços educacionais (ensino pré-escolar, fundamental, médio e superior). Decreto nº 3.274 de 06/12/99 Este Decreto regulamenta o parágrafo 4º do artigo 1º da Lei 9.870/99 e determina que os estabelecimentos de ensino deverão apresentar planilha na forma contida em seu Anexo (Identificação da Instituição, Controle acionário da Escola e da Mantenedora, Indicadores Globais e Componentes de Custo).
Lei nº 9.870 Prestação de Serviços Educacionais MP 2.173-24 de 23/08/01 Altera alguns dispositivos da Lei nº 9.870/99. Art. 1º - 3o Poderá ser acrescido ao valor total anual de que trata o 1o montante proporcional à variação de custos a título de pessoal e de custeio, comprovado mediante apresentação de planilha de custo, mesmo quando esta variação resulte da introdução de aprimoramentos no processo didático-pedagógico. 4o A planilha de que trata o 3o será editada em ato do Poder Executivo." Art. 2o O art. 6º da Lei nº 9.870, de 1999, passa a vigorar acrescido do seguinte 1o, renumerando-se os atuais 1o, 2o e 3o para 2o, 3o e 4o: " 1o O desligamento do aluno por inadimplência somente poderá ocorrer ao final do ano letivo ou, no ensino superior, ao final do semestre letivo quando a instituição adotar o regime didático semestral." Edital A Lei 9.870/99 determina em seu artigo 2º, a divulgação em local de fácil acesso ao público e com antecedência mínima de 45 dias antes da data final para matrícula, conforme calendário e cronograma da instituição de ensino. texto da proposta de contrato. valor apurado (cf. art. 1º da Lei) e. número de vagas por sala-classe
Lei nº 9.870 Prestação de Serviços Educacionais Decreto nº 3.274 de 06/12/99 ANEXO I DO DECRETO Nº 3.274/99 NOME DO ESTABELECIMENTO: NOME FANTASIA: CNPJ: - REGISTRO NO MEC Nº: DATA DO REGISTRO: ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: CEP: TELEFONE: TELEFAX: PESSOA RESPONSÁVEL PELAS INFORMAÇÕES: ENTIDADE MANTENEDORA: ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: TELEFONE: CONTROLE ACIONÁRIO DA ESCOLA NOME DOS SOCIOS (PESSOA FÍSICA OU JURÍCIA) CPF/CGC PARTICIPAÇÃO DO CAPITAL CONTROLE ACIONÁRIO DA MATENEDORA NOME DOS SÓCIOS (PESSOA FÍSICA OU JURÍCIA) CPF/CGC PARTICIPAÇÃO DO CAPITAL INDICADORES GLOBAIS Nº DE FUNCIONÁRIOS: Nº DE PROFESSORES: CARGA HORÁRIA TOTAL ANUAL: FATURAMENTO TOTAL EM R$ ANO-BASE ANO DE APLICAÇÃO (*) (*) VALORES /QUANTIDADES ESTIMADOS PARA O ANO DE APLICAÇÃO ENDEREÇO PARA CORRESPONDÊNCIA (SE DIFERENTE DO QUE CONSTA ACIMA) ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: CEP: MÊS DA DATA-BASE DOS PROFESSORES: MARÇO LOCAL: DATA:
(*) VALORES /QUANTIDADES ESTIMADOS PARA O ANO DE APLICAÇÃO ENDEREÇO Lei nº 9.870 Prestação PARA CORRESPONDÊNCIA de Serviços (SE DIFERENTE DO QUE Educacionais CONSTA ACIMA) ENDEREÇO: CIDADE: ESTADO: CEP: MÊS DA DATA-BASE DOS PROFESSORES: MARÇO LOCAL: Decreto nº 3.274 de 06/12/99 DATA: (CARIMBO E ASSINATURA DO RESPONSÁVEL) COMPONENTES DE CUSTOS DESPESAS 1.0 Pessoal 1.1 Pessoal Docente 1.1.1 Encargos Sociais (INSS+FGTS) 1.2 Pessoal Técnico e Administrativo 1.2.1 Encargos Sociais (INSS+FGTS) 2.0 Despesas Gerais e Administrativas 2.1 Despesas com Material 2.2 Conservação e Manutenção 2.3 Serviços de Terceiros 2.4 Despesas Tributárias 2.5 ISS 2.6 Serviços Públicos 2.7 Alugueis 2.8 Depreciações 2.9 Outras Despesas 3.0 Subtotal - 1 + 2 4.0 Pro-Labore 5.0 Valor Lucrativo 6.0 Subtotal - 4 + 5 7.0 Contribuições Sociais 7.1 Pis/Pasep 7.2 Cofins 8.0 Total Geral - 3 + 6 + 7 NÚMERO DE ALUNOS PAGANTES NÚMERO DE ALUNOS NÃO PAGANTES ANO-BASE (VALORES EM REAL) ANO DE APLICAÇÃO (VALORES EM REAL) VALOR DA ÚLTIMA MENSALIDADE DO ANO-BASE: VALOR DA MENSALIDADE APÓS O REAJUSTE PROPOSTO : LOCAL: DATA: / /. CARIMBO E ASSINATURA DO RESPONSÁVEL
Modelo Planilha de Custos e Dashboard A Planilha de Custos é uma ferramenta de análise que pode/deve ser gerada automaticamente através das informações integradas por Processos e Sistemas utilizados pela Escola. Dashboard para Análise de Reajuste da Anuidade 2016 Elaborado em Julho 2015
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Logo Cliente Dashboard para Análise de Reajuste da Anuidade 2016 Elaborado em Julho 2015
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Dashboard Julho 2015 1 Planilha de Custos para 2016 2 Proposta Reajuste 2016 3 Evolução. Alunos. Receita. Custo / Despesas / Investimentos. Resultado 4 Investimentos 5 Mensalidade. Comparativo Receita x Custo
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Planilha de Custos para 2016 Valores em R$ EDUCAÇÃO FUNDAMENTAL I Total geral 2016 2015 2014 2013 Total geral Total geral Total geral Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Ano Capita/Mês CUSTOS OPERACIONAIS 11.061.352 10.242 853 9.753.076 9.242 770 8.358.563 7.898 658 6.869.123 7.082 590 IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO 2.258.868 2.092 174 1.901.034 1.801 150 1.701.129 1.607 134 1.311.026 1.352 113 SALÁRIOS E ENCARGOS 6.906.768 6.395 533 6.166.757 5.843 487 5.491.214 5.189 432 4.596.958 4.739 395 BENEFÍCIOS A FUNCIONÁRIOS 853.097 790 66 761.694 722 60 573.142 542 45 379.357 391 33 LOCAÇÕES E ARRENDAMENTOS 234.927 218 18 207.900 197 16 140.400 133 11 140.400 145 12 MATERIAL PEDAGÓGICO 730.479 676 56 646.441 613 51 452.387 427 36 399.256 412 34 FESTAS / COMEMORAÇÕES / EVENTOS 77.214 71 6 69.251 66 5 291 0 0 42.127 43 4 DESPESAS ADMINISTRATIVAS 3.940.327 3.648 304 3.801.749 3.602 300 2.845.357 2.689 224 2.522.484 2.600 217 SERVIÇOS PRESTADOS P. JURÍDICA 709.963 657 55 636.738 603 50 379.691 359 30 399.590 412 34 OUTRAS DESPESAS 488.868 453 38 438.447 415 35 170.239 161 13 120.430 124 10 DESPESAS GERAIS 1.370.676 1.269 106 1.564.407 1.482 124 1.532.108 1.448 121 1.005.312 1.036 86 IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES 170.726 158 13 153.118 145 12 106.492 101 8 74.030 76 6 CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 234 19 188.054 178 15 172.467 178 15 MANUTENÇÃO DE BENS IMÓVEIS 764.668 708 59 665.147 630 53 417.190 394 33 638.129 658 55 PROPAGANDA E PUBLICIDADE 114.402 106 9 96.951 92 8 51.584 49 4 112.526 116 10 - CUSTO TOTAL 15.001.679 13.890 1.158 13.554.826 12.844 1.070 11.203.920 10.586 882 9.391.607 9.682 807 CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS 90.000 83 7 80.000 76 6 140.000 132 11 120.000 124 10 CUSTO APÓS INFRAESTRUTURA / PROJETOS 15.091.679 13.974 1.164 13.634.826 12.920 1.077 11.343.920 10.719 893 9.511.607 9.806 817 ALUNOS 2016 2015 2014 2013 Matriculados 1.260 1.215 1.233 1.190 Descontos e Bolsas 180 160 175 220 Pagantes 1.080 1.055 1.058 970 Anuidades - R$ 15.957 14.247 12.894 12.050 Mensalidades - R$ 1.330 1.187 1.074 1.004
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Planilha de Custos para 2016 Valores em R$ EDUCAÇÃO FUNDAMENTAL I Total geral 2016 2015 2014 2013 Total geral Total geral Total geral Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Mês Capita/Ano Capita/Ano Capita/Mês CUSTOS OPERACIONAIS 11.061.352 10.242 853 9.753.076 9.242 770 8.358.563 7.898 658 6.869.123 7.082 590 IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO 2.258.868 2.092 174 1.901.034 1.801 150 1.701.129 1.607 134 1.311.026 1.352 113 SALÁRIOS E ENCARGOS 6.906.768 6.395 533 6.166.757 5.843 487 5.491.214 5.189 432 4.596.958 4.739 395 BENEFÍCIOS A FUNCIONÁRIOS 853.097 790 66 761.694 722 60 573.142 542 45 379.357 391 33 LOCAÇÕES E ARRENDAMENTOS 234.927 218 18 207.900 197 16 140.400 133 11 140.400 145 12 MATERIAL PEDAGÓGICO 730.479 676 56 646.441 613 51 452.387 427 36 399.256 412 34 FESTAS / COMEMORAÇÕES / EVENTOS 77.214 71 6 69.251 66 5 291 0 0 42.127 43 4 DESPESAS ADMINISTRATIVAS 3.940.327 3.648 304 3.801.749 3.602 300 2.845.357 2.689 224 2.522.484 2.600 217 SERVIÇOS PRESTADOS P. JURÍDICA 709.963 657 55 636.738 603 50 379.691 359 30 399.590 412 34 OUTRAS DESPESAS 488.868 453 38 438.447 415 35 170.239 161 13 120.430 124 10 DESPESAS GERAIS 1.370.676 1.269 106 1.564.407 1.482 124 1.532.108 1.448 121 1.005.312 1.036 86 IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES 170.726 158 13 153.118 145 12 106.492 101 8 74.030 76 6 CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 234 19 188.054 178 15 172.467 178 15 MANUTENÇÃO DE BENS IMÓVEIS 764.668 708 59 665.147 630 53 417.190 394 33 638.129 658 55 PROPAGANDA E PUBLICIDADE 114.402 106 9 96.951 92 8 51.584 49 4 112.526 116 10 - CUSTO TOTAL 15.001.679 13.890 1.158 13.554.826 12.844 1.070 11.203.920 10.586 882 9.391.607 9.682 807 CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS 90.000 83 7 80.000 76 6 140.000 132 11 120.000 124 10 CUSTO APÓS INFRAESTRUTURA / PROJETOS 15.091.679 13.974 1.164 13.634.826 12.920 1.077 11.343.920 10.719 893 9.511.607 9.806 817 ALUNOS 2016 2015 2014 2013 Matriculados 1.260 1.215 1.233 1.190 Descontos e Bolsas 180 160 175 220 Pagantes 1.080 1.055 1.058 970 Anuidades - R$ 15.957 14.247 12.894 12.050 Mensalidades - R$ 1.330 1.187 1.074 1.004
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Planilha de Custos para 2016 Valores em R$ EDUCAÇÃO FUNDAMENTAL I Total geral 2016 2015 Total geral Capita/Mês Capita/Ano Capita/Ano CUSTOS OPERACIONAIS 11.061.352 10.242 853 9.753.076 9.242 IMPOSTOS SOBRE FATURAMENTO 2.258.868 2.092 174 1.901.034 1.801 SALÁRIOS E ENCARGOS 6.906.768 6.395 533 6.166.757 5.843 BENEFÍCIOS A FUNCIONÁRIOS 853.097 790 66 761.694 722 LOCAÇÕES E ARRENDAMENTOS 234.927 218 18 207.900 197 MATERIAL PEDAGÓGICO 730.479 676 56 646.441 613 FESTAS / COMEMORAÇÕES / EVENTOS 77.214 71 6 69.251 66 DESPESAS ADMINISTRATIVAS 3.940.327 3.648 304 3.801.749 3.602 SERVIÇOS PRESTADOS P. JURÍDICA 709.963 657 55 636.738 603 OUTRAS DESPESAS 488.868 453 38 438.447 415 DESPESAS GERAIS 1.370.676 1.269 106 1.564.407 1.482 IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES 170.726 158 13 153.118 145 CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 234
IMPOSTOS / TAXAS E CONTRIBUIÇÕES 170.726 158 13 153.118 CONTAS DE CONSUMO 321.024 297 25 246.941 Modelo Planilha de Custos e Dashboard MANUTENÇÃO DE BENS IMÓVEIS 764.668 708 59 665.147 PROPAGANDA E PUBLICIDADE 114.402 106 9 96.951 Planilha de Custos para 2016 CUSTO TOTAL 15.001.679 13.890 1.158 13.554.826 12 CUSTO COM INFRAESTRUTURA / PROJETOS 90.000 83 7 80.000 CUSTO APÓS INFRAESTRUTURA / PROJETOS 15.091.679 13.974 1.164 13.634.826 12 ALUNOS 2016 2015 Matriculados 1.260 1 Descontos e Bolsas 180 Pagantes 1.080 1 Anuidades - R$ 15.957 14 Mensalidades - R$ 1.330 1
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Proposta Reajuste 2016 Em R$ 15.957 12.050 12.894 14.247 2013 2014 2015 2016 Anuidade
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Alunos 1.1901.2331.2151.260 970 1.0581.0551.080 Receita 11.688.500 13.645.524 15.035.570 17.233.555 Em R$ 220 175 160 180 Matriculados Pagantes Descontos / Bolsas 2013 2014 2015 2016 Receita 2013 2014 2015 2016 Custos / Despesas / Investimentos Em R$ Resultado Em R$ 9.511.607 11.343.920 13.634.826 15.091.679 2.176.893 2.301.604 1.400.744 2.141.876 Custo / Despesas 2013 2014 2015 2016 Rentabilidade 2013 2014 2015 2016
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Investimentos Em R$ 140.000 120.000 80.000 90.000 2013 2014 2015 2016 Investimentos
Modelo Planilha de Custos e Dashboard Mensalidade Comparativo Receita x Custo 1.004 817 1.074 893 1.187 1.077 Receita 1.330 Em R$ Custo 1.164 2013 2014 2015 2016
Considerações Finais 1 - O Preço da Mensalidade é o Resultado, em Valor Financeiro, da Gestão do Negócio Escola: Gestão: Medir, Acompanhar e Gerenciar os Processos Negócio: Atividade Econômica com o Objetivo de gerar Lucro (riqueza) Gestão de Negócios: Medir e Controlar os Processos de uma Atividade Econômica 2 - Somente será possível Planejar a Elaboração do preço da Mensalidade se todos os Processos estiverem Integrados, pois os registros das ações e fatos devem estar alinhados em todas fases da cadeia de negócios. 3 - Todo Processo gera um Resultado, a somatória desses Resultados dará SUCESSO do PROCESSO Precificação.
Considerações Finais O planejamento não é uma tentativa de predizer o que vai acontecer. O planejamento é um instrumento para raciocinar agora, sobre que trabalhos e ações serão necessários hoje, para merecermos um futuro. O produto final do planejamento não é a informação: é sempre o trabalho. Peter Drucker
Agradecimento Muito Obrigado! Renato Palma Ferreira Tel. 11 3513 5060 renato.palma@meirafernandes.com.br