MBA ESPECIALIZAÇÕES CURSOS: MBA GESTÃO EMPREENDEDORA DE NEGÓCIOS DISCIPLINA: BUSINESS PLAN Coordenador: Quelen Torres Horas-aula - Orientação ao projeto: 60 Última revisão: Outubro/2014 Horas-aula Des. do projeto: 60 Horas-aula - preparação prévia: 30 PLANO DE ENSINO OBJETIVO DA DISCIPLINA: Ao final deste módulo o aluno deve ser capaz de: Elaborar um estudo de viabilidade de um novo negócio; ou Elaborar um planejamento estratégico de longo prazo para uma empresa existente. METODOLOGIA GERAL: Aulas expositivas, consultorias aos grupos, pesquisas extra-sala de aula, discussão de artigos e reuniões com a empresa que será objeto do plano. SISTEMA DE AVALIAÇÃO: - O projeto final será apresentado a uma banca de 3 professores, incluindo o orientador do módulo. A nota final do grupo será a média das 3 notas. - Grupos de 5 a 6 alunos; - Os critérios de avaliação são detalhados em formulário específico. CONCEPÇÃO E OBJETIVOS: O projeto final é o momento em que o participante assume uma responsabilidade maior sobre seu aprendizado. Ao articular as diferentes dimensões da realidade, ele demonstra ser capaz de produzir, com o suporte do repertório conceitual, teórico e metodológico, utilizando as habilidades técnicas e sociais que conseguiu desenvolver ao longo do curso, que o levará a pensar e agir orientado para o mercado de Projeto. Para tanto, desenvolve-se, durante o projeto, as capacidades de compreensão, aplicação, análise e síntese. OBJETIVOS ESPECÍFICOS: O projeto é realizado através da formulação de um Planejamento estratégico para uma empresa existente ou um Plano de um novo negócio, a partir de um embasamento mercadológico consistente, de acordo com os seguintes objetivos pedagógicos: Estimular a visão gerencial, com ênfase na orientação para resultados, raciocínio estratégico e capacidade de tomar decisões à base de dados e opiniões de especialistas das áreas envolvidas; Como principal ponto focal do Projeto, estimular a busca de soluções novas e eficientes para o gerenciamento da empresa, buscando a sua excelência competitiva para seu crescimento e perpetuação.
No projeto final deve prevalecer a preocupação com o rigor do processo de localização, coleta, tratamento e análise das informações, indispensáveis para o exercício de julgamentos fundamentados, e que possam dar credibilidade às descrições, análises e conclusões do grupo. IMPORTÂNCIA DO PROJETO PARA AS EMPRESAS Os benefícios às empresas que se dispõem a fornecer as informações aos alunos são os seguintes: Diagnóstico aprofundado do perfil competitivo no mercado, considerando a presença institucional e/ou do produto/serviço junto aos clientes e concorrentes; Elaboração de objetivos, metas e estratégias empresariais convergentes com a realidade mercadológica atual; Confiabilidade técnica e estratégica, através de intenso e conjunto Projeto entre alunos e professores, com avaliação crítica de banca examinadora. O PROJETO DEVE COLABORAR INTENSIVAMENTE PARA A FORMAÇÃO DO ALUNO CONTRIBUINDO PARA QUE ELE COMPLETE SEU PERFIL DE COMPETÊNCIAS. O Aluno Perfil de competências do egresso do MBA ESAMC: Possui visão genérica da empresa e do ambiente de negócios; Possuir uma noção dinâmica do mercado da livre iniciativa; Possuir um entendimento abrangente da função de estrategista; Ter capacidade de comunicação com profissionais de outras áreas (multidisciplinar); Saber trabalhar com pessoas; Comunicação interpessoal (oral e escrita); Ação em equipes multifuncionais; Compreensão das variáveis psicológicas do comportamento humano. NORMAS GERAIS: 1 O projeto tem a duração de 105h/a 2 O projeto é realizado em grupos de alunos com no mínimo 4, e no máximo 6 participantes. 3 O grupo de alunos deve ser formado já no primeiro encontro com o orientador 4 A escolha da empresa e todos os seus contatos para obtenção de informações são de total responsabilidade dos alunos integrantes dos grupos; 4.1 A empresa objeto deste Projeto deve estar aprovada pela Coordenação do PROJETO até o final da quinzena de aula. 4.2 Não são permitidas: 4.2.1 Alteração na composição do grupo de alunos, após a aprovação do caso; 4.2.2 Mudança de empresa já aprovada pelo orientador.
4.3 Os alunos que, por quaisquer problemas, saírem do grupo inicialmente definido, estarão automaticamente desligados do PROJETO, tendo que refazê-lo no semestre seguinte; e, 4.4 Todos os casos excepcionais, como a relação com a empresa escolhida, serão examinados individualmente pela direção da unidade junto com o professor orientador. 5 Caso a empresa objeto do Projeto assim o deseje, os dados numéricos utilizados pelo grupo poderão receber a aplicação de um coeficiente quando de sua publicação; além disto, as apresentações intermediárias e finais poderão ter acesso restrito e o Projeto pode até ser interditado por 2 (dois) anos antes de estar disponível às consultas na Biblioteca ESAMC. 6 A Orientação ocorrerá durante o período de aula, conforme grade horária do semestre, podendo variar a critério do Professor Orientador, em função do andamento do Projeto 6.1 Esta orientação só será realizada com a presença do grupo completo e no horário fixado. A critério do professor, o grupo poderá ser atendido incompleto, no máximo 2 (duas) vezes durante a realização do Projeto. Neste caso, o aluno ausente receberá as faltas correspondentes; 6.3 Em toda orientação, o grupo assinará sua presença e fará o registro de orientação em seu respectivo Diário de Classe, que ficará de posse do Orientador. 6.4 Demais controles, como registros de contato com as empresas e outros levantamentos ficarão a critério de definição do Orientador, junto aos seus grupos. 7 Durante a elaboração do projeto, o grupo necessitará de disciplinas específicas que já foram ministradas durante o curso. 7.1 Marketing, Finanças, Recursos humanos e Operações. 8 A nota média mínima exigida é 7 (sete), obedecendo aos mesmos critérios acadêmicos instituídos pela ESAMC. Caso a média final fique abaixo de 7 (sete), o grupo será considerado reprovado, devendo cursar novamente o projeto, sendo obrigatória a mudança da empresa objeto. 9 Forma de entrega. Impresso em computador (caso a técnica permita, pode ser impresso em frente e verso) 9.1 Tamanho referencial A4 9.2 O Projeto pode ser entregue em encadernação provisória (Espiral ou Helicoidal). 10 A não entrega do Projeto dentro dos prazos definidos pelo orientador e das especificações acima, implica na reprovação automática de todo o grupo. 11 O Projeto escrito e sua apresentação deverão ser efetuados em formato de Descritivo de Caso, com uma introdução sobre a Empresa, o Produto/ Serviço e seus ambientes, e uma apresentação mais detalhada sobre o objeto deste Projeto (Problema/ Oportunidade Solução - Resultados Esperados Controle/ Avaliação). 12 Todos os Orientadores deverão comunicar aos alunos a existência deste regulamento e deverão assinar ata confirmando o recebimento e conhecimento deste regulamento. 13 Os casos omissos serão analisados e resolvidos pela Coordenação do projeto com a diretoria da unidade.
Após a elaboração dos conteúdos MÍNIMOS previstos no roteiro, o grupo deverá providenciar: - A Entrega de 2 cópias do PROJETO à Secretaria da ESAMC, para encaminhamento à BANCA EXAMINADORA. - Preparação da apresentação oral do PROJETO A Entrega do Projeto Final será feita no último mês do semestre letivo em dia a ser definido pelo orientador. Deverá ser entregue em duas vias iguais e encadernadas, que se destinam aos avaliadores da banca, até 2 semanas antes da data da apresentação oral do projeto. O professor orientador obterá sua cópia do grupo, não sendo necessário que esta esteja no formato de encadernação oficial. Deve, porém conter o mesmo conteúdo da cópia entregue aos examinadores. Os grupos devem entregar além das cópias encadernadas em conformidade com as normas deste manual, uma cópia digital em CD (preferencialmente formato PDF) que TAMBÉM será encaminhada à biblioteca. Após a entrega, somente serão aceitas indicações de erratas, não sendo permitida qualquer modificação pela adição ou eliminação de páginas anexas. Não será aceito nenhum Projeto após a data especificada. Não será aceito Projeto entregue em encadernação provisória (exceto a cópia do orientador). As 2 vias do Projeto e o CD (cópia digital) não serão devolvidos aos alunos; caso este seja aprovado e não sofra restrições, elas serão encaminhadas à biblioteca ESAMC. A não entrega do Projeto dentro dos prazos e especificações acima, implica na reprovação automática de todo o grupo. O orientador divulgará a data da realização da Banca Examinadora. Os alunos que necessitarem de uma data específica para a apresentação de seu projeto deverão encaminhar requerimento solicitando a data a secretaria até a data da entrega do projeto. O PAPEL DO ORIENTADOR Função no Projeto: Ser um facilitador, com responsabilidade de supervisão global do projeto (através da presença constante nos horários pré - determinados de atendimento e pela leitura e indicações nos Projetos, principalmente nas avaliações individuais). Orientador de Projeto é o professor encarregado de orientar e acompanhar o PROJETO durante seu desenvolvimento, ficando responsável pelo cumprimento das atividades administrativas e pedagógicas no âmbito do projeto que orienta.
O orientador é o professor especialista encarregado de apoiar o Projeto, em assuntos de sua especialidade acadêmica e profissional, aportando informações, efetuando recomendações, ou estabelecendo diretrizes que visem levar o PROJETO a bom termo. Apenas professores vinculados aos Programas de MBA da ESAMC e cumprindo carga horária em sala de aula, poderão assumir as responsabilidades de professor orientador do PROJETO. Fixar cronograma de Projeto e estabelecer os controles regulares para cada grupo. Orientar e supervisionar, nas dependências da ESAMC, as atividades acadêmicas de execução do Projeto a serem realizadas pelo grupo, no último semestre. Autorizar os grupos a se submeter à avaliação da Banca Examinadora, dar suporte para os membros que comporão a Banca e comparecer na data, horário e local de sua realização, de acordo com o Calendário da ESAMC. O orientador não é membro do grupo e não irá interferir na formulação estratégica do grupo. O PAPEL DOS GRUPOS Cumprir as atividades previstas nos dois bimestres do último semestre, momento em que ocorre o processo de realização do Projeto que resultará o PROJETO, com o apoio do professor orientador escolhido e formalizado na Secretaria da ESAMC. Cumprir os prazos estabelecidos pelo Calendário Escolar da ESAMC. Participar, das atividades de orientação, sabendo que a inobservância a este item poderá acarretar reprovação de todo o grupo no programa de PROJETO. BANCA AVALIADORA A defesa oral dos resultados do PROJETO em Banca Examinadora é obrigatória. A Banca Examinadora será composta por três (3) avaliadores. O professor orientador coordenará as atividades. Os demais examinadores devem ser vinculados à ESAMC. É indispensável que os examinadores convidados tenham afinidades acadêmicas e/ou profissionais com o projeto tratado no PROJETO. No dia e horário marcados, o grupo, a Banca Examinadora e demais pessoas interessadas em assistir a defesa, irão se reunir na ESAMC e a apresentação se realizará na seguinte seqüência: O Professor Orientador, na condição de mediador da Banca Examinadora, abrirá a sessão apresentando o grupo e os membros da banca e os procedimentos da atividade. O grupo fará uma apresentação de no máximo 45 minutos do conteúdo do PROJETO, atendo-se aos objetivos, estratégias utilizadas, análises que fundamentaram as ações propostas.
Os dois examinadores farão a argüição, um após outro, envolvendo, no máximo, quinze (15) minutos, cada um, fazendo perguntas sobre o projeto. O grupo disporá de tempo equivalente para responder as perguntas formuladas pelos examinadores. Os participantes da Banca Examinadora, reservadamente, definirão a nota a ser atribuída ao PROJETO apresentado pelo grupo de tal forma que o Professor Orientador seja o responsável pelo preenchimento do formulário de registro da avaliação e os demais membros da banca por um parecer escrito sobre o conteúdo do PROJETO apresentado. O Professor Orientador, na condição de coordenador da Banca Examinadora, divulgará o resultado da avaliação a média alcançada e as justificativas da média atribuída. AVALIAÇÃO DO PROJETO O PROJETO será avaliado com base em notas atribuídas no último semestre pelos membros da Banca Examinadora. A média final atingida pelo PROJETO pode variar de zero (0) a dez (10,0), fracionadas em décimos de meio ponto (0,5). Na banca não será permitida qualquer alteração nestes pesos de avaliação. Os comentários da banca devem anotados e registrados no formulário de registro de avaliação de forma clara e rápida. A ausência do grupo ou de qualquer integrante às apresentações orais de avaliação (aos professores orientadores ou à Banca examinadora) implica na reprovação automática de todo o Grupo naquela avaliação. Caso isso ocorra na banca o grupo deverá refazer o PROJETO no semestre seguinte. As notas finais serão divulgadas após a apresentação do projeto. A banca divulgará a aprovação ou reprovação do grupo após se reunirem na seqüência da apresentação. A média final que aprovará o grupo no PROJETO não poderá ser inferior a sete pontos (7,0), nas duas avaliações de último semestre, obedecendo aos mesmos critérios acadêmicos instituídos pela ESAMC. ATENÇÃO Não deixem de olhar detalhadamente o regulamento do PROJETO antes de entregar o Projeto na secretaria. Vejam com atenção se o projeto está dentro das normas estabelecidas pela escola quanto à forma e conteúdo (encadernação, bibliografia, etc.). Verificar a correção ortográfica. Caso sejam necessários recursos especiais, providenciem junto à secretaria através de requerimento ao orientador com antecedência mínima de duas (02) semanas.
ROTEIRO PARA PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Este roteiro é apenas um roteiro orientador. Sua idéia é apenas fornecer uma maneira de otimizar o Projeto e deve ser adaptado ao ambiente de negócios diagnosticado. Histórico da Empresa Análise Interna Informações que possam definir competitivamente a empresa tais como: Fundação, histórico de seu desenvolvimento. Motivação para abrir o negócio. Missão, visão e valores da instituição, objetivos iniciais e posteriores da organização; Mudanças ocorridas na instituição da fundação até os dias atuais; Onde está localizada a matriz e as suas filiais ( região ou endereço); Estrutura Organizacional e Recursos Humanos Metragem ocupada pelas instalações; Número atual de funcionários no geral (matriz e filiais); Organograma geral da empresa. Descrição e análise; Há pontos negativos em relação ao atendimento em todos os departamentos, que possam prejudicar a produtividade/agilidade da instituição na tomada de decisões? Descrever o processo de comunicação entre os departamentos; Quais as principais funções dos diretores e gerentes das áreas; Como é o processo de tomada de decisão na empresa; Quais são as políticas de remuneração, de carreira e de benefícios utilizada pela instituição. Há alguma ênfase em motivar os funcionários? Análise do clima interno* e perspectivas de carreira * Sempre com base em pesquisas. Caso não haja informação, o grupo deve elaborar um projeto de pesquisa com os funcionários. Stakeholders Listar e analisar genericamente o perfil dos principais stakeholders da empresa. Operações: Cadeia de suprimentos, produção e logística Nível tecnológico dos produtos/ métodos produtivos/ fluxograma de produção Descrição de toda a cadeia de suprimentos, identificando pontos positivos, negativos e gargalos; Problemas na produção que possam prejudicar o produto / fazer a empresa perder competitividade qualidade, preço, agilidade na entrega. Sistema(s) de controle e garantia de qualidade
Qual é a capacidade da instituição que esta sendo usada ( capacidade instalada) e qual é a capacidade ocupada; Tecnologia utilizada. De onde veio o Know How? Níveis de investimentos no parque industrial Finanças DRE nos 3 últimos anos fiscais; Balanço oficial dos últimos 3 anos, demonstrativos de lucro e perdas também dos últimos 3 anos ( se possível); Análise horizontal, vertical e dos indicadores que demonstrem a saúde financeira da empresa; Dados econômicos sobre os serviços prestados (margens e formação de custos e preços) Marketing Produto: - Apresentar o portfólio da empresa -Descrição detalhada do produto: nome, design, tamanho, embalagem, cor, odor, sabor, cheiro, rótulo, qualidade, serviços agregados etc. - Apresentar o ciclo de vida dos produtos - Matriz BCG (quando houver dados para construir) - Apresentar detalhadamente a estratégia e a arquitetura de marca da empresa - Descrever como é trabalhado o Brand Equity atualmente - Descrever a identidade de marca pretendida para cada produto e para a marca corporativa - Se houver dados, descrever a imagem de marca perante clientes e não clientes. Obs: No caso de serviços, descrever como são trabalhados os desafios de serviços (intangibilidade, perecibilidade, variabilidade e inseparabilidade). Preço: - Estratégia preço-qualidade utilizada - Objetivo de preço - Como o preço é estabelecido (6 passos) - Condições de pagamento - Política e adequações de preço - Iniciativas e respostas a mudanças de preço dos concorrentes Distribuição do produto: - Estrutura e níveis de canais utilizados para o portfólio atualmente - Níveis de cobertura (intensiva, seletiva ou exclusiva) - Qual o papel que se espera destes canais - Remuneração média por canal
- Vendas por canal de distribuição - Quantidade de pontos de venda por canal - Pontos fortes e fracos de cada canal utilizado pelo produto - Quem define as estratégias dos canais - Como é feito o desenvolvimento, a seleção, o gerenciamento e a avaliação dos canais de marketing - Quais são os serviços oferecidos aos canais - Como é o relacionamento com os canais - Como são resolvidos os conflitos com e entre os canais - Qual a participação da força de vendas no canal de marketing? - Qual o programa de treinamento disponível para os canais de marketing - Qual a percepção dos clientes sobre a área de vendas - Qual a profundidade de informações da empresa sobre os canais e como utiliza este conhecimento - Estoque e logística de abastecimento No caso de empresas que utilizam força de vendas (direta ou indireta), analisar também: - Objetivos de vendas, média de venda por vendedor, tipos de venda (pessoal direta, pessoal indireta ou impessoal); - Estrutura da Força de Vendas: Força de vendas direta ou indireta; Estrutura por cliente (divisão por tipo de cliente, tamanho, canal ou por conta); Estrutura por zonas geográficas (cada vendedor possui zona exclusiva); Estrutura por produto (especialização por produto). - Zoneamento (tipos de setores): Fechado, aberto ou misto; Itinerários de visitas (rotas pré-estabelecidas, roteiros abertos, freqüência de visitas e itinerários casados); - Dimensionamento da equipe de vendas; - Controle da força de vendas: Produtividade da força de vendas: Como é medida. Deslocamento por visita = Km percorridos / visitas; Volume por pedido = número de unidades / número de pedidos. - Perfil da força de vendas: Idade, escolaridade, sexo etc.; - Comunicação da Força de Vendas (uniforme, material de apoio à venda, preparo da equipe (postura e argumentação da equipe de vendas)).
Comunicação: - Quais estágios de comunicação já foram desenvolvidos para cada produto (cognitivo, afetivo e comportamental) - Quais são as ferramentas de comunicação que a empresa utiliza para promover seus produtos - Quais são as verbas de comunicação (atual e histórico) e como este orçamento é elaborado - Como a verba é distribuída por ferramenta de comunicação - Que temas e apelos são utilizados em suas campanhas e seus resultados qualitativos e quantitativos - Como é avaliada a eficácia das ações de comunicação - Qual o desempenho da(s) agência (s) de propaganda e de promoção de vendas - Qual a imagem que a empresa deseja projetar para o produto em suas ações de comunicação Posicionamento atual - Com base em toda a análise do marketing mix do produto, o grupo deve definir qual é o posicionamento da empresa. Sistemas de Informação Descrever detalhadamente como funciona o SIM da empresa Registros Internos: Quais as informações disponíveis na empresa para tomada de decisão de marketing. Inteligência de Marketing: Quais as informações que a empresa utiliza em sua área de inteligência, para tomada de decisões de marketing: jornais, publicações setoriais, livros, sites, informações de fornecedores ou parceiros, comprando produtos do concorrente, comprar informações de fornecedores externos (Ex: AC Nielsen). Após analisar as fontes da empresa, o grupo deve pesquisar novas fontes de informação que eventualmente não estão sendo utilizadas pela empresa. Pesquisa de Marketing: Que pesquisas são realizadas pela empresa, com que freqüência, custo, quem faz. Análise Externa Macro Ambiente Esta análise deve conter, em cada força macro ambiental, as variáveis ambientais críticas, o porquê, o seu histórico, tendência e impacto para os negócios da empresa, sendo: - Econômico - Sócio-Cultural
- Político-legal - Tecnológico - Demográfico - Natural Montar a estrutura abaixo (tabela ou texto) para cada uma das 6 forças: Variável ambiental Crítica (VAC) Por que esta variável é crítica Histórico da variável Tendências e projeções* Possíveis conseqüências para a empresa - Citar fonte das informações apresentadas, principalmente no histórico e nas tendências. * As tendências devem ser previstas para o horizonte de planejamento (mínimo 3 anos. Discutir com o orientador). Micro ambiente Mercado Efetuar uma análise setorial, segundo Porter Faça uma análise do mercado interno para o setor estudado (histórico e tendências). Faça uma análise do mercado externo (caso a empresa opere). Participação do mercado (por produto, por linha, por região, etc.) de todos os players do mercado. Analisar e estimar mercado total, potencial, disponível e penetrado; Dados de evolução de demanda; Fornecedores Como funciona o mercado fornecedor? Qual a relação econômica e política com os fornecedores? Dependência e diferenciação por insumos estratégicos Quais os suprimentos usados pela instituição em cada área de atuação; Quais são os principais fornecedores. Há parcerias ou exclusividade? Análise do poder de barganha dos mesmos Canais de Distribuição do mercado (do mercado, não da empresa) Quais os canais disponíveis no mercado Quais as vantagens e desvantagens de cada canal
Qual o desempenho dos canais Há parcerias ou exclusividade? Análise do poder de barganha dos mesmos Concorrência Quais são os principais concorrentes, diretos e indiretos? Montar os grupos estratégicos através de dimensões estratégicas claras. Análise dos principais concorrentes (Objetivos, estratégias/4ps, forças e fraquezas e padrão de reação). Breve relato sobre cada um dos concorrentes visando traçar um quadro comparativo; Há previsão de entrada de novos competidores (Retomar Porter: Análise de entrantes e substitutos) Consumidores Finais Questões básicas sobre o comportamento dos consumidores: - Motivação de compra - Critérios de escolha - Comportamento pós-compra, focando em: Consumidor (atual e potencial) Descrever o público-alvo da empresa (consumidor/ decisor/ influenciador/ usuário) por produto / linha (na visão da empresa) seu comportamento (em geral e em relação à compra e uso do produto); suas opiniões em relação à empresa e o produto. Existem fatores culturais/regionais que impedem a penetração em algum segmento do mercado? Influencia de fatores sociais; Influencia de fatores pessoais; Influência de fatores psicológicos; Freqüência de compra por tipo de produto? As necessidades dos clientes estão atendidas pelos produtos? Atributos valorizados (matriz de importância e desempenho dos principais atributos de produto); Clientes - Qual o perfil dos clientes. o Quem são e o que pensam a respeito do produto e da empresa? o Como funciona a prospecção destes? Existe algum tipo de bonificações/ incentivos? o Curva ABC de clientes (se possível). o Há dependência por parte de algum cliente? (caso a empresa não possua o dado, tire suas conclusões). o Análise do poder de barganha Quais as opiniões dos clientes em relação aos serviços prestados? Imagem de marca (como base na identidade pretendida pela empresa).
Fechamento do diagnóstico Fechar a primeira parte do Projeto com uma matriz SWOT e/ou qualquer outra ferramenta que resuma as análises efetuadas (interna e externa). Prognóstico Sintetizar um cenário provável para o período referente ao plano, nas seguintes variáveis: - 6 Forças do macroambiente; - Concorrência; - Fornecedores; - Canais de distribuição; - Comportamento do consumidor. Formulação estratégica - Objetivos empresariais Estabelecer objetos claros, orientados no tempo e mensuráveis. - Diretrizes empresariais - Estratégia empresarial Deixar claro qual será a estratégia genérica de competição - Plano de marketing O que será mantido ou alterado no marketing mix: - Produto e serviços agregados - Preço (estratégia, preço e adequações de preço) - Distribuição - Comunicação - Plano de Operações O que será mantido ou alterado na atual estratégia de operações - Plano de suprimentos Idem anterior - Plano de RH Idem anterior - Plano de investimentos (orçamento e cronograma) Projeção financeira (com e sem o projeto), demonstrando qual será o impacto. - Estrutura jurídico-legal Manutenção ou alterações na estrutura jurídico-legal da empresa. - Plano de ação e Cronograma de implantação Cronograma detalhado contendo: - Ação - Data - Responsável - Custo - Projeção econômico-financeira (5 ou 10 anos, lucros e perdas, fluxos de fundos, balanço e análise de sensibilidade) - Funding
- Fontes de recursos para execução do projeto - Avaliação financeira do plano - Payback, TIR, VPL - Ferramentas de revisão e controle - Ferramentas de controles dos resultados - Indicadores de resultados - Freqüência de análise e revisão - Possíveis ações caso o resultado esteja acontecendo como previsto - Conclusão e expectativas do projeto - Bibliografia Fontes Todas as informações inclusas no Projeto devem conter suas respectivas fontes, sejam internas da empresa, pesquisas, dados secundários etc. Bibliografia Encontra-se à disposição na biblioteca a norma ABNT sobre referências bibliográficas. Não deixem de consultá-la para fazer no formato certo as notas de rodapé, citações e a própria bibliografia. Todas as fontes de informação utilizadas na elaboração do plano devem estar citadas. Anexos Somente devem ser anexadas informações extremamente relevantes para o caso, destacando-se a Pesquisa (Job e conclusão). Podem estar em anexo no plano: Os Projetos desenvolvidos na área de finanças de maneira completa com todas as análises e balanços completos. O projeto desenvolvido em métodos quantitativos mesmo quando as correlações encontradas não servirem de base para as previsões de venda.
ROTEIRO PARA PLANO DE NEGÓCIO Este roteiro é apenas um roteiro orientador. Sua idéia é apenas fornecer uma maneira de otimizar o Projeto e deve ser adaptado ao ambiente de negócios diagnosticado. Macro Ambiente Análise Externa Esta análise deve conter, em cada força macro ambiental, as variáveis ambientais críticas, o porquê, o seu histórico, tendência e impacto para a empresa, sendo: - Demografia - Economia - Legislação - Tecnologia - Sócio-culturais - Ambiente natural Montar a estrutura abaixo (tabela ou texto) para cada uma das 6 forças: Variável ambiental Crítica (VAC) Por que esta variável é crítica Histórico da variável Tendências e projeções* Possíveis conseqüências para a empresa - Citar fonte das informações apresentadas, principalmente no histórico e nas tendências. * As tendências devem ser previstas para o horizonte de planejamento (mínimo 2 anos. Discutir com o orientador). Micro ambiente Mercado e setor Efetuar uma análise setorial, segundo Porter Faça uma análise do mercado interno e/ou externo para o setor estudado (histórico e tendências). Participação do mercado (por produto, por linha, por região, etc.) de todos os players do mercado (quando possível); Dados de evolução de demanda; Fornecedores Como funciona o mercado fornecedor? Quais são os principais fornecedores.
Qual a relação econômica e política com os fornecedores? Diferenciação dos fornecedores por insumos estratégicos Há parcerias ou exclusividade? Análise do poder de barganha dos mesmos Canais de Distribuição Quais os canais disponíveis no mercado Vantagens e desvantagens de cada canal Qual o desempenho dos canais Há parcerias ou exclusividade? Análise do poder de barganha dos mesmos Concorrência Quais são os principais concorrentes, diretos e indiretos? Análise dos principais concorrentes (Objetivos, estratégias/4ps, forças e fraquezas e padrão de reação). Breve relato sobre cada um dos concorrentes visando traçar um quadro comparativo; Há previsão de entrada de novos competidores (Análise de entrantes e substitutos) Grupo estratégico mais atrativo ou oportunidades de criação de um novo grupo. Clientes potenciais Questões básicas sobre o comportamento dos clientes potenciais: Motivação de compra, critérios de escolha e comportamento pós-compra, focando em: Consumidor (atual e potencial) Descrever o público-alvo da empresa (consumidor/ decisor/ influenciador/ usuário) por produto / linha (na visão da empresa) seu comportamento (em geral e em relação à compra e uso do produto); suas opiniões em relação à empresa e o produto. Existem fatores culturais/regionais que impedem a penetração em algum segmento do mercado? Influencia de fatores sociais; Influencia de fatores pessoais; Influência de fatores psicológicos; Envolvimento na compra Freqüência de compra por tipo de produto? As necessidades dos clientes estão atendidas pelos produtos? Atributos valorizados (matriz de importância e desempenho dos principais atributos de produto); Clientes - Qual o perfil dos clientes. o Quem são e o que pensam a respeito do produto e da empresa? o Como funciona a prospecção destes? Existe algum tipo de bonificações/ incentivos? o Curva ABC de clientes (se possível). o Há dependência por parte de algum cliente? (caso a empresa não possua o dado, tire suas conclusões). o Análise do poder de barganha Quais as opiniões dos clientes em relação aos serviços prestados?
FECHAMENTO DO DIAGNÓSTICO Fechar a primeira parte do Projeto com: - A construção de um cenário (Mínimo 3 anos) - Análise de potencial de mercado (mercado total, potencial, disponível e penetrado) - Matriz SWOT (focada em oportunidades e ameaças) e/ou qualquer outra ferramenta que resuma as análises efetuadas (interna e externa). O PLANO DE NEGÓCIO A organização - Declarações institucionais (Missão, Visão e Valores) - Objetivos empresariais (Estabelecer objetos claros, orientados no tempo e mensuráveis). - Diretrizes empresariais - Estratégia empresarial Deixar claro qual será a estratégia genérica de competição - Stakeholders: Qual será a política de relacionamento com todos eles Plano de marketing - Completo projeto de segmentação de mercado e posicionamento da empresa - Definição completa do marketing mix Produto: - Produto e serviços agregados - Descrição completa e detalhada do produto ou das linhas de produto, contendo todas as especificações. - Marca: Identidade, imagem pretendida, arquitetura de marca, posicionamento Preço: - Objetivo de preço - Preço dos produtos - Formas de pagamento - Outras adequações de preço Distribuição: - Descrição completa de como será vendido e entregue - Estrutura de vendas - Estrutura de canais (diretos indiretos) - Nível de cobertura - No caso de serviços (localização, horário de funcionamento, estacionamento, acesso etc.) Comunicação: - Orçamento de comunicação - Distribuição por ferramenta de comunicação - Briefing para agência - Posicionamento desejado
Plano de Operações Como será a produção do produto/serviço Produtividade Qualidade (especificações e controle) Logística (interna e externa) Plano de suprimentos Política de compras (exclusividade ou não, prazos, poder de barganha etc.) Logística de compras Estoques Plano de RH Organograma Cargos e salários Políticas de remuneração (direta e/ou indireta. Fixa e/ou variável) Política de Contratação Política de Treinamento Motivação Poder Desenvolvimento de RHs Indicadores de desempenho Feedback Plano de investimentos (orçamento e cronograma) Projeto, execuções, serviços, capital de giro, investimentos pré-operacionais etc. Estrutura jurídico-legal Estrutura da empresa Abertura (passos, custos, fluxogramas, documentos, riscos etc.) Estrutura de capital Plano de ação e Cronograma de implantação Cronograma detalhado contendo: - Ação - Data - Responsável - Custo Projeção econômico-financeira (10 anos, lucros e perdas, fluxos de fundos, balanço e análise de sensibilidade) Funding - Fontes de recursos para execução do projeto Avaliação financeira do projeto - Payback, TIR, VPL
Ferramentas de revisão e controle - Ferramentas de controles dos resultados - Indicadores de resultados - Freqüência de análise e revisão - Possíveis ações caso o resultado esteja acontecendo como previsto Conclusão e expectativas do projeto Fontes Todas as informações utilizadas no Projeto devem conter suas respectivas fontes, sejam internas da empresa, pesquisas, dados secundários etc. Bibliografia Encontra-se à disposição na biblioteca a norma ABNT sobre referências bibliográficas. Não deixem de consultá-la para fazer no formato certo as notas de rodapé, citações e a própria bibliografia. Todas as fontes de informação utilizadas na elaboração do plano devem estar citadas. Anexos Somente devem ser anexadas informações extremamente relevantes para o caso, destacando-se a Pesquisa (Job e conclusão). Podem estar em anexo no plano: Os Projetos desenvolvidos na área de finanças de maneira completa com todas as análises e balanços completos. O projeto desenvolvido em métodos quantitativos mesmo quando as correlações encontradas não servirem de base para as previsões de venda. CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE O TRABALHO ESCRITO: - Fazer revisão ortográfica antes de entregar as 3 cópias do projeto. Este item pode penalizar muito a nota do grupo. - Não esquecer de citar todas as fontes de dados utilizados no projeto. - Não esquecer dos índices de tabelas e figuras. - O grupo não deve, em hipótese alguma, copiar textos completos de sites ou qualquer outra fonte. Partes/citações são permitidas, desde que citadas as devidas fontes. Isto pode prejudicar imensamente a nota do grupo, além de não ser ético. - Não há um limite de páginas, mas o bom senso e a capacidade de síntese também serão avaliados. - Observar as normas ABNT para apresentação da bibliografia. Em caso de dúvida, busquem ajuda na biblioteca da escola. - Revisar o padrão de escrita do texto e checar se está tudo no impessoal (EX: Evitar verbos na primeira pessoa). - Lembrem-se que o projeto deve ser escrito para ser lido por um leigo. Logo, caso usem termos técnicos de um setor, siglas etc., estes devem ser explicados.
CONSIDERAÇÕES FINAIS SOBRE A APRESENTAÇÃO ORAL - Fazer revisão ortográfica na apresentação também. Erros de português nos slides ou materiais entregues à banca também podem penalizar muito a nota do grupo. - Discutir com o orientador sobre a postura perante a banca (perguntas, discordâncias etc.). - Checar toda a infraestrutura antes da apresentação. Montar um plano de contingência caso algum problema de estrutura (ex: Computador ou data show com problema). - Atenção ao tempo. O respeito ao limite de tempo tem peso na avaliação da banca. Ensaiar a apresentação em local apropriado. - É permitido entregar materiais (peças, erratas, cópia da apresentação etc.) à banca. - Lembrem-se que a banca fará o papel de acionista da empresa e assim deve ser tratada. Bom trabalho! EM TODOS OS CASOS, JAMAIS ESQUECER: ANTES DAS REGRAS E DOS ESQUEMAS, SEMPRE DESTACAR O BOM SENSO E A CRIATIVIDADE, BUSCANDO A MELHOR SOLUÇÃO, CASO-A-CASO, APOSTANDO NA INOVAÇÃO E NA PERTINÊNCIA / ADEQUAÇÃO. Os casos omissos neste manual deverão ser encaminhados, analisados e resolvidos pela diretoria da unidade, juntamente com o orientador e o coordenador da disciplina.