Estudo das margens de lucro da farmácia e composição do cálculo do C.M.V.

Módulo 02 Estudo das margens de lucro da farmácia e composição do cálculo do C.M.V. Entendendo as regras de negócio do varejo farma

As regras de negócio do varejo farma Como mensurar as margens de Lucro dos Produtos na farmácia?

A regulamentação da C.M.E.D. (Câmara de regulação de mercado de medicamentos) Existe uma margem de lucro para cada produto comercializado na revista de preço

Revista de Preços

O que é lista de comercialização É a classificação dos medicamentos conforme o Princípio Ativo: Lista Positiva Lista Negativa Lista Neutra Resolução nº 01/2017 - CMED/ANVISA

Lista Positiva A Lista Positiva de medicamentos são basicamente os medicamentos sujeitos à prescrição médica, identificados por tarja vermelha ou preta e destinados à venda no mercado interno.

Lista Positiva O critério para identificar se o medicamento pertence a lista positiva, é que ele esteja classificado nas posições 3003 ou 3004 da NCM, cujas empresas produtoras gozam do regime especial de crédito presumido de PIS e COFINS que trata a Lei 10.147/00, quando formulado: Detalhes são obtidos nos anexos do Decreto Presencial 3.803/01. A Farmácia não paga PIS/COFINS

Lista Negativa A Lista negativa será por consequência a relação de medicamentos pertencentes às classificações 3003 e 3004 da NCM, excluídos os constantes na Lista Positiva. A Farmácia não paga PIS/COFINS

N Lista Neutra A Lista Neutra contempla todos os medicamentos que não estão sujeitos ao regime de tributário estabelecido pela Lei 10.147/00 (Resolução CM/SE nº 11/01, art. 3º; Decreto Presidencial 3.803/01, art. 1º). A Farmácia paga PIS/COFINS

L Liberados Liberados contempla todos os produtos não tarjados e que não estão sujeitos ao regime tributário estabelecido pela Lei 10.147/00 e Decreto Presidencial 3.803/01 e seus anexos. A Farmácia paga PIS/COFINS

O que é NCM Nomenclatura Comum do Mercosul É atribuído um Código de oito dígitos para cada natureza de Princípio Ativo Os Códigos de NCM de Produtos Farmacêuticos iniciam nas Seção 30 Os Códigos de NCM de Produtos Químicos Orgânicos iniciam na Seção 29 Os Códigos de NCM de Produtos Químicos Inorgânicos iniciam na Seção 28 Os Códigos de NCM de Perfumarias e Cosméticos iniciam na Seção 33

Índices C.M.E.D. (Resolução N.01 de 10 de março de 2.017) ICMS LISTA POSITIVA LISTA NEGATIVA LISTA NEUTRA 0% 0,723358 0,745454 0,740214 12% 0,723358 0,748624 0,742604 17% 0,723358 0,750230 0,743812 17,5% 0,723358 0,750402 0,743942 18% 0,723358 0,750577 0,744072 19% 0,723358 0,750932 0,744339 20% 0,723358 0,751296 0,744613

Índices C.M.E.D. (Resolução N.01 de 10 de março de 2.017) 20% 0,723358 38,24% 27,66% 0,751296 33,10% 24,87% 0,744613 34,29% 25,53% ICMS Lista Positiva Markup Margem de Lucro Lista Negativa Markup Margem de Lucro Lista Neutra Markup Margem de Lucro 0% 0,723358 38,24% 27,66% 0,745454 34,14% 25,45% 0,740214 35,09% 25,98% 12% 0,723358 38,24% 27,66% 0,748624 34,65% 25,73% 0,742604 34,66% 25,74% 17% 0,723358 38,24% 27,66% 0,750230 33,29% 24,98% 0,743812 34,44% 25,62% 17,5% 0,723358 38,24% 27,66% 0,750402 33,26% 24,96% 0,743942 34,41% 25,60% 18% 0,723358 38,24% 27,66% 0,750577 33,23% 24,94% 0,744072 34,39% 25,59% 19% 0,723358 38,24% 27,66% 0,750932 33,16% 24,90% 0,744339 34,34% 25,56%

Margens de Lucro Oficial sobre o Preço Custo do Produto ICMS 17% Lista de Comercialização Indices C.M.E.D. % sobre Preço de Custo ou Mark-up Negativa 0,750230 33,29 Positiva 0,723358 38,24 Neutra 0,743812 34,44 Resolução No 1, de 10 de março de 2.017

Margens de Lucro Oficial sobre o Preço Venda do Produto Listas Indices C.M.E.D. Margem sobre o preço de custo MARK-UP Margem sobre o Preço de Venda Negativa 0,750230 33,29 24,98 Positiva 0,723358 38,24 27,66 Neutra 0,743812 34,44 25,62 Média 26,09 Resolução N o 1, de 10 de março de 2.017

Margens de Lucro na prática Lista de Comercialização Índices C.M.E.D. Mark-up % Margem de Lucro % Negativa 0,750230 33,29 24,98 Positiva 0,723358 38,24 27,66 Neutra 0,743812 34,44 25,62 Perfumaria/Correlatos Liberados 50,00 33,33 Manipulados Liberados 600,00 85,71 Referências: C.M.E.D. e Pesquisas de Mercado

Média das margens de lucro sobre o Preço Venda do Produto Descrição das listas Margem de Lucro sobre o preço de venda ( % ) Negativa 24,98 Positiva 27,66 Perfumarias e Correlatos (Segundo Mercado) 33,33 Média Geral 28,66 Exemplo acima baseado em drogaria Fonte: C.M.E.D e Pesquisas de mercado

Ajuste da Margem de Lucro conforme venda por Grupo para Drogaria Grupos Predominância de Listas nas Vendas Média das Margens de Lucro ajustadas Peso dos grupos sobre venda bruta Receituários/ Populares Negativa/Positiva 26,42 35% Similares Positiva/Negativa 25,97 19% Genéricos Positiva/Negativa 27,08 22% Perfumarias/ Correlatos Liberados/Neutra 33,33 24% Manipulados Liberados --------- 0% Resultados e Médias (sem manipulados): 28,14 100%

Adicionamos ao lucro oficial os descontos obtidos nas compras

Ao realizar as compras dos produtos obtemos descontos que variam conforme o Laboratório fabricante. Podemos calcular um desconto médio por Grupo de Produto.

Descontos obtidos nas compras praticados no mercado pelos fornecedores (%) 80,00 70,00 65% 72% 60,00 50,00 40,00 30,00 20,00 10% 10,00 0,00 1 2 Fonte: Instituto Bulla Pesquisa 2.017 3

Margem de Lucro dos Produtos após considerar os descontos dos Fornecedores para Drogarias Grupos Descontos na Compra obtido no Mercado (%) Margem de Lucro (%) Peso dos Grupos Marca:Referência/Populares 10% 33,78% 35% Marca:Similares 65% 74,09% 19% Genericos 72% 79,58% 22% Perfumarias/Correlatos 0,00 33,33% 24% Manipulados 0,00 85,71 0% Resultados e Médias 32,38% 51,41% 100%

Demonstrativo das margens Demonstrativo de lucro bruto das por Margens grupos de com Lucro os por descontos do fornecedores o 90,00 80,00 Grupos com os descontos dos Fornecedores 85,71% 79,58% 74,09% 70,00 60,00 50,00 40,00 33,78% 33,33 30,00 20,00 10,00 0,00 Marca:Referência/Popula Marca:Similares Genericos Perfumarias/Correlatos Manipulados res Série1 33,85 74,29 79,63 44,44 85,71

Composição do Lucro Bruto Médio Média geral de margem de lucro obtida entre os grupos para a drogaria: 51,41% Considerando o perfil médio de vendas por grupo

Que Fatores são responsáveis pela variação da Margem de Lucr na Farmácia Cada farmácia tem um perfil de margem de lucro

O que muda este perfil de uma farmácia para outra

I. A venda das Listas de Comercialização (Negativa, Positiva, Neutra e Liberados) Dentro dos Grupos. II. Os Descontos obtidos dos Fornecedores em cada Grupo.

CMV (Custo da Mercadoria Vendida) Uma vez que conhecemos a Margem de Lucro da Farmácia, podemos Calcular o CMV

Podemos conhecer o Custo da mercadoria Vendida (CMV) a partir da Margem de Lucro Média da Drogaria CMV = Venda Bruta Margem de Lucro (%) CMV = Venda Bruta 51,41% CMV = 100,00% 51,41% CMV = 48,59%

Demonstrativo da Margem de lucro e do C.M.V. para o perfil de drogaria Resultados e Médias 32,38 48,59 51,41 100% Grupos Descontos na Compra obtido no Mercado (%) C.M.V. após desc. de Compra (%) Margem de Lucro (%) Peso dos Grupos Marca:Referência/Popul ares 10,00 66,22 33,78 35% Marca:Similares 65,00 25,91 74,09 19% Genericos 72,00 20,42 79,58 22% Perfumarias/Correlatos 0,00 66,67 33,33 24% Manipulados 0,00 14,29 85,71 0%

Vendas Fatiando o dinheiro da farmácia 48,59 51,41 Lucro Bruto CMV

A importância do CMV É calculando o CMV que estabelecemos o valor máximo de compras da farmácia para cada mês

A importância do CMV CMV = DOTAÇÃO ORÇAMENTÁRIA DE COMPRAS

Pra que fazer cálculo?

Farmácia Magistral Alguns exemplos de perfis de margem de lucro e composição do C.M.V. para Farmácias com manipulação Farmácia com venda 100% de Fórmulas manipuladas Farmácia com Manipulação Integral Farmácia com Manipulação Pura

Farmácia Magistral Farmácia com venda 100% de Fórmulas manipuladas

Margem de Lucro dos Produtos após considerar os descontos dos Fornecedores para Drogarias Grupos Descontos na Compra obtido no Mercado (%) Margem de Lucro (%) Peso dos Grupos Marca:Referência/Populares 10% 33,78% 0% Marca:Similares 65% 74,09% 0% Genericos 72% 79,58% 0% Perfumarias/Correlatos 0,00 33,33% 0% Manipulados 0,00 85,71 100% Resultados e Médias 0% 85,71% 100%

Podemos conhecer o Custo da mercadoria Vendida (CMV) a partir da Margem de Lucro Média da Farmácia Magistral CMV = Venda Bruta Margem de Lucro (%) CMV = Venda Bruta 85,71% CMV = 100,00% 85,71% CMV = 14,29%

Fatiando a Venda da Farmácia 14,29 85,71 1 2

Demonstrativo da Margem de lucro e do C.M.V. para o perfil de drogaria Resultados e Médias 32,38 14,29 85,71 100% Grupos Descontos na Compra obtido no Mercado (%) C.M.V. após desc. de Compra (%) Margem de Lucro (%) Peso dos Grupos Marca:Referência/Popul ares 10,00 66,22 33,78 0% Marca:Similares 65,00 25,91 74,09 0% Genericos 72,00 20,42 79,58 0% Perfumarias/Correlatos 0,00 66,67 33,33 0% Manipulados 0,00 14,29 85,71 0%

Farmácia Magistral Farmácia com manipulação integral

Grupos Ajuste da Margem de Lucro conforme venda por Grupo para FARMÁCIA COM MANIPULAÇÃO Predominância de Listas nas Vendas Média das Margens de Lucro ajustadas Peso dos grupos sobre venda bruta Receituários/ Populares Negativa/Positiva 33,78 30,00 Similares Positiva/Negativa 74,09 13,00 Genéricos Positiva/Negativa 79,58 12,00 Perfumarias/ Correlatos Liberados/Neutra 33,33 24,00 Manipulados Liberados 85,71 21,00 Resultados e Médias (sem manipulados) 55,19 100%

Farmácia Magistral Farmácia com manipulação pura

Demonstrativo Margem de Lucro e do C.M.V. para perfil de Farmácia com Manipulação Grupos Predominância de Listas nas Vendas Média das Margens de Lucro ajustadas Peso dos grupos sobre venda bruta Receituários/ Populares Negativa/Positiva - 0,00 Similares Positiva/Negativa - 0,00 Genéricos Positiva/Negativa - 0,00 Perfumarias/ Correlatos Liberados/Neutra 33,33 25,00 Manipulados Liberados 85,71 75,00 Resultados e (sem

Resultados e Médias 0,00 27,38 72,62 Grupos Demonstrativo Margem de Lucro e do C.M.V. para perfil de Farmácia com Manipulação Descontos na Compra obtido no Mercado (%) C.M.V. após desc. de Compra (%) Margem de Lucro (%) Marca:Referência/Popu lares - - - Marca:Similares - - - Genericos - - - Perfumarias/Corre latos 0,00 55,56 33,33 Manipulados 0,00 14,29 85,71

Definindo o Mark-up dos produtos liberados

Tipos de Marcação Marcação Única Todos os produtos do grupo possuem um mark-up único de A a Z Marcação diferenciada por grupos Cada produto do grupo possui um Mark-up Marcação diferenciada por subgrupos Aplica-se um Mark-up único por subgrupo visando obter o Mark-up médio desejado para o grupo

Código Descrição Estoque (Unidades) Markup ou Margem Marcação (%) (Sobre Prc Custo) 20189 COM PANTENE RESTAURACAO PROFUNDA 200 ML 6 60,00 13777 TINT. BIOCO CR 3.0 CASTANHO ESCURO 4 60,00 13778 TINT. BIOCO CR 7.0 LOU NAT 4 60,00 16756 DES DOVE ROLL ON CLEAR TONE 50 ML 4 60,00 4206 TIN MAXTON CR 1.7 PRETO AZULADO 5 60,00 6216 SH POPPY KIDS ZOOLOGICO 500 ML 5 60,00 11143 BAT VULT FPS 15 COR 02 3 60,00 3077 MAM NEOPAN BICO ORTODONTICO 70 ML 3 60,00 3252 TON C BIOE KIT HIDRATACAO INTENSIVA 40 ML 1 60,00 20099 CEREAL IDEAL MILHO SOJA 12X250G 6 60,00 12955 SERI D 3 S/ AGU BD 17 60,00 8013 TINT BEAUTY 4.20 CA VII 2 60,00 8032 TINT BEAUTY 12.0 L M CL E 3 60,00 10534 SAB DOVE ESFOLICAO 19 60,00 MEDIA MARGEM MARCACAO 60,00

QUADRO DAS MARGENS INSERIDAS SOBRE O PREÇO DE CUSTO (MARKUP) (%) Percentual de Margem inserido sobre o Prc Custo - ou Markup - para cada Grupo (%) jan fev mar abr Produtos do GRUPO 1 (p/ Farmácias/Drogarias conforme ANVISA) 35,90 35,90 35,90 35,90 Produtos do GRUPO 2 (p/ Farmácias/Drogarias conforme ANVISA) 35,08 35,08 35,08 35,08 Produtos do GRUPO 3 (p/ Farmácias/Drogarias conforme ANVISA) 37,15 37,15 37,15 37,15 Produtos do GRUPO 4 50 50 50 50 Produtos do GRUPO 5 600 600 600 600

O entendimento da composição das margens de lucro e do C.M.V. garantem o objetivo de precificar corretamente os Produtos preservando o lucro final planejado.

Fundamentos da moderna Gestão de Farmácias Preço Competitivo O mercado define preço, mas à farmácia compete definir a sua imagem Excelência na gestão dos custos que devem ser mantidos dentro dos parâmetros Perfil de Vendas por grupo de produtos

Fundamentos da Precificação na Composição das Margens de Lucro É preciso pensar MACRO na moderna gestão de farmácias

Vendas Financeiro Administrativo Contabilid ade Marketing Crediário Estoque Compras

A Farmácia possui procedimentos para cada setor!

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Diretoria /Proprietário Gerentes/ Supervisores Farmacêutico Balconistas Caixas Entregadores Serviços Gerais

Deter de fato este conhecimento é a garantia para ser diferenciado neste mercado e obter resultados cada dez melhores com o nosso negócio.

Excelentes Negócios para você!